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Como agencia, contáis con una amplia experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing digital para vuestros clientes. Siempre os esforzáis al máximo para conseguirles más clientes.
¿Pero estás haciendo lo suficiente por tu propio negocio de marketing digital?
Si eres como la mayoría de las agencias de marketing digital,
- Eres uno delos profesionales del marketingque,en un 40 %, considera que generar clientes potenciales cualificados es todo un reto
- Además, formas parte del 26 % que no sabe cómo evaluar la calidad de los clientes potenciales
- Pero eso no es todo. Formas parte del 14 % que no sabe qué canales son los adecuados para la generación de clientes potenciales.
Por si fuera poco, hasta un45 % de las agencias de marketingdependen de las recomendaciones o referencias para conseguir nuevos clientes. Las referencias son estupendas, pero centrarse en una sola fuente de clientes potenciales es arriesgado.
Es posible que estés perdiendo el tiempo con clientes potenciales que no son los adecuados y que:
- No son de alta calidad
- No son lo que buscas
- No dispones del presupuesto adecuado o del tipo de proyectos
En general, las recomendaciones por sí solas no constituyen una fuente constante de clientes potenciales. Sin embargo, cobran una importancia capital cuando te mueves en un entorno altamente competitivo. Hoy en día, incluso las grandes agencias de marketing digital compiten por los mismos clientes potenciales que persiguen las agencias medianas y pequeñas.
Supongo que eso nos lleva a la pregunta clave: ¿cómo puedes mejorar tus estrategias de captación de clientes potenciales?
Mediante el uso de estrategias adecuadas de captación de clientes potenciales y de marketing de contenidos.
En este blog encontrarás todo lo que necesitas para desarrollar una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales. ¡Así que sigue leyendo hasta el final!
¿Por qué deberías implementar la generación de clientes potenciales en las agencias?
Hay muchas razones por las que deberías elaborar unaestrategia sólida de captación de clientes potenciales para tu agencia. Pero vamos a ir al grano y enumeraremos las 10 más importantes.
- Atraes clientes potenciales cualificados, lo que mejora las tasas de conversión.
- Puedes mantener activo el proceso de ventas.
- Esto sienta unas bases sólidas para establecer relaciones duraderas con los clientes.
- Estableces expectativas claras tanto para los clientes potenciales como para tu equipo de captación de clientes.
- Demostras la credibilidad de la marca a través de información relevante.
- Los segmentos de público adecuados podrán ver tu propuesta de valor.
- El equipo de ventas puede recopilar datos más precisos para respaldar sus argumentos de venta.
- Facilitas el proceso de toma de decisiones de tus clientes potenciales.
- Desarrollas estrategias de captación de clientes potenciales que se pueden repetir y que mejoran la productividad.
- Impulsas el crecimiento mediante el aumento de los ingresos, la expansión en el mercado y las alianzas con socios.
Seis pasos para desarrollar una estrategia de captación de clientes potenciales en una agencia
Las campañas eficaces de captación de clientes potenciales se basan en unos cimientos sólidos y estratégicos.
«Si tus bases no son las adecuadas, es posible que los clientes potenciales que generes no sean útiles y que tu campaña no tenga éxito.» – Shivani Khokhani, especialista en marketing de crecimiento en Driftrock
A continuación te explicamos cómo puedes configurar el tuyo.
1. Identificar clientes potenciales cualificados
En lugar de dirigirte a un público objetivo muy amplio, sé más específico en tu segmentación. Busca clientes potenciales que se adapten mejor a tu oferta y que estén buscando tu solución.
Y si no sabes por dónde empezar, el estudio de los clientes es el punto de partida ideal. Puedes recabar información entrevistando a los clientes actuales y analizando sus perfiles, motivaciones de compra, comportamientos e intereses.
Si profundizas en la pregunta «¿Quién es tu cliente?», podrás orientar adecuadamente tu campaña de captación de clientes potenciales.
2. Define tu oferta
Los consumidores investigan a fondo los productos antes de realizar una compra. Más del43 % de los usuarios de Internetrecurre a la red para buscar información sobre productos y marcas.
Mostrar al público exactamente lo que haces les proporciona la información que buscan, lo que les anima a conectar contigo.
Empieza por definir claramente tus servicios y tu propuesta única de venta. Esto también te permite establecer expectativas realistas y propuestas de valor para los clientes potenciales, atrayendo así alos más adecuados.
