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Chi acquista un'auto oggi è più esperto di tecnologia digitale che mai. Basta guardare i numeri:
- Ben il 59% degli acquirenti effettua ricerche online prima di recarsi in una concessionaria.
- Gli acquirenti consultano inoltre diversi siti web, tra cui quelli dei produttori di automobili, delle concessionarie, di terze parti e di veicoli usati.
- I social media influenzano il 21% degli acquirenti di auto, influenzando direttamente la loro decisione di acquisto.
In sintesi, gli acquirenti trascorrono gran parte del loro tempo online, valutando sia la vostra offerta che quella dei vostri concorrenti.
Allora, come si fa a trasformare questi potenziali clienti online in clienti paganti offline?
Il primo passo consiste nel comprendere i tassi di conversione nel settore automobilistico, i fattori che li influenzano e le strategie di ottimizzazione per convertire un maggior numero di potenziali clienti.
Cominciamo.
Comprendere i tassi di conversione nel settore automobilistico
Il tasso di conversione indica la percentuale di azioni desiderate da parte degli utenti sulle tue risorse digitali. Queste risorse includono il tuo sito web, i tuoi account sui social media, gli annunci pubblicitari e altro ancora.
Viene utilizzato come indicatore di rendimento per le campagne di marketing digitale.
Ovviamente, più alto è il tasso di conversione, maggiore è il successo della campagna. Tuttavia, i tassi di conversione variano a seconda della piattaforma e della campagna che si lancia.
Il tasso di conversione medio per le aziende del settore automobilistico è del 2%. Tuttavia, le aziende più performanti possono raggiungere anche un tasso di conversione del 16%.
Il raggiungimento di buoni tassi di conversione dipende, tra l'altro, dagli obiettivi della campagna, dai canali di traffico, dai dati demografici del pubblico e dagli interessi degli acquirenti.
L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) può aiutarti a migliorare i tuoi tassi di conversione nel settore automobilistico.
Il CRO è un insieme di processi o strategie utilizzati per aumentare il tasso di conversione, continuando al contempo a generare lead di alta qualità.
Perché dovresti migliorare i tuoi tassi di conversione nel settore automobilistico
Il CRO è fondamentale per la tua attività nel settore automobilistico perché:
- Ti aiuta ad aumentare le vendite di auto , il fatturato e la clientela.
- CRO analizza le prestazioni delle tue risorse digitali per valutarne il successo.
- Successivamente, pianifica come utilizzare le risorse e i canali più efficaci per migliorare la conversione.
- È possibile elaborare strategie per aumentare le vendite a parità di traffico.
- CRO raggiunge questo obiettivo analizzando le azioni degli utenti. Ad esempio, un utente clicca sul link CTA "Prenota un test drive" ma non completa il modulo nella pagina di destinazione.
- Individua i punti di attrito lungo il percorso del cliente e mira a eliminarli o ridurli.
- Puoi inoltre individuare altri aspetti da migliorare nel campo del marketing e della generazione di lead per ottimizzare le tue iniziative.
- Nel complesso, il CRO migliora il ROI del marketing e incide positivamente sui profitti.
Come vengono calcolati i tassi di conversione nel settore automobilistico
Calcola il tuo tasso di conversione dividendo il numero totale di conversioni relative a un determinato contenuto per il numero totale di persone che interagiscono con quel contenuto.
Tasso di conversione = (Numero totale di conversioni / Numero totale di clic) * 100
Prova a immaginare questo scenario. 2.000 utenti visitano la pagina del tuo modulo di contatto. Di questi, 100 cliccano sul modulo e lo compilano. Pertanto, il tuo tasso di conversione per la pagina del modulo di contatto è (100/2000) * 100 = 5%.
A parte la compilazione del modulo nella pagina dei contatti, qualsiasi azione intrapresa dall'utente può essere definita come una conversione.
