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In vielen Bereichen des Lebens ist Qualität wichtiger als Quantität. Die Lead-Generierung bildet da keine Ausnahme. Ganz gleich, wie viele Leads in Ihre Pipeline gelangen – letztendlich zählt nur, wie viele davon zu zahlenden Kunden werden. Die Steigerung des Anteils der Leads, die zu zahlenden Kunden werden, ist genau das, was wir meinen, wenn wir von einer Verbesserung der Lead-Qualität sprechen.
Das Format „Facebook Lead Ads“ (Sofortformulare) eignet sich hervorragend, um eine große Anzahl an Leads zu generieren, da die Formulare sofort geladen und automatisch mit Profildaten vorausgefüllt werden.
Wenn das Ausfüllen eines Formulars jedoch so einfach gestaltet wird, kann die Qualität darunter leiden.
Warum sollten Sie auf Facebook auf Lead-Qualität optimieren?
Verdreifachen Sie Ihren ROAS
Wir haben zahlreiche Beispiele gesehen, bei denen unsere Kunden ihren ROAS (Return on Ad Spend) durch einige grundlegende Optimierungsstrategien verdreifacht haben.
Die Algorithmen mit Daten füttern
Sobald Sie Ihre besten früheren Leads ermittelt haben, können Sie diese Datensätze wieder in die Meta Custom Audiences einspeisen, um Lookalikes und Ausschlusslisten zu erstellen und Zielgruppen einzurichten. Die neue „Conversion Leads Optimization“ von Meta erledigt dies im Rahmen laufender Kampagnen mit voller Kraft (mehr dazu später).
Schlage die Konkurrenz
Wenn Sie den Wert pro Lead steigern, können Sie es sich leisten, bei den Meta-Anzeigenauktionen höhere Gebote abzugeben. So können Sie Ihre Mitbewerber überbieten und in Lead-Anzeigen gezielt diejenigen Personen ansprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Conversion am höchsten ist.
Sorgen Sie für zufriedene Vertriebsteams
Zwar sind viele Leads eine tolle Sache, doch es kostet enorm viel Zeit, unzutreffende Daten oder Personen anzurufen und ihnen E-Mails zu schreiben, die gar kein echtes Interesse haben.
Wenn Ihnen das Problem minderwertiger Facebook-Leads bekannt vorkommt, dann ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie. Die Verbesserung der Qualität von Facebook-Lead-Anzeigen unterscheidet sich nicht von der üblichen Customer Journey. Hier finden Sie einige bewährte Tipps, die Ihnen helfen, die Lead-Qualität zu verbessern und die Konversionsraten zu steigern.
1. Optionen mit höherem Volumen vs. Optionen mit stärkerer Kaufabsicht
Bei der Einrichtung von Formularen für Facebook-Lead-Anzeigen bietet Facebook zwei Optionen an: „Mehr Volumen“ oder „Höhere Kaufabsicht“. Die Standardeinstellung ist „Mehr Volumen“, was darauf abzielt, das Ausfüllen und Absenden der Formulare für die Nutzer zu vereinfachen; dies führt jedoch möglicherweise nicht zu qualitativ hochwertigen Leads. Die Funktion „Höhere Kaufabsicht“ hingegen optimiert die Qualität gegenüber der Quantität, indem sie einen Überprüfungsschritt hinzufügt. Dieser Überprüfungsschritt stellt sicher, dass potenzielle Kunden ihre Angaben vor dem Absenden des Formulars bestätigen, was zu Leads mit höherer Kaufabsicht führt. Wenn Sie also die Qualität Ihrer Facebook-Leads steigern möchten, sollten Sie in Erwägung ziehen, zur Funktion „Höhere Kaufabsicht“ zu wechseln.
2. Stellen Sie in Ihren Kontaktformularen qualifizierende Fragen
Das Einfügen von Qualifizierungsfragen in Ihre Facebook-Lead-Formulare kann Ihrem Team dabei helfen, Ihre Leads besser zu qualifizieren, kann aber auch erhebliche Auswirkungen auf die Lead-Qualität bei Facebook-Lead-Anzeigen haben.
Dieser einfache Trick funktioniert bei Facebook-Anzeigen sogar noch besser, als man erwarten würde. Hier ist der Grund, warum sich Facebook von den Kontaktformularen auf Ihrer Website unterscheidet.
Viele Marketingfachleute zögern, Fragen und Seiten zu ihren Lead-Formularen hinzuzufügen, da sie befürchten, dass dadurch die Kosten pro Lead steigen könnten. Dies trifft häufig auf die Formulare auf Ihrer Website zu.
