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La première étape pour élaborer une stratégie marketing efficace consiste à définir un objectif pertinent. Selon une étude récente menée par Hubspot, 22 % des responsables marketing ont indiqué que leur objectif principal était «d'augmenter le chiffre d'affaires et les ventes », tandis que 15 % ont donné la priorité àla «génération de prospects » en 2023.
Alors que l'ère des cookies touche à sa fin, de plus en plus d'entreprises se concentrent désormais sur la collecte de prospects de qualité en exploitant les données « zero-party » et « first-party » dans le cadre d'initiatives stratégiques de génération de prospects.
Mais comment savoir si vos efforts de génération de prospects portent leurs fruits ?
Il est important de suivre et d'analyser vos indicateurs de génération de prospects afin d'évaluer l'efficacité de vos actions commerciales et marketing.
De plus, il est également essentiel de mesurer les indicateurs de qualité des prospects qui correspondent à vos objectifs commerciaux. En vous concentrant sur les indicateurs clés de performance (KPI) les plus pertinents pour votre entreprise en matière de génération de prospects, vous pouvez affiner votre stratégie actuelle et améliorer votre retour sur investissement (ROI) global.
Chez Driftrock, nous sommes convaincus qu’« on ne peut pas optimiser ce qu’on ne mesure pas ! »
En suivant ces indicateurs clés :
- Vous disposerez ainsi de repères précieux pour comparer
- Être capable d'élaborer des stratégies de croissance
- Mieux comprendre dans quelle mesure vos initiatives marketing et commerciales contribuent aux objectifs généraux de votre entreprise
Nous avons élaboré ce guide complet afin de vous aider à identifier les indicateurs les plus pertinents pour évaluer le succès de vos campagnes de génération de prospects.
Comment déterminer les indicateurs clés de performance (KPI) les plus pertinents en matière de génération de prospects pour votre entreprise ?
Pour déterminer quels sont les indicateurs de performance les plus adaptés à votre entreprise en matière de génération de prospects, il est essentiel d'analyser en profondeur vos entonnoirs de marketing et de vente, du début à la fin.
En général, ces entonnoirs de conversion comprennent les étapes suivantes :
- Prospects - tous les prospects générés par différentes sources marketing
- Prospects valides : prospects dont les coordonnées (numéros de téléphone, adresses e-mail, adresses postales) sont exactes et valides
- Prospects qualifiés par le marketing (MQL) - prospects présélectionnés par l'équipe marketing
- Prospects qualifiés par les commerciaux (SQL) - prospects validés par l'équipe commerciale
- Actions - Opérations effectuées sur votre site web ou au sein de votre application (par exemple, commencer un cours ou lancer une période d'essai)
- Conversions et achats - Cas où les clients effectuent une conversion ou achètent vos produits ou services
N'oubliez pas que vous pouvez personnaliser chaque indicateur clé pour l'adapter à votre entonnoir de vente et à vos définitions spécifiques, ce qui vous garantit des informations parfaitement adaptées à votre entreprise.
Une fois que vous aurez analysé vos processus actuels de marketing et de vente, vous pourrez commencer à définir vos nouveaux indicateurs clés de performance (KPI) en matière de génération de prospects.
Voyons quelques-uns des indicateurs clés sur lesquels vous devriez vous concentrer !
Les indicateurs clés de performance (KPI) incontournables pour la génération de prospects
Nous avons classé les indicateurs clés de performance (KPI) relatifs à la génération de prospects en deux catégories :
- Indicateurs liés aux prospects
- Indicateurs liés aux coûts
Commençons par aborder les indicateurs clés liés aux prospects.
1. Nombre de prospects
Il s'agit de l'ensemble des prospects générés par votre entreprise à partir de différentes sources. Vous aurez également besoin de cet indicateur pour calculer d'autres indicateurs clés de performance (KPI) et mesures de génération de prospects importants.
2. Prospects qualifiés
Parmi tous les nouveaux prospects générés, ceux qui ont fourni leurs coordonnées réelles plutôt que des informations fausses ou invalides.
Vous pouvez utiliser un outil tel que Driftrock pour automatiser cette tâche. Driftrock est capable de filtrer automatiquement et en temps réel les numéros de téléphone, les identifiants de messagerie et les adresses valides. Vous pouvez utiliser cette fonctionnalité uniquement à des fins de reporting ou empêcher ces données d'être enregistrées dans vos systèmes CRM, ce qui vous permettra d'économiser des ressources et de faire gagner un temps précieux à votre équipe commerciale.