Definir tu oferta también ayuda a evitar largas conversaciones o negociaciones con clientes potenciales que no encajan con tu negocio. En su lugar, podrás dedicar tu tiempo a forjar relaciones a largo plazo.
3. Establecer objetivos de captación de clientes potenciales
Cada campaña de captación de clientes potenciales debe estarvinculada a objetivos concretossi quieres saber adónde llevan tus esfuerzos a tu empresa.
Podrías utilizar los resultados anteriores como referencia para establecer cifras en cuanto a clientes potenciales, tasa de conversión, valor de los clientes potenciales y otros aspectos. Si no dispones de datos suficientes en los que basarte, recurre a los valores de referencia del sector. Pero recuerda que estos pueden variar en función de los actores implicados.
💡 Consejo extra:
Si eres nuevo en la generación de clientes potenciales, hay otra forma de fijar objetivos. Averigua cuál es el valor medio de un cliente potencial para tu empresa (a partir de los clientes actuales) y luego haz el cálculo a la inversa. A continuación, calcula cuántos clientes potenciales necesitas y cuántos de ellos deben convertirse en ventas para alcanzar ese objetivo de ventas.
4. Cultivar los clientes potenciales para su conversión
Debes interactuar con los clientes potenciales allí donde estén activos. Ahí es donde cobra importancia una presencia omnicanal.
Aumenta el valor de tus clientes potenciales en todos los canales poniendo a su disposición información sobre tus ofertas.
Además, si tus clientes potenciales tienen dudas o inquietudes, asegúrate de que tu equipo de captación de clientes las aborde de frente. Esto mejora tu credibilidad y fiabilidad ante los clientes potenciales.
5. Plantéate generar tus propios clientes potenciales
El mercado de la generación de clientes potenciales se ha ampliado considerablemente, lo que ofrece hoy en día diversas opciones para adquirir clientes potenciales.
Aunque esto pueda parecer una solución fácil, plantéate mantener la generación de clientes potenciales dentro de la empresa. Así tendrás el control total sobre tu ecosistema de clientes potenciales.
Además, los datos de origen propio y los datos de primera mano (recogidos de los clientes) son mucho más fiables y precisos. Y evitan problemas de seguridad de los datos y consecuencias legales, que, de otro modo, te costarían una fortuna.
6. Encuentra el equilibrio entre el tráfico entrante y el saliente
Para que una campaña de captación de clientes potenciales sea un éxito, es fundamental aprovechar los canales adecuados. En general, estos canales se clasifican en dos categorías: inbound y outbound.
Puedes atraer clientes potenciales de forma pasiva creando contenido y campañas de marketing digital, lo que atraerá clientes potenciales a tu negocio. Por otro lado, la generación de clientes potenciales de forma activa te anima a ponerte en contacto con los clientes potenciales de forma proactiva.
Los métodos de inbound tardan más en dar resultados, pero suelen generar relaciones duraderas con los clientes. Además, consolidan tu prestigio en el sector.
El marketing saliente se dirige directamente a clientes potenciales y genera clientes potenciales cualificados más rápidamente, pero existe la posibilidad de que la tasa de conversión sea menor. Esto se debe a que, si te diriges a clientes potenciales que saben poco sobre ti, es posible que no se muestren tan receptivos.
Ahora, veamos qué canales puedes utilizar para generar clientes potenciales para tu agencia.
7 formas de generar clientes potenciales para agencias
Hay muchas formas o canales para generar clientes potenciales. Pero, tras probar varios, hemos seleccionado los 7 mejores para las agencias.
1. Sitio web
No se trata solo de tener una página web, sino de optimizarla para el SEO.
La optimización para motores de búsqueda es un proceso estratégico, orgánico y a largo plazo destinado a mejorar la posición de tu sitio web en la página de resultados de búsqueda. Si consigues una mejor posición, más usuarios visitarán tu sitio web, lo que aumentará el tráfico.
Fuente: Google
El SEO es una estrategia de marketing de contenidos de bajo coste, pero ha tenido un gran éxito a largo plazo. Sin duda, es uno de los canales de generación de clientes potenciales con mejor retorno de la inversión. De hecho,el 88 % de los profesionales del marketingque ya utilizan el SEO tienen previsto aumentar o, al menos, mantener su inversión este año.
