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El sector del automóvil está en constante expansión.
En 2022, el mercado automovilístico mundial estaba valorado en 2,086 billones de dólares estadounidenses y se prevé que alcance la impresionante cifra de 2,450 billones de dólares para 2028. ¡Esto supone una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 2,79 % entre 2022 y 2028!
El volumen del mercado automovilístico en el Reino Unido, calculado en términos de ingresos, alcanzó la impresionante cifra de 47 200 millones de libras esterlinas en 2022. Por su parte , en Europa, el mercado automovilístico se valoró en 14 940 millones de dólares estadounidenses ese mismo año.
La intención de comprar un coche sigue siendo elevada. El porcentaje de propietarios de coches que tienen intención de adquirir uno nuevo registró un aumento interanual del 3 % en 2023.
Pero, aunque la intención sea firme, la forma en que los clientes compran un coche está cambiando. Hoy en día, dedican más tiempo a buscar información en Internet que a visitar los concesionarios.
A medida que evoluciona el recorrido del cliente, ¿cómo puede tu empresa dejar huella en un sector automovilístico tan competitivo? ¿Cómo se determina qué es lo que prefieren los compradores? ¿Qué estrategias pueden ayudarte a conseguir más clientes potenciales? ¿Y qué servicios buscan los clientes tras la compra?
Descubramos aquí las respuestas a estas preguntas y a muchas más, con el respaldo de las principales estadísticas de marketing del sector automovilístico.
Datos destacados: de un vistazo
- El 88 % de los posibles compradores de coches busca información sobre su vehículo en Internet (Ernst & Young, 2023)
- En 2022, los compradores de coches dedicaron 14 horas y 39 minutos a buscar y adquirir vehículos (Cox Automotive, 2022)
- De todos los sitios web que visitan los compradores, los más visitados son los de terceros (79 %), los concesionarios (59 %), los minoristas de vehículos de segunda mano (34 %) y los fabricantes de automóviles (33 %) (Cox Automotive, 2022)
- El 21 % de los compradores de coches afirma que las redes sociales influyeron directamente en su decisión de compra (AM Online, 2022)
- El 41 % de los compradores de automóviles recurre a YouTube cuando busca comprar un coche, seguido de Facebook (37 %) e Instagram (21 %) (Motortrader, 2022)
- Uno de los sectores principales en los que las opiniones sobre las empresas son importantes para los clientes es el del automóvil (Bright Local, 2023)
- El 69 % de los concesionarios desea mejorar su flujo de trabajo digital mediante la implementación de tecnología que permita optimizar la experiencia del cliente de principio a fin, sincronizando los datos del comprador con la operación (Cox Automotive, 2023)
- El 34 % de los profesionales del marketing considera que la generación de clientes potenciales es una de las principales prioridades de sus campañas de marketing (HubSpot, 2022)
- Los compradores que facilitan información más detallada a través de Internet se muestran más satisfechos con su experiencia de compra (Cox Automotive, 2023)
- El 61 % de los compradores de vehículos en 2022 se mostraron muy satisfechos con el proceso de compra, lo que supone un descenso respecto al 66 % del año anterior y está muy por debajo del máximo del 72 % registrado en 2020 (Cox Automotive, 2022)
- En todos los mercados, los consumidores confían más en el concesionario donde compraron inicialmente su vehículo o al que suelen acudir para su mantenimiento, lo que pone de manifiesto el importante papel que desempeñan los concesionarios en el mantenimiento de las relaciones con los clientes (Deloitte, 2023)
- Los concesionarios que adopten el modelo de agencia oficial podrían experimentar un aumento potencial del valor de la empresa de entre un 10 % y un 12 % (Automotive News Europe, 2021)
Datos estadísticos sobre el sector del automóvil a los que hay que prestar atención en 2024
Aquí tienes algunas estadísticas sobre marketing automovilístico que debes conocer:
A. El proceso de compra comienza en Internet
- El 88 % de los posibles compradores de coches busca información sobre el vehículo en Internet (Ernst & Young, 2023)
Lejos de los viejos tiempos en los que se acudía al concesionario para informarse de todo sobre el coche de sus sueños, ahora los compradores se acomodan cómodamente en el sofá y buscan información en Internet.
