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I veicoli sono beni di alto valore che richiedono agli acquirenti un investimento considerevole in termini di denaro e tempo.
Non dovrebbe sorprendere il fatto che cerchino progressivamente informazioni da più fonti per prendere la decisione giusta.
Più dati hanno a disposizione, maggiore è la loro fiducia nell'acquisto.
In qualità di marchi, avete la possibilità di garantire un facile accesso a queste informazioni.
Il modo più efficace per farlo è diversificare la propria presenza sui canali e garantire la propria visibilità lungo tutto il percorso del cliente.
Perché oggi il marketing multicanale è indispensabile?
Sulla base di recenti osservazioni e dell'esperienza diretta con i nostri clienti, abbiamo individuato cinque motivi fondamentali per cui è fondamentale ampliare la propria presenza su più canali.
1. Chi acquista un'auto inizia la propria ricerca online
I clienti del settore automobilistico di oggi sono decisamente più esperti di tecnologia rispetto al pubblico del passato, il che sta cambiando il modo in cui affrontano il percorso di acquisto.
L'88% dei potenziali acquirenti di auto effettua ricerche online, avviando così il percorso verso l'acquisto – Ernst & Young, 2023
Online si trovano tantissime informazioni su ogni auto e su ogni marca. Di conseguenza, gli acquirenti tendono a consultare i contenuti disponibili sul web prima di recarsi in concessionaria.
2. Maggiore tempo dedicato alla ricerca online
Anche gli acquirenti di veicoli stanno dedicando sempre più tempo alla ricerca online. Nel 2023 hanno dedicato oltre 13 ore e mezza alla ricerca e all'acquisto di veicoli, sette delle quali trascorse online.
Il processo richiede più tempo perché setacciano diversi canali:
- Siti web dei marchi
- Account sui social media
- Video sui marchi e realizzati da esperti
- Siti web di recensioni di esperti e clienti
- E-mail e newsletter
- App mobili
- Editori affiliati del settore automobilistico
- Piattaforme di streaming e altro ancora.
3. Tuttavia, le esperienze offline non passano in secondo piano
I canali offline rivestono un ruolo fondamentale, soprattutto nelle fasi di valutazione e decisione del percorso di acquisto.
L'87% dei clienti desidera provare un veicolo prima di acquistarlo – McKinsey, 2023
E dato che i test drive si svolgono presso i concessionari, il canale fisico continuerà a influenzare gli acquirenti.
4. I modelli di marketing moderni favoriscono una maggiore presenza
Prendiamo l'esempio di Tesla e della sua strategia di vendita diretta al consumatore (D2C) senza concessionari. Il marchio si avvale principalmente dei canali online, rivoluzionando il modello tradizionale basato sui concessionari.
Gli acquirenti completano l'acquisto molto più rapidamente tramite i canali online, migliorando l'esperienza utente.
Poi c'è il modello di agenzia o di vendita al dettaglio.
I marchi assumono il controllo del percorso dell'acquirente oltre la fase di consapevolezza. Inoltre, i marchi hanno accesso a diversi punti di contatto per garantire un'esperienza cliente coerente.
Mentre i consumatori evolvono, i marchi storici non vogliono restare indietro. Si stanno rapidamente adeguando alle moderne strategie di marketing e diversificando la loro presenza.
5. La presenza su più canali offre un vantaggio competitivo
I marchi automobilistici concorrenti offrono prodotti di qualità simile nei rispettivi segmenti. A fronte di differenze minime a livello di prodotto, è l'esperienza del cliente a influenzare in modo determinante le decisioni di acquisto.
Poiché gli acquirenti valutano ogni interazione lungo il percorso di acquisto, diventa fondamentale gestire l'esperienza in tutti i punti di contatto.
Se non sei presente su più canali, rischi di perdere l'occasione di interagire in modo positivo con i clienti.
Un concorrente con maggiore visibilità potrebbe invece influenzarli, sottraendoti parte dei ricavi e della quota di mercato.
Quali vantaggi offre l'utilizzo di più canali?
Cosa succede, quindi, quando l'evoluzione delle preferenze dei clienti ti spinge a sfruttare più canali? Molte cose, come abbiamo scoperto.
