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El primer paso para desarrollar cualquier estrategia de marketing eficaz es fijar un objetivo relevante. Según un estudio reciente de Hubspot, el 22 % de los responsables de marketing señalaron que su objetivo principal era«aumentar los ingresos y las ventas», mientras que el 15 % dio prioridad ala «generación de clientes potenciales» en 2023.
A medida que la era de las cookies llega a su fin, cada vez son más las empresas que se centran en la captación de clientes potenciales de calidad, aprovechando los datos de origen propio y de terceros a través de iniciativas estratégicas de generación de clientes potenciales.
Pero, ¿cómo sabes si tus iniciativas de captación de clientes potenciales están dando resultado?
Es importante realizar un seguimiento y analizar las métricas de generación de clientes potenciales para evaluar el éxito de tus iniciativas de ventas y marketing.
Además, también es fundamental medir los indicadores de calidad de los clientes potenciales adecuados, que se ajusten a tus objetivos empresariales. Al centrarte en los KPI (indicadores clave de rendimiento) de generación de clientes potenciales más relevantes para tu negocio, podrás perfeccionar tu estrategia actual de generación de clientes potenciales y mejorar el rendimiento global de la inversión (ROI).
En Driftrock creemos firmemente que «¡no se puede optimizar lo que no se mide!».
Mediante el seguimiento de estos indicadores clave:
- Obtendrás valiosos puntos de referencia para comparar
- Ser capaz de desarrollar estrategias de crecimiento
- Comprende mejor en qué medida tus iniciativas de marketing y ventas contribuyen a los objetivos generales de tu empresa
Hemos elaborado esta guía completa para ayudarte a identificar los indicadores más eficaces a la hora de medir el éxito de tus campañas de captación de clientes potenciales.
¿Cómo se determinan los indicadores clave de rendimiento (KPI) de generación de clientes potenciales adecuados para tu empresa?
Para determinar cuáles son los indicadores de rendimiento de generación de clientes potenciales más adecuados para tu empresa, es fundamental analizar a fondo tus embudos de marketing y ventas de principio a fin.
Por lo general, estos embudos comprenden las siguientes etapas:
- Clientes potenciales: todos los clientes potenciales generados a partir de diferentes fuentes de marketing
- Contactos válidos: contactos con información precisa y válida (números de teléfono, direcciones de correo electrónico, direcciones postales)
- Clientes potenciales cualificados por marketing (MQL): clientes potenciales seleccionados por el equipo de marketing
- Clientes potenciales cualificados por ventas (SQL): clientes potenciales aprobados por el equipo de ventas
- Acciones: acciones realizadas en tu sitio web o dentro de tu aplicación (por ejemplo, comenzar un curso o iniciar una prueba gratuita)
- Conversiones y compras: situaciones en las que los clientes realizan una conversión o compran tus productos o servicios
Recuerda que puedes personalizar cada métrica clave para adaptarla a tu embudo de ventas y a tus definiciones específicas, lo que te garantizará obtener la información más relevante para tu negocio.
Una vez que hayas analizado tu proceso actual de marketing y ventas, podrás empezar a definir tus nuevos indicadores clave de rendimiento (KPI) para la generación de clientes potenciales.
¡Veamos algunas de las métricas clave en las que deberías centrarte!
Los mejores indicadores clave de rendimiento (KPI) para la generación de clientes potenciales
Hemos dividido los indicadores clave de rendimiento (KPI) de generación de clientes potenciales en dos secciones:
- Métricas relacionadas con los clientes potenciales
- Indicadores relacionados con los costes
En primer lugar, hablemos de los indicadores clave relacionados con los clientes potenciales.
1. Número de clientes potenciales
Estos son todos los clientes potenciales que ha generado tu empresa a partir de diferentes fuentes. También necesitarás este dato para calcular otras métricas importantes de generación de clientes potenciales y los KPI.
2. Clientes potenciales válidos
De todos los nuevos clientes potenciales generados, aquellos que facilitaron sus datos reales en lugar de información falsa o no válida.
Puedes utilizar una herramienta como Driftrock para automatizar esta tarea. Driftrock puede filtrar automáticamente y en tiempo real los números de teléfono, las direcciones de correo electrónico y las direcciones postales válidos. Puedes utilizar esta función únicamente con fines informativos o impedir que estos datos se introduzcan en tus sistemas CRM, lo que te permitirá ahorrar recursos y un tiempo valioso a tu equipo de ventas.
