Cómo generar clientes potenciales para la venta de coches: la guía completa

Generar clientes potenciales para la venta de automóviles se ha vuelto mucho más difícil. Los compradores pasan cada vez más tiempo en Internet, utilizando más canales, y la mayoría de ellos no visita un concesionario hasta una fase avanzada del proceso. Las marcas que triunfan son aquellas que detectan la intención de compra dondequiera que surja, la validan al instante y la derivan a un concesionario o al equipo de ventas antes de que el comprador pase a otra cosa.

Esta guía detalla cómo generar clientes potenciales para la venta de automóviles a gran escala, los canales que funcionan hoy en día para las marcas de automoción, en qué aspectos la mayoría de los equipos no rinden lo suficiente y qué hay que medir si se quiere que la generación de clientes potenciales se traduzca en ventas de vehículos.

Qué significa realmente «generar clientes potenciales para la venta de coches»

Para la mayoría de los equipos de marketing del sector automovilístico, generar clientes potenciales solía consistir en rellenar formularios en la página web y contabilizar los resultados. Esa definición ha quedado obsoleta.

Hoy en día, un cliente potencial es cualquier indicio de interés que pueda vincularse a una persona real y derivarse a un proceso de ventas. Esto incluye:

• Envíos de formularios en el sitio web de la marca
• Gestión de campañas de anuncios de captación de clientes potenciales en Meta, Google, TikTok y otras plataformas
• Consultas de editoriales y plataformas de venta del sector del automóvil
• Interacción con el configurador que da lugar a un seguimiento
• Reservas de pruebas de conducción realizadas directamente a través de la marca o de un concesionario
• Solicitudes de folletos y presupuestos
• Inscripciones a eventos, inscripciones para jornadas de conducción y captación fuera de línea
• Televisión conectada y vídeo en línea con mecanismos de interacción

Ya no se trata solo de generar clientes potenciales. Se trata de generar los clientes potenciales adecuados, procedentes de las fuentes adecuadas, con datos suficientes para derivarlos al concesionario adecuado y al proceso de venta adecuado.

Los canales que realmente generan oportunidades de venta de automóviles

La mayoría de las marcas de automóviles obtienen la mayor parte de sus clientes potenciales a través de cinco canales. Cada uno de ellos presenta una estructura de costes, un nivel de intención y unos requisitos operativos distintos.

1. Anuncios nativos con formularios de contacto en redes sociales de pago y buscadores de pago

Meta, Google, TikTok y otras plataformas similares permiten la captación de clientes potenciales directamente desde el anuncio. El usuario no tiene que salir de la plataforma para mostrar su interés. Esto reduce las barreras y genera clientes potenciales a un coste menor que el de dirigir el tráfico a un sitio web.

Los anuncios nativos de captación de clientes potenciales funcionan porque eliminan un paso del proceso de compra. Sin embargo, su rendimiento es inferior cuando:

• La captura de clientes potenciales no está conectada al CRM en tiempo real
• Las reglas de validación no se aplican, por lo que se cuelan clientes potenciales de baja calidad
• El seguimiento no es lo suficientemente rápido como para captar al comprador mientras aún está interesado

Hearts & Science, en colaboración con Jaguar Land Rover, registró un aumento del 331 % en el número total de clientes potenciales respecto al trimestre anterior y una reducción del 82 % en el coste por cliente potencial tras pasar de los formularios en el sitio web a los anuncios nativos Meta Lead Ads con una integración adecuada. Esto es lo que este canal puede ofrecer cuando se configura correctamente.

2. Editoriales y plataformas de venta de automóviles

Los compradores que visitan las principales páginas web y plataformas de venta de automóviles están realmente interesados en comprar. La captación de clientes potenciales en estos sitios suele generar clientes potenciales con una intención de compra mayor que la publicidad de pago en redes sociales dirigida a la parte superior del embudo de ventas.

La contrapartida: los contactos de los editores suelen ser más caros por unidad, pero tienen tasas de conversión más altas. La métrica adecuada para evaluarlos es el coste por venta, no el coste por contacto.

