Generazione di lead per le agenzie: la guida definitiva per il 2024

In qualità di agenzia, vantate una vasta esperienza nello sviluppo di strategie di marketing digitale per i vostri clienti. Vi impegnate sempre al massimo per procurare loro nuovi clienti. 

Ma stai facendo abbastanza per la tua attività di marketing digitale? 

Se siete come la maggior parte delle altre agenzie di marketing digitale, 

• Fai parte del40% dei professionisti del marketingche trova difficile generare lead qualificati
• Anche tu fai parte di quel 26% che non riesce a capire come valutare la qualità dei lead 
• Ma non è tutto. Fai parte del 14% che non sa quali siano i canali più adatti per la generazione di lead. 

Come se non bastasse, benil 45% delle agenzie di marketingconta sui passaparola o sulle segnalazioni per acquisire nuovi clienti. Le segnalazioni sono ottime, ma affidarsi a un'unica fonte di contatti è rischioso. 

Potresti sprecare il tuo tempo con contatti non validi che:

• Non sono di alta qualità 
• Non sono adatti a te
• Non si dispone del budget adeguato o del tipo di progetti 

Nel complesso, i passaparola da soli non costituiscono una fonte costante di potenziali clienti. Diventano però fondamentali quando ci si muove in un contesto estremamente competitivo. Oggi anche le agenzie di marketing digitale di grandi dimensioni sono alla ricerca degli stessi potenziali clienti che le agenzie di medie e piccole dimensioni cercano di acquisire. 

Credo che questo ci porti alla domanda fondamentale: come puoi migliorare le tue strategie di generazione di lead? 

Attraverso l'adozione di adeguate strategie di lead generation e di content marketing.

Questo blog ti fornirà tutto ciò che ti serve per una strategia di generazione di lead di successo. Quindi continua a leggere fino alla fine!

Perché le agenzie dovrebbero implementare la generazione di lead?

Ci sono molte ragioni per cui dovresti mettere a punto unasolida strategia di generazione di lead per la tua agenzia. Ma cercheremo di essere concisi ed elencheremo le 10 principali. 

1. Attiri potenziali clienti qualificati, migliorando i tassi di conversione.
2. Puoi mantenere attiva la pipeline di vendita. 
3. Questo getta solide basi per instaurare rapporti duraturi con i clienti. 
4. Definisci chiaramente le aspettative sia per i potenziali clienti che per il tuo team di generazione di lead.
5. Dimostri la credibilità del marchio attraverso informazioni approfondite.
6. Solo i segmenti di pubblico giusti potranno vedere la tua proposta di valore. 
7. Il team di vendita può raccogliere dati più accurati a supporto delle proprie presentazioni. 
8. Aiuti i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione.
9. Sviluppi strategie di generazione di lead replicabili che migliorano la produttività. 
10. Si favorisce la crescita attraverso l'aumento dei ricavi, l'espansione del mercato e le alleanze con i partner. 

6 passaggi per sviluppare una strategia di generazione di lead per le agenzie  

Le campagne efficaci di generazione di lead si basano su fondamenta solide e strategiche.

«Se le basi non sono solide, i contatti che generi potrebbero non essere utili e la tua campagna non avrà successo.» – Shivani Khokhani, Growth Marketer presso Driftrock

Ecco come puoi configurare il tuo. 

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1. Individuare i potenziali clienti qualificati 

Invece di rivolgerti a un pubblico generico e dispersivo, concentra il tuo targeting su un target più specifico. Individua i potenziali clienti che meglio si adattano alla tua offerta e che sono alla ricerca della tua soluzione.

E se non sai da dove cominciare, l'analisi della clientela è il punto di partenza ideale. Puoi raccogliere informazioni utili intervistando i clienti attuali e cercando di capire chi sono, cosa li spinge all'acquisto, quali sono i loro comportamenti e i loro interessi.

Approfondendo la domanda "Chi è il tuo cliente?", potrai orientare in modo efficace la tua campagna di generazione di lead.

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2. Definisci la tua offerta

Prima di effettuare un acquisto, i consumatori effettuano ricerche approfondite sui prodotti. Oltreil 43% degli utenti di Internetutilizza la rete per cercare informazioni su prodotti e marchi. 

Mostrare al pubblico esattamente ciò che fai gli fornisce le informazioni che cerca, spingendolo a entrare in contatto con te. 

Inizia definendo chiaramente i tuoi servizi e il tuo punto di forza. Questo ti consentirà inoltre di stabilire aspettative realistiche e proposte di valore per i potenziali clienti, attirandocosì quelli più interessati. 

