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Aunque sin duda es agradable ver cómo llegan nuevos clientes potenciales, nadie quiere gastar una parte importante de su presupuesto de marketing en una campaña de LinkedIn o Facebook para luego descubrir que ninguno de los clientes potenciales generados se convierte en cliente de pago. En este blog, compartimos algunos consejos sobre cómo definir, medir y mejorar la calidad de tus clientes potenciales en las redes sociales.
¿Qué es un cliente potencial de alta calidad?
En pocas palabras, un cliente potencial de alta calidad es aquel que tiene muchas posibilidades de convertirse en un cliente que paga. Puede resultar complicado identificar quiénes son esos clientes potenciales cuando se llevan a cabo campañas de generación de clientes potenciales en redes sociales. Sin embargo, con una definición, medición y seguimiento adecuados, deberías poder recopilar la información necesaria para optimizar tus campañas en redes sociales en cuanto a la calidad de los clientes potenciales.
Tu definición de un cliente potencial de alta calidad suele reflejar tu perfil de cliente ideal. Una forma de definir la calidad de los clientes potenciales consiste en utilizar el marketing del ciclo de vida del cliente para trazar las distintas etapas por las que pasa un cliente potencial hasta convertirse en cliente e identificar a aquellos con más probabilidades de convertirse en tus clientes. Por ejemplo, en Driftrock utilizamos un informe de embudo para realizar un seguimiento de nuestros clientes potenciales de redes sociales a lo largo de su recorrido en el ciclo de vida del cliente. Nuestra definición de un cliente potencial de alta calidad refleja los criterios que hemos establecido para un MQL (cliente potencial cualificado por el marketing). Además de estos datos, también analizamos el rendimiento de cada una de nuestras campañas y cuántos de los MQL generados se convirtieron realmente en clientes de pago con el tiempo.
Un buen punto de partida a la hora de definir los clientes potenciales de alta calidad es examinar tu base de datos actual y determinar qué tienen en común aquellos clientes potenciales que acaban convirtiéndose en clientes. ¿Pertenecen a un sector específico o ocupan un puesto de trabajo concreto? ¿Disponen de un presupuesto determinado para gastar en tus productos? Analiza tus datos en profundidad y elabora una lista de tendencias que te sirva de punto de partida para establecer una definición clara de quiénes son tus clientes potenciales más valiosos.
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Realiza un seguimiento del rendimiento de tus campañas en todos los canales con el informe multicanal de Driftrock. Descubre cómo funciona. [/caption]
Una vez que tengas esta definición, sigue realizando un seguimiento y comparando el rendimiento de tus campañas en los distintos canales. A medida que recopiles más y más datos, comprenderás mejor no solo quiénes son tus clientes potenciales de alta calidad, sino también qué canales, campañas y productos los atraen hacia tu negocio. La clave aquí es la medición y la optimización continuas. Puedes realizar fácilmente un seguimiento del rendimiento de tus campañas en todos tus canales de generación de clientes potenciales con los informes multicanal de Driftrock. Haz clic aquí para ver cómo funciona.
Cómo evaluar la calidad de los clientes potenciales
Aunque las herramientas sofisticadas de generación de informes y medición, como Driftrock, sin duda te facilitarán mucho la vida, puedes utilizar una hoja de cálculo para evaluar manualmente la calidad de tus clientes potenciales en redes sociales. A continuación te mostramos un ejemplo de cómo podría quedar.
Paso 1: Descarga tus clientes potenciales en una hoja de cálculo indicando la fuente de marketing mediante códigos UTM o mediante las columnas de los formatos nativos de generación de clientes potenciales.
Paso 2: Ordena la hoja de cálculo para agrupar los clientes potenciales por campaña, conjunto de anuncios o anuncio. Incluye dos columnas en cada fila de cliente potencial: a) una columna de «recuento» = 1 por cada cliente potencial, b) una columna de «recuento de calidad» = 1 para los clientes potenciales de alta calidad, o 0 para aquellos que no cumplan los criterios de calidad.
