Generación de contactos para agencias: La guía definitiva para 2024
Como agencia, tienes una amplia experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing digital para tus clientes. Siempre vas más allá para conseguirles más clientes.
Pero, ¿está haciendo lo suficiente para su propio negocio de marketing digital?
Si usted es como la mayoría de las agencias de marketing digital,
- Usted forma parte del 40% de los profesionales del marketing a los que les resulta difícil generar clientes potenciales cualificados.
- Usted también forma parte del 26% que no sabe cómo medir la calidad de los clientes potenciales.
- Y eso no es todo. Estás entre el 14% que no sabe qué canales son los adecuados para la generación de leads.
Por si fuera poco, hasta el 45% de las agencias de marketing confían en conseguir nuevos clientes a partir de recomendaciones o referencias. Las recomendaciones están muy bien, pero centrarse en una sola fuente de clientes potenciales es arriesgado.
Podrías estar perdiendo el tiempo en pistas equivocadas que:
- No son de alta calidad
- No son adecuados para usted
- No tienen el presupuesto o el tipo de proyectos adecuados
En general, las referencias por sí solas no son una fuente constante de clientes potenciales. Esto se convierte en algo muy importante cuando se navega por un panorama totalmente competitivo. Incluso las agencias de marketing digital más grandes persiguen hoy en día los mismos clientes potenciales que las agencias de marketing digital medianas y pequeñas.
Supongo que esto nos lleva a la pregunta más importante: ¿cómo puede perfeccionar sus iniciativas de captación de clientes potenciales?
Utilizando las estrategias adecuadas de generación de leads y marketing de contenidos.
Este blog le dará todo lo que necesita para una estrategia de generación de leads exitosa. ¡Así que siga leyendo hasta el final!
¿Por qué debería implantar la generación de prospectos para agencias?
Hay muchas razones por las que debería elaborar una estrategia sólida de generación de contactos para su agencia. Pero vamos a hacer una lista rápida de las 10 principales.
- Atrae a clientes potenciales cualificados, mejorando las tasas de conversión.
- Puede mantener activo el canal de ventas.
- Establece una base sólida para unas relaciones duraderas con los clientes.
- Establece expectativas claras para los clientes potenciales y su equipo de generación de prospectos.
- Demuestra la credibilidad de la marca a través de información perspicaz.
- Los segmentos de audiencia adecuados pueden ver su propuesta de valor.
- El equipo de ventas puede recopilar mejores datos para respaldar sus argumentos.
- Usted facilita el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.
- Usted crea estrategias repetibles de generación de prospectos que mejoran la productividad.
- Usted impulsa el crecimiento mediante el aumento de los ingresos, la expansión del mercado y las alianzas con socios.
6 pasos para crear una agencia estratégica de captación de clientes potenciales
Las campañas eficaces de captación de clientes potenciales se construyen sobre una base sólida y estratégica.
"Si tu base no es la correcta, los leads que generes pueden no ser útiles y no tendrás una campaña exitosa". - Shivani Khokhani, Growth Marketer en Driftrock
A continuación te explicamos cómo puedes configurar el tuyo.
1. Identificar clientes potenciales cualificados
En lugar de llegar a un público objetivo amplio y distante, sea más específico en sus objetivos. Encuentre los clientes potenciales que mejor se adapten a su oferta y que busquen su solución.
Y si no sabe por dónde empezar, la investigación de clientes es el lugar perfecto. Puede recopilar información entrevistando a clientes existentes y conociendo sus características, motivaciones de compra, comportamientos e intereses.
Si profundiza en la pregunta "¿Quién es su cliente?", podrá dirigir correctamente su campaña de captación de clientes potenciales.
2. Defina su oferta
El público investiga exhaustivamente los productos antes de comprarlos. Más del 43% de los internautas utiliza Internet para investigar sobre productos y marcas.
Mostrar al público con precisión lo que usted hace les proporciona la información que buscan, lo que les influye para conectar con usted.
