KPIs für die Lead-Generierung: Die ultimativen Metriken für Wachstum

Der erste Schritt zum Aufbau einer erfolgreichen Marketingstrategie ist die Festlegung eines relevanten Ziels. Laut einer aktuellen Studie von Hubspot gaben 22 % der Marketingverantwortlichen an, dass ihr primäres Ziel die"Steigerung von Umsatz und Absatz" sei, während 15 % der Befragten die"Lead-Generierung" für 2023 als vorrangig ansahen.

Da die Ära der Cookies zu Ende geht, konzentrieren sich immer mehr Unternehmen auf das Sammeln hochwertiger Leads, indem sie Zero-Party- und First-Party-Daten durch strategische Lead-Generierungsmaßnahmen nutzen.

Aber woher wissen Sie, ob Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung erfolgreich sind?

Um den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu messen, ist es wichtig, Ihre Lead-Generierungskennzahlen zu verfolgen und zu analysieren.

Darüber hinaus ist es wichtig, die richtigen Metriken zur Lead-Qualität zu messen, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Indem Sie sich auf die für Ihr Unternehmen relevantesten KPIs (Key Performance Indicators) für die Lead-Generierung konzentrieren, können Sie Ihre aktuelle Lead-Generierungsstrategie verfeinern und Ihre Gesamtkapitalrendite (ROI) verbessern.

Wir bei Driftrock sind der festen Überzeugung, dass man nicht optimieren kann, was man nicht misst!"

Durch die Verfolgung dieser lebenswichtigen Metriken:

• Sie erhalten wertvolle Benchmarks zum Vergleich
• in der Lage sein, Wachstumsstrategien zu entwickeln
• Besseres Verständnis dafür, wie viel Wert Ihre Marketing- und Vertriebsinitiativen zu den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens beitragen

Wir haben diesen umfassenden Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, die effektivsten Metriken zur Messung des Erfolgs Ihrer Lead-Generierungskampagnen zu ermitteln.

Wie ermitteln Sie die richtigen KPIs zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen?

Um herauszufinden, welche Leistungskennzahlen zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, müssen Sie Ihre Marketing- und Vertriebstrichter von Anfang bis Ende gründlich untersuchen.

Diese Trichter umfassen in der Regel die folgenden Stufen:

1. Leads - alle aus verschiedenen Marketingquellen generierten Leads
2. Gültige Leads - Leads mit genauen und gültigen Informationen (Telefonnummern, E-Mails, Adressen)
3. Marketingqualifizierte Leads (MQLs) - vom Marketingteam überprüfte Leads
4. Sales Qualified Leads (SQLs) - vom Vertriebsteam genehmigte Leads
5. Aktionen - Schritte, die auf Ihrer Website oder innerhalb Ihrer Anwendung durchgeführt werden (z. B. Beginn eines Kurses oder Start einer Studie)
6. Konversionen und Käufe - Fälle, in denen Kunden konvertieren oder Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen

Vergessen Sie nicht, dass Sie jede Schlüsselkennzahl anpassen können, um sie an Ihren eigenen Verkaufstrichter und Ihre Definitionen anzupassen und so die relevantesten Erkenntnisse für Ihr Unternehmen zu erhalten.

Sobald Sie Ihren aktuellen Marketing- und Vertriebsprozess analysiert haben, können Sie mit der Festlegung Ihrer neuen KPIs für die Lead-Generierung beginnen.

Sehen wir uns einige der wichtigsten Kennzahlen an, auf die Sie sich konzentrieren sollten!

Die ultimativen KPIs für die Lead-Generierung

Wir haben die KPIs für die Lead-Generierung in zwei Abschnitte unterteilt:

1. Metriken in Bezug auf Leads
2. Metriken zu den Kosten

Lassen Sie uns zunächst über die wichtigsten Metriken in Bezug auf Leads sprechen.

1. Anzahl der Leads

Dies sind alle Leads, die Ihr Unternehmen aus verschiedenen Quellen generiert. Sie benötigen diese Metrik auch zur Berechnung anderer wichtiger Metriken und KPIs zur Lead-Generierung.

2. Gültige Leads

Von allen neu generierten Leads haben die Leads, die ihre tatsächlichen Informationen weitergegeben haben, keine gefälschten oder ungültigen Informationen.

Sie können ein Tool wie Driftrock verwenden, um diese Aufgabe zu automatisieren. Driftrock kann gültige Telefonnummern, E-Mail-IDs und Adressen automatisch und in Echtzeit herausfiltern. Sie können diese Funktion nur zu Berichtszwecken nutzen oder verhindern, dass diese Daten in Ihr CRM-System gelangen, und so Ressourcen und wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams sparen.

3. Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)

Marketingqualifizierte Leads (MQLs) sind Leads, die ein gewisses Interesse gezeigt haben, indem sie Fragen im Lead-Formular beantwortet oder bestimmte Aktionen durchgeführt haben, wie das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Abonnieren Ihres Newsletters. Sie werden vom Marketingteam qualifiziert.

Diese Leads passen zu Ihrer Zielgruppe und haben ein höheres Konversionspotenzial.

