Crescita del 29% nel rapporto tra lead e vendite: la storia di successo di Hyundai Paesi Bassi

La loro storia

Hyundai, uno dei marchi automobilistici più riconosciuti al mondo, si è costruita una reputazione grazie al design all’avanguardia, alla qualità e alla leadership nel settore dei veicoli a energia alternativa. Nei Paesi Bassi, Hyundai è un marchio emergente in rapida crescita, che compete ai vertici di un mercato dinamico e orientato alla tecnologia, ponendo la generazione di lead al centro della propria crescita.

“Siamo davvero un’azienda innovativa e all’avanguardia in tutti i settori tecnologici.” Leon Van Schie, Direttore Generale Marketing, Hyundai Paesi Bassi

Il problema

Dietro alla leadership tecnologica del marchio si celava un processo di gestione dei lead che non riusciva a tenere il passo. Il punto di rottura era semplice: la maggior parte dei lead provenienti da terze parti veniva ancora inviata ai concessionari manualmente.

• Passaggi di consegne manuali e lenti: i lead provenienti da terze parti venivano scaricati manualmente dalle piattaforme pubblicitarie dal team Hyundai, solo durante l’orario di ufficio, per poi essere inoltrati ai concessionari; di conseguenza, il follow-up risultava lento per i clienti, che oggi si aspettano un percorso immediato e senza intoppi.
• Dati di contatto di scarsa qualità: molti numeri di telefono e recapiti provenienti dalle piattaforme social erano generati da bot o errati, con conseguente spreco di tempo per i concessionari e perdita di fiducia.
• Una “scatola nera” dei report: non esisteva alcun metodo affidabile per tracciare i lead, la loro provenienza o le prestazioni dei canali, rendendo impossibile orientare la spesa o dimostrare il ROI al direttore finanziario.
• Non esisteva una visione d’insieme delle 60 concessionarie: ogni concessionario utilizzava sistemi diversi, quindi integrare il processo di gestione dei lead era davvero complesso.

«La maggior parte dei nostri contatti provenienti da fonti esterne veniva ancora inviata manualmente alla nostra rete di concessionari. E quello è stato proprio il punto di svolta in cui ho detto: “Ok, ragazzi, ora dobbiamo trovare un partner...”» Leon Van Schie, Direttore Generale Marketing, Hyundai Paesi Bassi

‍

I requisiti

Hyundai Paesi Bassi non cercava semplicemente un software. I requisiti erano chiari:

• Invio automatico e in tempo reale di ogni potenziale cliente direttamente al concessionario giusto
• Convalida, qualificazione e deduplicazione per garantire dati puliti e verificabili
• Una visione unica e completa delle prestazioni dei lead per canale, per orientare la spesa pubblicitaria
• La rapidità con cui è possibile lanciare nuovi modelli e integrare nuovi canali in poche ore, anziché in mesi
• La possibilità di fornire i risultati principali a piattaforme come Meta per ottimizzare le campagne
• Un vero partner per un mercato automobilistico altamente competitivo e in rapida evoluzione

‍

La soluzione

Driftrock è ora il motore principale di Hyundai Paesi Bassi, che gestisce l'acquisizione, la convalida, la conversione e la misurazione lungo tutto il funnel.

• Acquisizione e invio in tempo reale: i lead provenienti da Meta, TikTok, affiliati ed editori vengono inviati ai concessionari in pochi minuti. L'integrazione di nuovi partner affiliati ed editori avviene senza intoppi.
• Convalida e qualificazione: le operazioni di convalida , qualificazione ed eliminazione dei duplicati vengono eseguite automaticamente, pertanto oltre il 99% dei dati relativi ai potenziali clienti che pervengono ai concessionari è corretto e consentisce di contattare i clienti; in genere, il concessionario chiama il cliente entro uno o due minuti dalla richiesta.
• Chiudere il cerchio con i “giardini recintati”: Driftrock reinserisce i dati relativi allo stato e al modulo dei lead nelle piattaforme dell’intera rete globale di Hyundai, fornendo feedback in tempo reale sulla qualità e la maturità dei lead, in modo da poter ottimizzare le campagne in modo proattivo.

