Lead-Generierung für Technologieunternehmen: Maximierung des ROI

Jeder Verkauf beginnt mit einem Lead. Und die Reise, die der Lead durchläuft, um ein Kunde zu werden, ist entscheidend. 

Genau aus diesem Grund ist eine gesunde Lead-Pipeline für Technologieunternehmen so wichtig. 

Aber wie können Sie eine solche für Ihre Organisation erstellen? Das wollen wir herausfinden. 

Lead-Generierung für Technologieunternehmen hält den Umsatzmotor am Laufen

2022 war kein gutes Jahr für IT- und SaaS-Unternehmen. 

Die Investitionen sanken von fast 40 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 auf unter 30 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022. Die Gründe: 

• Wirtschaftliche Unsicherheit und
• Martech-Investitionsmüdigkeit 

Nach Jahren erfolgreicher und umfangreicher Investitionen in die Technologiebranche trocknen nun die Mittel aus - ein Phänomen, das im Volksmund als "Finanzierungswinter" bezeichnet wird. 

Um sich in einem höchst unberechenbaren Geschäftsumfeld über Wasser zu halten, müssen Technologieunternehmen wieder an das Reißbrett. Dies beginnt mit dem Wachstum des Unternehmens durch (Sie haben es richtig erraten) die Gewinnung neuer Kunden. 

Hier erfahren Sie, warum die Generierung von Leads auch in Zukunft eine zentrale Rolle für Technologieunternehmen spielen wird.

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1. Zunehmende Investitionen in Technologie

Glücklicherweise wollen die Kunden in den kommenden Jahren ihre Investitionen in die Technik erhöhen. Damit sollen zwei wichtige Prognosen erfüllt werden: 

• Für den B2B-Markt

Bis 2025 werden Unternehmen, die in digitale Immunität investieren, die Kundenzufriedenheit erhöhen, indem sie die Ausfallzeiten um 80 % reduzieren.

• Für den B2C-Markt

Bis 2027 werden mehr als 50 % der Weltbevölkerung täglich aktive Nutzer mehrerer Superapps sein. 

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2. Veränderte Anforderungen der Käufer 

Die Anforderungen der Einkäufer sind kompliziert und technisch. Sie setzen kapitalintensivere, zeitaufwändigere und teurere Ressourcen ein. 

Infolgedessen suchen die Käufer nach widerstandsfähigen Alternativen. 

Die Lead-Generierung für Technologieunternehmen folgt einem eher taktischen und fachlichen Ansatz, um den veränderten Erwartungen der Käufer gerecht zu werden.

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3. Gewinnung eines hohen ROI 

Die Käufer recherchieren ausgiebig, bevor sie eine technische Anschaffung tätigen. 

In der realen Welt nutzen 43 % der Internetnutzer das Internet, um sich über Produkte und Marken zu informieren. Gleichzeitig haben 58 % der Verbraucher mindestens ein neues Produkt durch Stöbern im Internet entdeckt. 

Um also ein einzigartiges Gefühl der Anziehungskraft zu entwickeln, müssen Sie den Käufern einen guten Grund geben, mit Ihnen in Kontakt zu treten. 

Das ist es, wozu die Generierung von Leads beiträgt. 

Sobald Sie über eine solide Lead-Generierungsstrategie für die Pflege von Käufern verfügen, können Sie Ihren ROI steigern, indem Sie nur Interessenten mit ernsthaftem Potenzial ansprechen. 

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Nun stellt sich aber die Frage: Wie kann man eine solche bauen?

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Aufbau einer soliden Lead-Generierungsstrategie für ein Technologieunternehmen

Auch wenn jedes Unternehmen seine eigene Strategie hat, gibt es doch einige gemeinsame Elemente. Diese Elemente bilden zusammen eine solide Grundlage für den Lead-Generierungsprozess.

Wir haben sie für Sie kuratiert:  

1. Auflistung der Ziele und Vorgaben 

Ziele und Zielsetzungen sind traditionell die Grundlage jeder Strategie. Und das aus gutem Grund. Sie lenken Ihre Bemühungen richtig, um geschäftlichen Erfolg und Wachstum zu erreichen.

Ziehen Sie das SMART-Zielsystem in Betracht, wenn Sie ein kleines Technologieunternehmen sind oder gerade in der Branche anfangen. 

Je spezifischer Ihre Ziele sind, desto einfacher ist es, Prozesse zu entwickeln, um sie zu erreichen. Verwenden Sie Ziele und Vorgaben als Marker, um Ihre Fortschritte zu messen und Ihre Teams auszurichten.

