Logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile : le guide complet

Le marketing automobile est confronté à un véritable « problème de seau percé ». Les marques dépensent plus que jamais pour générer de la demande, mais une part considérable des prospects pour lesquels elles paient ne débouche jamais sur des échanges avec les clients, et encore moins sur des ventes de véhicules. Une étude menée par Lead Connect a révélé que 78 % des clients achètent auprès de l’entreprise qui répond en premier, alors qu'un concessionnaire met en moyenne 47 heures à répondre à un nouveau prospect et que 71 % des prospects du secteur automobile ne font jamais l'objet d'un suivi.

Dans un secteur où l'acheteur moyen d'une voiture neuve consacre plus de 13 heures et demie à se renseigner et à comparer les offres avant d'acheter, c'est précisément cet écart entre l'intention de l'acheteur et la réaction du vendeur qui entraîne la perte de ventes.

C'est précisément le problème que les logiciels de gestion des prospects du secteur automobile sont censés résoudre. Dans ce guide, nous aborderons le fonctionnement concret d'un système de gestion des prospects automobiles, les processus de gestion des prospects qui le sous-tendent, les fonctionnalités essentielles, ainsi que la manière dont les constructeurs automobiles, les concessionnaires et leurs agences utilisent ces logiciels pour convertir davantage de prospects qu'ils génèrent déjà.

À quoi ressemble donc, concrètement, une gestion efficace des prospects ? Voyons cela de plus près.

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des prospects dans le secteur automobile ?

Un logiciel de gestion des prospects dans le secteur automobile est une plateforme qui recueille les prospects provenant de tous les canaux marketing, les valide et les qualifie, les achemine vers l'équipe commerciale ou le concessionnaire approprié, les accompagne tout au long du parcours client et mesure quelles campagnes marketing génèrent effectivement des ventes de véhicules.

Considérez-le comme le système nerveux central de votre stratégie d'acquisition de clients : chaque demande, qu'il s'agisse d'un formulaire de prospect sur Facebook ou d'une réservation d'essai routier sur le site d'un éditeur, transite par un système unique de gestion des prospects où elle peut être vérifiée, enrichie, hiérarchisée et traitée. Que vous l'appeliez « gestion automatisée des prospects », « gestion des prospects par concessionnaire » ou « système de gestion des prospects automobiles », son rôle reste le même : empêcher la perte de prospects entre le marketing et les ventes.

Cela diffère d'un système CRM classique. Les plateformes de gestion de la relation client sont conçues pour stocker les données relatives aux clients et gérer le pipeline commercial. Les logiciels de gestion des prospects interviennent en amont : ils gèrent tout d'abord la manière dont les prospects sont capturés, validés et transférés vers le CRM, puis bouclent la boucle en renvoyant les données de conversion vers les plateformes publicitaires.

Un bon système de gestion des prospects dans le secteur automobile remplit quatre fonctions, chacune étant détaillée dans la section « Processus » ci-dessous : la collecte de prospects via les réseaux sociaux payants, les moteurs de recherche, votre site web, les éditeurs, les événements et les fournisseurs de prospects tiers ; la validation et la qualification des prospects, afin que les coordonnées erronées ne parviennent jamais à votre équipe commerciale ; l'acheminement et la maturation des prospects ; et le suivi, qui permet de relier les prospects aux essais routiers et aux ventes de véhicules.

Le secteur des logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile connaît une croissance rapide. Selon Dataintelo, le marché mondial des logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile devrait s'élever à 4,8 milliards de dollars en 2024, pour atteindre 12,8 milliards de dollars d'ici 2033, avec un TCAC de 10,5 %, porté par le commerce de détail numérique et le recours aux données de première main.

Pourquoi la gestion des prospects dans le secteur automobile est plus complexe qu'il n'y paraît

Tous les secteurs sont confrontés à des difficultés en matière de suivi des prospects, mais la gestion des prospects dans le secteur automobile présente des défis particuliers, car les cycles de vente dans ce domaine sont longs, mûrement réfléchis et très disputés.