Definire la propria offerta aiuta anche a evitare lunghe discussioni o trattative con potenziali clienti che non sono adatti. In questo modo, potrai dedicare il tuo tempo a costruire relazioni durature.

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3. Definire gli obiettivi di generazione di lead 

Ogni campagna di lead generation deve esserecollegata a obiettivi specificise vuoi capire dove portano la tua attività i tuoi sforzi. 

Potresti utilizzare i risultati passati come punto di riferimento per stabilire gli obiettivi relativi ai lead, al tasso di conversione, al valore dei lead e altro ancora. Se non disponi di dati sufficienti su cui basarti, ricorri invece ai benchmark di settore. Ricorda però che questi possono variare a seconda degli attori coinvolti. 

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💡 Consiglio in più:

Se sei alle prime armi con la generazione di lead, c'è un altro modo per fissare gli obiettivi. Calcola il valore medio di un lead per la tua azienda (basandoti sui clienti esistenti) e poi procedi a ritroso. A questo punto, calcola quanti lead ti servono e quanti di questi dovrebbero essere convertiti per raggiungere l'obiettivo di vendita prefissato.

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4. Coltivare i contatti in vista della conversione

Dovresti interagire con i potenziali clienti proprio dove sono attivi. È qui che una presenza omnicanale fa la differenza.

Aumenta il valore dei tuoi potenziali clienti su tutti i canali rendendo facilmente accessibili le informazioni sulle tue offerte.

Inoltre, se i tuoi potenziali clienti hanno domande o dubbi, assicurati che il tuo team addetto alla generazione di lead li affronti in modo diretto. Ciò rafforza la tua credibilità e affidabilità agli occhi dei potenziali clienti

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5. Valuta la possibilità di generare autonomamente i tuoi contatti 

Il mercato della generazione di contatti si è notevolmente ampliato, offrendo oggi diverse opzioni per l'acquisto di contatti.

Sebbene possa sembrare una soluzione facile, valuta la possibilità di gestire la generazione di lead internamente. In questo modo avrai il pieno controllo sul tuo ecosistema di lead.

Inoltre, i dati zero-party e first-party (raccolti direttamente dai clienti) sono di gran lunga più affidabili e precisi. E consentono di evitare problemi di sicurezza dei dati e conseguenze legali, che altrimenti potrebbero costarti una fortuna.

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6. Trovare un equilibrio tra attività in entrata e in uscita 

Per portare a termine con successo una campagna di lead generation è fondamentale sfruttare i canali giusti. Questi canali si dividono principalmente in due categorie: inbound e outbound.

È possibile attirare lead inbound creando contenuti e campagne di marketing digitale, in modo da attirare potenziali clienti verso la propria attività. D'altra parte, la generazione di lead outbound richiede di contattare i potenziali clienti in modo proattivo.

I metodi inbound danno risultati più lenti, ma spesso creano relazioni durature con i clienti. Inoltre, contribuiscono a consolidare la tua autorevolezza nel settore.

L'outbound si rivolge direttamente ai potenziali clienti e genera lead qualificati più rapidamente, ma comporta il rischio di un tasso di conversione più basso. Questo perché, se ti rivolgi a lead che ti conoscono poco, questi potrebbero non mostrarsi altrettanto disponibili.

Ora vediamo quali canali puoi utilizzare per generare contatti per la tua agenzia. 

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7 modi per generare lead per le agenzie 

Esistono diversi modi o canali per generare contatti. Tuttavia, dopo averne provati diversi, abbiamo individuato i 7 migliori per le agenzie.

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1. Sito web 

Più che avere un sito web, si tratta di ottimizzarlo per i motori di ricerca. 

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un processo a lungo termine, organico e strategico volto a migliorare il posizionamento del tuo sito web nella pagina dei risultati di ricerca. Se il tuo sito web ottiene un posizionamento migliore, un numero maggiore di utenti lo visiterà, aumentando così il traffico.

Fonte: Google

La SEO è una strategia di content marketing a basso costo, ma che nel lungo periodo si è rivelata estremamente efficace. È senza dubbio uno dei canali di generazione di lead con il miglior ritorno sull'investimento. Infatti,l'88% dei professionisti del marketingche già utilizzano la SEO prevede di aumentare o, quantomeno, mantenere il proprio investimento quest'anno.

