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Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung auszubauen? Wenn ja, sind Sie nicht allein (ganz im Gegenteil). Selbst hier bei Driftrock (einem Anbieter von Lead-Generierungs-Software!) hatten wir Probleme, unsere Marketingmaßnahmen zu skalieren.
Das änderte sich erst, als wir bei der Optimierung der vier großen Herausforderungen im Bereich der Lead-Generierung einen systematischen Ansatz verfolgten;
1. Wie man die Anzahl der Leads steigert
2. Wie man die Qualität der Leads verbessert
3. So steigern Sie Ihre Konversionsrate
4. Wie man die Kosten pro Lead senkt
Wenn auch Sie mit diesen Herausforderungen bei der Lead-Generierung zu kämpfen haben, dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie! Wir stellen Ihnen Erkenntnisse aus den Lead-Generierungskampagnen von Driftrock sowie aus den Erfahrungen unserer großartigen Kunden vor.
1) Wie man das Lead-Volumen steigert
Dieses erste Problem bei der Lead-Generierung ist das offensichtlichste! Der Marketing-Trichter lebt von einem stetigen Zufluss an Leads, und eine Steigerung des Lead-Volumens könnte die meisten Probleme lösen.
Je höher das Lead-Volumen, desto mehr Daten und Erkenntnisse stehen Ihnen zur Verfügung, um Ihre Kampagnen zu optimieren und Probleme zu beheben
Wir alle kennen die Aussage: „Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertige Leads statt auf Quantität, um eine bessere Lead-Generierung zu erzielen.“ Doch wie soll man die Lead-Qualität optimieren, wenn man nicht über genügend Leads verfügt, um Tests und Experimente durchzuführen?
Die Frage lautet also: Wie lässt sich das Lead-Volumen steigern, um genügend Leads zu generieren?
- Um die Anzahl der Leads zu steigern, muss man zunächst die richtigen Kanäle identifizieren. Es gibt viele geeignete Plattformen zur Auswahl – die Kunst besteht darin, herauszufinden, welche Plattformen für Ihr Unternehmen am effektivsten sind. Ebenso wichtig ist es, Anzeigenarten, Formate und Einstellungen zu prüfen – und das ist im Wesentlichen eine Frage des Ausprobierens.
Wir bei Driftrock haben uns beispielsweise dazu entschlossen, eine Testkampagne auf Facebook durchzuführen. Zunächst haben wir das Kampagnenziel auf die Optimierung für mehr Klicks festgelegt, wodurch wir feststellen konnten, welche Anzeige und welches Werbemittel am besten funktionierten.
Als Nächstes wählten wir die Anzeige mit der besten Performance aus und änderten das Ziel auf „Conversion“. Diese Videoanzeige schnitt gut ab und wir erzielten hervorragende Ergebnisse! Also beschlossen wir, das zu tun, was jeder vernünftige Marketingfachmann tun würde – wir versuchten, die Reichweite in der Zielgruppe zu erhöhen, und schalteten dieselbe Werbekampagne im LinkedIn-Newsfeed…und sie floppte.
Zudem erzielen wir, obwohl unsere Anzeige im LinkedIn-Newsfeed nicht den gewünschten Erfolg gebracht hat, mit LinkedIn InMail hervorragende Ergebnisse bei der Lead-Generierung. Dies zeigt, dass es nicht nur auf die Plattform ankommt – auch die Anzeigenarten und -formate innerhalb der jeweiligen Plattform können einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg Ihrer Kampagne haben.
Hier ist eine Liste einiger unserer besonders ertragreichen Quellen zur Lead-Generierung:
Mit fast 3 Milliarden aktiven Nutzern pro Monat ist Facebook das größte soziale Netzwerk der Welt. Diese beispiellose Reichweite macht es zu einem leistungsstarken Kanal, um ein breites Publikum zu erreichen und Kampagnen zu skalieren. Unseren ausführlichen Leitfaden zu Facebook Lead Ads finden Sie hier.