Les acheteurs comparent plusieurs marques et revendeurs à la fois. Un acheteur potentiel de voiture se renseigne généralement auprès de plusieurs concessionnaires et marques simultanément, ce qui fait du délai de réponse aux demandes un avantage concurrentiel à part entière, et non un simple détail opérationnel. Pour les demandes provenant d'Internet en particulier, chaque minute compte.

Les prospects affluent de partout : Meta, Google, TikTok, YouTube, les sites des éditeurs, les configurateurs automobiles, les événements, les chatbots, les appels téléphoniques, les visites spontanées. Sans système de gestion des prospects, chaque canal se traduit par un tableur, une boîte de réception ou un fichier CSV distinct. La perte de prospects est inévitable, et la saisie manuelle des données entraîne des erreurs et des retards.

Tous les prospects ne sont pas prêts à acheter. Certains souhaitent effectuer un essai routier cette semaine ; d'autres ne sont prêts à acheter que dans six mois. Les traiter de la même manière fait perdre du temps à votre équipe commerciale avec des simples curieux et ne répond pas suffisamment aux besoins des acheteurs sérieux. Tous les prospects ne méritent pas le même suivi ; un processus de vente « universel » ne répond donc pas aux attentes de ces deux groupes. Pour faire la différence, il faut s'appuyer sur des données de notation et de qualification des prospects, et non sur une intuition.

L'entonnoir de conversion couvre à la fois le canal en ligne et hors ligne. Un prospect capté en ligne se transforme en vente dans un showroom quelques semaines plus tard. Si ce résultat hors ligne n'est jamais répercuté sur vos canaux marketing, vous ne pouvez pas optimiser vos dépenses publicitaires en faveur des campagnes qui génèrent réellement des ventes de véhicules. Vous avancez à l'aveuglette en ce qui concerne la qualité des prospects.

De longs intervalles entre les achats. Un client peut effectuer un achat tous les trois à cinq ans. Entre deux achats, il est indispensable d'entretenir la relation client par le biais du service après-vente, du renouvellement des contrats de financement et du marketing tout au long du cycle de vie du produit, sans quoi il faut repartir de zéro pour acquérir de nouveaux clients à chaque cycle.

Ce sont précisément ces points faibles que les systèmes complets de gestion des prospects sont conçus pour éliminer.

Le processus de gestion des prospects dans le secteur automobile : du clic à la vente d'un véhicule

Comprendre le processus de gestion des prospects vous aide à identifier les failles de votre système actuel. Le parcours des prospects comporte six étapes, et chacune d’entre elles peut soit faire progresser les prospects, soit les faire perdre. En optimisant ces processus de gestion des prospects, vous augmenterez les taux de conversion à chaque étape.

1. Collecte de prospects

Les prospects générés via vos différents canaux marketing sont enregistrés dans le système : formulaires natifs sur Meta et Google, formulaires du site web, partenariats avec des éditeurs, téléchargements de brochures, réservations d'essais routiers, appels téléphoniques et événements. L'objectif est de recueillir suffisamment d'informations sur les prospects (modèle qui les intéresse, délai souhaité, lieu, options de financement) pour pouvoir les traiter de manière pertinente, tout en veillant à ce que les formulaires restent suffisamment courts pour favoriser la conversion.

2. Validation

Avant qu’un prospect n’atteigne le système CRM de quiconque, le système de gestion des prospects vérifie les données le concernant : l’adresse e-mail est-elle valide, le numéro de téléphone est-il actif, s’agit-il d’un doublon ? Chez Driftrock, nous constatons qu’environ 10 % des prospects du secteur automobile sont rejetés comme non valides à ce stade. Les filtrer permet de préserver l’efficacité commerciale et évite à votre équipe de perdre du temps à contacter des personnes dont les coordonnées ne sont plus valides.