Empiece por definir claramente sus servicios y su USP. También te permite establecer expectativas realistas y propuestas de valor para los clientes potenciales, atrayendo a los más relevantes.
Definir su oferta también ayuda a evitar largas discusiones o negociaciones con clientes potenciales que no encajan. En su lugar, puedes dedicar tiempo a construir relaciones a largo plazo.
3. Establecer objetivos de captación de clientes potenciales
Cada campaña de generación de prospectos debe estar vinculada a objetivos específicos si desea saber adónde conducen sus esfuerzos.
Puede utilizar el rendimiento pasado como referencia para establecer cifras de clientes potenciales, tasa de conversión, valor de los clientes potenciales, etc. Si no dispone de datos suficientes, puede recurrir a las referencias del sector. Pero recuerde que pueden variar en función de los actores implicados.
💡 Consejo extra:
Si es la primera vez que genera clientes potenciales, hay otra forma de fijar objetivos. Averigüe el valor medio de los clientes potenciales de su empresa (procedentes de clientes existentes) y, a continuación, retroceda. A continuación, calcula cuántos leads necesitas y cuántos deberían convertirse para alcanzar este objetivo de ventas.
4. Nutra clientes potenciales para la conversión
Debe interactuar con los clientes potenciales allí donde estén activos. Aquí es donde importa la presencia omnicanal.
Aporte valor a sus clientes potenciales a través de los canales facilitando información sobre sus ofertas.
Además, si sus clientes potenciales tienen dudas o preocupaciones, asegúrese de que su equipo de generación de clientes potenciales las aborda de frente. Mejora tu credibilidad y confianza entre los clientes potenciales.
5. Considere la posibilidad de generar sus propios clientes potenciales
El mercado de la generación de prospectos se ha ampliado en gran medida, abriendo varias opciones para comprar prospectos hoy en día.
Aunque esto parece una salida fácil, considere la posibilidad de mantener la generación de prospectos dentro de la empresa. De este modo, usted es el dueño absoluto de su ecosistema de clientes potenciales.
Además, los datos nulos y de origen (obtenidos de los clientes) son mucho más fiables y precisos. Y evita problemas de seguridad de datos y ramificaciones legales, que de otro modo te costarían una fortuna.
6. Conseguir un equilibrio entre la entrada y la salida
El éxito de una campaña de captación de clientes potenciales depende de aprovechar los canales adecuados. Principalmente, estos canales se clasifican en entrantes y salientes.
Puede atraer clientes potenciales entrantes mediante la creación de contenidos y campañas de marketing digital, atrayendo clientes potenciales a su empresa. Por otro lado, la generación de leads outbound te empuja a llegar a los clientes potenciales de forma proactiva.
Los métodos inbound tienen resultados más lentos, pero suelen crear relaciones duraderas con los clientes. Además, establecen tu autoridad en el sector.
La publicidad saliente se dirige directamente a clientes potenciales y genera clientes potenciales cualificados con mayor rapidez, pero existe la posibilidad de que la tasa de conversión sea menor. Esto se debe a que si te diriges a clientes potenciales que saben poco sobre ti, es posible que no sean tan comunicativos.
Veamos ahora qué canales puede utilizar para generar clientes potenciales para su agencia.
7 formas de generar clientes potenciales para las agencias
Existen múltiples formas o canales para generar clientes potenciales. Pero tras probar varios, hemos dado con los 7 mejores para las agencias.
1. Página web
Más que tener un sitio web, se trata de optimizarlo para la SEO.
La optimización de motores de búsqueda es un proceso orgánico y estratégico a largo plazo para mejorar la posición de su sitio web en la página de resultados de búsqueda. Si se posiciona mejor, más usuarios visitarán su sitio web, lo que aumentará el tráfico.
Fuente: Google
El SEO es una estrategia de marketing de contenidos de bajo coste, pero de gran éxito a largo plazo. Es fácilmente uno de los canales de generación de leads que mejor ROI genera. De hecho, el 88 % de los profesionales del marketing que ya realizan SEO tienen previsto aumentar o, al menos, mantener su inversión este año.
