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En tant qu'agence, vous disposez d'une grande expertise dans l'élaboration de stratégies de marketing numérique pour vos clients. Vous mettez toujours tout en œuvre pour leur apporter davantage de clients.
Mais en faites-vous assez pour votre propre entreprise de marketing numérique ?
Si vous êtes comme la plupart des autres agences de marketing numérique,
- Vous faites partie des40 % de professionnels du marketingqui ont du mal à générer des prospects qualifiés
- Vous faites également partie des 26 % qui ne savent pas comment évaluer la qualité des prospects
- Mais ce n'est pas tout. Vous faites partie des 14 % qui ne savent pas quels canaux sont les plus adaptés à la génération de prospects.
Comme si cela ne suffisait pas, pas moins de45 % des agences de marketingcomptent sur les recommandations pour trouver de nouveaux clients. Les recommandations sont certes très utiles, mais se limiter à une seule source de prospects comporte des risques.
Vous risquez de perdre votre temps avec des prospects qui :
- ne sont pas de grande qualité
- ne correspondent pas à ce que vous recherchez
- Vous ne disposez pas du budget nécessaire ou le type de projets ne vous convient pas
Dans l'ensemble, les recommandations ne constituent pas à elles seules une source régulière de prospects. Elles revêtent toutefois une importance capitale lorsque l'on évolue dans un environnement extrêmement concurrentiel. Aujourd'hui, même les grandes agences de marketing numérique se disputent les mêmes prospects que les petites et moyennes agences du secteur.
Cela nous amène donc à la question cruciale : comment optimiser vos efforts de génération de prospects ?
En mettant en œuvre des stratégies efficaces de génération de prospects et de marketing de contenu.
Ce blog vous fournira toutes les informations nécessaires pour mettre en place une stratégie efficace de génération de prospects. Alors, lisez-le jusqu'au bout !
Pourquoi les agences devraient-elles mettre en place une stratégie de génération de prospects ?
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devriez mettre en place unestratégie efficace de génération de prospects pour votre agence. Mais nous allons faire court et vous en présenter 10 principales.
- Vous attirez des prospects qualifiés, ce qui améliore les taux de conversion.
- Vous pouvez maintenir le pipeline commercial actif.
- Cela permet de jeter des bases solides pour des relations durables avec les clients.
- Vous définissez des attentes claires pour les prospects et votre équipe chargée de la génération de prospects.
- Vous renforcez la crédibilité de votre marque grâce à des informations pertinentes.
- Ce sont les segments de public ciblés qui ont l'occasion de découvrir votre proposition de valeur.
- L'équipe commerciale peut recueillir des données plus pertinentes pour étayer ses arguments de vente.
- Vous facilitez le processus de prise de décision de vos prospects.
- Vous mettez en place des stratégies de génération de prospects reproductibles qui améliorent la productivité.
- Vous stimulez la croissance grâce à l'augmentation du chiffre d'affaires, à l'expansion du marché et à la mise en place d'alliances avec des partenaires.
6 étapes pour mettre en place une stratégie de génération de prospects pour votre agence
Les campagnes efficaces de génération de prospects reposent sur des bases solides et stratégiques.
« Si vos bases ne sont pas solides, les prospects que vous générez risquent de ne pas être exploitables et votre campagne ne sera pas couronnée de succès. » – Shivani Khokhani, responsable du marketing de croissance chez Driftrock
Voici comment vous pouvez configurer le vôtre.
1. Identifier les prospects qualifiés
Au lieu de vous adresser à un public cible trop vaste, affinez votre ciblage. Identifiez les prospects qui correspondent le mieux à votre offre et qui recherchent précisément votre solution.
Et si vous ne savez pas par où commencer, l'étude de la clientèle est le point de départ idéal. Vous pouvez recueillir des informations en interrogeant vos clients actuels et en apprenant à mieux connaître leur profil, leurs motivations d'achat, leurs comportements et leurs centres d'intérêt.
En approfondissant la question « Qui est votre client ? », vous pourrez mener à bien votre campagne de génération de prospects.