Ad esempio, pubblichi un post sui social media in cui chiedi agli utenti di cliccare sul pulsante CTA per scaricare un eBook. Quando gli utenti cliccano sul pulsante, l'azione viene conteggiata come una conversione.
Altre misure comprendono:
- Telefonate
- Chat sul sito web
- Moduli da compilare nelle pagine di destinazione
- Prenotazione di un test drive
- Prenotazione delle visite
- Scaricare una risorsa
È possibile calcolare i tassi di conversione separatamente per ogni azione o campagna.
Fattori che influenzano le vendite di auto e i tassi di conversione
Il calcolo dei tassi di conversione può sembrare piuttosto semplice, ma sono molti i fattori che lo influenzano.
Di seguito analizziamo i quattro fattori più influenti:
1. Progettazione di siti web ed esperienza utente
Il design e la funzionalità del tuo sito web sono tra i fattori che incidono maggiormente sulla conversione.
Se è ben progettato, accattivante e intuitivo, riuscirai probabilmente a catturare maggiormente l'attenzione degli utenti. Di conseguenza, aumenterà il tasso di conversione.
D'altra parte, un sito web ottimizzato male fa aumentare la frequenza di rimbalzo. Un numero maggiore di utenti abbandona il sito senza compiere alcuna azione.
Per rendere il tuo sito web più accattivante, migliora la qualità dei contenuti. Questi devono essere di valore e rafforzare la tua credibilità nel settore automobilistico.
Includi informazioni importanti quali l'elenco dei veicoli, i prezzi, gli indirizzi delle concessionarie, i recapiti, le risorse e le guide. Assicurati che siano facili da trovare e da consultare.
Allo stesso modo, il tuo CTA principale deve essere ben visibile e i passaggi successivi devono essere descritti in modo conciso.
2. Ottimizzazione per dispositivi mobili
L'uso dei dispositivi mobili è in aumento:
- Nel mondo ci sono 6,8 miliardi di utenti di smartphone.
- Il traffico Internet da dispositivi mobili rappresenta il 58,5% del traffico online globale totale.
Oggi sempre più acquirenti utilizzano i dispositivi mobili per cercare informazioni e orientare i propri acquisti. Quasi il 70% degli utenti di Internet preferisce consultare le recensioni online sul proprio smartphone piuttosto che rivolgersi a un commesso in negozio.
Quindi, non si tratta solo di garantire che il tuo sito web sia ben progettato esclusivamente per gli utenti desktop. Devi assicurarti che sia ottimizzato per i dispositivi mobili, in modo che si carichi rapidamente e sia facile da navigare, mantenendo vivo l'interesse degli utenti mobili.
3. Marketing digitale
Il marketing digitale è estremamente competitivo, poiché numerosi marchi automobilistici si contendono lo spazio.
In un contesto di forte concorrenza, inviti all'azione (CTA) inadeguati, un targeting errato e contenuti di scarsa qualità incidono in modo determinante sui tassi di conversione.
Concentrarsi sul valore per il cliente, invece, ripaga. Le vostre campagne devono fornire informazioni piuttosto che avere un carattere esplicitamente promozionale. Ciò rende più facile per gli acquirenti confrontare le vostre offerte con quelle della concorrenza.
Gli acquirenti si sentono inoltre più sicuri quando acquistano online veicoli, prodotti correlati e ricambi.
Il marketing digitale collega il percorso online all'acquisto offline. Se non sai come si muove il tuo potenziale cliente sulle piattaforme digitali, non puoi trasformarlo in un cliente pagante.
Ad esempio, i potenziali clienti potrebbero compilare il modulo "Prenota un test drive" sul tuo sito web. Tuttavia, se non chiudi il ciclo online chiamando questi potenziali clienti e confermando l'appuntamento, potrebbero semplicemente non presentarsi.
