KPIs für die Lead-Generierung: Die wichtigsten Kennzahlen für Wachstum

Der erste Schritt zur Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie besteht darin, ein relevantes Ziel festzulegen. Laut einer aktuellen Studie von Hubspot nannten 22 % der Marketingverantwortlichen im Jahr 2023die „Steigerung von Umsatz und Absatz“ als ihr vorrangiges Ziel, während 15 %der „Lead-Generierung“ den Vorrang einräumten.

Da die Ära der Cookies zu Ende geht, konzentrieren sich immer mehr Unternehmen darauf, hochwertige Leads zu generieren, indem sie Zero-Party- und First-Party-Daten im Rahmen strategischer Maßnahmen zur Lead-Generierung nutzen.

Aber woher wissen Sie, ob Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung erfolgreich sind?

Es ist wichtig, Ihre Kennzahlen zur Lead-Generierung zu verfolgen und zu analysieren, um den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu messen.

Darüber hinaus ist es unerlässlich, die richtigen Kennzahlen zur Lead-Qualität zu messen, die auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt sind. Indem Sie sich auf die für Ihr Unternehmen relevantesten KPIs (Key Performance Indicators) zur Lead-Generierung konzentrieren, können Sie Ihre aktuelle Strategie zur Lead-Generierung optimieren und Ihren Gesamt-ROI (Return on Investment) steigern.

Wir bei Driftrock sind fest davon überzeugt: „Was man nicht misst, kann man auch nicht optimieren!“

Durch die Erfassung dieser wichtigen Kennzahlen:

• Sie erhalten wertvolle Vergleichswerte
• Strategien für Wachstum entwickeln können
• Verstehen Sie besser, welchen Beitrag Ihre Marketing- und Vertriebsinitiativen zu den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens leisten

Wir haben diesen umfassenden Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, die effektivsten Kennzahlen zur Messung des Erfolgs Ihrer Kampagnen zur Lead-Generierung zu ermitteln.

Wie ermittelt man die richtigen KPIs für die Lead-Generierung für sein Unternehmen?

Um herauszufinden, welche Leistungskennzahlen zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, ist es entscheidend, Ihre Marketing- und Vertriebs-Trichter von Anfang bis Ende gründlich zu analysieren.

In der Regel umfassen diese Trichter die folgenden Phasen:

1. Leads – alle Leads, die aus verschiedenen Marketingquellen generiert wurden
2. Gültige Leads – Leads mit korrekten und gültigen Angaben (Telefonnummern, E-Mail-Adressen, Anschriften)
3. Marketing-Qualifizierte Leads (MQLs) – vom Marketingteam geprüfte Leads
4. Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) – vom Vertriebsteam freigegebene Leads
5. Aktionen – Auf Ihrer Website oder in Ihrer Anwendung durchgeführte Schritte (z. B. den Beginn eines Kurses oder die Einleitung einer Testphase)
6. Konversionen und Käufe – Fälle, in denen Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen oder kaufen

Denken Sie daran, dass Sie jede Schlüsselkennzahl an Ihren individuellen Verkaufstrichter und Ihre Definitionen anpassen können, um die für Ihr Unternehmen relevantesten Erkenntnisse zu gewinnen.

Sobald Sie Ihre aktuellen Marketing- und Vertriebsprozesse analysiert haben, können Sie damit beginnen, Ihre neuen KPIs für die Lead-Generierung festzulegen.

Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Kennzahlen, auf die Sie achten sollten!

Die wichtigsten KPIs für die Lead-Generierung

Wir haben die KPIs zur Lead-Generierung in zwei Bereiche unterteilt:

1. Kennzahlen im Zusammenhang mit Leads
2. Kostenbezogene Kennzahlen

Lassen Sie uns zunächst über die wichtigsten Kennzahlen im Zusammenhang mit Leads sprechen.

