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El comprador de automóviles de hoy en día está más familiarizado con el mundo digital que nunca. Basta con echar un vistazo a las cifras:
- Hasta un 59 % de los compradores busca información en Internet antes de acudir a un concesionario de coches.
- Los compradores también consultan varias páginas web, entre ellas las de los fabricantes de equipos originales, los concesionarios de automóviles, sitios de terceros y páginas de vehículos de segunda mano.
- Las redes sociales influyen en el 21 % de los compradores de coches, ya que influyen directamente en su decisión de compra.
To sum it up, buyers are spending a large chunk of their time online, researching yours as well as your competitor's offerings.
Entonces, ¿cómo se consigue que esos clientes potenciales en línea se conviertan en clientes que compran en la tienda física?
Lo primero es comprender las tasas de conversión en el sector de la automoción, los factores que influyen en ellas y las estrategias de optimización para convertir más clientes potenciales.
Let's dive in.
Comprender las tasas de conversión en el sector de la automoción
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de acciones deseadas que realizan los usuarios en tus activos digitales. Estos activos incluyen tu sitio web, tus cuentas en redes sociales, los anuncios publicitarios y mucho más.
It's used as a performance metric for digital marketing campaigns.
Por supuesto, cuanto mayor sea tu tasa de conversión, mayor será el éxito de tu campaña. Sin embargo, las tasas de conversión variarán en función de cada plataforma y campaña que lances.
The average conversion rate for automotive businesses is 2%. But high performers may see a conversion rate as high as 16%, too.
Good conversion rates depend on your campaign goals, traffic channels, consumer demographics and buyer interests, among other factors.
Conversion rate optimisation (CRO), can help improve your automotive conversion rates.
El CRO es un conjunto de procesos o estrategias que se utilizan para aumentar la tasa de conversión sin dejar de generar clientes potenciales de alta calidad.
Por qué deberías mejorar tus tasas de conversión en el sector de la automoción
CRO is crucial for your automotive business, especially for car dealers, because:
- It helps you grow your auto sales, revenue and customer base.
- CRO understands the performance of your digital assets to gauge their success.
- It then plans how to use the best-performing assets and channels to improve conversion.
- You can prepare strategies for increasing sales from the same amount of website traffic.
- CRO does this by understanding user actions. For example, a user clicks on a ‘Schedule Test Drive' CTA link but does not complete the form on the landing page.
- It identifies areas of friction during the customer journey and aims to remove or reduce them; the same principle applies across digital touchpoints, where reducing friction helps move visitors toward conversion.
- You can also identify other improvement areas in marketing and lead generation to refine your efforts.
- Overall, CRO improves the marketing ROI and positively impacts your bottom line.
Cómo se calculan las tasas de conversión en el sector de la automoción
Calcula tu tasa de conversión dividiendo el número total de conversiones de un contenido concreto entre el número total de personas que interactúan con ese contenido.
Tasa de conversión = (Número total de conversiones / Número total de clics) * 100
Piénsalo. 2000 usuarios visitan la página de tu formulario de contacto. De ellos, 100 hacen clic en el formulario y lo rellenan. Por lo tanto, tu tasa de conversión para la página del formulario de contacto es (100/2000) * 100 = 5 %.
Other than the contact page form-fill, any desired action that the user undertakes can be defined as a conversion.
For example, you put up a social media post asking users to click on the CTA button to download an eBook. When users click on the button, it's counted as a conversion.
Otras medidas incluyen:
- Llamadas telefónicas
- Chats en sitios web
- Formularios en las páginas de destino
- Programación de pruebas de conducción
- Programación de consultas
- Descargar un recurso
Puedes calcular las tasas de conversión por separado para cada acción o campaña.
Factores que influyen en las ventas de automóviles y en las tasas de conversión
Calcular las tasas de conversión puede parecer bastante sencillo, pero hay muchos factores que influyen en ellas.
A continuación, analizamos los cuatro factores más influyentes:
1. Diseño web y experiencia del usuario
Your website's design and functionality are some of the biggest influencing factors for conversion.
If it's well-designed, attractive and user-friendly, you're likely to capture more user attention. Subsequently, it increases conversion.
Por otro lado, una página web mal optimizada aumenta la tasa de rebote. Son más los usuarios que abandonan la página sin realizar ninguna acción.
