LinkedIn Matched Audiences - Tutto quello che c'è da sapere

Nessun professionista del marketing può ignorare LinkedIn. Nel 2022 questa piattaforma social ha registrato il terzo ROI più elevato.

Inoltre, per il targeting B2B, è l'unica piattaforma social che consente di segmentare oltre 900 milioni di professionisti in base al ruolo ricoperto. Forse hai ottenuto buoni risultati con i contenuti organici, ma gli annunci a pagamento possono aiutarti ad aumentare il volume d'affari nel giro di poche settimane.

Ma LinkedIn può risultare costoso (importi minimi più elevati) ed è necessario mirare con precisione al target se si vuole ottenere un ritorno sull'investimento. 

Per prima cosa, devi avere ben chiaro quale sia il tuo profilo del cliente ideale (ICP) e cosa non lo sia. Inoltre, devi avere familiarità con i segmenti di pubblico di LinkedIn e con la funzione denominata "LinkedIn Matched Audiences". Questo ti aiuterà a scegliere i formati pubblicitari, le call-to-action e le offerte più adeguati. Se hai già utilizzato i segmenti di pubblico personalizzati di Facebook o la funzione "Customer Match" di Google, probabilmente sai già quanto possano essere utili.

Inoltre, LinkedIn offre numerose opzioni di targeting che consentono combinazioni piuttosto interessanti. Tutto ciò che serve è un po' di creatività e una conoscenza approfondita dei "Matched Audiences" di LinkedIn.

In questa guida approfondiremo tutti gli aspetti pratici della funzione "Pubblico personalizzato" di LinkedIn per aiutarti a pianificare la tua prossima campagna. Tratteremo i seguenti argomenti:

• Cosa sono i "Matched Audiences" di LinkedIn

• Perché utilizzare i segmenti di pubblico mirati di LinkedIn

• Come creare segmenti di pubblico personalizzati o mirati su LinkedIn

- Caratteristiche del pubblico 

- Modelli di pubblico

- Pubblici in linea

- Pubblico simile

- Ampliamento del pubblico

• Migliori pratiche per la creazione di segmenti di pubblico personalizzati o in base agli interessi su LinkedIn

• Casi di studio su LinkedIn Matched Audience

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Cominciamo e scopriamo come aumentare il tuo ROI grazie a LinkedIn Audiences!

Che cos'è un "Matched Audience" su LinkedIn?

Un pubblico personalizzato è un gruppo definito di persone che hanno intenzione di acquistare o che, quantomeno, mostrano un certo interesse per il tuo marchio. Queste persone potrebbero aver messo "Mi piace" alla pagina della tua azienda, aver condiviso i tuoi contenuti, aver compilato un modulo di contatto o aver interagito in qualche modo con il tuo marchio e le tue pubblicità. I segmenti di pubblico personalizzati sono segmenti specifici del tuo pubblico già esistente.

Un pubblico personalizzato su LinkedIn funziona in modo simile a Facebook o Google. È possibile creare segmenti di pubblico a partire dal traffico del sito web, dalle mailing list, dagli iscritti ai social media o alle app mobili, dagli eventi (online e offline), dai moduli di contatto, ecc. 

È possibile utilizzare qualsiasi fonte di dati di prima mano per creare un pubblico e salvarlo per un uso futuro.

Potrai quindi effettuare test A/B su diverse offerte relative ai tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, per recuperare i carrelli abbandonati. Puoi creare una campagna su LinkedIn in modo che i tuoi annunci vengano mostrati solo alle persone incluse nel tuo pubblico personalizzato, escludendo quelle che hanno già effettuato una conversione.

Potrebbero essere necessarie un paio di campagne per calcolare il tasso di corrispondenza, ovvero la percentuale dei tuoi segmenti di pubblico abbinati agli account LinkedIn. Ma puoi stare certo che i tassi di corrispondenza su LinkedIn sono molto più elevati, specialmente nel settore B2B. 

Dopotutto, rispetto ad altre piattaforme, gli utenti di LinkedIn tendono maggiormente a utilizzare l'indirizzo e-mail di lavoro per registrarsi. Ciò si traduce in una copertura molto maggiore per i tuoi annunci e in lead di qualità superiore. 

