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El comprador de automóviles de hoy en día está más familiarizado con el mundo digital que nunca. Basta con echar un vistazo a las cifras:
- Hasta un 59 % de los compradores busca información en Internet antes de acudir a un concesionario de coches.
- Los compradores también consultan varias páginas web, entre ellas las de los fabricantes de equipos originales, los concesionarios de automóviles, sitios de terceros y páginas de vehículos de segunda mano.
- Las redes sociales influyen en el 21 % de los compradores de coches, ya que influyen directamente en su decisión de compra.
En resumen, los compradores pasan gran parte de su tiempo en Internet, comparando tanto tu oferta como la de la competencia.
Entonces, ¿cómo se consigue que esos clientes potenciales en línea se conviertan en clientes que compran en la tienda física?
Lo primero es comprender las tasas de conversión en el sector de la automoción, los factores que influyen en ellas y las estrategias de optimización para convertir más clientes potenciales.
Empecemos.
Comprender las tasas de conversión en el sector de la automoción
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de acciones deseadas que realizan los usuarios en tus activos digitales. Estos activos incluyen tu sitio web, tus cuentas en redes sociales, los anuncios publicitarios y mucho más.
Se utiliza como indicador de rendimiento para las campañas de marketing digital.
Por supuesto, cuanto mayor sea tu tasa de conversión, mayor será el éxito de tu campaña. Sin embargo, las tasas de conversión variarán en función de cada plataforma y campaña que lances.
La tasa de conversión media en el sector de la automoción es del 2 %. Sin embargo, las empresas con mejores resultados pueden alcanzar tasas de conversión de hasta el 16 %.
Las buenas tasas de conversión dependen de los objetivos de la campaña, los canales de tráfico, los datos demográficos del público y los intereses de los compradores, entre otros factores.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) puede ayudarte a mejorar las tasas de conversión de tu negocio automovilístico.
El CRO es un conjunto de procesos o estrategias que se utilizan para aumentar la tasa de conversión sin dejar de generar clientes potenciales de alta calidad.
Por qué deberías mejorar tus tasas de conversión en el sector de la automoción
El CRO es fundamental para tu negocio del sector de la automoción porque:
- Te ayuda a aumentar tus ventas de automóviles , tus ingresos y tu cartera de clientes.
- La CRO analiza el rendimiento de tus activos digitales para evaluar su éxito.
- A continuación, planifica cómo utilizar los activos y canales más eficaces para mejorar la conversión.
- Puedes elaborar estrategias para aumentar las ventas partiendo del mismo volumen de tráfico.
- CRO lo consigue analizando las acciones de los usuarios. Por ejemplo, un usuario hace clic en el enlace de llamada a la acción «Programar una prueba de conducción», pero no rellena el formulario de la página de destino.
- Identifica los puntos de fricción a lo largo del recorrido del cliente y tiene como objetivo eliminarlos o reducirlos.
- También puedes identificar otras áreas de mejora en el ámbito del marketing y la generación de clientes potenciales para optimizar tus esfuerzos.
- En general, el CRO mejora el retorno de la inversión en marketing y tiene un impacto positivo en tus resultados.
Cómo se calculan las tasas de conversión en el sector de la automoción
Calcula tu tasa de conversión dividiendo el número total de conversiones de un contenido concreto entre el número total de personas que interactúan con ese contenido.
Tasa de conversión = (Número total de conversiones / Número total de clics) * 100
Piénsalo. 2000 usuarios visitan la página de tu formulario de contacto. De ellos, 100 hacen clic en el formulario y lo rellenan. Por lo tanto, tu tasa de conversión para la página del formulario de contacto es (100/2000) * 100 = 5 %.
Aparte de rellenar el formulario de la página de contacto, cualquier acción que realice el usuario puede definirse como una conversión.
Por ejemplo, publicas un post en las redes sociales en el que pides a los usuarios que hagan clic en el botón de llamada a la acción (CTA) para descargar un libro electrónico. Cuando los usuarios hacen clic en el botón, se cuenta como una conversión.
Otras medidas incluyen:
- Llamadas telefónicas
- Chats en sitios web
- Formularios en las páginas de destino
- Programación de pruebas de conducción
- Programación de consultas
- Descargar un recurso
Puedes calcular las tasas de conversión por separado para cada acción o campaña.
Factores que influyen en las ventas de automóviles y en las tasas de conversión
Calcular las tasas de conversión puede parecer bastante sencillo, pero hay muchos factores que influyen en ellas.