3. Clientes potenciales cualificados por marketing (MQL)
Los clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) son aquellos que han mostrado un cierto nivel de interés al responder a las preguntas del formulario de contacto o al realizar determinadas acciones, como descargar un informe técnico, inscribirse en un seminario web o suscribirse a tu boletín informativo. Son cualificados por el equipo de marketing.
Estos clientes potenciales se ajustan a tu público objetivo y tienen un mayor potencial de conversión.
4. Clientes potenciales cualificados por ventas (MQL)
Un SQL (Sales Qualified Lead) es un cliente potencial que ha pasado por el embudo de marketing y ya está listo para interactuar directamente con el equipo de ventas.
Esto significa que cumplen una serie de criterios específicos, como disponer del presupuesto adecuado, la autoridad necesaria y la necesidad de tu producto o servicio, además de manifestar una clara intención de compra.
Además de las métricas básicas relacionadas con los clientes potenciales, también hay algunas métricas de costes y de ingresos que son fundamentales. Son las siguientes:
5. Coste por cliente potencial (CPL)
La métrica CPL (coste por cliente potencial) calcula el coste medio asociado a la captación de un solo cliente potencial, lo que te permite evaluar la eficiencia del coste por cliente potencial en tus iniciativas de marketing.
Esto puede ayudarte a obtener información valiosa para asegurarte de que sacas el máximo partido a tu dinero.
Podrías ir un paso más allá y centrarte incluso en el coste por cliente potencial cualificado para marketing o para ventas.
Fórmula: gasto total / número total de clientes potenciales
6. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Otro indicador clave de rendimiento (KPI) esencial para comprender el verdadero valor de tus iniciativas de generación de clientes potenciales es el coste de adquisición de clientes (CAC), un indicador que no puedes permitirte pasar por alto.
El CAC representa la cantidad media de dinero que se gasta en acciones de marketing y ventas para captar un nuevo cliente.
Esta métrica te ayuda a mantenerte dentro del presupuesto y a garantizar un crecimiento sostenible. Cuanto menor sea el coste de adquisición de clientes, ¡mejor!
Fórmula: gasto total en publicidad / número total de nuevos clientes
7. Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV/CLV)
El valor del ciclo de vida del cliente es el valor o los ingresos que un cliente aportará a la empresa a lo largo de la relación.
Es un buen indicador para tu previsión de ingresos y para saber cuál debería ser tu coste ideal de adquisición de clientes (CAC).
Fórmula: gasto medio o valor medio del pedido * vida media del cliente
8. Rentabilidad de la inversión (ROI)
Creemos que esta debería ser la métrica de referencia para tus equipos de marketing y ventas.
Este indicador clave de rendimiento (KPI) fundamental representa la relación entre el beneficio neto generado por tus iniciativas de marketing y el coste total de dichas iniciativas.
Cuanto mayor sea el retorno de la inversión, más eficaces serán tus estrategias de captación de clientes potenciales en términos de rentabilidad.
Si realizas un seguimiento minucioso de tu ROI, podrás tomar decisiones basadas en datos.
Recuerda que optimizar el retorno de la inversión no solo beneficia a tus resultados financieros, sino que también supone ofrecer un mayor valor a tus clientes y forjar relaciones duraderas.
Una vez que empieces a hacer un seguimiento de estos indicadores clave de rendimiento (KPI) de generación de clientes potenciales, es el momento de utilizar los datos para obtener una ventaja competitiva y mejorar tu estrategia de generación de clientes potenciales.
¿Cómo mejorar tu estrategia de captación de clientes potenciales?
Canales de atribución
Además de realizar un seguimiento eficaz de estas métricas, también debes hacer un seguimiento de la «atribución de marketing» (canales de marketing). Averigua de dónde procede cada cliente potencial y cómo avanza a lo largo del embudo de ventas. Debes realizar un seguimiento y desglosar todo el embudo según:
Medios de marketing y canales de captación de clientes potenciales
Si el cliente potencial se ha generado a través de marketing de pago, marketing orgánico, marketing por correo electrónico, marketing directo, recomendaciones, etc.
Además, si el cliente potencial procedía de Facebook, Google, LinkedIn, etc.
Campañas de marketing
Identificar la campaña concreta de esa plataforma que generó el cliente potencial
Anuncios de marketing, público, formularios y palabras clave
Dependiendo del canal y de la configuración, puedes definir y realizar un seguimiento de otros atributos y variaciones de marketing, como el anuncio, la creatividad, el público objetivo y las palabras clave.
Una vez que dispongas de los datos completos del embudo de conversión, junto con los costes y la atribución de marketing, podrás empezar a analizar y optimizar de verdad tus iniciativas de marketing para obtener el mejor retorno de la inversión (ROI) posible.