- En 2022, los compradores de coches dedicaron 14 horas y 39 minutos a buscar y comprar vehículos (Cox Automotive, 2022)
Esto supuso un notable aumento del 18 % con respecto a 2021. Los compradores dedican más tiempo a buscar y encontrar el coche perfecto para sus necesidades.
Esto ofrece a las empresas del sector automovilístico la oportunidad de interactuar con los compradores en múltiples ocasiones durante esas 14 horas y 39 minutos (tanto en línea como fuera de línea).
- El 49 % de los consumidores buscó información sobre los modelos exclusivamente por Internet para su última compra (PwC, 2022).
Y otro 24 % buscó información tanto en Internet como en persona (en el concesionario).
Dado que las fronteras entre las compras online y las presenciales se están difuminando, los fabricantes de equipos originales y los concesionarios deben colaborar estrechamente para que la transición del cliente desde el interés inicial hasta la decisión final (en todos los canales) sea fluida.
- En 2020, los millennials se convirtieron en el grupo demográfico que más coches compró en Estados Unidos (Business Insider, 2023).
Hasta un 77 % de los millennials se está planteando comprar otro coche dentro de cinco años.
Para una generación que ha crecido junto a Internet, no es de extrañar que se sienta más cómoda iniciando su proceso de compra en línea. De hecho, el 28 % de los millennials ha buscado información sobre automóviles en Internet en los últimos 30 días.
- Más del 55 % de los compradores de coches de la Generación Z tiene previsto comprar su próximo vehículo por Internet (McKinsey, 2023)
Solo el 17 % de ellos recurre exclusivamente a los concesionarios tradicionales, frente a más del 40 % de las generaciones mayores. Los compradores de la Generación Z se sienten claramente más cómodos realizando el proceso de compra por Internet que cualquier otro grupo demográfico.
Este es el futuro de la compra de coches.
- Para el 46 % de los concesionarios de automóviles, al menos el 9 % de las ventas de vehículos se realizaron íntegramente a través de Internet (PwC, 2022).
Los concesionarios están tomando nota de los cambios en el recorrido del cliente «del mundo online al offline». Por ello, están aumentando su inversión en publicidad digital para llegar a más clientes potenciales.
- El 79 % de los compradores de coches prefiere comprar en persona (PwC, 2022)
Las principales razones para comprar en persona son probar los coches (89 %), cerrar la compra en persona con el vendedor (82 %) y conocer el coche antes de comprarlo (79 %).
Aunque el marketing digital es importante y los compradores de la Generación Z son el futuro, las empresas del sector del automóvil no pueden pasar por alto al público actual. A estos clientes potenciales todavía les gusta visitar el concesionario y ver el vehículo en persona antes de cerrar la compra.
B. Las búsquedas y las recomendaciones de otros usuarios aportan credibilidad
- Los compradores de coches visitaron más sitios web, una media de 4,9, en 2022, frente a los 4 de 2021. (Cox Automotive, 2022)
- De entre todos los sitios web, los más visitados fueron los de terceros (79 %), seguidos de los concesionarios (59 %), los minoristas de vehículos de segunda mano (34 %) y los sitios web de los fabricantes de automóviles (33 %) (Cox Automotive, 2022)
Fuente: carwow
Los compradores comienzan su proceso de compra buscando información sobre las opciones disponibles en sitios web de terceros. Estos sitios suelen incluir reseñas de expertos que sirven de guía a los compradores.
La mayoría de los sitios web de terceros también ofrecen comparativas entre varios modelos de coche para que los compradores puedan evaluar las distintas opciones.
- Uno de los principales sectores en los que las opiniones sobre las empresas son importantes para los clientes es el del automóvil (Bright Local, 2023).
La prueba social es, sin duda, fundamental para quienes compran un coche. Los testimonios y las opiniones de los clientes actuales generan confianza. Por eso, buscan experiencias reales de clientes reales que respalden su búsqueda de información.
