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En muchos aspectos de la vida, la calidad prevalece sobre la cantidad. La generación de clientes potenciales no es una excepción. Por muchos clientes potenciales que entren en tu proceso de ventas, lo que realmente te importa al final es cuántos de ellos se convierten en clientes que pagan. Aumentar el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes que pagan es exactamente a lo que nos referimos cuando hablamos de mejorar la calidad de los clientes potenciales.
El formato de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook (formularios instantáneos) es una forma excelente de generar un gran volumen de clientes potenciales, ya que los formularios se cargan al instante y se rellenan automáticamente con los datos del perfil.
Sin embargo, al facilitar tanto la cumplimentación de un formulario, la calidad puede verse afectada.
¿Por qué conviene optimizar la calidad de los clientes potenciales en Facebook?
Triplica tu ROAS
Hemos visto numerosos ejemplos en los que nuestros clientes han triplicado su ROAS (rendimiento de la inversión publicitaria) gracias a algunas estrategias básicas de optimización.
Alimentar los algoritmos con datos
Una vez que hayas identificado tus mejores clientes potenciales anteriores, puedes importar esos registros a Meta Custom Audiences para crear audiencias similares y listas de exclusión, así como configurar audiencias objetivo. La nueva función «Optimización de clientes potenciales de conversión» de Meta lleva esto a un nivel superior dentro de las campañas activas (hablaremos de ello más adelante).
Supera a la competencia
Aumentar el valor por cliente potencial significa que puedes permitirte pagar más en las subastas publicitarias de Meta. Esto te permite superar las pujas de la competencia y dirigirte a las personas con mayor probabilidad de convertir en los anuncios de captación de clientes potenciales.
Mantener contentos a los equipos de ventas
Aunque tener muchos contactos es estupendo, se pierde muchísimo tiempo llamando o enviando correos electrónicos a personas que no están realmente interesadas o cuyos datos no son válidos.
Si te suena el tema de los clientes potenciales de baja calidad en Facebook, esta guía es para ti. Mejorar la calidad de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook no es diferente a cualquier proceso de compra, y aquí tienes algunos consejos de eficacia probada que te ayudarán a mejorar la calidad de los clientes potenciales y a aumentar las tasas de conversión.
1. Opciones de mayor volumen frente a opciones de mayor intención
Al configurar los formularios de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, la plataforma ofrece dos opciones: «mayor volumen» o «mayor intención». Aunque la configuración predeterminada es «mayor volumen», diseñada para facilitar que los usuarios rellenen y envíen los formularios, es posible que no genere clientes potenciales de alta calidad. Por otro lado, la función «mayor intención» prioriza la calidad sobre la cantidad al añadir un paso de revisión. Este paso de revisión garantiza que los clientes potenciales confirmen sus datos antes de enviar el formulario, lo que da lugar a clientes potenciales con mayor intención de compra. Por lo tanto, si quieres aumentar la calidad de tus clientes potenciales de Facebook, plantéate cambiar a la función «mayor intención».
2. Incluye preguntas de selección en tus formularios de captación de clientes potenciales
Incluir preguntas de selección en tus formularios de captación de clientes potenciales de Facebook puede ayudar a tu equipo a filtrar mejor los clientes potenciales, pero también puede tener un gran impacto en la calidad de los clientes potenciales con los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook.
Este sencillo truco funciona incluso mejor de lo que cabría esperar con los anuncios de Facebook. A continuación te explicamos por qué Facebook es diferente de los formularios de contacto de tu página web.
Muchos profesionales del marketing se muestran reacios a añadir preguntas y páginas a sus formularios de captación de clientes potenciales por temor a que aumente el coste por cliente potencial. Esto suele ser cierto en el caso de los formularios de su sitio web.
Sin embargo, el algoritmo de Facebook es tan eficaz a la hora de optimizar la acción que se ha definido (en este caso, el envío de formularios de contacto) que el coste por contacto no aumenta demasiado, pero Facebook buscará, por defecto, los envíos de formularios de mayor calidad.
