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Fahrzeuge sind hochpreisige Anschaffungen, für die Käufer viel Geld und Zeit aufwenden müssen.
Es sollte nicht überraschen, dass sie nach und nach Informationen aus verschiedenen Quellen einholen, um die richtige Entscheidung zu treffen.
Je mehr Daten sie haben, desto größer ist ihr Kaufvertrauen.
Als Marken haben Sie die Möglichkeit, einen einfachen Zugang zu diesen Informationen zu ermöglichen.
Am effektivsten ist es, die Präsenz auf verschiedenen Kanälen zu diversifizieren und während der gesamten Customer Journey präsent zu sein.
Warum ist Marketing über mehrere Kanäle hinweg heutzutage unverzichtbar?
Aufgrund aktueller Beobachtungen und unserer Erfahrungen aus erster Hand mit unseren Kunden haben wir fünf entscheidende Gründe ermittelt, warum Sie Ihre Präsenz auf mehreren Kanälen ausbauen sollten .
1. Autokäufer beginnen ihre Suche im Internet
Die heutigen Autokäufer sind deutlich technikaffiner als frühere Zielgruppen, was sich auf ihre Kaufentscheidung auswirkt.
88 % der potenziellen Autokäufer informieren sich online, bevor sie sich auf den Weg zum Kauf machen – Ernst & Young, 2023
Im Internet gibt es eine Fülle von Informationen zu jedem Fahrzeug und jeder Marke. Daher informieren sich Käufer zunächst im Internet, bevor sie ein Autohaus betreten.
2. Mehr Zeit für Online-Recherchen
Auch Autokäufer verbringen immer mehr Zeit mit der Online-Recherche. Im Jahr 2023 investierten sie über 13,5 Stunden in die Recherche und den Kauf von Fahrzeugen, davon sieben Stunden online.
Der Vorgang dauert länger, weil sie mehrere Kanäle durchsuchen:
- Markenwebsites
- Social-Media-Konten
- Marken- und Expertenvideos
- Websites mit Experten- und Kundenbewertungen
- E-Mails und Newsletter
- Mobile Apps
- Publisher im Bereich Automobil
- Streaming-Plattformen und vieles mehr.
3. Dennoch spielen Offline-Erlebnisse nach wie vor eine wichtige Rolle
Offline-Kanäle spielen eine wichtige Rolle, insbesondere in der Überlegungs- und Entscheidungsphase der Customer Journey.
87 % der Kunden möchten ein Fahrzeug vor dem Kauf Probe fahren – McKinsey, 2023
Und da Probefahrten im Autohaus stattfinden, wird der stationäre Handel auch weiterhin Einfluss auf die Käufer haben.
4. Moderne Marketingmodelle fördern eine breitere Präsenz
Nehmen wir das Beispiel von Tesla mit seinem händlerunabhängigen Direktvertrieb. Die Marke nutzt hauptsächlich Online-Kanäle und stellt damit das seit langem etablierte Modell der Abhängigkeit von Autohäusern auf den Kopf.
Über Online-Kanäle wickeln Käufer den Kaufvorgang wesentlich schneller ab, was das Nutzererlebnis verbessert.
Dann gibt es noch das Agentur- oder Einzelhandelsmodell.
Marken gestalten die Customer Journey über die Bekanntheitsphase hinaus aktiv mit. Zudem erhalten sie Zugang zu zahlreichen Kontaktpunkten, um ein einheitliches Kundenerlebnis zu gewährleisten.
Da sich die Kaufgewohnheiten der Verbraucher weiterentwickeln, wollen etablierte Marken nicht den Anschluss verlieren. Sie passen sich rasch an moderne Marketingstrategien an und diversifizieren ihre Präsenz.
5. Mehrere Kanäle verschaffen einen Wettbewerbsvorteil
Konkurrierende Automarken bieten in ihren jeweiligen Segmenten Produkte von vergleichbarer Qualität an. Da sich die Produkte nur geringfügig unterscheiden, ist es vor allem das Kundenerlebnis, das die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst.
