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Tener más clientes potenciales de alta calidad de los que puedes gestionar es el sueño de cualquier profesional del marketing. Sin embargo, en lo que respecta a la generación de clientes potenciales en las redes sociales, la calidad prevalece sin duda sobre la cantidad. En esta guía, compartimos nuestros consejos sobre cómo analizar el rendimiento de tus campañas y optimizarlas para generar clientes potenciales de alta calidad e impulsar el retorno de la inversión.
En esta guía:
- Definición de la calidad de los clientes potenciales
- ¿Por qué optimizar la calidad de los clientes potenciales?
- Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
- Cómo evaluar la calidad de los clientes potenciales
Cantidad frente a calidad
El dilema entre «cantidad y calidad» es tan antiguo como el mundo y, en el mejor de los casos, se debería contar con AMBAS cosas a la hora de generar clientes potenciales.
Recibir más clientes potenciales de alta calidad de los que puedes gestionar es el sueño de cualquier profesional del marketing, pero en esta guía queremos destacar la importancia de la calidad de los clientes potenciales a la hora de generarlos a través de las redes sociales.
Aunque sin duda es agradable ver una afluencia de nuevos clientes potenciales, nadie quiere destinar una parte importante de su presupuesto de marketing a una campaña en LinkedIn o Facebook, solo para descubrir que ninguno de los clientes potenciales generados se convierte en cliente de pago.
En esta guía, te ofrecemos consejos prácticos sobre cómo definir, evaluar y mejorar la calidad de tus clientes potenciales en las redes sociales.
GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES EN LAS REDES SOCIALES: CANTIDAD FRENTE A CALIDAD
Optimizar tus campañas para mejorar la calidad de los clientes potenciales es lo más eficaz que puedes hacer para mejorar el rendimiento de tu estrategia de generación de clientes potenciales en redes sociales.
Definición de la calidad de los clientes potenciales
Cuando hablamos de optimizar la calidad de los clientes potenciales, lo que realmente queremos decir es aumentar el porcentaje de clientes potenciales que probablemente comprarán tus productos.
Para mejorar la calidad de tus clientes potenciales, primero debes definir qué se entiende por un cliente potencial de alta calidad. Esa definición debe ser aceptada y utilizada tanto por el departamento de marketing como por el de ventas.
Dependiendo de tu modelo de negocio, es posible que tengas en cuenta diferentes criterios para determinar la calidad de los clientes potenciales. Para la mayoría de las empresas B2B, un cliente potencial debe encajar bien en varios niveles, como el de la empresa, el de la oportunidad y el de las partes interesadas. En el caso de una empresa B2C, el proceso probablemente será diferente.
En Driftrock creemos que la mejor manera de identificar clientes potenciales de alta calidad es examinar tu base de datos actual y analizar qué tienen en común aquellos clientes potenciales que se han convertido en oportunidades y clientes.
En lo que respecta a la generación de clientes potenciales a través de las redes sociales, es especialmente importante contar con una definición clara de lo que es un cliente potencial de alta calidad. Hacer un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en oportunidades y ventas en cada una de tus campañas, calcular el retorno de la inversión (ROI) y optimizar la calidad de los clientes potenciales es lo que distingue a las campañas exitosas de generación de clientes potenciales en redes sociales de las que no son rentables.
¿Por qué optimizar la calidad de los clientes potenciales?
Optimizar la calidad de los clientes potenciales marca la diferencia entre una campaña de captación de clientes potenciales exitosa y una que no resulta rentable.
En Driftrock nos tomamos muy en serio la calidad de los clientes potenciales cuando trabajamos con nuestros clientes. Tenemos una razón de peso para dar tanta importancia a la calidad de los clientes potenciales procedentes de las redes sociales.
Tomemos como ejemplo el algoritmo publicitario de Facebook: este analiza qué usuarios se convierten en clientes potenciales y optimiza la difusión de los anuncios para personas similares a ellos. Esto significa que, si estás generando muchos clientes potenciales poco interesados, ¡solo conseguirás más de lo mismo!
Centrarse en generar clientes potenciales de alta calidad es lo más importante que puedes hacer para generar clientes potenciales en las redes sociales.
Veamos este ejemplo:
Es posible que tengas dos conjuntos de anuncios activos.
• Tienes un presupuesto de 1000 $ por conjunto de anuncios.
• El conjunto de anuncios A genera un CPL de 50 $, y el conjunto de anuncios B, de 75 $.
• El conjunto de anuncios A tiene una tasa de conversión del 20 % y el conjunto de anuncios B, del 45 %.
• Ganas 200 dólares por venta.
• Así pues, tu retorno de la inversión publicitaria en ventas es
• 0,8 (una pérdida) con el conjunto de anuncios A
• 1,2 (beneficio) con el conjunto de anuncios B
Cómo optimizar la calidad
Ahora que ya has establecido tus criterios de calificación de clientes potenciales, ¿cuál es la mejor manera de aumentar el porcentaje de personas que los cumplen?
Para mejorar la calidad de los clientes potenciales que se obtienen a través de las redes sociales, hay dos aspectos fundamentales: la optimización continua de las campañas y la limpieza periódica de la base de datos. En el siguiente capítulo, te explicaremos los métodos para optimizar tus campañas y limpiar tu base de datos de clientes potenciales.
1. OPTIMIZA TUS CAMPAÑAS
Analiza y realiza un seguimiento del rendimiento de tus campañas, conjuntos de anuncios y anuncios, y utiliza los datos para optimizar la calidad de los clientes potenciales.