Der Algorithmus von Facebook ist jedoch so gut darin, die von Ihnen festgelegte Aktion (in diesem Fall das Ausfüllen von Lead-Formularen) zu optimieren, dass die Kosten pro Lead nicht allzu stark ansteigen; Facebook wird jedoch standardmäßig nach qualitativ hochwertigeren Lead-Einreichungen suchen.
Indem Sie das Ausfüllen der Formulare erschweren, erhöhen Sie ganz natürlich den Anteil der wirklich interessierten Interessenten.
Als zusätzlicher Vorteil können diese Fragen dazu dienen, den Kunden genauer darüber zu informieren, was ihn erwartet. Wenn er beispielsweise einen Termin bucht, kann man ihn fragen, welchen Wochentag er bevorzugt. Dadurch wird deutlicher, worin der Zweck des Formulars besteht.
3. Nutzen Sie die Begrüßungsnachricht
Die Begrüßungsnachricht ist eine hervorragende Gelegenheit, dem Nutzer klarzumachen, warum er das Formular ausfüllen sollte (oder auch nicht!). Auch wenn Nutzer in ihren Feeds oft eher wahllos klicken, kann die Begrüßungsnachricht dazu dienen, den Nutzer an den eigentlichen Zweck der Anzeige zu erinnern.
Wenn Ihre Strategie zur Lead-Generierung beispielsweise vorsieht, alle Leads anzurufen, könnten Sie auf der Kontextkarte deutlich sichtbar folgenden Hinweis einfügen: „Bitte geben Sie eine gültige Telefonnummer an, dann melden wir uns in Kürze bei Ihnen.“ Auf diese Weise werden Nutzer mit geringer Kaufabsicht, die nicht angerufen werden möchten und andernfalls möglicherweise eine falsche Nummer angegeben hätten, weniger dazu geneigt sein, ihre Daten zu übermitteln.
4. Zielgruppen mit ähnlichen Merkmalen wie hochwertige Leads ansprechen
„Lookalike Audiences“ sind wohl die leistungsstärkste Targeting-Möglichkeit, die Sie bei Facebook-Anzeigen nutzen können. Durch die Optimierung Ihrer Zielgruppe werden Ihre Anzeigen relevanter, und die Kosten pro qualitativ hochwertigem Lead sinken.
Versuchen Sie, die von Ihnen generierten Leads (aus beliebigen Kanälen) in hochwertige Leads zu unterteilen und diese als benutzerdefinierte Zielgruppe für Ihr Lookalike-Publikum zu verwenden. Natürlich sind Conversions eine noch bessere Ausgangsbasis, doch die Datenlage ist in der Regel begrenzt.
Mit Hilfe von Lookalike Audiences können Sie mehr Menschen erreichen, die Ihren besten Leads ähneln.
5. Frühere Leads automatisch ausschließen
In manchen Fällen möchten Sie vielleicht dieselben Personen mit mehreren Kampagnen ansprechen, unabhängig davon, ob sie bereits ein Formular ausgefüllt haben (z. B. bei mehreren Content-Kampagnen).
Meistens gilt jedoch: Wenn sich jemand bereits angemeldet hat, bedeutet sein Ausschluss aus der Kampagne , dass Sie keine Werbekosten verschwenden oder den Kunden mit derselben Nachricht verärgern. Facebook zeigt zwar nicht dasselbe Formular an, wenn es bereits ausgefüllt wurde, aber es zeigt andere Formulare oder Anzeigen an, falls Sie mehrere davon schalten.
Wie richte ich Facebook Custom Audiences ein?
Sie können auf Facebook auf verschiedene Weise eine Lookalike-Zielgruppe oder eine Ausschlusszielgruppe erstellen, beispielsweise mithilfe der „Engagement“-Zielgruppen von Facebook oder durch die Angabe von Ausschlusskriterien für andere Anzeigengruppen.
Manuell
Beim manuellen Verfahren exportieren Sie Ihre Kundenliste aus Ihrem CRM-System und laden sie als benutzerdefinierte Zielgruppe in den Facebook Business Manager hoch. Auf diese Weise können Sie bestimmte Segmente ausschließen oder anhand Ihrer Kundendaten Lookalike-Zielgruppen erstellen.
Es ist jedoch zu beachten, dass diese Methode aufgrund der Datenschutzgesetze möglicherweise nicht die sicherste Option ist.
Automatisiert
Wenn Sie hingegen nach einer automatisierten und effizienteren Methode suchen, um Lookalike- und Ausschlusszielgruppen zu erstellen, können Sie ein Tool zur Automatisierung benutzerdefinierter Zielgruppen wie Driftrock nutzen.
Mit diesem Tool können Sie Lead-Einträge und andere Segmente in Ihrem CRM-System mit Facebook synchronisieren, wodurch es einfacher wird, gezieltere und effektivere Anzeigen zu erstellen. Sie können es sogar für sequenzielle Nachrichten nutzen, um mehr Leads zu konvertieren.