Als Spitzentechnologieunternehmen oder -betrieb können Sie die folgenden Kennzahlen verfolgen, um zu verstehen, wie weit Sie gekommen sind:

• Umrechnungskurs
• LTV
• Akquisitionsrate
• Durchklickrate
• Kosten pro Lead

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2. Definieren Sie, was ein "Lead" für Ihr Unternehmen ist 

Es ist leicht, sich mit der Entwicklung von Strategien zur Lead-Generierung für die Technologiebranche zu beschäftigen. Es wäre jedoch ein Fehler, sich auf eine konventionelle und allgemeine Definition von "Lead" zu stützen. 

Die Lead-Generierung hat sich so weit entwickelt, dass Sie Schlüsselparameter festlegen können , um einen "Lead" für Ihr Unternehmen zu definieren. 

Diese Parameter können etwas so Einfaches wie Name, E-Mail und Telefon sein. Oder Sie können sie mit einer Website, der Anzahl der Mitarbeiter (wenn Ihr TG ein Unternehmen ist), der Branche, dem Standort und demografischen Daten verfeinern. 

Die klare Definition eines Leads hilft Ihnen bei der Strukturierung von Lead-Qualifizierungs- und Scoring-Prozessen.

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3. Gestalten Sie die Lead-Generierung für Ihren Kunden

Selbst wenn Ihre potenziellen Kunden nach technologischen Lösungen suchen, verstehen sie die technischen Begriffe und den Fachjargon möglicherweise nicht. 

Da die Kunden möglicherweise eine andere Sprache sprechen als Sie, müssen Ihre Inhalte auf ihr Verständnis abgestimmt sein. 

Beginnen Sie damit, die Bedürfnisse Ihrer Kunden , ihre Schmerzpunkte und Käuferpersönlichkeiten zu verstehen, denn die Generierung technischer Leads kann sich für B2B- und B2C-Kunden (zwei primäre Kundentypen) unterscheiden. 

Im Folgenden haben wir die wichtigsten Parameter und die jeweiligen Bemühungen zur Lead-Generierung für jeden Typ aufgeschlüsselt. 

4. Nutzen Sie Absichtsdaten zu Ihrem Vorteil

Dies ist eine Taktik, die von den meisten Unternehmen heutzutage nicht ausreichend genutzt wird. Aber sie steigt schnell auf der Prioritätenliste der Lead-Generierung nach oben. 

37 % der Vermarkter planen, im Jahr 2023 Absichts- oder Signaldaten für die Nachfragegenerierung zu testen. 

Aber warum sind Absichtsdaten wichtig?

Zunächst einmal bezeichnet es die Aktionen, die die Nutzer durchführen. 

Betrachten Sie dieses Beispiel. Wenn ein Nutzer Ihre Website besucht, ein paar Registerkarten durchblättert und dann die Seite wieder verlässt, kann das ein Zeichen für eine geringe Kaufabsicht sein. Klickt er hingegen auf die Preisinformationen Ihrer Produkte, ist er möglicherweise eher zum Kauf bereit.

Natürlich ist die Absicht "Ich bin bereit zu kaufen" wichtiger als das bloße Stöbern. Und das ist es, was ein Lead-Generierungsunternehmen verfolgen kann.

Sie können die Absichtsdaten nutzen und Leads mit höherer Kaufmotivation ansprechen. Außerdem können Sie die Daten nutzen, um personalisierte Marketingkampagnen zur Lead-Generierung zu erstellen.

5. Erstellen einer Inhaltsstrategie

Eine Inhaltsstrategie ist für eine erfolgreiche Lead-Generierung unerlässlich. Sie ermöglicht es Ihnen, Inhalte zu erstellen, die sich an den Hauptproblemen Ihrer potenziellen Kunden orientieren. 

Sie können damit Ihre Inhalte auf die Buyer Journey in jeder Phase des Verkaufstrichters abstimmen - Bewusstsein, Überlegung und Konversion. 

Wählen Sie dann die besten Kommunikationskanäle und wenden Sie sich mit der richtigen Botschaft an Ihre potenziellen Kunden. 

Für eine abgerundete Inhaltsstrategie sollten Sie die folgenden Elemente berücksichtigen: 

• Geschichte der Marke
• Geschäftliche Ziele
• Zielpublikum 
• Marketing-Kanäle 
• Inhaltstypen und Formate 

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6. Optimieren Sie Ihre Online-Präsenz für das Handy 

Mobile hat im wahrsten Sinne des Wortes einen beeindruckenden Einfluss auf Ihr Zielpublikum. 