“La parte relativa all’integrazione con il CRM, ovvero quella che ci permetteva di aggiornare lo stato dei lead e di importare i dati inseriti nei moduli di contatto... Ha funzionato proprio come speravamo, ma in realtà ha superato le nostre aspettative.” Ronald Den Dulk, Responsabile Digital Performance & CRM, Hyundai Paesi Bassi

• Metriche che orientano la spesa: distinguendo tra costo lordo e costo netto per lead e tra lead qualificati e non qualificati, il team è ora in grado di indirizzare il budget pubblicitario verso i canali che generano i lead di maggiore qualità, ottenendo un maggior numero di lead a parità di spesa.
• Velocità e attivazione self-service: i nuovi modelli e canali vengono resi operativi in poche ore anziché in settimane, a sostegno dell’approccio “always-on” e “test-and-learn” del team.

“Creare nuovi collegamenti, integrare nuovi canali: in realtà è un processo senza intoppi. Un test che abbiamo condotto un paio di mesi fa insieme a voi riguardava l’integrazione di TikTok come nuovo canale di generazione di lead. Mi aspettavo che ci volessero settimane, forse un mese, per renderlo operativo. Invece ci sono volute solo poche ore.” Ronald Den Dulk, Responsabile Digital Performance & CRM, Hyundai Paesi Bassi

‍

I risultati

In soli sei mesi, l'impatto si è manifestato su tutti i fronti: nella qualità dei dati, nel volume e, soprattutto, nelle vendite.

• Miglioramento della qualità dei lead del 27% nei primi sei mesi di attività.
• Aumento del 29% del tasso di conversione dai lead alle vendite, grazie a un maggior numero di lead che si trasformano più facilmente in vendite grazie alla qualità garantita.
• Oltre il 99% dei dati dei potenziali clienti è corretto e i contatti sono raggiungibili, in netto miglioramento rispetto a una situazione di partenza caratterizzata da bot e informazioni errate.
• Contatto da parte del concessionario entro uno o due minuti dalla richiesta del cliente.
• 9,6/10: punteggio medio di soddisfazione dei nuovi conducenti Hyundai.

"In questi sei mesi abbiamo effettivamente migliorato la qualità dei lead di oltre il 27% e, misurando il percorso dal lead alla vendita, per quanto possiamo monitorare ad oggi, stiamo parlando di una crescita del 29%. Stiamo ottenendo più lead, il che è fantastico. E, proprio grazie al fatto di garantire la qualità dei lead, riusciamo a convertirli con molta più facilità." Ronald Den Dulk, Manager Digital Performance & CRM, Hyundai Paesi Bassi

‍

Una partnership, non un acquisto

Quella che era iniziata come la ricerca di un fornitore SaaS per integrare tra loro alcuni sistemi si è trasformata in una partnership strategica, fondata su onestà, responsabilità e risultati condivisi. Una volta risolti gli aspetti fondamentali, Hyundai Netherlands e Driftrock si stanno ora concentrando sul completamento dell’intero percorso, dal potenziale cliente al conducente soddisfatto, e sulla prossima frontiera dei percorsi di cliente basati sulla conversazione e sull’intelligenza artificiale.

“All’inizio cercavamo semplicemente un partner SaaS per integrare alcuni sistemi, ma credo che alla fine si sia creata una vera e propria collaborazione, e abbiamo ancora in serbo alcuni sviluppi entusiasmanti.” Leon Van Schie, Direttore Generale Marketing, Hyundai Paesi Bassi

«C’è responsabilità, c’è senso di appartenenza, c’è una risposta immediata. Ed è proprio questo ciò di cui abbiamo bisogno in un settore altamente competitivo e dinamico come quello automobilistico». Ronald Den Dulk, Responsabile Digital Performance & CRM, Hyundai Paesi Bassi