A continuación, analizamos los cuatro factores más influyentes:
1. Diseño web y experiencia del usuario
El diseño y la funcionalidad de tu sitio web son algunos de los factores que más influyen en la conversión.
Si está bien diseñada, es atractiva y fácil de usar, es probable que captes más la atención de los usuarios. En consecuencia, aumenta la tasa de conversión.
Por otro lado, una página web mal optimizada aumenta la tasa de rebote. Son más los usuarios que abandonan la página sin realizar ninguna acción.
Para que tu sitio web resulte más atractivo, mejora la calidad de los contenidos. Estos deben aportar valor y reforzar tu credibilidad en el sector de la automoción.
Incluye información importante, como la lista de vehículos, los precios, las direcciones de los concesionarios, los datos de contacto, recursos y guías. Haz que sean fáciles de encontrar y de consultar.
Del mismo modo, tu llamada a la acción principal debe estar bien visible y los pasos siguientes deben estar descritos de forma concisa.
2. Optimización para dispositivos móviles
El uso de los dispositivos móviles va en aumento:
- Hay 6.800 millones de usuarios de teléfonos inteligentes en todo el mundo.
- El tráfico de Internet procedente de dispositivos móviles representa el 58,5 % del tráfico global total en línea.
Hoy en día, cada vez más compradores utilizan el móvil para buscar información y tomar decisiones de compra. Casi el 70 % de los usuarios de Internet prefiere consultar opiniones en línea en su smartphone antes que hablar con un empleado de la tienda.
Por lo tanto, no se trata solo de asegurarse de que tu sitio web esté bien diseñado para los usuarios de ordenadores de sobremesa. Debes asegurarte de que esté optimizado para dispositivos móviles, de modo que se cargue rápidamente y sea fácil de navegar, lo que mantendrá el interés de los usuarios de móviles.
3. Marketing digital
El marketing digital es un sector extremadamente competitivo, ya que numerosas marcas de automóviles compiten por hacerse un hueco.
En medio de esta intensa competencia, las llamadas a la acción inadecuadas, la segmentación incorrecta y el contenido de baja calidad afectan de manera decisiva a tus tasas de conversión.
En cambio, centrarse en el valor para el cliente da sus frutos. Tus campañas deben ofrecer información, en lugar de ser explícitamente promocionales. Esto facilita a los compradores la comparación de tus ofertas con las de la competencia.
Los compradores también se sienten más seguros a la hora de adquirir vehículos, productos relacionados y recambios por Internet.
El marketing digital conecta el recorrido online con la compra offline. Si no sabes cómo se mueve tu cliente potencial por las plataformas digitales, no podrás convertirlo en un cliente que compre.
Por ejemplo, los clientes potenciales pueden rellenar el formulario «Reservar prueba de conducción» en tu sitio web. Sin embargo, si no cierras el ciclo online llamando a estos clientes potenciales y confirmando la cita, es posible que simplemente no se presenten.
4. Inteligencia artificial (IA)
La inteligencia artificial es una tecnología extraordinariamente potente. Te proporciona las herramientas necesarias para analizar y predecir el comportamiento de los clientes. Puedes utilizarla para ofrecer recomendaciones personalizadas.
Como líder empresarial, puedes tomar decisiones con seguridad y basadas en datos.
En el ámbito del servicio al cliente, tu equipo puede responder y resolver rápidamente las consultas de los clientes mediante chatbots o asistentes virtuales.
Por consiguiente, la IA mejora las tasas de conversión de forma considerable.
Ahora que ya conoces bien la importancia de las tasas de conversión, quizá te interese saber más sobre cómo optimizarlas.
Estrategias para optimizar las tasas de conversión en el sector de la automoción
Hay muchas formas de optimizar y mejorar tus tasas de conversión. Estas son nuestras recomendaciones principales:
1. Optimizar la generación de clientes potenciales
Para optimizar la generación de clientes potenciales, empieza por identificar los puntos de fricción que provocan el abandono. Por lo general, las tres áreas siguientes necesitan mejoras.
Formularios de captación de clientes potenciales
Si no estás recibiendo muchos envíos de formularios a través de la página web, es probable que no haya una llamada a la acción (CTA) claramente visible. O quizá no esté colocada en la página adecuada.
Fuente: Audi Reino Unido
En su lugar, puedes utilizar formularios dinámicos. Estos formularios aparecen en las páginas en función de la actividad del usuario, por lo que no es necesario que este tenga que navegar por varias pestañas para rellenar sus datos.
El Forms Launcher de Driftrock utiliza formularios dinámicos e interactivos para atraer a clientes potenciales. Estos formularios son fáciles de usar, de fácil acceso y cuentan con una interfaz que se puede minimizar. También puedes añadir varios pasos a tus formularios y mejorar la tasa de conversión.