Von allen Internetnutzern greifen 92 % über das Handy auf das Internet zu. Und 50,9 % der Online-Einkäufer nutzen das Handy mindestens einmal pro Woche, um einen Einkauf zu tätigen.

Da Mobiltelefone so häufig genutzt werden, ist es nur fair, wenn Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auch mobilfreundlich sind. Nutzen Sie Kanäle, die bereits für Mobiltelefone optimiert sind, oder erstellen Sie leicht lesbare Inhalte für den Taschenbildschirm. 

Eine mobil-optimierte Präsenz zur Lead-Generierung macht es für Leads einfacher und bequemer, ihrer Kaufabsicht nachzukommen. 

7. Verfolgen Sie renommierte Lead-Quellen 

Daten von Dritten werden zunehmend als unzuverlässig angesehen, da die Vorschriften für Datensicherheit und Datenschutz immer strenger werden. Um geeignete Lead-Quellen zu finden, sollten Sie die Qualität der Leads, die Lead-Daten und die Lead-Kosten berücksichtigen. 

Erstens: Hochwertige Leads stammen aus renommierten Lead-Quellen. Diese Quellen liefern qualifizierte Leads, die mehrere Stufen der Bewertung durchlaufen haben. 

Erwägen Sie Null-Partei und First-Party-Daten. Da diese aus zuverlässigen Quellen stammen, bieten sie mit größerer Wahrscheinlichkeit die qualifiziertesten Leads überhaupt.

Sie können mehr ROI aus Lead-Generierungs-Kampagnen ziehen, da die Leads qualitativ besser werden.

Wenn die Suche nach diesen Lead-Quellen einschüchternd sein kann, brauchen Sie nicht weiter zu suchen. Wir haben im Folgenden die besten Quellen für Technologieunternehmen aufgelistet.

Die 9 wichtigsten Quellen zur Lead-Generierung für Technologieunternehmen

Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Quellen zur Lead-Generierung für Technologieunternehmen und Tipps zu deren Nutzung.

1. Kurze Videos 

Videos in Kurzform werden immer beliebter. So sehr, dass sogar Google sie vorantreibt, um die Suchergebnisse"reichhaltiger und nützlicher" zu machen.

Ein wesentlicher Grund, warum kurze Videos so ansprechend sind, ist, dass sie komplexe Daten in zugänglichen und verdaulichen, mundgerechten Inhalten erklären können.

Das ist ein gutes Zeichen für Technologieunternehmen, in denen die Informationen, die Sie weitergeben, manchmal kompliziert oder technisch sein können. 

Mit Kurzvideos können Sie viel mehr für Ihr Technologie- und Softwareunternehmen erreichen. Nutzen Sie sie auf besonders ansprechende Weise:

• Beantwortung von Kundenanfragen
• Präsentieren Sie die Vorteile oder Anwendungsfälle Ihres Produkts
• Ankündigung spannender Produktaktualisierungen 
• Erzählen Sie etwas über Ihre Markengeschichte 

Kunden - immerhin 91 % - freuen sich auchauf mehr Videoinhalte von Marken.

Instagram und TikTok sind führend in diesem Bereich. Sie können aber auch Kurzvideos auf anderen Plattformen wie YouTube, Facebook, Google und LinkedIn erstellen, je nachdem, wo sich Ihr Publikum aufhält.

2. Zielgerichtete Landing Pages

Eine gezielte Landing Page motiviert Leads zum Handeln, weil sie ein gezieltes Erlebnis bietet. 

Die speziell für eine Kampagne erstellten Seiten sind äußerst relevant und ziehen mehr Leads an. Betrachten Sie also Landing Pages als eine zuverlässige Quelle für Leads.

Eine zielgerichtete Landing Page muss diese wesentlichen Elemente aufweisen: 

• Überschrift und unterstützende Überschrift
• USP
• Wichtigste Produktvorteile 
• Visuelle Inhalte (Bilder oder Videos)
• Sozialer Beweis
• Schlusswort 
• CTA

Vor allem CTAs müssen den Nutzer dazu bringen, auf sie zu klicken. Ein starkes Angebot in Verbindung mit einer Überschrift fördert daher einen höheren Wert.

3. Formulare zur Lead-Generierung 

Native Lead-Gen-Formulare sind eine hervorragende Alternative zu Landing Pages, weil Sie sie nicht von Grund auf neu erstellen müssen.

Lead-Gen-Formulare sind ein beliebtes Format zur Erfassung von Lead-Informationen , ohne dass die Besucher die Plattform verlassen müssen. Außerdem können Sie sie individuell anpassen und schnell starten.