3. Conditions de participation et notation

Ensuite, le système aide à qualifier les prospects : enrichissement des fiches, application de règles de notation des prospects et distinction entre les prospects très motivés et ceux qui en sont encore au stade de la recherche préliminaire. La notation des prospects basée sur l’IA permet de hiérarchiser les prospects en fonction de leur probabilité de conversion, à l’aide d’indicateurs tels que l’intérêt pour les modèles, le délai d’achat et le comportement d’engagement, et peut même suggérer le moment optimal pour contacter chaque prospect. Les prospects de haute qualité sont directement acheminés vers le service commercial, afin que votre équipe commerciale puisse les qualifier et y donner suite plus rapidement ; les prospects en phase précoce intègrent des programmes de maturation.

4. Routage

Les prospects qualifiés doivent être acheminés rapidement vers la bonne destination : le bon concessionnaire, le bon marché, la bonne équipe commerciale, dans le bon format. Le système de gestion des prospects applique des règles d'acheminement pour envoyer automatiquement chaque prospect vers le CRM, le système de gestion des concessionnaires ou le centre d'appels approprié, réduisant ainsi le délai de réponse de plusieurs jours à quelques minutes.

5. Éducation

Les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter sont maintenus dans le cycle de vente, car les marques qui entretiennent régulièrement la relation avec leurs prospects sont celles dont les acheteurs se souviennent au moment de l'achat. C'est ainsi que l'on pratique correctement le lead nurturing : l'automatisation du marketing permet d'envoyer des messages de suivi pertinents en fonction des préférences du prospect (comparaisons de modèles, offres, options de financement, invitations à des événements) afin de maintenir l'intérêt des clients potentiels tout au long de leur parcours. McKinsey a constaté que 71 % des consommateurs s'attendent à des interactions personnalisées et que 76 % se sentent frustrés lorsqu'ils ne les obtiennent pas; les e-mails génériques envoyés en masse ne constituent donc plus une véritable stratégie de lead nurturing.

6. Mesure

Enfin, les résultats sont retracés. Les essais routiers, les visites en concession et les ventes de véhicules sont associés au prospect d'origine et au canal correspondant, ce qui relie les processus marketing aux résultats commerciaux et vous fournit de véritables indicateurs de conversion par campagne. C'est ce circuit fermé qui vous permet de réorienter vos dépenses marketing vers les canaux générant des acheteurs, et non pas seulement des demandes de renseignements. C'est là que la gestion des prospects dans le secteur automobile prend tout son sens.

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Principales fonctionnalités à rechercher dans un logiciel de gestion des prospects dans le secteur automobile

Toutes les plateformes logicielles de gestion des prospects ne sont pas spécialement conçues pour le secteur automobile. Plutôt que de détailler à nouveau chaque fonctionnalité, considérez cette section comme votre liste de contrôle pour l'évaluation : les questions à poser à tout fournisseur lorsque vous comparez des systèmes de gestion des prospects destinés au secteur automobile.

Collecte native de prospects sur tous les canaux

Demandez-vous : quelles sources sont natives, et lesquelles nécessitent un intermédiaire ? La plateforme doit se connecter directement à Meta, Google, TikTok, LinkedIn, YouTube, votre site web et aux éditeurs du secteur automobile, afin que les nouveaux prospects soient transmis en temps réel, sans saisie manuelle ni importation de fichiers CSV. Vérifiez quelles informations accompagnent chaque prospect : les données relatives à la campagne, à l’annonce, au formulaire et à l’audience doivent être transmises avec chaque prospect.

Validation des prospects en temps réel

Posez-vous la question suivante : la validation a-t-elle lieu avant ou après la transmission des prospects au CRM ? Seule la première option protège votre équipe commerciale, et c'est le levier le plus important pour l'efficacité commerciale. Demandez également comment les prospects rejetés sont signalés : la qualité des prospects doit être visible par canal et par fournisseur de prospects, afin que vous sachiez exactement qui envoie des prospects de mauvaise qualité.

