Marketing automovilístico: la guía definitiva

¡El marketing del sector del automóvil tiene más de un siglo de historia!

El primer anuncio de coches se publicó allá por 1898. Solo incluía el eslogan «Olvídate del caballo», junto con algunas ventajas.

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Pero con el paso de los años, la industria automovilística fue siendo testigo de una competencia cada vez mayor, que enfrentó a varios fabricantes entre sí. Y el mejor lugar para empezar a competir era la publicidad.

Todo empezó con la imprenta, pasando poco a poco a inventos más modernos como la radio y la televisión. Después, por supuesto, llegó Internet.

Un cambio hacia lo digital

El marketing del sector del automóvil ha experimentado un cambio significativo hacia el marketing digital y la venta de coches por Internet, sobre todo desde que la COVID-19 ha potenciado el uso de Internet. 

Como consecuencia, la industria automovilística ha crecido:

• En julio de 2023 se matricularon más de 140 000 coches nuevos enel Reino Unido. Esto supone un aumento del 28 % con respecto a julio de 2022.  
• En mayo de 2023 se habían vendido casi un millón de unidades en laUnión Europea, lo que supone un aumento del 18,5 % con respecto al año anterior.
• EnEstados Unidos, en julio de 2023 las ventas totales de vehículos alcanzaron los 15,74 millones.  

Dado el enorme potencial de crecimiento que existe, es fundamental contar con las estrategias de marketing digital adecuadas para llegar al público adecuado. 

Si eres un fabricante de equipos originales, un distribuidor ouna agencia de marketing, estaguíaes para ti.

¿Por qué es importante renovar el marketing del sector del automóvil? 

El marketing desempeña un papel fundamental en el sector del automóvil. Veamos cómo:

1. Identidad y posicionamiento de marca

En el saturado mercado actual, es fundamental que tu marca tenga una identidad propia.

Un mejor marketing mejora el reconocimiento y la reputación de tu marca, lo que ayuda al público a comprender tu propuesta de valor y a construir una identidad de marca sólida.

2. Influir en la decisión del comprador 

El marketing automovilístico posiciona tu oferta como la opción más atractiva a los ojos de los compradores de coches. Influye en el proceso de toma de decisiones del público a tu favor.

3. Aumentar los ingresos y la retención

El marketing digital en el sector de la automoción permite llegar a los clientes a través de múltiples canales y personalizar cada experiencia. Podrás ampliar tu público y dirigirte a segmentos específicos.

Además, puedes mantener el contacto con el cliente a lo largo de todo su ciclo de vida. Esto atrae a más clientes potenciales y anima a los clientes actuales a seguir con nosotros.

4. Descubre información detallada 

Descubre cómo responde tu público a tus campañas y toma decisiones fundamentadas para optimizar tu campaña o incluso introducir mejoras en los productos (basándote en los comentarios de los usuarios).

Cómo averiguar qué es lo que quiere el cliente del sector del automóvil 

Comprender al consumidor es el siguiente paso para desarrollar estrategias de marketing en el sector del automóvil. Como profesionales del marketing en este sector, pueden abordar mejor sus motivaciones teniendo en cuenta tres aspectos fundamentales:

• Público objetivo de tu marca o producto
• Comportamiento de los compradores 
• Tendencias de consumo  
  

1. Identifica tu público objetivo 

Tu marca y tus productos están orientados a las necesidades de un público específico; es decir, es posible que solo unos pocos grupos de público estén interesados en tu oferta.

Puedes acercarte más a la identificación de tu público objetivo analizando sus datos demográficos —es decir, su edad, sexo, ubicación, ingresos, etc.— y su segmentación psicográfica —por ejemplo, si buscan lujo, aventura o funcionalidad, si son respetuosos con el medio ambiente, etc.—.

También puedes obtener más información analizando su frecuencia de compra, el motivo de la compra (por ejemplo, si es para uso personal o comercial), su proceso de búsqueda y su recorrido como cliente.

