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Générer des prospects, c'est très bien, mais quand on a des objectifs à atteindre en la matière, on oublie facilement que ce qui nous importe vraiment, ce sont les ventes de véhicules.
Chez Driftrock, nous avons testé de manière approfondie différents formulaires de prospection pour nos clients et suivi ces prospects jusqu’à l’achat. Cela nous a permis d’acquérir une vision unique de l’impact des différents formulaires sur les taux de conversion, ainsi que de découvrir quelques astuces pour les améliorer.
Voici trois questions que vous devriez poser lors de chaque essai routier, dans chaque brochure ou dans chaque campagne de génération de prospects par prise de contact :
1. « Quand comptez-vous acheter ? »
C'est une évidence, mais d'après nos données, les personnes qui déclarent vouloir acheter une voiture dans les trois prochains mois ont deux fois plus de chances de conclure une vente que celles qui indiquent qu'elles recherchent une voiture dans les douze prochains mois.
Cette simple question nous permet d'optimiser nos campagnes pour capter les prospects actifs sur le marché. Veillez à suivre le nombre de prospects sur trois mois générés par vos différentes campagnes, ciblages, publicités ou mots-clés afin de pouvoir optimiser la qualité de vos résultats.
Ces données sont également très utiles pour hiérarchiser vos prospects. Il faut contacter immédiatement les personnes qui envisagent d'acheter dans les trois prochains mois et qui souhaitent faire un essai routier ! Les autres, qui envisagent d'acheter dans les 24 prochains mois par exemple, peuvent simplement être intégrées à un programme de maturation.
2. « En quoi pouvons-nous vous aider ? »
Les gens ne consacrent que très peu de temps à regarder votre publicité soigneusement élaborée. Sur Facebook, ils passent moins d'une seconde sur chaque publication lorsqu'ils parcourent leur fil d'actualité.
Cela signifie qu'ils passent souvent à côté de ce dont vous parlez dans votre texte. En demandant en quoi vous pouvez aider les gens, vous résolvez deux problèmes.
Tout d'abord, cela laisse au client le temps de réfléchir à ce que vous lui proposez concrètement, par exemple un essai routier ou une brochure dans la plupart des cas.
D'autre part, cela vous aide à personnaliser l'expérience client. Les essais routiers et les brochures en sont des exemples évidents, mais vous pourriez peut-être proposer d'autres options telles que : « Je souhaite comparer les caractéristiques techniques » ou « Je souhaite parler à un spécialiste ». Vous connaîtrez ainsi le type de demandes que vous recevez de vos clients et aurez la possibilité de personnaliser leur expérience et de les aider plus rapidement.
Si vous cherchez d'autres idées sur les campagnes publicitaires Facebook les plus efficaces pour générer des prospects dans le secteur automobile, téléchargez notre guide gratuit « 5 campagnes publicitaires Facebook indispensables pour le secteur automobile ».
3. « Quel modèle recherchez-vous ? »
Ne partez pas du principe que les gens veulent le modèle que vous mettez en avant, ni même qu’ils remarquent de quel modèle il s’agit. Souvent, la publicité la plus efficace est la photo classique de la roue de la voiture prise de face à trois quarts. Cela ne donne aucune indication sur le modèle !
Même si la promotion de modèles spécifiques contribue indéniablement à générer des prospects pour ces modèles, il est important de laisser aux clients la possibilité de parcourir l'ensemble de la gamme, car cela pourrait les inciter à opter pour un véhicule mieux adapté à leurs besoins.
Cela vaut tout particulièrement pour les véhicules de luxe, où 80 % de vos prospects et de vos ventes concerneront d'autres modèles.
Quelles que soient les informations que vous décidez de recueillir sur vos prospects via vos formulaires de prospection Facebook ou par tout autre canal, il est essentiel que vous puissiez y accéder depuis une seule et même plateforme. Cela vous permettra de suivre toutes vos campagnes en un seul endroit, d'analyser celles qui génèrent les prospects de la meilleure qualité et d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour améliorer en permanence les performances de vos publicités. Vous pouvez le faire facilement grâce aux outils de suivi et de reporting des prospects de Driftrock.
