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Il primo passo per elaborare una strategia di marketing efficace consiste nel fissare un obiettivo pertinente. Secondo una recente ricerca condotta da Hubspot, nel 2023 il 22% dei responsabili marketing ha indicato come obiettivo principale "l'incremento dei ricavi e delle vendite", mentre il 15% ha dato priorità alla "generazione di lead".
Con l'avvicinarsi della fine dell'era dei cookie, un numero crescente di aziende sta concentrando la propria attenzione sulla raccolta di lead di qualità, sfruttando i dati zero-party e first-party attraverso iniziative strategiche di generazione di lead.
Ma come si fa a sapere se le proprie iniziative di generazione di contatti stanno dando i risultati sperati?
È importante monitorare e analizzare gli indicatori relativi alla generazione di lead per valutare il successo delle vostre iniziative di vendita e marketing.
Inoltre, è fondamentale misurare gli indicatori di qualità dei lead più adeguati, in linea con i vostri obiettivi aziendali. Concentrandovi sugli indicatori chiave di prestazione (KPI) più rilevanti per la vostra attività, potrete perfezionare la vostra attuale strategia di generazione di lead e migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) complessivo.
Noi di Driftrock siamo fermamente convinti che «non si può ottimizzare ciò che non si misura!»
Monitorando questi indicatori fondamentali:
- Otterrai preziosi punti di riferimento per il confronto
- Essere in grado di elaborare strategie di crescita
- Comprendere meglio in che misura le tue iniziative di marketing e vendita contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi generali della tua azienda
Abbiamo redatto questa guida completa per aiutarti a individuare gli indicatori più efficaci per misurare il successo delle tue campagne di generazione di lead.
Come individuare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) più adatti alla tua attività per la generazione di lead?
Per capire quali siano gli indicatori di performance più adatti alla tua attività in materia di generazione di lead, è fondamentale analizzare attentamente i tuoi funnel di marketing e di vendita dall'inizio alla fine.
In genere, questi percorsi di conversione comprendono le seguenti fasi:
- Contatti: tutti i contatti generati dalle diverse fonti di marketing
- Contatti validi - contatti con informazioni accurate e valide (numeri di telefono, indirizzi e-mail, indirizzi postali)
- Lead qualificati dal marketing (MQL) - lead selezionati dal team di marketing
- Lead qualificati dal reparto vendite (SQL) - lead approvati dal reparto vendite
- Azioni - Operazioni effettuate sul tuo sito web o all'interno della tua applicazione (ad esempio, l'inizio di un corso o l'attivazione di una prova gratuita)
- Conversioni e acquisti - Casi in cui i clienti effettuano una conversione o acquistano i tuoi prodotti o servizi
Ricorda che puoi personalizzare ogni parametro chiave in base al tuo specifico funnel di vendita e alle tue definizioni, assicurandoti così di ottenere le informazioni più rilevanti per la tua attività.
Una volta analizzati i tuoi attuali processi di marketing e vendita, potrai iniziare a definire i tuoi nuovi KPI per la generazione di lead.
Diamo un'occhiata ad alcuni degli indicatori chiave su cui dovresti concentrarti!
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) fondamentali per la generazione di lead
Abbiamo suddiviso gli indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi alla generazione di lead in due sezioni:
- Indicatori relativi ai lead
- Indicatori relativi ai costi
Per prima cosa, parliamo degli indicatori chiave relativi ai lead.
1. Numero di contatti
Si tratta di tutti i lead generati dalla tua azienda da diverse fonti. Avrai bisogno di questo dato anche per calcolare altri importanti indicatori di generazione di lead e KPI.
2. Contatti validi
Tra tutti i nuovi contatti generati, quelli che hanno fornito dati reali anziché informazioni false o non valide.
È possibile utilizzare uno strumento come Driftrock per automatizzare questa operazione. Driftrock è in grado di filtrare automaticamente e in tempo reale i numeri di telefono, gli indirizzi e-mail e gli indirizzi postali validi. È possibile utilizzare questa funzione solo a fini di reporting oppure impedire che tali dati vengano inseriti nei sistemi CRM, risparmiando risorse e tempo prezioso al proprio team di vendita.
3. Lead qualificati dal marketing (MQL)
I lead qualificati dal marketing (MQL) sono quei lead che hanno dimostrato un certo livello di interesse rispondendo alle domande nel modulo di contatto o compiendo determinate azioni, come scaricare un white paper, iscriversi a un webinar o abbonarsi alla newsletter. Sono qualificati dal team di marketing.
