Generación de prospectos para la educación: 10 estrategias para impulsar la matriculación

El mundo digital se está convirtiendo rápidamente en la zona cero de todo lo relacionado con las marcas y el marketing en todos los sectores. 

Pero curiosamente, para la guía de hoy, abriremos las puertas a una industria convencionalmente asociada a la pluma, el papel y los libros apilados. 

Estamos hablando de "educación".

En los últimos años, hemos visto aparecer numerosos anuncios de escuelas y universidades, algunas de ellas completamente online. Tras analizar estas campañas, descubrimos que muchas instituciones educativas podrían generar clientes potenciales con más éxito.

Y por eso hemos creado esta guía. 

Pero primero, ¿qué se consigue con la generación de leads en la educación? 

La generación de prospectos educativos identifica, atrae y capta a posibles estudiantes para desarrollar su interés por su institución. Estos estudiantes buscan cursos o productos que usted ofrece. Hay que ponerse en contacto con ellos para influir en que se conviertan en clientes. 

Todos los clientes potenciales entran en el embudo de ventas, desde donde se puede contactar fácilmente con ellos durante el proceso de gestión de clientes potenciales. Puedes conectar con ellos mediante campañas orgánicas o de pago a través de múltiples canales. 

Los canales de marketing que utilice deben ser plataformas en las que pueda promocionar visualmente y con buen gusto sus programas, así como las experiencias de los estudiantes. Internet es sin duda popular, pero algunas universidades también utilizan bien los canales tradicionales.

¿Por qué debe evolucionar la generación de oportunidades en el sector educativo?

Una de las técnicas más utilizadas son los formularios de captación de clientes potenciales, en los que los usuarios rellenan un formulario con sus datos. Pero estos formularios no son suficientes para generar leads de calidad. 

En educación, el recorrido del cliente no es lineal. Adquirir un título es una decisión que cambia la vida de las mentes jóvenes. Naturalmente, los futuros estudiantes no van a elegir una universidad sin investigar. Pasan varios meses investigando y obteniendo información relevante de múltiples fuentes: sitios web, seminarios web, reseñas de antiguos y actuales estudiantes, grupos de estudiantes, redes sociales y mucho más. 

Aquí radica la oportunidad de que su generación de prospectos para la enseñanza superior destaque sobre la de otras instituciones. 

Una estrategia integral de generación de contactos comprende que los estudiantes utilizan múltiples canales y siguen múltiples activos de contenido.  

¿Qué puede ganar con una estrategia eficaz de generación de contactos para la enseñanza superior?

Las campañas de captación de clientes potenciales influyentes ofrecen muchas ventajas. 

Mantener el impulso de la contratación

Las instituciones de enseñanza superior necesitan una cartera activa de estudiantes potenciales y actuales para seguir siendo rentables. La generación de prospectos mantiene el canal lleno de prospectos de calidad. 

Crear una mayor conciencia

La generación de contactos le permite ir más allá de las fronteras. Puede llegar a estudiantes nacionales e internacionales y conseguir que se matriculen en sus programas. Las campañas en línea también ofrecen información única y más profunda sobre su audiencia. 

Destaque entre la multitud

Como hemos mencionado antes, hemos visto varios anuncios no sólo de instituciones tradicionales, sino también de universidades jóvenes y en línea. Transmiten un mensaje único y convincente sobre sus programas, atrayendo a los estudiantes hacia ellos. 

Cubrir los puntos de contacto con los estudiantes 

Ejecutar campañas en varias plataformas le permite ponerse en contacto con los estudiantes a lo largo de todo el recorrido del comprador. Incluso si no es lineal, obtendrá visibilidad de todo el embudo. También puedes aprovechar los conocimientos tecnológicos de las generaciones más jóvenes a través de las plataformas digitales. 

Reforzar la rentabilidad

Una mayor generación de clientes potenciales atrae más clientes de calidad, lo que mejora aún más las inscripciones y ayuda a aumentar sus ingresos. 

Ahora, veamos qué estrategias puede utilizar para obtener estos beneficios con su generación de prospectos de educación superior. 

10 estrategias digitales para generar contactos en el sector educativo

Dado que el sector educativo es tan competitivo, es importante crear una experiencia personalizada para estudiantes y padres. Antes de empezar a diseñar estrategias, identifique los canales más adecuados para poner su marca en el centro de la atención de su público. 