4. Verkaufsqualifizierte Leads (MQLs)

Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein potenzieller Kunde, der den Marketingtrichter durchlaufen hat und nun für den direkten Verkauf bereit ist.

Das bedeutet, dass sie bestimmte Kriterien erfüllen, wie z. B. das richtige Budget, die richtige Autorität und den richtigen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, und dass sie eine klare Kaufabsicht zum Ausdruck bringen.

Neben den grundlegenden Lead-basierten Metriken gibt es auch einige entscheidende Kosten- und umsatzbezogene Metriken. Diese sind:

5. Kosten pro Lead (CPL)

Ihre CPL-Kennzahl (Kosten pro Lead) berechnet die durchschnittlichen Kosten, die mit der Generierung eines einzigen Leads verbunden sind, und ermöglicht es Ihnen, die Effizienz der Lead-Kosten in Ihren Marketinginitiativen zu bewerten.

Auf diese Weise können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und sicherstellen, dass Sie das meiste aus Ihrem Geld herausholen.

Sie könnten sogar noch einen Schritt weiter gehen und sich auf die Kosten pro marketing- oder vertriebsqualifiziertem Lead konzentrieren.

Formel: Gesamtausgaben/Gesamtzahl der Leads

6. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Ein weiterer wichtiger KPI, um den wahren Wert Ihrer Lead-Generierungsbemühungen zu verstehen, sind die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC), die Sie auf keinen Fall übersehen dürfen.

CAC ist der durchschnittliche Geldbetrag, der für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ausgegeben wird, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Diese Kennzahl hilft Ihnen, Ihr Budget im Auge zu behalten und ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Je niedriger die Kundenakquisitionskosten, desto besser!

Formel: Gesamtausgaben für Werbung/Gesamtzahl der Neukunden

7. Kundenlebensdauerwert (CLTV/CLV)

Der Customer Lifetime Value ist der Lebenszeitwert oder der Umsatz, den ein Kunde dem Unternehmen während der Dauer der Geschäftsbeziehung bringt.

Es ist ein guter Indikator für Ihre Umsatzprognose und um zu verstehen, wie hoch Ihre idealen Kundengewinnungskosten (CAC) sein sollten.

Formel: durchschnittliche Ausgaben oder Bestellwert*durchschnittliche Kundenlebensdauer

8. Rentabilität der Investition (ROI)

Wir sind der Meinung, dass dies die "Nordstern"-Kennzahl Ihrer Marketing- und Vertriebsteams sein sollte.

Dieser wichtige KPI stellt das Verhältnis zwischen dem durch Ihre Marketingmaßnahmen erzielten Nettogewinn und den Gesamtkosten dieser Maßnahmen dar.

Je höher der Return On Investment, desto effektiver sind Ihre Lead-Generierungsstrategien in Bezug auf die Rentabilität.

Wenn Sie Ihren ROI genau überwachen, können Sie datengestützte Entscheidungen treffen.

Denken Sie daran, dass die Optimierung Ihres ROI nicht nur für Ihr Endergebnis von Vorteil ist, sondern auch bedeutet, dass Sie Ihren Kunden einen größeren Wert bieten und dauerhafte Beziehungen aufbauen.

Sobald Sie mit der Verfolgung dieser KPIs für die Lead-Generierung beginnen, ist es an der Zeit, die Daten zu nutzen, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen und Ihre Lead-Generierungsstrategie zu verbessern.

Wie können Sie Ihr Lead-Generierungsspiel verbessern?

Zuschreibungskanäle

Während Sie diese Kennzahlen erfolgreich verfolgen, sollten Sie auch die "Marketing-Attribution" (Marketingkanäle) verfolgen. Verfolgen Sie, woher jeder Lead kommt und wie er den Verkaufstrichter durchläuft. Sie sollten den gesamten Trichter verfolgen und aufschlüsseln nach:

Marketing-Medien und Kanäle für die Lead-Generierung

Ob der Lead über bezahltes Marketing, organisches Marketing, E-Mail-Marketing, Direktmarketing, Empfehlungen usw. generiert wurde.

Außerdem, wenn der Lead von Facebook, Google, LinkedIn usw. stammt.

Marketing-Kampagnen

Identifizierung der spezifischen Kampagne auf dieser Plattform, die den Lead generiert hat

Marketing-Anzeigen, Zielgruppe, Formulare und Schlüsselwörter

Je nach Kanal und Einrichtung können Sie weitere Marketingattribute und -variationen definieren und verfolgen, z. B. die Anzeige, das Motiv, die Zielgruppe und die Schlüsselwörter.

Sobald Sie die vollständigen Trichterdaten zusammen mit den Kosten und der Marketing-Attribution haben, können Sie wirklich mit der Analyse und Optimierung Ihrer Marketingmaßnahmen beginnen, um den bestmöglichen ROI (Return on Investment) zu erzielen.