Da Käufer jede Interaktion während des Kaufprozesses bewerten, wird auch die Gestaltung des Kundenerlebnisses an allen Kontaktpunkten entscheidend.
Wenn Sie nicht auf mehreren Kanälen präsent sind, laufen Sie Gefahr, die Chance zu verpassen, positiv mit Kunden zu interagieren.
Ein Konkurrent mit größerer Sichtbarkeit kann sie stattdessen für sich gewinnen und Ihnen damit Umsatz und Marktanteile abnehmen.
Welche Vorteile bietet Ihnen die Nutzung mehrerer Kanäle?
Was passiert also, wenn sich ändernde Kundenpräferenzen Sie dazu zwingen, mehrere Kanäle zu nutzen? Eine ganze Menge, wie wir festgestellt haben.
1. Größere Reichweite und Sichtbarkeit
Digital Natives wie die Generation Z, Millennials und die Generation X machen heute einen größeren Anteil der Verbraucher aus.
47 % der Verbraucher der Generation X, 57 % der Millennials und 63 % der Generation Z sind auf der Suche nach einem neuen Auto – Kantar, 2023
Jede Generation hat ihre eigenen Vorlieben, was die Kanäle angeht. Durch Ihre Präsenz auf mehreren Plattformen können Sie alle drei Käufergruppen erreichen.
Sie erweitern Ihre Reichweite, steigern die Sichtbarkeit Ihrer Marke und Ihrer Produkte und erreichen größere Zielgruppen – all dies trägt zu einer höheren Konversionsrate bei.
2. Intensivere Kundenbindung und ein besseres Kundenerlebnis
Mehr Kanäle = mehr Auswahl
Je mehr Kanäle es gibt, desto mehr Möglichkeiten haben Kunden, ihr bevorzugtes Medium auszuwählen. Und wenn sie dich auf ihrer Plattform finden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie nach und nach mehr mit dir interagieren.
Die Nutzung mehrerer Kanäle verhindert zudem, dass Sie Käufer auf einer einzigen Plattform mit zu vielen Informationen überfluten.
Erwägen Sie, mehrere E-Mails mit ausführlichen Textanleitungen zu versenden. Stattdessen könnten diese Anleitungen in mehrere Social-Media-Beiträge oder Videos umgewandelt werden.
Die Verwendung mehrerer Formate erleichtert die Nutzung der Inhalte, was wiederum Verwirrung verringert und das Kaufvertrauen stärkt.
3. Mehr Flexibilität
Eine Multi-Channel-Strategie bietet Ihnen die Flexibilität, Ihre Zielgruppe auf verschiedene Weise anzusprechen.
Angenommen, Sie bieten Ihren treuen Kunden ein Sonderangebot an. Sie halten soziale Medien für die beste Plattform für diese Kampagne. Es kann jedoch sein, dass einige dieser Kunden Beiträge in den sozialen Medien verpassen oder die Kommunikation per E-Mail bevorzugen.
Sie können Ihren Ansatz flexibler und agiler gestalten und (neben anderen Kanälen) E-Mails nutzen, um einen größeren Teil der Zielgruppe zu erreichen.
4. Risikominimierung
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto geringer ist das Risiko, das Sie eingehen
Man denke nur an die jüngsten Fälle, in denen Funktionen oder Anzeigen in sozialen Medien von nationalen Regierungen aus politischen und sicherheitspolitischen Gründen eingeschränkt wurden.
Und da Suchmaschinen zunehmend auf Cookies von Drittanbietern verzichten, setzen Marketingfachleute nach und nach auf Alternativen.
Inmitten dieser Krisen ermöglicht Ihnen eine breitere Präsenz auf verschiedenen Kanälen, sich sofort anzupassen und für Ihre Kunden präsent zu bleiben. Sollte ein Kanal ausfallen, können Sie Ihre Kampagnen auf anderen Kanälen fortsetzen und so den ROI stabil halten.