1. Anzahl der Leads

Dies sind alle Leads, die Ihr Unternehmen aus verschiedenen Quellen generiert hat. Sie benötigen diese Kennzahl auch, um andere wichtige Kennzahlen und KPIs zur Lead-Generierung zu berechnen.

2. Qualifizierte Leads

Von allen neu generierten Leads sind dies diejenigen, die ihre tatsächlichen Daten angegeben haben, anstatt falsche oder ungültige Angaben zu machen.

Sie können ein Tool wie Driftrock nutzen, um diese Aufgabe zu automatisieren. Driftrock kann gültige Telefonnummern, E-Mail-Adressen und Anschriften automatisch und in Echtzeit herausfiltern. Sie können diese Funktion lediglich zu Berichtszwecken nutzen oder verhindern, dass diese Daten in Ihre CRM-Systeme gelangen, wodurch Sie Ressourcen und wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams sparen.

3. Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)

Marketing-Qualifizierte Leads (MQLs) sind Leads, die durch die Beantwortung von Fragen im Lead-Formular oder durch bestimmte Aktionen wie das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Abonnieren Ihres Newsletters ein gewisses Maß an Interesse gezeigt haben. Sie werden vom Marketing-Team qualifiziert.

Diese Leads passen zu Ihrer Zielgruppe und weisen ein höheres Konversionspotenzial auf.

4. Vertriebsqualifizierte Leads (MQLs)

Ein SQL (Sales Qualified Lead) bezeichnet einen potenziellen Kunden, der den Marketing-Trichter durchlaufen hat und nun bereit für die direkte Kontaktaufnahme durch den Vertrieb ist.

Das bedeutet, dass sie bestimmte Kriterien erfüllen, wie zum Beispiel über das erforderliche Budget, die entsprechende Entscheidungsbefugnis und einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu verfügen sowie eine klare Kaufabsicht zu bekunden.

Neben den grundlegenden Kennzahlen zur Lead-Generierung gibt es auch einige wichtige Kostenkennzahlen und umsatzbezogene Kennzahlen. Dazu gehören:

5. Kosten pro Lead (CPL)

Die Kennzahl CPL (Cost per Lead) ermittelt die durchschnittlichen Kosten für die Generierung eines einzelnen Leads und ermöglicht es Ihnen, die Effizienz der Lead-Kosten bei Ihren Marketingmaßnahmen zu bewerten.

So können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrem Geld herausholen.

Man könnte noch einen Schritt weiter gehen und sich sogar auf die Kosten pro Marketing- oder Vertriebs-Qualified Lead konzentrieren.

Formel: Gesamtausgaben / Gesamtzahl der Leads

6. Kosten für die Kundenakquise (CAC)

Ein weiterer wichtiger KPI, um den tatsächlichen Wert Ihrer Maßnahmen zur Lead-Generierung zu erfassen, ist die Kundenakquisitionskosten (CAC) – ein KPI, den Sie auf keinen Fall außer Acht lassen sollten.

Die CAC gibt den durchschnittlichen Betrag an, der für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zur Gewinnung eines neuen Kunden aufgewendet wird.

Diese Kennzahl hilft Ihnen dabei, Ihr Budget einzuhalten und sicherzustellen, dass Sie nachhaltiges Wachstum erzielen. Je niedriger die Kundenakquisitionskosten, desto besser!

Formel: Gesamtwerbeausgaben / Gesamtzahl der Neukunden

7. Kundenlebenszeitwert (CLTV/CLV)

Der Customer Lifetime Value ist der Gesamtwert oder Umsatz, den ein Kunde dem Unternehmen während der gesamten Dauer der Geschäftsbeziehung einbringt.

Dies ist ein guter Indikator für Ihre Umsatzprognose und hilft Ihnen dabei, zu ermitteln, wie hoch Ihre idealen Kundenakquisitionskosten (CAC) sein sollten.