El siguiente punto de la lista para optimizar tu sitio web es la optimización para dispositivos móviles. A principios de 2023, casiel 65 % del tráfico webprocedía de dispositivos móviles.
Y, segúnGoogle, una experiencia web optimizada para dispositivos móviles se traduce en un mejor posicionamiento en los resultados de búsqueda desde el móvil. Algunos factores esenciales que debes tener en cuenta son la velocidad de carga de las páginas en el móvil y el tamaño de los botones.
💡 Consejo extra:
Lleva la optimización de tu sitio web un paso más allá con el SEO local. Esto es especialmente importante si eres una agencia pequeña. Registra tu negocio en Internet, por ejemplo, en Google My Business, y crea una página específica para tu ubicación en Google Maps.
2. Blogs
Los blogs son populares porque constituyen una forma económica de promocionar tu agencia. Esto significa que los blogs requieren menos recursos económicos, lo que los hace especialmente importantes en épocas de crisis.
Hoy en día, el 33 % de los profesionales del marketingpublica blogs y artículos. Además, los blogs ocupan el tercer puesto entre los formatos de comunicación que generan un mayor retorno de la inversión.
Fuente: Driftrock
Puedes utilizar este canal para crear contenido de valor y dar a conocer tu marca. Los blogs también son una forma excelente de aprovechar las palabras clave de alta intención y conseguir enlaces externos, lo que contribuye a tus esfuerzos de SEO.
💡 Consejo extra:
Los blogs son increíblemente versátiles. Aprovecha esa ventaja y prueba diferentes tipos de blogs, como por ejemplo:
- Artículos en forma de lista
- Artículos de liderazgo intelectual
- Guías prácticas
- Guías
- Actualizaciones de productos
- Entrada en un nuevo mercado
- Noticias de la empresa y mucho más.
3. Marketing por correo electrónico
Es posible que se asocie el correo electrónico con el contacto en frío en lo que respecta a la generación de clientes potenciales. Sin embargo, hemos descubierto que el marketing por correo electrónico tiene más éxito cuando se utiliza como método de fidelización, captación o remarketing. Es decir, ya se dispone de los datos de un nuevo cliente potencial.
Enviar correos electrónicos a usuarios que no te conocen puede suponer el riesgo de que te marquen como «spam».
Fuente: Growth Hacks Weekly
En cambio, cuando recibas un nuevo cliente potencial, sincroniza su información con tu CRM o con tu software de marketing por correo electrónico. Driftrock puede ayudarte a hacerlo y a utilizar los datos para cultivar clientes potenciales cualificados.
Configura campañas de bienvenida, de goteo y de seguimiento. Puedes empezar enviando un correo electrónico de presentación personalizado. A continuación, envía:
- Boletines informativos
- Invitaciones exclusivas
- Ofertas exclusivas o por tiempo limitado
- Actualizaciones de productos o servicios
- Novedades de la marca
💡 Consejo extra:
Los lectores, de media, dedican solo 9 segundos en leer un correo electrónico. Por lo tanto, redacta un borrador de correo electrónico llamativo pero conciso con una oferta irresistible o un gancho para captar clientes potenciales.
Recuerda probar cada correo electrónico antes de enviarlo para comprobar si los elementos creativos y la llamada a la acción son lo suficientemente atractivos como para captar clientes potenciales.
4. Marketing en redes sociales
Hoy en día, las redes sociales están en pleno auge tanto para las marcas como para los clientes.
La gente suele usar las redes sociales para desconectar. Puedes incluir contenido ligero o humorístico que no sea demasiado técnico (aunque tu producto sí lo sea).
Fuente: Mailchimp
Algunas plataformas que podrías utilizar son Instagram, Facebook, TikTok y Twitter. Si tu público es principalmente del sector B2B, LinkedIn debería ser una de las primeras plataformas a tener en cuenta. YouTube también es una buena opción para publicar tutoriales sobre tu solución.
Aprovecha los anuncios de pago para ampliar tu público. Casi todas las plataformas de redes sociales ofrecen una amplia variedad de formatos publicitarios destinados a la captación de clientes potenciales.
Incluso puedes publicar en varios formatos, tanto orgánicos como de pago. Entre ellos se incluyen:
- Historias
- Carruseles
- Vídeos cortos
- Preguntas y respuestas
- Vídeos en directo
- Publicaciones o vídeos con testimonios
- Concursos
💡 Consejo extra:
Únete a grupos o comunidades en redes sociales para (a) obtener consejos de expertos y otras agencias de marketing del mismo sector y (b) recabar más información de primera mano sobre tu público objetivo a través de debates y foros abiertos.