5. Auf Erkenntnissen basierende Personalisierung
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto mehr Daten stehen Ihnen über unterschiedliche Zielgruppen zur Verfügung. Diese Daten können Sie nutzen, um die Zielgruppenermittlung zu verbessern und für jeden Kunden dynamische Interaktionen zu gestalten.
75 % der Marketingfachleute geben an, dass personalisierte Erlebnisse den Umsatz und die Kundenbindung steigern. Konkrete Einblicke in das Kundenverhalten verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.
6. Umsatzmaximierung
Mit verschiedenen Kanälen können Sie nahtlos Online-zu-Offline-Konversionen erzielen.
Angenommen, ein Kunde besucht Ihre Social-Media-Seite und klickt auf den Link in Ihrer Biografie. Dieser führt zu einer Landingpage, auf der er über den KI-Chat von Driftrock eine Probefahrt buchen kann .
Ihr Autohaus ruft den Kunden dann zurück und führt das Gespräch offline weiter.
Das Gleiche gilt für den Übergang von offline zu online.
Zufriedene Kunden hinterlassen positive Bewertungen im Internet. Potenzielle Kunden sehen diese Bewertungen und werden dadurch dazu motiviert, bei Ihnen zu kaufen.
Insgesamt maximieren Sie so Ihre Einnahmen aus verschiedenen Kanälen.
Wie lassen sich mehrere Kanäle für das Automobilmarketing aktivieren?
Die Verwaltung mehrerer Kanäle, die Verknüpfung der Customer Journey über diese Kontaktpunkte hinweg und die Gewährleistung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses ist eine gewaltige Herausforderung.
Wenn man nicht über die richtige Ausstattung verfügt, um dies zu unterstützen, wird es schwieriger.
Es gibt jedoch Möglichkeiten, diese Herausforderungen zu bewältigen und den Marketingprozess zu optimieren.
1. Schaffung einer soliden Datenbasis
Herausforderungen:
Die Digitalisierung und die Nutzung mehrerer Kanäle führen dazu, dass immer mehr Daten durch Ihr System fließen.
Außerdem verfügt möglicherweise jeder Kanal über ein eigenes Dashboard. Es gibt also kein einheitliches Analyse-Dashboard. Der Zugriff auf mehrere Berichte erhöht das Fehlerrisiko.
Schließlich entstehen Silos zwischen Daten und Tools. Diese Silos behindern den Informationsfluss durch ungenaue und inkonsistente Daten und führen zu Fehlentscheidungen bei Ihrer Marketingstrategie.
Wie wir uns verbessern können:
Die Verwaltung und Aufrechterhaltung der Datenqualität ist entscheidend für zuverlässige Erkenntnisse
Führen Sie Ihre Daten in einem einzigen Dashboard zusammen, um die Analyse-Lücke zu schließen, Kundenpräferenzen zu erfassen und Marketing-, Vertriebs- und Serviceinteraktionen zu personalisieren.
Wenn Ihre Daten nahtlos fließen, sprechen Sie plattformübergreifend dieselbe Sprache und gewährleisten Konsistenz.
Darüber hinaus können Sie Ihre Entscheidungen mit präzisen Daten untermauern, um den ROI aller Ihrer Kanäle zu steigern.
2. Personalisierung des Kundenerlebnisses mithilfe von Erhebungsdaten
Herausforderungen:
Der Automobilbranche geht es heute besser als noch vor einigen Jahren. Dennoch tun wir als Marketingfachleute nicht genug, um den Käufern durch einen vereinfachten Kaufprozess die Entscheidung zu erleichtern.
Nur 52 % der Autokäufer waren mit ihrem letzten Kauferlebnis vollkommen zufrieden. Der Rest ist weiterhin auf der Suche nach besseren Angeboten.