Entonces, híncale el diente. 

1. Ejecutar campañas orgánicas de SEO y marketing de contenidos

Si los estudiantes quieren saber más sobre una institución, primero acudirán a un motor de búsqueda. Por eso es tan importante el SEO.

La optimización para motores de búsqueda (SEO) mejora orgánicamente la visibilidad de su centro educativo o universidad en los motores de búsqueda, aumentando el tráfico de clientes potenciales relevantes. Pero los profesionales del marketing saben que el "contenido" es el verdadero protagonista de una estrategia SEO de éxito.

El marketing de contenidos utiliza nuevos contenidos y actualiza los existentes para hacerlos más ricos en palabras clave, informativos, valiosos, actuales y sencillos. Utiliza varios formatos para transmitir un fuerte mensaje de marca.

El marketing de contenidos ha tenido tanto éxito que el 76% de los profesionales del marketing lo utilizan para generar clientes potenciales. 

A continuación te explicamos cómo puedes crear una potente estrategia de SEO y marketing de contenidos para tu marca: 

• Investigue sus palabras clave

Las palabras clave son la base de una estrategia SEO. Asegúrese de que las suyas son las más relevantes para su marca reconociendo los intereses clave del público. Utilice una combinación de palabras clave cortas y largas para guiar sus actividades de SEO. 

Fuente: Google

• Comprobar competidores 

Analice el rendimiento de sus competidores y compruebe qué están haciendo bien o mal. Adapte su campaña para incluir las estrategias que utilizan los competidores para tener éxito y evite las que no funcionan.

• Disfrute de una experiencia web óptima

Esto incluye mejorar las páginas de su sitio web, optimizarlas para móviles, hacer que se carguen más rápido y, en general, mejorar la experiencia del usuario. La Generación Z, en concreto, prefiere sitios web de carga rápida y adaptados a dispositivos móviles. Y puesto que ellos son su público principal en el escenario actual, su sitio web debe satisfacer sus expectativas. 

• Desarrollar el backlinking y el link building

Utilice enlaces entrantes de calidad con alta autoridad de dominio. Cuanto mayor sea la autoridad de dominio, mayores serán las posibilidades de que su contenido se posicione mejor en el motor de búsqueda. 

• Optimizar el contenido para los fragmentos de búsqueda

Los fragmentos de búsqueda ocupan el primer lugar en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP). Si su contenido se convierte en un fragmento de búsqueda, hay más posibilidades de que los usuarios visiten su página antes que cualquiera de las demás. 

Después de crear u optimizar su contenido con lo anterior, puede utilizar un formulario de generación de prospectos para facilitar que los prospectos educativos se pongan en contacto con usted. Puedes colocar el formulario en tu página de inicio, página de soluciones, página de contacto, casos prácticos, etc.  

Consejo profesional: Utilice formularios de captación de clientes potenciales directamente en el contenido de vídeo de su sitio web. Es una forma creativa y refinada de atraer clientes potenciales interesados a la vez que interactúas con ellos. 

2. Amplificar las campañas con medios de pago 

Mientras que el SEO y el marketing de contenidos pueden centrarse en la parte orgánica de su campaña, los medios de pago le ayudan a llegar a un público más amplio. Hoy en día, la publicidad de pago funciona en varios canales: display, PPC, redes sociales o incluso revistas y periódicos (si quieres ir fuera de línea). 

Es más fácil medir el retorno de la inversión con la publicidad online de pago. Pero para maximizar el retorno de la inversión, considere qué es lo que hace única a su institución y utilícelo en el texto de su anuncio. Evite que el anuncio sea demasiado promocional y genérico. 

Fuente: LinkedIn

Cada texto publicitario debe centrarse en el programa que está promocionando y ofrecer información concisa. Exagerar con los detalles del programa restará atención a los puntos clave. 

Antes de lanzarte a por todas, prueba y optimiza tus anuncios para llegar al público adecuado. Comprueba las opciones de segmentación de cada plataforma para mejorar el ROI general. 