Il prossimo punto nella lista di controllo per ottimizzare il tuo sito web è l'ottimizzazione per dispositivi mobili. All'inizio del 2023, quasiil 65% del traffico webproveniva da dispositivi mobili. 

E secondoGoogle, un'esperienza web ottimizzata per i dispositivi mobili garantisce un posizionamento migliore nei risultati di ricerca su dispositivi mobili. Alcuni fattori fondamentali da tenere in considerazione sono la velocità di caricamento delle pagine sui dispositivi mobili e le dimensioni dei pulsanti.

💡 Consiglio in più: 

Migliora ulteriormente l'ottimizzazione del tuo sito web con la SEO locale. Questo è particolarmente importante se sei una piccola agenzia. Registra la tua attività online, ad esempio su Google My Business, e crea una pagina dedicata alla tua sede su Google Maps.

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2. Blog

I blog sono molto diffusi perché rappresentano un metodo di marketing snello per la tua agenzia. Ciò significa che richiedono un investimento economico minore, il che li rende particolarmente importanti nei periodi di crisi. 

Oggi il 33% dei professionisti del marketingpubblica blog e articoli. Inoltre, i blog occupano il terzo posto tra i formati mediatici che generano il ROI più elevato. 

Fonte: Driftrock

Puoi utilizzare questo canale per creare contenuti di valore e rafforzare la notorietà del marchio. I blog rappresentano inoltre un ottimo strumento per sfruttare le parole chiave ad alto intento e acquisire backlink, contribuendo così alle tue attività di SEO.

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💡 Consiglio in più: 

I blog sono incredibilmente versatili. Sfrutta questa caratteristica a tuo vantaggio e prova diversi tipi di blog, tra cui:

• Articoli sotto forma di elenco
• Articoli di approfondimento
• Guide pratiche
• Guide
• Aggiornamenti sui prodotti
• Ingresso nel mercato
• Comunicati aziendali e altro ancora.

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3. Email marketing 

Quando si parla di generazione di lead, le e-mail vengono spesso associate alle attività di contatto a freddo. Abbiamo però riscontrato che l'e-mail marketing è più efficace se utilizzato come strumento di coinvolgimento, fidelizzazione o remarketing. In altre parole, si dispone già dei dati di un nuovo potenziale cliente.

L'invio di e-mail a utenti che non ti conoscono potrebbe comportare il rischio di essere contrassegnato come "spam".  

Fonte: Growth Hacks Weekly

Quando arriva un nuovo contatto, sincronizza invece le sue informazioni con il tuo CRM o con il tuo software di email marketing. Driftrock può aiutarti a farlo e a utilizzare i dati per coltivare i contatti qualificati. 

Imposta campagne di benvenuto, a cadenza regolare e di follow-up. Puoi iniziare inviando un'e-mail di presentazione personalizzata. A questa puoi far seguire:

• Newsletter
• Inviti esclusivi
• Offerte esclusive o a tempo limitato
• Aggiornamenti su prodotti o servizi
• Novità sul marchio

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💡 Consiglio in più:

I lettori, in media, impiegano solo 9 secondi a leggere un'e-mail. Quindi, crea una bozza accattivante ma concisa con un'offerta irresistibile o un lead magnet. 

Ricordati di testare ogni email prima di inviarla, per verificare che gli elementi grafici e la CTA siano abbastanza accattivanti da attirare potenziali clienti. 

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4. Marketing sui social media

Oggi i social media stanno vivendo un periodo di grande fioritura, sia per i marchi che per i clienti.

In genere, le persone usano i social per staccare la spina. Puoi inserirti in questo contesto proponendo contenuti leggeri o divertenti che non siano troppo tecnici (anche se il tuo prodotto lo è).

Fonte: Mailchimp

Alcune piattaforme che potresti utilizzare sono Instagram, Facebook, TikTok e Twitter. Se il tuo pubblico è orientato al B2B, LinkedIn dovrebbe essere una delle prime piattaforme da prendere in considerazione. Anche YouTube è un'ottima opzione per pubblicare video tutorial sulla tua soluzione.

Sfrutta gli annunci a pagamento per ampliare il tuo pubblico. Quasi tutte le piattaforme di social media offrono una vasta gamma di formati pubblicitari pensati per la generazione di lead.

Puoi anche pubblicare contenuti in diversi formati, sia organici che a pagamento. Tra questi figurano:

• Racconti
• Caroselli
• Video brevi
• Domande e risposte
• Video in diretta
• Post o video di testimonianze
• Concorsi

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💡 Consiglio in più:

Entra a far parte di gruppi o comunità sui social per (a) ricevere consigli da esperti e altre agenzie di marketing che operano in settori simili e (b) ottenere maggiori informazioni di prima mano sul tuo pubblico di riferimento attraverso discussioni e forum aperti.