Unter den Millennials hat Instagram Facebook als beliebtestes soziales Netzwerk praktisch vom Thron gestoßen. Dank seiner hohen Interaktionsrate ist es eine der führenden Plattformen, um mit bestehenden und neuen Kunden in Kontakt zu treten.
Als Suchmaschine ist Google die einzige Plattform auf dieser Liste, die kein soziales Netzwerk ist – und das bringt einen entscheidenden Vorteil mit sich. Da der Traffic auf Suchanfragen basiert (und nicht auf passivem Scrollen), weist der Traffic von Google eine extrem hohe Kaufabsicht auf.
Bei der B2B-Lead-Generierung ist LinkedIn unangefochten die Nummer eins. Als führende Plattform für berufliches Networking ist LinkedIn der ideale Ort, um für Unternehmensprodukte und -dienstleistungen zu werben.
Als Plattform für berufliche Weiterentwicklung und Networking bietet LinkedIn Zugang zu über 774 Millionen Mitgliedern, darunter Entscheidungsträger und einflussreiche Persönlichkeiten aus der Branche. Durch den Einsatz der Werbelösungen von LinkedIn, wie beispielsweise „Sponsored Content“, „InMail“ und „Lead Gen Forms“, können Unternehmen potenziellen Kunden maßgeschneiderte Botschaften und Angebote unterbreiten, die auf deren Branche, Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße zugeschnitten sind.
Die Nutzung von LinkedIn zur Lead-Generierung kann zu qualitativ hochwertigeren Leads, besseren Konversionsraten und stärkeren Geschäftsbeziehungen führen und letztendlich den Umsatz und das Unternehmenswachstum ankurbeln.
• TikTok
TikTok hat scheinbar über Nacht einen enormen Popularitätsschub erlebt und zählt mittlerweile 1 Milliarde aktive Nutzer pro Monat. Dieses Wachstum wurde vor allem von der Generation Z vorangetrieben, was TikTok zu einer attraktiven neuen Möglichkeit macht, jüngere Zielgruppen zu erreichen (allmählich verändert sich die Nutzerzusammensetzung jedoch, sodass man auf TikTok ein breites Spektrum an Menschen erreichen kann – nicht nur jüngere Zielgruppen).
Einige Marken nutzen Live-Streaming auf TikTok, um Follower und potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Dieser Ansatz kann Marken dabei helfen, bei potenziellen Kunden Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• Snapchat
Die Lead-Generierung über Snapchat ermöglicht es Unternehmen, eine besonders engagierte Zielgruppe anzusprechen. Durch die Nutzung der einzigartigen Werbeformate von Snapchat, wie beispielsweise Snap Ads, Sponsored Lenses und Sponsored Geofilters, können Unternehmen fesselnde, interaktive Erlebnisse schaffen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen.
Dank fortschrittlicher Targeting-Optionen können Unternehmen ihre ideale Zielgruppe gezielt ansprechen und so sicherstellen, dass ihre Botschaft genau diejenigen erreicht, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am höchsten ist.
Der Einsatz von Snapchat zur Lead-Generierung kann zu höheren Interaktionsraten, einer gesteigerten Markenbekanntheit und letztlich zu mehr Conversions und höheren Umsätzen führen.
Um Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung auf diesen Plattformen zu optimieren, sollten Sie unbedingt den Einsatz von nativen Lead-Generierungsanzeigen in Betracht ziehen. Jede der oben genannten Plattformen bietet einen nativen Anzeigentyp an, der speziell darauf ausgelegt ist, Leads zu generieren.
Native Lead-Generation-Anzeigen senken die CPL im Vergleich zu herkömmlichen Anzeigenformaten oft um 50 %. Dadurch können Werbetreibende ihr Lead-Volumen bei gleichen Werbeausgaben verdoppeln.