1. Maggiore portata e visibilità
I nativi digitali, come la Generazione Z, i millennial e la Generazione X, costituiscono oggi una quota consistente della popolazione dei consumatori.
Il 47% dei consumatori della Generazione X, il 57% dei millennial e il 63% dei consumatori della Generazione Z sta valutando l'acquisto di un'auto – Kantar, 2023
Ogni generazione ha le proprie preferenze in fatto di canali. Essere presenti su più piattaforme consente di raggiungere tutti e tre i gruppi di acquirenti.
Amplierai la tua portata, migliorerai la visibilità del marchio e dei prodotti e coinvolgerai un pubblico più ampio, il che contribuirà ad aumentare il tasso di conversione.
2. Maggiore coinvolgimento e migliore esperienza dei clienti
Più canali = più possibilità
Un numero maggiore di canali offre ai clienti la possibilità di scegliere il canale che preferiscono. E se ti trovano sulla loro piattaforma, è probabile che inizieranno gradualmente a interagire di più con te.
L'utilizzo di più canali evita inoltre di sovraccaricare gli acquirenti con troppe informazioni su un'unica piattaforma.
Potresti prendere in considerazione l'idea di inviare diverse e-mail contenenti tutorial testuali dettagliati. Questi tutorial potrebbero invece essere adattati per diventare diversi post sui social media o video.
L'utilizzo di più formati facilita la fruizione dei contenuti, il che a sua volta riduce la confusione e aumenta la fiducia dei clienti al momento dell'acquisto.
3. Maggiore flessibilità
Una strategia multicanale ti offre la flessibilità necessaria per raggiungere il tuo pubblico in diversi modi.
Supponiamo che tu stia lanciando un'offerta per i tuoi clienti affezionati. Ritieni che i social media siano la piattaforma migliore per la campagna. Tuttavia, alcuni di questi clienti potrebbero non vedere gli aggiornamenti sui social o preferire la comunicazione via e-mail.
Puoi scegliere di adottare un approccio più flessibile e dinamico, utilizzando l'e-mail (tra gli altri canali) per raggiungere una fetta più ampia del pubblico desiderato.
4. Riduzione al minimo dei rischi
Più canali utilizzi, minore è il rischio che corri
Si pensi ai recenti casi in cui i governi nazionali hanno limitato alcune funzionalità o pubblicità sui social media per motivi politici e di sicurezza.
E ora che i motori di ricerca stanno abbandonando i cookie di terze parti, gli esperti di marketing stanno gradualmente adottando soluzioni alternative.
In questo contesto di crisi, una presenza su più canali consente di adattarsi immediatamente e di rimanere visibili agli occhi dei clienti. Se un canale dovesse fallire, è comunque possibile continuare a gestire le campagne su altri canali e mantenere stabile il ROI.
5. Personalizzazione basata sui dati
Più canali si utilizzano, più dati si raccolgono su segmenti di pubblico diversi. È possibile sfruttare questi dati per migliorare l'identificazione del pubblico e creare interazioni dinamiche per ogni cliente.
Il 75% dei professionisti del marketing sostiene che le esperienze personalizzate stimolino le vendite e favoriscano la fidelizzazione dei clienti. Una conoscenza approfondita dei clienti ti offre un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
6. Massimizzazione dei ricavi
È possibile favorire in modo fluido le conversioni dall'online all'offline attraverso diversi canali.
Supponiamo che un cliente visiti la tua pagina sui social e clicchi sul link nella tua biografia. Verrà reindirizzato a una pagina di destinazione dove potrà prenotare un test drive tramite la chat con IA di Driftrock.
La tua concessionaria ti richiamerà e proseguirà la conversazione fuori linea.
Lo stesso vale per il passaggio dall'offline all'online.
I clienti soddisfatti lasciano recensioni positive online. I potenziali clienti che visitano il sito vedono queste recensioni e sono invogliati ad acquistare da te.
In generale, si massimizzano i ricavi provenienti da più canali.
Come attivare più canali per il marketing nel settore automobilistico?
Gestire più canali, collegare il percorso del cliente attraverso questi punti di contatto e garantire un'esperienza cliente eccezionale è un'impresa davvero ardua.
Non disporre della configurazione adeguata rende il tutto più difficile.