Paso 3: Utiliza estos datos para crear dos tablas dinámicas que te proporcionen:
- El número de clientes potenciales en cada campaña, conjunto de anuncios o anuncio
- El número de clientes potenciales de calidad en cada campaña, conjunto de anuncios o anuncio
Paso 4: Introduce el gasto en publicidad y calcula el coste por cliente potencial cualificado (gasto / número de clientes potenciales cualificados)
Repite este proceso con cada nueva campaña y realiza un seguimiento semanal para tomar decisiones informadas sobre cómo optimizar tus campañas. Analizar en profundidad qué campañas, conjuntos de anuncios y anuncios generan clientes potenciales de alta calidad al menor coste te facilitará mucho la toma de decisiones sobre qué campañas reanudar, cuáles optimizar aún más en cuanto a calidad y cuáles simplemente desactivar.
Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
Ahora que ya sabes cómo definir qué es para ti un cliente potencial de alta calidad y dispones de las herramientas necesarias para medir la calidad de los clientes potenciales, es hora de aprender algunos trucos para mejorar la calidad de los clientes potenciales que obtienes a través de las redes sociales. A continuación te presentamos algunas formas probadas y contrastadas de optimizar tus campañas para generar clientes potenciales de mayor calidad:
- Optimiza tu segmentación
Toda campaña publicitaria exitosa en redes sociales comienza con una segmentación inteligente. Como ya sabrás, las redes sociales como Facebook y LinkedIn ofrecen opciones de segmentación publicitaria bastante específicas, y saber cómo sacar el máximo partido a esas opciones te ayudará a obtener los mejores resultados con tu presupuesto publicitario. La segmentación se basa en el perfil de tu cliente ideal y en tu conocimiento de tu público, así como de sus necesidades y hábitos. Una forma excelente de mejorar la calidad de los clientes potenciales es utilizar las «audiencias similares» de Facebook o las «audiencias coincidentes» de LinkedIn para dirigirte a personas similares a tus clientes actuales o a los visitantes de tu sitio web o de LinkedIn.
2. Ofrecer un valor real a los clientes potenciales
Cuanto más relevante sea la oferta que promociones entre tu público, más probabilidades tendrás de atraer al tipo adecuado de clientes potenciales. No escatimes tiempo ni recursos a la hora de identificar la necesidad o el problema concreto que tu oferta pretende resolver para tu público; perfecciona tu mensaje hasta la perfección para presentarlo en un lenguaje comprensible y que invite a la acción. Asegúrate de que lo que ofreces a tus clientes potenciales a cambio de su información personal sea algo que aporte un valor real para ellos o para su negocio. Ya sea una prueba gratuita, una demostración, una herramienta gratuita o un seminario web útil con especialistas del sector, asegúrate de que esté diseñado para resolver un problema existente y de que se presente de manera que transmita los beneficios que tu público objetivo obtendrá de ello.
3. Ofrecer varias opciones
Una buena práctica de marketing consiste en centrarse en una acción principal que desees que realice tu público y ofrecer algunas opciones adicionales para captar clientes potenciales que puedan encontrarse en diferentes etapas de su proceso de compra. Por ejemplo, añadir una sencilla pregunta del tipo «Quiero un presupuesto» o «Solo busco más información» a tus formularios de captación de clientes potenciales te permitirá conocer en qué etapa del ciclo de vida se encuentran tus clientes potenciales y les ayudará a sacar el máximo partido a la oferta.
4. Valida y depura tu base de datos de clientes potenciales
Sabemos que la limpieza de bases de datos no es precisamente la parte más emocionante del trabajo de cualquier profesional del marketing, pero resulta esencial a la hora de generar clientes potenciales en las redes sociales. Si quieres generar y convertir clientes potenciales relevantes, debes ser muy riguroso a la hora de eliminar cualquier contacto falso o no válido. Según un estudio de Convertr, el 38 % de los clientes potenciales que entran en tu base de datos son falsos o no válidos. Esta cifra puede tener un impacto enorme en tus campañas de generación de clientes potenciales en redes sociales, por lo que es esencial realizar una limpieza periódica de la base de datos de clientes potenciales. Puedes revisar manualmente los clientes potenciales y eliminar los que no sean válidos, o utilizar una herramienta como Driftrock que te ayudará a validar y limpiar automáticamente tus clientes potenciales.
Ahora que ya tienes algunos consejos sobre cómo optimizar la calidad de tus clientes potenciales en redes sociales, es hora de ponerse manos a la obra. Tanto si acabas de empezar a generar clientes potenciales en redes sociales como si buscas formas de mejorar tu rendimiento actual, nuestra guía te ofrece algunos consejos profesionales adicionales sobre cómo sacar el máximo partido a tus clientes potenciales en redes sociales y generar más ventas.