Questi contatti sono in linea con il tuo pubblico di riferimento e presentano un maggiore potenziale di conversione.
4. Lead qualificati per le vendite (MQL)
Un SQL, ovvero un "Sales Qualified Lead", indica un potenziale cliente che ha completato il percorso nel funnel di marketing ed è ora pronto per essere contattato direttamente dal reparto vendite.
Ciò significa che soddisfano criteri specifici, quali disporre del budget adeguato, dell'autorità necessaria e dell'esigenza del vostro prodotto o servizio, oltre ad aver manifestato una chiara intenzione di acquisto.
Oltre agli indicatori di base relativi al lead, esistono anche alcuni indicatori fondamentali relativi ai costi e alle entrate. Essi sono:
5. Costo per lead (CPL)
L'indicatore CPL (costo per lead) calcola il costo medio associato alla generazione di un singolo lead, consentendoti di valutare l'efficienza dei costi relativi ai lead nelle tue iniziative di marketing.
Questo può aiutarti a ottenere informazioni preziose per assicurarti di sfruttare al meglio il tuo denaro.
Potresti andare oltre e concentrarti sul costo per lead qualificato dal marketing o dalle vendite.
Formula: spesa totale / numero totale di lead
6. Costo di acquisizione dei clienti (CAC)
Un altro indicatore chiave di prestazione (KPI) fondamentale per comprendere il vero valore delle vostre iniziative di generazione di lead è il costo di acquisizione del cliente (CAC), un parametro che non potete permettervi di trascurare.
Il CAC rappresenta l'importo medio speso in attività di marketing e vendita per acquisire un nuovo cliente.
Questo indicatore ti aiuta a rispettare il budget e a garantire una crescita sostenibile. Più basso è il costo di acquisizione dei clienti, meglio è!
Formula: spesa pubblicitaria totale / numero totale di nuovi clienti
7. Valore del cliente nel corso della sua vita (CLTV/CLV)
Il valore del ciclo di vita del cliente è il valore o il fatturato che un cliente genererà per l'azienda nel corso del rapporto commerciale.
È un ottimo indicatore per le tue previsioni di fatturato e per capire quale dovrebbe essere il tuo costo di acquisizione del cliente (CAC) ideale.
Formula: spesa media o valore medio dell'ordine * durata media del rapporto con il cliente
8. Ritorno sull'investimento (ROI)
Riteniamo che questo debba essere il parametro di riferimento per i vostri team di marketing e vendite.
Questo indicatore chiave di prestazione (KPI) fondamentale rappresenta il rapporto tra l'utile netto generato dalle vostre iniziative di marketing e il costo totale di tali iniziative.
Maggiore è il ritorno sull'investimento, maggiore è l'efficacia delle tue strategie di generazione di lead in termini di redditività.
Monitorando attentamente il ROI, potrai prendere decisioni basate sui dati.
Ricorda: ottimizzare il ROI non solo giova ai tuoi profitti, ma significa anche offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti e instaurare relazioni durature.
Una volta che avrai iniziato a monitorare questi KPI relativi alla generazione di lead, sarà il momento di utilizzare i dati per ottenere un vantaggio competitivo e migliorare la tua strategia di generazione di lead.
Come migliorare la tua strategia di generazione di lead?
Canali di attribuzione
Oltre a monitorare con efficacia questi indicatori, dovresti anche tenere traccia dell’“attribuzione di marketing” (canali di marketing). Tieni traccia della provenienza di ogni lead e del suo percorso lungo il funnel di vendita. Dovresti monitorare e analizzare l’intero funnel in base a:
Canali di marketing e canali di generazione di lead
Se il contatto è stato generato tramite marketing a pagamento, marketing organico, email marketing, marketing diretto, passaparola, ecc.
Inoltre, se il contatto generato proviene da Facebook, Google, LinkedIn, ecc.
Campagne di marketing
Individuare la campagna specifica su quella piattaforma che ha generato il lead
Pubblicità, pubblico, moduli e parole chiave
A seconda del canale e della configurazione, è possibile definire e monitorare ulteriori attributi e varianti di marketing, quali l'annuncio, la creatività, il pubblico di destinazione e le parole chiave.