Perché utilizzare i "Matched Audiences" di LinkedIn?

I segmenti di pubblico abbinati di LinkedIn ti consentono di andare oltre i dati demografici nel targeting di potenziali clienti e clienti. Ecco alcuni dei principali vantaggi:

Si rivolge agli utenti più propensi all'acquisto:

I segmenti di pubblico personalizzati si basano su interessi, cronologia degli acquisti e altri parametri relativi alle intenzioni. Ciò si traduce in una maggiore probabilità di coinvolgimento e conversione per i marchi.

Accorcia il ciclo di vendita:

Personalizzare gli annunci pubblicitari in base alle diverse fasi del funnel di vendita può aiutare a concludere le vendite più rapidamente. Ciò è particolarmente importante per i marchi B2B.

Aumentare le vendite ripetute e il valore del ciclo di vita del cliente:

Il targeting personalizzato può aiutare i clienti a distinguerti dalla concorrenza e a tornare da te. Per le aziende, ciò si traduce in un aumento del fatturato e in una maggiore notorietà del marchio.

Campagne su larga scala:

I segmenti di pubblico abbinati di LinkedIn ti consentono di creare e ampliare rapidamente le tue campagne. Inoltre, l'Audience Network di LinkedIn ti offre accesso a una vasta rete di partner. Tutto ciò che ti serve è un ICP ben definito e dati di contatto precisi.

Effettua un retargeting efficace:

Ci vuole più di un contatto perché un potenziale cliente diventi un cliente pagante. Il retargeting delle persone che hanno già interagito con te può aumentare il coinvolgimento e incrementare le vendite.

Ottimizzare i formati pubblicitari:

Grazie ai report e alle analisi in tempo reale, puoi scegliere il formato pubblicitario più adatto in base agli obiettivi della tua campagna. Ad esempio, i contenuti sponsorizzati potrebbero essere più indicati per la fase iniziale del funnel.

Come creare un pubblico su LinkedIn?

Per creare un pubblico su LinkedIn, puoi raggruppare le persone in base a:

• Uno o più attributi
• Utilizzo dei modelli di pubblico
• Creazione di segmenti di pubblico corrispondenti
• Creazione di segmenti di pubblico simili
• Utilizzo dell'espansione del pubblico

Diamo un'occhiata nel dettaglio a ciascuna opzione:

A) Caratteristiche del pubblico 

È possibile scegliere tra diversi attributi, tra cui:

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Azienda:  

Contatti di primo grado, follower, settore, aziende per nome, dimensioni o fatturato.

Esperienza: 

Anni di esperienza, competenze, anzianità lavorativa, qualifiche professionali o mansioni lavorative.

Formazione: 

Istituzione di appartenenza, indirizzi di studio, titoli di studio.

Gruppi, interessi o caratteristiche: 

Il tipo di contenuti con cui interagiscono gli utenti specifici o i gruppi LinkedIn di cui potrebbero far parte.

Dati demografici: 

Età e sesso

Procedura per selezionare gli attributi del pubblico:

• Accedi a Campaign Manager
• Seleziona un "Obiettivo della campagna"
• Scegli una località per il tuo pubblico di riferimento (campo obbligatorio)
• Indica le posizioni lavorative, le competenze e i settori di riferimento
• Seleziona i criteri relativi all'esperienza lavorativa e all'anzianità di servizio
• Seleziona i criteri relativi ai gruppi di membri, agli interessi dei membri e alle caratteristiche
• Clicca su Salva

Quando crei un pubblico su LinkedIn, puoi aggiungere più criteri (utilizzando gli operatori OR e AND). LinkedIn ti fornirà una stima del numero di persone che i tuoi annunci potrebbero raggiungere. 

Tuttavia, l'aggiunta di troppi attributi potrebbe limitare il pubblico, mentre per lanciare una campagna è necessario un minimo di 300 persone. Per ovviare a questo problema, è possibile creare più segmenti di pubblico, ciascuno con uno o due criteri.

B) Modelli di pubblico di LinkedIn

LinkedIn offre modelli predefiniti che rendono la creazione di un pubblico più semplice e veloce. Ogni modello è accompagnato da una descrizione, in modo da poter scegliere quello più adatto alle proprie esigenze.