4. Intelligenza artificiale (IA)
L'intelligenza artificiale è una tecnologia straordinariamente potente. Ti offre gli strumenti necessari per analizzare e prevedere il comportamento dei clienti. Puoi utilizzarla per proporre consigli personalizzati.
In qualità di dirigente aziendale, potrai prendere decisioni con sicurezza e sulla base dei dati.
A livello di assistenza, il tuo team può rispondere rapidamente alle richieste dei clienti e risolverle tramite chatbot o assistenti virtuali.
Di conseguenza, l'intelligenza artificiale migliora notevolmente i tassi di conversione.
Ora che conosci bene l'importanza dei tassi di conversione, potresti voler approfondire l'argomento dell'ottimizzazione.
Strategie per ottimizzare i tassi di conversione nel settore automobilistico
Esistono diversi modi per ottimizzare e migliorare i tuoi tassi di conversione. Ecco i nostri consigli principali:
1. Ottimizzare la generazione di contatti
Per ottimizzare la generazione di lead, occorre innanzitutto individuare i punti di attrito che causano l'abbandono. In generale, le tre aree riportate di seguito necessitano di miglioramenti.
Moduli per la generazione di contatti
Se non ricevi molte compilazioni di moduli tramite il sito web, è probabile che non ci sia un invito all'azione (CTA) ben visibile. Oppure non è posizionato sulla pagina giusta.
Fonte: Audi UK
In alternativa, puoi utilizzare i moduli dinamici. Questi moduli vengono visualizzati sulle pagine in base all'attività dell'utente, che quindi non dovrà passare da una scheda all'altra per inserire i propri dati.
Il Forms Launcher di Driftrock utilizza moduli dinamici e interattivi per coinvolgere i potenziali clienti. Questi moduli sono intuitivi, facilmente accessibili e dotati di un'interfaccia che può essere ridotta a icona. È inoltre possibile aggiungere più passaggi ai moduli e migliorare il tasso di conversione.
Inoltre, puoi provare diversi modelli: banner, moduli integrati o pagine di destinazione autonome.
I moduli per la generazione di lead sono versatili, in quanto è possibile utilizzarli in molti altri modi. Inseriscili nei tuoi post organici e pubblicitari a pagamento su tutte le piattaforme.
Per creare un modulo per la generazione di lead, utilizza piattaforme no-code. Potrai creare rapidamente un modulo e scegliere dove vuoi che venga attivato. Inoltre, queste piattaforme integrano i dati inseriti nel modulo con il tuo CRM.
Qualità del traffico web
Migliora la qualità del traffico sul tuo sito web attraverso i social media, la SEO e gli annunci PPC.
Sui social media, utilizza diversi formati per rendere i tuoi contenuti accattivanti: video, immagini, storie, video brevi e lunghi e caroselli. Questo aiuta anche a evitare l'affaticamento e, di conseguenza, migliora la conversione.
Fonte: Kia UK
Gli annunci PPC possono essere indirizzati a specifici segmenti demografici e interessi. Anziché rivolgersi a un pubblico generico, è possibile raggiungere acquirenti con una maggiore propensione all'acquisto. Per ottimizzare gli annunci PPC, è consigliabile sperimentare con parole chiave e gruppi di annunci.
Quando si parla di SEO, è importante considerare sia i contenuti del sito web che la SEO locale.
Ottimizza i contenuti per attirare traffico con un intento di ricerca più specifico pubblicando risorse pertinenti. Ciò migliorerà il tuo posizionamento e la tua visibilità nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).
È possibile ottimizzare la SEO locale invitando le concessionarie auto a creare un profilo su Google My Business. Più informazioni aggiungono al proprio profilo, più facile sarà per i potenziali clienti che li cercano online familiarizzare con loro. Più i potenziali clienti si sentono a proprio agio, più saranno propensi a contattarli.
Sistema di gestione dei lead
Integra il tuo modulo di generazione di lead con le attività di traffico web utilizzando un sistema di gestione dei lead per monitorare le conversioni.