2. LIMPIA TU BASE DE DATOS DE CLIENTES POTENCIALES
Elimina de tu base de datos cualquier contacto falso o no válido para que tu equipo de ventas se centre únicamente en los contactos más valiosos.
Técnicas manuales de análisis de calidad
Nuestro objetivo es determinar qué campañas, conjuntos de anuncios y anuncios ofrecen los mejores resultados en cuanto al coste por cliente potencial cualificado, para que puedas optimizar tu
campañas. A continuación te explicamos cómo crear un análisis sencillo en una hoja de cálculo para hacer un seguimiento periódico del rendimiento de tus campañas, conjuntos de anuncios y anuncios.
Seguimiento de conversiones fuera de línea
Facebook cuenta con una función muy útil llamada «Conversiones fuera de línea».
Te permite cargar un conjunto de eventos de conversión, como ventas, y asociarlos al anuncio del que proceden. Esto te permite optimizar rápidamente campañas, conjuntos de anuncios y anuncios desde los informes de Facebook Ad Manager.
En este caso, puedes aprovechar esta función para hacer un seguimiento y optimizar los contactos de calidad. Solo tienes que seleccionar tus contactos, eliminar todos menos los de calidad y, a continuación, volver a subirlos a Facebook.
¡Puedes volver a subir tus clientes potenciales de calidad a Facebook manualmente o automatizar este proceso en tiempo real con Driftrock para obtener informes en directo!
Informes multicanal
Dar un paso atrás y comparar la calidad de los clientes potenciales y el retorno de la inversión en distintos canales es la mejor forma de definir estrategias futuras y encontrar la combinación de canales que mejor se adapte a tu negocio.
Utiliza una hoja de cálculo que te permita hacer un seguimiento del rendimiento de tu campaña en todos los canales de generación de clientes potenciales, o bien utiliza una herramienta como Driftrock para analizar fácilmente los datos que necesitas de cada uno de tus canales.
Obtén más información sobre los anuncios de generación de clientes potenciales con autocompletado de Snapchat, la generación de clientes potenciales en LinkedIn y la generación de clientes potenciales en Facebook.
Validación y limpieza de datos de clientes potenciales
La limpieza de bases de datos es una de las tareas más rutinarias, pero también más importantes, de los profesionales del marketing.
Las investigaciones revelan que hasta un 38 % de los clientes potenciales que se introducen en tu base de datos podrían ser inválidos o falsos. La validación y depuración de clientes potenciales no solo es una buena práctica, sino que constituye un aspecto esencial para mejorar el rendimiento de tus campañas de marketing.
Puedes eliminar manualmente los clientes potenciales no válidos de forma periódica o utilizar una herramienta como Driftrock, que lo hará automáticamente por ti.
Driftrock te permite establecer criterios de calidad para tus clientes potenciales y elimina automáticamente aquellos que no los cumplen. Además, Driftrock corrige automáticamente las direcciones erróneas, lo que te ayuda a almacenar únicamente información precisa.
Haz clic aquí para ver cómo funciona la herramienta
Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
A continuación te ofrecemos algunos consejos clave que hemos recopilado tras trabajar con nuestros clientes en numerosos sectores:
1. Ofrecer un intercambio de valor real
A cambio de que el cliente comparta sus datos, crea contenido atractivo que aporte un valor real tanto a él como a su negocio.
2. Añade un mensaje de bienvenida
Los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook permiten añadir un mensaje de bienvenida al formulario. Esto te brinda una valiosa oportunidad para informar y explicar por qué deben rellenar el formulario.
3. Haz más preguntas
No tengas miedo de hacer más preguntas de las que harías en un formulario web. La calidad es mayor y los algoritmos encuentran a más personas propensas a rellenar tu formulario, por lo que el CPL no aumenta demasiado.
4. Optimizar la segmentación y los creativos
Asegúrate de poder hacer un seguimiento del número de clientes potenciales de calidad o de ventas generadas por cada campaña, conjunto de anuncios y anuncio. Verás que los diferentes criterios de segmentación tienen un gran impacto en la calidad de los clientes potenciales.
5. Primero, educar
Hemos observado que un cliente que primero ha visto un vídeo de la marca y después ha rellenado un formulario tiene una tasa de conversión más alta en las etapas posteriores del proceso que un cliente potencial sin contacto previo. Esto se puede lograr utilizando las audiencias de interacción con vídeos de Facebook y, a continuación, volviendo a dirigirse a ellas mediante anuncios para clientes potenciales.
6. Ofrece varias opciones
Por ejemplo, frases como «Me gustaría recibir un presupuesto» o «Solo busco más información» dan una idea de en qué fase del ciclo de vida se encuentran, lo que te permite atenderles mejor. Además, ayuda a los usuarios a comprender el contexto del formulario.
ACERCA DE DRIFTROCK
En Driftrock, tenemos la suerte de haber trabajado con algunas de las marcas más importantes del mundo; desde marcas internacionales como BMW y Open University hasta cientos de concesionarios de automóviles y pequeñas empresas.
Driftrock es una galardonada plataforma de tecnología de marketing y el equipo que ayuda a marcas de todos los tamaños a impulsar sus ventas a través de la publicidad en redes sociales.
Al vincular los datos de los usuarios con las plataformas sociales, Driftrock ayuda a convertir a las audiencias en clientes y a los clientes en promotores de las plataformas publicitarias más grandes del mundo.
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