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Der Autokäufer von heute ist digital versierter als je zuvor. Ein Blick auf die Zahlen genügt:
- Bis zu 59 % der Käufer informieren sich online, bevor sie ein Autohaus betreten.
- Käufer informieren sich zudem auf verschiedenen Websites, darunter die von Herstellern, Autohäusern, Drittanbietern und Gebrauchtwagenhändlern.
- Soziale Medien beeinflussen 21 % der Autokäufer, indem sie deren Kaufentscheidung direkt beeinflussen.
To sum it up, buyers are spending a large chunk of their time online, researching yours as well as your competitor's offerings.
Wie schafft man es also, diese potenziellen Online-Kunden dazu zu bewegen, offline zu zahlenden Kunden zu werden?
Zunächst geht es darum, die Konversionsraten im Automobilbereich zu verstehen, die Faktoren, die diese beeinflussen, sowie Optimierungsstrategien, um mehr Leads zu konvertieren.
Let's dive in.
Konversionsraten in der Automobilbranche verstehen
Die Konversionsrate gibt den Prozentsatz der von Nutzern beabsichtigten Aktionen auf Ihren digitalen Kanälen an. Zu diesen Kanälen gehören Ihre Website, Ihre Social-Media-Konten, Display-Anzeigen und vieles mehr.
It's used as a performance metric for digital marketing campaigns.
Je höher Ihre Konversionsrate ist, desto erfolgreicher ist Ihre Kampagne natürlich. Die Konversionsraten unterscheiden sich jedoch je nach Plattform und Kampagne, die Sie durchführen.
The average conversion rate for automotive businesses is 2%. But high performers may see a conversion rate as high as 16%, too.
Good conversion rates depend on your campaign goals, traffic channels, consumer demographics and buyer interests, among other factors.
Conversion rate optimisation (CRO), can help improve your automotive conversion rates.
CRO umfasst eine Reihe von Prozessen und Strategien, die darauf abzielen, die Konversionsrate zu steigern und gleichzeitig hochwertige Leads zu generieren.
Warum Sie Ihre Konversionsraten im Automobilbereich verbessern sollten
CRO is crucial for your automotive business, especially for car dealers, because:
- It helps you grow your auto sales, revenue and customer base.
- CRO understands the performance of your digital assets to gauge their success.
- It then plans how to use the best-performing assets and channels to improve conversion.
- You can prepare strategies for increasing sales from the same amount of website traffic.
- CRO does this by understanding user actions. For example, a user clicks on a ‘Schedule Test Drive' CTA link but does not complete the form on the landing page.
- It identifies areas of friction during the customer journey and aims to remove or reduce them; the same principle applies across digital touchpoints, where reducing friction helps move visitors toward conversion.
- You can also identify other improvement areas in marketing and lead generation to refine your efforts.
- Overall, CRO improves the marketing ROI and positively impacts your bottom line.
Wie die Konversionsraten in der Automobilbranche berechnet werden
Berechnen Sie Ihre Konversionsrate, indem Sie die Gesamtzahl der Konversionen für einen bestimmten Inhalt durch die Gesamtzahl der Personen dividieren, die mit diesem Inhalt interagieren.
Konversionsrate = (Gesamtzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Klicks) * 100
Stellen Sie sich Folgendes vor: 2.000 Nutzer besuchen die Seite mit Ihrem Kontaktformular. Von diesen Nutzern klicken 100 auf das Formular und füllen es aus. Ihre Konversionsrate für die Kontaktformular-Seite beträgt somit (100/2000) * 100 = 5 %.
Other than the contact page form-fill, any desired action that the user undertakes can be defined as a conversion.
For example, you put up a social media post asking users to click on the CTA button to download an eBook. When users click on the button, it's counted as a conversion.
Weitere Maßnahmen sind:
- Telefonate
- Website-Chats
- Formularausfüllung auf Landingpages
- Terminvereinbarung für eine Probefahrt
- Terminvereinbarung
- Eine Ressource herunterladen
Sie können die Konversionsraten für jede Aktion oder Kampagne separat berechnen.