Al hacer que los formularios sean más difíciles de rellenar, aumentarás de forma natural el porcentaje de clientes potenciales realmente interesados.
Además, estas preguntas pueden servir para informar mejor al cliente sobre lo que puede esperar. Por ejemplo, si está reservando una cita, se le puede preguntar qué día de la semana prefiere. Así queda más claro cuál es el objetivo del formulario.
3. Utiliza el mensaje de bienvenida
El mensaje de bienvenida es una gran oportunidad para asegurarse de que el usuario sepa por qué debería rellenar el formulario (¡o por qué no!). Aunque los usuarios suelen hacer clic de forma bastante aleatoria en sus feeds, el mensaje de bienvenida puede servir para recordar al usuario cuál es el verdadero objetivo del anuncio.
Por ejemplo, si tu estrategia de captación de clientes potenciales consiste en llamar a todos los interesados, ¿por qué no incluir en un lugar destacado de la ficha de contexto el siguiente mensaje: «Por favor, deja un número de teléfono válido y nos pondremos en contacto contigo en breve»? De este modo, los usuarios con poca intención de conversión —que no desean que se les llame y que, de otro modo, podrían haber dejado un número falso— serán menos propensos a enviar sus datos.
4. Dirigirse a audiencias similares compuestas por clientes potenciales de calidad
Podría decirse que las audiencias similares son la opción de segmentación más eficaz que puedes aprovechar en los anuncios de Facebook. Optimizar tu audiencia hace que tus anuncios sean más relevantes y reduce el coste por cliente potencial de calidad.
Intenta clasificar los clientes potenciales que generes (procedentes de cualquier canal) en clientes potenciales de alta calidad y utiliza este grupo como «Audiencia personalizada» para crear tu «Audiencia similar». Obviamente, las conversiones son una base aún mejor, pero los datos suelen ser limitados.
Con la ayuda de las audiencias similares, puedes llegar a más personas que se parezcan a tus mejores clientes potenciales.
5. Excluir automáticamente los clientes potenciales anteriores
En algunos casos, es posible que desees dirigirte a las mismas personas con varias campañas, independientemente de si ya han enviado un formulario anteriormente (por ejemplo, varias campañas de contenido).
Sin embargo, en la mayoría de los casos, si alguien ya se ha registrado, excluirlo de la campaña significa que no malgastarás el presupuesto publicitario ni molestarás al cliente con el mismo mensaje. Aunque Facebook no mostrará el mismo formulario si ya se ha rellenado, sí mostrará otros formularios o anuncios si tienes varios activos.
¿Cómo configurar las audiencias personalizadas de Facebook?
Puedes crear un público similar o de exclusión en Facebook de varias maneras, como utilizando las audiencias de interacción de Facebook o especificando los datos que deseas excluir de otros conjuntos de anuncios.
Manualmente
El método manual consiste en exportar tu lista de clientes desde tu sistema CRM y subirla a Facebook Business Manager como una audiencia personalizada. Este proceso te permite excluir segmentos específicos o crear audiencias similares basadas en los datos de tus clientes.
Sin embargo, es importante señalar que este método podría no ser la opción más segura debido a la legislación en materia de protección de datos.
Automatizado
Por otro lado, si buscas una forma más automatizada y eficaz de crear audiencias similares y de exclusión, puedes utilizar una herramienta de automatización de audiencias personalizadas como Driftrock.
Con esta herramienta, puedes mantener sincronizados los datos de los clientes potenciales y otros segmentos de tu sistema CRM con Facebook, lo que facilita la creación de anuncios más específicos y eficaces. Incluso puedes utilizarla para enviar mensajes secuenciales que te ayuden a convertir más clientes potenciales.
¿Lo mejor de todo? Se trata de una configuración única que no requiere mucho tiempo y que te permite añadir y eliminar registros cada tres horas.