Dies ist eine bequeme Quelle für potenzielle Kunden, um ihre Informationen bereitwillig weiterzugeben und sie zu ermutigen, weiterhin mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu interagieren.

Um Lead-Gen-Formulare richtig einzusetzen, müssen Sie wertvolle Inhalte als Lead-Magneten anbieten. Diese Lead-Magnete können technische Berichte, Whitepaper, Fallstudien und reale Anwendungsfälle sein.

Das Beste an Formularen zur Lead-Generierung ist, dass Sie sie auf verschiedenen Kanälen verwenden können, z. B. auf Websites, in sozialen Medien und sogar bei Google. 

4. Soziale Medien 

Wie könnten wir die sozialen Medien aus dieser Liste streichen? Immerhin nutzen 57 % der Käufer soziale Medien, um neue Produkte zu entdecken. 

Noch besser ist, dass heute alle Social-Media-Plattformen mit verschiedenen nativen Tools und Formaten zur Lead-Generierung ausgestattet sind. Das macht es einfacher, Kampagnen kanalübergreifend durchzuführen.

Neben dem einfachen Teilen von Inhalten zur Pflege von Leads können Sie soziale Medien auch dazu nutzen:

• Finden und erfassen Sie Leads.
• Führen Sie gezielte Werbekampagnen zur Lead-Generierung durch.
• Teilen Sie Erfahrungsberichte von Kunden.
• Engagieren Sie sich bei Multiplikatoren.

Und wenn es darum geht, eine bestimmte Website zu wählen, ist die Auswahl groß. Wenn Sie dachten, dass Social Media nur aus 4-5 Plattformen besteht, hat Buffer eine Liste von 21 Social Media-Sites für Sie zur Auswahl.

Die meisten dieser Websites sind für B2C-Marken geeignet. Wenn Sie jedoch speziell ein B2B-Verkäufer sind, sollten Sie LinkedIn ganz oben auf Ihre Liste setzen, um Kontakte zu knüpfen und sich mit führenden Geschäftsleuten auszutauschen.

5. Suchmaschinenmarketing 

Suchmaschinenmarketing (SEM) erhöht den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke und bringt durch organische (SEO) und bezahlte (Anzeigen) Strategien mehr Besucher auf Ihre Website.

Es funktioniert durch die Erfassung von Leads, die aktiv in Suchmaschinen nach Ihren Produkten und Lösungen für bestimmte Problembereiche suchen.

Mit SEM können Sie bezahlte Kampagnen - wie PPC-Anzeigen - verwenden, die durch Formulare zur Lead-Generierung unterstützt werden. Diese Kampagnen ziehen Interessenten mit hohen Absichten an.

Aber natürlich sind qualitativ hochwertige Inhalte das A und O einer erfolgreichen SEM-Strategie. Also, um Ihr SEO-Ranking zu verbessern:

• stichwortreiche Inhalte enthalten und 
• Passen Sie Ihre Landing Page für die Einführung des Featured Snippet bei Google an. 

Vergessen Sie auch nicht, die Website zu optimieren. Stellen Sie sicher, dass auf Ihrer Website überall Breadcrumbs vorhanden sind, die die Besucher ermutigen, zwischen den Seiten zu wechseln. Diese Praxis verbessert auch die interne Verlinkung.

6. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der ältesten Formen des Marketings und auch heute noch von großer Bedeutung. Technologieunternehmen können diesen Kanal vor allem für die Pflege bestehender Leads nutzen.

Sobald Sie neue Leads aus anderen Quellen erfasst haben, synchronisieren Sie sie mit Ihrer Lead-Management-Software und führen Remarketing-E-Mail-Kampagnen durch. Driftrock ist eine hervorragende Lösung, um dies zu bewerkstelligen.

Es gibt verschiedene Inhalte, die Sie per E-Mail weitergeben können. Wählen Sie aus: 

• Newsletters
• Produkt-Highlights
• Produktaktualisierungen 
• Besondere Unternehmensankündigungen
• Markengeschichten
• Thought Leadership-Inhalte (von Gründern, C-Suite und Managern)

7. Webinare oder virtuelle Produktdemonstrationen

Webinare sind vielleicht ein überraschender Neuzugang in dieser Liste, aber sie sind nicht unberechtigt. Tatsächlich halten 48 % der Vermarkter Webinare für die wichtigste Taktik zur Gewinnung von Top-of-the-Funnel-Leads.

Das liegt daran, dass Webinare und virtuelle Produktdemonstrationen mehr Leads einfangen, wenn diese eine hohe Kaufabsicht haben. Außerdem bieten sie tiefere und besser umsetzbare Einblicke in Ihr Produkt.