Además, puedes segmentar la audiencia en:

Clientes activos

Clientes actuales que hacen negocios contigo de forma habitual, normalmente una vez al año o con mayor frecuencia

Clientes inactivos 

Clientes que han prolongado su ciclo de vida y no acuden con frecuencia

Clientes perdidos 

Clientes que han dejado de interactuar contigo desde hace tiempo, pero que podrían seguir interesados en tus productos

Clientes de Conquest

que están en el mercado pero que aún no se han puesto en contacto con tu concesionario ni te han escrito directamente a través de la página web

2. Comprender el comportamiento de compra

Los compradores tardan mucho tiempo en tomar una decisión. En 2022, los compradores de coches dedicaron14 horas y 39 minutosa buscar y adquirir vehículos. Esto supuso un aumento del 18 % con respecto a 2021. 

Analicemos el recorrido del comprador para entender por qué tardan tanto en decidirse.  

1. Fase de sensibilización 

Es en este momento cuando los clientes se ven impulsados a realizar la compra. Entre ellos se incluyen:

• Cambio en el estilo de vida
• Avería definitiva de un coche ya en uso 
• Mantenimiento periódico del coche
• Un repunte de la actividad empresarial 

Identificar los motivos que impulsan la compra y relacionarlos con tus productos te proporcionará el gancho de marketing automovilístico adecuado.

2. Fase de estudio

En la segunda fase, los compradores llevan a cabo una investigación exhaustiva.

Pueden:

• Analiza las fuentes de opiniones tanto en línea como fuera de línea (redes sociales, sitios web de marcas, comunidades en línea, artículos de prensa, sitios web de opiniones y mucho más).
• Pide opinión a tus amigos o a expertos. 
• Elabora una lista de opciones e infórmate a fondo sobre cada una de ellas.

3. Fase de decisión 

Los clientes solo acuden a los concesionarios de automóvilesdespués de haberseinformado bien sobre la marca, el producto y el concesionario. No siempre confían en que el vendedor les proporcione toda la información. 

En esta fase,el 82 % de los clientestiene en cuenta el grado de familiaridad con la marca, el producto o el concesionario a la hora de tomar una decisión. También es importante señalar que no visitan solo un concesionario, sino que suelen visitar entre dos y tres. 

Tu estrategia de marketing automovilístico debe causar una impresión en el cliente potencial durante las dos etapas anteriores, lo suficiente como para que se convierta en cliente.

3. Tendencias que influyen en los clientes 

Dado que la compra de un coche es una decisión económica importante, los compradores buscan un producto que se adapte a la perfección a sus necesidades. Este deseo de realizar la mejor compra posible da lugar a tendencias concretas: 

• Los compradores recurren cada vez más a las plataformas digitales para informarse sobre automóviles.El 59 % de los compradoresbusca información en Internet antes de acudir a los concesionarios. 
• Los compradores utilizanmúltiples sitios webpara buscar información, entre ellos, sitios de terceros, concesionarios, fabricantes de equipos originales y vendedores de vehículos de segunda mano. 
• El uso de los dispositivos móviles está aumentando en todo el mundo.El 69 % de los usuarios de Internetprefiere consultar opiniones en línea desde el móvil antes que hablar con un empleado de la tienda. 
• El 21 % de los compradores de cochesafirma que las redes sociales influyeron directamente en su decisión de compra, lo que supone un aumento respecto al 16 % registrado en 2021. Otro 71 % utiliza las redes sociales como ayuda en el proceso de compra de un coche.

Una vez que hayas tenido en cuenta las tres consideraciones anteriores, es el momento de definir tu estrategia de marketing para el sector del automóvil.

