Generazione di lead per studi legali - Aumento del ROI

Il marketing può aiutarvi a far crescere la vostra pratica o il vostro studio legale in un periodo di rallentamento? È una domanda un po' retorica. Tutti sanno che può farlo. Molti servizi legali lo hanno fatto all'apice della pandemia, un paio di anni fa.

Il problema non è quindi la riduzione dei budget di marketing, ma dove e come li si spende. Per il 53% dei marketer, la lead generation rappresenta più della metà della spesa complessiva.  

Quindi, il vero problema è questo: il vostro processo di generazione di lead legali probabilmente non è impostato per fornire un flusso costante di trattative. 

La generazione di lead per gli studi legali diventa ogni giorno più competitiva. Molti altri studi legali possono competere per gli stessi lead online. Ad onor del vero, le aziende si stanno facendo avanti. Il 69% degli avvocati oggi dedica tempo alla qualificazione dei lead oltre che al lavoro sui casi, cercando di chiudere l'ultimo miglio. 

Tuttavia, senza una chiara comprensione delle più recenti strategie di lead generation e di come utilizzarle, il vostro ROI di marketing rischia di essere basso e il costo opportunità troppo alto!

In questo articolo analizziamo gli elementi delle strategie di lead generation di successo per gli avvocati, per raggiungere i loro obiettivi di guadagno generando lead di alta qualità.

Che cos'è la Lead Generation?

Chiunque sia interessato a utilizzare i vostri servizi o prodotti è un potenziale lead per la vostra azienda. E possono essere centinaia in qualsiasi momento. Pensate alle segnalazioni che a volte ricevete dai clienti legali esistenti: anche loro sono lead. 

La lead generation è il processo di acquisizione di questi lead e nel 2023 la lead generation sta diventando digitale. La generazione di lead online consiste nell'attrarre e poi vendere ai potenziali clienti più adatti alla vostra attività. 

Tuttavia, dovete essere in grado di restringere il campo dei migliori in base a criteri specifici (ad esempio, la posizione geografica, il reddito) per costruire una solida pipeline di clienti legali paganti. Questo si ottiene attraverso una combinazione di strategie. 

Vediamo innanzitutto come funziona nel mondo reale.

Come funziona davvero la lead generation per gli studi legali?

Osservate l'immagine qui sopra. Noterete che più un potenziale cliente scende nell'imbuto del marketing e delle vendite (si impegna con voi), più è probabile che si converta. 

Supponiamo che Bob abbia ricevuto una citazione in giudizio in una causa civile e stia cercando una consulenza legale. Si iscrive per un consulto gratuito tramite un modulo di lead sulla vostra home page. Questa azione lo rende un lead per voi.

Sapete che è interessato al vostro servizio. Tuttavia, è probabile che stia mantenendo le sue opzioni. Durante la telefonata di consulenza, il vostro rappresentante scopre che il cliente avrà un'udienza tra due settimane. 

Confermate inoltre che Bob vive nella vostra stessa città e può permettersi facilmente i vostri servizi. Congratulazioni, avete per le mani un cliente qualificato! Tuttavia, non è ancora il momento di festeggiare. 

Una volta qualificato Bob, dovete "nutrirlo" a sufficienza finché non vi assume. Ciò potrebbe avvenire attraverso una o più offerte personalizzate con uno sconto.   

Affinché la generazione di lead per avvocati sia efficace, i team di marketing e di vendita dovranno lavorare senza soluzione di continuità per acquisire e convertire lead di alta qualità - i secondi nella parte inferiore dell'imbuto di vendita e i primi nella parte superiore.

L'imbuto della lead gen: Conoscere gli MQL, gli SQL e gli AQL

Analizziamo i ruoli corrispondenti di Marketing, Vendite e Procuratori in ogni fase dell'imbuto di lead generation:

Lead qualificati dal marketing (MQL):

Tutti i vostri sforzi di inbound marketing portano i potenziali clienti all'inizio dell'imbuto di marketing. Se Bob si iscrive a una vostra telefonata, significa che è chiaramente interessato. A questo punto, passa da un prospect qualsiasi a un MQL. Anche se probabilmente non è ancora pronto per l'acquisto. 