Puoi anche utilizzare la tua casella di posta in arrivo o i messaggi diretti (DM) per rispondere alle richieste e generare contatti qualificati.

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5. Annunci a pagamento sui social media e sui motori di ricerca (annunci PPC)

I media a pagamento svolgono un ruolo strategico nell'ampliare la tua portata e nel far sì che il tuo messaggio venga visto e ascoltato. Consentono di diffondere i contenuti a un pubblico più ampio, che va oltre i tuoi follower. Questo ti permette di potenziare la presenza online del tuo marchio attraverso la generazione di lead.

Fonte: LinkedIn

I post a pagamento aiutano anche a generare lead qualificati e a convertirli. Questi lead potrebbero essere interessati alla tua offerta, ma non hanno ancora preso una decisione di acquisto. 

Una delle tipologie di media a pagamento è rappresentata dagli annunci PPC. 

Ma diversi marchi pubblicano già annunci ogni singolo minuto della giornata. Data la concorrenza con il PPC, devi innovare le tue idee e i tuoi testi per distinguerti.

Altri modi per distinguersi sono:

• Essere presenti proprio dove i potenziali clienti qualificati stanno cercando te o i tuoi servizi. 
• Fare offerte su parole chiave pertinenti che corrispondono all'intento di ricerca.
• Includendo sia parole chiave a coda corta che a coda lunga. 
• Stiamo valutando anche delle campagne pubblicitarie locali.

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💡 Consiglio in più:

Non si tratta solo di rivolgersi a un pubblico che già ti conosce. Pubblica annunci su piattaforme basate sulla scoperta, come Facebook e LinkedIn, per creare domanda per il tuo prodotto laddove prima era scarsa o inesistente.

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6. Moduli per la generazione di contatti

Un modulo per la generazione di lead raccoglie i dati di contatto in cambio di incentivi per i potenziali clienti. Benl'84% dei professionisti del marketingutilizza i dati raccolti tramite i moduli per misurare la conversione. Ciò indica che i moduli per i lead rappresentano la fase finale nel processo di generazione di lead.

Fonte: Driftrock

Un modulo per la generazione di contatti è facile da configurare (soprattutto utilizzando un generatore di moduli) e può essere utilizzato ovunque sul web. Puoi inserirlo in qualsiasi sezione del tuo sito web: home page, pagina dei servizi, pagina dei contatti, casi di studio, blog e altro ancora.

Puoi utilizzarlo anche nei post sui social media e negli annunci a pagamento sui social. Diverse piattaforme dispongono di spazi pubblicitari specifici per la creazione di moduli nativi per la generazione di lead o per la promozione dei moduli che hai creato.

Se desideri un targeting più mirato nei risultati di ricerca, utilizza le estensioni del modulo per i lead di Google.

Oltre a queste, Driftrock offre più di 20 canali per generare lead tramite moduli. Puoi indirizzare i dati dei lead al CRM utilizzando la nostra piattaforma e monitorarne il percorso dal lead alla conversione (sia online che offline).

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💡 Consiglio in più:

Il tipo di lead magnet che offri influisce sulla lunghezza dei tuoi moduli di generazione di lead. Il modulo può essere più breve se il lead magnet allegato non è particolarmente articolato. Tuttavia, se il tuo lead magnet è, ad esempio, un white paper o un rapporto di settore, i potenziali clienti potrebbero essere più propensi a fornire maggiori dettagli.

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7. Marketing video

Il video è considerato il formato mediaticopiù popolare e influenteper il quarto anno consecutivo. Inoltre, registra il ROI più elevato rispetto a qualsiasi altro formato mediatico. 

In particolare, i video brevi continuano a dominare la scena. Tra questi figurano Instagram Reels e YouTube Shorts. 

Il video marketing offre numerosi vantaggi, tra cui un aumento del traffico sul sito web, un miglioramento della SEO e un maggiore coinvolgimento sui social media. 

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💡 Consiglio in più:

Ecco come puoi utilizzare i video. 

• Stabilisci l'obiettivo o lo scopo del video. Potrebbe trattarsi di formazione sul prodotto, promozione del marchio, coinvolgimento del pubblico, generazione di lead o conversione, cultura aziendale o altro ancora. 
• Seleziona il tipo di video che desideri pubblicare. Di seguito trovi un elenco dei tipi di video più diffusi.  

