10 tendencias de marketing en automoción que dominarán 2024
En una industria automovilística en constante evolución, mantenerse al día de las tendencias es una cuestión de "sobrevivir y prosperar". En 2023, el comportamiento de los compradores y los contenidos se perfilaron como influencias críticas para las empresas automovilísticas.
Analicemos 10 tendencias clave del marketing de automoción en 2024 y cómo puede aprovecharlas para crecer.
10 tendencias de marketing en automoción para 2024
- Las compras de automóviles siguen desplazándose a Internet
- La experiencia del cliente se basa en la información y es personalizada
- La estrategia de contenidos omnicanal impulsa el recorrido del comprador
- El vídeo sigue una senda de crecimiento imparable
- Las redes sociales atraen clientes potenciales y ventas
- Las estrategias de publicidad digital son más refinadas
- La búsqueda guía a los clientes para que compren en el concesionario
- Las API de conversión crecen en popularidad a medida que mueren las cookies
- Se avecina un cambio hacia un "modelo de agencia
- La adopción del vehículo eléctrico experimenta cambios sorprendentes
1. Las compras de automóviles siguen desplazándose a Internet
Después de Covid, la industria automovilística se topó con un nuevo grupo de compradores que antes utilizaban el transporte público y ahora quieren tener un coche.
Además, eran más jóvenes y se sentían más cómodos utilizando medios online para investigar. Los millennials utilizan más fuentes online durante la fase de investigación que la media de los compradores de coches.
Y no son los únicos. El 88 % de los compradores potenciales de coches buscan información en Internet.
Los canales digitales aumentan la confianza en la compra. A los compradores les resulta más fácil comparar varias opciones a la vez y obtener información detallada sobre cada modelo.
Pero eso no quiere decir que los concesionarios tradicionales estén desapareciendo. El 79 % de los compradores de coches sigue prefiriendo comprar en persona.
Fuente: Unsplash
El proceso de compra de un coche no es lineal y tiene múltiples puntos de contacto.
Principales conclusiones:
Empiece a construir y perfeccionar su presencia en línea con plataformas digitales masivas: búsqueda, redes sociales, YouTube, editores afiliados de automoción y activos de marca como su sitio web.
Reúnase con los compradores allí donde están presentes.
Por ejemplo, si su público objetivo es activo en TikTok y LinkedIn. Desarrolla estrategias y mensajes online personalizados para cada plataforma para ser relevante.
Cuando los compradores encuentran rápidamente la información que buscan en sus canales, es más probable que den el siguiente paso: reservar una prueba de conducción o una cita.
2. La experiencia del cliente se basa en la información y es personalizada
El 71% de los consumidores espera que las empresas ofrezcan un compromiso personalizado.
Las soluciones que utilizan IA y análisis de datos permiten ofrecer experiencias muy personalizadas y específicas. Profundizan en las motivaciones y preferencias únicas de cada cliente.
Puede incorporar los resultados a las campañas de marketing para impulsar la personalización.
Los sistemas de gestión de prospectos como Driftrock se sincronizan con su CRM, realizando un seguimiento del recorrido de cada prospecto desde el momento en que entra en su sistema. Además, validan la información del cliente potencial y captan clientes potenciales de calidad con alta intención de compra.
La personalización basada en la información impulsa con éxito la conversión de clientes potenciales online a offline.
Principales conclusiones:
Evite utilizar datos de terceros que ya no se consideren fiables.
En su lugar, opte por los formularios de generación de clientes potenciales. Capturan datos nulos y de primera mano de compradores de alta intención en unos pocos clics sin interrumpir la experiencia del usuario.
Y si le preocupa que los compradores no quieran compartir sus datos, esto dista mucho de ser cierto. El 74 % de los compradores de coches se siente cómodo compartiendo datos personales para recibir mensajes personalizados.
A continuación, aproveche estos datos nulos y de primera mano para descubrir las preferencias de los compradores a nivel granular. Utiliza los resultados para crear mensajes más personalizados para los compradores potenciales.
3. La estrategia de contenidos omnicanal impulsa el recorrido del comprador
Atrás quedaron los tiempos en los que los motores de búsqueda y los concesionarios eran las principales fuentes de búsqueda. Hoy en día, los compradores de coches utilizan múltiples canales: redes sociales, vídeos, sitios web, etc.