3. Prospects qualifiés par le marketing (MQL)
Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont des prospects qui ont manifesté un certain intérêt en répondant aux questions du formulaire de prospection ou en effectuant certaines actions, telles que le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à un webinaire ou l'abonnement à votre newsletter. Ils sont qualifiés par l'équipe marketing.
Ces prospects correspondent à votre public cible et présentent un potentiel de conversion plus élevé.
4. Prospects qualifiés par les commerciaux (MQL)
Un SQL (Sales Qualified Lead) désigne un client potentiel qui a franchi toutes les étapes de l'entonnoir marketing et qui est désormais prêt à entrer en contact direct avec l'équipe commerciale.
Cela signifie qu'ils répondent à des critères précis, tels que disposer du budget nécessaire, avoir le pouvoir de décision et avoir besoin de votre produit ou service, tout en manifestant une intention claire d'achat.
Outre les indicateurs de base liés aux prospects, il existe également certains indicateurs clés relatifs aux coûts et aux revenus. Il s'agit notamment des suivants :
5. Coût par prospect (CPL)
Votre indicateur CPL (coût par prospect) calcule le coût moyen lié à l'acquisition d'un seul prospect, ce qui vous permet d'évaluer l'efficacité de vos initiatives marketing en termes de coût par prospect.
Cela peut vous aider à obtenir des informations précieuses pour tirer le meilleur parti de votre argent.
Vous pourriez aller encore plus loin et vous concentrer sur le coût par prospect qualifié par le marketing ou par les ventes.
Formule : dépenses totales / nombre total de prospects
6. Coût d'acquisition d'un client (CAC)
Autre indicateur clé de performance (KPI) indispensable pour évaluer la valeur réelle de vos efforts de génération de prospects, le coût d'acquisition client (CAC) est un indicateur que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger.
Le CAC correspond au montant moyen dépensé en actions de marketing et de vente pour acquérir un nouveau client.
Cet indicateur vous aide à respecter votre budget et à garantir une croissance durable. Plus le coût d'acquisition client est bas, mieux c'est !
Formule : dépenses publicitaires totales / nombre total de nouveaux clients
7. Valeur vie client (CLTV/CLV)
La valeur vie client correspond à la valeur ou au chiffre d'affaires qu'un client générera pour l'entreprise tout au long de leur relation.
C'est un bon indicateur pour établir vos prévisions de chiffre d'affaires et déterminer quel devrait être votre coût d'acquisition client (CAC) idéal.
Formule : montant moyen par commande ou valeur moyenne de la commande * durée de vie moyenne du client
8. Retour sur investissement (ROI)
Nous pensons que cet indicateur devrait servir de « boussole » à vos équipes marketing et commerciales.
Cet indicateur clé de performance (KPI) essentiel correspond au rapport entre le bénéfice net généré par vos actions marketing et le coût total de ces actions.
Plus le retour sur investissement est élevé, plus vos stratégies de génération de prospects sont efficaces en termes de rentabilité.
En suivant de près votre retour sur investissement, vous pouvez prendre des décisions fondées sur des données.
N'oubliez pas que l'optimisation de votre retour sur investissement ne profite pas seulement à vos résultats financiers : elle vous permet également d'offrir davantage de valeur à vos clients et de nouer des relations durables.
Une fois que vous aurez commencé à suivre ces indicateurs clés de performance (KPI) liés à la génération de prospects, il sera temps d'exploiter ces données pour vous démarquer de la concurrence et améliorer votre stratégie de génération de prospects.
Comment améliorer votre stratégie de génération de prospects ?
Canaux d'attribution
Tout en assurant le suivi de ces indicateurs, vous devez également suivre l'« attribution marketing » (canaux marketing). Identifiez d'où provient chaque prospect et comment il évolue dans l'entonnoir de vente. Vous devez suivre et analyser l'ensemble de l'entonnoir en fonction des critères suivants :
Supports marketing et canaux de génération de prospects
Que le prospect ait été généré par le biais du marketing payant, du référencement naturel, du marketing par e-mail, du marketing direct, du bouche-à-oreille, etc.
De plus, si le prospect a été généré via Facebook, Google, LinkedIn, etc.
Campagnes marketing
Identifier la campagne spécifique sur cette plateforme qui a généré le prospect
Publicités marketing, audience, formulaires et mots-clés
En fonction du canal et de la configuration, vous pouvez définir et suivre d'autres attributs et variantes marketing, tels que l'annonce, le contenu créatif, le public cible et les mots-clés.
Une fois que vous disposez de toutes les données relatives à l'entonnoir de conversion, ainsi que des coûts et de l'attribution marketing, vous pouvez véritablement commencer à analyser et à optimiser vos efforts marketing afin d'obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) possible.