Fonte: Driftrock
È possibile automatizzare l'acquisizione dei dati dei potenziali clienti e monitorare ogni cliente lungo tutto il suo percorso (dalla fonte alla conversione e alla fase post-acquisto).
Inoltre, avrai accesso immediato a dati in tempo reale e alle informazioni sul comportamento dei clienti.
I sistemi di gestione dei lead, come Driftrock, possono essere integrati con il CRM. In questo modo, è possibile lanciare campagne di remarketing per rafforzare la presenza del marchio nella mente dei clienti e convertire i potenziali clienti interessati.
2. Implementare il video marketing
Il video è il formato mediatico più popolare e influente da quattro anni consecutivi. Inoltre, è quello che offre il ROI più elevato tra tutti i formati mediatici.
Il 91% delle persone desidera vedere più video dei marchi nel 2023. L'87% dei professionisti del marketing è d'accordo, affermando che i video incidono positivamente sui profitti.
Fonte: Ford Motor Company, Stati Uniti
Il video marketing offre numerosi vantaggi in termini di conversione:
- Aumento del traffico web
- Migliore posizionamento SEO
- Maggiore coinvolgimento
Nonostante l'efficacia dei video, ben il 43% delle aziende non dispone di una strategia video.
Questo è il momento giusto per sfruttare al meglio i video.
Dopo aver impostato un obiettivo di conversione, scegli tra diverse idee video per la tua attività nel settore automobilistico. Tra queste figurano:
- Dimostrazioni e visite guidate dei veicoli
- Caratteristiche principali
- Eventi di lancio nel settore automobilistico
- Video esplicativi sulle caratteristiche, la manutenzione e l'assistenza dei veicoli
- Testimonianze dei clienti
- Aspetti salienti della cultura organizzativa
- Collaborazioni e sponsorizzazioni con influencer, personaggi famosi e altri marchi automobilistici
Scegli quindi la piattaforma più adatta per pubblicare il tuo video. Ad esempio, i lanci di prodotti e le recensioni funzionano meglio su YouTube sotto forma di video di lunga durata. Al contrario, i video brevi e spontanei sono più adatti al pubblico di Instagram e TikTok.
Potresti aggiungere dei video alle tue e-mail e alle tue landing page per renderle più interessanti.
Ricordati di inserire nei tuoi video dei CTA che rimandino a pagine di destinazione specifiche, moduli per la raccolta di contatti, pagine dei prodotti, prove su strada o visite in concessionaria.
3. Utilizzare l'analisi dei dati
Grazie all'analisi dei dati, è possibile monitorare, misurare e testare le strategie di conversione.
Monitorare e misurare
L'analisi dei dati ti aiuta a comprendere il traffico del tuo sito web, gli interessi degli utenti, il loro comportamento e l'esperienza di acquisto. Puoi sfruttare queste informazioni per capire cosa spinge gli acquirenti a effettuare un acquisto e cosa puoi migliorare.
Fonte: Semrush
Inoltre, puoi analizzare le tue prestazioni e quelle di ciascuna concessionaria e confrontarle con quelle dei concorrenti.
L'analisi dei dati consente di misurare efficacemente il ROI attingendo da più fonti. È quindi possibile stabilire le priorità in termini di budget pubblicitari, spese e piattaforme, privilegiando le fonti che ottengono risultati positivi.
Esistono diversi strumenti che consentono l'analisi dei dati:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Strumenti per la mappatura termica
- Analisi dei social media
- Sistema di gestione dei contenuti (CMS) per siti web
- Sistemi di gestione dei lead come Driftrock
Test
Utilizza i modelli di previsione per capire cosa succede se apporti modifiche alle campagne.
I test A/B ti aiutano a sperimentare queste modifiche. Puoi selezionare le aree di interesse o le azioni di conversione su cui intervenire per ottenere miglioramenti.