Per aiutarlo a decidere più rapidamente, il team di marketing può coinvolgerlo con una sequenza di e-mail basata sulle pagine che ha visitato in precedenza e sulle CTA che ha cliccato. 

💡 Suggerimento rapido: la valutazione dell'intento dell'acquirente in base alle mappe di calore del sito web e alle analisi demografiche può consentire un passaggio "caldo" alle vendite.

Leads qualificati per le vendite (SQL):

Successivamente, subentra il team di vendita. Parlano con Bob per capire le sue priorità e i suoi criteri decisionali. 

Eseguono una lista di controllo completa per la generazione di lead con Bob per vedere se è adatto. In caso affermativo, il rappresentante di vendita lo etichetta come opportunità.  

Bob passa dalla metà alla fine dell'imbuto di vendita. In altre parole, è quasi un cliente!

💡 Suggerimento rapido: il tempo di risposta è fondamentale per i rappresentanti di vendita quando seguono gli MQL. Eventuali ritardi potrebbero far vincere la concorrenza. Un flusso di lavoro CRM flessibile aiuta. 

Leads qualificati dall'avvocato (AQL): 

Chi meglio di un avvocato può controinterrogare gli SQL? No, non sono testimoni, ma un esperto può fare le domande che contano e fare un'offerta a cui Bob non può resistere. L'avvocato può condividere le informazioni acquisite con il Customer Success per rendere il processo di onboarding più agevole per Bob. 

Gli AQL possono anche essere un'ottima fonte di referenze. Tutto quello che dovete fare è chiedere!

💡 Suggerimento rapido: se un MQL è adatto al vostro ICP, potete saltare la chiamata di selezione (rappresentante) e assegnare direttamente un avvocato. 

Strategie per ottimizzare la lead generation per gli avvocati:

Nell'era del marketing digitale, le persone che cercano servizi legali sono sempre più esigenti nei confronti dei loro clienti. La chiave è parlare la "lingua giusta" su più canali per coinvolgere i vostri clienti ideali e potenziali:

Considerate la possibilità di aggiornare il vostro branding:

Dopo la pandemia, molti studi legali sono indecisi se concentrarsi sulla costruzione del marchio a lungo termine o sul performance marketing a breve termine. 

Quest'ultimo può potenzialmente svalutare un marchio (si pensi al retargeting pubblicitario aggressivo). D'altra parte, il branding non contribuisce direttamente alle vendite. 

Nella maggior parte dei casi, la crescita si trova all'intersezione dei due aspetti.

Un rebrand può essere utile se il tasso di conversione dei clienti è basso. Tuttavia, è necessario un quadro strategico per sviluppare un'identità di marca rilevante. Alcune buone domande da considerare sono:

• I clienti esistenti percepiscono il vostro marchio come accessibile? (Pensate ai tempi di risposta alle chiamate o ai punteggi dei sondaggi)
• Avete una messaggistica uniforme su tutti i canali, come il sito web e i social media? (Pensate a come descrivete attualmente i vostri servizi e i relativi punti di forza). 
• Il vostro sito web è facile da navigare, si carica rapidamente e ha un design pulito?
• Il vostro sito web è mobile-friendly? 
• Una chiara comprensione del vostro posizionamento di mercato può aiutarvi a sviluppare linee guida efficaci per ogni contenuto creato in tutti i formati (linguistici e visivi) e canali. 

Utilizzate il vostro sito web in modo più efficace:

Il 94% degli studi legali negli Stati Uniti ha un sito web. Tuttavia, la maggior parte di essi non è di facile utilizzo per i visitatori. Le ragioni possono andare da layout obsoleti e immagini sgraziate a vecchi framework che causano una scarsa velocità del sito web dello studio legale.