Driftrock colabora con una red de editores del sector automovilístico en 24 mercados, con socios locales en cada uno de ellos. Las marcas que logran destacar son aquellas que cuentan con la mayor cobertura de editores, no las que tienen el canal más completo.

3. Formularios del sitio web y del configurador

La página web de la propia marca sigue siendo una fuente fundamental de clientes potenciales, sobre todo el configurador de vehículos. Un comprador que configura un acabado concreto y envía una solicitud de información es uno de los clientes potenciales con mayor intención de compra que una marca puede captar.

La mayoría de las marcas no aprovechan al máximo los datos del configurador. La configuración en sí (modelo, versión, opciones, preferencias de financiación) debería transmitirse al concesionario junto con el contacto, de modo que la conversación continúe justo donde la dejó el comprador.

4. Televisión conectada y vídeo en línea

La televisión conectada se está convirtiendo cada vez más en un canal de respuesta, y no solo en un canal para dar a conocer la marca. Los códigos QR, las indicaciones en la segunda pantalla y las ventanas emergentes de respuesta directa permiten a los espectadores pasar de la simple impresión a la consulta en un solo paso.

Se trata de un ámbito relativamente nuevo para la mayoría de las marcas de automoción. Los volúmenes siguen siendo menores que en las redes sociales o en los motores de búsqueda, pero el coste por cliente potencial cualificado está mejorando rápidamente y el perfil del comprador suele ser de mayor valor.

5. Captura de eventos y modo sin conexión

Las jornadas de prueba de conducción, los salones del automóvil, los eventos puntuales y los eventos de concesionarios generan clientes potenciales que deben integrarse en el mismo sistema que los clientes potenciales digitales. La mayoría de las marcas tratan los clientes potenciales de los eventos por separado, lo cual es un error. Desde el punto de vista del proceso, una captación de clientes potenciales en eventos bien gestionada es idéntica a la captación digital:

• Validar en el momento de la captura
• Eliminar registros duplicados con respecto a los registros existentes en el CRM
• Dirígete inmediatamente al concesionario adecuado
• Evalúa y prioriza junto con los responsables digitales

Cómo encontrar nuevas fuentes de clientes potenciales para la venta de coches nuevos

La mayoría de las marcas tienen más fuentes potenciales de clientes potenciales de las que utilizan actualmente. El proceso de búsqueda de nuevas fuentes suele constar de tres pasos:

• Analiza tus fuentes actuales. Haz una lista de todos los canales que generan clientes potenciales en la actualidad, indicando el volumen, el coste por cliente potencial y el coste por venta. La mayoría de los equipos descubren que hay dos o tres canales que destacan, mientras que otros muchos tienen un rendimiento inferior al esperado o están infrautilizados.
• Identifica las carencias. ¿Estás publicando anuncios nativos para generar clientes potenciales en todas las plataformas en las que se mueve tu público? ¿Estás captando clientes potenciales de los medios especializados en automoción de todos los mercados? ¿Tu configurador genera clientes potenciales o solo impresiones? ¿Está la captura de eventos conectada a tu sistema principal de gestión de clientes potenciales?
• Empieza con pruebas a pequeña escala, mide los resultados en las ventas y amplía lo que funcione. Los nuevos canales deben evaluarse en función del coste por venta, no del coste por contacto. Un canal con un CPL elevado pero una conversión excelente tiene más valor que uno con contactos baratos que nunca se concretan en una venta.

Aquí es donde la pregunta «¿cómo encontrar clientes potenciales para la venta de coches?» se plantea para la mayoría de los equipos de marketing. Los clientes potenciales existen. La verdadera pregunta es si se dispone de la infraestructura necesaria para captarlos, validarlos, canalizarlos y evaluarlos.

Cómo convertir la captación de clientes potenciales en ventas reales de coches

Generar clientes potenciales es solo la mitad del trabajo. La mayoría de las marcas de automóviles pierden la mayor parte de sus ventas potenciales entre el momento en que se genera el cliente potencial y la visita al concesionario.