Si eres concesionario, crea un perfil en Google My Business con la dirección, los datos de contacto, el horario de apertura y fotos de alta calidad de la sala de exposición.
Fuente: Google
C. El marketing digital mejora la visibilidad
- Para el 81 % de los compradores, las actividades en línea mejoran la experiencia de compra en general (Cox Automotive, 2022).
Los compradores de coches consideran que la experiencia online es más cómoda y ofrece más recursos. Esto también ha llevado a las empresas del sector del automóvil a adaptar sus procesos.
- El cambio más significativo que están llevando a cabo los concesionarios es el aumento del gasto en marketing digital (52 %) (PwC, 2022)
A esto le siguen la modificación del proceso de ventas (45 %) y el uso de nuevas herramientas de marketing digital (37 %).
Del mismo modo, a medida que los vehículos eléctricos ganan popularidad, las impresiones de los anuncios de vehículos eléctricos también han aumentado un 309 %, pasando de 4.000 millones a 17.000 millones. El gasto medio en publicidad digital del sector automovilístico por cada cliente potencial en 2022 fue de 250 dólares. Sin embargo, esta cifra podría ser superior en 2023 y 2024, ya que la industria automovilística sigue aumentando su inversión en publicidad.
Considera la posibilidad de optimizar tus campañas de marketing de pago en el sector de la automoción, sobre todo la inversión en publicidad digital, las palabras clave y los públicos objetivo, para mejorar la conversión.
D. Las redes sociales influyen en la compra
- El 71 % de los compradores de automóviles utiliza las redes sociales como apoyo en el proceso de compra de un coche (AM Online, 2022)
El público más joven es el que más recurre a las redes sociales para obtener ayuda a la hora de comprar. Casi el 25 % de los millennials y más de uno de cada cinco miembros de la Generación Z se ponen en contacto directamente con una marca a través de las redes sociales para solicitar atención al cliente.
Dado que las redes sociales cuentan con múltiples funciones, como el chat y los comentarios, los compradores pueden ponerse en contacto rápidamente con los concesionarios de automóviles o los fabricantes de equipos originales para resolver sus dudas.
Las empresas del sector de la automoción pueden destacar mejorando su tiempo de respuesta y resolviendo las consultas de forma fluida, tanto en el ámbito online como en el offline.
- El 21 % de los compradores de coches afirma que las redes sociales influyeron directamente en su decisión de compra (AM Online, 2022)
Esta cifra supone un aumento con respecto al 16 % registrado en 2021, un notable incremento que pone de manifiesto que las redes sociales desempeñan un papel importante a la hora de influir en la decisión de compra.
Fuente: Instagram
- El 31 % de los clientes consulta las opiniones en las redes sociales antes de realizar una compra (YouGov, 2023).
Además de las reseñas de Google y de terceros, los posibles compradores también consultan los testimonios de los clientes en las redes sociales.
Lo mejor es mantener tu perfil actualizado con opiniones recientes de los compradores. También puedes recabar testimonios ofreciendo incentivos a los clientes. Además, sube vídeos, imágenes o historias de clientes satisfechos al recibir sus coches, o comparte las publicaciones que los clientes suban a tu perfil.
- El 41 % de los compradores de automóviles recurre a YouTube cuando busca comprar un coche, seguido de Facebook (37 %) e Instagram (21 %) (Motortrader, 2022)
Las redes sociales ofrecen información más accesible sobre el sector del automóvil. Los posibles compradores pueden iniciar sesión fácilmente en sus cuentas y consultar diversas publicaciones, vídeos, historias y otros recursos.
De todos los formatos, el vídeo es el más popular.
- 4 de cada 10 compradores de coches en el Reino Unido utilizan YouTube en el proceso de compra de su vehículo (Statista, 2022)
Los vídeos gozan de una gran popularidad porque son lo más parecido a una experiencia realista que pueden tener quienes buscan un coche. Ven el coche en acción, escuchan el sonido del motor y se hacen una idea del vehículo antes de entrar en el concesionario.