6. Optimiza tus campañas
Muchos profesionales del marketing se precipitan a concluir que «este canal no funciona». Esto, sencillamente, no es cierto en la gran mayoría de los casos. Fíjate en Facebook, con sus 2000 millones de usuarios. ¡Tus clientes están ahí, solo tienes que encontrarlos!
A la hora de evaluar la calidad de los clientes potenciales, no se limite a aplicar un mismo porcentaje de conversión a todos los clientes potenciales procedentes de Facebook. Es importante realizar un seguimiento y optimizar sus conjuntos de anuncios, anuncios y formularios para mejorar la calidad de los clientes potenciales.
En pocas palabras, ¿el público A genera clientes potenciales de mejor calidad que el público B?
Puedes hacerlo realizando un seguimiento de los conjuntos de anuncios y los anuncios hasta la compra. Pero también puedes configurar un ciclo de retroalimentación rápido basado en lo que llamamos «señales de origen». Por ejemplo, ¿qué porcentaje de clientes potenciales del público A ha indicado que tiene intención de comprar en los próximos tres meses (en el mercado), en comparación con el porcentaje del público B?
Si utilizas Driftrock para gestionar tus clientes potenciales de Facebook, ve a la pestaña de informes de clientes potenciales y crea un filtro en el gráfico de desglose del conjunto de anuncios para ver cuántos clientes potenciales de calidad generas con cada público o creatividad publicitaria.
7. Verifica los clientes potenciales antes de enviarlos a tu CRM
¡No hay nada más frustrante en el mundo de las ventas que recibir un cliente potencial para Mickey Mouse!
Si sincronizas los clientes potenciales de Facebook con tu CRM a través de Driftrock, puedes, si lo deseas, utilizar la validación y limpieza de clientes potenciales para filtrar los que no sean válidos antes de enviarlos a tu CRM.
8. Perfecciona el texto de tus anuncios
Aunque el objetivo principal del texto de tu anuncio era, y siempre debe ser, despertar el interés de los usuarios y animarlos a hacer clic, el anuncio en sí mismo es el primer punto de contacto, y en esta fase del embudo se pueden realizar algunas optimizaciones para garantizar que solo se generen clientes potenciales de calidad.
En este caso, se trata de encontrar un delicado equilibrio entre no ahuyentar a posibles clientes potenciales valiosos y, al mismo tiempo, disuadir a los usuarios de Facebook de hacer clic por mera curiosidad. Por ejemplo, utiliza una llamada a la acción que sea relevante para el formulario de contacto, como «Reservar ahora» para una prueba de conducción o «Descargar» para una guía en PDF. «Más información» podría generarte más clics, pero la calidad podría verse afectada.
9. Ofrecer un intercambio de valor real
Además de explicar lo que el usuario puede esperar del anuncio, asegúrate de ofrecer y comunicar claramente el valor que aporta.
Pedir los datos de contacto no debería ser diferente a pedirle dinero a alguien para comprar un producto. ¿Qué ofreces a cambio?
En el caso concreto de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, es importante que los usuarios sepan a qué se están inscribiendo y qué obtendrán a cambio de facilitar sus datos personales. Asegúrate de que el título del anuncio, la creatividad, el texto y el botón de llamada a la acción comuniquen claramente el valor de la oferta e indiquen los pasos siguientes.
10. Ofrece varias opciones en tus formularios de captación de clientes potenciales
Puedes descartar a los clientes potenciales que, aunque ahora mismo no estén interesados en tus productos, podrían estarlo en el futuro, simplemente presentándoles dos versiones de tu oferta. Por ejemplo, campos del formulario como «Me gustaría recibir un presupuesto» o «Solo busco más información» ofrecen una idea de la fase del ciclo de vida en la que se encuentran. De esta forma, puedes priorizar fácilmente a los clientes potenciales que están interesados en tus servicios de forma inmediata y crear una base de datos de clientes potenciales que podrían necesitar un seguimiento más exhaustivo.