Consejo de experto: Sabemos que hacer todo esto uno mismo puede resultar abrumador. Pero hay algunas herramientas que le ayudarán. Echa un vistazo a Google Optimize 360, Semrush, Ad Badger y AdEspresso para optimizar tus campañas de pago para la generación de oportunidades educativas. 

3. Aumentar las redes sociales

Ya se sabe mucho sobre el impacto de las redes sociales. En 2023, las personas pasarán casi el 15% de su vida en las redes sociales. Y el usuario típico de las redes sociales visita activamente 6,6 plataformas de redes sociales diferentes cada mes, de media. 

Y lo que es más importante, las generaciones más jóvenes, como la Generación Z y los millennials, son muy activos en las redes sociales porque les encanta lo que les ofrecen:

• Comunicación más rápida
• Fácil acceso a la información 
• Sentido de comunidad 

A las marcas les sale rentable. Por ejemplo, eCornell (la plataforma de aprendizaje en línea de la Universidad de Cornell) utilizó formularios de generación de contactos en Facebook y redujo su coste por contacto en un 88%. 

Utilice las plataformas de las redes sociales para amplificar sus campañas de captación de candidatos y fomentar las inscripciones. Hemos enumerado algunas formas interesantes de atraer estudiantes a sus programas. 

Enséñaselo a los alumnos:

• Cómo influye su programa en la vida de los estudiantes a través de testimonios
• La vida estudiantil y la cultura del campus
• Cómo utilizan los estudiantes actuales tu plataforma de redes sociales para contar su historia. Por ejemplo, los estudiantes pueden utilizar Instagram para compartir ensayos fotográficos.
• Cómo fomenta la creación de comunidades dentro y fuera del campus
• Detalles y fotos de los actos

Fuente: Instagram

Puede adjuntar formularios de generación de contactos a sus publicaciones o anuncios en redes sociales para que los estudiantes faciliten su información fácilmente. Algunas de las principales plataformas de redes sociales para la generación de contactos en el sector educativo son Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter y Facebook. 

Consejo de experto: No olvides LinkedIn y los sitios de comunidades como Quora y Reddit. Aquí es donde se reúne un futuro estudiante que es un profesional en activo o de una edad más madura. 

4. Aproveche el antiguo marketing por correo electrónico

Sí, ya sabemos que los correos electrónicos existen desde siempre.

Pero su uso sigue estando muy extendido, sobre todo en el ámbito educativo. Los futuros estudiantes (que a menudo proceden de distintos lugares del mundo) utilizan el correo electrónico para ponerse en contacto con las instituciones que les interesan. 

Ser una herramienta universal tiene sus ventajas. En el sector educativo, los correos electrónicos tienen una tasa de apertura de hasta el 28,5%, frente a una media general del 21,5%. La mayoría de las veces, las primeras interacciones entre universidades y estudiantes se producen por correo electrónico. Puede aprovechar esta ventaja y alimentar a estos clientes potenciales desde la consulta hasta la conversión con una comunicación continua por correo electrónico. 

Algunos ejemplos de marketing por correo electrónico

• Compartir anuncios y actualizaciones sobre los programas existentes.
• Presentación de nuevos programas.
• Boletines informativos sobre su institución, vida estudiantil, cultura, visión, misión y mucho más.
• Comparte invitaciones para eventos virtuales y no virtuales. 

Fuente: Universidad Estatal de Mississippi

Para que una campaña de correo electrónico tenga éxito, debe hacer lo siguiente: 

• Segmente su audiencia (por ejemplo, nueva y remarketing)
• Utilice líneas de asunto pegadizas
• Crear un mensaje de correo electrónico significativo
• Comparta información adecuada pero sin abrumar a los clientes potenciales
• Añade una CTA clara para que sea visible desde el principio

5. Participar en seminarios web o eventos virtuales

Los seminarios web y los eventos virtuales parecen de la vieja escuela. Pero, por si aún no te has dado cuenta, hasta ahora todas las estrategias de generación de oportunidades educativas han sido principalmente impersonales. 

Los seminarios web y los eventos virtuales pueden cambiar las cosas. Son una forma más personal e interactiva de relacionarse con los estudiantes potenciales, lo que los hace más interesantes. Aprovecha este interés para llevarles más lejos en el embudo de ventas, hasta la conversión.