Clicca su "Pubblico di LinkedIn" nella sezione "Pubblico". Per visualizzare altre opzioni, clicca su "Vedi altri segmenti di pubblico". Tra gli esempi che potresti trovare figurano "Utenti con laurea triennale", "Competenza in biotecnologia" e così via.

Passaggi per creare un pubblico con i modelli di pubblico:

• Accedi a Campaign Manager
• Seleziona il nome del gruppo di campagne desiderato dalla scheda "Gruppi di campagne".
•  Clicca su "Crea" e seleziona "Campagna"
• Clicca su Avanti
• Scegli l'obiettivo della campagna
• Nella sezione "Pubblico", clicca sul pulsante "Pubblico" e seleziona l'opzione desiderata
• Clicca su "Modelli di pubblico"
• Per selezionare un modello, cliccaci sopra
• Fai clic su "Seleziona pubblico" e poi su "OK"
• Clicca su "Salva come modello" e poi su "Salva"

C) Pubblico mirato di LinkedIn

Con i "Matched Audiences" puoi effettuare il retargeting dei visitatori del sito web, degli iscritti alla newsletter e/o delle pagine aziendali. Puoi anche escludere determinati segmenti. I "Matched Audiences" di LinkedIn offrono due opzioni di targeting, tra cui:

Sito web di riferimento:

Questo ti permette di selezionare il pubblico in base alle visualizzazioni delle pagine del sito web, ai clic o al traffico del sito web in un determinato periodo di tempo – qualsiasi attività che ritieni importante.

Targeting per azienda o contatto:

Questo ti permette di creare segmenti di pubblico a partire dai contatti del CRM, dalle mailing list, dalle campagne offline o da altri elenchi di dati.

Passaggi per creare un pubblico mirato su LinkedIn:

• Accedi a Campaign Manager
• Clicca su "Piano" a sinistra dello schermo
• Quindi, clicca su "Pubblico"
• Nella sezione "Pubblico" vedrai due schede: "Corrispondenze" e "Salva". Assicurati che sia selezionata la scheda "Corrispondenze".

• Clicca su "Crea pubblico"
• Se hai già configurato il tuo pubblico, clicca su "Risorse account" in Campaign Manager e seleziona "Pubblici corrispondenti" dal menu a tendina.

• Quindi, clicca su "Pubblico in base agli interessi" e poi su "Crea pubblico"
• Dovrai inserire un nome nel campo "Nome del pubblico"

• A seconda della fonte dei dati, seleziona "sito web" nella sezione "retargeting in base a" oppure "carica un elenco"

Se desideri aggiungere elenchi di aziende o contatti:

• Nella finestra pop-up "Carica un elenco", clicca sul pulsante "Seleziona elenco" per caricare il tuo file di origine.
• Clicca su "Modello elenco aziende" o "Modello elenco contatti" a seconda dei dati di cui disponi.
• Dovrebbe aprirsi un foglio di calcolo con campi di immissione predefiniti.
• Dopo aver inserito i dati, clicca sul pulsante "Seleziona elenco" per caricarli.

La creazione di un pubblico può richiedere fino a 48-72 ore. Se il pubblico è stato caricato, dovresti vedere un numero accanto al campo "Pubblici dell'elenco caricati". Se non lo vedi subito, prova ad aggiornare la pagina. Controlla anche le colonne "Tasso di corrispondenza" e "Dimensione".

Se dopo 48 ore sotto la voce "Tasso di corrispondenza" compare il messaggio "Pubblico troppo ristretto", devi aggiungere altri contatti alla tua lista e ricaricarla: il numero minimo è 300.

D) Pubblici simili

La funzione "Pubblico simile" ti consente di ampliare le tue campagne aggiungendo nuovi utenti simili al tuo pubblico di riferimento. Il sistema individua gli attributi comuni e gli altri criteri di targeting da te specificati per individuare i "pubblici simili". Puoi creare un elenco di pubblico simile basandoti sui tuoi clienti esistenti o su lead di alta qualità.