Fonte: HubSpot
Durante i test, concentrati su una variabile alla volta. Queste variabili possono essere:
- Copia
- Design
- Risorse grafiche o video
- Testo della CTA
- Progettazione CTA
Confronta la versione precedente con quella attuale per capire quale funziona meglio. In questo modo, potrai utilizzare le variabili che generano il maggior numero di conversioni e apportare modifiche in modo strategico.
4. Migliorare l'esperienza del cliente
Migliora l'esperienza dei tuoi clienti lungo tutto il loro percorso di acquisto ottimizzando il tuo sito web, le pagine di destinazione e la personalizzazione.
È possibile ottimizzare la loro esperienza complessiva per aumentare il tasso di conversione. Inoltre, è importante collegare le attività online al servizio offline. Questo collegamento è fondamentale perché, se gli acquirenti vivono un'ottima esperienza online ma rimangono delusi dal servizio offline, la conversione ne risentirà negativamente.
Sito web
Ottimizza il tuo sito web in modo che:
- Si carica rapidamente
- È facile da usare
- È dotato di una navigazione intuitiva e
- È ottimizzato per i dispositivi mobili
Progetta le pagine dei contenuti in modo che siano di facile comprensione e seguano una struttura gerarchica: titolo, sottotitolo e brevi paragrafi o elenchi puntati.
Fonte: Volvo, Stati Uniti
Crea pulsanti CTA ben visibili e posizionali in modo che siano facilmente accessibili.
Crea pagine di destinazione personalizzate per ogni campagna.
Pagine di destinazione
Queste pagine di destinazione devono coinvolgere gli utenti con video o immagini accattivanti e di alta qualità.
Comunica in modo chiaro la tua proposta di valore agli utenti. Dovresti mettere in evidenza il valore distintivo delle tue offerte. Puoi anche descrivere le caratteristiche uniche di ciascun veicolo.
Fonte: Hyundai, Regno Unito
I CTA nelle landing page devono guidare gli utenti verso l'azione di conversione che desideri che compiano. Puoi farlo utilizzando testi persuasivi che creino un senso di urgenza e incentivino l'azione.
Personalizzazione
Utilizza l'analisi dei dati per comprendere i comportamenti, le preferenze e la cronologia degli acquisti dei clienti. Poiché i profili dei clienti sono in continua evoluzione, aggiorna regolarmente il tuo ICP.
Suddividete il vostro pubblico in segmenti (l'ideale è avere da quattro a cinque segmenti) per monitorare meglio questi cambiamenti.
L'analisi dei profili dei clienti aiuta a individuare sia i punti critici che le opportunità. È possibile utilizzare queste informazioni per ridurre gli attriti e identificare i momenti decisivi.
Cura i tuoi potenziali clienti offrendo loro un'esperienza personalizzata attraverso il sito web, le e-mail, la SEO, gli annunci PPC, le campagne di retargeting, i consigli sui contenuti e il marketing basato sugli eventi.
Coprire l'intero percorso del cliente, che comprende la fase di consapevolezza, quella di valutazione, quella decisionale e quella post-acquisto.
Seguendo il loro percorso, vai incontro agli acquirenti proprio dove sono più attivi, per creare punti di contatto significativi e aumentare la conversione.
5. Sfruttare la prova sociale
La prova sociale influenza le decisioni degli acquirenti sulla base delle azioni e delle opinioni di altri clienti. Contribuisce a rafforzare la credibilità e la fiducia nel tuo marchio in un settore automobilistico estremamente competitivo.
Il 31% dei clienti consulta le recensioni sui social media prima di procedere all'acquisto.
Fonte: West Motors, Regno Unito
La fiducia e la credibilità contribuiscono ad aumentare ulteriormente le conversioni e le vendite di auto.
Ecco alcuni tipi di social proof che puoi prendere in considerazione:
- Testimonianze scritte di clienti soddisfatti. Sono quelle che hanno più peso e ispirano maggiore fiducia.