Estrategias para el éxito del marketing digital en el sector de la automoción

El marketing digital en el sector de la automoción solo tiene un impacto duradero si se utiliza de forma estratégica. A continuación te presentamos cuatro técnicas que debes incluir en tu plan de marketing online:

1. Optimización para motores de búsqueda 

La búsqueda es el punto de partida para la mayoría de los compradores a la hora de iniciar su proceso de investigación, y Google es uno de los principales motores de búsqueda.

La página de resultados del motor de búsqueda (SERP) es el primer lugar que hay que optimizar. Tu objetivo es aparecer entre los cuatro o cinco primeros resultados. Los compradores dedican tanto tiempo a buscar que, por lo general, no pasan de los primeros resultados. 

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Fuente: Google 

La clave para tener éxito en el SEO es adaptarse rápidamente, ya que Google modifica su algoritmoentre 500 y 600 vecesal año. A continuación te indicamos algunos pasos que puedes seguir: 

• Crea contenido original y de valor.
• Añade fragmentos destacados (código que indica qué texto debe mostrarse cuando Google resume tu página en los resultados de búsqueda).
• Optimiza tu sitio web y tus anuncios para dispositivos móviles, ya que es desde allí desde donde provieneel 57 % de las búsquedas. Esto reduce la tasa de rebote en los motores de búsqueda móviles.
• Anima a los concesionarios de automóviles a crear sus propios perfiles de Google My Business. Pídeles que incluyan la ubicación, los datos de contacto, el horario de apertura y fotos en alta resolución de los vehículos que tienen en el concesionario. 
• Crea enlaces externos a tu sitio web para mejorar su relevancia y credibilidad. 
• Asegúrate de que tu sitio web ofrezca una experiencia de usuario fluida para que los usuarios puedan navegar por él con facilidad.

2. Anuncios de pago en los motores de búsqueda 

En el sector de la automoción, tan competitivo, el SEO por sí solo no basta. Se necesita una combinación de SEO (orgánico) y campañas de búsqueda de pago.

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Fuente: Google

Dado que es necesario aparecer entre los primeros resultados para llamar la atención, elabora una estrategia sólida de Google Ads. Estas son algunas cosas que puedes hacer: 

• No te pases con las palabras clave. Por regla general, lo ideal es incluir entre 15 y 20 palabras clave en cada grupo de anuncios.

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«Como buena práctica, un buen punto de partida es empezar con pocas palabras clave que tengan un buen volumen de búsqueda. Después, puedes ampliar la lista a medida que avance la campaña».

– Verushka Paul, gestora de cuentas de medios de pago en Driftrock

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• Utiliza extensiones de anuncios, como los formularios de captación de clientes potenciales. Estos recogen la información de los clientes potenciales directamente desde los anuncios, lo que hace que el proceso sea fluido. 
• Añade palabras clave negativas para dejar de aparecer en búsquedas irrelevantes. Consulta el informe de consultas de búsqueda para encontrarlas. 
• Distribuye el presupuesto publicitario de forma estratégica entre las campañas. Por ejemplo, a los términos más populares se les debe asignar un presupuesto mayor.
• Optimiza tu campaña según las tendencias. Por ejemplo, algunas fiestas como el Black Friday y la Navidad son ideales para ofrecer descuentos. Puedes utilizar extensiones de precio y promocionales, añadiendo una fecha de inicio y una de finalización para las mismas.
• Divide el público objetivo en función de las diferentes campañas para llegar a los clientes adecuados.

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3. Redes sociales 

Las redes sociales amplían tu presencia en múltiples plataformas.Facebooke Instagram son las más escalables y eficaces. También puedes probar Google Discovery, TikTok y Pinterest. Además, puedes experimentar con un montón de formatos: Instagram Reels o YouTube Shorts, historias, fotos, vídeos y contenido animado.