Faktoren, die den Autoverkauf und die Konversionsraten beeinflussen
Die Berechnung von Konversionsraten mag recht einfach erscheinen, doch es gibt zahlreiche Faktoren, die sie beeinflussen.
Im Folgenden gehen wir auf die vier wichtigsten Faktoren ein:
1. Webdesign und Benutzererfahrung
Your website's design and functionality are some of the biggest influencing factors for conversion.
If it's well-designed, attractive and user-friendly, you're likely to capture more user attention. Subsequently, it increases conversion.
Andererseits erhöht eine schlecht optimierte Website Ihre Absprungrate. Mehr Nutzer verlassen die Website, ohne etwas zu unternehmen.
To make your website more engaging, improve the quality of content. It must be valuable and build your credibility in the automotive industry.
Include important information like vehicle list, pricing, car dealerships' addresses, contact details, resources and guides. Make them easy to find and navigate.
Ebenso muss Ihr primärer CTA gut sichtbar sein und die nächsten Schritte prägnant darlegen.
2. Optimierung für Mobilgeräte
Die Nutzung mobiler Geräte nimmt zu:
- Weltweit gibt es 6,8 Milliarden Smartphone-Nutzer.
- Der Internetverkehr über Mobilgeräte macht 58,5 % des gesamten weltweiten Online-Verkehrs aus.
More buyers are using mobile today to research and inform their purchase. Nearly 70% of internet users prefer to check online reviews on their smartphones rather than talk to an in-store employee.
So, it's not just about ensuring that your website is well-designed for desktop visitors alone. You need to ensure it is optimised for mobile so that it loads quickly and is easy to navigate, keeping mobile users engaged.
3. Digitales Marketing
Der Wettbewerb im digitalen Marketing ist extrem hart, da zahlreiche Automobilmarken um Aufmerksamkeit buhlen.
In diesem harten Wettbewerb wirken sich falsche Handlungsaufforderungen, eine unpassende Zielgruppenansprache und minderwertige Inhalte entscheidend auf Ihre Konversionsraten aus.
Instead, maintaining focus on customer value pays off. Your campaigns must provide information rather than being explicitly promotional. This makes it easier for buyers to compare your offerings with others.
Käufer fühlen sich zudem sicherer, wenn sie Fahrzeuge, zugehörige Produkte und Ersatzteile online kaufen.
Digital marketing connects the online journey to offline purchase. If you don't know how your lead moves through digital platforms, you can't convert them into paying customers.
For example, leads may fill up the ‘Schedule Test Drive' form on your website. However, if you don't close the online loop by calling these potential customers and confirming the appointment, they simply may not show up.
4. Künstliche Intelligenz (KI)
AI is an exceptionally powerful technology. It equips you with the capabilities to study and predict customer behaviour. You can use it to offer personalised recommendations.
As a business leader, you can make confident and data-driven decisions.
Im Kundenservice kann Ihr Team Kundenanfragen mithilfe von Chatbots oder virtuellen Assistenten schnell beantworten und lösen.
In der Folge steigert KI die Konversionsraten deutlich.
Now that you're well aware of the importance of conversion rates, you may want to learn more about optimising it.
Strategien zur Optimierung der Konversionsraten in der Automobilbranche
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie Ihre Konversionsraten optimieren und verbessern können. Hier sind unsere Top-Tipps:
1. Optimierung der Lead-Generierung
Um die Lead-Generierung zu optimieren, sollten Sie zunächst die Reibungspunkte identifizieren, die zu Abbrüchen führen. In der Regel sind die folgenden drei Bereiche verbesserungswürdig.
Formulare zur Lead-Generierung
Wenn über die Website nicht viele Formulare ausgefüllt werden, liegt das wahrscheinlich daran, dass der Aufruf zum Handeln nicht deutlich sichtbar ist. Oder er ist nicht auf der richtigen Seite platziert.
Quelle: Audi UK
Stattdessen können Sie dynamische Formulare verwenden. Diese Formulare werden je nach Aktivität des Benutzers auf den Seiten angezeigt, sodass dieser nicht durch mehrere Registerkarten navigieren muss, um seine Daten einzugeben.