Los puntos de fuga son previsibles:

• Respuesta tardía (de horas a días, momento en el que el comprador ya ha pasado página)
• Validación inconsistente (los contactos de baja calidad en la bandeja de entrada del concesionario minan la confianza)
• No se realiza una selección previa a la entrega al concesionario (los equipos de ventas pierden el tiempo con contactos no cualificados)
• No se realiza ningún seguimiento de los clientes potenciales que están interesados en comprar pero aún no están preparados
• No hay medición de ciclo cerrado (la marca no sabe qué canales han generado conversiones)

Cerrar esas brechas es lo que convierte la generación de clientes potenciales en ventas de coches. La estrategia consolidada es la siguiente:

• Interactúa al instante con cada cliente potencial que te contacta. Responde por WhatsApp , SMS o correo electrónico en cuestión de minutos, no de horas. Driftrock Convert se encarga de ello gracias a una IA conversacional específica para el sector del automóvil, entrenada con datos de modelos y una base de preguntas frecuentes.
• Clasifica los clientes potenciales antes de transferirlos. Solo los clientes potenciales listos para la venta se envían a los equipos de los concesionarios. El resto se gestiona para más adelante.
• Cuida a los clientes potenciales inactivos. Muchos de los clientes potenciales que no compran en las primeras semanas acabarán comprando más adelante, a menudo a la competencia si has dejado de interactuar con ellos. Los procesos de reenganche activados por reglas de inactividad recuperan a compradores que, de otro modo, se perderían.
• Cierra el círculo. Transfiere los datos de ventas desde el sistema de gestión de concesionarios (DMS) a las plataformas publicitarias a través de API de conversión offline. Optimiza las campañas para fomentar la venta de vehículos, no el relleno de formularios.

Volkswagen Group UK llevó a cabo una prueba de conversión offline con Meta CAPI que permitió reducir considerablemente el coste por cliente potencial y generar más clientes potenciales con el mismo presupuesto destinado a redes sociales, simplemente enviando señales de venta a la plataforma. Así es como se traduce en la práctica el «cierre del ciclo».

Errores habituales a la hora de generar clientes potenciales para la venta de coches

Hay tres tipos de fallos que se repiten en todos los mercados y marcas:

• Optimizar el volumen de clientes potenciales en lugar de la conversión de clientes potenciales en ventas. Un mayor número de clientes potenciales no siempre es sinónimo de mejora. Una cartera de clientes potenciales repleta de clientes no cualificados consume el tiempo del equipo de ventas y el presupuesto publicitario, recursos que generarían más ventas de vehículos si se centraran en la calidad.
• Gestionar cada canal de forma aislada. Las redes sociales de pago a través de una agencia, el posicionamiento de pago a través de otra y los editores a través de una tercera, sin una visión global de qué canales generan realmente ventas. Esta estructura fragmentada es el principal obstáculo para el rendimiento de la generación de clientes potenciales a gran escala.
• Considerar la generación de clientes potenciales como una actividad exclusivamente de marketing. Sin la información de los concesionarios, los datos de ventas y una medición de ciclo cerrado, el departamento de marketing genera clientes potenciales a ciegas. Las marcas que triunfan generan clientes potenciales y comprueban cuáles de ellos se han convertido en ventas.

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Driftrock es la plataforma de captación de clientes del sector automovilístico diseñada para generar, filtrar y convertir oportunidades de venta de automóviles a gran escala. Con presencia en más de 35 marcas y 24 mercados, Driftrock gestiona más de 2,4 millones de oportunidades de venta al año, lo que se traduce en 1.800 millones de libras esterlinas en ventas de vehículos.

La plataforma gestiona todos los aspectos del sistema de generación de clientes potenciales en un solo lugar:

• Amplia cobertura de fuentes que abarca redes sociales de pago, búsqueda de pago, editores, mercados online, televisión conectada y cobertura de eventos
• Validación, deduplicación y enrutamiento específicos para el sector de la automoción
• Clasificación y conversión basadas en inteligencia artificial a través de Driftrock Convert
• Medición de ciclo cerrado que vincula las campañas con las ventas reales de vehículos

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