- Puedes sacar el máximo partido a tu presupuesto de marketing para asegurarte de que tus recursos se destinen a las iniciativas de captación de clientes potenciales más eficaces.
- Podrás optimizar tus canales y campañas de marketing, lo que te ayudará a perfeccionar tu estrategia de captación de clientes potenciales para lograr el éxito a largo plazo.
- Podrás tomar decisiones fundamentadas y basadas en datos sobre cómo distribuir tu presupuesto de marketing e identificar áreas en las que puedes mejorar la eficiencia, lo que, en última instancia, te permitirá llevar a cabo campañas de captación de clientes potenciales más exitosas.
Para lograr mejoras significativas en la generación de clientes potenciales basadas en datos, es necesario centrarse no solo en el número de clientes potenciales, sino en los clientes potenciales cualificados o de calidad, que generan ingresos.
Por ejemplo, supongamos que hay dos campañas: la Campaña A y la Campaña B, con las siguientes métricas:
Supongamos que ganas 200 $ por venta. Así pues, en la Campaña A tendrías unas pérdidas de 600 $, mientras que en la Campaña B obtendrías un beneficio de 1000 $.
Si solo haces un seguimiento del número de clientes potenciales u otras métricas generales, podrías pensar que la campaña A tiene más éxito y ofrece mejores resultados. Sin embargo, la campaña B está generando clientes potenciales más cualificados, con un mayor retorno de la inversión y un mayor crecimiento del negocio.
Tasa de conversión
Realiza un seguimiento de la tasa de conversión entre cada uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) importantes para la generación de clientes potenciales, con el fin de identificar en qué aspectos puedes mejorar. Por ejemplo, si la tasa de conversión de «Clientes potenciales» a «Clientes potenciales válidos o cualificados» es alta, pero la tasa de conversión de «Clientes potenciales válidos o cualificados» a «Clientes potenciales cualificados para ventas» es baja, puedes centrarte en mejorar la tasa de conversión de los clientes potenciales cualificados para ventas.
Sin complicaciones y con un enfoque claro
Otra cosa importante que hay que recordar es no complicarse demasiado tratando de hacer un seguimiento de todas y cada una de las métricas. Hay muchos profesionales del marketing que dedican horas a intentar hacer un seguimiento de hasta el más mínimo dato.
Algunas de esas métricas podrían ser la duración media de la sesión, la tasa de rebote, el tráfico del sitio web, el seguimiento de la interacción, etc.
No nos malinterpretes: estas métricas de generación de clientes potenciales siguen siendo útiles y debes estar atento a los cambios importantes y a los factores que los provocan. Sin embargo, deberías intentar automatizar su seguimiento y centrarte más en otros indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con la generación de clientes potenciales.
Modelización/Previsión
Una vez que lleves un tiempo haciendo un seguimiento de estos indicadores, dispondrás de unos puntos de referencia para todas tus métricas clave de generación de clientes potenciales. Esto podría ayudarte a prever y planificar tus presupuestos de marketing y tus ingresos. Para empezar, podrías crear una sencilla hoja de cálculo de Google Sheets o Excel.
Cómo realizar un seguimiento automático de tus KPI de generación de clientes potenciales con Driftrock
Como profesionales del marketing, es fácil complicar demasiado las cosas y perder de vista el panorama general o lo que realmente importa. Además, puede resultar largo y frustrante hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de la generación de clientes potenciales procedentes de diferentes fuentes y campañas de marketing hasta llegar a lo que realmente importa: las conversiones.
Con Driftrock, puedes automatizar y conectar múltiples fuentes de generación de clientes potenciales. Activa el seguimiento posterior para obtener toda la información en tu panel de control de Driftrock.
Para acceder a tus informes y personalizarlos en Driftrock, sigue estos sencillos pasos:
- Inicia sesión o crea una nueva cuenta de Driftrock.
- Selecciona «Informes» en el menú de navegación de la izquierda.
- Haz clic en el botón «Añadir gráfico» y sigue las instrucciones que aparecen en pantalla.
- Selecciona el tipo de gráfico que prefieras, como embudo, gráfico circular, cuadro de mando, tabla o serie temporal.
- Ajusta la configuración según sea necesario y haz clic en «Guardar» para aplicar los cambios.
¡Es hora de automatizar estas tareas para que puedas centrarte en cosas más importantes!
¡Reserva hoy mismo una demostración con Driftrock para aumentar el retorno de tu inversión en la generación de clientes potenciales!