Formel: Durchschnittsausgaben oder Bestellwert * durchschnittliche Kundenbindungsdauer

8. Kapitalrendite (ROI)

Wir sind der Meinung, dass dies der „Leitstern“ für Ihre Marketing- und Vertriebsteams sein sollte.

Dieser wichtige KPI gibt das Verhältnis zwischen dem durch Ihre Marketingmaßnahmen erzielten Nettogewinn und den Gesamtkosten dieser Maßnahmen an.

Je höher die Kapitalrendite, desto effektiver sind Ihre Strategien zur Lead-Generierung in Bezug auf die Rentabilität.

Durch die genaue Beobachtung Ihres ROI können Sie datengestützte Entscheidungen treffen.

Denken Sie daran: Die Optimierung Ihres ROI wirkt sich nicht nur positiv auf Ihren Gewinn aus – sie bedeutet auch, dass Sie Ihren Kunden einen größeren Mehrwert bieten und dauerhafte Beziehungen aufbauen.

Sobald Sie damit beginnen, diese KPIs zur Lead-Generierung zu erfassen, ist es an der Zeit, die Daten zu nutzen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und Ihre Strategie zur Lead-Generierung zu verbessern.

Wie kannst du deine Lead-Generierung verbessern?

Attributionskanäle

Neben der erfolgreichen Erfassung dieser Kennzahlen sollten Sie auch die „Marketing-Attribution“ (Marketingkanäle) nachverfolgen. Erfassen Sie, woher die einzelnen Leads stammen und wie sie den Verkaufstrichter durchlaufen. Sie sollten den gesamten Trichter nach folgenden Kriterien nachverfolgen und aufschlüsseln:

Marketingkanäle und Kanäle zur Lead-Generierung

Ob der Lead über bezahlte Werbung, organische Werbung, E-Mail-Marketing, Direktmarketing, Weiterempfehlungen usw. generiert wurde.

Außerdem: Wenn der Lead über Facebook, Google, LinkedIn usw. generiert wurde

Marketingkampagnen

Ermittlung der konkreten Kampagne auf dieser Plattform, die den Lead generiert hat

Marketinganzeigen, Zielgruppen, Formulare und Suchbegriffe

Je nach Kanal und Konfiguration können Sie weitere Marketingattribute und -varianten wie Anzeigen, Werbemittel, Zielgruppen und Suchbegriffe definieren und nachverfolgen.

Sobald Sie über die vollständigen Trichterdaten sowie über Kosten- und Marketing-Attributionsdaten verfügen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen wirklich analysieren und optimieren, um den bestmöglichen ROI (Return on Investment) zu erzielen.

• Sie können Ihr Marketingbudget optimal nutzen, um sicherzustellen, dass Ihre Ressourcen auf die Maßnahmen zur Lead-Generierung mit der größten Wirkung ausgerichtet sind.
• Sie können Ihre Marketingkanäle und -kampagnen optimieren und so Ihre Strategie zur Lead-Generierung für langfristigen Erfolg verfeinern.
• Sie können fundierte, datengestützte Entscheidungen darüber treffen, wo Sie Ihr Marketingbudget einsetzen, und Bereiche identifizieren, in denen Sie die Effizienz steigern können, was letztendlich zu erfolgreicheren Kampagnen zur Lead-Generierung führt.

Um datengestützte und wirkungsvolle Verbesserungen bei der Lead-Generierung zu erzielen, muss man sich nicht nur auf die Anzahl der Leads konzentrieren, sondern auf qualifizierte Leads oder hochwertige Leads, die Umsatz generieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, es gibt zwei Kampagnen: Kampagne A und Kampagne B mit den folgenden Kennzahlen:

Nehmen wir einmal an, Sie verdienen 200 Dollar pro Verkauf. In Kampagne A würden Sie also einen Verlust von 600 Dollar verzeichnen, während Sie in Kampagne B einen Gewinn von 1000 Dollar erzielen würden.