- Le storie di successo rappresentano una versione più dettagliata e visiva delle testimonianze. Mostrano in che modo il tuo prodotto ha portato benefici ai clienti esistenti.
- Le recensioni dei tuoi veicoli da parte di esperti del settore automobilistico come carwow, The Car Expert, What Car? ed Electrifying.com conferiscono maggiore credibilità alla tua reputazione.
- Le recensioni su Google My Business e Yahoo! conferiscono credibilità alle vostre concessionarie e incoraggiano le visite.
- I premi del settore automobilistico assegnati da autorevoli organismi quali World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE e altri ancora contribuiscono a rafforzare l'immagine del vostro marchio.
- Le collaborazioni o le sponsorizzazioni da parte di influencer e personaggi famosi ti aiutano a massimizzare la tua influenza.
- I commenti sui social media da parte di clienti, produttori OEM e concessionarie mettono in evidenza la tua popolarità.
Man mano che raccogli più prove sociali, ricordati di diffonderle attraverso diversi canali: sito web, landing page, e-mail, video, post con immagini, storie e campagne di marketing della concessionaria.
Casi di successo reali relativi ai tassi di conversione nel settore automobilistico
Lasciati ispirare da questi esempi concreti di marchi che sono riusciti a migliorare i propri tassi di conversione.
1. L'esperto di auto
The Car Expert ha utilizzato i moduli di raccolta dati di Driftrock per trasformare una maggiore quantità di traffico in potenziali clienti. Gli utenti cliccavano sul banner con il modulo e potevano inserire i propri dati senza uscire dalla pagina. I moduli erano inoltre ottimizzati per i dispositivi mobili.
Ciò ha permesso ai clienti di avviare il loro percorso di acquisto con il marchio in modo fluido e senza intoppi. La riduzione degli ostacoli ha portato a un aumento delle registrazioni fino al 400%.
2. Toyota
Fonte: Top Gear
Toyota ha fatto ricorso ad algoritmi di tracciamento oculare per incrementare le conversioni relative ai propri modelli di auto ibride elettriche.
Poiché gli utenti online non vedevano la maggior parte dei suoi annunci display visibili, il marchio ha utilizzato i dati relativi agli ID dei posizionamenti che in passato avevano ricevuto un'elevata attenzione.
Il risultato è stato un aumento del 77% del tasso di conversione dei clic e un incremento del 23% delle conversioni.
Aumenta le conversioni nel settore automobilistico grazie a una gestione olistica dei lead
Da un punto di vista aziendale generale, migliorare i tassi di conversione si traduce in un aumento diretto dei profitti.
Inizia con il comprendere il tasso di conversione nel settore automobilistico e i fattori chiave che lo influenzano in un contesto economico in continua evoluzione. Una volta acquisite queste conoscenze, potrai individuare le aree giuste su cui intervenire per migliorare il tasso di conversione nel settore automobilistico.
Ma testare più campagne è un'impresa titanica. È meglio stabilire delle priorità tra i tuoi progetti di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
Un modo più semplice per farlo è seguire il modello PIE (Potenziale-Importanza-Facilità):
- Potenziale
Indica il margine di miglioramento potenziale offerto dallo specifico progetto CRO. In questa fase, date la priorità ai casi con i risultati peggiori.
- Importanza
Indica il valore o l'importanza del traffico generato dal miglioramento. In questo caso, dai la priorità alle pagine con il volume più elevato e il traffico più costoso.
- Facilità
Valutare il livello di difficoltà nell'attuazione dell'attività CRO. È preferibile dare priorità all'utilizzo più efficiente delle risorse.
La piattaforma di marketing automobilistico di Driftrock ti fornisce i dati necessari per monitorare le conversioni, ottimizzare la spesa pubblicitaria digitale nel settore automobilistico e aumentare i tassi di conversione.
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