• Sie können Ihr Marketingbudget maximieren, um sicherzustellen, dass Ihre Ressourcen für die wirkungsvollsten Maßnahmen zur Lead-Generierung eingesetzt werden.
• Sie können Ihre Marketingkanäle und -kampagnen optimieren und so Ihre Strategie zur Lead-Generierung für einen langfristigen Erfolg feinabstimmen.
• Sie können fundierte, datengestützte Entscheidungen darüber treffen, wofür Sie Ihr Marketingbudget einsetzen, und Bereiche identifizieren, in denen Sie die Effizienz verbessern können, was letztlich zu erfolgreicheren Lead-Generierungskampagnen führt.

Um die Lead-Generierung datengesteuert und wirkungsvoll zu verbessern, ist es notwendig, sich nicht nur auf die Anzahl der Leads zu konzentrieren, sondern auf qualifizierte Leads oder Qualitäts-Leads, die Umsatz generieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass es zwei Kampagnen gibt: Kampagne A und Kampagne B mit den folgenden Metriken:

Nehmen wir an, Sie machen 200 $ pro Verkauf. In Kampagne A würden Sie also -600 $ (Verlust) machen, während Sie in Kampagne B +1000 $ (Gewinn) erzielen würden.

Wenn Sie nur die Anzahl der Leads oder andere wichtige Kennzahlen verfolgen, denken Sie vielleicht, dass die Kampagne A erfolgreicher ist und eine bessere Leistung aufweist. Kampagne B bringt jedoch mehr qualifizierte Leads mit höherem ROI und Geschäftswachstum.

Umrechnungskurs

Verfolgen Sie die Konversionsrate zwischen den einzelnen wichtigen KPIs zur Lead-Generierung, um herauszufinden, woran Sie arbeiten können. Wenn zum Beispiel die Konversionsrate zwischen Leads > Gültige oder Qualifizierte Leads hoch, aber Gültige oder Qualifizierte Leads > Vertriebsqualifizierte Leads niedrig ist, können Sie sich auf die Verbesserung der Konversionsrate für vertriebsqualifizierte Leads konzentrieren.

Einfach und konzentriert bleiben

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, sich nicht zu sehr zu verkomplizieren, indem man versucht, jede einzelne Kennzahl zu verfolgen. Es gibt viele Vermarkter, die Stunden damit verbringen, jede einzelne Information zu verfolgen.

Einige dieser Metriken könnten die durchschnittliche Sitzungsdauer, die Absprungrate, der Website-Traffic, das Tracking-Engagement usw. sein.

Verstehen Sie uns nicht falsch, diese Metriken zur Lead-Generierung sind immer noch nützlich und Sie sollten sie im Auge behalten, um größere Veränderungen zu erkennen und herauszufinden, was sich auf diese Veränderungen auswirkt. Sie sollten jedoch versuchen, die Verfolgung dieser Kennzahlen zu automatisieren und sich mehr auf andere KPIs zur Lead-Generierung konzentrieren.

Modellierung/Prognose

Wenn Sie erst einmal damit begonnen haben, diese Kennzahlen eine Zeit lang zu verfolgen, haben Sie einige Benchmarks für alle wichtigen Kennzahlen der Lead-Generierung. Dies könnte Ihnen bei der Prognose und Planung Ihrer Marketingbudgets und Einnahmen helfen. Für den Anfang können Sie ein einfaches Google Sheet oder eine Excel-Tabelle einrichten.

Wie Sie Ihre Lead-Gen-KPIs mit Driftrock automatisch verfolgen können

Als Vermarkter kann es leicht passieren, dass man die Dinge zu sehr verkompliziert und das große Ganze oder das, was wirklich wichtig ist, aus den Augen verliert. Es kann auch zeitaufwändig und frustrierend sein, Ihre KPIs zur Lead-Generierung aus verschiedenen Marketingquellen und Marketingkampagnen bis hin zu den wirklich wichtigen Details zu verfolgen - den Konversionen.

Mit Driftrock können Sie mehrere Quellen zur Lead-Generierung automatisieren und miteinander verbinden. Aktivieren Sie das Downstream-Tracking, um alle Details in Ihrem Driftrock-Dashboard zu erhalten.

Um auf Ihre Berichte in Driftrock zuzugreifen und sie anzupassen, folgen Sie diesen einfachen Schritten:

1. Melden Sie sich an oder erstellen Sie ein neues Driftrock-Konto.
2. Wählen Sie "Reporting" aus dem linken Navigationsmenü.
3. Klicken Sie auf die Schaltfläche "Diagramm hinzufügen" und folgen Sie den Anweisungen auf dem Bildschirm.
4. Wählen Sie Ihren bevorzugten Diagrammtyp aus, z. B. Trichter, Tortendiagramm, Scorecard, Tabelle oder Zeitreihe.
5. Passen Sie die Einstellungen nach Bedarf an und klicken Sie auf "Speichern", um Ihre Änderungen zu übernehmen.

Es ist an der Zeit, diese Aufgaben zu automatisieren, damit Sie sich auf wichtigere Dinge konzentrieren können!

Buchen Sie noch heute eine Demo mit Driftrock, um Ihren ROI aus der Lead-Generierung zu steigern!