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El comprador de coches de hoy en día ha cambiado y pasa con facilidad de las fuentes de información presenciales a las digitales. Además, ya no basta con que conozcan tu marca; necesitan identificarse con tu historia.
En este contexto, numerosas marcas y concesionarios de automóviles están intensificando sus esfuerzos de marketing. Entonces, ¿cómo destacar entre la competencia?
Esta guía analiza en profundidad el potencial de las redes sociales en el sector de la automoción y cómo un contenido atractivo puede ayudarte a destacar sobre el resto.
El papel del contenido en el proceso de compra
Atrás quedaron los días en que los posibles compradores de coches visitaban los concesionarios y esperaban a hablar con los comerciales. Ahora,el 59 % de los compradoresrealiza una parte importante de su búsqueda en Internet. Solo en 2022, dedicaronmás de 14 horasa buscar y comprar vehículos, lo que supone un notable aumento del 18 % con respecto a 2021.
Y todo eso incluso antes de entrar en los concesionarios de coches.
Esto demuestra que la experiencia del cliente es fundamental para seguir siendo competitivo en el sector del marketing automovilístico.
Los compradores sienten una gran pasión por sus coches. Y si estás presente en cada paso del proceso de compra y alimentas su entusiasmo a través de contenidos, les demuestras que te preocupas por ellos.
Pero solo podrás «estar ahí» de verdad cuando comprendas sus necesidades (en cada etapa del recorrido del comprador) y utilices esa información paracrear contenidos que les llegueny respondan a sus preguntas. Con los contenidos, puedes guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador, generando familiaridad y confianza en tu empresa.
Aprovecha el poder de las redes sociales para el contenido del sector automovilístico
El contenido de alta calidad es solo una pieza del rompecabezas global del marketing. Es necesario difundirlo a través de los canales adecuados para fomentar la compra.
Ahí es donde entran en juego las redes sociales.
Las redes sociales consiguen que los clientes no solo «vean» el contenido, sino que también «interactúen con él» o «actúen en consecuencia».
Por ejemplo, puedes utilizar las redes sociales para dar mayor difusión a tu contenido web. Publica una infografía de un blog en tu cuenta de redes sociales para promocionar el artículo.
Otra forma de utilizar las redes sociales en el sector de la automoción es para recabar opiniones. La interacción de los clientes o los comentarios en tus publicaciones te permiten conocer mejor sus preferencias. Aprovecha esta información para crear contenido para la web (como un blog o una guía). También puedes utilizar los comentarios para mejorar el contenido que ya tienes en las redes sociales.
También podrías utilizar el contenido para crear específicamente una comunidad en torno a tu marca o producto. Fíjate en el ejemplo de Ford. La marca tiene su propia página, pero también gestiona una cuenta en redes socialesdedicada al Mustang(un coche emblemático). Está dirigida a los amantes y propietarios del Mustang y se convierte en un espacio donde pueden mantener debates interesantes sobre el coche.
Por qué son importantes las redes sociales en el sector de la automoción
Las redes sociales son un canal muy eficaz para guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas hasta la compra. Su influencia es tal queel 27 % de las personasdescubre nuevas marcas en las redes sociales.
El 71 % de los compradoresutiliza las redes sociales como apoyo en el proceso de compra de un coche. Además, otro21 % afirma que las redes socialeshan influido directamente en su decisión de compra.
Otra ventaja que ofrecen las redes sociales a los compradores son las reseñas.El 31 % de los clientesconsulta las reseñas en las redes sociales antes de realizar una compra.
La industria del automóvil es muy consciente de la influencia de las redes sociales. Puedes utilizar las redes sociales para:
- Acompaña al cliente a lo largo de su proceso de compra
- Fomenta la interacción desde la captación de clientes potenciales hasta la venta y la fase posterior a la compra
- Promociona tus vehículos
- Interactuar con los clientes actuales
Además, tienes la flexibilidad de elegir entre múltiples canales y formatos de redes sociales, entre los que se incluyen:
- Vídeos cortos y largos
- Historias
- Cuestionarios
- Imágenes
- Carruseles y mucho más.