El vídeo es uno de los formatos más populares hoy en día. Úsalos para mostrar tus productos y servicios de una forma más interactiva. Por ejemplo, puedes utilizar vídeos para:

• Lanzar un nuevo modelo.
• Mostrar testimonios de clientes.
• Comparte consejos sobre cuidados.
• Mantén informados a tus seguidores sobre las nuevas funciones de los modelos.
• Causa sensación con eventos de prensa. 

Cabe destacar que los testimonios de clientes presentados en formato de vídeo tipo entrevista hacen que tu marca y tu producto resulten más cercanos para el público.

Fuente: Audi Reino Unido

Potencia tus publicaciones utilizando la amplia gama de formatos publicitarios disponibles en las redes sociales, dirígete a segmentos específicos de clientes y saca el máximo partido a las herramientas de análisis. Mediante los anuncios de pago, podrás captar clientes potenciales y gestionar campañas de remarketing de forma eficaz.

Varias plataformas de redes sociales también ofrecen formularios nativos de captación de clientes potenciales, tanto en formato orgánico como de pago. Son especialmente populares para compartir recursos valiosos u ofertas. Los formularios nativos te permiten recopilar información de los usuarios de forma fluida (incluidos los datos ya rellenados), sin que tu público tenga que realizar un gran esfuerzo.

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4. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico funciona especialmente bien para cultivar los contactos existentes en tu cartera de clientes potenciales. Los correos electrónicos son más personales y distraen menos que las redes sociales y los anuncios online. Te permiten dirigirte al cliente de forma individualizada (aunque sea de forma virtual) y ofrecer una mayor personalización.

A continuación te ofrecemos algunos consejos básicos para que tus campañas de marketing por correo electrónico salgan bien:

• Envía correos electrónicos personalizados para cada segmento de compradores.
• Ofrece ofertas y descuentos exclusivos a quienes nos faciliten su dirección de correo electrónico.
• Comparte novedades puntuales sobre nuevos modelos, funciones actualizadas y consejos para el cuidado del coche. De esta forma, los clientes reciben la información directamente, en lugar de tener que buscarla. 
• Haz que las llamadas a la acción sean visibles, concretas y que inciten a la acción. Por ejemplo, utiliza «Comprueba ahora el precio del coche» en lugar de «Más información».
• Atrae tráfico a tu sitio web. En el ejemplo que se muestra a continuación, Tesla utiliza un enfoque único (información combinada con formación) para fomentar las compras.  

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Fuente: Sendx

Puedes enviar correos electrónicos como recordatorios de servicio a los clientes que no te hayan visitado desde hace más de un mes. O bien, puedes promocionar nuevas funciones, modelos y paquetes de seguros. También podrías realizar encuestas a tus clientes para analizar sus preferencias de compra en relación con tus vehículos.

Campañas de marketing offline en el sector de la automoción (y cómo integrarlas con las campañas online) 

Aunque lo digital está ganando terreno, las estrategias tradicionales de marketing automovilístico aportan a tus campañas ese empuje adicional que te permite ampliar tu alcance. Para ello, puedes recurrir a una combinación de plataformas offline:

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1. Televisión 

La televisión sigue siendo un medio de entretenimiento muy popular entre el público. Puedes integrar tu estrategia de marketing offline y online emitiendo anuncios tanto en televisión como en plataformas OTT.

Plataformas como Amazon Prime Video y Disney+ también ofrecen diversos espacios publicitarios. 

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2. Iniciativas de marketing de recomendación

Las recomendaciones son una prueba social muy eficaz. Para conseguirlas, crea un programa que incentive a los clientes. Llámalos o envíales un mensaje de texto y pregúntales amablemente si conocen a alguien que esté buscando comprar un coche.

Recompensa las iniciativas de marketing de recomendación con descuentos, tarjetas regalo, crédito en la tienda, accesorios o un servicio gratuito.

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3. Cupones

Reparte cupones en un concesionario de coches o en talleres de reparación. Utiliza una tableta para compartir cupones digitales, o bien puedes ofrecer cupones para imprimir.