Driftrock’s Forms Launcher uses dynamic and interactive forms to engage potential customers. These forms are user-friendly and easily accessible. You can also add multiple steps to your forms and improve conversion.
Außerdem kannst du mit verschiedenen Vorlagen experimentieren – Bannern, Inline-Formularen oder eigenständigen Landingpages.
Formulare zur Lead-Generierung sind vielseitig einsetzbar, da Sie sie auf vielfältige Weise nutzen können. Binden Sie sie in Ihre organischen und bezahlten Werbeanzeigen auf verschiedenen Plattformen ein.
Um ein Formular zur Lead-Generierung einzurichten, nutzen Sie No-Code-Plattformen. Sie können schnell ein Formular erstellen und festlegen, wo es ausgelöst werden soll. Außerdem werden die eingegebenen Daten direkt in Ihr CRM integriert.
Qualität des Web-Traffics
Steigern Sie die Qualität Ihres Web-Traffics mithilfe von Social Media, SEO und PPC-Anzeigen.
Nutzen Sie in den sozialen Medien verschiedene Formate, um Ihre Inhalte ansprechend zu gestalten – Videos, Bilder, Stories, kurze und lange Videos sowie Karussells. Das beugt zudem einer Überflutung der Nutzer vor und steigert somit die Konversionsrate.
Quelle: Kia UK
PPC-Anzeigen können auf bestimmte demografische Gruppen und Interessen ausgerichtet werden. Anstelle einer allgemeinen Zielgruppe erreichen Sie Käufer mit einer höheren Kaufabsicht. Um PPC-Anzeigen zu optimieren, sollten Sie mit Suchbegriffen und Anzeigengruppen experimentieren.
Wenn es um SEO geht, sollten Sie sowohl die Inhalte Ihrer Website als auch die lokale Suchmaschinenoptimierung berücksichtigen.
Optimieren Sie Ihre Inhalte für Besucher mit höherer Kaufabsicht, indem Sie relevante Ressourcen veröffentlichen. Dies verbessert Ihr Ranking und Ihre Sichtbarkeit in den Suchergebnissen.
Sie können die lokale Suchmaschinenoptimierung optimieren, indem Sie Autohäuser dazu anhalten, Google-My-Business-Profile einzurichten. Je mehr Informationen sie in ihr Profil eintragen, desto leichter können sich Internetnutzer mit ihnen vertraut machen. Je besser potenzielle Kunden mit ihnen vertraut sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Kontakt aufnehmen.
Lead-Management-System
Verbinden Sie Ihr Formular zur Lead-Generierung mit Ihren Maßnahmen zur Steigerung des Web-Traffics, indem Sie ein Lead-Management-System zur Überwachung der Konversionen einsetzen.
Quelle: Driftrock
Sie können die Erfassung von Lead-Daten automatisieren und jeden Kunden während seiner gesamten Customer Journey begleiten (von der Quelle über die Konversion bis hin zur Nachkaufphase).
Außerdem haben Sie schnellen Zugriff auf Echtzeit-Einblicke und Informationen zum Kundenverhalten.
Lead-Management-Systeme wie Driftrock lassen sich mit dem CRM verbinden. So können Sie Remarketing-Kampagnen durchführen, um die Markenpräsenz zu stärken und interessierte Interessenten zu Kunden zu machen.
2. Videomarketing einsetzen
Video ist seit vier Jahren in Folge das beliebteste und einflussreichste Medienformat. Außerdem weist es unter allen Medienformaten den höchsten ROI auf.
91 % der Menschen wünschen sich für 2023 mehr Videos von Marken. 87 % der Marketingfachleute stimmen dem zu und geben an, dass Videos sich direkt positiv auf den Gewinn auswirken.
Quelle: Ford Motor Company, USA
Videomarketing bietet zahlreiche Vorteile für die Konversion:
- Gesteigerte Besucherzahlen
- Besseres SEO-Ranking
- Höheres Engagement
Trotz der Wirksamkeit von Videos verfügen bis zu 43 % der Unternehmen über keine Videostrategie.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die Vorteile von Videos zu nutzen.