Lo siguiente en la lista de comprobación para optimizar su sitio web es la optimización móvil. A principios de 2023, casi el 65 % del tráfico web procederá de dispositivos móviles.
Y, según Google, una experiencia web optimizada para móviles se traduce en una mejor clasificación en los resultados de búsqueda para móviles. Algunos factores esenciales que debes tener en cuenta son la velocidad de carga de la página para móviles y el tamaño de los botones.
💡 Consejo extra:
Lleve la optimización de su sitio web más allá con el SEO local. Esto es especialmente importante si eres una agencia pequeña. Incluya su empresa en Internet, por ejemplo en Google My Business, y cree una página dedicada a su ubicación en Google Maps.
2. Blogs
Los blogs son populares porque son un método sencillo de comercializar su agencia. Eso significa que los blogs utilizan menos recursos económicos, lo que los hace especialmente cruciales en tiempos de crisis.
El 33% de los profesionales del marketing publican blogs y artículos hoy en día. Y los blogs ocupan el tercer lugar entre los formatos de medios que generan el mayor ROI.
Fuente: Driftrock
Puede utilizar este canal para crear contenidos de valor y dar a conocer su marca. Los blogs también son una forma excelente de aprovechar las palabras clave de alta intención y recopilar vínculos de retroceso, lo que contribuye a sus esfuerzos de SEO.
💡 Consejo extra:
Los blogs son muy versátiles. Utilízalo a tu favor y experimenta con varios tipos de blogs, por ejemplo:
- Listicles
- Artículos de reflexión
- How-tos
- Guías
- Actualizaciones de productos
- Entrada en nuevos mercados
- Anuncios de empresas, etc.
3. Marketing por correo electrónico
Cuando se trata de generar clientes potenciales, los mensajes de correo electrónico pueden asociarse a un contacto frío. Pero hemos descubierto que el marketing por correo electrónico tiene más éxito cuando se utiliza como método de captación, nutrición o remarketing. Es decir, ya dispone de los datos de un nuevo cliente potencial.
Enviar correos electrónicos a usuarios que no te conocen puede ponerte en riesgo de que te marquen como "spam".
Fuente: Growth Hacks Weekly
En su lugar, cuando llegue un nuevo cliente potencial, sincroniza su información con tu CRM o software de marketing por correo electrónico. Driftrock puede ayudarte a hacerlo y a utilizar los datos para nutrir a los leads cualificados.
Configure campañas de bienvenida, goteo y seguimiento. Puede empezar enviando un correo electrónico de presentación personalizado. Siga con:
- Boletines
- Invitaciones exclusivas
- Ofertas exclusivas o por tiempo limitado
- Actualizaciones de productos o servicios
- Actualizaciones de la marca
💡 Consejo extra:
Los lectores, por término medio, pasan sólo 9 segundos leyendo un correo electrónico. Por lo tanto, elabore un borrador de correo electrónico pegadizo y conciso con una oferta irresistible o un imán de clientes potenciales.
Recuerde probar cada correo electrónico antes de enviarlo para ver si sus elementos creativos y la CTA son lo suficientemente atractivos como para captar clientes potenciales.
4. Marketing en redes sociales
Las redes sociales prosperan hoy en día tanto para las marcas como para los clientes.
La gente suele utilizar las plataformas sociales para tomarse un respiro. Puedes encajarlo utilizando contenido ligero o humor que no sea demasiado técnico (aunque tu producto lo sea).
Fuente: Mailchimp
Algunas plataformas que puedes utilizar son Instagram, Facebook, TikTok y Twitter. Si tu público está orientado al B2B, LinkedIn debería ser una de las primeras plataformas a tener en cuenta. YouTube también es una buena opción para subir tutoriales sobre tu solución.
Aproveche los anuncios de pago para ampliar su audiencia. Casi todas las plataformas de redes sociales ofrecen una amplia gama de formatos de anuncios relacionados con la generación de leads.