La siguiente pregunta importante que respondemos es: ¿qué redes sociales te funcionan mejor?
Plataformas de redes sociales del sector automovilístico que generan resultados
Los compradores de coches visitan varias redes sociales mientras buscan información. Sin embargo,las más utilizadasson YouTube (41 %), Facebook (37 %) e Instagram (21 %).
Veamos cómo puedes sacar partido a estas plataformas, además de otras opciones populares.
1. Promociona vídeos en YouTube
En 2023, hasta un91 % de los consumidores y los profesionales del marketingdesean ver más vídeos de las marcas en Internet.
Y YouTube desempeña un papel fundamental en el impulso del marketing de vídeo.Cuatro de cada diez compradores de coches en el Reino Unidoutilizan YouTube a la hora de adquirir su vehículo. Además, es elsegundo motor de búsqueda más utilizadodespués de Google.
Entonces, ¿qué se puede hacer con YouTube?
Fuente: Volvo, YouTube
Influye en los clientes potenciales que navegan por la plataforma en busca de opciones. Puedes crear vídeos sobre:
- Presentaciones de productos
- Lanzamientos de nuevos vehículos
- Eventos y quedadas de coches
- Colaboraciones con marcas o influencers
- Opiniones de expertos de renombre
- Recursos sobre preguntas frecuentes (FAQ)
- Testimonios auténticos de clientes
Considera la posibilidad de crear vídeos tanto largos como cortos. Los YouTube Shorts pueden generar interacción gracias a su contenido interactivo y breve.
No te pierdas la sección de comentarios. Es una oportunidad para conocer la opinión que tiene el mercado de ti, sus preferencias y los problemas habituales relacionados con algún aspecto concreto de tu proceso, así como para interactuar con ellos.
Si ya has creado contenido que responde a sus preguntas frecuentes, remite a los compradores a esos recursos.
2. Llegar al público objetivo en Facebook
Facebook se erige como la red social más grande del mundo, concasi 3000 millones de usuarios. Una audiencia tan amplia se traduce en más oportunidades para llegar al público adecuado.
Puedes dirigirte a públicos cuyos intereses se enmarquen en tu ámbito. Además, puedes conectar con ellos a través de Messenger en tiempo real, lo que mejora el tiempo de respuesta y te permite captar más clientes potenciales.
Los anuncios de inventario de automóviles (AIA) de Facebook son otra función útil dirigida exclusivamente a los compradores de coches que están buscando un vehículo. Puedes optimizar los anuncios para llegar a públicos interesados en comprar un coche y volver a dirigirte a ellos. Es fácil de configurar e incluso puedes crear un catálogo con tu oferta en lugar de anuncios individuales.
3. Atraer a los jóvenes compradores de coches en Instagram
A nivel mundial, los dos grupos de edad con mayor presencia en Instagram son el de 18 a 24 años (31 %) y el de 25 a 34 años (30,3 %).
Distribución de los usuarios de Instagram en todo el mundo (Fuente: Statista, 2023)
Esto demuestra la popularidad de la plataforma entre las generaciones más jóvenes. Dado que la distribución de la audiencia y los formatos de contenido son diferentes en Instagram, necesitas una estrategia a medida.
En primer lugar, crea una cuenta empresarial de Instagram. Si ya tienes una, ¡genial! Si no es así y utilizas una cuenta normal, cámbiala a una cuenta empresarial a través de los ajustes de Instagram. Estaguía rápidate puede ayudar.
Instagram se basa en imágenes impactantes y contenidos llamativos. Mantén un estilo sencillo pero inspirador. Incorpora un tono original o divertido para contar la historia de tu marca. Sobre todo, evita vender directamente (algo que, por el contrario, funcionaría en Facebook).