Dennoch ist es nach wie vor notwendig, Tests durchzuführen und Optimierungen vorzunehmen. So müssen Sie beispielsweise ein Gleichgewicht finden zwischen zu vielen und zu wenigen Fragen im Formular. Zu viele oder irrelevante Fragen können die Konversionsrate beeinträchtigen, während zu wenige Fragen zu einer geringeren Qualität der Leads führen können.
Entdecken Sie unsere Sammlung mit über 20 Quellen zur Lead-Generierung und finden Sie die für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe passenden Plattformen.
Die geringere Qualität der Leads führt uns zum nächsten Abschnitt!
2) Wie lässt sich die Lead-Qualität verbessern?
Die Anzahl der Leads ist wichtig – doch eine hohe Anzahl an Leads bringt Sie nicht weit, wenn diese von geringer Qualität sind; dies kann eine Verschwendung von Ressourcen sein. Deshalb sollten wir uns darauf konzentrieren, die Qualität der Leads zu optimieren!
Die Optimierung auf hochwertige Leads steigert die Vertriebseffizienz und den Marketing-ROI. Hier sind drei Tipps, die uns und unseren Kunden dabei geholfen haben, die Lead-Qualität zu verbessern:
- Leads, die zu Abschlüssen führen, nachverfolgen und analysieren
Ohne ein System zur Nachverfolgung von Leads auf ihrem Weg durch den Marketing-Trichter agieren Sie im Grunde genommen „blind“. Sie haben vielleicht eine Vorstellung davon, wie ein hochwertiger Lead aussieht, aber wenn ein Lead konvertiert, ordnen Sie ihn dann der ursprünglichen Kampagne zu, aus der er stammt? Kennen Sie alle Schritte, die dieser Lead durchlaufen hat, bevor er zu einem Verkauf führte?
Sollte die Antwort auf diese Fragen „Nein“ lauten, sollten Sie die Einführung eines Tools zur Lead-Verfolgung und -Analyse in Betracht ziehen, um tiefere Einblicke in Ihre Leads und Ihren Trichter zu gewinnen. Auf diese Weise können Sie besser nachvollziehen, woher hochwertige Leads stammen, und Ihre Maßnahmen entsprechend optimieren.
- Verfeinern Sie Ihr ideales Kundenprofil und Ihre Buyer Personas
Die richtige Zielgruppe anzusprechen ist entscheidend für eine hochwertige Lead-Generierung. Um die richtige Zielgruppe zu erreichen, ist es wichtig, Ihren idealen Kunden genau zu verstehen und klar zu definieren.
Zu diesem Zweck ist es zudem notwendig, eine enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung zu fördern. Allzu oft arbeiten Vertrieb und Marketing isoliert voneinander, ohne dass es genügend Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen gibt. Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie die beiden Teams dazu ermutigen, sich zusammenzusetzen und zu erörtern, wie der ideale Kunde des Unternehmens tatsächlich aussieht.
Sobald Sie ein detailliertes ICP und/oder Buyer Personas erstellt haben (die demografische Daten, Interessen, Probleme usw. umfassen), können Sie mit gezielteren Kampagnen zur Lead-Generierung fortfahren.
- Verwenden Sie ausführlichere Kontaktformulare mit Pflichtfeldern
Im vorigen Abschnitt zum Thema Lead-Volumen haben wir bereits angesprochen, wie wichtig es ist, ein ausgewogenes Verhältnis bei der Anzahl der Fragen in Ihren Lead-Generierungsformularen zu finden. Wenn Sie mit einer schlechten Lead-Qualität zu kämpfen haben, sollten Sie vielleicht in Erwägung ziehen, Ihre Formulare zu überarbeiten, um die Lead-Daten zu verbessern und Leads von geringer Qualität herauszufiltern.
Bei nativen Lead-Generierungsanzeigen führt das Hinzufügen weiterer Pflichtfelder zum Formular – anders als man vielleicht erwarten würde – in der Regel nicht zu einem nennenswerten Anstieg der CPL (dank des Algorithmus!). Sie müssen jedoch darauf achten, dass die Fragen relevant sind und Sie es nicht übertreiben. Auch hier kommt es wieder darauf an, die richtige Balance zu finden.
