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Il tuo sistema di generazione di contatti potrebbe essere pieno zeppo di potenziali clienti. Ma se la maggior parte di essi fornisce dati errati, come puoi migliorare i risultati finali, ovvero aumentare le conversioni e il ROI?
Per ben il 40% dei professionisti del marketing, attirare contatti di qualità nel settore automobilistico rappresenta la sfida più grande. Preferiscono infatti contatti di alta qualità per:
- Comprendere il cliente
- Elaborare le strategie di marketing per il futuro
- adattare l'allineamento tra prodotto e mercato, e
- Ottimizzare il processo di vendita
Allora, come può la tua azienda migliorare?
Rispondiamo a questa domanda fondamentale analizzando in che modo i lead di qualità nel settore automobilistico aiutano la tua azienda a crescere e cosa puoi fare per ottimizzare i tuoi dati sui lead.
Perché i contatti di alta qualità sono fondamentali nel settore automobilistico
Supponiamo che, come azienda del settore automobilistico (OEM o concessionaria), tu voglia promuovere il tuo ultimo modello di SUV.
Utilizzi dati di contatto di alta qualità (e accurati) per capire:
- Cosa apprezzavano i potenziali clienti delle vostre precedenti gamme di SUV?
- Quali segmenti di acquirenti hanno mostrato il maggiore interesse nell'acquisto di auto simili?
- Chi è entrato nella tua concessionaria e si è trasformato in un cliente pagante?
Una delle cose che si nota è che i SUV sono più diffusi tra le persone di età compresa tra i 25 e i 35 anni. Questa generazione più giovane potrebbe desiderare un'auto più sportiva, in linea con i propri hobby avventurosi.
Analizzando più a fondo le loro esigenze e preferenze, potrai elaborare strategie di marketing su misura per loro.
Un percorso di acquisto personalizzato potrebbe aiutarti a conquistare questo segmento.
Disporre di dati accurati e di qualità sui potenziali clienti ti consente di adattarti alle mutevoli preferenze dei clienti. In questo modo, riesci a stare al passo con le tendenze attuali, invece di proporre un prodotto statico che non si adatta al mercato.
Queste informazioni vengono inoltre utilizzate per perfezionare il processo di vendita, soddisfacendo le aspettative in termini di vendite e assistenza.
In definitiva, una migliore corrispondenza tra prodotto e mercato, insieme a strategie di marketing, vendite e assistenza ottimizzate, contribuiscono ad aumentare le conversioni e il ROI.
Ora che vi abbiamo convinto, vediamo insieme alcuni dei modi migliori per attirare potenziali clienti di qualità nel settore automobilistico.
8 strategie per migliorare la qualità dei lead nel settore automobilistico
Anche se disponi già di strategie di generazione di lead, puoi mettere in pratica queste tecniche per migliorarne ulteriormente la qualità.
1. Crea pagine di destinazione accattivanti per attirare i potenziali clienti
Quando gli utenti cliccano sui link della tua pagina web, la prima cosa che vedono è la pagina di destinazione. Ma se le tue pagine di destinazione non riescono a catturare l'attenzione degli utenti, questi ultimi potrebbero abbandonarle in un batter d'occhio.
Fai in modo che i visitatori rimangano sul sito grazie a pagine di destinazione accattivanti.
Per cominciare, le vostre offerte devono essere ben visibili e facilmente comprensibili a prima vista.
Fonte immagine: West Motors UK
L'offerta deve corrispondere alle intenzioni dell'acquirente e mettere in evidenza il valore che ne ricava fornendo i propri dati.
Ad esempio, supponiamo di avere una landing page dedicata al "test drive" di un nuovo modello di auto. La pagina deve riportare le caratteristiche principali dell'auto, insieme a un invito all'azione (CTA) ben visibile che inviti a "selezionare la concessionaria più vicina" o a "prenotare subito il test drive".
I potenziali clienti sapranno quale valore ottengono in cambio dei propri dati: potranno provare l'auto. Solo i potenziali clienti del settore automobilistico con intenzioni di acquisto saranno interessati a effettuare il test drive, a cliccare sul pulsante di invito all'azione e a fornire i propri dati.
Fai un ulteriore passo avanti ottimizzando le tue pagine di destinazione per i dispositivi mobili, vista l'enorme quantità di traffico che generano:oltre il 59% di tutto il traffico web proviene da dispositivi mobili.
Assicurati che le pagine si carichino rapidamente (maggiore velocità del sito) e siano facili da navigare su schermi di piccole dimensioni.
