KPI per la generazione di lead: Le metriche più importanti per la crescita

Il primo passo per costruire una strategia di marketing di successo è stabilire un obiettivo pertinente. Secondo una recente ricerca di Hubspot, il 22% dei leader del marketing ha identificato il proprio obiettivo principale come"aumentare i ricavi e le vendite", mentre il 15% ha dato la priorità alla"generazione di lead" nel 2023.

Con la fine dell'era dei cookie, un numero crescente di aziende si concentra sulla raccolta di lead di qualità, sfruttando i dati zero-party e first-party attraverso sforzi strategici di lead-generation.

Ma come si fa a sapere se i propri sforzi di lead generation hanno successo?

È importante tracciare e analizzare le metriche di lead generation per misurare il successo dei vostri sforzi di vendita e marketing.

Inoltre, è essenziale misurare le giuste metriche di qualità dei lead, in linea con gli obiettivi aziendali. Concentrandosi sui KPI (Key Performance Indicators) di lead generation più rilevanti per l'azienda, è possibile perfezionare l'attuale strategia di lead generation e migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) complessivo.

Qui a Driftrock crediamo fermamente che "Non si può ottimizzare ciò che non si misura!".

Tracciando queste metriche vitali:

• Otterrete preziosi parametri di confronto
• Essere in grado di sviluppare strategie di crescita
• Capire meglio il valore che le iniziative di marketing e di vendita apportano agli obiettivi più ampi dell'azienda.

Abbiamo messo insieme questa guida completa per aiutarvi a individuare le metriche più efficaci per misurare il successo delle vostre campagne di lead generation.

Come identificare i giusti KPI di lead generation per la vostra azienda?

Per capire quali sono le metriche di performance di lead generation più adatte alla vostra azienda, è fondamentale esaminare a fondo i vostri imbuti di marketing e di vendita dall'inizio alla fine.

In genere, questi imbuti comprendono le seguenti fasi:

1. Leads: tutti i lead generati da diverse fonti di marketing.
2. Leads validi - leads con informazioni accurate e valide (numeri di telefono, email, indirizzi)
3. Marketing Qualified Leads (MQL) - lead vagliati dal team di marketing
4. Sales Qualified Leads (SQL) - lead approvati dal team di vendita
5. Azioni - Passi compiuti sul vostro sito web o all'interno della vostra applicazione (ad esempio, l'inizio di un corso o l'avvio di una prova).
6. Conversioni e acquisti: casi in cui i clienti si convertono o acquistano i vostri prodotti o servizi.

Ricordate che potete personalizzare ogni metrica chiave per allinearla al vostro funnel di vendita e alle vostre definizioni, assicurandovi gli insight più rilevanti per la vostra azienda.

Una volta analizzato il vostro attuale processo di marketing e di vendita, potete iniziare a determinare i vostri nuovi KPI di lead generation.

Vediamo alcune delle metriche chiave su cui dovreste concentrarvi!

Gli ultimi KPI per la generazione di contatti

Abbiamo diviso i KPI di lead generation in due sezioni:

1. Metriche relative ai lead
2. Metriche relative ai costi

Innanzitutto, parliamo delle metriche chiave relative ai lead.

1. Numero di contatti

Si tratta di tutti i lead generati dalla vostra azienda da diverse fonti. Questa metrica vi servirà anche per calcolare altre importanti metriche di lead generation e KPI.

2. Lead validi

Di tutti i nuovi lead generati, quelli che hanno condiviso le loro informazioni reali invece di informazioni false o non valide.

Per automatizzare questo compito è possibile utilizzare uno strumento come Driftrock. Driftrock è in grado di filtrare automaticamente in tempo reale i numeri di telefono, gli ID e-mail e gli indirizzi validi. Potete utilizzare questa funzione solo a scopo di reporting o impedire che questi dati entrino nei vostri sistemi CRM, risparmiando risorse e tempo prezioso del vostro team di vendita.

3. Leads qualificati dal marketing (MQL)

I Marketing Qualified Lead (MQL) sono lead che hanno dimostrato un certo livello di interesse rispondendo alle domande del modulo lead o compiendo determinate azioni come scaricare un whitepaper, iscriversi a un webinar o iscriversi alla vostra newsletter. Sono qualificati dal team di marketing.