Weitere Tipps zur Lead-Qualität finden Sie in unseren Artikeln zu 5 Tipps zur Steigerung der Lead-Qualität, 12 Tipps zur Steigerung der Facebook-Lead-Qualität sowie unseren Leitfaden zur Lead-Qualität in sozialen Medien.
3) So steigern Sie Ihre Konversionsrate
Als Marketingfachmann gibt es kaum etwas Frustrierenderes, als eine Kampagne zu planen, sie durchzuführen, hohe Besucherzahlen zu generieren … nur um dann festzustellen, dass sich diese Besucher einfach nicht zu Kunden konvertieren lassen!
Vielleicht verzeichnet Ihre Website zwar hohe Besucherzahlen, aber es fällt Ihnen schwer, diese Besucher in Leads umzuwandeln.
Um die Konversionsraten zu steigern, sollten Sie zunächst die Customer Journey von Anfang bis Ende analysieren. Wie reibungslos verläuft die Benutzererfahrung in diesem Ablauf? Im Einzelnen sind dabei folgende wichtige Aspekte zu berücksichtigen:
- Ladezeit der Website
Die Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer im Internet ist sehr kurz. Schon wenige Sekunden Ladezeit mehr können dazu führen, dass die Nutzer ungeduldig werden und die Seite verlassen. Achten Sie daher auf die Ladezeit Ihrer Website.
- Responsives Webdesign
Damit ist die Fähigkeit einer Website gemeint, sich nahtlos an verschiedene Geräte und Bildschirmgrößen anzupassen. Angesichts des hohen Anteils an Web-Traffic, der von Mobilgeräten stammt, ist responsives Webdesign ein Muss.
- Benutzerfreundlichkeit
Wenn Nutzer mit Ihren Formularen und Landingpages interagieren, sind Benutzerfreundlichkeit und intuitive Bedienbarkeit entscheidend. Der Vorgang der Anmeldung (der Konversion) sollte so einfach und mühelos wie möglich sein.
- Handlungsaufforderung (CTA)
Letztendlich ist es Ihr Call-to-Action, der Besucher dazu bewegt, zu Leads zu werden. Fragen Sie sich: Ist unser CTA klar, gut sichtbar und ansprechend? Probieren Sie verschiedene Formulierungen, Platzierungen, Schriftgrößen usw. aus, um die Konversionsrate zu testen.
Neben den oben genannten Aspekten der Benutzererfahrung sollten Sie auch darüber nachdenken, welchen Mehrwert Sie Ihrer Zielgruppe bieten. Je mehr Mehrwert Sie bieten, desto eher sind die Nutzer bereit, ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen.
Sollte Ihr Conversion-Pfad zudem relativ eindimensional sein, sollten Sie erwägen, Ihr Angebot um weitere Elemente (herunterladbare Inhalte, kostenlose Testversionen, Newsletter-Anmeldungen usw.) zu erweitern, um Ihre Methoden zur Lead-Generierung zu diversifizieren.
Abschließend ist es wichtig zu beachten, dass viele Nutzer nicht bereits beim ersten Kontakt konvertieren – das bedeutet jedoch nicht, dass sie als verloren gelten. Vielmehr sind oft mehrere Kontaktpunkte erforderlich, um eine Person zum Handeln zu bewegen. Aus diesem Grund sollten Sie verstärkt in Retargeting-Maßnahmen investieren, die oft deutlich höhere Konversionsraten erzielen.
Einer unserer Kunden konnte die Lead-Konversionsrate seiner Website um 400 % steigern. The Car Expert legte den Schwerpunkt auf einen reibungslosen Nutzerpfad und setzte das Driftrock-Banner-Lead-Formular ein, das den nativen Lead-Generierungsformularen sehr ähnlich war. Die vollständige Fallstudie können Sie hier lesen.