Routage flexible et intégration CRM

Demandez-vous : est-ce que cela fonctionnera avec notre infrastructure de gestion de la relation client (CRM) déjà en place ? Qu'il s'agisse de Salesforce, d'un système de gestion des concessionnaires ou d'un CRM spécifique à un marché, le système de gestion des prospects doit s'intégrer à votre processus de vente existant, sans imposer un remplacement complet, afin que les interactions avec les clients restent synchronisées et que les coûts de maintenance de l'intégration restent faibles. Examinez également la profondeur du routage : est-il capable de gérer la complexité liée à la multiplicité des marchés et des concessionnaires, avec des règles spécifiques à la langue, à la géographie, à la marque et au modèle ?

Évaluation et qualification des prospects

Demandez-vous : comment les prospects sont-ils notés, et pouvons-nous ajuster nous-mêmes les règles ? Vous souhaitez pouvoir qualifier automatiquement les prospects à l'aide de données d'enrichissement et d'analyses comportementales, ainsi que d'un système de notation des prospects basé sur l'IA qui met en avant les prospects de haute qualité pour les responsables commerciaux et leurs équipes, afin que les efforts de suivi se concentrent sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Automatisation du marketing et suivi des prospects

Posez-vous la question suivante : qu'advient-il des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter ? Un système d'automatisation marketing intégré doit permettre de nourrir les prospects tout au long de cycles d'achat s'étalant sur plusieurs mois, sans intervention manuelle, en maintenant l'engagement des clients potentiels et en assurant la cohérence de la gestion des prospects. Les bons systèmes synchronisent également les segments du CRM avec les plateformes publicitaires, ce qui permet de créer des audiences similaires et des listes d'exclusion à partir des données de prospects propriétaires.

Gestion des stocks et suivi des niveaux de stock

Demandez-vous : l'outil est-il capable de lire notre flux de données de stock ? Les plateformes spécialisées dans le secteur automobile se connectent aux flux de gestion des stocks, ce qui permet aux suivis de faire référence aux véhicules réellement disponibles et aux campagnes basées sur les stocks de rester précises. Les outils génériques ne prennent généralement pas en charge les données de gestion des stocks ; vérifiez donc comment l'outil se synchronise avec votre système de gestion des concessionnaires (DMS).

Mesure et reporting de bout en bout

Posez-vous la question suivante : est-il possible de déterminer quelles campagnes ont généré des ventes de véhicules, et pas seulement des demandes de renseignements ? Les fonctionnalités de reporting doivent couvrir l’ensemble du parcours client : coût par prospect, coût par prospect validé, taux de conversion des prospects, essais routiers et ventes de véhicules par canal et par campagne. La synchronisation des conversions hors ligne avec Meta et Google, à partir des données de prospects dont vous disposez déjà, est ici une condition incontournable.

Gestion de la conformité et des consentements

Posez-vous la question suivante : où se trouve le consentement, et qui a accès à quelles informations ? Les fichiers clients du secteur automobile impliquent le transfert de données à caractère personnel au-delà des frontières et entre les constructeurs automobiles, les centres de service après-vente et les concessionnaires. La collecte du consentement conforme au RGPD, les pistes d’audit et les contrôles relatifs à la conservation des données sont obligatoires, et non des options facultatives.

Les avantages des logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile

Qu'est-ce que cet investissement vous apporte concrètement ? Les avantages d'une gestion efficace des prospects se manifestent à quatre niveaux, allant des taux de conversion des prospects au fonctionnement des concessions.