Y si le preocupa dirigirse a una sala virtual vacía en su seminario web, sepa esto: hasta el 24% de los usuarios de redes sociales de entre 16 y 24 años ven retransmisiones en directo. Además, sólo los clientes potenciales del sector educativo que estén muy interesados en su institución asistirán a estos eventos. Esto significa que mientras ellos reciben información especial sobre sus programas, usted genera clientes potenciales de alta calidad. 

Para sus seminarios web, puede elegir debatir: 

• Programas específicos
• Su impacto en las trayectorias profesionales, la vida universitaria y la ayuda financiera disponible.
• Temas relacionados con la carrera y el desarrollo profesional 
• O simplemente retransmitir en directo un evento en curso 
  

Fuente: Imperial College de Londres

Para conseguir más asistentes, considere la posibilidad de darles algo a cambio, como acceso anticipado a un próximo evento o consejos de expertos sobre el proceso de admisión. 

Consejo de experto: Los seminarios web y los eventos virtuales no son un medio de comunicación unidireccional. Aprovecha las herramientas de participación disponibles, como las preguntas y respuestas, las encuestas posteriores al seminario web, los sondeos en directo, los cuestionarios, etc., para mantener el interés de los alumnos.  

6. Mantenga las páginas de destino centradas en la conversión 

Compartir toda la información posible sobre el programa puede ser tentador. Pero si la información es concisa, animará a los futuros estudiantes a explorar el programa en su sitio web. 

Para que una página de aterrizaje funcione, asegúrese de que esté bien diseñada: que cargue rápidamente, que sea atractiva y compatible con SEO. 

Fuente: Universidad Queen Mary de Londres

Proporcione a los visitantes del sitio sólo la información clave que buscan. Aparte de la información sobre el programa o la universidad, esto es lo que deben incluir las páginas de destino de alta calidad:

• Titular (debe ser convincente para que los clientes lean el resto de la información) 
• Buen diseño
• Experiencia de usuario fluida y navegación sencilla
• CTA claramente visible con un formulario de captación de clientes potenciales
• Testimonios de estudiantes 
• Premios y acreditaciones de terceros

Puede utilizar páginas de destino centradas en la conversión en sus campañas de medios de pago en anuncios de display, redes sociales y anuncios PPC. 

Consejo de experto: En lugar de la página de destino habitual, también puede utilizar una herramienta interactiva. Por ejemplo, si tiene una calculadora de ayuda financiera, utilícela como página de destino para algunas campañas. 

7. Aprovechar los testimonios de los estudiantes como prueba social

La prueba social es un poderoso factor de influencia que las instituciones educativas pueden aprovechar. 

Ya hemos hablado de que matricularse en la escuela o la universidad es un gran paso para la mayoría de los estudiantes. Precisamente por eso buscan la seguridad social de familiares, amigos y compañeros. Y una de las mejores formas de conseguir esta seguridad es a través de estudiantes que estén matriculados actualmente o lo hayan estado anteriormente en su universidad. 

Fuente: Instagram

En lugar de que los estudiantes lo busquen, compártelo con ellos. Haga que sus estudiantes actuales y pasados cuenten su experiencia de primera mano: cómo el programa influyó en sus vidas y cómo están construyendo una trayectoria profesional de éxito. 

Presente una imagen motivadora y positiva que anime a más clientes potenciales a considerar su programa. Promocione estos testimonios tanto como pueda. Deben ser fácilmente visibles en la página de inicio de su sitio web, redes sociales, páginas de destino específicas del programa, boletines de correo electrónico, anuncios de pago y blogs. 

Recuerde: Aunque quieras presentar una imagen de marca positiva, cíñete siempre a los testimonios auténticos de estudiantes. 

8. Deje que los chatbots hablen 

No sustituya todavía a su equipo por chatbots.

Los chatbots son especialmente útiles para interactuar en línea con un posible estudiante. Colóquelos en su sitio web, páginas de redes sociales y aplicaciones de mensajería (como WhatsApp). Incluso puedes considerar el uso de chatbots basados en la voz. 

Incluso si la información que buscan los estudiantes ya está disponible en el sitio web, recorrer un sitio web universitario con múltiples programas y recursos puede resultar confuso. 