Además, puedes probar diferentes plantillas: banners, formularios integrados o páginas de destino independientes.
Los formularios de captación de clientes potenciales son muy versátiles, ya que se pueden utilizar de muchas otras formas. Incorpóralos a tus publicaciones orgánicas y a tus anuncios de pago en todas las plataformas.
Para configurar un formulario de captación de clientes potenciales, utiliza plataformas sin código. Podrás crear rápidamente un formulario y elegir dónde quieres que se active. Además, integran los datos introducidos en el formulario con tu CRM.
Calidad del tráfico web
Mejora la calidad del tráfico de tu sitio web a través de las redes sociales, el SEO y los anuncios PPC.
En las redes sociales, utiliza diversos formatos para que tu contenido resulte atractivo: vídeos, imágenes, historias, vídeos cortos y largos, y carruseles. Esto también ayuda a evitar el cansancio y, por lo tanto, mejora la conversión.
Fuente: Kia Reino Unido
Los anuncios PPC pueden dirigirse a grupos demográficos e intereses específicos. En lugar de dirigirse a un público general, se llega a compradores con una mayor intención de compra. Para optimizar los anuncios PPC, prueba diferentes palabras clave y grupos de anuncios.
En lo que respecta al SEO, ten en cuenta tanto el contenido del sitio web como el SEO local.
Optimiza el contenido para atraer tráfico con mayor intención de búsqueda mediante la publicación de recursos relevantes. Esto mejora tu posicionamiento y visibilidad en los resultados de búsqueda.
Puedes optimizar el SEO local haciendo que los concesionarios de automóviles creen perfiles en Google My Business. Cuanta más información añadan a su perfil, más fácil será para los clientes potenciales que los conozcan. Cuanto más familiarizados estén los clientes potenciales con ellos, más probable será que se pongan en contacto.
Sistema de gestión de clientes potenciales
Combina tu formulario de captación de clientes potenciales con las actividades de tráfico web utilizando un sistema de gestión de clientes potenciales para supervisar las conversiones.
Fuente: Driftrock
Puedes automatizar la recopilación de datos de clientes potenciales y realizar un seguimiento de cada cliente a lo largo de todo su recorrido (desde el origen hasta la conversión y después de la compra).
Además, tendrás acceso rápido a información en tiempo real y al comportamiento de los clientes.
Los sistemas de gestión de clientes potenciales, como Driftrock, se pueden integrar con el CRM. De este modo, puedes llevar a cabo campañas de remarketing para mejorar el recuerdo de marca y convertir a los clientes potenciales interesados.
2. Implementar el marketing de vídeo
El vídeo lleva cuatro años consecutivos siendo el formato multimedia más popular e influyente. Además, es el que ofrece un mayor retorno de la inversión entre todos los formatos multimedia.
El 91 % de las personas quiere ver más vídeos de las marcas en 2023. El 87 % de los profesionales del marketing está de acuerdo y afirma que el vídeo mejora directamente los resultados económicos.
Fuente: Ford Motor Company, EE. UU.
El marketing de vídeo ofrece múltiples ventajas para la conversión:
- Aumento del tráfico web
- Mejor posicionamiento en los motores de búsqueda
- Mayor participación
A pesar de la eficacia del vídeo, hasta un 43 % de las empresas carecen de una estrategia de vídeo.
Ahora es el momento ideal para sacar partido al vídeo.
Una vez que hayas establecido un objetivo de conversión, elige entre varias ideas de vídeo para tu negocio del sector del automóvil. Entre ellas se incluyen:
- Demostraciones y visitas guiadas de vehículos
- Características destacadas
- Eventos de presentación de automóviles
- Vídeos explicativos sobre las características, el mantenimiento y la revisión de los vehículos
- Testimonios de clientes
- Aspectos destacados de la cultura organizativa
- Colaboraciones y patrocinios con influencers, famosos y otras marcas del sector del automóvil
A continuación, elige la plataforma más adecuada para publicar tu vídeo. Por ejemplo, los lanzamientos de productos y las reseñas funcionan mejor en YouTube en formato de vídeo largo. En cambio, los vídeos cortos y espontáneos están más orientados al público de Instagram y TikTok.
Podrías añadir vídeos a tus correos electrónicos y páginas de destino para que resulten más interesantes.
Recuerda añadir llamadas a la acción (CTA) en tus vídeos que dirijan a páginas de destino específicas, formularios de contacto, páginas de productos, pruebas de conducción o visitas al concesionario.
