Un crecimiento del 29 % en la conversión de clientes potenciales en ventas: la historia de éxito de Hyundai Países Bajos

Su historia

Como una de las marcas de automoción más reconocidas del mundo, Hyundai se ha labrado una reputación por su diseño vanguardista, su calidad y su liderazgo en el sector de los vehículos de nueva energía. En los Países Bajos, Hyundai es una marca emergente en rápido crecimiento que compite en primera línea de un mercado dinámico e impulsado por la tecnología, y que sitúa la generación de clientes potenciales en el centro de su crecimiento.

«Somos, sin duda, una empresa innovadora y líder en todas las tecnologías». Leon Van Schie, director general de Marketing de Hyundai Países Bajos

El problema

Detrás del liderazgo tecnológico de la marca se escondía un proceso de gestión de clientes potenciales que no daba abasto. El punto de inflexión fue sencillo: la mayoría de los clientes potenciales de terceros seguían enviándose a los concesionarios de forma manual.

• Transferencias manuales y lentas: el equipo de Hyundai descargaba manualmente los datos de clientes potenciales de terceros desde las plataformas publicitarias, solo en horario de oficina, y luego los remitía a los concesionarios, por lo que el seguimiento resultaba lento para los clientes, que ahora esperan una experiencia instantánea y fluida.
• Datos de clientes potenciales de baja calidad: muchos números de teléfono y datos de contacto procedentes de las plataformas de redes sociales eran de bots o estaban erróneos, lo que suponía una pérdida de tiempo para los concesionarios y minaba la confianza.
• Una «caja negra» de informes: no existía ninguna forma fiable de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, su origen o el rendimiento de los canales, lo que hacía imposible orientar el gasto o demostrar el retorno de la inversión al director financiero.
• No existía una visión global de los 60 concesionarios: cada concesionario utilizaba sistemas diferentes, por lo que coordinar el proceso de gestión de clientes potenciales resultaba realmente complejo.

«La mayoría de nuestros clientes potenciales procedentes de terceros seguían enviándose manualmente a nuestra red de concesionarios. Y ese fue, sin duda, el punto de inflexión en el que dije: “Vale, chicos, ahora tenemos que encontrar un socio...”» Leon Van Schie, director general de marketing de Hyundai Países Bajos

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Los requisitos

Hyundai Países Bajos se propuso encontrar algo más que un simple programa informático. Los requisitos eran claros:

• Envío automatizado y en tiempo real de cada cliente potencial directamente al concesionario adecuado
• Validación, calificación y eliminación de duplicados para garantizar que los datos sean limpios y que se pueda contactar con los destinatarios
• Una visión única e integral del rendimiento de los clientes potenciales por canal para orientar la inversión en medios
• La rapidez para lanzar nuevos modelos e incorporar nuevos canales en cuestión de horas, no de meses
• La capacidad de enviar los resultados de los clientes potenciales a plataformas como Meta para optimizar las campañas
• Un auténtico socio para un mercado automovilístico altamente competitivo y en constante evolución

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La solución

Driftrock ocupa ahora un lugar central en el motor principal de Hyundai Países Bajos, impulsando la captación, la validación, la conversión y la medición a lo largo de todo el embudo de conversión.

• Captación y entrega en tiempo real: los clientes potenciales procedentes de Meta, TikTok, afiliados y editores se envían a los concesionarios en cuestión de minutos. La incorporación de nuevos socios afiliados y editores se realiza sin complicaciones.
• Validación y cualificación: La validación , la cualificación y la eliminación de duplicados se realizan de forma automática, por lo que más del 99 % de los datos de los clientes potenciales que llegan a los concesionarios son correctos y permiten contactar con ellos, y el concesionario suele llamar al cliente en el plazo de uno o dos minutos tras recibir la consulta.
• Cerrar el ciclo con los «jardines amurallados»: Driftrock integra los datos de estado y formulario de los clientes potenciales en las plataformas de toda la estructura global de Hyundai, proporcionando información en tiempo real sobre la calidad y la madurez de los clientes potenciales para que las campañas puedan optimizarse de forma proactiva.