To make your website more engaging, improve the quality of content. It must be valuable and build your credibility in the automotive industry.
Include important information like vehicle list, pricing, car dealerships' addresses, contact details, resources and guides. Make them easy to find and navigate.
Del mismo modo, tu llamada a la acción principal debe estar bien visible y los pasos siguientes deben estar descritos de forma concisa.
2. Optimización para dispositivos móviles
El uso de los dispositivos móviles va en aumento:
- Hay 6.800 millones de usuarios de teléfonos inteligentes en todo el mundo.
- El tráfico de Internet procedente de dispositivos móviles representa el 58,5 % del tráfico global total en línea.
More buyers are using mobile today to research and inform their purchase. Nearly 70% of internet users prefer to check online reviews on their smartphones rather than talk to an in-store employee.
So, it's not just about ensuring that your website is well-designed for desktop visitors alone. You need to ensure it is optimised for mobile so that it loads quickly and is easy to navigate, keeping mobile users engaged.
3. Marketing digital
El marketing digital es un sector extremadamente competitivo, ya que numerosas marcas de automóviles compiten por hacerse un hueco.
En medio de esta intensa competencia, las llamadas a la acción inadecuadas, la segmentación incorrecta y el contenido de baja calidad afectan de manera decisiva a tus tasas de conversión.
Instead, maintaining focus on customer value pays off. Your campaigns must provide information rather than being explicitly promotional. This makes it easier for buyers to compare your offerings with others.
Los compradores también se sienten más seguros a la hora de adquirir vehículos, productos relacionados y recambios por Internet.
Digital marketing connects the online journey to offline purchase. If you don't know how your lead moves through digital platforms, you can't convert them into paying customers.
For example, leads may fill up the ‘Schedule Test Drive' form on your website. However, if you don't close the online loop by calling these potential customers and confirming the appointment, they simply may not show up.
4. Inteligencia artificial (IA)
AI is an exceptionally powerful technology. It equips you with the capabilities to study and predict customer behaviour. You can use it to offer personalised recommendations.
As a business leader, you can make confident and data-driven decisions.
En el ámbito del servicio al cliente, tu equipo puede responder y resolver rápidamente las consultas de los clientes mediante chatbots o asistentes virtuales.
Por consiguiente, la IA mejora las tasas de conversión de forma considerable.
Now that you're well aware of the importance of conversion rates, you may want to learn more about optimising it.
Estrategias para optimizar las tasas de conversión en el sector de la automoción
Hay muchas formas de optimizar y mejorar tus tasas de conversión. Estas son nuestras recomendaciones principales:
1. Optimizar la generación de clientes potenciales
Para optimizar la generación de clientes potenciales, empieza por identificar los puntos de fricción que provocan el abandono. Por lo general, las tres áreas siguientes necesitan mejoras.
Formularios de captación de clientes potenciales
Si no estás recibiendo muchos envíos de formularios a través de la página web, es probable que no haya una llamada a la acción (CTA) claramente visible. O quizá no esté colocada en la página adecuada.
Fuente: Audi Reino Unido
En su lugar, puedes utilizar formularios dinámicos. Estos formularios aparecen en las páginas en función de la actividad del usuario, por lo que no es necesario que este tenga que navegar por varias pestañas para rellenar sus datos.
Driftrock’s Forms Launcher uses dynamic and interactive forms to engage potential customers. These forms are user-friendly and easily accessible. You can also add multiple steps to your forms and improve conversion.
Además, puedes probar diferentes plantillas: banners, formularios integrados o páginas de destino independientes.
Los formularios de captación de clientes potenciales son muy versátiles, ya que se pueden utilizar de muchas otras formas. Incorpóralos a tus publicaciones orgánicas y a tus anuncios de pago en todas las plataformas.
Para configurar un formulario de captación de clientes potenciales, utiliza plataformas sin código. Podrás crear rápidamente un formulario y elegir dónde quieres que se active. Además, integran los datos introducidos en el formulario con tu CRM.
Calidad del tráfico web
Mejora la calidad del tráfico de tu sitio web a través de las redes sociales, el SEO y los anuncios PPC.