De todos los sitios web, los compradores son los que más visitan los de terceros (79%), seguidos de los concesionarios (59%), los vendedores de vehículos de ocasión (34%) y, por último, los sitios web de los fabricantes de automóviles (33%).
Una estrategia de contenidos omnicanal abarca todas estas plataformas, manteniendo la comunicación centrada y cohesionada.
Puede dirigirse a los principales impulsores de compra (como cambios en la vida, necesidades y deseos) a través de canales en lugar de mensajes genéricos.
Además, una información coherente en todos sus canales aumenta la confianza del comprador en su compra.
El omnicanal también se centra en varios dispositivos.
Esto puede ser especialmente útil cuando la búsqueda móvil está ganando impulso. En 2022, más del 60 % del tráfico de los sitios web de comercio electrónico de automoción procedía del móvil.
Principales conclusiones:
Su estrategia omnicanal debe ganarse a los clientes desde el principio de su viaje de compra.
Facilíteles el acceso a la información que necesitan.
Experimente con nuevas plataformas o formatos. Por ejemplo, tu público objetivo puede incluir clientes más jóvenes (millennials y GenZ) que están presentes y son activos en TikTok. Salta a la plataforma y experimenta.
Fuente: BMW
A continuación, piense más allá de los contenidos propios.
Los creadores de contenidos de automoción y los editores afiliados son excelentes formas de llegar a un público más amplio. Dominan los formatos más populares y prueban constantemente nuevas ideas. Puedes utilizar sus hallazgos para perfeccionar tu estrategia.
Por último, optimice los contenidos para móviles. Puedes crear vídeos para móviles de tamaño reducido en las redes sociales o vídeos largos en YouTube.
No te olvides de la página web. Optimízala para que cargue rápidamente y facilite la navegación en la pantalla pequeña.
4. El vídeo está en una senda de crecimiento imparable
El 91% de la gente quiere que las marcas creen más vídeos. Además, al menos 4 de cada 10 compradores de coches británicos utilizan YouTube en su proceso de compra.
A pesar de su popularidad, el 43% de las empresas no cuenta con una estrategia específica para el vídeo.
Como resultado, los principales fabricantes y concesionarios de automóviles están aumentando su presencia en plataformas de vídeo como YouTube, Instagram, TikTok y Snapchat. También tienden a mejorar la producción y la calidad de los contenidos.
Principales conclusiones:
El vídeo es uno de los mejores medios para contar historias, un elemento que ha captado la atención de los compradores durante mucho tiempo.
También ofrecen una experiencia realista del vehículo. Los compradores pueden ver los coches en acción sin necesidad de visitar el concesionario.
Fuente: Mercedes-Benz, YouTube
Además de compartir información técnica, utilice vídeos para mostrar cómo el automóvil mejora la vida del comprador. Por ejemplo, presente su coche como un compañero de viaje con el que el propietario puede soltarse la melena y divertirse.
Fuente: Mercedes-Benz, YouTube
Aproveche todos los tipos de formatos: historias, carretes, carruseles y formato largo.
En el sector de la automoción, en particular, puede experimentar con múltiples ideas:
- Entre bastidores
- Eventos de lanzamiento
- Características del vehículo
- Lo más destacado del "Coche de la Semana
- Contenidos educativos
- Pruebas de conducción
- Sesiones de preguntas y respuestas
- Testimonios
- Eventos de prensa
- Colaboraciones
Apoye su contenido de vídeo mediante campañas publicitarias específicas para vídeo para aumentar el alcance y la conversión.
Además, aproveche la prueba social (reseñas de expertos y testimonios tipo entrevista) para reforzar la confianza del comprador en sus ofertas.
5. Las redes sociales atraen clientes potenciales
Durante la fase de investigación, el 21% de los compradores de coches atribuyó a las redes sociales una influencia directa en la compra de su vehículo. Otro 71 % las utilizó como apoyo en su proceso de compra de coches.