Nachdem Sie ein Konversionsziel festgelegt haben, wählen Sie aus einer Reihe von Videoideen für Ihr Automobilunternehmen aus. Dazu gehören:
- Fahrzeugvorführungen und Rundgänge
- Die wichtigsten Funktionen
- Markteinführungsveranstaltungen für Automobile
- Erklärvideos zu Fahrzeugfunktionen, Wartung und Instandhaltung
- Kundenstimmen
- Wichtige Aspekte der Unternehmenskultur
- Kooperationen und Sponsoring mit Influencern, Prominenten und anderen Automobilmarken
Wählen Sie anschließend die Plattform aus, die für die Veröffentlichung Ihres Videos am besten geeignet ist. So eignen sich beispielsweise Produkteinführungen und Produktbewertungen am besten als Langform-Videos auf YouTube. Im Vergleich dazu sind Kurzvideos und spontane Aufnahmen eher auf das Publikum von Instagram und TikTok zugeschnitten.
Sie könnten Videos in Ihre E-Mails und Landingpages einbinden, um diese interessanter zu gestalten.
Denken Sie daran, Ihren Videos Handlungsaufforderungen hinzuzufügen, die auf bestimmte Landingpages, Kontaktformulare, Produktseiten, Probefahrten oder einen Besuch im Autohaus verweisen.
3. Datenanalysen nutzen
Mithilfe von Datenanalysen können Sie Conversion-Strategien überwachen, messen und testen.
Überwachen und messen
Mithilfe von Datenanalysen können Sie Ihren Web-Traffic, die Interessen und das Verhalten Ihrer Nutzer sowie das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden besser verstehen. Diese Erkenntnisse können Sie nutzen, um herauszufinden, was Käufer zum Kauf bewegt und was Sie verbessern können.
Quelle: Semrush
Außerdem können Sie Ihre eigene Leistung sowie die Leistung jedes einzelnen Autohauses analysieren und mit der der Mitbewerber vergleichen.
Mithilfe von Datenanalysen lässt sich der ROI aus verschiedenen Quellen effektiv messen. Auf dieser Grundlage können Sie Werbebudgets, Ausgaben und Plattformen für die Quellen priorisieren, die gute Ergebnisse erzielen.
Es gibt zahlreiche Tools für die Datenanalyse:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Heatmap-Tools
- Analyse sozialer Medien
- Website-Content-Management-System
- Lead-Management-System wie Driftrock
Test
Nutzen Sie Prognosemodelle, um zu verstehen, was passiert, wenn Sie Änderungen an Kampagnen vornehmen.
Mit A/B-Tests können Sie mit diesen Änderungen experimentieren. Sie können Zielbereiche oder Conversion-Aktionen auswählen, die Sie optimieren möchten.
Quelle: HubSpot
Konzentrieren Sie sich beim Testen jeweils auf eine Variable. Dies können folgende Variablen sein:
- Kopieren
- Design
- Bild- oder Videomaterial
- CTA-Text
- Gestaltung von Handlungsaufforderungen
Vergleichen Sie die vorherige und die aktuelle Version, um festzustellen, welche besser funktioniert. Auf diese Weise können Sie die Variablen nutzen, die die meisten Konversionen generieren, und Änderungen strategisch umsetzen.
4. Das Kundenerlebnis optimieren
Verbessern Sie das Kundenerlebnis während der gesamten Customer Journey, indem Sie Ihre Website, Ihre Landingpages und die Personalisierung optimieren.
Sie können das Gesamterlebnis Ihrer Kunden optimieren, um die Konversionsrate zu steigern. Und Sie können Online-Aktivitäten mit dem Service vor Ort verknüpfen. Diese Verknüpfung ist wichtig, denn wenn Käufer online eine hervorragende Erfahrung machen, aber vom Service vor Ort enttäuscht sind, wirkt sich das negativ auf Ihre Konversionsrate aus.