Incluso puedes publicar en varios formatos, orgánicos y de pago. Estos incluyen:
- Historias
- Carruseles
- Vídeos cortos
- Preguntas y respuestas
- Vídeos en directo
- Mensajes o vídeos testimoniales
- Concursos
💡 Consejo extra:
Únase a grupos o comunidades sociales para (a) obtener opiniones de expertos y otras agencias de marketing de un sector similar y (b) obtener más información de primera mano sobre su público objetivo a través de debates y foros abiertos.
También puede utilizar su bandeja de entrada o DMs (mensajes directos) para responder a las consultas y generar clientes potenciales cualificados.
5. Anuncios de pago en redes sociales y motores de búsqueda (anuncios PPC)
Los medios de pago desempeñan un papel estratégico a la hora de ampliar su alcance y hacer que su mensaje se vea y se oiga. Ofrecen contenidos a un público más amplio que el de sus seguidores. Esto le permite ampliar la presencia en línea de su marca mediante la generación de contactos.
Fuente: LinkedIn
Los anuncios de pago también ayudan a generar clientes potenciales cualificados y a convertirlos. Estos clientes potenciales pueden estar interesados en su oferta, pero aún no han tomado una decisión de compra.
Uno de los tipos de medios de pago son los anuncios PPC.
Pero varias marcas ya están publicando anuncios cada minuto del día. Dada la competencia con PPC, necesitas innovar con tu idea y tu copy para destacar.
Otras formas de destacar son
- Aparecer donde los clientes potenciales cualificados le buscan a usted o a sus servicios.
- Pujar por palabras clave relevantes que coincidan con la intención de búsqueda.
- Incluyendo palabras clave de cola corta y larga.
- Considere también las campañas publicitarias locales.
💡 Consejo extra:
No todo consiste en llegar a públicos que ya te conocen. Publique anuncios en plataformas basadas en el descubrimiento, como Facebook y LinkedIn, para crear demanda de su producto donde antes había poca o ninguna.
6. Formularios de captación de clientes potenciales
Un formulario de generación de prospectos capta datos de contacto a cambio de imanes de prospectos. El 84% de los profesionales del marketing utilizan los formularios para medir la conversión. Esto indica que los formularios de captación de clientes potenciales son el último paso en la carrera de la captación de clientes potenciales.
Fuente: Driftrock
Un formulario de generación de prospectos es fácil de configurar (principalmente utilizando un creador de formularios) y se puede utilizar en cualquier lugar de Internet. Puedes instalarlo en cualquier parte de tu sitio web: página de inicio, página de servicios, página de contacto, casos prácticos, blogs, etc.
También puede utilizarlo en publicaciones en redes sociales y anuncios sociales de pago. Varias plataformas disponen de inventarios de anuncios específicos para crear formularios de captación de clientes potenciales nativos o promocionar formularios de captación de clientes potenciales creados por ti.
Si desea una orientación más específica en la búsqueda, utilice Google Lead Form Extensions.
Además de éstas, Driftrock ofrece más de 20 fuentes para generar leads a través de formularios. Puedes dirigir los datos de los leads al CRM utilizando nuestra plataforma y seguir su recorrido desde el lead hasta la conversión (tanto online como offline).
💡 Consejo extra:
El tipo de lead magnets que ofrezca influye en la longitud de sus formularios de lead gen. El formulario puede ser más corto si el lead magnet adjunto no es exhaustivo. Sin embargo, si el lead magnet es, por ejemplo, un libro blanco o un informe del sector, los clientes potenciales pueden estar más dispuestos a compartir más detalles.
7. Video Marketing
Por cuarto año consecutivo, el vídeo es el formato más popular e influyente. También es el medio con mayor ROI.
En particular, el vídeo de formato corto sigue dominando. Por ejemplo, Instagram Reels y YouTube Shorts.
El marketing por vídeo tiene múltiples ventajas: aumenta el tráfico del sitio web, mejora el SEO y aumenta la participación en las redes sociales, entre otras.
💡 Consejo extra:
A continuación te explicamos cómo utilizar los vídeos.