Vincúlalos a un programa de recomendaciones en el que los clientes puedan ofrecer estos cupones a sus amigos y familiares para que compren en tu tienda.

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4. Opiniones 

Anima a los clientes a que publiquen sus opiniones en Internet cuando realicen una compra en tu tienda o acudan a una cita de servicio.

Recopila opiniones en Google, Facebook y otros directorios online como Yelp. O publica tus opiniones fuera de Internet en las redes sociales, tu página web y otras plataformas digitales.

Ten en cuenta también las reseñas en vídeo. Aunque su elaboración puede llevar más tiempo, resultan más convincentes y merecen la pena. 

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5. Concertar citas

Ofrece opciones fáciles de usar para concertar pruebas de conducción o citas en tu sitio web, redes sociales u otras plataformas digitales. Organiza un seguimiento telefónico para los posibles compradores de coches que se pongan en contacto a través de este canal.

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 6. Momentos dignos de las redes sociales 

Anima a tus clientes nuevos y a los ya existentes a hacerse fotos en tu concesionario. Así podrán presumir del vehículo nuevo que han comprado. O bien, podrías instalar un mural o un cartel recortado a modo de «zona de fotos».

Después, puedes promocionar estas imágenes en tu sitio web, redes sociales, campañas de correo electrónico y mucho más.

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7. Anuncios impresos 

Publica anuncios en los periódicos o incluye cupones con códigos QR en ellos. Al escanear el código, los clientes potenciales serán redirigidos a tu página de destino.

Esto añade nuevos clientes potenciales fuera de línea directamente a tu base de datos en línea.

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Ejemplos reales de marketing en el sector del automóvil

A continuación se presentan tres ejemplos reales de marcas de automóviles que llevaron a cabo campañas publicitarias digitales exitosas.

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1. Mercedes-Benz 

Cuando el gigante de la industria automovilística Mercedes-Benz se asoció con otro gigante del cine —«Avatar: El camino del agua»—, la noticia causó un gran revuelo. 

La colaboración se enmarcaba en su campaña «La Tierra es nuestra Pandora», destinada a promocionar los nuevos vehículos eléctricos de Mercedes-Benz, la película y el concepto de conciencia ecológica. 

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Fuente: The Drum

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La campaña se completó con un anuncio de televisión, una colaboración con Fandango, la participación de embajadores de marca e influencers, publicaciones orgánicas en redes sociales, la implicación de los empleados y puntos de contacto inmersivos.

Los resultados fueron bastante impresionantes: 

• 100 000 interacciones en los puntos de contacto 
• Más de un millón de impresiones y más de 40 000 interacciones en las redes sociales 
• Artículos de prensa en publicaciones destacadas

2. BMW 

BMW España quería sacar el máximo partido a TikTok, una plataforma muy popular hoy en día entre todos los grupos de edad.

La marca creó un vídeo llamativo vinculado a anuncios que incluían un formulario de captación de clientes potenciales. El formulario captaba a los clientes potenciales al atraerlos mediante un formato muy visual e interactivo.  

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Además, el formulario incluía datos ya rellenados, avisos legales completos y una política de privacidad y consentimiento para que los usuarios supieran cómo se utilizaría su información. A continuación, la campaña se puso rápidamente en marcha con los clientes potenciales validando sus direcciones de correo electrónico y sincronizándolas con el CRM. 

Mejoró la calidad de los clientes potenciales y obtuvoun CPL un 47 % más bajoque otros formatos de publicidad en redes sociales. 

3. Toyota

Toyota se ha asociado con LadBible, una editorial líder especializada en entretenimiento, paradevolverle el atractivo al Yaris. Y para satisfacer las ganas de viajar tras la COVID-19. 

La campaña se centró principalmente en los millennials y la Generación Z. Se basó en una encuesta realizada entre los lectores de LadBible: el 66 % deseaba viajar cuando se suavizaran las restricciones.