Potresti anche segmentare le landing page in base ai diversi gruppi di destinatari nel settore automobilistico.
Prendiamo ad esempio una landing page incentrata sui finanziamenti, come un calcolatore di rate mensili o uno strumento per verificare l'idoneità al credito. La pagina si rivolge principalmente a potenziali clienti che si trovano nella fase decisionale del loro percorso di acquisto.
2. Utilizzare moduli mirati per la generazione di lead al fine di qualificarli
I moduli per la generazione di lead sono creati con l'unico scopo di raccogliere i dati dei potenziali clienti.
Per ottenere contatti di qualità nel settore automobilistico, puoi fare un passo in più:
- Offrire risorse utili in cambio dei dati di contatto
- Offrire diverse modalità per contattarti (ad esempio, consentendo agli acquirenti interessati di prenotare un giro di prova, porre domande o ricevere una richiamata)
Utilizza moduli per la generazione di lead in diversi formati per ampliarne la portata. Puoi integrarli in landing page, moduli web, annunci PPC e chatbot.
La maggior parte delle aziende desidera garantire agli utenti un'esperienza fluida. Di conseguenza, il tuo primo istinto potrebbe essere quello di mantenere il modulo di contatto breve (con 2-3 domande) per attirare potenziali clienti.
Sebbene questo approccio funzioni in termini di quantità, si rischia di compromettere la qualità.
Utilizza invece i moduli di raccolta dati per qualificare i tuoi potenziali clienti prima che vengano inseriti nel CRM. Chiedi loro di compilare un modulo più dettagliato con domande specifiche per raccogliere informazioni qualitative e accurate.
Alcune domande potrebbero anche essere più specifiche, come ad esempio: «Quando pensi di acquistare una nuova auto?» oppure «Qual è il giorno della settimana che preferisci per un giro di prova?».
Allo stesso modo, potresti anche offrire agli acquirenti diverse opzioni tra cui scegliere.
Ad esempio, frasi come «Vorrei prenotare un test drive» e «Sto solo dando un'occhiata» possono aiutarti a capire in quale fase del percorso di acquisto si trova il tuo potenziale cliente.
Per assicurarti che solo i contatti più qualificati compilino i moduli, puoi inserire dei campi "obbligatori". Chi desidera compilare il modulo non potrà ignorare questi campi.
Per rendere il processo più interattivo, prendi in considerazione l'uso di moduli in più fasi.
Fonte dell'immagine: BMW
Un modulo di raccolta dati più lungo può creare qualche difficoltà agli utenti, ma gli acquirenti con un forte interesse all'acquisto sono disposti a fornire dettagli specifici. Infatti, il 77% degli acquirenti che inviano online un modulo di raccolta dati completo si dichiara soddisfatto dell'esperienza di acquisto presso la concessionaria.
In definitiva, i potenziali clienti che vengono inseriti nel tuo CRM sono di qualità superiore.
3. Sfruttare i segmenti di pubblico di nicchia sui social media
I social media non si limitano alla pubblicazione di diversi tipi di contenuti per attirare potenziali clienti.
Anche le piattaforme social più diffuse, come Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube e LinkedIn, offrono uno spazio coinvolgente per la creazione di comunità.
Il pubblico di queste comunità discute di argomenti automobilistici di nicchia. Di conseguenza, gli acquirenti di questi gruppi sono alla ricerca di informazioni fornite da esperti e appassionati, il che li rende consumatori altamente motivati all'acquisto.
Per ottenere contatti di qualità superiore nel settore automobilistico dai social media, entra a far parte delle community di appassionati di auto, dei forum dedicati al settore automobilistico e simili.
Fonte immagine: Obscure Cars Daily
Partecipa attivamente interagendo con gli altri membri del gruppo.
Il pubblico della community apprezzerà il tuo aiuto attraverso risorse quali le risposte alle domande frequenti, consigli pratici, rapporti recenti, informazioni sulle ultime novità e l'accesso a webinar esclusivi.
Invece di promuovere la tua attività e i tuoi prodotti, rispondi alle domande in modo spontaneo. Affermati come esperto per attirare potenziali clienti di alta qualità.
Un altro modo per migliorare la qualità dei lead tramite i social media consiste nel collaborare con esperti del settore automobilistico, influencer e editori affiliati. Puoi sfruttare la loro influenza sui social per promuovere le tue offerte presso i clienti giusti.