3. Utilizar el análisis de datos
Gracias al análisis de datos, puedes supervisar, medir y poner a prueba las estrategias de conversión.
Supervisar y medir
El análisis de datos te ayuda a comprender el tráfico de tu sitio web, los intereses de los usuarios, su comportamiento y la experiencia de compra. Puedes aprovechar esta información para determinar qué factores influyen en la decisión de compra de los clientes y en qué aspectos puedes mejorar.
Fuente: Semrush
Además, puedes analizar tu rendimiento y el de cada concesionario, y compararlo con el de la competencia.
El análisis de datos permite medir el retorno de la inversión (ROI) de forma eficaz a partir de múltiples fuentes. De este modo, puedes priorizar los presupuestos publicitarios, los gastos y las plataformas en función de las fuentes que ofrecen mejores resultados.
Existen múltiples herramientas que permiten analizar datos:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Herramientas de mapas de calor
- Análisis de redes sociales
- Sistema de gestión de contenidos (CMS) para sitios web
- Un sistema de gestión de clientes potenciales como Driftrock
Prueba
Utiliza modelos de previsión para saber qué pasaría si realizas cambios en las campañas.
Las pruebas A/B te ayudan a probar estos cambios. Puedes seleccionar las áreas objetivo o las acciones de conversión que deseas mejorar.
Fuente: HubSpot
Al realizar pruebas, céntrate en una variable cada vez. Estas variables pueden ser:
- Copiar
- Diseño
- Recursos de imagen o vídeo
- Texto de la llamada a la acción
- Diseño de la llamada a la acción
Compara la versión anterior con la actual para determinar cuál funciona mejor. De esta forma, podrás utilizar las variables que generan más conversiones e implementar los cambios de forma estratégica.
4. Mejorar la experiencia del cliente
Mejora la experiencia de tus clientes a lo largo de todo el proceso de compra optimizando tu sitio web, las páginas de destino y la personalización.
Puedes optimizar su experiencia global para aumentar la tasa de conversión. Y vincular las actividades en línea con el servicio presencial. Esta conexión es importante porque, si los compradores tienen una experiencia excelente en línea pero quedan decepcionados con el servicio presencial, tu tasa de conversión se verá afectada negativamente.
Sitio web
Optimiza tu sitio web para que:
- Se carga rápidamente
- Es fácil de usar
- Cuenta con una navegación intuitiva, y
- Está optimizada para dispositivos móviles
Diseña las páginas de contenido de manera que sean fáciles de entender y sigan una estructura jerárquica: título, subtítulo y párrafos breves o viñetas.
Fuente: Volvo, EE. UU.
Diseña botones de llamada a la acción (CTA) que se distingan fácilmente y colócalos en lugares a los que se pueda acceder rápidamente.
Crea páginas de destino personalizadas para cada campaña.
Páginas de destino
Estas páginas de destino deben captar la atención de los usuarios con vídeos o imágenes visualmente atractivos y de alta calidad.
Comunica con claridad tu propuesta de valor a los usuarios. Debe destacar cómo tus ofertas aportan un valor diferenciado. También puedes describir las características exclusivas de cada vehículo.
Fuente: Hyundai, Reino Unido
Las llamadas a la acción (CTA) en las páginas de destino deben guiar a los usuarios hacia la acción de conversión que deseas que realicen. Puedes lograrlo mediante un texto persuasivo que transmita urgencia e incentive su acción.
Personalización
Utiliza el análisis de datos para comprender los patrones, las preferencias y el historial de compras de los clientes. Dado que los perfiles de los clientes están en constante evolución, actualiza tu perfil de cliente ideal (ICP) con regularidad.
Divide a tu público en segmentos (lo ideal es entre cuatro y cinco) para poder hacer un mejor seguimiento de estos cambios.
El seguimiento de los perfiles de cliente permite detectar tanto los puntos débiles como las oportunidades. Puedes aprovechar esta información para reducir las fricciones e identificar los momentos decisivos.
Atraiga a sus clientes potenciales con una experiencia personalizada a través de la página web, los correos electrónicos, el posicionamiento en buscadores (SEO), los anuncios de pago por clic (PPC), las campañas de retargeting, las recomendaciones de contenido y el marketing basado en eventos.
Abarca todo el recorrido del cliente, que incluye las fases de conocimiento, consideración, decisión y posventa.
Al acompañarles a lo largo de su recorrido, te acercas a los compradores allí donde están más activos para crear puntos de contacto significativos y aumentar la conversión.