Tuttavia, esistono modi per superare queste difficoltà e semplificare il processo di marketing.
1. Creazione di una solida base di dati
Sfide:
Il passaggio al digitale e l'utilizzo di più canali comportano un aumento del volume di dati che transitano nel sistema.
Inoltre, ogni canale può avere la propria dashboard. Di conseguenza, non esiste un'unica dashboard di analisi. Consultare più report aumenta il rischio di errori.
Alla fine, si creano dei compartimenti stagni tra i dati e gli strumenti. Questi compartimenti stagni ostacolano il flusso di informazioni con dati imprecisi e incoerenti, influenzando negativamente la vostra strategia di marketing.
Come possiamo migliorare:
La gestione e il mantenimento della qualità dei dati sono fondamentali per ottenere informazioni affidabili
Unifica i tuoi dati in un'unica dashboard per colmare le lacune analitiche, monitorare le preferenze dei clienti e personalizzare le interazioni relative a marketing, vendite e assistenza.
Quando i tuoi dati circolano senza intoppi, comunichi allo stesso modo su tutte le piattaforme e garantisci la coerenza.
Inoltre, puoi basare le tue decisioni su dati precisi per migliorare il ROI di tutti i tuoi canali.
2. Personalizzare l'esperienza del cliente con i dati di prima mano
Sfide:
Il settore automobilistico sta meglio oggi rispetto a qualche anno fa. Tuttavia, come professionisti del marketing, non stiamo facendo abbastanza per aiutare gli acquirenti a prendere decisioni attraverso un percorso semplificato.
Solo il 52% degli acquirenti di auto si è dichiarato pienamente soddisfatto della propria esperienza di acquisto più recente. Gli altri sono ancora alla ricerca di opzioni migliori.
Una delle ragioni principali di questa lacuna è l'eccessiva dipendenza da un unico canale (ad esempio la concessionaria) per ottenere dati di prima mano. Ci perdiamo così altri punti di contatto e non riusciamo ad acquisire una comprensione più approfondita dei nostri acquirenti.
Inoltre, i cookie di terze parti (che ci aiutavano a individuare le preferenze e gli interessi degli acquirenti) stanno per scomparire.
Senza informazioni attendibili sull'acquirente, come possiamo offrirgli un'esperienza unica?
Come possiamo migliorare:
In un futuro senza cookie, i dati di prima parte rappresentano l'unico modo per personalizzare i contenuti
Cosa c'è di meglio che affidare la gestione dei rapporti con i clienti a terzi? Gestirli direttamente grazie ai dati di prima mano.
Raccogli i dati direttamente dai clienti durante il processo di generazione di lead. E utilizzali per seguire il cliente dal primo contatto fino alla vendita.
Inoltre, ti fornirà un quadro più preciso dei tuoi segmenti di clientela. Potrai così andare oltre i dati demografici generici, gli interessi e le preferenze per comprendere i clienti in modo più approfondito.
Un targeting più mirato migliora la personalizzazione e il coinvolgimento, aumentando così il ROI.
Un altro modo per ottimizzare l'esperienza dei clienti è tramite l'API di conversione (CAPI).
CAPI monitora i segnali di conversione provenienti dai lead e li inoltra alle piattaforme pubblicitarie, consentendoti di gestire campagne senza interruzioni. Man mano che acquisisci maggiori informazioni sugli acquirenti, potrai ottimizzare la tua campagna per personalizzarla al meglio.
CAPI riduce il rischio associato ai cookie di terze parti. E, cosa ancora più importante, è già disponibile su tutti i canali digitali, tra cui Meta, LinkedIn e Google.
3. Semplificare il percorso del cliente grazie all'automazione
Sfide:
La principale fonte di frustrazione per i consumatori è rappresentata dalle esperienze frammentate. E queste si verificano quando non abbiamo sincronizzato adeguatamente i nostri strumenti e i nostri database.
Pensateci. Un potenziale cliente prenota un test drive tramite il vostro modulo web. I suoi dati vengono inseriti nel vostro strumento di generazione di lead, ma vengono trasferiti nel CRM solo una volta alla settimana: il vostro team di vendita non è ancora a conoscenza di questo potenziale cliente.
