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En los dispositivos móviles, 1 de cada 4 minutos se dedica a Facebook e Instagram. Son muchos minutos que podrías aprovechar para mostrar tu stock a los compradores de coches. Es más, las redes sociales tienen un impacto directo en la compra, ya que el 59 % de los compradores de coches afirma que Instagram influye en su decisión de compra.
Cuando te dispongas a elaborar tu estrategia, ten en cuenta lo que realmente importa para tu negocio: impulsar las ventas de coches. Facebook e Instagram son algo más que canales para dar a conocer la marca, y tu estrategia debe ir más allá de promocionar publicaciones y generar «me gusta» y compartidos.
La clave del éxito de la publicidad en Facebook e Instagram para el sector del automóvil reside en analizar todo el proceso de compra de un vehículo y tener en cuenta cada una de las cinco etapas por las que pasa el cliente: concienciación, consideración, compra, fidelización y recomendación. Crea campañas en Facebook que te ayuden a alcanzar tus objetivos de marketing en todas las etapas del proceso de compra, desde la concienciación hasta la fidelización y la recomendación. Te mostramos cómo hacerlo en las ideas de campaña que te presentamos a continuación.
1. Fase de concienciación: generar demanda mediante anuncios en vídeo
Un estudio de Facebook reveló que el 62 % de los compradores de coches descubrió los vehículos nuevos en Internet, frente a solo el 35 % que los descubrió en los concesionarios. El 65 % de los consumidores de entre 18 y 34 años descubre los coches nuevos a través de la familia de aplicaciones de Facebook. Esto nos parece una prueba más que suficiente de que Facebook e Instagram son canales que merecen la pena para generar demanda en el sector del automóvil.
Hemos descubierto que la forma más eficaz de captar la atención de los compradores en la fase de concienciación es mediante una combinación de anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook y anuncios en vídeo. Estos son nuestros mejores consejos para crear campañas de anuncios en vídeo de gran rendimiento:
- Publica anuncios de vídeo de sensibilización y vuelve a dirigirte a esas audiencias con anuncios de captación de clientes potenciales
- Utiliza los formularios de captación de clientes potenciales como parte de la llamada a la acción del anuncio de vídeo para aquellos clientes que estén listos para solicitar información de inmediato
- Optimiza el vídeo para dispositivos móviles: crea vídeos verticales o superpón vídeos horizontales unos sobre otros
- Intenta transmitir tu marca y tu mensaje en tres segundos: el desarrollo gradual y la revelación que se utilizan en los formatos televisivos no funcionan en Facebook
Esta estupenda guía de Facebook sobre cómo crear creatividades publicitarias perfectamente optimizadas para vídeo. https://www.facebook.com/business/m/playwithcars
2. Fase de consideración: generar clientes potenciales y ventas de coches nuevos
Una estrategia de marketing a gran escala en Facebook abarca todas las etapas del embudo de conversión, pero puedes dar prioridad a aquellas que sean más importantes para tu negocio. Por ejemplo, puedes empezar con una campaña dirigida a la etapa de consideración si tu objetivo es atraer a personas que ya están buscando un coche. En la etapa de consideración, tu misión suele consistir en captar clientes potenciales interesados en la compra y conseguir que reserven una prueba de conducción.
Sin duda, una de las formas más sencillas y rentables de captar clientes potenciales interesados es a través de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook. Nuestros clientes consiguen un ahorro del 50 % en el coste por cliente potencial con los anuncios de captación de clientes potenciales, en comparación con el recorrido tradicional en un sitio web. Estas son algunas de las razones por las que deberías plantearte utilizar los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook:
- Los formularios de captación son fáciles de usar y de rellenar en el móvil
- Los formularios se rellenan automáticamente con la información del perfil
- Observamos un ahorro constante de más del 50 % en el coste por cliente potencial a lo largo del recorrido en el sitio web
- Puedes personalizar el consentimiento para el RGPD
Consejos profesionales sobre los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook
- Haz más preguntas: en el formulario de la página de destino de un sitio web tradicional, lo habitual es intentar hacer el menor número posible de preguntas para aumentar la tasa de conversión. En los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, recomendamos hacer justo lo contrario: haz más preguntas para filtrar a los clientes potenciales. El algoritmo de Facebook es tan eficaz a la hora de encontrar a personas que rellenen el formulario que hacer más preguntas no aumentará el coste por cliente potencial, pero sí generará clientes potenciales de mucha mayor calidad. Echa un vistazo a nuestro blog para conocer las tres preguntas principales que debes hacer en los anuncios de clientes potenciales del sector automovilístico.