En las redes sociales, utiliza diversos formatos para que tu contenido resulte atractivo: vídeos, imágenes, historias, vídeos cortos y largos, y carruseles. Esto también ayuda a evitar el cansancio y, por lo tanto, mejora la conversión.
Fuente: Kia Reino Unido
Los anuncios PPC pueden dirigirse a grupos demográficos e intereses específicos. En lugar de dirigirse a un público general, se llega a compradores con una mayor intención de compra. Para optimizar los anuncios PPC, prueba diferentes palabras clave y grupos de anuncios.
En lo que respecta al SEO, ten en cuenta tanto el contenido del sitio web como el SEO local.
Optimiza el contenido para atraer tráfico con mayor intención de búsqueda mediante la publicación de recursos relevantes. Esto mejora tu posicionamiento y visibilidad en los resultados de búsqueda.
Puedes optimizar el SEO local haciendo que los concesionarios de automóviles creen perfiles en Google My Business. Cuanta más información añadan a su perfil, más fácil será para los clientes potenciales que los conozcan. Cuanto más familiarizados estén los clientes potenciales con ellos, más probable será que se pongan en contacto.
Sistema de gestión de clientes potenciales
Combina tu formulario de captación de clientes potenciales con las actividades de tráfico web utilizando un sistema de gestión de clientes potenciales para supervisar las conversiones.
Fuente: Driftrock
Puedes automatizar la recopilación de datos de clientes potenciales y realizar un seguimiento de cada cliente a lo largo de todo su recorrido (desde el origen hasta la conversión y después de la compra).
Además, tendrás acceso rápido a información en tiempo real y al comportamiento de los clientes.
Los sistemas de gestión de clientes potenciales, como Driftrock, se pueden integrar con el CRM. De este modo, puedes llevar a cabo campañas de remarketing para mejorar el recuerdo de marca y convertir a los clientes potenciales interesados.
2. Implementar el marketing de vídeo
El vídeo lleva cuatro años consecutivos siendo el formato multimedia más popular e influyente. Además, es el que ofrece un mayor retorno de la inversión entre todos los formatos multimedia.
El 91 % de las personas quiere ver más vídeos de las marcas en 2023. El 87 % de los profesionales del marketing está de acuerdo y afirma que el vídeo mejora directamente los resultados económicos.
Fuente: Ford Motor Company, EE. UU.
El marketing de vídeo ofrece múltiples ventajas para la conversión:
- Aumento del tráfico web
- Mejor posicionamiento en los motores de búsqueda
- Mayor participación
A pesar de la eficacia del vídeo, hasta un 43 % de las empresas carecen de una estrategia de vídeo.
Ahora es el momento ideal para sacar partido al vídeo.
Una vez que hayas establecido un objetivo de conversión, elige entre varias ideas de vídeo para tu negocio del sector del automóvil. Entre ellas se incluyen:
- Demostraciones y visitas guiadas de vehículos
- Características destacadas
- Eventos de presentación de automóviles
- Vídeos explicativos sobre las características, el mantenimiento y la revisión de los vehículos
- Testimonios de clientes
- Aspectos destacados de la cultura organizativa
- Colaboraciones y patrocinios con influencers, famosos y otras marcas del sector del automóvil
A continuación, elige la plataforma más adecuada para publicar tu vídeo. Por ejemplo, los lanzamientos de productos y las reseñas funcionan mejor en YouTube en formato de vídeo largo. En cambio, los vídeos cortos y espontáneos están más orientados al público de Instagram y TikTok.
Podrías añadir vídeos a tus correos electrónicos y páginas de destino para que resulten más interesantes.
Recuerda añadir llamadas a la acción (CTA) en tus vídeos que dirijan a páginas de destino específicas, formularios de contacto, páginas de productos, pruebas de conducción o visitas al concesionario.
3. Utilizar el análisis de datos
Gracias al análisis de datos, puedes supervisar, medir y poner a prueba las estrategias de conversión.
Supervisar y medir
El análisis de datos te ayuda a comprender el tráfico de tu sitio web, los intereses de los usuarios, su comportamiento y la experiencia de compra. Puedes aprovechar esta información para determinar qué factores influyen en la decisión de compra de los clientes y en qué aspectos puedes mejorar.
Fuente: Semrush
Además, puedes analizar tu rendimiento y el de cada concesionario, y compararlo con el de la competencia.