En cuanto a popularidad, YouTube (41%) encabeza la lista de plataformas sociales más utilizadas por los compradores potenciales en el mundo del automóvil. Facebook (37 %) e Instagram (21 %) le siguen de cerca.
TikTok no se queda atrás. Más de tres cuartas partes de los compradores de coches en TikTok utilizaron la plataforma para investigar. Y el 67% acabó encontrando una nueva marca o producto automovilístico.
En la fase posterior a la compra, casi el 25% de los millennials y 1 de cada 5 GenZers contactan directamente con las marcas en las redes sociales para consultas relacionadas con el servicio.
Principales conclusiones:
Aproveche los distintos formatos de las redes sociales.
Utilice historias con preguntas y respuestas, cuestionarios y pegatinas de encuestas para enganchar a la audiencia. Del mismo modo, los vídeos cortos también mantienen enganchados a los espectadores.
No se pierda la sección de comentarios. Es una mina de oro de ideas y opiniones valiosas procedentes directamente de clientes potenciales y existentes.
Utilice los formularios de generación de prospectos disponibles en las plataformas sociales. También vienen con una función de pre-llenado, por lo que es más fácil de capturar detalles de plomo.
Las redes sociales son el lugar perfecto para crear comunidades y utilizar la promoción para impulsar su negocio. Puedes aprovechar las comunidades existentes de entusiastas de los coches y las marcas.
O puedes construir tu comunidad.
Ford ha creado una comunidad de propietarios de Mustang eléctricos: el club MachE. También promociona otros clubes en su cuenta de las redes sociales. Propietarios y fans del coche mantienen discusiones a propósito. La mayoría también educa a los interesados y a los nuevos propietarios, abogando en su nombre.
Fuente: Club Ford MachE
Fuente: Ford Mustang, Instagram
Del mismo modo, los compradores confían en los testimonios y las publicaciones de clientes existentes. Esto hace que la experiencia del posible propietario sea más auténtica, lo que aumenta su confianza en ti.
Utilice sus cuentas en las redes sociales para dirigir a los compradores a su principal activo: el sitio web.
6. Las estrategias de publicidad digital son más refinadas
Cada vez son más los clientes que investigan en Internet antes de comprar un coche, por lo que los concesionarios están realizando amplios ajustes para satisfacerles en la Red.
Algunas de ellas son el aumento del gasto en marketing digital (52%) y la adopción de nuevas herramientas de marketing digital (37%).
En el Reino Unido, el gasto en publicidad digital para automóviles superó los 2.000 millones de libras en 2022. En EE. UU. se observó una tendencia similar, con un gasto en publicidad digital en el sector del automóvil cercano a los 20 000 millones de dólares ese mismo año.
A pesar del crecimiento, la calidad de los clientes potenciales sigue siendo un reto. El 40 % de los profesionales del marketing considera que atraer clientes potenciales de calidad es su mayor obstáculo.
Principales conclusiones:
El aumento de la inversión publicitaria debe estar respaldado por una estrategia sólida que impulse el retorno de la inversión y los clientes potenciales de calidad.
Los clientes potenciales de calidad tienen una mayor intención de compra y aportan datos valiosos a su CRM. Puede utilizar datos nulos y de origen (precisos) para satisfacer las preferencias de los compradores.
Piense en las redes sociales. El 28% de los internautas descubre nuevas marcas a través de anuncios en redes sociales. Algunas plataformas sociales también ofrecen inventarios específicos para el sector del automóvil.
Los anuncios de inventario de automóviles de Facebook se dirigen específicamente a los compradores de coches del mercado. A través del remarketing, puedes dirigirte a los interesados en tus productos.
Fuente: MarTech
Además, Facebook te permite crear un catálogo de tus productos en lugar de anuncios individuales para cada uno.
Otra plataforma social útil es LinkedIn. Puedes crear segmentos personalizados para intereses específicos.
A continuación, utilice la puja basada en el valor en lugar de la puja automatizada para los anuncios de búsqueda.
Fuente: Piensa con Google
Utiliza la IA y los datos de origen para llegar a los clientes potenciales con mayor intención (otra razón por la que es esencial disponer de datos de calidad sobre los clientes potenciales).