Website
Optimieren Sie Ihre Website so, dass sie:
- Lädt schnell
- Ist benutzerfreundlich
- verfügt über eine intuitive Navigation und
- Ist für Mobilgeräte optimiert
Gestalten Sie die Inhaltsseiten so, dass sie leicht verständlich sind und einer hierarchischen Struktur folgen – Überschrift, Unterüberschrift und kurze Absätze oder Aufzählungspunkte.
Quelle: Volvo, USA
Entwerfen Sie gut sichtbare CTA-Schaltflächen und platzieren Sie diese so, dass sie schnell erreichbar sind.
Erstellen Sie für jede Kampagne eigene Landingpages.
Landingpages
Diese Landingpages müssen die Nutzer mit optisch ansprechenden und hochwertigen Videos oder Bildern ansprechen.
Vermitteln Sie den Nutzern Ihr Wertversprechen auf anschauliche Weise. Dabei sollte deutlich werden, welchen besonderen Mehrwert Ihre Angebote bieten. Sie können auch die individuellen Merkmale jedes Fahrzeugs hervorheben.
Quelle: Hyundai, Großbritannien
CTAs auf Landingpages müssen die Nutzer zu der gewünschten Conversion-Aktion führen, die sie ausführen sollen. Dies erreichen Sie durch überzeugende Texte, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln und Anreize für das Handeln schaffen.
Personalisierung
Nutzen Sie Datenanalysen, um das Kaufverhalten, die Vorlieben und die Kaufhistorie Ihrer Kunden zu verstehen. Da sich Kundenprofile ständig weiterentwickeln, sollten Sie Ihr ICP regelmäßig anpassen.
Teilen Sie Ihre Zielgruppe in Segmente ein (vier bis fünf Segmente sind optimal), um diese Veränderungen besser nachverfolgen zu können.
Die Analyse von Kundenprofilen hilft dabei, konkrete Schwachstellen und Chancen zu erkennen. Diese Erkenntnisse können Sie nutzen, um Reibungsverluste zu verringern und entscheidende Momente zu identifizieren.
Pflegen Sie Ihre potenziellen Kunden mit einem personalisierten Erlebnis, das sich über die Website, E-Mails, SEO, PPC-Anzeigen, Retargeting-Kampagnen, Inhaltsempfehlungen und ereignisbasiertes Marketing erstreckt.
Decken Sie die gesamte Customer Journey ab, die die Phasen der Wahrnehmung, der Kaufüberlegung, der Kaufentscheidung und der Zeit nach dem Kauf umfasst.
Indem Sie die gesamte Customer Journey abdecken, sprechen Sie Käufer dort an, wo sie am aktivsten sind, um sinnvolle Berührungspunkte zu schaffen und die Konversionsrate zu steigern.
5. Nutzen Sie den Social Proof
Soziale Beweiskraft beeinflusst Kaufentscheidungen auf der Grundlage der Handlungen und Meinungen anderer Kunden. Sie stärkt die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in Ihre Marke in einer äußerst wettbewerbsintensiven Automobilbranche.
31 % der Kunden lesen Bewertungen in sozialen Medien, bevor sie einen Kauf tätigen.
Quelle: West Motors, Großbritannien
Vertrauen und Glaubwürdigkeit steigern die Konversionsrate und den Autoverkauf zusätzlich.
Hier sind einige Arten von Social Proof, die Sie sich einmal ansehen können:
- Schriftliche Erfahrungsberichte von glücklichen und zufriedenen Kunden. Diese sind am aussagekräftigsten und genießen das größte Vertrauen.
- Erfolgsgeschichten sind eine ausführlichere, anschauliche Form von Kundenstimmen. Sie zeigen, wie Ihr Produkt bestehenden Kunden geholfen hat.
- Bewertungen Ihrer Fahrzeuge durch Automobilexperten wie carwow, The Car Expert, What Car? und Electrifying.com verleihen Ihrem Ruf zusätzliches Gewicht.
- Bewertungen auf Google My Business und Yahoo! verleihen Ihrem Autohaus Glaubwürdigkeit und sorgen für mehr Besucher.
- Auszeichnungen der Automobilbranche von führenden Institutionen wie World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE und anderen stärken Ihr Markenimage.