Fonte immagine: Auto Trader UK
Questi esperti del settore automobilistico possono promuovere i tuoi prodotti o il tuo marchio per tuo conto, consolidando la tua autorevolezza attraverso le recensioni. Ciò è estremamente utile, considerando che il 31% dei clienti consulta le recensioni sui social media prima di effettuare un acquisto.
L'autorevolezza sui social media ha un impatto maggiore rispetto ai contenuti di marca o promozionali, generando esclusivamente lead altamente qualificati.
4. Trovare il giusto equilibrio tra quantità e qualità dei contatti generati dagli annunci a pagamento
Gli annunci a pagamento sono ideali per rivolgersi a segmenti di pubblico e interessi specifici. Ad esempio, è possibile rivolgersi a clienti nuovi e a quelli già acquisiti con annunci diversi in località diverse.
Esistono inoltre diversi modi per ottimizzare le tue campagne al fine di ridurre il costo per lead (CPL) migliorandone al contempo la qualità.
Qui illustriamo alcune delle migliori pratiche relative agli annunci a pagamento:
i) Ottimizzare le campagne pubblicitarie su Google
Migliora le tue campagne pubblicitarie su Google inserendo parole chiave a coda lunga per attirare potenziali clienti altamente interessati.
Supponiamo che tu voglia raccogliere contatti per i tuoi prodotti SUV. Invece di parole chiave come "miglior concessionario negli Stati Uniti", che generano più contatti, punta su parole chiave di nicchia come "miglior concessionario Jeep in Texas".
Successivamente, abbandonate le offerte automatiche e provate a utilizzare le offerte basate sul valore.
Puoi anche raggiungere il pubblico locale su Google utilizzando il targeting geografico per gli annunci di ricerca.
Inoltre, Google offre diversi formati (ma ben mirati) per la generazione di lead:Google Performance Max, annunci con modulo di contatto di Google Discovery, estensioni con modulo di contatto di Google Ads e annunci con modulo di contatto su YouTube.
ii) Sfruttare il targeting personalizzato su Meta
È possibile pubblicare annunci su Facebook e Instagram creando segmenti di pubblico simili sulla base delle informazioni esistenti sui potenziali clienti (dati di prima mano e di alta qualità).
Con Driftrock puoi anche escludere automaticamente i lead già raccolti, in modo da evitare duplicazioni.
Gli annunci ad alto livello di coinvolgimento con moduli di contatto consentono di ottimizzare il CPL. Allo stesso tempo, questi annunci individuano in modo mirato i potenziali clienti interessati.
Gli annunci "Automotive Inventory " di Facebook si rivolgono specificatamente a chi sta cercando un'auto, aiutandoti a raggiungere potenziali clienti di qualità.
iii) Promuovere le offerte di lusso su LinkedIn
Ti consigliamo di prendere in considerazione l'utilizzo degli annunci per la generazione di lead su LinkedIn, soprattutto se sei un produttore di auto di lusso o una concessionaria.
Il pubblico di LinkedIn è costituito da persone che ricoprono posizioni dirigenziali strategiche e hanno potere decisionale in ambito aziendale. Inoltre, il 63% degli utenti sta già cercando informazioni sulle auto di lusso su LinkedIn.
iv) Utilizzare l'API di conversione per il monitoraggio end-to-end
La fine dei cookie è imminente nel 2024, il che significa che le vostre campagne rischiano di diventare meno efficaci e più costose.
Senza i cookie di terze parti a supporto, comprendere e monitorare il comportamento degli utenti diventerà sempre più difficile.
In alternativa, puoi utilizzare l'API di conversione offerta dalle principali piattaforme di marketing, tra cui LinkedIn, Meta (Facebook e Instagram) e Google.
Ti aiuta a monitorare il percorso dal contatto all'acquisto grazie ai dati relativi alle azioni dei clienti dopo che hanno cliccato o visualizzato il tuo annuncio. Questi includono visualizzazioni di pagine chiave o clic, invio di moduli, richieste di localizzazione, richieste di prove su strada, configurazioni di auto, pagamenti di affiliazione, telefonate e altro ancora.
Le informazioni fornite dall'API di conversione sono fondamentali per ottimizzare le campagne di marketing e la spesa pubblicitaria.
v) Provare altre piattaforme
Oltre a Google, Meta e LinkedIn, puoi provare a cimentarti con piattaforme relativamente nuove nel settore della pubblicità a pagamento.
Ad esempio, Pinterest e TikTok offrono spazi pubblicitari mirati per il pubblico del settore automobilistico. I loro formati pubblicitari sono relativamente più interattivi, il che si traduce in contatti di alta qualità nel settore automobilistico.