«La parte de integración con el CRM, es decir, donde podíamos transmitir el estado de los clientes potenciales y también los datos introducidos en los formularios de captación... Funcionó tal y como esperábamos, pero, de hecho, superó nuestras expectativas». Ronald Den Dulk, director de Rendimiento Digital y CRM, Hyundai Países Bajos

• Métricas que orientan el gasto: al distinguir entre el coste bruto y el coste neto por cliente potencial, y entre los clientes potenciales cualificados y los no cualificados, el equipo puede ahora destinar el presupuesto publicitario a los canales que generan los clientes potenciales de mayor calidad, consiguiendo así más clientes potenciales con el mismo gasto.
• Rapidez y activación autónoma: los nuevos modelos y canales se ponen en marcha en cuestión de horas, en lugar de semanas, lo que respalda el enfoque de «funcionamiento continuo, prueba y aprendizaje» del equipo.

«Establecer nuevas conexiones e integrar nuevos canales es, en realidad, un proceso muy fluido. Una prueba que hicimos hace un par de meses junto con vosotros consistió en integrar TikTok como nuevo canal de generación de clientes potenciales. Yo pensaba que, bueno, que tardaríamos semanas, quizá un mes, en ponerlo en marcha. Pero solo ha sido cuestión de horas». Ronald Den Dulk, director de Rendimiento Digital y CRM, Hyundai Países Bajos

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Los resultados

En tan solo seis meses, el impacto se notó en todos los ámbitos: en la calidad de los datos, en el volumen y, lo más importante, en las ventas.

• La calidad de los clientes potenciales mejoró un 27 % durante los primeros seis meses de funcionamiento.
• El crecimiento desde el contacto inicial hasta la venta ha aumentado un 29 %, impulsado por un mayor número de clientes potenciales que se convierten en ventas con mayor facilidad gracias a la calidad garantizada.
• Más del 99 % de los datos de clientes potenciales son correctos y permiten contactar con ellos, lo que supone una mejora respecto a una base de datos inicial plagada de bots y datos erróneos.
• El comercial se pone en contacto con el cliente en el plazo de uno o dos minutos tras recibir su consulta.
• Una puntuación media de satisfacción de 9,6/10 entre los nuevos conductores de Hyundai.

«De hecho, hemos mejorado la calidad de los clientes potenciales en más de un 27 % en esos seis meses y, si lo medimos desde el cliente potencial hasta la venta —en la medida en que podemos hacer un seguimiento hasta la fecha—, estamos hablando de un crecimiento del 29 %. Estamos consiguiendo más clientes potenciales, lo cual es fantástico. Y, de hecho, al garantizar la calidad de los clientes potenciales, podemos convertirlos en ventas con mucha más facilidad». Ronald Den Dulk, director de Rendimiento Digital y CRM, Hyundai Países Bajos

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Una colaboración, no una compra

Lo que comenzó como la búsqueda de un proveedor de SaaS para integrar varios sistemas se convirtió en una alianza estratégica, basada en la honestidad, la responsabilidad y los resultados compartidos. Una vez resueltos los aspectos básicos, Hyundai Países Bajos y Driftrock se centran ahora en cerrar el ciclo completo, desde el cliente potencial hasta el conductor satisfecho, y en la próxima frontera de los recorridos del cliente basados en la conversación y la inteligencia artificial.

«Al principio solo buscábamos un socio de SaaS para integrar algunos sistemas, y creo que, al final, realmente parece una auténtica colaboración, y todavía nos esperan algunos avances interesantes». Leon Van Schie, director general de marketing de Hyundai Países Bajos

«Hay responsabilidad, hay implicación, hay respuesta inmediata. Y eso es lo que necesitamos en un sector tan competitivo y dinámico como el de la automoción». Ronald Den Dulk, director de Rendimiento Digital y CRM, Hyundai Países Bajos