1. Une réponse plus rapide, davantage de conversions

C'est en matière de rapidité que la gestion des prospects dans le secteur automobile porte ses fruits en premier lieu. L'étude menée par le MIT et InsideSales.com sur la gestion des réponses aux prospects a révélé que les prospects contactés dans les cinq minutes ont 21 fois plus de chances d'être qualifiés que ceux contactés après 30 minutes. Grâce au routage automatisé d'un système de gestion des prospects, les nouveaux prospects sont par défaut acheminés vers la bonne personne en quelques secondes. Dans la vente automobile, c'est généralement celui qui répond le plus rapidement qui remporte le client, que la demande provienne d'un prospect en ligne ou d'un appel téléphonique.

2. Des prospects de meilleure qualité, moins d'efforts gaspillés

La validation et la qualification des prospects permettent à votre équipe commerciale de travailler avec un pipeline plus épuré. Lors du lancement d’OMODA & JAECOO au Royaume-Uni, Driftrock a automatiquement filtré plus de 2 000 prospects de mauvaise qualité parmi les plus de 15 000 générés, permettant ainsi aux concessionnaires d’économiser environ 3 557 heures et 66 601 £ en efforts de suivi inutiles. C’est là tout l’intérêt de la qualité des prospects : gagner du temps pour établir des relations avec de véritables acheteurs et obtenir des taux de conversion plus élevés en aval.

3. Coût par vente réduit, meilleures décisions en matière de dépenses

Lorsque les données de conversion sont renvoyées vers les plateformes publicitaires, les algorithmes s'optimisent en fonction des acheteurs plutôt que des formulaires remplis, ce qui vous permet de comparer les canaux sur la base de résultats concrets. Renault UK a réduit son coût par prospect de 68 % en adoptant des publicités natives génératrices de prospects gérées par Driftrock, tandis que BMW a réduit son coût par prospect de 56 % tout en multipliant par 2,8 le volume de prospects. La mesure en boucle fermée vous permet d'optimiser vos dépenses publicitaires en toute confiance.

4. Une meilleure expérience client

Du point de vue de l'acheteur, une bonne gestion des prospects se traduit par des réponses rapides, des messages pertinents et le fait de ne jamais se voir poser deux fois la même question. Les marques qui exploitent les données de leurs prospects pour personnaliser leurs échanges avec les clients gagnent leur confiance et, à terme, des parts de marché. Une expérience client fluide tout au long du parcours client permet également de tisser des liens qui se prolongent jusqu'au prochain cycle d'achat.

Quel est le rôle du CRM dans le secteur automobile ?

Une question qui prête souvent à confusion : si nous disposons d'un CRM, avons-nous besoin d'un logiciel de gestion des prospects ?

Les systèmes de gestion de la relation client constituent la mémoire à long terme de votre service commercial. Ils stockent les interactions avec les clients, l'historique des achats, les dossiers de service après-vente et l'état d'avancement du pipeline, et c'est grâce à eux que votre équipe commerciale gère au quotidien les dossiers de vente. Dans le secteur automobile, le CRM (souvent associé à un système de gestion des concessionnaires) est le lieu où se construisent les relations entre les clients et la marque tout au long des années de possession du véhicule, et où s'opère le développement quotidien de ces relations.

Un logiciel de gestion des prospects constitue à la fois la porte d'entrée et la boucle de rétroaction. Il garantit que les données saisies dans le CRM sont fiables, complètes, correctement acheminées et traitées rapidement, et que les informations issues du CRM (essais routiers, ventes) sont réinjectées dans vos outils marketing et vos plateformes publicitaires.

Les deux fonctionnent de concert. Un CRM dépourvu de gestion des prospects se retrouve rapidement encombré de doublons, d’enregistrements invalides et de prospects qui arrivent trop tard pour être convertis. À l’inverse, un système de gestion des prospects dans le secteur automobile sans CRM n’a nulle part où envoyer ses prospects soigneusement validés. Les constructeurs automobiles et les concessionnaires obtiennent les meilleurs résultats lorsque le système de gestion des prospects s’intègre de manière native au système CRM qu’ils utilisent déjà ; c’est pourquoi aucune intégration de type « rip-and-replace » ne devrait figurer en tête de votre liste de critères d’évaluation.