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Fonte: Wistia

• Stabilisci la durata del video. Potrebbe trattarsi di un video breve (in genere fino a 60 secondi) o di un video lungo (più di 60 secondi).
• Scegli le piattaforme più adatte per diffondere il tuo video. Tra le opzioni disponibili ci sono YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook e LinkedIn. 
• Ricordati di rendere i tuoi video accessibili a tutti. Ad esempio, aggiungi elementi come i sottotitoli generati automaticamente nei video di YouTube. 
• Una volta pubblicato il video, misura e analizza i suoi risultati utilizzando indicatori quali il numero di visualizzazioni, i minuti di visione, il tasso di coinvolgimento e la conversione. Questo ti aiuterà a migliorare le tue competenze nel campo del video marketing e a ottenere risultati migliori. 

5 tendenze da tenere d'occhio nel campo della generazione di lead per le agenzie

Una strategia olistica di generazione di lead tiene conto del passato, del presente e del futuro. Per darti un vantaggio, abbiamo elencato 5 tendenze emergenti a cui dovresti prestare attenzione.

1. Guidare con determinazione 

Questa tendenza invita a guardare oltre l'ICP (che solitamente si basa su profili anonimi dei clienti). È invece opportuno monitorare le intenzioni per cogliere i segnali generali del mercato.

Attualmente utilizziamo strumenti come Google Analytics, Google Trends e il social listening per interpretare i segnali del mercato. Tuttavia, queste piattaforme riflettono soprattutto l'interesse passato.

I dati relativi alle intenzioni offrono una visione più realistica e in tempo reale delle esigenze e dei desideri specifici dei potenziali clienti. Concentrarsi sulle intenzioni ti garantisce un vantaggio competitivo, aiutandoti a creare testi migliori e più pertinenti per le campagne di generazione di lead.

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2. Ridefinire il comportamento digitale

Il Web3 e il Metaverso hanno il potenziale per trasformare il comportamento degli acquirenti attraverso gli NFT, gli eventi virtuali, la realtà aumentata (AR), le demo interattive e altro ancora. 

Sebbene questa tendenza sia molto in voga, potrebbenon dare i risultati sperati a tutti. Un professionista del marketing su tre ha intenzione di smettere di utilizzare gli NFT quest'anno, mentre il 29% punta a ridurre le attività di marketing nel metaverso e nelle chat room audio. 

Il modo migliore per capire cosa funziona per la tua azienda è provare diversi canali di comunicazione.

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3. Concentrarsi sul marketing a tutto funnel 

Il marketing a tutto funnel o a 360 gradi abbraccia diversi canali di marketing, creando un ecosistema integrato.

«I moduli di contatto sono fondamentali nel processo di generazione di lead e rappresentano un canale che le agenzie devono assolutamente prendere in considerazione. 

«Possono ridurre l'attrito e aumentare le conversioni. Possono essere automatizzati e personalizzati in base ai canali, al marchio, alle informazioni di cui hai bisogno e molto altro ancora.»

– Shivani Khokhani, responsabile del marketing per la crescita presso Driftrock

Mette in relazione il marketing attraverso diverse attività, dati, tecnologia e personalizzazione.

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4. Promuovere la fiducia

Lo storytelling è una componente fondamentale del marketing. Tuttavia, deve essere sostenuto dalla capacità di instaurare un rapporto di fiducia attraverso l'autenticità.

Potrebbe anche significare che dovrai abbandonare i contenuti patinati ed egocentrici per raccontare in modo realistico le difficoltà che si nascondono dietro la gestione di un'azienda.

La fiducia favorisce la fedeltà.  

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5. Il marketing in periodo di crisi

Se la tua situazione finanziaria te lo consente, continua a investire nel marketing anche durante la fase di recessione. Approfitta di questo momento per promuovere la tua attività e aumentare la tua visibilità, proprio mentre i concorrenti stanno rallentando. 

È il momento di puntare su esperienze basate su contenuti organici. Concentrati sulla promozione del tuo marchio piuttosto che sulla generazione di lead in modo proattivo. E metti l'empatia al primo posto per conquistare i clienti. 

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Potenzia le strategie di generazione di lead della tua agenzia con Driftrock 

L'ultimo passo per creare un solido processo di generazione di lead consiste nell'implementare un efficace strumento di gestione dei lead. Driftrock può supportare le vostre strategie di generazione di lead grazie a una vasta gamma di funzionalità.

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