Passaggi per creare un pubblico simile

• Accedi a Campaign Manager
• Clicca su Piano > Destinatari
• Seleziona una "Fonte"
• Scorri fino al "Nome del pubblico" per il quale desideri creare un pubblico simile
• Clicca sull'icona (tre puntini orizzontali) accanto al nome del pubblico
• Seleziona "Crea un pubblico simile"
• Entro pochi secondi dovrebbe apparire una finestra di conferma

E) Ampliamento del pubblico

La funzione "Ampliamento del pubblico" aggiunge anche nuove persone simili al tuo pubblico esistente. Tuttavia, rispetto ai "pubblici corrispondenti" di LinkedIn, è molto più generica nell'abbinamento degli attributi degli utenti. Questo perché include utenti che non rientrano nei criteri di targeting che potresti aver specificato, come la posizione geografica, l'azienda, ecc.

Ti consigliamo di provare questa opzione per verificare se apporta effettivamente dei vantaggi alla tua campagna o se si rivolge a un pubblico che potrebbe non corrispondere al tuo ICP.

Procedura per attivare l'espansione del pubblico:

Basta selezionare la casella "Abilita espansione del pubblico" in basso a sinistra nella sezione "Pubblico" di Campaign Manager.

Aspetti da tenere a mente quando si caricano dati su LinkedIn Campaign Manager:

• Assicurati di seguire le linee guida di formattazione di LinkedIn quando carichi i dati dei contatti (in formato CSV) oppure utilizza i modelli di pubblico.
• Il numero minimo di utenti per i segmenti personalizzati è 300
• L'elaborazione può richiedere fino a 72 ore prima che tu possa iniziare a pubblicare le campagne

Automatizza i segmenti personalizzati e ottimizza le tue campagne

Perché passare ore a selezionare e caricare elenchi quando puoi integrare i dati dal tuo CRM o da altre fonti in tempo reale? Driftrock è in grado di sincronizzare automaticamente ogni nuovo record relativo a clienti o potenziali clienti su LinkedIn. Ti fa risparmiare tempo e fatica, che potrai dedicare ad altre attività!

Driftrock sincronizza automaticamente i dati del CRM con i segmenti di pubblico personalizzati, consentendoti di lanciare campagne in ogni fase del ciclo di vita del cliente. In particolare:

• Sincronizza i segmenti di pubblico automaticamente ogni 3 ore, ogni giorno o ogni settimana
• Escludi i clienti esistenti, quelli non idonei o coloro che si sono cancellati senza doverli filtrare ed eliminare manualmente
• Adattare i segmenti di pubblico simili a diversi segmenti e campagne
• Coltiva i contatti e aumenta le conversioni attraverso il retargeting
• Rispettare le norme in materia di protezione dei dati e il GDPR

Migliori pratiche per la creazione di segmenti di pubblico su LinkedIn:

Aggiungere più liste contemporaneamente può aumentare il numero di destinatari, ma non rappresenta l'uso ottimale dei tuoi dati o del tuo budget di marketing. La chiave sta nell'utilizzare metriche e attributi in modo combinato per migliorare il targeting durante tutta la campagna. 

Ecco alcune strategie che puoi utilizzare per creare un pubblico mirato su LinkedIn:

Metriche video

È dimostrato che i video ottengono risultati nettamente migliori rispetto agli annunci testuali o alle immagini sui social media. Indicatori quali il tasso di visualizzazione dei video, la durata delle visualizzazioni o il tasso di riproduzione possono quindi essere utilizzati per individuare gli utenti più coinvolti e creare un pubblico di qualità. 

Ad esempio, puoi creare segmenti di pubblico corrispondenti composti da persone che hanno guardato l'80% di un video di 5 minuti o che lo hanno condiviso, commentato o messo "Mi piace" negli ultimi 30, 60 e 90 giorni. A tempo debito, potrai anche ampliarli con segmenti di pubblico simili.

Retargeting basato sull'intento:

Se hai attivato un tag Insight sul sito web, puoi analizzare la cronologia delle ricerche dei visitatori per valutare la loro propensione all'acquisto. Si tratta di un approccio più efficace rispetto al retargeting di ogni singolo visitatore del tuo sito web. 

Non tutti potrebbero essere pronti all'acquisto. L'analisi delle intenzioni può aiutarti a individuare il pubblico giusto. 

Ad esempio, le palestre possono raggruppare le persone che cliccano sugli annunci relativi allo yoga in un pubblico distinto, quelle interessate al pilates in un altro e così via.