Comment générer des prospects dans le secteur automobile ?

Les logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile et la génération de prospects constituent les deux rouages d'un même moteur : une meilleure gestion des prospects valorise chaque source, car cela permet de réduire le gaspillage des prospects générés. Les programmes les plus performants dans le secteur automobile génèrent des prospects à partir d'une combinaison des éléments suivants :

• Publicités « Lead Ads » natives sur Meta, Google, TikTok et YouTube, avec des formulaires préremplis qui permettent de convertir les acheteurs potentiels au moment où ils manifestent leur intention d'achat
• Votre propre site web: réservations d'essais routiers, téléchargements de brochures, utilisation du configurateur et calculateurs de financement
• Partenariats avec des éditeurs spécialisés dans l'automobile, permettant d'atteindre les acheteurs potentiels de voitures sur les sites où ils effectuent leurs recherches
• Événements et expériences: salons automobiles, boutiques éphémères et événements organisés par les concessionnaires
• Audiences de remarketing et de CRM, relance des personnes ayant déjà manifesté leur intérêt et des propriétaires dont le contrat arrive à échéance

Quelle que soit la combinaison choisie, la règle reste la même : regroupez les prospects provenant de toutes les sources au sein d’une seule plateforme de gestion des prospects, afin de pouvoir comparer la qualité des prospects source par source et d’allouer le budget aux canaux qui génèrent des ventes de véhicules, et pas seulement des demandes de renseignements. Si un fournisseur de prospects envoie des prospects qui ne se transforment jamais en ventes, vous devez disposer des données qui le prouvent.

Meilleures pratiques en matière de gestion des prospects dans le secteur automobile

Un logiciel ne suffit pas à lui seul à remédier à un processus de vente défaillant. Voici les stratégies éprouvées que les marques les plus performantes mettent en œuvre en complément de leur système de gestion des prospects automobiles afin d'optimiser leurs processus de gestion des prospects.

1. Assurez une couverture à toute heure, pas seulement pendant les heures d’ouverture. L’argument de la rapidité est déjà établi ; l’enjeu , c’est la couverture. L’étude menée en 2025 par DAS Technology auprès de plus de 1 700 concessionnaires a révélé que 61 % d’entre eux répondent désormais dans les 15 minutes, mais que 19 % mettent encore plus d’une heure, généralement pour les prospects qui arrivent lorsque personne n’est là pour les traiter. Utilisez des relances automatisées (e-mail, SMS, WhatsApp) pour le premier contact avec les prospects en ligne qui arrivent la nuit ou le week-end, puis faites intervenir un conseiller par téléphone dès le lendemain matin. Réservez les réponses instantanées et personnalisées aux prospects les plus motivés, car les appels téléphoniques restent le premier contact le plus efficace pour convertir les acheteurs sérieux.

2. Préservez la confiance des concessionnaires. Ne laissez jamais des prospects non vérifiés parvenir aux concessionnaires. Rien n'ébranle plus rapidement la confiance des concessionnaires dans un programme de gestion des prospects automobiles que les prospects indésirables ; dès lors que les concessionnaires cessent de faire confiance à ces prospects, ils cessent de les traiter.

3. Définissez ensemble les règles de notation des prospects. Tous les prospects ne se valent pas, mais la notation des prospects ne fonctionne que si le service marketing et votre équipe commerciale les classent selon les mêmes critères : délai d'achat, intérêt pour un modèle, niveau d'engagement. Définissez-les ensemble, contactez en priorité les prospects les plus prometteurs et laissez l'automatisation marketing les accompagner jusqu'à ce qu'ils soient prêts à passer à l'action.

4. Adaptez le contenu à l'étape du tunnel de conversion. Référez-vous au modèle, à la finition et aux options de financement sur lesquelles ils se sont renseignés, et utilisez les préférences du prospect pour définir la suite du parcours. Les témoignages de clients et les comparatifs sont particulièrement efficaces au milieu du tunnel de conversion, lorsque les acheteurs établissent leur liste de sélection ; les offres sont quant à elles plus percutantes une fois qu'un essai routier a été réservé.