La maggior parte dei siti web degli studi legali fa un buon lavoro nel descrivere le nozioni di base, come la storia aziendale e le aree di attività. Tuttavia, la chiave è incentrare il sito web sull'esperienza del cliente:

• Rivedere gli aspetti di hosting e funzionalità e adeguarli agli standard del Web 2.0.
• Running speed tests and optimizing for mobile (<3 sec load time)
• Verifica della pertinenza dei contenuti e dell'allineamento dell'interfaccia visiva.
• Concentrarsi sulla facilità di navigazione ed evidenziare la propria proposta di valore
• Verifica dell'accuratezza delle pagine "Contatti" e "Informazioni su di noi".
• Mettere in evidenza le testimonianze dei clienti e le recensioni sui social media per creare fiducia
• Utilizzate moduli di generazione di lead per siti web ad alta conversione per acquisire dati di prima parte

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Giocate a lungo sulla SEO:

Se non l'avete ancora fatto, rivedete la vostra strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Le ricerche dimostrano che l'86% dei potenziali clienti cerca online una consulenza legale. La SEO può aiutarvi a posizionarvi per parole chiave specifiche e ad attirare lead qualificati dai motori di ricerca.

Ecco alcuni consigli SEO per gli studi legali

• Risolvere i problemi in loco, come la reattività dei dispositivi mobili e il tempo di caricamento.
• Verificare la presenza di link non funzionanti all'interno del sito e reindirizzarli.
• Aggiornare i link interni per migliorare la struttura e l'autorità del sito
• Identificare e rimuovere i backlink di spam
• Creare contenuti di valore (blog e video informativi ed educativi)
• Ottimizzare la pagina Google My Business (GMB)

Trattate GMB come il vostro biglietto da visita: 

Sapevate che la maggior parte delle persone preferisce assumere un avvocato nel proprio quartiere, paese o città? Quando le persone cercano "avvocati", Google mostra un "pacchetto locale di 3" in cima alla pagina, seguito dagli altri annunci locali più importanti della categoria. 

Assicurarsi che la propria pagina Google My Business sia aggiornata può aumentare le probabilità di comparire tra le prime tre posizioni. Il motivo: Le classifiche di Google My Business non dipendono dall'autorità del dominio!

• Assicurarsi che tutti i campi siano compilati (ragione sociale, indirizzo, informazioni di contatto).
• Aggiungete tutte le categorie commerciali a cui vi rivolgete (area di pratica)
• Rispondere alle recensioni lasciate sulla vostra pagina per migliorare il vostro SEO e rispondere a qualsiasi dubbio.
• Verificate la vostra attività tramite Google My Business
• Rispondere prontamente alle recensioni on-page
• Aggiornare le immagini professionali e taggarle

Dare priorità al marketing sui social media:

Le piattaforme di social media offrono oggi funzioni di lead-generation ampliate che gli avvocati devono assolutamente sfruttare:

Sfruttate i post interattivi sui social media per stimolare il coinvolgimento e ottenere un feedback prezioso.

Annunci nativi per la generazione di lead

Alcuni dei più popolari canali di social media come Meta (Facebook e Instagram), LinkedIn, TikTok, ecc. hanno funzioni native di lead generation disponibili sulle loro piattaforme.

Utilizzate questi annunci nativi per acquisire lead senza reindirizzare a una pagina di destinazione. In questo modo il percorso del cliente è più fluido, il costo per lead diminuisce e il tasso di conversione aumenta!

Sincronizzate automaticamente i vostri contatti in tempo reale

Sincronizzate i lead dei social media con il vostro strumento di email marketing o CRM per iniziare a coltivare i lead all'istante.

Utilizzate messaggi pubblicitari mirati per coinvolgere i professionisti e i proprietari di aziende o altri pubblici di riferimento.

Inserite dei formulari per i lead nei vostri contenuti video (è dimostrato che ottengono un maggiore coinvolgimento).