4) Wie man die Kosten pro Lead (CPL) senkt
Menge und Qualität können als zwei der drei tragenden Säulen der modernen Lead-Generierung angesehen werden. Die dritte? Die Kosten. Ist der Cost-per-Lead (CPL) zu hoch, schmälert dies im Wesentlichen den ROI und damit den Gesamterfolg einer Lead-Generierungskampagne.
Im Gegenteil: Dank niedriger/erschwinglicher CPL-Kosten können Werbetreibende einen hervorragenden ROI erzielen und ihre Aktivitäten ausweiten, um ihren Umsatz gewinnbringend zu steigern.
Das Lead-Volumen, die Konversionsrate und die Kosten stehen in direktem Zusammenhang. Daher gelten einige der Tipps, die wir in den vorangegangenen Abschnitten zu Volumen und Konversionsrate dargelegt haben, auch für die Lead-Kosten. So haben sich beispielsweise native Lead-Generierungsanzeigen (z. B. Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms usw.) als äußerst wirksames Mittel zur Senkung der CPL erwiesen. Darüber hinaus führt eine Steigerung Ihrer Konversionsrate automatisch zu einer effektiven Senkung der CPL.
Aufbauend auf diesem Thema wollen wir uns nun einige weitere Strategien zur Senkung der Lead-Kosten ansehen:
- A/B-Tests nutzen
Um Ihre Kampagnen zu optimieren, müssen Sie Ihre Anzeigen und Landingpages ständig testen. Die bewährteste Methode ist der klassische A/B-Test, bei dem zwei Versionen einer Anzeige (oder Landingpage) nebeneinander geschaltet werden, um einen Gewinner zu ermitteln. Sie können eine integrierte A/B-Testfunktion für Ihre Anzeigen nutzen oder ein externes A/B-Testtool für Ihre Landingpages ausprobieren.
- Konzentrieren Sie sich auf besonders erfolgreiche Platzierungen
Wie bereits erwähnt, sind nicht alle Anzeigenplatzierungen gleichwertig. Überprüfen Sie Ihre leistungsschwächsten Anzeigenplatzierungen über alle Kanäle hinweg und erwägen Sie, diese zu entfernen, um unnötige Ausgaben zu vermeiden und Ihre Werbebudgets zu optimieren.
- Verbessern Sie die Relevanz und Qualität Ihrer Anzeigen
Wenn Sie PPC-Kampagnen bei Google und Bing schalten, könnte Ihr Anzeigen-Qualitätsfaktor Ihre Ergebnisse beeinträchtigen. Um Ihren Qualitätsfaktor zu verbessern, sollten Sie darauf achten, dass Ihre Anzeigen und Zielseiten so relevant wie möglich für die von Ihnen ausgewählten Suchbegriffe sind.
- Probieren Sie automatisierte Gebote aus
Um beim Thema Google-Strategien zu bleiben: Es lohnt sich, die automatische Gebotsfunktion von Google auszuprobieren. Bei der automatischen Gebotsfunktion prognostiziert Google die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Anzeige einen Klick oder eine Conversion generiert, und passt Ihre Gebote entsprechend an (was dazu beitragen kann, die Werbeausgaben zu minimieren).
Denken Sie daran: Der Schlüssel zur Optimierung der CPL (und anderer Bereiche Ihrer Lead-Generierungskampagnen) liegt darin, kontinuierlich verschiedene Strategien zu testen und die Ergebnisse zu analysieren. Durch diese Experimente können Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht.
Software zur Lead-Generierung für die neue Ära
In diesem Artikel ging es darum, die Herausforderungen bei der Lead-Generierung zu meistern – und genau das ist es, was wir hier bei Driftock anstreben.
Mit Driftrock lassen sich Leads aus über 20 verschiedenen Quellen ganz einfach erfassen, nachverfolgen und konvertieren. So können Marketingfachleute mehr Leads generieren, die Lead-Qualität verbessern und die Konversionsraten steigern.
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