7. La búsqueda orienta a los clientes para que compren en los concesionarios
En el Reino Unido, el interés por las búsquedas que empiezan por "barato" disminuye con el tiempo. En cambio, aumentó el interés por las búsquedas que empezaban por "best".
Demuestra que los clientes se están alejando de un enfoque de la búsqueda centrado en el precio. En su lugar, quieren las mejores experiencias en categorías específicas.
Como resultado, las búsquedas son más diferenciadas y personales en función de los casos de uso de los compradores. Quieren sentirse seguros de que sus opciones satisfarán sus necesidades.
Como empresa automovilística, lo mejor es estar presente durante todo el trayecto, sobre todo cuando tienen que tomar una decisión.
Principales conclusiones:
Utilice anuncios PPC y marketing en buscadores (SEM) para aparecer en las primeras posiciones de las SERP. Los visitantes tienden a leer primero los primeros resultados y es posible que no pasen de la primera página.
Incluso puede experimentar con formatos específicos como Google Performance Max, Google Discovery ads, Google Ads Lead Form Extensions y otros inventarios de anuncios.
Recuerde incluir desencadenantes emocionales en el texto o los elementos visuales de su anuncio. También puede aprovechar las pruebas sociales -valoraciones de clientes, datos de primera mano y testimonios- como recomendaciones específicas para grupos de audiencia.
Google realizó un experimento con los seguros de coche en el que aumentó la confianza de los compradores, gracias a las opiniones de los expertos.
Optimice su sitio web para las búsquedas. Cree vínculos de retroceso para su contenido, mejorando la relevancia y la autoridad. Utilice palabras clave específicas para posicionarse mejor en las SERP para los términos de búsqueda correctos.
Por último, optimiza tu búsqueda para el público local. Los concesionarios de coches pueden crear perfiles de Google My Business con su ubicación, datos de contacto, horarios de trabajo, fotos de alta resolución y valoraciones de los clientes.
Para llegar a un público local específico, considere la posibilidad de segmentar geográficamente sus anuncios de búsqueda.
8. Las API de conversión crecen en popularidad a medida que mueren las cookies
Antes, los profesionales del marketing se basaban en los datos de las cookies de terceros para comprender el comportamiento de los usuarios. Sin embargo, los navegadores siguen eliminando progresivamente estas cookies, lo que dificulta la planificación de campañas estratégicas.
La API de conversión está demostrando poco a poco ser una solución eficaz, ya que funciona con datos almacenados en su servidor en lugar de en los navegadores de los usuarios.
Principales conclusiones:
Plataformas como Facebook, LinkedIn y Google ofrecen la API de conversión, que permite conocer en profundidad las acciones de un usuario después de hacer clic o ver su anuncio.
Puede realizar un seguimiento de eventos como clientes potenciales, envíos de formularios, búsqueda de ubicaciones, compras de vehículos, pagos de afiliados, llamadas telefónicas y mucho más.
Fuente: Hootsuite
Saque el máximo partido de la API de conversión para aprovechar los datos sobre el comportamiento de los usuarios procedentes de fuentes más fiables (como cero y first-party). Puedes conectar datos online y offline, enviando eventos web directamente desde tus sistemas a la plataforma.
Además, Conversion API es una alternativa mejor que las cookies de terceros para la medición de todo el embudo. Puede medir y optimizar el rendimiento de las campañas, disminuyendo el coste por acción para obtener un mayor ROI.
9. Se vislumbra un cambio hacia un "modelo de agencia
En el modelo de agencia genuina, los fabricantes de equipos originales asumen toda la responsabilidad de la información sobre los vehículos, los precios y la contratación en las plataformas en línea.
Los concesionarios actúan como agentes, se ponen en contacto con los compradores de coches para realizar pruebas de conducción y tramitan la venta y las actividades offline posteriores a la compra.
Fuente: Capgemini
A medida que la omnicanalidad se generaliza, los fabricantes de equipos originales y los concesionarios deben trabajar sin fisuras para ofrecer una experiencia de cliente sin fricciones.
El 91% de los consumidores prefiere comprar en la web de un OEM o un concesionario si el proceso en línea es fluido. Otro 77 % prefiere precios fijos iguales entre fabricantes y concesionarios.