5. Suivre le statut des prospects. Chaque prospect doit avoir un responsable et une étape clairement définis. Une visibilité partagée entre le marketing et les ventes permet d'éviter que les prospects ne se perdent dans les transitions entre les services et fournit aux responsables commerciaux des données concrètes sur les performances de leur équipe, plutôt que de simples anecdotes.

6. Faites de la mise en correspondance des ventes une pratique régulière. L'analyse n'est efficace que si les données sont à jour. Effectuez le rapprochement entre les ventes et les prospects chaque semaine, et non chaque trimestre, afin que les taux de conversion par canal soient à jour au moment de prendre les décisions budgétaires. Cette habitude porte ses fruits : de meilleures données d'optimisation permettent de générer de meilleurs prospects, trimestre après trimestre.

7. Exploitez votre base de clients existante. Les propriétaires dont le contrat de financement arrive à échéance, les clients actuels et les personnes ayant manifesté un intérêt par le passé constituent certains de vos publics les plus prometteurs en termes de conversion. L'historique des achats est un atout pour la génération de prospects ; tirez-en parti.

L'approche de Driftrock en matière de gestion des prospects dans le secteur automobile

Driftrock est la plateforme d'acquisition de clients du secteur automobile conçue pour couvrir l'ensemble du cycle de vie des prospects : capture, validation, conversion et mesure. Nous travaillons avec des constructeurs automobiles, des sociétés de vente nationales, des groupes de concessionnaires et leurs agences, et traitons plus de 2 millions de prospects automobiles par an sur 32 marchés pour plus de 35 marques.

Voici comment la plateforme correspond aux différents points abordés dans ce guide :

• Capture: intégrations natives avec plus de 40 sources de prospects, notamment Meta, Google, TikTok, YouTube et un réseau d'éditeurs spécialisés dans l'automobile, afin que tous les prospects soient regroupés en un seul et même endroit en temps réel
• Validation: validation automatique par e-mail, par téléphone et détection des doublons, qui permet d'écarter les prospects non valides (généralement environ 10 %) avant même qu'ils n'atteignent votre CRM ou vos concessionnaires
• Convert: des outils de routage, de notation des prospects et de maturation qui permettent d'acheminer rapidement le bon prospect vers la bonne équipe commerciale du concessionnaire, tout en maintenant l'intérêt des autres jusqu'à ce qu'ils soient prêts
• Mesure: suivi de bout en bout, du premier clic à la vente du véhicule, avec synchronisation des conversions hors ligne vers les plateformes publicitaires afin que vos campagnes s'optimisent en fonction des acheteurs

Les résultats des campagnes menées en temps réel parlent d'eux-mêmes : Renault UK a réduit son coût par prospect de 68 % en cinq jours, BMW a réduit ce coût de 56 % tout en multipliant par 2,8 le volume de prospects, tandis qu'OMODA et JAECOO ont généré plus de 15 000 prospects validés sur 9 canaux, permettant ainsi l'une des entrées sur le marché britannique les plus rapides de l'histoire de l'automobile.

Et comme Driftrock s'intègre aux systèmes CRM et aux systèmes des concessionnaires que vous utilisez déjà, les équipes sont opérationnelles en quelques semaines, et non en plusieurs mois, sans qu'il soit nécessaire de remplacer vos systèmes existants.

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Foire aux questions

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des prospects ?

Un logiciel de gestion des prospects recueille les prospects provenant de vos canaux marketing, les valide et les qualifie, les transmet au service commercial, les accompagne jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter, et mesure quelles campagnes génèrent des clients. Il fait le lien entre vos outils marketing et votre CRM, garantissant ainsi qu’aucun prospect ne soit perdu, dupliqué ou laissé en attente.