Fuente: Universidad del Estado de Iowa

Los chatbots pueden intervenir y ayudar a navegar por sus programas. A los estudiantes les resultará más fácil y rápido obtener respuestas a sus preguntas. Esto también puede aliviar tu carga de trabajo y resolver las dudas de los estudiantes 24 horas al día, 7 días a la semana. 

Consejo de experto: Dirija a los estudiantes potenciales a su equipo de contratación antes o después de haber respondido a sus preguntas, recopilando información básica sobre ellos. El equipo de captación puede ofrecerles una descarga completa del programa. ‍

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9. Crear campañas de remarketing y audiencias similares

Reconozcámoslo. En el mundo digital de hoy en día se comparte tanta información que puede resultar muy molesto. Ahí es donde entra en juego el remarketing. Utilízalo para reforzar tu presencia y recordar tus ofertas a los clientes potenciales. 

Para ello, muestre anuncios a clientes potenciales que hayan visitado antes su sitio web u otros enlaces. Anime a estos clientes potenciales a actuar e iniciar una conversación. Por ejemplo, si un cliente potencial ha visto su programa de MBA, puede dirigir un anuncio de retargeting con testimonios de estudiantes anteriores y ofrecerle un descuento si rellena el formulario de clientes potenciales en un plazo limitado. 

Del mismo modo, puede crear audiencias similares y comercializar sus ofertas a aquellos con intereses, comportamientos y datos demográficos similares a los de su público objetivo. 

10. Automatice su gestión de clientes potenciales 

Si generar clientes potenciales le parece complicado, gestionarlos lo es aún más. Sin embargo, con las herramientas automatizadas de gestión de prospectos, puedes agilizar su paso por el embudo de ventas. 

Puedes sincronizar automáticamente los nuevos clientes potenciales con el CRM, de modo que todos los datos de contacto estén en un mismo lugar. Te prepara para el remarketing y futuras campañas. 

Fuente: Driftrock

Consejo de experto: Automatizar la gestión de clientes potenciales sin experiencia previa puede resultar abrumador. Utiliza un software de gestión de leads como Driftrock para simplificar y acelerar el proceso.

Siga estas prácticas recomendadas para las estrategias de generación de oportunidades educativas 

Utilizar múltiples canales de marketing puede convertirse en un reto difícil de mantener. Por suerte, aquí tienes 5 buenas prácticas que pueden ayudarte. 

1. CTA diferenciados

Utilice CTA claros y distintos para cada campaña y canal. Deberían cambiar en función de su estrategia. Ejemplos de CTA únicos podrían ser:

• Descargar folleto
• Suscríbase a nuestro boletín
• Utilice nuestra calculadora financiera 

2. Atractivo emocional

Aunque compartir información es importante, no deje de lado el atractivo emocional. Utilízalo, sobre todo en tus campañas en redes sociales que muestren historias de estudiantes.

3. Protección de datos de los estudiantes

Teniendo en cuenta que la privacidad y la seguridad de los datos son una gran preocupación, especialmente entre la Generación Z y los millennials, pida información a los estudiantes proporcionándoles contenido realmente útil y siguiendo políticas que respeten los datos.

4. Respuestas rápidas

Reduzca el tiempo de espera para resolver las consultas. Si no dispones de recursos para crear un chatbot, indica a los alumnos cuándo pueden esperar una respuesta tuya. 

5. Medición del rendimiento 

Mida y realice un seguimiento periódico del rendimiento de su campaña de generación de prospectos. Aporta esta información a tus campañas actuales y futuras para mejorar el ROI. 

Entre los KPI que debe controlar se incluyen: 

• Volumen y coste por cliente potencial por canal 
• MQL y SQL
• Ingresos por canal
• Número de aplicaciones por canal 
• Coste por solicitud presentada 
• Coste por candidato inscrito 
• Puntuación neta del promotor 

Para terminar

Para generar contactos de estudiantes con éxito, cree una estrategia integral de generación de contactos que abarque múltiples canales. Y no solo eso: apóyala con una gestión de leads eficaz y sólida para lograr el éxito a largo plazo. 

Póngase en contacto con nuestro equipo para establecer una estrategia eficaz de generación de prospectos para la enseñanza superior, o empiece a utilizar nuestra plataforma de forma gratuita. 

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