Croissance de 29 % du taux de conversion des prospects en ventes : l'histoire d'une réussite chez Hyundai Pays-Bas

Leur histoire

Comptant parmi les marques automobiles les plus reconnues au monde, Hyundai s'est forgé une réputation grâce à son design avant-gardiste, à la qualité de ses produits et à son leadership dans le domaine des véhicules à énergie nouvelle. Aux Pays-Bas, Hyundai est une marque challenger en pleine expansion, qui se positionne parmi les leaders d'un marché dynamique et axé sur la technologie, et qui place la génération de prospects au cœur de sa croissance.

« Nous sommes véritablement à la fois un acteur de premier plan et un leader dans tous les domaines technologiques. » Leon Van Schie, directeur général du marketing, Hyundai Pays-Bas

Le problème

Derrière le leadership technologique de la marque se cachait un processus de gestion des prospects qui ne parvenait pas à suivre le rythme. Le point de rupture était simple : la majorité des prospects provenant de sources tierces était encore transmise manuellement aux concessionnaires.

• Transferts manuels et lents : les prospects provenant de sources tierces étaient téléchargés manuellement depuis les plateformes publicitaires par l'équipe Hyundai, uniquement pendant les heures de bureau, puis transmis aux concessionnaires ; le suivi était donc lent pour les clients, qui s'attendent désormais à un parcours instantané et fluide.
• Données de prospects de mauvaise qualité : de nombreux numéros de téléphone et coordonnées provenant des plateformes médiatiques provenaient de robots ou étaient erronés, ce qui faisait perdre du temps aux concessionnaires et sapait la confiance.
• Une « boîte noire » en matière de reporting : il n’existait aucun moyen fiable de suivre les prospects, leur source ou les performances des canaux, ce qui rendait impossible l’orientation des dépenses ou la démonstration du retour sur investissement auprès du directeur financier.
• Il n'existait pas de vue d'ensemble unique sur les 60 concessions : chaque concessionnaire utilisait des systèmes différents, ce qui rendait la mise en place d'un processus coordonné de gestion des prospects véritablement complexe.

« La plupart de nos prospects provenant de sources tierces étaient encore transmis manuellement à notre réseau de concessionnaires. Et c’est vraiment là que j’ai atteint le point de rupture et que je me suis dit : “Bon, les gars, il faut maintenant qu’on trouve un partenaire...” » Leon Van Schie, directeur général du marketing, Hyundai Pays-Bas

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Les exigences

Hyundai Pays-Bas ne cherchait pas simplement un logiciel. Les exigences étaient claires :

• Transmission automatisée et en temps réel de chaque prospect directement au concessionnaire concerné
• Validation, qualification et déduplication pour garantir des données fiables et exploitables
• Une vue unique et globale des performances des prospects par canal afin d'orienter les dépenses publicitaires
• La rapidité avec laquelle il est possible de lancer de nouveaux modèles et d'intégrer de nouvelles chaînes en quelques heures, et non en plusieurs mois
• La possibilité de transmettre les résultats en matière de prospects à des plateformes telles que Meta afin d'optimiser les campagnes
• Un véritable partenaire pour un marché automobile hautement concurrentiel et en constante évolution

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La solution

Driftrock est désormais au cœur du moteur principal de Hyundai Pays-Bas, pilotant la collecte, la validation, la conversion et la mesure tout au long de l'entonnoir de conversion.

• Collecte et transmission en temps réel : les prospects provenant de Meta, TikTok, des affiliés et des éditeurs sont transmis aux concessionnaires en quelques minutes. L'intégration de nouveaux partenaires affiliés et éditeurs se fait en toute fluidité.
• Validation et qualification : les processus de validation , de qualification et de déduplication s'effectuent automatiquement, ce qui garantit que plus de 99 % des données de prospects transmises aux concessionnaires sont correctes et permettent de contacter les clients ; en général, le concessionnaire appelle le client dans un délai d'une à deux minutes après la demande.
• Boucler la boucle avec les « jardins clos » : Driftrock réinjecte les données relatives au statut et au formulaire des prospects dans les plateformes de l’ensemble du réseau mondial de Hyundai, en transmettant des signaux en temps réel sur la qualité et la maturité des prospects afin de permettre une optimisation proactive des campagnes.