- Vous pouvez optimiser votre budget marketing afin de vous assurer que vos ressources sont consacrées aux initiatives de génération de prospects les plus efficaces.
- Vous pouvez optimiser vos canaux et vos campagnes marketing, ce qui vous permettra d'affiner votre stratégie de génération de prospects pour assurer votre réussite à long terme.
- Vous pouvez prendre des décisions éclairées, fondées sur des données, concernant l'affectation de votre budget marketing et identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer votre efficacité, ce qui vous permettra, à terme, de mener des campagnes de génération de prospects plus fructueuses.
Pour améliorer efficacement la génération de prospects en s'appuyant sur des données, il est nécessaire de ne pas se concentrer uniquement sur le nombre de prospects, mais aussi sur les prospects qualifiés, c'est-à-dire ceux qui génèrent du chiffre d'affaires.
Prenons par exemple deux campagnes : la campagne A et la campagne B, dont les indicateurs sont les suivants :
Supposons que vous gagniez 200 $ par vente. Ainsi, dans la campagne A, vous enregistreriez une perte de 600 $, tandis que dans la campagne B, vous réaliseriez un bénéfice de 1 000 $.
Si vous ne suivez que le nombre de prospects ou d'autres indicateurs généraux, vous pourriez penser que la campagne A est plus efficace et affiche de meilleurs résultats. Cependant, c'est la campagne B qui génère davantage de prospects qualifiés, avec un meilleur retour sur investissement et une plus forte croissance de l'activité.
Taux de conversion
Suivez le taux de conversion entre chaque indicateur clé de performance (KPI) important en matière de génération de prospects afin d'identifier les points à améliorer. Par exemple, si le taux de conversion entre « Prospects » et « Prospects valides ou qualifiés » est élevé, mais que celui entre « Prospects valides ou qualifiés » et « Prospects qualifiés pour la vente » est faible, vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration du taux de conversion vers les prospects qualifiés pour la vente.
Rester simple et concis
Il est également important de ne pas se compliquer la vie en essayant de suivre chaque indicateur. De nombreux professionnels du marketing passent des heures à essayer de suivre la moindre information.
Parmi ces indicateurs, on peut citer la durée moyenne des sessions, le taux de rebond, le trafic sur le site web, le suivi de l'engagement, etc.
Ne vous méprenez pas : ces indicateurs de génération de prospects restent utiles, et vous devriez les surveiller de près pour repérer les changements majeurs et en identifier les causes. Cependant, vous devriez essayer d'automatiser leur suivi et vous concentrer davantage sur d'autres indicateurs clés de performance (KPI) liés à la génération de prospects.
Modélisation/Prévisions
Une fois que vous aurez suivi ces indicateurs pendant un certain temps, vous disposerez de repères pour tous vos indicateurs clés en matière de génération de prospects. Cela pourrait vous aider à établir des prévisions et à planifier vos budgets marketing ainsi que votre chiffre d'affaires. Pour commencer, vous pouvez créer une simple feuille Google Sheets ou Excel.
Comment suivre automatiquement vos indicateurs clés de performance (KPI) en matière de génération de prospects à l'aide de Driftrock
En tant que professionnels du marketing, on a parfois tendance à trop compliquer les choses et à perdre de vue la situation dans son ensemble ou ce qui compte vraiment. Il peut également s'avérer fastidieux et frustrant de suivre les indicateurs clés de performance (KPI) liés à la génération de prospects provenant de différentes sources et campagnes marketing, jusqu’aux détails qui comptent vraiment : les conversions.
Avec Driftrock, vous pouvez automatiser et relier plusieurs sources de génération de prospects. Activez le suivi en aval pour obtenir toutes les informations dans votre tableau de bord Driftrock.
Pour accéder à vos rapports et les personnaliser dans Driftrock, suivez ces étapes simples :
- Connectez-vous ou créez un nouveau compte Driftrock.
- Sélectionnez « Rapports » dans le menu de navigation de gauche.
- Cliquez sur le bouton « Ajouter un graphique » et suivez les instructions à l'écran.
- Sélectionnez le type de graphique de votre choix, par exemple un graphique en entonnoir, un graphique circulaire, un tableau de bord, un tableau ou une série chronologique.
- Modifiez les paramètres selon vos besoins, puis cliquez sur « Enregistrer » pour valider vos modifications.
Il est temps d'automatiser ces tâches pour que vous puissiez vous concentrer sur des choses plus importantes !
Réservez dès aujourd'hui une démonstration avec Driftrock pour optimiser dès maintenant le retour sur investissement de vos actions de génération de prospects !