El análisis de datos permite medir el retorno de la inversión (ROI) de forma eficaz a partir de múltiples fuentes. De este modo, puedes priorizar los presupuestos publicitarios, los gastos y las plataformas en función de las fuentes que ofrecen mejores resultados.
Existen múltiples herramientas que permiten analizar datos:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Herramientas de mapas de calor
- Análisis de redes sociales
- Sistema de gestión de contenidos (CMS) para sitios web
- Un sistema de gestión de clientes potenciales como Driftrock
Prueba
Utiliza modelos de previsión para saber qué pasaría si realizas cambios en las campañas.
Las pruebas A/B te ayudan a probar estos cambios. Puedes seleccionar las áreas objetivo o las acciones de conversión que deseas mejorar.
Fuente: HubSpot
Al realizar pruebas, céntrate en una variable cada vez. Estas variables pueden ser:
- Copiar
- Diseño
- Recursos de imagen o vídeo
- Texto de la llamada a la acción
- Diseño de la llamada a la acción
Compara la versión anterior con la actual para determinar cuál funciona mejor. De esta forma, podrás utilizar las variables que generan más conversiones e implementar los cambios de forma estratégica.
4. Mejorar la experiencia del cliente
Mejora la experiencia de tus clientes a lo largo de todo el proceso de compra optimizando tu sitio web, las páginas de destino y la personalización.
Puedes optimizar su experiencia global para aumentar la tasa de conversión. Y vincular las actividades en línea con el servicio presencial. Esta conexión es importante porque, si los compradores tienen una experiencia excelente en línea pero quedan decepcionados con el servicio presencial, tu tasa de conversión se verá afectada negativamente.
Sitio web
Optimiza tu sitio web para que:
- Se carga rápidamente
- Es fácil de usar
- Cuenta con una navegación intuitiva, y
- Está optimizada para dispositivos móviles
Diseña las páginas de contenido de manera que sean fáciles de entender y sigan una estructura jerárquica: título, subtítulo y párrafos breves o viñetas.
Fuente: Volvo, EE. UU.
Diseña botones de llamada a la acción (CTA) que se distingan fácilmente y colócalos en lugares a los que se pueda acceder rápidamente.
Crea páginas de destino personalizadas para cada campaña.
Páginas de destino
Estas páginas de destino deben captar la atención de los usuarios con vídeos o imágenes visualmente atractivos y de alta calidad.
Comunica con claridad tu propuesta de valor a los usuarios. Debe destacar cómo tus ofertas aportan un valor diferenciado. También puedes describir las características exclusivas de cada vehículo.
Fuente: Hyundai, Reino Unido
Las llamadas a la acción (CTA) en las páginas de destino deben guiar a los usuarios hacia la acción de conversión que deseas que realicen. Puedes lograrlo mediante un texto persuasivo que transmita urgencia e incentive su acción.
Personalización
Utiliza el análisis de datos para comprender los patrones, las preferencias y el historial de compras de los clientes. Dado que los perfiles de los clientes están en constante evolución, actualiza tu perfil de cliente ideal (ICP) con regularidad.
Divide a tu público en segmentos (lo ideal es entre cuatro y cinco) para poder hacer un mejor seguimiento de estos cambios.
El seguimiento de los perfiles de cliente permite detectar tanto los puntos débiles como las oportunidades. Puedes aprovechar esta información para reducir las fricciones e identificar los momentos decisivos.
Atraiga a sus clientes potenciales con una experiencia personalizada a través de la página web, los correos electrónicos, el posicionamiento en buscadores (SEO), los anuncios de pago por clic (PPC), las campañas de retargeting, las recomendaciones de contenido y el marketing basado en eventos.
Abarca todo el recorrido del cliente, que incluye las fases de conocimiento, consideración, decisión y posventa.
Al acompañarles a lo largo de su recorrido, te acercas a los compradores allí donde están más activos para crear puntos de contacto significativos y aumentar la conversión.
5. Aprovecha la prueba social
La prueba social influye en las decisiones de los compradores basándose en las acciones y opiniones de otros clientes. Aporta mayor credibilidad y confianza a tu marca en un sector automovilístico extremadamente competitivo.
El 31 % de los clientes consulta las opiniones en las redes sociales antes de realizar una compra.