Il vostro team di assistenza clienti utilizza uno strumento diverso, sincronizzato con lo strumento di gestione dei lead ma non con il CRM. Il team presume che il test drive sia stato effettuato e chiede al potenziale cliente un feedback sull'esperienza tramite e-mail.
Agli occhi dell'acquirente, ciò appare come una grave mancanza di informazioni e una mancanza di rispetto per il suo tempo.
Il team di vendita viene a sapere del potenziale cliente una settimana dopo e lo contatta. Ma è troppo tardi. L'acquirente è deluso e si è rivolto a un concorrente.
Come possiamo migliorare:
L'automazione consente un'esperienza interconnessa, che a sua volta rafforza la fiducia nell'acquisto e aumenta la soddisfazione dell'acquirente
Ecco come si svolge questo scenario con l'automazione.
I lead vengono automaticamente convalidati e sincronizzati con il CRM. Il reparto vendite riceve un aggiornamento immediato, contatta il potenziale cliente e organizza un giro di prova.
Anche il team dell'assistenza ne è al corrente e contatta il potenziale cliente per un feedback solo dopo il test drive.
L'automazione consente di mitigare le situazioni sfavorevoli e di adattarsi ai cambiamenti nelle preferenze dei clienti. È inoltre possibile monitorare i loro dati su tutti i canali e interpretarli correttamente (senza errori umani).
Inoltre, consente l'integrazione con diversi strumenti su vari canali: sito web, generazione di lead, social media, editori affiliati e altro ancora.
4. Sperimentare in base alle preferenze del pubblico
Sfide:
L'obiettivo di un professionista del marketing è quello di ottimizzare il budget, riducendo al minimo le opportunità perse (derivanti dall'assenza sui canali chiave) ed evitando di disperdere le risorse su troppe piattaforme.
Di conseguenza, finiamo per avere una visione miope e ci limitiamo a essere presenti solo sui canali dove sono presenti i concorrenti. È la soluzione più sicura.
Sebbene la sicurezza sia importante, potremmo finire per perdere l'occasione di sfruttare canali più redditizi.
Come possiamo migliorare:
«Mettiti nei panni del cliente» per individuare i canali più efficaci
Attiva i canali più adatti alle abitudini dei clienti: dove sono presenti e come utilizzano tali canali. Inoltre, analizza i dati demografici del pubblico per prendere decisioni basate sui dati.
Ad esempio, è risaputo, e quindi si presume, che la Generazione Z preferisca TikTok ( si tratta infatti della fascia d'età più numerosa sulla piattaforma).
Ora, se il tuo pubblico principale è costituito da persone più anziane (come i baby boomer), potresti essere tentato di ignorare TikTok. Tuttavia, le ricerche dimostrano che i baby boomer stanno aumentando il loro utilizzo di TikTok (con una crescita del 57% dal 2021).
Quindi, invece di ignorare la piattaforma, ora puoi sfruttarla.
Un altro modo per capire quali sono i canali preferiti dai clienti è quello di ricorrere alla sperimentazione e all'analisi dei dati. Utilizza la dashboard unificata per stabilire quali canali funzionano meglio, come vengono utilizzati dai clienti e se apportano un chiaro valore aggiunto al tuo ROI.
Continua a perfezionare il mix di canali per migliorare la conversione e ottimizzare il tuo budget.
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In che modo Driftrock può aiutarti
Sfruttare più canali per l'acquisizione dei clienti, l'esperienza cliente e il ROI non è più una scelta facoltativa, ma è fondamentale. Tuttavia, gestire questi canali contemporaneamente può rappresentare una sfida enorme.
Utilizzando la libreria di acquisizione dei contatti di Driftrock, puoi attivare facilmente diversi editori del settore automobilistico, social media e canali di ricerca.
La nostra piattaforma di marketing automobilistico offre inoltre una soluzione automatizzata end-to-end per incrementare le vendite di veicoli attraverso:
- Raccolta, verifica e gestione dei dati relativi ai potenziali clienti
- Monitoraggio completo, dalla generazione del contatto all'acquisto del veicolo
- Integrazione delle informazioni provenienti da più canali in un'unica dashboard
- Integrazione con diversi strumenti
- Implementazione delle integrazioni dell'API Conversions su più canali
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