Una volta che avrai a disposizione i dati completi relativi al funnel, insieme ai costi e all'attribuzione di marketing, potrai davvero iniziare ad analizzare e ottimizzare le tue iniziative di marketing per ottenere il miglior ROI (ritorno sull'investimento) possibile.
- Puoi ottimizzare il tuo budget di marketing per garantire che le tue risorse siano destinate alle iniziative di generazione di lead più efficaci.
- Potrai ottimizzare i tuoi canali e le tue campagne di marketing, perfezionando così la tua strategia di generazione di lead per garantire un successo duraturo.
- Potrai prendere decisioni informate e basate sui dati riguardo a come allocare il tuo budget di marketing e individuare le aree in cui migliorare l'efficienza, ottenendo così campagne di generazione di lead più efficaci.
Per migliorare in modo significativo e basato sui dati la generazione di lead, è necessario concentrarsi non solo sul numero di lead, ma sui lead qualificati o di qualità, che generano ricavi.
Ad esempio, supponiamo che ci siano due campagne: la Campagna A e la Campagna B, con le seguenti metriche:
Supponiamo che tu guadagni 200 $ per ogni vendita. Quindi, nella Campagna A avresti un saldo negativo di 600 $ (perdita), mentre nella Campagna B avresti un saldo positivo di 1000 $ (profitto).
Se ti limiti a monitorare il numero di lead o altri indicatori generali, potresti pensare che la campagna A abbia più successo e offra prestazioni migliori. Tuttavia, la campagna B sta generando lead più qualificati, con un ROI più elevato e una maggiore crescita del business.
Tasso di conversione
Monitora il tasso di conversione tra ciascun indicatore chiave di prestazione (KPI) relativo alla generazione di lead per capire su quali aspetti intervenire. Ad esempio, se il tasso di conversione da "Lead" a "Lead validi o qualificati" è elevato, ma quello da "Lead validi o qualificati" a "Lead qualificati per le vendite" è basso, puoi concentrarti sul miglioramento del tasso di conversione per i lead qualificati per le vendite.
Puntare sulla semplicità e sulla concentrazione
Un altro aspetto fondamentale da tenere a mente è quello di non complicare troppo le cose cercando di monitorare ogni singolo dato. Sono molti i professionisti del marketing che passano ore a cercare di monitorare ogni minimo dettaglio.
Alcuni di questi indicatori potrebbero essere la durata media della sessione, la frequenza di rimbalzo, il traffico sul sito web, il monitoraggio del coinvolgimento, ecc.
Non fraintendeteci: questi indicatori di generazione di lead sono comunque utili e dovreste tenerli d'occhio per individuare eventuali cambiamenti significativi e capire cosa li sta influenzando. Tuttavia, dovreste cercare di automatizzarne il monitoraggio e concentrarvi maggiormente su altri KPI relativi alla generazione di lead.
Modellizzazione/Previsione
Una volta che avrai monitorato questi indicatori per un po', avrai a disposizione alcuni dati di riferimento per tutti i tuoi indicatori chiave relativi alla generazione di lead. Questo potrebbe aiutarti a prevedere e pianificare i tuoi budget di marketing e il fatturato. Per iniziare, potresti creare un semplice foglio di lavoro su Google Sheets o Excel.
Come monitorare automaticamente i KPI relativi alla generazione di lead utilizzando Driftrock
Come professionisti del marketing, capita spesso di complicare troppo le cose e perdere di vista il quadro generale o ciò che conta davvero. Inoltre, monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi alla generazione di lead provenienti da diverse fonti e campagne di marketing, fino ad arrivare ai dettagli che contano davvero – le conversioni – può rivelarsi un’operazione lunga e frustrante.
Con Driftrock puoi automatizzare e collegare diverse fonti di generazione di lead. Attiva il monitoraggio a valle per visualizzare tutti i dettagli nella tua dashboard di Driftrock.
Per accedere ai tuoi report in Driftrock e personalizzarli, segui questi semplici passaggi:
- Accedi o crea un nuovo account Driftrock.
- Seleziona "Reportistica" dal menu di navigazione a sinistra.
- Clicca sul pulsante "Aggiungi grafico" e segui le istruzioni visualizzate sullo schermo.
- Seleziona il tipo di grafico che preferisci, ad esempio a imbuto, a torta, a scheda di valutazione, tabella o serie temporale.
- Modifica le impostazioni come preferisci e clicca su "Salva" per confermare le modifiche.
È ora di automatizzare queste attività, così potrai concentrarti su cose più importanti!
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