Fuente: Vídeo de YouTube

LadBible y Toyota construyeron la primera cinta de correr para coches de la historia, con un Yaris NG en la parte superior, rodeado de pantallas LCD de cuatro metros de altura. La instalación ofrecía viajes por carretera simulados con famosos grabados en vídeo.

Así pues, la campaña demostró que el Yaris es el coche perfecto para hacer realidad el viaje por carretera de tus sueños. 

Toyota obtuvo unos resultados fantásticos: 

• 28,8 millones de personas alcanzadas en Facebook e Instagram 
• 884 000 interacciones en historias de Instagram gamificadas  
• Aumento del interés en un 8 %, de la intención de compra en un 3 % y del atractivo del Yaris en un 8 % 

Esperamos que estos ejemplos te hayan dado ideas para desarrollar estrategias de marketing automovilístico eficaces. Pero antes de ponerte manos a la obra, hay una última cosa que debes tener en cuenta.

No te pierdas estas tendencias en la compra de coches dentro del marketing automovilístico

Hay un par de tendencias en la compra de coches que están revolucionando el sector del automóvil en estos momentos.

1. Innovaciones tecnológicas

Las innovaciones tecnológicas emergentes en el ámbito de la inteligencia artificial y la realidad virtual están transformando el panorama del marketing. 

Fiat y Kia son dos marcas que han presentado«concesionarios en el metaverso», identificando así aplicaciones prácticas de la IA generativa en el ámbito empresarial. Los clientes pueden ver los vehículos expuestos, hacer preguntas y formalizar la compra. 

Del mismo modo,la tecnología «Holoride» de Audiofrece entretenimiento de realidad virtual a los ocupantes de sus vehículos. La aplicación utiliza una retroalimentación basada en el movimiento del vehículo para crear una experiencia de realidad virtual única dentro del coche. 

Toyotaha presentado recientemente una experiencia de realidad aumentada para su último modelo, el Crown. Para ello, colocó códigos QR en anuncios de exterior, que dirigían a los usuarios a una representación en 3D del nuevo coche.

Fuente: Martech

2. Sostenibilidad y responsabilidad social

La industria automovilística está siendo testigo de la creciente importancia de los vehículos de cero emisiones y de los procesos de fabricación neutros en carbono. Hoy en día, los clientes son conscientes de los problemas medioambientales y de cómo la industria automovilística contribuye a ellos. 

Para contrarrestar esto, puedes informar sobre los cambios sostenibles que has introducido en tu producto, como por ejemplo:

• Sistemas de propulsión alternativos
• Cadenas de valor sostenibles
• Políticas de protección digital y seguridad de los datos 

Tómate en serio la responsabilidad social fomentando la transparencia y la rendición de cuentas. Evita hacer afirmaciones engañosas o falsas. En su lugar, ofrece a los clientes acceso a recursos que les permitan tomar decisiones de compra informadas. 

Si vas a hacer una afirmación sobre el medio ambiente, sé concreto y aporta pruebas inequívocas. 

Aquí tienes la lista completa de los principios de buenas prácticas para la publicidad del sector automovilístico del Reino Unido.

Pon tu marketing automovilístico a toda marcha

Una estrategia de marketing automovilístico eficaz se sustenta en estrategias de marketing tanto digitales como tradicionales. Sin embargo, los ingresos aumentan aún más cuando se acompaña al cliente a lo largo de todo su recorrido. 

Y en eso es precisamente en lo que te ayuda Driftrock. Nuestra plataforma gestiona la generación de clientes potenciales para 22 marcas del sector automovilístico y más de 500 concesionarios, entre los que se incluyen BMW, Mini, Honda y Land Rover, entre otros.

Driftrock se preocupa por tus clientes tanto como tú, y colabora contigo para aumentar el retorno de la inversión de tus campañas de marketing en el sector de la automoción.Solicita una demostración para obtener más información.