« La partie intégration au CRM, c'est-à-dire celle qui nous permettait de renvoyer le statut des prospects ainsi que les données saisies dans les formulaires de prospection… Elle a répondu à nos attentes, mais elle a en réalité dépassé nos espérances. » Ronald Den Dulk, responsable de la performance numérique et du CRM, Hyundai Pays-Bas

• Des indicateurs qui orientent les dépenses : en distinguant le coût brut du coût net par prospect et les prospects qualifiés des non-qualifiés, l'équipe peut désormais orienter le budget média vers les canaux générant les prospects les plus qualitatifs, ce qui permet d'obtenir davantage de prospects pour un budget identique.
• Rapidité et activation en libre-service : les nouveaux modèles et canaux sont mis en service en quelques heures plutôt qu’en quelques semaines, ce qui soutient l’approche « toujours active » de l’équipe, axée sur l’expérimentation et l’apprentissage.

« Établir de nouvelles connexions, intégrer de nouveaux canaux, tout se passe en fait sans heurts. Il y a quelques mois, nous avons mené ensemble un test visant à intégrer TikTok comme nouveau canal de génération de prospects. Je m’attendais à ce que cela prenne des semaines, voire un mois, pour que ce canal soit opérationnel. En réalité, cela n’a pris que quelques heures. » Ronald Den Dulk, responsable de la performance numérique et du CRM, Hyundai Pays-Bas

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Les résultats

En à peine six mois, les effets se sont fait sentir partout : sur la qualité des données, sur leur volume et, surtout, sur le chiffre d'affaires.

• Amélioration de la qualité des prospects de 27 % au cours des six premiers mois de mise en service.
• Augmentation de 29 % du taux de conversion des prospects en ventes, grâce à un nombre accru de prospects se transformant plus facilement en clients grâce à une qualité garantie.
• Plus de 99 % des données de prospects sont correctes et permettent d'entrer en contact avec les personnes concernées, ce qui représente une nette amélioration par rapport à une base de données initialement truffée de bots et d'informations erronées.
• Prise de contact par le concessionnaire dans un délai d'une à deux minutes après la demande d'un client.
• Note moyenne de satisfaction de 9,6/10 attribuée par les nouveaux conducteurs Hyundai.

« Nous avons en effet amélioré la qualité des prospects de plus de 27 % au cours de ces six mois, et si l’on mesure le parcours depuis le prospect jusqu’à la vente, d’après les données dont nous disposons à ce jour, nous constatons une croissance de 29 %. Nous générons davantage de prospects, ce qui est formidable. Et en veillant à la qualité de ces prospects, nous parvenons à les convertir beaucoup plus facilement. » Ronald Den Dulk, responsable de la performance numérique et du CRM, Hyundai Pays-Bas

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Un partenariat, pas un achat

Ce qui n’était au départ qu’une recherche d’un fournisseur SaaS pour relier quelques systèmes entre eux s’est transformé en un partenariat stratégique, fondé sur l’honnêteté, la responsabilité et des résultats partagés. Les bases étant désormais posées, Hyundai Pays-Bas et Driftrock s’attachent désormais à boucler la boucle, du prospect au conducteur satisfait, et à explorer les nouvelles frontières des parcours clients conversationnels et pilotés par l’IA.

« Au départ, nous recherchions simplement un partenaire SaaS pour relier certains systèmes entre eux, mais je pense qu’au final, cela s’est vraiment transformé en un véritable partenariat, et nous avons encore de beaux projets qui nous attendent. » Leon Van Schie, directeur général du marketing, Hyundai Pays-Bas

« Il y a une responsabilisation, un sentiment d’appropriation, une réactivité immédiate. Et c’est exactement ce dont nous avons besoin dans un secteur aussi dynamique et hautement concurrentiel que celui de l’automobile. » Ronald Den Dulk, responsable de la performance numérique et du CRM, Hyundai Pays-Bas