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El marketing centrado en las personas nos permite ofrecer una comunicación de marketing coherente en todos los dispositivos y plataformas que utilizan los usuarios. El resultado es un marketing más relevante y, por lo tanto, un mejor retorno de la inversión. Es una estrategia increíblemente eficaz, pero requiere un nuevo enfoque a la hora de planificar las actividades, la tecnología y la asignación presupuestaria.
En Driftrock hemos diseñado una metodología para planificar estrategias de marketing centradas en las personas que aplicamos actualmente con nuestros clientes. El objetivo era:
- Crea una forma rápida y sencilla de documentar las estrategias, con todos los elementos necesarios que conforman una campaña de marketing omnicanal centrada en las personas.
- Asegúrate de que todas las estrategias de marketing se centren en aportar beneficios tanto a la empresa como a las personas que forman parte de nuestro público.
- Crear un marco que nos permita establecer prioridades, planificar y realizar un seguimiento del progreso mediante metodologías de tipo ágil.
- Sigue a grandes rasgos la metodología SMART para establecer objetivos de marketing.
Te presentamos las «tácticas de marketing centradas en las personas». Internamente las llamamos cariñosamente «recetas», ¡con todos los ingredientes necesarios para elaborar una campaña de éxito!
Conoce a tu cliente
Antes de diseñar cualquier estrategia de marketing, es importante conocer a los clientes y a los segmentos de clientes. Para ello, dejamos que nuestros analistas de datos se pongan manos a la obra con todos los silos de datos de clientes disponibles para integrarlos y segmentarlos.
- ¿Cuáles son los principales cuellos de botella en el embudo de marketing?
- ¿Cuáles son los segmentos clave de alto valor a los que deberíamos prestar atención de forma prioritaria?
- ¿Cómo influye la estacionalidad y, por lo tanto, cómo condiciona nuestras estrategias?
- ¿Cómo es un cliente potencial de alto valor?
Definición de las estrategias de marketing centradas en las personas
Para _______, (público objetivo con un plazo determinado, centrándose primero en las personas)
Quiero ________, (objetivo empresarial cuantificable)
Utilizando _________, (creatividad/productos publicitarios/producto de comunicación)
Para que ellos _______, (beneficio claro para el cliente que garantice un intercambio de valor).
Aquí hay algunos ejemplos:
. Esta estrategia se dirige a un grupo específico de personas con una mentalidad similar, abarcando múltiples canales.
Para las personas que compraron regalos el último trimestre,
Quiero generar ventas de productos para regalar este trimestre,
Utilizando Google, Facebook, Twitter y Pinterest,
para que puedan encontrar el regalo perfecto para sus amigos y familiares.
Esta táctica es un ejemplo de cómo podemos utilizar esta metodología para planificar estrategias basadas en la «siguiente mejor acción», teniendo en cuenta en qué fase del ciclo de vida se encuentran los usuarios.
Para las personas que hayan comprado abrigos en los últimos 3 meses,
quiero generar compras de productos similares,
utilizando anuncios dinámicos de Facebook e Instagram para la categoría de productos de accesorios,
para que puedan ir a la moda y mantenerse abrigados este invierno.
El marketing basado en personas puede ir más allá de nuestros clientes habituales. A través de las audiencias de interacción en redes sociales o las audiencias de píxeles, también podemos mostrar anuncios relevantes a personas que no conocemos.
Para quienes han visto el 95 % de nuestra marca,
, quiero generar clientes potenciales para pruebas de conducción,
, utilizando los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook,
, para que puedan probar el nuevo modelo.
Priorizar y hacer un seguimiento de las estrategias de marketing centradas en las personas
Una vez que te hayas acostumbrado a elaborar estrategias de marketing con esta metodología, podrás generar rápidamente decenas o incluso cientos de ideas. El día solo tiene 24 horas, por lo que es importante establecer prioridades y hacer un seguimiento de las estrategias que vas implementando.
Para ello, utilizamos tableros Kanban como Trello o la función Kanban de AirTable. Planificar de esta manera permite que todos los miembros del equipo, la agencia o el cliente sepan qué se está llevando a cabo y cuándo. Y, como guinda del pastel, creamos un canal de Slack al que se envía una notificación cada vez que una nueva táctica pasa al estado «En marcha», lo que sirve como un sencillo registro de actividad.
Evaluación de las estrategias de marketing centradas en las personas
Medir las estrategias de marketing centradas en las personas es sencillo, ya que nos centramos en un público específico, con una acción concreta recomendada. No intentamos responder a preguntas como «¿Me reportan beneficios los anuncios de YouTube?». En su lugar, podemos preguntarnos: «¿Dirigir este anuncio de YouTube a este segmento aumenta la probabilidad de que vuelvan a comprar?».
Para responder a esta pregunta, podemos recurrir a pruebas de lift. Dividimos un segmento de audiencia en grupos de control y de prueba.
Por ejemplo, podríamos seleccionar a todas las personas que se han inscrito en una prueba de conducción, dividirlas en dos grupos y medir el impacto hasta el momento de la compra.
- Las personas que se han inscrito en una prueba de conducción y acaban de recibir un correo electrónico.
- Las personas que se han inscrito en una prueba de conducción y reciben anuncios por correo electrónico y en YouTube.
- Podrías añadir un tercer grupo si dispones de datos suficientes para analizar el impacto de la combinación;
- Las personas que se han inscrito en una prueba de conducción y solo reciben anuncios de YouTube.
Con herramientas como Trello o Airtable podemos ir registrando los resultados en cada ficha a medida que avanzamos. Esto nos permite disponer de un buen registro de lo que funciona y lo que no, además de los informes generales.
Echa un vistazo a nuestra guía gratuita para inspirarte con los mejores consejos sobre cómo llevar a cabo campañas exitosas de captación de clientes potenciales en las redes sociales.
¡Pruébalo y dinos qué te parece!