5. Aprovecha la prueba social
La prueba social influye en las decisiones de los compradores basándose en las acciones y opiniones de otros clientes. Aporta mayor credibilidad y confianza a tu marca en un sector automovilístico extremadamente competitivo.
El 31 % de los clientes consulta las opiniones en las redes sociales antes de realizar una compra.
Fuente: West Motors, Reino Unido
La confianza y la credibilidad contribuyen a aumentar aún más las conversiones y las ventas de automóviles.
A continuación te presentamos algunos tipos de prueba social que puedes explorar:
- Testimonios escritos de clientes satisfechos. Son los que más influyen y los que inspiran mayor confianza.
- Los casos de éxito ofrecen una versión más detallada y visual de los testimonios. Muestran cómo tu producto ha beneficiado a los clientes actuales.
- Las reseñas de tus vehículos realizadas por expertos del sector automovilístico, como carwow, The Car Expert, What Car? y Electrifying.com, refuerzan tu reputación.
- Las valoraciones en Google My Business y Yahoo! aportan credibilidad a tus concesionarios y fomentan las visitas.
- Los premios del sector del automóvil otorgados por organismos de prestigio como World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE y otros mejoran la imagen de tu marca.
- El respaldo o la colaboración con influencers y famosos te ayudan a maximizar tu influencia.
- Las menciones en las redes sociales por parte de clientes, fabricantes de equipos originales y concesionarios ponen de manifiesto tu popularidad.
A medida que vayas recopilando más testimonios de clientes, recuerda difundirlos a través de distintos canales: la página web, las páginas de destino, los correos electrónicos, los vídeos, las publicaciones con imágenes, las historias y las campañas de marketing del concesionario.
Casos de éxito reales sobre las tasas de conversión en el sector de la automoción
Déjate inspirar por estos ejemplos reales de marcas que han logrado mejorar sus tasas de conversión.
1. El experto en coches
The Car Expert utilizó los formularios de captación de clientes potenciales de Driftrock para convertir más tráfico en clientes potenciales. Los usuarios hacían clic en el formulario de captación del banner y podían rellenar sus datos sin salir de la página. Además, los formularios estaban optimizados para dispositivos móviles.
Esto garantizó que los clientes iniciaran su proceso de compra con la marca de una manera fluida y sin obstáculos. La reducción de los obstáculos hizo que las inscripciones aumentaran hasta un 400 %.
2. Toyota
Fuente: Top Gear
Toyota recurrió a algoritmos de seguimiento ocular para impulsar las conversiones de sus modelos de coches híbridos eléctricos.
Dado que los usuarios en línea no veían la mayor parte de sus anuncios gráficos visibles, la marca utilizó datos sobre los identificadores de ubicación que, según el historial, solían recibir mucha atención.
El resultado fue un aumento del 77 % en la tasa de clics por conversión y un incremento del 23 % en la conversión.
Impulsa las conversiones en el sector del automóvil mediante una gestión integral de los clientes potenciales
Desde una perspectiva empresarial general, mejorar las tasas de conversión repercute directamente en los resultados finales.
Empieza por comprender la tasa de conversión en el sector automovilístico y los factores clave que la influyen en un entorno empresarial en constante cambio. Una vez que cuentes con esta información, podrás identificar las áreas adecuadas en las que mejorar la tasa de conversión en el sector automovilístico.
Pero probar varias campañas es una tarea titánica. En su lugar, prioriza tus proyectos de optimización de la tasa de conversión.
Una forma más sencilla de hacerlo es siguiendo el marco de trabajo «Potencial-Importancia-Facilidad» (PIE):
- Potencial
Indica el margen de mejora que ofrece el proyecto específico de la CRO. En esta fase, hay que dar prioridad a los que presentan peores resultados.
- Importancia
Indica el valor o la importancia del tráfico obtenido gracias a la mejora. En este caso, da prioridad a las páginas con mayor volumen y tráfico más costoso.
- Facilidad
Evalúa el nivel de dificultad que supone llevar a cabo la tarea de CRO. Lo mejor es dar prioridad al uso más óptimo de los recursos.
La plataforma de marketing automovilístico de Driftrock te proporciona los datos necesarios para realizar un seguimiento de las conversiones, optimizar la inversión en publicidad digital del sector automovilístico y aumentar las tasas de conversión.
Nuestra plataforma se encarga de la generación y gestión de clientes potenciales para 22 marcas de automóviles y más de 500 concesionarios, entre los que se incluyen marcas destacadas como BMW, Honda y Land Rover.
Para obtener más información, solicita una demostración con nuestro equipo de producto.