- Empfehlungen oder Verbindungen zu Influencern und Prominenten helfen dir dabei, deinen Einfluss zu maximieren.
- Erwähnungen in den sozialen Medien durch Kunden, Erstausrüster und Autohäuser unterstreichen Ihre Beliebtheit.
Wenn Sie mehr Social Proof sammeln, denken Sie daran, diesen über verschiedene Kanäle zu verbreiten – Website, Landingpages, E-Mails, Videos, Bildbeiträge, Stories und Händlermarketing.
Erfolgsgeschichten aus der Praxis zu Konversionsraten in der Automobilbranche
Lassen Sie sich von diesen Beispielen aus der Praxis inspirieren, in denen es Marken gelungen ist, ihre Konversionsraten zu steigern.
1. Der Autoexperte
„The Car Expert“ nutzte die Lead-Erfassungsformulare von Driftrock, um mehr Besucher in potenzielle Kunden umzuwandeln. Die Nutzer klickten auf das Banner-Lead-Formular und konnten ihre Daten eingeben, ohne die Seite verlassen zu müssen. Die Formulare waren zudem für mobile Geräte optimiert.
Dadurch wurde sichergestellt, dass Kunden ihren Kaufprozess bei der Marke nahtlos und reibungslos beginnen konnten. Durch die geringeren Reibungsverluste stieg die Anzahl der Anmeldungen um bis zu 400 %.
2. Toyota
Quelle: Top Gear
Toyota setzte auf Eye-Tracking-Algorithmen, um die Konversionsrate für seine Hybrid-Elektroautomodelle zu steigern.
Da die Online-Nutzer einen Großteil der sichtbaren Display-Anzeigen nicht wahrnahmen, nutzte die Marke Daten zu Platzierungs-IDs, die in der Vergangenheit hohe Aufmerksamkeit erzielt hatten.
Das Ergebnis war ein Anstieg der Klick-zu-Conversion-Rate um 77 % und eine Steigerung der Conversion-Rate um 23 %.
Steigern Sie die Konversionsrate in der Automobilbranche durch ein ganzheitliches Lead-Management
Aus einer übergeordneten geschäftlichen Perspektive betrachtet, wirkt sich die Verbesserung Ihrer Konversionsraten direkt positiv auf Ihren Gewinn aus.
Machen Sie sich zunächst ein Bild von der Konversionsrate im Automobilbereich und den entscheidenden Faktoren, die diese in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld beeinflussen. Sobald Sie über diese Erkenntnisse verfügen, können Sie die richtigen Bereiche identifizieren, in denen die Konversionsrate im Automobilbereich optimiert werden kann.
Das Testen mehrerer Kampagnen ist jedoch eine Herkulesaufgabe. Setzen Sie stattdessen Prioritäten bei Ihren CRO-Projekten.
Eine einfachere Methode hierfür ist die Anwendung des PIE -Modells (Potential-Importance-Ease):
- Potenzial
Gibt das Verbesserungspotenzial des jeweiligen CRO-Projekts an. Priorisieren Sie in dieser Phase die Bereiche mit den schlechtesten Ergebnissen.
- Bedeutung
Gibt den Wert oder die Bedeutung des durch die Optimierung gewonnenen Traffics an. Priorisieren Sie hier Seiten mit dem höchsten Traffic-Volumen und den höchsten Traffic-Kosten.
- Leichtigkeit
Beurteilen Sie den Schwierigkeitsgrad der Umsetzung der CRO-Aufgabe. Es empfiehlt sich, der optimalen Nutzung der Ressourcen Vorrang einzuräumen.
Die Automotive-Marketing-Plattform von Driftrock liefert Ihnen die Daten, die Sie benötigen, um Conversions zu verfolgen, Ihre Ausgaben für digitale Werbung in der Automobilbranche zu optimieren und die Konversionsraten zu steigern.
Unsere Plattform unterstützt die Lead-Generierung und das Lead-Management für 22 Automobilmarken und über 500 Autohäuser, darunter namhafte Marken wie BMW, Honda und Land Rover.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, vereinbaren Sie eine Vorführung mit unserem Produktteam.