Fuente: Ford, Instagram
Otra forma de mantener la autenticidad son las historias. Instagram ofrece múltiples opciones para que tus historias sean interesantes. Utiliza las pegatinas de preguntas y respuestas, los cuestionarios y las encuestas para conectar con clientes potenciales. Sus respuestas también pueden servir como información valiosa y comentarios.
Dado que Instagram es muy popular por los hashtags, añade hashtags relevantes y relacionados con tu marca a tus publicaciones. Además, etiqueta la ubicación de cada publicación y las cuentas asociadas para aumentar la visibilidad.
4. Deja que la autoridad ocupe un lugar destacado en LinkedIn
LinkedIn ofrece opciones de segmentación detalladas. No solo puedes llegar a otras empresas del sector, sino también a quienes están buscando su próxima gran compra de un vehículo.
El 63 % de los usuariosbusca vehículos de lujo. LinkedIn es la plataforma ideal para impulsar las ventas entre quienes buscan un estilo de vida de mayor calidad.
Además, ten en cuenta la plataforma para publicar anuncios dirigidos utilizando datos propios. Puedes hacerlo utilizando los segmentos personalizados de LinkedIn para intereses específicos.
5. Fomenta el descubrimiento y la consideración con TikTok
En2022, más de tres cuartas partes de los usuarios de TikTok que tenían intención de comprar un coche utilizaron la plataforma para informarse. Y el 67 % descubrió una nueva marca o un nuevo modelo de coche.
De todas las plataformas de redes sociales del sector automovilístico, TikTok ofrece oportunidades únicas para crear contenido con audios o sonidos de moda. Además, puede servir como vía de expresión creativa, proporcionando un respiro a los clientes en medio de la intensa competencia entre las marcas de automóviles.
También puedes afinar la segmentación en TikTok utilizando datos propios para crear audiencias similares.
6. Utiliza formularios de captación de clientes potenciales para recopilar datos propios
Los formularios de captación de clientes potenciales son uno de los métodos más eficaces para recopilar datos propios de los clientes potenciales. Puedes sincronizar fácilmente sus datos con tu CRM, donde se almacenarán su información y sus preferencias para todas las campañas futuras.
Además, puedes hacer un seguimiento de los clientes potenciales interesados fuera de línea y concertar una reunión en cuestión de días o incluso horas.
Todas las principales plataformas de redes sociales ofrecen formularios para la captación de clientes potenciales. Estos formularios pueden integrarse en diversos formatos de contenido, tanto orgánico como de pago. Y, al disponer de un formato tan versátil, puedes atraer a clientes potenciales mediante contenido relevante.
También puedes facilitarles el contacto contigo rellenando sus datos directamente en la plataforma (hay disponible una función de autocompletado).
Ideas de contenido para redes sociales con el fin de atraer a los compradores de automóviles
Lo bueno de una estrategia en redes sociales es que permite explorarmúltiples formatos de contenido e ideas. A continuación te presentamos 12 ideas diferentes para las redes sociales del sector automovilístico:
1. Vídeos de productos
Por supuesto, tu producto es el protagonista. Muestra todos los vehículos que vendes, ya sea en vídeos individuales o combinados; tú decides.
Si tienes un concesionario de coches, podrías publicar vídeos del «coche de la semana» o del «coche del mes» para destacar varias marcas y modelos de automóviles. O bien, podrías mostrar las características especiales de un coche concreto, como en estapublicación de Tesla.
Recuerda acompañar siempre los vídeos de productos con una llamada a la acción.
2. Prueba social
Los testimonios de clientes reales generan confianza entre los posibles compradores. Puedes dar mayor visibilidad a estas opiniones mediante publicaciones con vídeos e imágenes, o incluso a través de historias.
3. Consejos para comprar un coche
Comparte información útil sobre la compra de un coche de un segmento concreto o de tu empresa. Informa al comprador sobre los pasos que conlleva el proceso de compra, las preguntas que debe plantear y mucho más.