- Determine el objetivo o propósito del vídeo. Puede ser la formación sobre el producto, el conocimiento de la marca, la participación del público, la generación o conversión de clientes potenciales, la cultura de la empresa o cualquier otra cosa.
- Seleccione el tipo de vídeo que desea publicar. A continuación encontrará una lista de los tipos de vídeo más utilizados.
Fuente: Wistia
- Determina la duración del vídeo. Puede ser un vídeo corto (generalmente de hasta 60 segundos) o largo (más de 60 segundos).
- Elige las plataformas más relevantes para distribuir tu vídeo. Las opciones incluyen YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook y LinkedIn.
- Recuerda hacer tus vídeos accesibles a todo el mundo. Por ejemplo, incorpora elementos como subtítulos autogenerados en los vídeos de YouTube.
- Una vez que hayas publicado el vídeo, mide y analiza su rendimiento utilizando métricas como reproducciones de vídeo, minutos vistos, tasa de participación y conversión. Esto te ayudará a mejorar tus habilidades de marketing en vídeo y tu rendimiento.
5 tendencias en la captación de clientes potenciales
Una estrategia holística de captación de clientes potenciales tiene en cuenta el pasado, el presente y el futuro. Para que te hagas una idea, te ofrecemos una lista de las 5 próximas tendencias que deberías tener en cuenta.
1. Liderar con intención
Esta tendencia le anima a mirar más allá del ICP (que suele basarse en perfiles de clientes anónimos). En su lugar, rastrea la intención para comprender las señales generales del mercado.
Actualmente, utilizamos herramientas como Google Analytics, Google Trends y Social Listening para comprender las señales del mercado. Pero estas plataformas son más indicativas del interés previo.
Los datos de intención ofrecen una visión más realista y en tiempo real de las necesidades y deseos específicos de los clientes potenciales. Guiarse por la intención le da ventaja, ya que le ayuda a elaborar textos mejores y más relevantes para las campañas de captación de clientes potenciales.
2. Redefinir el comportamiento digital
Web3 y el Metaverso pueden transformar potencialmente el comportamiento del comprador a través de NFT, eventos virtuales, realidad aumentada (RA), demostraciones interactivas y mucho más.
Aunque está de moda, puede que no dé resultados a todos. Uno de cada tres profesionales del marketing tiene previsto dejar de utilizar las NFT este año, y el 29% pretende reducir el marketing en el metaverso y las salas de chat de audio.
La mejor manera de averiguar qué funciona para su empresa es experimentar con distintos medios.
3. Centrarse en el marketing integral
El marketing integral o de 360 grados abarca múltiples canales de marketing, creando un ecosistema unificado.
"Los formularios de captación de clientes potenciales son importantes en el proceso de generación de clientes potenciales y un canal que las agencias deben explorar sin duda.
Pueden reducir la fricción y aumentar las conversiones. Pueden automatizarse, personalizarse según los canales, la marca, la información que se necesita y mucho más".
- Shivani Khokhani, Growth Marketer en Driftrock
Conecta el marketing a través de diferentes actividades, datos, tecnología y personalización.
4. Fomentar la confianza
Contar historias es una parte esencial del marketing. Pero debe estar respaldada por la creación de confianza a través de la autenticidad.
También puede significar que tenga que alejarse del contenido pulido y egocéntrico para compartir de forma realista la lucha que hay detrás de la gestión de un negocio.
La confianza fomenta la lealtad.
5. Marketing en tiempos de crisis
Si su situación financiera se lo permite, siga gastando en marketing durante la recesión. Aproveche este momento para promocionarse y aumentar su cuota de protagonismo cuando sus competidores se ralenticen.
Es el momento de respaldar las experiencias de contenido orgánico. Da a conocer tu marca en lugar de generar clientes potenciales. Y prioriza la empatía para ganarte a los clientes.
Impulse las estrategias de generación de prospectos de las agencias con Driftrock
El paso final en la construcción de un sólido proceso de generación de leads es el despliegue de una robusta herramienta de gestión de leads. Driftrock puede respaldar tus estrategias de generación de leads a través de una plétora de características.
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