Sfruttare gli annunci di ricerca a pagamento:

Chi non vorrebbe che i propri contenuti o annunci si posizionassero in cima ai risultati dei motori di ricerca? Tuttavia, la ricerca organica o SEO è altamente competitiva e può essere lenta. Gli annunci a pagamento sui motori di ricerca sono un'ottima alternativa. Si sono evoluti nel tempo, diventando molto più mirati e reattivi. È possibile:

• Investite nelle estensioni dei moduli di lead di Google per catturare i lead istantaneamente dall'interno di un annuncio.
• Gli annunci di scoperta possono essere utilizzati per coinvolgere nuovi pubblici o per ritargettizzare i pubblici.

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Adottate il podcast marketing:

I podcast sono un ottimo modo per le piccole imprese di costruire autorità e notorietà del marchio. Fattori chiave da considerare:

• Concentratevi su un argomento di nicchia. Ad esempio, i permessi di lavoro per i lavoratori H1B in California.
• Scegliere i giusti argomenti e il formato dello spettacolo per consentire una buona frequenza.
• Non dimenticate di confrontare le opzioni di hosting e distribuzione. Quando si tratta di generare lead per avvocati, gli strumenti a pagamento offrono sempre una flessibilità e una portata molto maggiori.

Ottimizzare il marketing via e-mail:

Una sequenza di e-mail ben congegnata inviata ai lead caldi può aiutarvi a chiudere le trattative più velocemente. Segmentate i vostri contatti in base ai dati demografici, al canale o alla campagna di provenienza o ad altre segmentazioni rilevanti per il vostro studio legale.

Assicuratevi di:

• Test A/B sulla pertinenza dell'oggetto
• Ottimizzare la leggibilità su web e mobile
• Sincronizzate il vostro strumento di email marketing per inviare annunci sociali e di ricerca alle vostre liste di email.
• Test A/B sull'orario di invio per migliorare i tassi di apertura e di clic
• Implementare il monitoraggio end-to-end dal primo clic alla conversione.
• Misurare, analizzare e iterare!

Lasciate la chat ai bot AI:

I tempi di risposta sono troppo alti per il vostro team di vendita? Un chatbot AI può aiutarvi a colmare il divario all'istante. Con una piattaforma di lead-gen no-code, potete costruirne uno voi stessi in pochi clic. Questi bot possono essere personalizzati per acquisire contatti e dati qualificanti in modo conversazionale. 

Con un minimo di input di dati, gestiscono le domande casuali e persino le obiezioni. L'integrazione dei chatbot nelle landing page, nei social media e nelle campagne pubblicitarie può dare risultati entusiasmanti. Tra gli esempi più noti di creatori di chatbot AI vi sono Landbot e WatNot.

Iniziate oggi stesso!

Un maggior numero di lead non è una buona cosa se non si hanno ancora i processi e i sistemi per gestirli. Attribuire con precisione i lead ai vari canali e seguirli fino alla chiusura è altrettanto importante per il successo di una strategia di marketing e lead generation dello studio legale. 

Con l'aggiunta di nuovi canali, gli errori possono insinuarsi, causando punti ciechi nel processo decisionale. 

Per aumentare il ROI delle vostre campagne di lead generation, Driftrock è uno strumento di gestione dei lead all-in-one. Con Driftrock potete:

• Creare moduli per siti web ad alte prestazioni
• Sincronizzate i vostri contatti da oltre 20 fonti di lead generation in tempo reale con e-mail, CRM, software di posta elettronica e altri strumenti di marketing.
• Convalidare i numeri di telefono, le e-mail e gli indirizzi per risparmiare tempo e risorse.
• Utilizzate lo strumento di reporting per il monitoraggio end-to-end, dalla parola chiave o dalla creatività alla conversione offline.
• Utilizzate lo strumento di sincronizzazione dell'audience per sincronizzare le audience con Meta, Google e Linkedin. Creare liste di Lookalike, esclusioni e retargeting
• Rimanere in regola con le norme sulla protezione dei dati

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