4. Consejos para la financiación de un coche
Fuente: Chevy Dude, YouTube
La financiación desempeña un papel fundamental en el proceso de compra. Por lo general, los compradores buscan información sobre «cómo conseguir un crédito» o «cómo financiar el coche de sus sueños».
Cualquier recurso que compartas se considerará valioso y pondrá de manifiesto tu experiencia.
5. Consejos para el mantenimiento del coche
Crea tutoriales breves y fáciles de entender sobre pequeñas reparaciones (que quizá no requieran acudir al taller o que puedan resultar útiles en caso de emergencia). Publícalos en forma de vídeos cortos o largos, carruseles e historias.
6. Imágenes detrás de las cámaras o adelantos
Fuente: Mercedes-Benz, YouTube
No debe confundirse con el popular grupo surcoreano BTS; puedes publicar fragmentos de vídeo del «detrás de las cámaras» e historias sobre:
- ¿Qué se necesita para fabricar un coche concreto?
- Planta de fabricación
- Visita al concesionario (incluso las fotos de mascotas monas llaman la atención)
- Cómo gestionar el concesionario
- Proceso de venta de un coche
El contenido BTS genera cercanía al mostrar tu lado más desenfadado o menos formal. Mantén la autenticidad y los clientes se sentirán más conectados contigo.
7. Entregas a los clientes
Publica vídeos, imágenes o historias de clientes satisfechos al recibir su coche. Esto transmite alegría y anima a los posibles compradores a imaginarse que ellos serán los siguientes.
8. Curiosidades
Organiza concursos de preguntas y respuestas o sesiones de preguntas y respuestas centradas específicamente en las historias para fomentar la participación.
9. Desmontar mitos
No es fácil aceptar los cambios y, dado el amplio alcance de las redes sociales, es muy fácil que surjan rumores en torno a marcas o productos concretos. Desmiente esos rumores con tu contenido. Echa un vistazo a este vídeo de 60 segundos de Vauxhall y carwow para inspirarte.
10. Ocasiones y eventos
Fuente: Lockhart Cadillac, Instagram
Incluye a tus clientes en la celebración de ocasiones especiales o días señalados. También puedes compartir novedades sobre nuevos lanzamientos, quedadas de la comunidad y encuentros de aficionados al motor, entre otros eventos. Esto te ayuda a crear un vínculo de empatía con ellos.
11. Contenido generado por los usuarios (UGC)
Cuando tus seguidores y clientes publiquen contenido en redes sociales y te etiqueten, comparte la publicación (siempre que sea relevante para tu negocio). Puedes incentivarlos con ofertas o descuentos.
12. Entrevistas
Comparte fragmentos, vídeos completos, carruseles, historias, imágenes y enlaces a artículos o entrevistas con figuras clave de tu organización. Entre ellas pueden figurar altos directivos, embajadores de marca y diseñadores o ingenieros destacados, entre otras personas importantes.
Publicidad en redes sociales para el sector del automóvil
Las plataformas de redes sociales son conscientes de que desempeñan un papel fundamental en el proceso de compra. Por eso ofrecen diversas opciones y estrategias publicitarias adaptadas a las empresas.
Pero no solo resulta útil para las empresas.El 28 % de los usuarios de Internettambién descubre nuevas marcas a través de los anuncios en las redes sociales.
A continuación se muestran los diferentesformatos publicitariosentre los que puedes elegir:
- Anuncios gráficos
- Anuncios en vídeo
- Anuncios en carrusel
- Anuncios en Stories
- Anuncios con formulario de captación de clientes potenciales
- Anuncios de texto
- Anuncios de productos
- Anuncios de texto
La tentación de excederse con los anuncios en redes sociales del sector automovilístico puede ser fuerte al ver tantas opciones. Sin embargo, todo en exceso puede tener un impacto negativo.
Sigue estasrecomendacionespara diseñar una estrategia eficaz de publicidad en redes sociales:
- Antes de lanzarcada campaña, define tus objetivos de marketing o publicidad, el público objetivo, los segmentos de público, las plataformas, la finalidad del contenido, el presupuesto y los indicadores de rendimiento.