Fuente: YouTube
Dado que YouTube es el segundo motor de búsqueda más popular después de Google, puedes utilizarlo para crear:
- Presentaciones de productos
- Recursos
- Testimonios de clientes
- Vídeos de reseñas de expertos y mucho más.
- Más de tres cuartas partes de los usuarios de TikTok que desean comprar un coche utilizan la plataforma para informarse (Insider Intelligence, 2022)
Si YouTube es popular por sus vídeos, TikTok ayuda al público a descubrir nuevas marcas. El 67 % de los usuarios ha descubierto una nueva marca o un nuevo producto del sector del automóvil en esta red social.
Los contenidos desenfadados suponen un soplo de aire fresco entre todas las publicaciones competitivas del sector del automóvil. Y TikTok es la mejor plataforma para mejorar la visibilidad con un enfoque novedoso.
- LinkedIn es tres veces más eficaz a la hora de generar ventas en el sector del automóvil que la televisión lineal y otras plataformas sociales de primer orden (LinkedIn, 2022).
Aunque YouTube es la mejor opción para los vídeos, utiliza LinkedIn para impulsar las ventas, las ofertas y las visitas al concesionario.
E. La generación de clientes potenciales enriquece la intención
- Para el 34 % de los profesionales del marketing, la generación de clientes potenciales es una prioridad fundamental (HubSpot, 2022)
Esto es especialmente importante para el sector de la automoción, ya que se trata de productos de alto precio. Por lo tanto, es fundamental mantener un flujo constante de nuevos clientes potenciales para tu negocio.
Intenta sacar el máximo partido al inventario de generación de clientes potenciales de cada plataforma para atraer a clientes potenciales.
- El 84 % de los profesionales del marketing utiliza los envíos de formularios para medir la conversión (Ruler Analytics, 2021).
Incluir un formulario de contacto en tu publicación o página de destino permite a los usuarios compartir sus datos directamente. Así, no tienen que buscar por todas partes tu información de contacto para ponerse en contacto contigo.
Los formularios son una forma estupenda de recopilar datos de clientes potenciales y de que tu equipo se ponga en contacto con ellos.
Gracias a su comodidad y eficacia, los formularios se están convirtiendo en protagonistas indiscutibles en la carrera por la captación de clientes potenciales.
- Incluye entre 3 y 5 preguntas en los formularios de captación de clientes potenciales para aumentar la tasa de conversión (Gartner, 2023).
Cuantas menos preguntas contengan tus formularios, mayor será la «cantidad» de clientes potenciales. Sin embargo, en el sector de la automoción, donde las transacciones son de gran valor, lo que importa es la «calidad» de los clientes potenciales.
Los profesionales del marketing del sector automovilístico que van más allá de las preguntas básicas de presentación, como el nombre y los datos de contacto, e incluyen un par de preguntas más específicas, pueden generar clientes potenciales de mayor calidad.
- El 40 % de los profesionales del marketing considera que generar clientes potenciales de calidad es su mayor reto (Ruler Analytics, 2021).
Al mismo tiempo, el 39,5 % de los profesionales del marketing cree que disponer de datos más precisos en sus sistemas podría mejorar sus resultados.
Sin embargo, solo el 8 % de los concesionarios de automóviles confía plenamente en los datos de clientes potenciales recopilados en línea. En hasta el 70 % de los concesionarios, los clientes se ven obligados a repetir los pasos para verificar sus datos.
La recopilación de datos de clientes potenciales de calidad sigue siendo un problema cuando las empresas del sector del automóvil no cuentan con el sistema adecuado para validar dichos datos.
Un sistema de gestión de clientes potenciales como Driftrock no solo recopila y almacena los datos de tus clientes potenciales, sino que también valida cada uno de ellos antes de sincronizarlos con el CRM. Así, si un cliente potencial introduce una dirección de correo electrónico falsa, Driftrock la depurará para obtener resultados más precisos.
Los clientes potenciales de calidad son aquellos que muestran una gran intención de compra. Y una mayor intención de compra se traduce en mayores posibilidades de conversión.