5. Assicurarsi di raggiungere i potenziali clienti giusti nel settore automobilistico grazie alla SEO
Lo sappiamo, lo sappiamo. Tutti parlano di SEO.
Ma non si tratta solo di una moda passeggera. La SEO svolge un ruolo fondamentale nel marketing e nella crescita del fatturato. Se i motori di ricerca riescono a trovarti facilmente, lo stesso vale per chi è alla ricerca di un'auto.
Gli acquirenti cercano argomenti o frasi (parole chiave) sui motori di ricerca. La SEO è fondamentale per essere visibili al pubblico giusto durante questo processo.
Questi primi passi possono aiutarti a ottimizzare la struttura e i contenuti del tuo sito web:
i) Ricerca delle parole chiave
Individua le parole chiave primarie e secondarie più rilevanti per tutti i tipi di ricerca, compresa la ricerca vocale.
ii) Parole chiave a coda lunga
Queste frasi e domande rispondono a ricerche specifiche e di nicchia. In genere, gli acquirenti le utilizzano quando si trovano in una fase avanzata del percorso di acquisto, avvicinandosi alla fase di valutazione e alla conversione.
iii) Ottimizzazione SEO on-page
Inserisci le parole chiave nel tuo sito web: nella home page, nei blog, nei meta tag, nei meta titoli, nelle meta descrizioni, nei tag dei prodotti, nelle descrizioni dei prodotti e altrove.
iv) SEO off-page
La SEO off-page opera silenziosamente in background per rafforzare l'autorevolezza del tuo sito web. Il modo migliore per ottenere risultati con la SEO off-page è inserire backlink provenienti da siti web autorevoli del settore automobilistico.
Considerala un consiglio: una pagina web di alto livello che rimanda al tuo sito web rafforza la tua credibilità.
v) Ottimizzazione SEO locale
Sfrutta la SEO locale per acquisire potenziali clienti interessati all'acquisto di un'auto. Ben il 79% degli acquirenti di auto preferisce recarsi di persona presso una concessionaria, rendendo fondamentale mantenere una buona visibilità nei risultati di ricerca locali.
Un modo per ottimizzare la propria presenza nella ricerca locale è creare un profilo Google My Business. Utilizzalo per fornire il maggior numero possibile di informazioni nella pagina dei risultati di ricerca (SERP), diventando così un punto di riferimento unico per gli acquirenti.
Se risiedi negli Stati Uniti, puoi anche utilizzare la funzione "Annunci di veicoli"per mettere in evidenza il tuo parco auto all'interno del tuo Profilo aziendale di Google.
vi) Progettazione di pagine web responsive
Un sito web che si carica rapidamente e presenta una bassa percentuale di rimbalzo dimostra ai motori di ricerca che i tuoi contenuti sono altamente pertinenti. Attira potenziali clienti con un forte interesse.
Per migliorare la reattività del tuo sito web, valuta la possibilità di ottimizzarlo per i dispositivi mobili, perfezionare l'esperienza utente, garantire una navigazione intuitiva, aumentare la velocità di caricamento delle pagine ed evitare i contenuti duplicati.
6. Attira potenziali clienti interessati con video dettagliati
Oggi i video fanno parte della maggior parte delle strategie di marketing e di generazione di lead. Tuttavia, solo gli acquirenti con una seria intenzione di acquisto si prenderanno il tempo di guardare video dettagliati sui prodotti.
Gli acquirenti che si trovano in una fase più avanzata del percorso (nella fase di valutazione o di decisione) guarderanno video dettagliati che illustrano il prodotto.
Questi video mettono in evidenza le caratteristiche esterne e altre specifiche, quali i dettagli sul motore, le prestazioni, la sicurezza e la manutenzione.
Fonte: carwow
I video approfonditi sui prodotti ti offrono l'opportunità di affrontare i punti critici specifici dei clienti. Gli acquirenti possono così vedere come il tuo prodotto risolva questi problemi e offra loro un valore aggiunto.
I video rappresentano una valida alternativa digitale alle conversazioni faccia a faccia con i clienti.
Puoi inserire dei moduli per la generazione di contatti alla fine di questi video dettagliati per acquisire rapidamente contatti di qualità nel settore automobilistico.
7. Evita che i contatti di qualità nel settore automobilistico ti sfuggano grazie all'intelligenza artificiale integrata nella chat
I potenziali clienti potrebbero visitare il tuo sito web alla ricerca di una risorsa specifica, ma avere difficoltà a orientarsi all'interno del sito. Le aziende solitamente inseriscono un chatbot accessibile da tutte le pagine del sito per aiutarli.
