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Von Edwin Plotts, Senior Growth Strategist bei Ladder.io
Einschließlich hervorragender Möglichkeiten, um Anreize durch Rabattangebote zu vermeiden
Wenn Sie im B2C-Bereich tätig sind – sei es im E-Commerce, im SaaS-Bereich oder im stationären Handel – bieten Geburtstage eine hervorragende Gelegenheit zur Kundenbindung. Es ist ein besonderer Moment im Leben Ihrer Kunden, der einmal im Jahr stattfindet, und wenn Sie ihnen ein Angebot, ein Geschenk oder einen anderen interessanten Vorteil bieten, können Sie davon sowohl in Bezug auf die Markenbekanntheit als auch auf den Umsatz Ihres Unternehmens profitieren.
Wie könnten Sie diese Möglichkeit zur Aktivierung nutzen?
Da fallen mir sofort ein paar strategische Ideen ein:
- Aktivieren Sie ehemalige Käufer mit einem Geburtstagsangebot wieder
- Gewinnen Sie neue Kunden durch ein Geburtstagsangebot für alle, die diese Woche/diesen Monat Geburtstag haben
- Bieten Sie Website-Besuchern, die diese Woche/diesen Monat Geburtstag haben, ein Sonderangebot an
- Gewinnen Sie neue Kunden, indem Sie Personen ansprechen, deren Freunde bald Geburtstag haben
Hier ist ein konkretes Beispiel aus meiner Arbeit bei Ladder.io, einem auf Wachstumstechnologie und -dienstleistungen spezialisierten Unternehmen mit Sitz in New York und London. Bei einem meiner E-Commerce-Kunden aus der britischen Luxusbekleidungsbranche fiel mir im Rahmen unserer Suchmaschinenmarketing-Kampagnen eine interessante Erkenntnis auf. Es stellte sich heraus, dass ein Großteil der Suchanfragen, die zu Conversions führten, sich um Geschenke drehte!
Suchanfragen wie „Geschenke für [Männer, Frauen, Berufsgruppen]“, „Geschenke, die [bitte ergänzen] sind“ usw. erzielten im Vergleich zu direkten produkt- oder kategoriebezogenen Suchanfragen höhere Konversionsraten.
Ich habe diese interessante Erkenntnis weiter ausgebaut, indem ich Facebook-Anzeigen einsetzte, um enge Freunde von Männern und Frauen anzusprechen, deren Geburtstag in 7 bis 30 Tagen bevorsteht. Die Idee hinter dieser Kampagne war es, in den Facebook-Feeds derjenigen zu erscheinen, deren enge Freunde bald Geburtstag haben, und sie dazu anzuregen, das perfekte Geschenk zu kaufen.
Das Leistungsziel der Kampagne bestand darin, zusätzliche Einnahmen aus dem bezahlten Facebook-Traffic zu generieren und gleichzeitig die Kosten für die Neukundenakquise unter 100 £ zu halten.
Um den Test durchzuführen, habe ich eine 1-prozentige Lookalike-Zielgruppe Zielgruppe für unseren Newsletter-Abonnenten und habe die Zielgruppe auf „enge Freunde von Männern, deren Geburtstag in 7–30 Tagen ist“ eingegrenzt.
Beachten Sie, dass ich bei dieser Zielgruppe die Option zur Geburtstagsansprache mit einer Lookalike-Zielgruppe kombiniert habe, da die Marke des Kunden eher eine Nischenmarke ist – die Hypothese lautet, dass diejenigen, die sich mit der Ästhetik und der Mission der Marke identifizieren, eher dazu neigen, in diesem Shop Geschenke für ihre engen Freunde zu kaufen. (D. h.: „Ich liebe die Marke X, daher schenke ich meinem besten Freund eher etwas von der Marke X.“)
Das Werbemotiv griff folgende Punkte auf:
- Nutzen Sie das Bild mit der besten Performance aus den vielversprechendsten Kampagnen, die wir aktiv durchgeführt haben
- Nutzen Sie die erfolgreichsten Textstrukturen und Formulierungen aus denselben Top-Akquisekampagnen
- Heben Sie das Geschenkproblem hervor, das wir lösen (z. B. „Einzigartige Geschenke, die er lieben wird“, „Handgefertigtes [Produkt], perfekt als einzigartiges Geburtstagsgeschenk“ usw.), und betonen Sie dabei die Nischen-Einzigartigkeit der Marke und ihrer Produktlinien
- Direkter Aufruf zum Handeln: „Jetzt kaufen“
*Ich würde Ihnen gerne die eigentliche Anzeige zeigen, aber aus Rücksicht auf die Privatsphäre meines Kunden muss ich darauf verzichten.
Außerdem habe ich eine Kampagnenversion für „enge Freundinnen von Frauen, die Geburtstag haben“ erstellt, um die Leistung der beiden Segmente zu vergleichen. Diese folgte genau denselben Mustern wie die oben genannte Kampagne, war jedoch auf Damenmode ausgerichtet. Durch diese Aufteilung der Kampagne konnten die Kosten separat gesteuert, individuelle Texte und Bilder erstellt und die Leistung nachverfolgt werden.
Und wie ist es gelaufen? Es sieht nach einem großen Erfolg aus!
Nachdem ich für jedes Segment etwas mehr als 200 £ ausgegeben hatte Segment, generieren „enge Freunde von Männern mit Geburtstag“ AddToCarts zu einem CPA von 8,24 £ und Käufe zu einem CAC von 16,50 £! Das liegt weit unter unserem Idealwert von 100 £.
Interessanterweise verzeichnet die Gruppe „enge Freundinnen“ nicht denselben Erfolg: 50 £ im Warenkorb und nur ein Kauf. Wir werden diesen Test jedoch noch etwas länger laufen lassen, um zu sehen, ob sich die Leistung durch einige Optimierungen verbessert.
WICHTIGSTE ERKENNTNISSE
Sich bei engen Freunden von Personen, die bald Geburtstag haben, ins Gespräch zu bringen, ist eine bewährte Strategie, um über Facebook Umsatz zu generieren – ganz ohne Rabatte!
Dies ist eine besonders nützliche Option für Unternehmen, die aus Angst vor einer Wertminderung ihrer Marke auf Rabatte verzichten.
Wenn Sie im B2C-Bereich tätig sind, lohnt es sich auf jeden Fall, das Targeting nach Geburtstag auszuprobieren. Und Facebook bietet wirklich interessante Targeting-Optionen für kreative Ansätze.
Nach Geburtsmonat:
Fokus auf bevorstehende Geburtstage innerhalb der nächsten Woche:
Richte dich an enge Freunde von Personen, die innerhalb der nächsten 7 Tage, in 7–30 Tagen, in einer Woche und/oder in einem Monat Geburtstag haben:
Probier es doch mal selbst aus und lass mich wissen, ob du ähnliche Erfolge erzielt hast!
Ed war Marketingleiter bei der Einführung zweier erfolgreicher E-Commerce-Marken (Jarware & SuzieQ) UND Absolvent des Startup Institute NYC. Heute ist er leitender Mitarbeiter im Team für Produkt- und Wachstumsstrategie bei Ladder.io.