Con Driftrock puedes ir un paso más allá y dirigir los clientes potenciales a tu base de datos de marketing o a tu CRMde ventas, según la respuesta que den.
11. Ten en cuenta la fase del ciclo de vida del cliente
A la hora de planificar tu estrategia en Facebook, ten en cuenta todo el proceso de compra del consumidor. A diferencia de la publicidad en buscadores, en la publicidad en redes sociales no todo tu público estará buscando activamente tus productos y servicios en todo momento. Es importante saber cómo impulsar la acción y llevar a tus clientes potenciales de Facebook a la siguiente etapa de su proceso de compra.
Aunque sin duda hay muchas cosas que puedes hacer para optimizar la calidad de los clientes potenciales que generas, hay ciertas medidas que puedes tomar para asegurarte de que los clientes potenciales existentes reciban un seguimiento adecuado y, por lo tanto, tengan más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
A partir de nuestros experimentos, hemos observado que un cliente que primero ha visto un vídeo de la marca y después ha rellenado un formulario tiene una tasa de conversión más alta en las fases posteriores del proceso que un cliente potencial sin contacto previo. Esto se puede lograr utilizando las audiencias de interacción con vídeos de Facebook y, a continuación, volviendo a dirigirse a ellas mediante los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook.
12. Haz un seguimiento rápido de los clientes potenciales
Cuando se trata de hacer un seguimiento de tus clientes potenciales de Facebook, quien se duerme, se lo pierde. Los estudios demuestran que entre el 30 % y el 40 % de las ventas se las lleva el vendedor que responde primero. Un estudio de Lead Response Management reveló que tus posibilidades de cerrar una venta son 100 veces mayores si respondes en los primeros 5 minutos, en comparación con los primeros 30 minutos. Si no quieres perderte grandes oportunidades, asegúrate de que tu equipo de ventas reciba una notificación inmediata cuando se genere un cliente potencial en Facebook o de que pueda encontrar fácilmente los datos de todos tus clientes potenciales una vez que se haya enviado el formulario. Una sincronización perfecta entre tus canales de generación de clientes potenciales y tu CRM es la mejor manera de garantizar que el seguimiento de ventas sea lo más rápido posible.
13. Realizar un seguimiento de las ventas que se traducen en conversiones fuera de línea
¿Cómo hemos aprendido todos estos consejos y trucos? ¡Realizando experimentos y midiendo el impacto de las conversiones en las etapas anteriores y posteriores!
Al fin y al cabo, no se puede optimizar lo que no se puede medir.
Señales de entrada: la información que se obtiene al realizar el envío, por ejemplo, lo que envía el cliente, la validez y la calificación automática.
Señales de la fase final: Las acciones o pasos que el cliente o tu equipo realizan a medida que el cliente potencial avanza por el embudo.
Mediante la API de Meta Conversions y la optimización de leads de Meta Conversion, puedes proporcionar datos al algoritmo para que optimice tus campañas con el objetivo de generar conversiones más allá de los leads. Estas conversiones pueden incluir leads válidos y cualificados. Además, al conectar tu CRM, puedes incorporar señales offline, como las compras.
Driftrock es la forma más sencilla de conectar los formularios de tus anuncios de captación de clientes potenciales con tu CRM, y te proporciona los datos que necesitas para aprovechar la optimización de la conversión de clientes potenciales.
La mayoría de las señales que necesitas para la optimización de la metaconversión están disponibles de forma predeterminada si has conectado los anuncios de captación de clientes potenciales con Driftrock.
Facebook (Meta) ha lanzado recientemente una nueva función denominada «Filtrado de clientes potenciales». Esta función te permite plantear una pregunta de selección adicional antes de que se cargue el formulario instantáneo. Descubre aquí qué es el filtrado de clientes potenciales y cómo configurarlo .