Einer der Hauptgründe für diese Schwachstelle ist die übermäßige Abhängigkeit von einem einzigen Kanal (z. B. dem Autohaus) bei der Erfassung von First-Party-Daten. Dadurch entgehen uns andere Kontaktpunkte, sodass wir keine tieferen Einblicke in das Verhalten unserer Käufer gewinnen.
Außerdem gehören Cookies von Drittanbietern (die uns dabei halfen, auf die Vorlieben und Interessen der Käufer einzugehen) bald der Vergangenheit an.
Wie können wir dem Käufer ein einzigartiges Erlebnis bieten, wenn wir keine verlässlichen Informationen über ihn haben?
Wie wir uns verbessern können:
In einer Zukunft ohne Cookies sind Erstanbieterdaten die einzige Möglichkeit, Inhalte zu personalisieren
Was gibt es Besseres, als Kundenbeziehungen über Dritte zu vermieten? Sie mithilfe von Erhebungsdaten selbst zu besitzen.
Sammeln Sie im Rahmen Ihrer Lead-Generierung Daten direkt von den Kunden. Nutzen Sie diese, um den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Verkauf zu begleiten.
Außerdem erhalten Sie so ein genaueres Bild Ihrer Kundensegmente. Sie können dann über allgemeine demografische Daten, Interessen und Vorlieben hinausgehen, um Ihre Kunden auf einer detaillierteren Ebene zu verstehen.
Eine gezieltere Ansprache verbessert die Personalisierung und die Kundenbindung und steigert so den ROI.
Eine weitere Möglichkeit, das Kundenerlebnis zu optimieren, ist die Conversion API (CAPI).
CAPI erfasst Konversionssignale von Leads und leitet diese an Werbeplattformen weiter, sodass Sie Ihre Kampagnen ohne Unterbrechungen durchführen können. Je mehr Sie über Ihre Käufer erfahren, desto besser können Sie Ihre Kampagne optimieren und personalisieren.
CAPI verringert das mit Cookies von Drittanbietern verbundene Risiko. Und was noch wichtiger ist: Es ist bereits heute über alle digitalen Kanäle hinweg verfügbar, darunter Meta, LinkedIn und Google.
3. Optimierung der Customer Journey durch Automatisierung
Herausforderungen:
Das größte Ärgernis für Verbraucher sind unzusammenhängende Kundenerlebnisse. Und diese entstehen, wenn wir unsere Tools und Datenbanken nicht gut genug aufeinander abgestimmt haben.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Interessent bucht über Ihr Webformular eine Probefahrt. Seine Daten werden in Ihr Lead-Generierungstool eingegeben, gelangen aber erst wöchentlich in das CRM – Ihr Vertriebsteam weiß also noch nichts von diesem Interessenten.
Ihr Kundenservice-Team nutzt ein anderes Tool, das zwar mit dem Lead-Management-Tool, jedoch nicht mit dem CRM synchronisiert ist. Das Team geht davon aus, dass die Probefahrt stattgefunden hat, und bittet den Interessenten per E-Mail um Feedback zu seinen Erfahrungen bei der Probefahrt.
Für den Käufer wirkt dies wie ein gravierender Mangel an Informationen und eine Missachtung seiner Zeit.
Das Vertriebsteam erfährt eine Woche später von dem Interessenten und nimmt Kontakt auf. Doch es ist zu spät. Der Käufer ist verärgert und hat sich bereits an einen Mitbewerber gewandt.
Wie wir uns verbessern können:
Automatisierung ermöglicht ein nahtloses Kundenerlebnis, was wiederum das Kaufvertrauen und die Kundenzufriedenheit steigert
So sieht dieses Szenario bei einer Automatisierung aus.
Leads werden automatisch überprüft und mit dem CRM synchronisiert. Der Vertrieb wird umgehend informiert, nimmt Kontakt mit dem Lead auf und vereinbart eine Probefahrt.