Sin embargo, el 36% de los consumidores de movilidad no están satisfechos con las opciones actuales de compra en línea.
La mejor manera de establecer una experiencia coherente es contar con una visión unificada, que es lo que promete un modelo de agencia.
Principales conclusiones:
Si usted es un OEM, el modelo de agencia le ofrece una visión holística del recorrido del cliente en lugar de recopilar datos de canales separados. Los datos unificados le ayudan a ofrecer una experiencia omnicanal coherente y unificada.
Si usted es un concesionario, el modelo de agencia puede parecer poco atractivo a primera vista.
El 75% de los concesionarios afirma que los fabricantes de equipos originales no han facilitado suficiente información sobre el nuevo modelo, las funciones y el periodo de transición. Otro 66% opina que la remuneración de las agencias es injusta.
Pero, al mismo tiempo, los descuentos aumentarán hasta un 30% hasta 2025. Esta competencia de precios supondrá una pérdida media de ingresos de 600.000 dólares al año por concesionario.
Por el contrario, los concesionarios que operan bajo el modelo de agencia genuina podrían ver un aumento del 10-12% en el valor de la empresa.
Esto se debe a que el modelo de agencia ofrece un riesgo financiero reducido. No tienes que preocuparte por competir con otros concesionarios de la misma marca en cuanto a precio.
Además, podrá centrarse en establecer relaciones. Al dedicar menos tiempo a tareas administrativas, tendrá más tiempo para fidelizar a sus clientes.
10. La adopción del vehículo eléctrico experimenta cambios sorprendentes
Las ventas de coches eléctricos superaron los 10 millones de unidades en 2022, lo que supone un crecimiento del 55% respecto a 2021. Sin embargo, en 2023, el interés de los consumidores por los vehículos eléctricos se ha estabilizado en lugar de aumentar.
¿Significa eso que hay que dejar de anunciar vehículos eléctricos?
Fuente: Google
Varios países están tomando medidas sin precedentes para fomentar la adopción de VE. EE.UU. tiene previsto aumentar de 9 a 41 el número de plantas de fabricación de vehículos eléctricos para 2029. La Unión Europea se ha comprometido a vender solo coches de emisiones cero para 2035.
Además, el 50% de los compradores quiere dedicar más tiempo a la compra de vehículos eléctricos que a la de coches de gasolina o diésel.
No es momento de ralentizar la comercialización de VE.
Principales conclusiones:
Muestre en qué se diferencian sus vehículos eléctricos de las opciones de coches tradicionales. Ofrezca información que diferencie su marca centrándose en crear conciencia entre los compradores:
- Mostrar beneficios que van más allá del impacto climático
- Acabar con los mitos sobre los vehículos híbridos y eléctricos
- Compartir experiencias e historias reales de clientes
- Aprovecha los contenidos generados por los usuarios para hacer tu marca más cercana
Puede que el mercado de los vehículos eléctricos no tenga un impacto significativo en los próximos meses. Pero, sin duda, cambiará el juego de la automoción a largo plazo.
Aprovechar esta mentalidad a largo plazo de crear interés por los vehículos eléctricos para convertir a los consumidores a lo largo de meses y años.
Una forma potencial de hacerlo es dirigirse a las generaciones más jóvenes.
Puede que la generación del milenio y la generación Z no sean consumidores inmediatos, pero han expresado su interés por los vehículos eléctricos. Dos tercios de los compradores de estas generaciones afirman que los vehículos eléctricos serán los que más influyan en el futuro de la industria automovilística.
Para saber más sobre la publicidad de vehículos eléctricos, vea estos ejemplos reales.
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Con el marketing digital y la investigación en línea impactando significativamente en la industria automotriz, las herramientas digitales y de IA son la mejor manera de mantenerse al día.
Aproveche estas herramientas para impulsar las conversiones y el retorno de la inversión, mejorando al mismo tiempo las interacciones con los clientes.
Nuestra plataforma de gestión de clientes potenciales, Driftrock, está cambiando las reglas del juego del marketing para más de 20 marcas de automoción y más de 500 concesionarios, entre los que se incluyen BMW, Mini, Land Rover y Honda.
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