- Realizapruebas A/Bpara cada campaña. Puedes probar diferentes elementos: el texto de las imágenes, los elementos visuales, el texto de los anuncios, la llamada a la acción y mucho más.
- Alterna los anunciosdentro de una campaña para evitar que los clientes se cansen de ver siempre los mismos.
- Personaliza los anunciospara cada red social y según las preferencias del público. Por ejemplo, el humor funciona bien en las plataformas donde los clientes acuden para relajarse o entretenerse (como Instagram y TikTok), mientras que una plataforma como LinkedIn puede requerir un enfoque diferente.
- Apostá por imágenes de alta calidad, historias interesantes, vídeos educativos yelementos atractivosen el contenido del anuncio.
- Dirige a los usuarios de las redes sociales a tusitio web o a una página de destino personalizadamediante llamadas a la acción. Estas páginas de destino pueden mostrar tu stock previsto o completo de automóviles. Esto fomenta el interés.
- Siempre que sea posible, creapáginas de destino específicaspara cada campaña. De este modo, los visitantes no tendrán que buscar información concreta entre el resto de contenidos del sitio web.
- Aprovecha al máximolas audiencias personalizadas y similarespara perfeccionar tu perfil de cliente ideal (ICP).
- Vuelve a dirigirte alos clientes potenciales interesados. Pero mantén un intervalo óptimo entre los anuncios de retargeting posteriores.
- Analiza el contenidoque publicantuscompetidores en las redes sociales. Averigua qué les funciona y qué no. Incorpora los ajustes necesarios a tu campaña.
Aunque puedas crear las campañas más eficaces, ninguna dará sus frutos si no sabes qué métricas debes tener en cuenta.
Cómo medir el éxito de una estrategia en redes sociales
Elige elconjunto de métricas más adecuadopara ti a fin de evaluar tu rendimiento en el marketing en redes sociales del sector automovilístico (tanto orgánico como de pago). A continuación, te presentamos diez métricas que debes tener en cuenta:
1. Compromiso
Incluye comentarios, «Me gusta», compartidos, reacciones y número de seguidores.
2. Alcance e impresiones
El alcance indica cuántas personas han visto tus publicaciones en las redes sociales. Las impresiones indican cuántas veces estas personas han visto tu contenido.
3. Aumento del número de seguidores
Si el número de seguidores de tu marca aumenta durante un periodo determinado, es que estás haciendo algo bien.
4. Tiempo de respuesta
Muestra el tiempo medio que tardas en responder a los mensajes y comentarios de tus redes sociales. Un mejor tiempo de respuesta ayuda a crear una comunidad más sólida en las redes sociales.
5. Tráfico procedente de enlaces externos
Es el tráfico web generado a partir de las redes sociales. Las visitas procedentes de estas redes te permiten saber si tu contenido en las redes sociales está logrando convertir a los clientes potenciales en ventas.
6. Ventas
Puedes hacer un seguimiento de las ventas a través de los clientes potenciales que llegan desde las redes sociales y las conversiones resultantes. Utiliza un software de gestión de clientes potenciales como Driftrock para ayudarte a seguir al comprador a lo largo de todo su recorrido.
7. Rentabilidad de la inversión (ROI)
El ROI indica los ingresos que se obtienen de las redes sociales en comparación con los costes incurridos.
8. Índice de recomendación neta (NPS)
El NPS indica la probabilidad de que los clientes actuales recomienden tu negocio a otras personas. Estos datos se pueden recopilar a partir de comentarios en línea y formularios de encuesta.
9. Opinión del público
Refleja la percepción que tienen tus clientes de ti. Puede ser positiva, neutra o negativa. Una herramienta de escucha social puede ofrecerte información detallada sobre la opinión de tu público.
10. Cuota de voz (SOV)
El SOV determina la posición de tu marca frente a la competencia. Para averiguarlo, puedes utilizar herramientas de análisis de marketing o plataformas comoSimilarweb.