- El 77 % de los compradores que enviaron un contacto enriquecido por Internet quedaron satisfechos con el concesionario en el que realizaron la compra (Cox Automotive, 2023)
Los compradores que facilitan información más detallada no tienen que volver a verificarla en el concesionario. En su lugar, las empresas del sector automovilístico retoman el proceso justo donde lo dejaron, pasando de la experiencia online a la presencial.
Reduce las dificultades a lo largo del proceso de compra, lo que anima a más clientes a completar la compra.
F. La gestión de clientes potenciales mejora la conversión omnicanal
- En el sector de la automoción, la tasa de conversión media es del 2 % (Ruler Analytics, 2022).
Las empresas que obtienen buenos resultados pueden llegar a alcanzar una tasa de conversión de hasta el 16 %. Y un aspecto de su estrategia de marketing digital que puedes imitar es la optimización de la experiencia de compra omnicanal.
Cuando los compradores puedan pasar fácilmente de la compra online a la física, será más probable que te sigan siendo fieles.
- Solo el 37 % de los compradores retoma el proceso con un concesionario justo en el punto en el que pasaron de la plataforma online a la física, sin tener que volver a revisar la información ya facilitada (Cox Automotive, 2023).
El sector es consciente de ello: el 97 % de los concesionarios reconoce que los clientes realizan algunos trámites en línea y luego tienen que repetirlos en la tienda. Esto genera resistencia a lo largo del recorrido del cliente y afecta negativamente a la percepción que el comprador tiene de su negocio.
La satisfacción de los clientes en las tiendas disminuyó un 46 % debido a una integración omnicanal deficiente.
Y los distribuidores apenas dan abasto.
- Solo uno de cada cuatro concesionarios reconoce que sus soluciones digitales ofrecen una experiencia coherente tanto en línea como en la tienda (Cox Automotive, 2023).
Pocos concesionarios cuentan con sistemas que les permitan ofrecer una experiencia de compra fluida. Es hora de dar el salto a soluciones de marketing automovilístico mejores y más específicas.
- El 69 % de los concesionarios desea mejorar su flujo de trabajo digital mediante la implementación de tecnología que permita optimizar la experiencia del cliente de principio a fin, sincronizando los datos del comprador con la operación (Cox Automotive, 2023).
Un sistema integral de gestión de clientes potenciales como Driftrock lo hace posible. No solo permite recopilar los datos de los clientes potenciales entrantes, sino que también permite realizar un seguimiento de cada uno de ellos a lo largo de su recorrido.
Los sistemas de gestión de clientes potenciales se integran con el CRM para completar la información que falta sobre los compradores, mejorando así el proceso de marketing digital omnicanal.
G. La personalización perfecciona las estrategias de marketing del sector automovilístico
- El 71 % de los consumidores espera que las empresas ofrezcan una interacción personalizada (McKinsey, 2021)
En concreto, cuando se trata de clientes que compran artículos de alto valor, como coches, la personalización es fundamental. Comprar un coche es un sueño hecho realidad para la mayoría de los compradores. Por eso, añadir un toque personal hace que el comprador se sienta satisfecho y aumenta las probabilidades de que te compre a ti.
Pero, ¿cómo se personalizan las interacciones para cada cliente?
Recopilando datos fiables sobre clientes potenciales.
- El 74 % de los compradores no tiene inconveniente en compartir sus datos personales con el concesionario para recibir mensajes personalizados (Cox Automotive, 2023).
Y otro 29 % se siente cómodo compartiendo datos de las redes sociales para ayudar a las empresas del sector del automóvil a ofrecer sugerencias relevantes.
Hoy en día, los clientes son conscientes de que, para recibir recomendaciones personalizadas, deben compartir cierta cantidad de datos.
Puedes generar confianza limitando los datos que recopilas y evitando utilizarlos para anuncios o mensajes de marketing digital intrusivos.
- El 81 % de los concesionarios señala que la venta minorista digital ofrece a los compradores una experiencia de compra de automóviles más personalizada (Cox Automotive, 2023).