Tuttavia, sebbene i chatbot siano utili, sono programmati con risposte predefinite e possono risultare un po' freddi, privi di quel tocco personale.
L'intelligenza artificiale per la chat o la chat live va oltre i chatbot, rispondendo alle richieste dei clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per un'esperienza senza interruzioni.
Utilizza algoritmi di intelligenza artificiale per apprendere continuamente dai tuoi contenuti e dai tuoi dati, al fine di migliorare ogni interazione.
Se non riescono a trovare una risorsa specifica, i visitatori possono ricorrere alla chat live. L'intelligenza artificiale della chat esamina la loro richiesta e li indirizza verso le risorse pertinenti.
Li aiuta a proseguire il loro percorso di acquisto, facendo avanzare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita.
Potresti anche inserire un modulo di contatto all'interno del chatbot. Questi moduli consentono di qualificare i potenziali clienti in tempo reale prima di indirizzarli al reparto vendite.
I potenziali clienti con una reale intenzione di acquisto forniranno i propri dati senza esitazione. Per la tua azienda, ciò si traduce in lead di alta qualità.
Lo strumento di chat AI di Driftrock si integra facilmente anche con altri strumenti di marketing, così non ti perderai nessun potenziale cliente di qualità.
8. Utilizzare un sistema di gestione dei lead per migliorare la qualità
Gestire i propri contatti e garantire la qualità dei dati può sembrare un compito arduo. Ma è proprio a questo che serve un sistema di gestione dei contatti.
Offre numerose funzionalità per archiviare i dati dei potenziali clienti e migliorarne la qualità.
Un contatto di qualità viene considerato qualificato in base alla sua capacità e disponibilità ad acquistare.
In sostanza, un sistema di gestione dei lead tiene traccia dei lead che avanzano lungo il funnel di vendita fino alla conversione e utilizza tali informazioni per capire quali sono gli elementi che, per la tua azienda, definiscono un lead di qualità.
Inoltre, fornisce informazioni dettagliate su canali di acquisizione, annunci, moduli, parole chiave, prodotti e offerte per individuare la provenienza dei lead validi e non validi.
Sulla base di queste informazioni, è possibile impostare delle regole per la convalida dei lead. Un sistema di gestione dei lead qualifica automaticamente i potenziali clienti utilizzando questi criteri.
Fonte: Driftrock
Ad esempio, un potenziale cliente fornisce un indirizzo e-mail fittizio. Il tuo sistema di gestione dei lead può eliminare tale indirizzo prima che venga inserito nel CRM o in altre piattaforme di marketing.
Un altro modo in cui i sistemi di gestione dei lead ti aiutano a mantenere alta la qualità dei lead consiste nel ricontattare automaticamente i lead persi. In questo modo è possibile raccogliere ulteriori informazioni su di essi, aggiornare i loro dati e migliorare la qualità dei lead.
Se questi potenziali clienti decidono di rinunciare, il sistema di gestione dei potenziali clienti rimuove i loro dati dal database.
Grazie al monitoraggio end-to-end, all'analisi della generazione di lead e al retargeting automatizzato, un sistema di gestione dei lead garantisce che nei tuoi strumenti di marketing siano presenti solo dati puliti e accurati.
Questo può essere utilizzato per testare ulteriormente e migliorare le strategie di generazione di lead al fine di aumentare le conversioni.
Fare della qualità del piombo nel settore automobilistico un obiettivo prioritario
Disporre di dati di qualità sui potenziali clienti apre la strada a un marketing più efficace e a una migliore generazione di lead.
Sebbene le strategie di cui abbiamo parlato oggi siano sicuramente utili, è la piattaforma di marketing automobilistico di Driftrock a metterle tutte insieme. Essa apprende continuamente dal percorso dell'acquirente, individuando i momenti chiave che determinano la qualità dei lead per la tua azienda.
Dall'integrazione dell'API di conversione, al monitoraggio end-to-end, alla convalida dei lead e all'analisi dei dati, fino alla chat con IA, la piattaforma di marketing automobilistico di Driftrock ti offre tutto ciò di cui hai bisogno per far crescere la tua attività nel settore automobilistico.
Integralo perfettamente con i moduli di generazione di lead, le landing page, i canali social, le campagne pubblicitarie a pagamento e la chat live per acquisire lead di alta qualità nel settore automobilistico.
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