Segmenti di pubblico basati sul ciclo di vita del cliente:  

Come professionisti del marketing, tendiamo a concentrarci un po’ troppo sull’acquisizione di nuovi clienti. 

Tuttavia, creare un pubblico mirato su LinkedIn basato sui clienti attuali o passati può rivelarsi utile per coinvolgere nuovamente i clienti che non interagiscono più con l'azienda o per proporre prodotti o servizi di fascia superiore a quelli attuali. 

Ad esempio, per riattivare gli utenti inattivi dell'app, puoi filtrare le persone che non utilizzano l'applicazione da almeno 90 giorni.

Consulta la pagina "Pubblico" in Campaign Manager per individuare i migliori criteri di targeting in base all'obiettivo della tua campagna.

Scegli con attenzione gli attributi di targeting a livello di livello:  

Assicurati di non inserire troppi attributi fin dall'inizio. LinkedIn consiglia un pubblico target di almeno 50.000 utenti per i contenuti sponsorizzati e gli annunci testuali. Per gli annunci InMail, è necessario un minimo di 15.000 utenti. 

Per ampliare il pubblico e mantenere un tasso di corrispondenza soddisfacente, restringi gradualmente il campo in base alle informazioni raccolte nel corso del tempo. 

Effettua un test A/B sul tuo pubblico:  

Le varianti di pubblico possono essere centinaia, ma c'è un solo modo per capire quale potrebbe funzionare. Il test A/B consiste nel modificare leggermente le caratteristiche del pubblico e poi pubblicare annunci simili per determinare quale sia il più efficace.

Casi di studio su LinkedIn Matched Audiences

Ecco alcune storie di successo degne di nota da cui trarre spunti:

A) BMW Malesia

BMW Malaysia è una controllata al 100% della casa automobilistica tedesca BMW AG. L'azienda ha puntato sui dirigenti aziendali come target per il suo ultimo modello di auto.

Sfida:

• Per lanciare la BMW 330Li M Sport sul mercato malese e rivolgersi al proprio profilo di cliente ideale
• Per generare conversioni sotto forma di prenotazioni di prove su strada da parte di questo pubblico di riferimento

Soluzione:

• BMW ha deciso di rivolgersi agli utenti in base alla mansione lavorativa, all'anzianità di servizio, agli interessi e alle dimensioni dell'azienda, oltre ad altri parametri. Questo perché puntava a una clientela di nicchia.
• L'azienda ha combinato diversi criteri di targeting, escludendo i clienti esistenti. Voleva testare questo approccio e utilizzare i risultati per le campagne future.
• Hanno utilizzato i moduli di generazione di lead di LinkedIn, abbinandoli sia a contenuti sponsorizzati che a annunci InMail, per ampliare rapidamente il proprio pubblico personalizzato, mantenere alti i tassi di corrispondenza ed effettuare un retargeting efficace.

Risultati:

• Ha acquisito 160.000 contatti in linea con il proprio ICP premium
• Costo per impressione inferiore del 42% e costo per lead inferiore del 21%

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B) Cisco Canada:

Cisco è leader nel settore dell'informatica e delle reti. Aiuta le aziende di ogni dimensione a trasformare il modo in cui le persone si connettono, comunicano e collaborano.

Sfida:

• Generare un numero maggiore di contatti di qualità             
• Ridurre il costo per acquisizione (CPA)

Soluzione:

• Si sono concentrati strategicamente sui responsabili delle decisioni in ambito IT e hanno ristretto il pubblico della campagna in base al ruolo professionale, al titolo e all'anzianità di servizio
• Inoltre, hanno presentato un white paper incentrato sulle tecnologie Cisco fondamentali per il settore manifatturiero
• L'azienda ha inoltre sfruttato LinkedIn Matched Audiences per le campagne future

Risultato:

• Costo per acquisizione inferiore del 56% rispetto ad altri canali di marketing
• Costo di acquisizione per contatto inferiore del 50%

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C) Zycus:

Zycus è un fornitore di soluzioni tecnologiche per l'approvvigionamento e i pagamenti rivolte a clienti di diversi settori.