También puedes utilizar tu bandeja de entrada o los mensajes directos (DM) para responder a las consultas y generar clientes potenciales cualificados.
5. Anuncios de pago en redes sociales y en motores de búsqueda (anuncios PPC)
Los medios de pago desempeñan un papel estratégico a la hora de ampliar tu alcance y hacer que tu mensaje sea visto y escuchado. Permiten hacer llegar el contenido a un público más amplio, más allá de tus seguidores. Esto te permite ampliar la presencia online de tu marca mediante la generación de clientes potenciales.
Fuente: LinkedIn
Las publicaciones patrocinadas también ayudan a generar clientes potenciales cualificados y a convertirlos en clientes. Estos clientes potenciales podrían estar interesados en tu oferta, pero aún no han tomado una decisión de compra.
Uno de los tipos de medios de pago son los anuncios PPC.
Sin embargo, varias marcas ya están publicando anuncios cada minuto del día. Dada la competencia con el PPC, es necesario innovar en la idea y el texto publicitario para destacar.
Otras formas de destacar son:
- Aparecer allí donde los clientes potenciales cualificados te buscan a ti o a tus servicios.
- Pujar por palabras clave relevantes que se ajusten a la intención de búsqueda.
- Incluyendo tanto palabras clave de cola corta como de cola larga.
- También estamos barajando la posibilidad de lanzar campañas publicitarias locales.
💡 Consejo extra:
No se trata solo de llegar a un público que ya te conoce. Publica anuncios en plataformas de descubrimiento como Facebook y LinkedIn para generar demanda de tu producto allí donde antes había poca o ninguna.
6. Formularios de captación de clientes potenciales
Un formulario de captación de clientes potenciales recopila datos de contacto a cambio de incentivos para captar clientes potenciales. Hasta un84 % de los profesionales del marketingutilizan los envíos de formularios para medir la conversión. Esto indica que los formularios de captación de clientes potenciales son el paso final en el proceso de captación de clientes potenciales.
Fuente: Driftrock
Un formulario de captación de clientes potenciales es fácil de configurar (sobre todo utilizando un generador de formularios) y se puede utilizar en cualquier lugar de Internet. Puedes colocarlo en cualquier sección de tu sitio web: la página de inicio, la página de servicios, la página de contacto, los casos prácticos, los blogs y mucho más.
También puedes utilizarlo en publicaciones en redes sociales y en anuncios de pago en redes sociales. Varias plataformas cuentan con espacios publicitarios específicos para crear formularios nativos de captación de clientes potenciales o para promocionar los formularios que hayas creado.
Si quieres orientar tus anuncios de búsqueda de forma más específica, utiliza las extensiones de formulario de clientes potenciales de Google.
Además de esto, Driftrock ofrece más de 20 fuentes para generar clientes potenciales a través de formularios. Puedes dirigir los datos de los clientes potenciales al CRM utilizando nuestra plataforma y realizar un seguimiento de su recorrido desde que se convierten en clientes potenciales hasta la conversión (tanto online como offline).
💡 Consejo extra:
El tipo de incentivo que ofrezcas influye en la extensión de tus formularios de captación de clientes potenciales. El formulario puede ser más breve si el incentivo que se ofrece no es muy extenso. Sin embargo, si tu incentivo es, por ejemplo, un informe técnico o un informe sectorial, es probable que los clientes potenciales estén más dispuestos a facilitar más datos.
7. Marketing en vídeo
El vídeo se sitúa como el formato multimediamás popular e influyentepor cuarto año consecutivo. Además, es el que ofrece un mayor retorno de la inversión (ROI) de entre todos los formatos multimedia.
En concreto, los vídeos de formato corto siguen dominando el panorama. Entre ellos se encuentran Instagram Reels y YouTube Shorts.
El marketing de vídeo ofrece múltiples ventajas: un aumento del tráfico en el sitio web, una mejora del posicionamiento en buscadores (SEO) y una mayor interacción en las redes sociales, entre otras.
💡 Consejo extra:
A continuación te explicamos cómo puedes utilizar los vídeos.