Wenn Sie lediglich die Anzahl der Leads oder andere allgemeine Kennzahlen erfassen, könnten Sie zu dem Schluss kommen, dass Kampagne A erfolgreicher ist und eine bessere Leistung aufweist. Allerdings generiert Kampagne B mehr qualifizierte Leads, was zu einem höheren ROI und stärkerem Geschäftswachstum führt.

Konversionsrate

Verfolgen Sie die Konversionsrate zwischen den einzelnen wichtigen KPIs zur Lead-Generierung, um herauszufinden, an welchen Bereichen Sie arbeiten können. Wenn beispielsweise die Konversionsrate von „Leads“ zu „Valid“ oder „Qualified Leads“ hoch ist, die von „Valid“ oder „Qualified Leads“ zu „Sales Qualified Leads“ jedoch niedrig, können Sie sich darauf konzentrieren, die Konversionsrate für „Sales Qualified Leads“ zu verbessern.

Einfach und zielgerichtet

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass man es nicht unnötig kompliziert machen sollte, indem man versucht, jede einzelne Kennzahl zu erfassen. Es gibt viele Marketingfachleute, die Stunden damit verbringen, jede noch so kleine Information zu erfassen.

Zu diesen Kennzahlen könnten beispielsweise die durchschnittliche Sitzungsdauer, die Absprungrate, die Website-Zugriffe und die Messung der Nutzerinteraktion gehören.

Verstehen Sie uns nicht falsch: Diese Kennzahlen zur Lead-Generierung sind nach wie vor nützlich, und Sie sollten sie im Auge behalten, um größere Veränderungen zu erkennen und zu verstehen, was diese Veränderungen beeinflusst. Sie sollten jedoch versuchen, die Erfassung dieser Kennzahlen zu automatisieren und sich stärker auf andere KPIs zur Lead-Generierung konzentrieren.

Modellierung/Prognose

Sobald Sie diese Kennzahlen eine Weile lang erfasst haben, verfügen Sie über Vergleichswerte für alle wichtigen Kennzahlen zur Lead-Generierung. Dies kann Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingbudgets und Umsätze zu prognostizieren und zu planen. Für den Anfang können Sie eine einfache Google-Tabelle oder Excel-Tabelle anlegen.

So verfolgen Sie Ihre Lead-Generierung-KPIs automatisch mit Driftrock

Als Marketingfachleute neigt man leicht dazu, die Dinge zu kompliziert zu machen und dabei den Blick für das große Ganze oder das Wesentliche zu verlieren. Es kann zudem zeitaufwändig und frustrierend sein, die KPIs zur Lead-Generierung aus verschiedenen Marketingquellen und -kampagnen bis hin zu den wirklich entscheidenden Details – den Conversions – nachzuverfolgen.

Mit Driftrock können Sie mehrere Quellen zur Lead-Generierung automatisieren und miteinander verknüpfen. Aktivieren Sie das nachgelagerte Tracking, um alle Details in Ihrem Driftrock-Dashboard zu sehen.

Um in Driftrock auf Ihre Berichte zuzugreifen und diese anzupassen, befolgen Sie diese einfachen Schritte:

1. Melden Sie sich an oder erstellen Sie ein neues Driftrock-Konto.
2. Wählen Sie im Navigationsmenü auf der linken Seite den Punkt „Berichte“ aus.
3. Klicken Sie auf die Schaltfläche „Diagramm hinzufügen“ und folgen Sie den Anweisungen auf dem Bildschirm.
4. Wählen Sie den gewünschten Diagrammtyp aus, z. B. Trichterdiagramm, Kreisdiagramm, Scorecard, Tabelle oder Zeitreihe.
5. Passen Sie die Einstellungen nach Bedarf an und klicken Sie auf „Speichern“, um Ihre Änderungen zu übernehmen.

Es ist an der Zeit, diese Aufgaben zu automatisieren, damit du dich auf Wichtigeres konzentrieren kannst!

Vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit Driftrock, um Ihren ROI bei der Lead-Generierung zu steigern!