Und das Beste daran? Es handelt sich um eine zeitsparende, einmalige Einrichtung, mit der Sie alle drei Stunden Datensätze hinzufügen und entfernen können.
6. Optimieren Sie Ihre Kampagnen
Viele Marketingfachleute ziehen vorschnell den Schluss, dass „dieser Kanal nicht funktioniert“. Das stimmt in den allermeisten Fällen einfach nicht. Nehmen wir zum Beispiel Facebook mit seinen 2 Milliarden Nutzern. Ihre Kunden sind dort zu finden – Sie müssen sie nur entdecken!
Wenn es um die Lead-Qualität geht, sollten Sie nicht einfach alle Leads von Facebook pauschal mit derselben Lead-Konversionsrate bewerten. Es ist wichtig, Ihre Anzeigengruppen, Anzeigen und Formulare zu überwachen und zu optimieren, um die Lead-Qualität zu verbessern.
Einfach ausgedrückt: Liefert Zielgruppe A qualitativ hochwertigere Leads als Zielgruppe B?
Dies können Sie erreichen, indem Sie Anzeigengruppen und Anzeigen bis zum Kauf verfolgen. Sie können aber auch eine schnelle Rückkopplungsschleife einrichten, die auf sogenannten „Upstream-Signalen“ basiert. Wie hoch ist beispielsweise der Anteil der Leads aus Zielgruppe A, die angaben, in den nächsten drei Monaten kaufen zu wollen (In-Market), im Vergleich zum Anteil in Zielgruppe B?
Wenn Sie Driftrock zur Verwaltung Ihrer Facebook-Leads nutzen, wechseln Sie zum Reiter „Lead-Berichte“ und erstellen Sie einfach einen Filter über dem Diagramm zur Aufschlüsselung der Anzeigengruppen, um zu sehen, wie viele hochwertige Leads Sie aus den einzelnen Zielgruppen oder Anzeigenmotiven generieren.
7. Überprüfen Sie die Leads, bevor Sie sie an Ihr CRM weiterleiten
Nichts ist im Vertrieb frustrierender, als einen Lead für Mickey Mouse zu bekommen!
Wenn Sie Facebook-Leads über Driftrock mit Ihrem CRM synchronisieren, können Sie optional die Lead-Validierung und -Bereinigung nutzen, um ungültige Leads auszusortieren, bevor sie an Ihr CRM gesendet werden.
8. Verfeinern Sie Ihre Anzeigentexte
Auch wenn das Hauptziel Ihres Anzeigentextes darin bestand und immer darin bestehen sollte, das Interesse der Nutzer zu wecken und sie zum Klicken zu bewegen, ist die Anzeige selbst der erste Kontaktpunkt, und in dieser Phase des Trichters lassen sich einige Optimierungen vornehmen, um sicherzustellen, dass nur hochwertige Leads generiert werden.
Hier kommt es auf die richtige Balance an: Man darf wertvolle potenzielle Interessenten nicht abschrecken, sollte aber gleichzeitig Facebook-Nutzer davon abhalten, aus reiner Neugierde wegzuklicken. Verwenden Sie zum Beispiel einen Call-to-Action, der zum Kontaktformular passt, wie „Jetzt buchen“ für eine Probefahrt oder „Herunterladen“ für einen PDF-Leitfaden. Mit „Mehr erfahren“ erzielen Sie vielleicht mehr Klicks, doch die Qualität könnte darunter leiden.
9. Bieten Sie einen echten Mehrwert
Stellen Sie nicht nur dar, was der Nutzer in der Anzeige erwarten kann, sondern stellen Sie auch sicher, dass Sie einen klaren Gegenwert bieten und diesen deutlich kommunizieren.
Die Angabe von Kontaktdaten sollte genauso behandelt werden wie die Bitte um Geld für den Kauf eines Produkts. Was bieten Sie im Gegenzug dafür an?
Insbesondere bei Facebook-Lead-Anzeigen ist es wichtig, dass die Nutzer wissen, wofür sie sich anmelden und was sie als Gegenleistung für die Angabe ihrer persönlichen Daten erhalten. Achten Sie darauf, dass der Titel Ihrer Anzeige, das Bildmaterial, der Text und der Call-to-Action-Button den Wert des Angebots klar vermitteln und die nächsten Schritte deutlich machen.
10. Bieten Sie in Ihren Kontaktformularen mehrere Optionen an
Sie können Leads herausfiltern, die derzeit zwar kein Interesse an Ihren Produkten haben, dies aber möglicherweise in Zukunft tun könnten, indem Sie ihnen einfach zwei Varianten Ihres Angebots unterbreiten. Formularfelder wie „Ich möchte ein Angebot“ oder „Ich suche nur nach weiteren Informationen“ geben beispielsweise Aufschluss darüber, in welcher Phase des Lebenszyklus sich die Interessenten befinden. Auf diese Weise können Sie Leads, die sofort an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, ganz einfach priorisieren und eine Datenbank mit Leads aufbauen, die möglicherweise noch weiter gepflegt werden müssen.