Campañas de marketing en redes sociales del sector automovilístico en el mundo real
¿Te apetece crear nuevas campañas en redes sociales o mejorar las que ya tienes? Toma nota de estas campañas reales.
1. BMW: Nacido eléctrico
Dato curioso: ¡la campaña «Born Electric» de BMW ya tiene más de una década!
La marca renovó la campaña de su gama BMWi con motivo de su décimo aniversario en 2021. Se trata de la gama eléctrica de la marca, que se presentó con esta campaña.
BMW dio el pistoletazo de salida a la campaña con unos vídeos en YouTube. A estos vídeos les siguieron numerosas publicaciones en Instagram, Facebook, TikTok y LinkedIn.
En lugar de centrarse en las ventas, la marca atrae a los consumidores con contenidos que van más allá de los coches. Su objetivo es crear un vínculo emocional con sus productos a través de un mensaje coherente.
Sin embargo, no se trataba solo de la marca. Incluso los concesionarios de automóvilespromocionaron la gamaen sus respectivas cuentas de redes sociales.
Además, la marca recurrió al atractivo de las celebridades para potenciar sus modelos estrella. Entre ellas se encontraban figuras de la talla deArnold Schwarzeneggery Salma Hayek.
2. BMW: Cómo conquistar al público de TikTok en España
BMW ha llevado a cabo otra exitosa campaña en redes sociales, esta vez en España. La campaña se centró engenerar clientes potenciales a través de TikTok
¿Por qué TikTok? Porque los vídeos cortos de esta plataforma gozan de gran popularidad entre todos los grupos de edad en la actualidad.
BMW utilizó un vídeo llamativo y lo vinculó a un formulario de captación de clientes potenciales. El formulario recopiló de forma fluida los datos de los interesados gracias a la opción de autocompletar. Se puso rápidamente en contacto con estos compradores potenciales tras validar sus direcciones de correo electrónico y sincronizar sus datos con el CRM.
Como resultado, BMW mejoró la calidad de sus clientes potenciales y obtuvo un CPL un 47 % inferior al de otros formatos publicitarios en las redes sociales.
3. CarMax: Ama tu coche
En la campaña «Love Your Car», CarMax amplió su garantía de devolución del dinero de 7 a 30 días. Además, introdujo la posibilidad de realizar una prueba de conducción de 24 horas.
El concesionario dio una gran difusión a estas garantías a través de vídeos en YouTube (algunos de ellos incluso con la participación de famosos).
CarMax también sacó el máximo partido a las redes sociales mediante diversas publicaciones, entre las que se incluían imágenes decompradores recibiendo la entregade sus coches.
Aprovechar los datos de CRM recopilados en las redes sociales para futuras campañas de marketing del sector automovilístico
Para destacar en el marketing en redes sociales, no basta con desarrollar campañas puntuales. Aprovecha los datos de las redes sociales para diseñar estrategias de marketing más sólidas de cara al futuro.
Sincroniza tu CRM con las campañas en redes sociales para recopilar automáticamente la información que comparten los clientes potenciales a través de los formularios de captación. Aprovecha estos datos propios para perfeccionar tus objetivos de contenido, la segmentación y los mensajes.
Utiliza esta información para volver a dirigirte a los clientes potenciales mediante correos electrónicos personalizados o anuncios de display y de búsqueda. También puedes aprovechar estos datos para crear contenido que aborde problemas concretos. Difunde este contenido a través de casos prácticos específicos para cada segmento, vídeos de reseñas o vídeos con recursos.
Por último, puedes ponerte en contacto fácilmente con los clientes potenciales interesados para concertar pruebas de conducción o consultas.
La plataforma de gestión de clientes potenciales de Driftrock te ayuda a crear campañas de marketing integradas y a aumentar las conversiones.Ponte en contacto con nosotrospara descubrir más formas en las que Driftrock puede potenciar tu marketing en redes sociales.