- Determina el objetivo o la finalidad del vídeo. Puede tratarse de la formación sobre un producto, el reconocimiento de marca, la interacción con el público, la captación de clientes potenciales o la conversión, la cultura de la empresa o cualquier otro aspecto.
- Selecciona el tipo de vídeo que deseas publicar. A continuación se muestra una lista de los tipos de vídeo más habituales.
Fuente: Wistia
- Determina la duración del vídeo. Puede ser un vídeo corto (por lo general, de hasta 60 segundos) o uno largo (de más de 60 segundos).
- Elige las plataformas más adecuadas para difundir tu vídeo. Entre las opciones se incluyen YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook y LinkedIn.
- Recuerda que tus vídeos deben ser accesibles para todo el mundo. Por ejemplo, incluye elementos como los subtítulos generados automáticamente en los vídeos de YouTube.
- Una vez que hayas publicado el vídeo, mide y analiza su rendimiento utilizando métricas como el número de reproducciones, los minutos vistos, la tasa de interacción y la conversión. Esto te ayudará a mejorar tus habilidades de marketing en vídeo y a optimizar tu rendimiento.
5 tendencias en la generación de clientes potenciales para agencias a las que hay que estar atentos
Una estrategia integral de generación de clientes potenciales tiene en cuenta el pasado, el presente y el futuro. Para que puedas adelantarte, hemos recopilado cinco tendencias emergentes a las que deberías prestar atención.
1. Liderar con determinación
Esta tendencia te anima a ir más allá del ICP (que suele basarse en perfiles de clientes anónimos). En su lugar, analiza la intención para comprender las señales generales del mercado.
Actualmente, utilizamos herramientas como Google Analytics, Google Trends y el análisis de redes sociales para interpretar las señales del mercado. Sin embargo, estas plataformas reflejan más bien el interés pasado.
Los datos sobre la intención ofrecen una visión más realista y en tiempo real de las necesidades y deseos específicos de los clientes potenciales. Centrarse en la intención te da una ventaja competitiva, ya que te ayuda a crear textos mejores y más relevantes para las campañas de generación de clientes potenciales.
2. Redefinición del comportamiento digital
La Web3 y el metaverso tienen el potencial de transformar el comportamiento de los compradores a través de los NFT, los eventos virtuales, la realidad aumentada (RA), las demostraciones interactivas y mucho más.
Aunque esto está muy de moda, puede queno dé resultados para todos. Uno de cada tres profesionales del marketing tiene previsto dejar de utilizar los NFT este año, y el 29 % pretende reducir sus inversiones en marketing en el metaverso y en las salas de chat de audio.
La mejor manera de descubrir qué es lo que mejor funciona para tu empresa es probar diferentes medios.
3. Centrarse en el marketing de embudo completo
El marketing de embudo completo o de 360 grados abarca múltiples canales de marketing, creando un ecosistema unificado.
«Los formularios de captación de clientes potenciales son importantes en el proceso de generación de clientes potenciales y constituyen un canal que las agencias deben explorar sin duda alguna».
«Pueden reducir la fricción y aumentar las conversiones. Se pueden automatizar y personalizar según los canales, la imagen de marca, la información que necesites y mucho más».
– Shivani Khokhani, especialista en marketing de crecimiento en Driftrock
Conecta el marketing a través de diversas actividades, datos, tecnología y personalización.
4. Fomentar la confianza
Contar historias es una parte esencial del marketing. Pero debe ir acompañada de la creación de confianza a través de la autenticidad.
También podría significar que tengas que dejar de lado los contenidos pulidos y egocéntricos para compartir de forma realista las dificultades que conlleva dirigir un negocio.
La confianza fomenta la fidelidad.
5. El marketing en tiempos de crisis
Si tu situación financiera te lo permite, sigue invirtiendo en marketing durante la recesión. Aprovecha este momento para promocionarte y aumentar tu presencia en el mercado mientras tus competidores reducen el ritmo.
Es el momento de apostar por las experiencias de contenido orgánico. Da a conocer tu marca en lugar de centrarte en la generación de clientes potenciales de forma activa. Y da prioridad a la empatía para ganarte a los clientes.
Potencia las estrategias de generación de clientes potenciales de tu agencia con Driftrock
El último paso para crear un proceso sólido de generación de clientes potenciales es implementar una herramienta eficaz de gestión de clientes potenciales. Driftrock puede respaldar tus estrategias de generación de clientes potenciales gracias a su amplia gama de funciones.
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