Daher sind die über diese Quelle erfassten Leads qualitativer als andere

Und nicht nur das. Sie können diese Leads auch schneller durch den Verkaufstrichter zur Konversion führen.

Im B2C-Bereich eignen sich Webinare für groß angelegte Produktveranstaltungen. Im B2B-Bereich hingegen können Sie regelmäßig Webinare und exklusive Demos in kleinerem Rahmen veranstalten.

Um Webinare und Demos optimal zu nutzen, sollten Sie Lead-Gen-Formulare einsetzen, um Kontaktdaten mit wenigen Klicks zu erfassen.

8. Kostenlose Testversionen oder Freemium-Optionen

Das Angebot einer kostenlosen Probefahrt erscheint attraktiv. Wie bei einer Probefahrt für Autos können Kunden Ihr Produkt für einen begrenzten Zeitraum ohne Werbung ausprobieren.

Alternativ können Sie ihnen eine Freemium-Option anbieten - den kostenlosen Zugang zu einem Teil der Funktionen.

Kostenlose Testversionen und Freemium-Optionen machen das Angebot für die Nutzer attraktiv. Es ist attraktiver, wenn potenzielle Kunden Ihr Produkt selbst ausprobieren und den Wert, den es bietet, prüfen können.

Fangen Sie Leads ein, indem Sie sie ein Lead-Generierungsformular auf Ihrer Website oder in sozialen Medien ausfüllen lassen. Sobald sie ihre Daten eingegeben haben, können Sie ihnen Zugang zu Ihrem Produkt gewähren.

9. Sozialer Beweis

Nicht zu verwechseln mit sozialen Medien, umfasst Social Proof Bewertungen und Zeugnisse von bestehenden Kunden. Diese Kunden sind diejenigen, die für Ihre Produkte oder Sie bürgen können.

46 % der Käufer nennen Produktbewertungen als einen der wichtigsten Faktoren für ihre Kaufentscheidung.

Da es sich dabei um echte Befürwortungen von Gleichgesinnten handelt, schafft Social Proof Vertrauen und beeinflusst andere Käufer, bei Ihnen zu kaufen.

Schriftliche Zeugnisse zu erhalten, funktioniert sicherlich. Aber Sie können noch einen Schritt weiter gehen und stattdessen Videos aufnehmen. Wenn die Kunden dazu bereit sind, drehen Sie ein hochwertiges Video von ihrer Bewertung. So entsteht ein persönlicheres Element des sozialen Nachweises.

Verwenden Sie außerdem Social Proof in Ihren Fallstudien und Berichten -Lead-Magnete , die hochinteressante Leads anziehen.

Wenn Sie nicht genügend Bewertungen einholen können, bitten Sie Ihre Kunden, Ihr Produkt weiterzuempfehlen. Empfehlungen sind eine kostengünstige, aber sehr effektive Strategie zur Lead-Generierung.

Vergessen Sie nicht die Erfahrungsberichte von Kunden auf Bewertungsportalen wie GSMArena oder Android Authority für B2C und G2 oder Capterra für B2B. Erkennen Sie diese an und gehen Sie auf alle Fragen oder schlechten Erfahrungen ein, die sie mit Ihrem Produkt gemacht haben. 

Verstärken Sie Ihre Lead-Generierungstaktiken mit der richtigen Plattform

Die Lead-Generierung ist für Technologieunternehmen von entscheidender Bedeutung. Um also sicherzustellen, dass Ihre Pipeline voll und gesund ist, sollten Sie die richtigen Strategien anwenden.

Unsere Liste bewährter Verfahren ist umfassend genug, damit Sie das Beste aus hochwertigen Leads herausholen können.

Sie müssen sich jedoch nicht auf eine einzige beschränken oder alle gleichzeitig nutzen. Experimentieren Sie mit einer Kombination von Quellen und Strategien, um herauszufinden, was für Ihr Technologieunternehmen am besten funktioniert.

Denken Sie auch daran, dass ein wichtiger Teil Ihrer Lead-Generierungsstrategie die Pflege von Leads und die Messung der Kampagnenleistung sein sollte.

Ein leistungsstarker Lead-Generierungsdienst und eine Lead-Management-Plattform können Ihnen dabei helfen. Driftrock hilft Ihnen bei der Erfassung und Pflege von Leads, um Ihre Pipeline zu erweitern.

Freuen Sie sich darauf, mit Ihrer Lead-Generierungsstrategie zu beginnen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf oder starten Sie kostenlos.

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