Dado que los datos circulan con mayor fluidez a través de las herramientas automatizadas, puedes combinar las interacciones humanas y digitales para personalizar la experiencia de compra.
Por ejemplo, los datos recopilados a través de los formularios de captación de clientes potenciales ayudan a los concesionarios a identificar las necesidades iniciales de los clientes. Las recomendaciones basadas en la inteligencia artificial pueden orientar a los compradores hacia el coche más adecuado para ellos. Los concesionarios también pueden comprobar al instante la disponibilidad del coche elegido o su plazo de entrega previsto.
Gracias a los dispositivos digitales, los concesionarios también podrían permitir a los compradores formalizar la compra con solo unos pocos clics.
H. Un «modelo de agencia» podría ser el proceso de ventas del futuro
- El 75 % de los clientes espera poder comprar su próximo vehículo por Internet (Capgemini, 2020)
- El 91 % de los consumidores prefiere comprar en la página web de un fabricante o de un concesionario si el proceso en línea se desarrolla sin problemas (Capgemini, 2020).
En el modelo de agencia, el fabricante gestiona la relación entre el cliente y sí mismo, mientras que el concesionario actúa como «agente», facilitando las interacciones. El cliente puede elegir el modelo que desee y encargarlo directamente desde la página web del fabricante a su concesionario preferido.
A medida que los compradores siguen orientándose hacia un proceso de compra online y omnicanal, el modelo de agencia ofrece a los fabricantes de equipos originales un mayor acceso a los datos de los clientes. Esto ayuda a los fabricantes a anticiparse a las necesidades de los clientes y a atenderlos mejor.
Estos datos también se tienen en cuenta a la hora de tomar decisiones y definir estrategias empresariales más amplias, lo que mejora la experiencia general de los clientes.
Por lo tanto, una agencia está mejor preparada para garantizar que la experiencia del cliente sea fluida.
- El 36 % de los clientes del sector de la movilidad no está satisfecho con las opciones actuales de compra en línea (Accenture, 2022).
En lugar de arriesgarse a perder clientes (sobre todo a la próxima generación de compradores, que se maneja con gran soltura en Internet), los fabricantes de equipos originales y los concesionarios deben buscar nuevas formas de satisfacer las necesidades de compra en línea.
El modelo de agencia está perfectamente preparado para ofrecer un proceso de compra digital fluido. Por lo tanto, ganará terreno entre los compradores de automóviles actuales y futuros que buscan una mejor experiencia de compra.
- Los concesionarios que adopten el modelo de agencia oficial podrían experimentar un aumento potencial del valor de la empresa de entre un 10 % y un 12 % (Automotive News Europe, 2021).
Si eres un concesionario, es posible que el modelo de agencia reduzca inicialmente tu autonomía. Es posible que no tengas la flexibilidad necesaria para ofrecer precios competitivos o descuentos y superar a otros concesionarios.
Sin embargo, dado que el fabricante se encarga de las operaciones diarias y de la gestión del inventario, usted asume un menor riesgo financiero. Además, esto le permite disponer de más tiempo para establecer relaciones con los clientes y centrarse en ofrecer un servicio de calidad constante.
Mejora tu estrategia de marketing automovilístico
En los últimos años se ha puesto de manifiesto la creciente influencia de los canales online en el proceso de compra de un coche.
Para mantener la relevancia y la visibilidad a través del marketing digital, es necesario contar con un sistema de datos que te respalde. Dado que los clientes exigen cada vez más personalización y comodidad, ahora es el momento de incorporar una plataforma de gestión de clientes potenciales a tu proceso.
El sistema de gestión de clientes potenciales de Driftrock recopila, valida, almacena y sincroniza datos con múltiples herramientas. Así, cuando necesites datos de alta calidad, siempre los tendrás a tu alcance. Puedes personalizar cada interacción y aumentar la conversión gracias a la información validada.
Nuestra plataforma ya ayuda a generar clientes potenciales a 22 marcas de automóviles y a más de 500 concesionarios, entre los que se incluyen Honda, BMW, Land Rover y Mini. Descubre más sobre las capacidades de Driftrock.