Mit Driftrock können Sie noch einen Schritt weiter gehen und Leads je nach Reaktion entweder an Ihre Marketing-Datenbank oder an Ihr Vertriebs-CRM weiterleiten.
11. Berücksichtigen Sie die jeweilige Phase des Kundenlebenszyklus
Berücksichtigen Sie bei der Planung Ihrer Facebook-Strategie die gesamte Customer Journey. Im Gegensatz zur Suchmaschinenwerbung ist bei Social-Media-Werbung nicht jeder in Ihrer Zielgruppe ständig aktiv auf der Suche nach Ihren Produkten und Dienstleistungen. Es ist wichtig zu verstehen, wie Sie Handlungen anstoßen und Ihre Facebook-Leads in die nächste Phase ihrer Customer Journey führen können.
Zwar gibt es sicherlich viele Möglichkeiten, die Qualität der von Ihnen generierten Leads zu optimieren, doch gibt es auch bestimmte Maßnahmen, mit denen Sie sicherstellen können, dass bestehende Leads gepflegt werden und somit mit größerer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden.
Unsere Experimente haben gezeigt, dass ein Kunde, der sich zuerst ein Markenvideo angesehen und anschließend ein Formular ausgefüllt hat, im weiteren Verlauf besser konvertiert als ein „kalter“ Lead. Dies lässt sich erreichen, indem man zunächst die „Facebook Video View Engagement Audiences“ nutzt und diese Zielgruppe anschließend mit Facebook Lead Ads erneut anspricht.
12. Gehen Sie Hinweisen umgehend nach
Wenn es darum geht, Ihre Facebook-Leads nachzuverfolgen, gilt: Wer zu lange zögert, verpasst seine Chance. Untersuchungen zeigen, dass 30–40 % der Verkäufe an den Anbieter gehen, der als Erster reagiert. Eine Studie zum Lead-Response-Management ergab, dass Ihre Chancen auf einen Abschluss 100-mal höher sind, wenn Sie innerhalb der ersten 5 Minuten reagieren, im Vergleich zu den ersten 30 Minuten. Wenn Sie keine großartigen Chancen verpassen wollen, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam sofort benachrichtigt wird, sobald ein Facebook-Lead generiert wird, oder dass es die Details aller Ihrer Leads leicht finden kann, sobald ein Lead-Formular abgeschickt wurde. Eine nahtlose Synchronisation zwischen Ihren Lead-Generierungskanälen und Ihrem CRM ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass die Vertriebsnachverfolgung so schnell wie möglich erfolgt.
13. Verfolgen Sie die Umwandlung von Online-Verkäufen in Offline-Käufe
Wie sind wir auf all diese Tipps und Tricks gekommen? Indem wir Experimente durchgeführt und die Auswirkungen auf die vor- und nachgelagerten Konversionen gemessen haben!
Schließlich kann man nicht optimieren, was man nicht messen kann.
Vorgelagerte Signale: die Erkenntnisse, die Sie bei der Übermittlung erhalten, z. B. was der Kunde übermittelt, die Gültigkeit und die automatische Qualifizierung.
Nachgelagerte Signale: Die Maßnahmen oder Schritte, die der Kunde oder Ihr Team unternimmt, während sich der Lead durch den Trichter bewegt.
Mithilfe der Meta Conversions API und der Meta Conversion Leads-Optimierung können Sie dem Algorithmus Daten bereitstellen, mit denen Ihre Kampagnen über Leads hinaus auf Conversions optimiert werden können. Zu diesen Conversions können auch gültige und qualifizierte Leads gehören. Durch die Anbindung Ihres CRM können Sie zudem Offline-Signale wie beispielsweise Käufe einbinden.
Driftrock ist der einfachste Weg, Ihre Lead-Ads-Formulare mit Ihrem CRM zu verknüpfen und die Signale zu erhalten, die Sie für die Optimierung von Conversion-Leads benötigen.
Die meisten Signale, die Sie für die Meta-Conversion-Optimierung benötigen, stehen Ihnen sofort zur Verfügung, wenn Sie Lead-Anzeigen mit Driftrock verknüpft haben.
Facebook (Meta) hat kürzlich eine neue Funktion namens „Lead Filtering“ eingeführt. Mit dieser Funktion können Sie eine zusätzliche Qualifizierungsfrage stellen, bevor das Sofortformular geladen wird. Hier erfahren Sie mehr darüber, was „Lead Filtering“ ist und wie Sie es einrichten können .