Questi lead corrispondono al vostro pubblico di riferimento e hanno un potenziale di conversione più elevato.

4. Leads qualificati per le vendite (MQL)

Un SQL, o Sales Qualified Lead, si riferisce a un potenziale cliente che ha attraversato l'imbuto del marketing ed è ora pronto per un impegno di vendita diretto.

Ciò significa che hanno soddisfatto criteri specifici, come la disponibilità di budget, l'autorità e la necessità del vostro prodotto o servizio, oltre a esprimere una chiara intenzione di acquisto.

Oltre alle metriche di base basate sui lead, esistono anche alcune metriche di costo cruciali e metriche legate ai ricavi. Esse sono:

5. Costo per lead (CPL)

La metrica CPL (costo per lead) calcola il costo medio associato alla generazione di un singolo lead, consentendovi di valutare l'efficienza del costo dei lead nelle vostre iniziative di marketing.

In questo modo è possibile ottenere informazioni preziose per ottenere il massimo dal proprio denaro.

Si potrebbe fare un ulteriore passo avanti e concentrarsi sul costo per lead qualificato dal marketing o dalle vendite.

Formula: spesa totale/numero totale di contatti

6. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Un altro KPI essenziale per capire il vero valore dei vostri sforzi di lead generation, il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è un KPI che non potete permettervi di trascurare.

Il CAC rappresenta l'importo medio speso per le attività di marketing e vendita per acquisire un nuovo cliente.

Questa metrica vi aiuta a rispettare il budget e a garantire una crescita sostenibile. Più basso è il costo di acquisizione dei clienti, meglio è!

Formula: spesa pubblicitaria totale/numero totale di nuovi clienti

7. Valore di vita del cliente (CLTV/CLV)

Il valore di vita del cliente è il valore di vita o il fatturato che un cliente apporta all'azienda durante l'arco della relazione.

È un buon indicatore per la previsione dei ricavi e per capire quale dovrebbe essere il costo di acquisizione dei clienti (CAC) ideale.

Formula: spesa media o valore dell'ordine*vita media del cliente

8. Ritorno sugli investimenti (ROI)

Riteniamo che questa debba essere la metrica "stella polare" dei vostri team di marketing e di vendita.

Questo KPI vitale rappresenta il rapporto tra il profitto netto generato dagli sforzi di marketing e il costo totale di tali sforzi.

Più alto è il ritorno sull'investimento, più efficaci sono le strategie di lead generation in termini di redditività.

Monitorando attentamente il vostro ROI, potete prendere decisioni basate sui dati.

Ricordate che l'ottimizzazione del ROI non è solo un vantaggio per i vostri profitti, ma significa anche fornire un valore maggiore ai vostri clienti e costruire relazioni durature.

Una volta iniziato il monitoraggio di questi KPI di lead generation, è il momento di utilizzare i dati per ottenere un vantaggio competitivo e migliorare la vostra strategia di lead generation.

Come migliorare il vostro gioco di lead generation?

Canali di attribuzione

Oltre a tracciare con successo queste metriche, è necessario tracciare anche la "marketing attribution" (canali di marketing). Tracciate da dove proviene ogni lead e come scende nell'imbuto di vendita. Dovreste tracciare e suddividere l'intero funnel in base a:

Mezzi di marketing e canali di generazione di lead

Se il lead è stato generato tramite marketing a pagamento, marketing organico, email marketing, direct, referral, ecc.

Inoltre, se il lead generato proviene da Facebook, Google, LinkedIn, ecc.

Campagne di marketing

Identificazione della campagna specifica su quella piattaforma che ha generato il lead

Annunci di marketing, pubblico, moduli e parole chiave

A seconda del canale e dell'impostazione, è possibile definire e tracciare ulteriori attributi e variazioni di marketing come l'annuncio, la creatività, il pubblico di destinazione e le parole chiave.

Una volta che si dispone dei dati completi dell'imbuto, dei costi e dell'attribuzione del marketing, si può davvero iniziare ad analizzare e ottimizzare gli sforzi di marketing per ottenere il miglior ROI (Return on Investment) possibile.