En quoi consiste le processus de gestion des prospects ?

Le processus de gestion des prospects dans le secteur automobile comporte six étapes : la collecte, la validation, la qualification et la notation, l'acheminement, l'accompagnement et l'évaluation. Chaque étape rapproche le prospect de l'achat tout en écartant ceux qui n'achèteront jamais.

Quelles sont les étapes du parcours d'un prospect ?

Un prospect automobile type passe du statut « nouveau » (vient d'être capté) à « validé » (coordonnées confirmées), puis à « qualifié » (correspond à vos critères d'acheteur), à « engagé » (en conversation active ou en phase de maturation), à « opportunité » (essai routier réservé ou offre demandée), et enfin à « converti » ou « conclu ». Des définitions claires des statuts de prospect dans votre système de gestion des prospects permettent aux équipes marketing et commerciales de rester sur la même longueur d'onde quant à la situation de chaque prospect.

Quel outil est couramment utilisé pour la gestion des prospects ?

La plupart des entreprises combinent un système CRM pour la gestion du pipeline et un système spécialisé de gestion des prospects pour la collecte, la validation, l'acheminement et le suivi. Dans le secteur automobile, des plateformes dédiées telles que Driftrock répondent aux exigences spécifiques à ce secteur : acheminement vers les concessionnaires, intégrations avec les éditeurs, campagnes tenant compte des stocks et mise en correspondance des ventes hors ligne, en transmettant les prospects validés vers le CRM utilisé par la marque.

Quels sont les avantages de la gestion des prospects ?

Les principaux avantages sont un temps de réponse plus rapide aux prospects, une meilleure qualité des prospects transmis à l'équipe commerciale, des taux de conversion plus élevés, un coût par vente réduit grâce à une meilleure répartition des dépenses, ainsi qu'une meilleure expérience client. La gestion des prospects offre également à la direction une visibilité précise sur le pipeline commercial, sur les campagnes marketing qui génèrent des clients, ainsi que sur le retour sur investissement réel des actions marketing.

Quel est le meilleur logiciel de gestion des prospects dans le secteur automobile ?

Le choix du système de gestion des prospects automobiles le plus adapté dépend de votre configuration : les équipementiers et les marques présentes sur plusieurs marchés ont besoin d’un routage avancé vers les concessionnaires, de réseaux d’éditeurs et d’une conformité à l’échelle de l’entreprise, tandis que les concessionnaires à site unique peuvent privilégier la simplicité, l’intégration au système de gestion de concession (DMS) et l’adéquation avec leurs opérations existantes. Évaluez les solutions à l'aide de la liste de critères figurant dans ce guide, et accordez la plus grande importance aux intégrations natives des canaux, à la validation et à la mesure en boucle fermée, car ce sont ces éléments qui génèrent les gains les plus importants en termes de taux de conversion. Le meilleur logiciel de gestion des prospects automobiles combine ces trois aspects. Driftrock est spécialement conçu pour les constructeurs automobiles, les marques nationales et leurs agences, afin de gérer l'intégralité du cycle de vie des prospects.

Conclusion

Les logiciels de gestion des prospects dans le secteur automobile ne sont plus un simple atout. Les acheteurs effectuent leurs recherches en ligne, se renseignent auprès de plusieurs marques et choisissent celle qui leur répond en premier. Les marques qui s'imposent aujourd'hui ne génèrent pas nécessairement plus de prospects ; elles convertissent davantage ceux dont elles disposent déjà, en les capturant de manière précise, en les validant instantanément, en les acheminant en quelques minutes et en mesurant leur parcours jusqu'à la vente du véhicule. Une gestion efficace des prospects est la clé de leur succès.

La question n'est pas de savoir si vous avez les moyens d'investir dans la gestion des prospects. La question est de savoir combien de ventes vous perdez chaque mois sans cet outil.

Plus de ventes de véhicules, grâce à chaque prospect que vous générez.