Fuente: West Motors, Reino Unido
La confianza y la credibilidad contribuyen a aumentar aún más las conversiones y las ventas de automóviles.
A continuación te presentamos algunos tipos de prueba social que puedes explorar:
- Testimonios escritos de clientes satisfechos. Son los que más influyen y los que inspiran mayor confianza.
- Los casos de éxito ofrecen una versión más detallada y visual de los testimonios. Muestran cómo tu producto ha beneficiado a los clientes actuales.
- Las reseñas de tus vehículos realizadas por expertos del sector automovilístico, como carwow, The Car Expert, What Car? y Electrifying.com, refuerzan tu reputación.
- Las valoraciones en Google My Business y Yahoo! aportan credibilidad a tus concesionarios y fomentan las visitas.
- Los premios del sector del automóvil otorgados por organismos de prestigio como World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE y otros mejoran la imagen de tu marca.
- El respaldo o la colaboración con influencers y famosos te ayudan a maximizar tu influencia.
- Las menciones en las redes sociales por parte de clientes, fabricantes de equipos originales y concesionarios ponen de manifiesto tu popularidad.
A medida que vayas recopilando más testimonios de clientes, recuerda difundirlos a través de distintos canales: la página web, las páginas de destino, los correos electrónicos, los vídeos, las publicaciones con imágenes, las historias y las campañas de marketing del concesionario.
Casos de éxito reales sobre las tasas de conversión en el sector de la automoción
Déjate inspirar por estos ejemplos reales de marcas que han logrado mejorar sus tasas de conversión.
1. El experto en coches
The Car Expert utilizó los formularios de captación de clientes potenciales de Driftrock para convertir más tráfico en clientes potenciales. Los usuarios hacían clic en el formulario de captación del banner y podían rellenar sus datos sin salir de la página. Además, los formularios estaban optimizados para dispositivos móviles.
Esto garantizó que los clientes iniciaran su proceso de compra con la marca de una manera fluida y sin obstáculos. La reducción de los obstáculos hizo que las inscripciones aumentaran hasta un 400 %.
2. Toyota
Fuente: Top Gear
Toyota recurrió a algoritmos de seguimiento ocular para impulsar las conversiones de sus modelos de coches híbridos eléctricos.
Dado que los usuarios en línea no veían la mayor parte de sus anuncios gráficos visibles, la marca utilizó datos sobre los identificadores de ubicación que, según el historial, solían recibir mucha atención.
El resultado fue un aumento del 77 % en la tasa de clics por conversión y un incremento del 23 % en la conversión.
Impulsa las conversiones en el sector del automóvil mediante una gestión integral de los clientes potenciales
Desde una perspectiva empresarial general, mejorar las tasas de conversión repercute directamente en los resultados finales.
Empieza por comprender la tasa de conversión en el sector automovilístico y los factores clave que la influyen en un entorno empresarial en constante cambio. Una vez que cuentes con esta información, podrás identificar las áreas adecuadas en las que mejorar la tasa de conversión en el sector automovilístico.
Pero probar varias campañas es una tarea titánica. En su lugar, prioriza tus proyectos de optimización de la tasa de conversión.
Una forma más sencilla de hacerlo es siguiendo el marco de trabajo «Potencial-Importancia-Facilidad» (PIE):
- Potencial
Indica el margen de mejora que ofrece el proyecto específico de la CRO. En esta fase, hay que dar prioridad a los que presentan peores resultados.
- Importancia
Indica el valor o la importancia del tráfico obtenido gracias a la mejora. En este caso, da prioridad a las páginas con mayor volumen y tráfico más costoso.
- Facilidad
Evalúa el nivel de dificultad que supone llevar a cabo la tarea de CRO. Lo mejor es dar prioridad al uso más óptimo de los recursos.
La plataforma de marketing automovilístico de Driftrock te proporciona los datos necesarios para realizar un seguimiento de las conversiones, optimizar la inversión en publicidad digital del sector automovilístico y aumentar las tasas de conversión.
Nuestra plataforma se encarga de la generación y gestión de clientes potenciales para 22 marcas de automóviles y más de 500 concesionarios, entre los que se incluyen marcas destacadas como BMW, Honda y Land Rover.
Para obtener más información, solicita una demostración con nuestro equipo de producto.