Auch das Serviceteam ist informiert und kontaktiert den Interessenten erst nach der Probefahrt, um Feedback einzuholen.
Durch Automatisierung können Sie ungünstige Situationen abmildern und sich an veränderte Kundenpräferenzen anpassen. Außerdem können Sie Kundendaten kanalübergreifend nachverfolgen und korrekt auswerten (ohne menschliche Fehler).
Zudem ermöglicht es die Integration mit verschiedenen Tools über alle Kanäle hinweg – Website, Lead-Generierung, soziale Medien, Affiliate-Partner und vieles mehr.
4. Experimente auf der Grundlage der Vorlieben des Publikums
Herausforderungen:
Das Ziel eines Marketingfachmanns besteht darin, das Budget optimal zu nutzen und gleichzeitig entgangene Chancen (die dadurch entstehen, dass man auf wichtigen Kanälen nicht präsent ist) sowie eine zu starke Streuung der Ressourcen auf mehrere Plattformen zu minimieren.
Infolgedessen werden wir kurzsichtig und etablieren uns nur auf Kanälen, auf denen auch die Konkurrenz vertreten ist. Das ist der sicherere Weg.
Sicherheit ist zwar gut, aber dadurch könnten uns möglicherweise lukrativere Einnahmequellen entgehen.
Wie wir uns verbessern können:
„Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden“, um die besten Kanäle zu ermitteln
Nutzen Sie die Kanäle, die für die Kundenakzeptanz entscheidend sind– dort, wo die Kunden präsent sind, und entsprechend ihrer Nutzungsgewohnheiten. Analysieren Sie zudem die demografischen Daten Ihrer Zielgruppe, um datengestützte Entscheidungen zu treffen.
So ist es beispielsweise allgemein bekannt und wird daher angenommen, dass die Generation Z TikTok bevorzugt (sie ist tatsächlich die größte Altersgruppe auf der Plattform).
Wenn Ihre Hauptzielgruppe aus älteren Menschen besteht (wie beispielsweise Babyboomern), könnten Sie TikTok vielleicht außer Acht lassen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Babyboomer TikTok immer häufiger nutzen (ein Anstieg um 57 % seit 2021).
Anstatt die Plattform also abzulehnen, können Sie sie nun nutzen.
Eine weitere Möglichkeit, herauszufinden, welche Kanäle bei den Kunden besonders beliebt sind, sind Tests und Analysen. Nutzen Sie das zentrale Dashboard, um festzustellen, welche Kanäle am besten funktionieren, wie die Kunden sie nutzen und ob diese Kanäle einen deutlichen Mehrwert für Ihren ROI bieten.
Optimieren Sie den Kanalmix kontinuierlich, um die Konversionsrate zu steigern und Ihr Budget optimal einzusetzen.
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Wie Driftrock helfen kann
Die Nutzung mehrerer Kanäle für die Kundenakquise, das Kundenerlebnis und den ROI ist nicht mehr nur eine Option, sondern von entscheidender Bedeutung. Diese Kanäle gleichzeitig zu betreiben, kann jedoch eine enorme Herausforderung darstellen.
Mit der Lead-Capture-Bibliothek von Driftrock können Sie ganz einfach mehrere Automobil-Publisher, Social-Media- und Suchkanäle aktivieren.
Unsere Marketingplattform für die Automobilbranche bietet zudem eine durchgängige, automatisierte Lösung zur Steigerung des Fahrzeugabsatzes durch:
- Erfassung, Validierung und Verwaltung von Lead-Daten
- Lückenlose Nachverfolgung vom generierten Lead bis zum Fahrzeugkauf
- Erkenntnisse aus verschiedenen Kanälen in einem einzigen Dashboard zusammenführen
- Integration mit verschiedenen Tools
- Implementierung von Conversions-API-Integrationen über mehrere Kanäle hinweg
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