• Potete massimizzare il vostro budget di marketing per garantire che le vostre risorse siano indirizzate verso gli sforzi di lead generation di maggior impatto.
• Potete ottimizzare i vostri canali e le vostre campagne di marketing, aiutandovi a mettere a punto la vostra strategia di lead generation per un successo a lungo termine.
• È possibile prendere decisioni informate e basate sui dati per quanto riguarda l'allocazione del budget di marketing e identificare le aree in cui è possibile migliorare l'efficienza, portando in ultima analisi a campagne di lead generation di maggior successo.

Per migliorare la lead generation in base ai dati e all'impatto, è necessario concentrarsi non solo sul numero di lead, ma anche sui lead qualificati o di qualità, che generano entrate.

Ad esempio, supponiamo che ci siano due campagne: Campagna A e Campagna B con le seguenti metriche:

Ipotizziamo che si realizzi un guadagno di 200 dollari per vendita. Quindi, nella campagna A, sareste a -600 dollari (perdita), mentre nella campagna B fareste +1000 dollari (profitto).

Se si tiene traccia solo del numero di lead o di altre metriche di alto livello, si può pensare che la campagna A abbia più successo e migliori prestazioni. Tuttavia, la campagna B sta portando più lead qualificati, con un ROI più elevato e una crescita del business.

Tasso di conversione

Tracciate il tasso di conversione tra ogni importante KPI di lead generation per scoprire su cosa potete lavorare. Ad esempio, se il tasso di conversione tra Leads > Valid or Qualified leads è alto ma Valid or Qualified leads > Sales Qualified leads è basso, potete concentrarvi sul miglioramento del tasso di conversione dei lead qualificati per le vendite.

Mantenere la semplicità e la concentrazione

Un'altra cosa fondamentale da ricordare è di non complicare troppo le cose cercando di monitorare ogni singola metrica. Ci sono molti marketer che passano ore a cercare di tracciare ogni singola informazione.

Alcune di queste metriche possono essere la durata media della sessione, la frequenza di rimbalzo, il traffico del sito web, il coinvolgimento nel monitoraggio, ecc.

Non fraintendeteci, queste metriche di lead generation sono ancora utili e dovreste tenerle d'occhio per individuare i cambiamenti più importanti e gli effetti di tali cambiamenti. Tuttavia, dovreste cercare di automatizzare il loro monitoraggio e concentrarvi maggiormente su altri KPI di lead generation.

Modellazione/previsione

Una volta iniziato il monitoraggio di queste metriche per un certo periodo di tempo, si avranno dei parametri di riferimento per tutte le metriche importanti di lead generation. Questo potrebbe aiutarvi a prevedere e pianificare i vostri budget di marketing e le vostre entrate. Per iniziare, potete creare un semplice foglio di Google o di Excel.

Come tracciare automaticamente i KPI della lead gen utilizzando Driftrock

Come marketer, può essere facile complicare eccessivamente le cose e perdere di vista il quadro generale o ciò che conta davvero. Può anche essere dispendioso in termini di tempo e frustrante tracciare i KPI di lead generation da diverse fonti di marketing e campagne di marketing fino ai dettagli che contano davvero: le conversioni.

Con Driftrock potete automatizzare e collegare più fonti di lead generation. Abilitate il monitoraggio a valle per ottenere tutti i dettagli nella vostra dashboard Driftrock.

Per accedere e personalizzare i vostri rapporti in Driftrock, seguite questi semplici passaggi:

1. Accedi o crea un nuovo account Driftrock.
2. Scegliere "Reporting" dal menu di navigazione a sinistra.
3. Fare clic sul pulsante "Aggiungi grafico" e seguire le istruzioni visualizzate.
4. Selezionare il tipo di grafico preferito, come Funnel, Grafico a torta, Scorecard, Tabella o Serie temporale.
5. Regolare le impostazioni come necessario e fare clic su "Salva" per finalizzare le modifiche.

È ora di automatizzare queste attività per potersi concentrare su cose più importanti!

Prenotate oggi stesso una demo con Driftrock per aumentare il vostro ROI dalla lead generation!