Sfida:

• Aumentare la notorietà del marchio tra i propri ICP (direttori, CXO e vicepresidenti)
• Migliorare la qualità dei lead e i dati relativi ai lead per il team di vendita

Soluzione:

• Il team di marketing ha utilizzato Matched Audiences per perfezionare e ampliare il proprio pubblico esistente. Ha escluso i clienti già acquisiti e ha creato un pubblico simile.
• Hanno segmentato il pubblico in base alla qualifica professionale e alla funzione, concentrandosi su messaggi e contenuti pertinenti.
• Hanno utilizzato i moduli per la generazione di lead per acquisire automaticamente i dati tramite informazioni precompilate, migliorando al contempo l'accuratezza dei dati e la qualità dei lead

Risultato:

• Hanno ridotto il loro costo medio per lead (CPL)
• Aumento del 150% nella conversione degli MQL annuali
• Ritorno sull'investimento pubblicitario pari a 7,4 volte

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D) Esatto:

Exact fornisce software di contabilità, ERP e altre soluzioni software aziendali alle PMI dell'Unione Europea.

Sfida:

• Exact intendeva accelerare la crescita aziendale attraverso un aumento della notorietà del marchio e della generazione di contatti

Soluzione:

• Ha sfruttato i contenuti sponsorizzati per aumentare la visibilità e generare lead
• Visitatori del sito web ricontattati tramite la funzione "Matched Audiences"
• Abbiamo utilizzato i moduli nativi di LinkedIn per la generazione di lead al fine di acquisire nuovi potenziali clienti e ridurre gli ostacoli
• Crea segmenti di pubblico simili per aumentare le conversioni

Risultati:

• Il 20% in più di lead, con 255 conversioni dirette e 308 conversioni assistite
• Costo per lead (CPL) ridotto del 100%
• Miglioramento del traffico e del coinvolgimento sul sito web – durata delle sessioni, frequenza di rimbalzo, ecc.

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E) UI Path:

UI Path è un'azienda specializzata in automazione robotica dei processi (RPA) con sede a New York

Sfida:

• Per mantenere il suo ritmo di crescita senza precedenti, UiPath aveva bisogno di nuovi contatti per le sue soluzioni di automazione robotica dei processi (RPA)
• L'azienda ha inoltre individuato l'opportunità di offrire un'esperienza eccezionale ai visitatori del sito web che avevano manifestato interesse ma non erano diventati clienti nelle precedenti campagne di acquisizione.

Soluzione:

• Abbiamo utilizzato i "Matched Audiences" per coinvolgere nuovamente i visitatori del sito web che non hanno effettuato conversioni, avvalendoci del formato "Conversation Ads" di LinkedIn
• Abbiamo inserito inviti all'azione mirati e personalizzati negli annunci di conversazione, incoraggiando i potenziali clienti a informarsi sull'RPA, a saperne di più o a contattarci per ricevere un'offerta su misura

Risultati:

• Tasso di conversione del 67% per la campagna
• CTR superiore del 25% sulle pagine di destinazione

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F) Saxo Bank:

Saxo è una società fintech che offre servizi di trading e di investimento a clienti in tutto il mondo.

Sfida:

• Per promuovere la notorietà del marchio e il coinvolgimento nei nuovi mercati

Soluzione:

• Saxo ha deciso di creare segmenti di pubblico simili sulla base della propria base clienti esistente.
• Hanno utilizzato una combinazione di contenuti sponsorizzati e video per stimolare il coinvolgimento.

Risultati:

• Tasso di visualizzazione del 34%, ben al di sopra della media storica del 28%
• Tasso di completamento del 26% rispetto al 21% di prima

Aumenta il tuo ROI grazie alle Matched Audiences di LinkedIn

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L'utilizzo di file CSV e degli strumenti nativi di gestione degli annunci per creare segmenti di pubblico personalizzati non rappresenta certo il modo migliore per un professionista del marketing di impiegare il proprio tempo! Inoltre, questo approccio manuale rende difficile scalare le operazioni e può comportare problemi di conformità in materia di dati e privacy.
È necessario prestare la massima attenzione, poiché anche il più piccolo errore può rivelarsi costoso. Automatizzare la sincronizzazione dei segmenti di pubblico personalizzati con Driftrock consente di risparmiare tempo e risorse. Aumentate il ROI delle vostre campagne di lead generation e di marketing!

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