- Crear audiencias de interacción para volver a dirigirte a aquellas personas que inician el proceso de captación de clientes potenciales pero no lo completan te permitirá aumentar en un 40 % el número de formularios enviados
- Prueba los formularios de alta intención si aún necesitas un empujón
- Responde a los clientes potenciales con rapidez; sincronízalo con tu sistema de gestión documental; las tasas de conversión aumentan considerablemente cuando se responde con rapidez
3. Fase de compra: vender más coches de segunda mano
En un estudio reciente, Facebook ha descubierto queel 60 % de los compradores de vehículos adquieren o tienen previsto adquirir su próximo coche en un concesionario, frente al 39 % que lo compra o tiene previsto hacerlo por Internet. Aunque los compradores de coches siguen siendo más propensos a realizar la compra en un concesionario que por Internet, existen varias herramientas y estrategias de Facebook que puedes utilizar en la fase de compra para hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
Nos vamos a centrar en dos estrategias diferentes que pueden ayudarte a aumentar las ventas de coches de segunda mano: una mediante los anuncios dinámicos de Facebook y otra mediante Facebook Marketplace.
Cómo utilizar los anuncios dinámicos automáticos de Facebook para impulsar las ventas de coches de segunda mano
Gracias a los anuncios dinámicos de Facebook y a Facebook Marketplace, promocionar tu stock de coches de segunda mano entre los compradores locales es cada vez más fácil.
Los anuncios dinámicos de automóviles son un excelente formato publicitario diseñado pensando especialmente en los concesionarios de automóviles, que permite a tus clientes ver el stock de coches de segunda mano en su feed de Facebook, personalizado para su concesionario local. Con los anuncios dinámicos, puedes mostrar tu stock de coches de segunda mano al público adecuado y ofrecer a tus clientes la oportunidad de solicitar información sobre coches concretos en venta.
Consejos profesionales sobre los anuncios dinámicos de Facebook:
- Asegúrate de que el píxel de Facebook esté correctamente configurado en tu sitio web
- Sube tu catálogo de productos a tu Facebook Business Manager
- Utiliza los anuncios dinámicos para dirigir a los usuarios a las páginas de detalles de los vehículos o a los formularios de envío de solicitudes
- Actualiza tu pixel para crear audiencias más eficaces
- Añade una llamada a la acción de «Anuncio de clientes potenciales» a tus anuncios dinámicos de automóviles para que los clientes puedan solicitar información sobre un vehículo concreto. En lugar de intentar aumentar las visitas a la página del vehículo, a veces resulta más eficaz ofrecer a los usuarios la opción de solicitar información directamente a través de un anuncio de clientes potenciales de Facebook.
- Vuelve a dirigirte a los visitantes de tu sitio web con anuncios que les muestren los coches exactos que han visto y envíales ofertas de financiación.
Aquí encontrarás instrucciones detalladas sobre cómo configurar los anuncios dinámicos para mostrar tus productos.
4. Fases de retención y promoción: impulsar el servicio posventa y la fidelización
Tu estrategia de marketing no debería terminar cuando se cierra una venta. En un estudio reciente, Facebook descubrió que el 87 % de los consumidores desea seguir interactuando con las marcas de automóviles tras la compra. Ya se trate de recordatorios de mantenimiento, información técnica sobre su coche o actualizaciones de modelos y mejoras en las especificaciones, tus clientes quieren saber de ti después de comprar un coche. Esto te brinda una gran oportunidad para llegar a ellos con información relevante y enviarles nuevas ofertas.
Facebook e Instagram son canales excelentes para impulsar los ingresos posventa. Tu arma más poderosa en la fase de retención del proceso de compra, y una de nuestras funciones favoritas de Facebook, es «Audiencias personalizadas». «Audiencias personalizadas» te permite llegar a tu propia lista de clientes en Facebook e Instagram. Por ejemplo, quizá te interese llegar a los clientes cuyos planes de financiación estén a punto de finalizar y enviarles ofertas.
Cómo impulsar las ventas posventa con los anuncios de Facebook:
- Sube tus listas de clientes a Facebook mediante un archivo CSV o utiliza una sincronización automática en tiempo real, como Driftrock
- Segmente su público: los segmentos que puede utilizar son los clientes a los que les toca el mantenimiento, los clientes cuyo plan de financiación está a punto de finalizar y los propietarios de una marca y un modelo concretos
- También puedes utilizar las «Audiencias personalizadas» para crear audiencias similares a tus clientes actuales. El uso de audiencias similares como estrategia de segmentación suele superar a cualquier otra opción de segmentación en Facebook y, en el 95 % de los casos, es la mejor forma de dirigirse al público.
Con una estrategia de embudo completo, los anuncios de Facebook e Instagram pueden ayudarte a generar demanda, fomentar el interés y cerrar ventas, lo que se traduce en resultados tangibles para tu negocio. Realiza un seguimiento y evalúa tus campañas sobre la marcha, y aprovecha lo aprendido para optimizar tu estrategia.
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