2. Définissez votre offre
Les consommateurs effectuent des recherches approfondies sur les produits avant de passer à l'achat. Plus de43 % des internautesutilisent Internet pour se renseigner sur les produits et les marques.
En montrant clairement à votre public ce que vous faites, vous lui fournissez les informations qu'il recherche, ce qui l'incite à entrer en contact avec vous.
Commencez par définir clairement vos services et votre argument clé de vente. Cela vous permettra également de fixer des attentes et des propositions de valeur réalistes pour vos prospects, afin d'attirerles clients potentiels les plus pertinents.
Définir votre offre permet également d'éviter les discussions ou négociations interminables avec des prospects qui ne correspondent pas à votre profil. Vous pouvez ainsi consacrer votre temps à établir des relations à long terme.
3. Fixer des objectifs en matière de génération de prospects
Chaque campagne de génération de prospects doit êtreassociée à des objectifs précissi vous souhaitez savoir où mènent vos efforts pour votre entreprise.
Vous pouvez vous baser sur les performances passées pour définir des objectifs en matière de prospects, de taux de conversion, de valeur des prospects, etc. Si vous ne disposez pas de données suffisantes, référez-vous plutôt aux références du secteur. Mais n'oubliez pas que celles-ci peuvent varier en fonction des acteurs concernés.
💡 Astuce bonus :
Si vous débutez dans la génération de prospects, il existe une autre façon de définir vos objectifs. Déterminez la valeur moyenne d'un prospect pour votre entreprise (sur la base de vos clients existants), puis procédez par recul. Calculez ensuite le nombre de prospects dont vous avez besoin et le nombre de ceux qui devront être convertis pour atteindre cet objectif de vente.
4. Accompagner les prospects jusqu'à la conversion
Vous devez interagir avec vos prospects là où ils sont actifs. C'est là qu'une présence omnicanale prend toute son importance.
Optimisez la valeur de vos prospects sur tous les canaux en mettant à leur disposition des informations sur vos offres.
De plus, si vos prospects ont des questions ou des préoccupations, veillez à ce que votre équipe chargée de la génération de prospects y réponde sans détour. Cela renforce votre crédibilité et votre fiabilité auprès des prospects
5. Envisagez de générer vos propres prospects
Le marché de la génération de prospects s'est considérablement développé, offrant aujourd'hui de nombreuses possibilités d'achat de prospects.
Même si cela peut sembler être une solution de facilité, pensez à garder la génération de prospects en interne. Cela vous permet de garder le contrôle total sur votre écosystème de prospects.
De plus, les données de première main (collectées auprès des clients) sont bien plus fiables et précises. Cela permet en outre d'éviter les problèmes de sécurité des données et les conséquences juridiques, qui pourraient autrement vous coûter une fortune.
6. Trouver le juste équilibre entre les communications entrantes et sortantes
Pour mener à bien une campagne de génération de prospects, il est essentiel de tirer parti des bons canaux. Ces canaux se classent principalement en deux catégories : les canaux entrants et les canaux sortants.
Vous pouvez attirer des prospects entrants en créant du contenu et en menant des campagnes de marketing numérique, ce qui permet d'attirer des prospects vers votre entreprise. En revanche, la génération de prospects sortante vous incite à aller à la rencontre des prospects de manière proactive.
Les méthodes « inbound » donnent des résultats plus lents, mais permettent souvent de nouer des relations durables avec les clients. De plus, elles vous permettent d'asseoir votre autorité dans le secteur.
Le marketing sortant cible directement les clients potentiels et génère plus rapidement des prospects qualifiés, mais le taux de conversion risque d'être plus faible. En effet, lorsque vous contactez des prospects qui ne vous connaissent pas bien, ceux-ci peuvent se montrer moins réceptifs.
Voyons maintenant quels canaux vous pouvez utiliser pour générer des prospects pour votre agence.
7 méthodes de génération de prospects pour les agences
Il existe de nombreuses façons ou canaux pour générer des prospects. Mais après en avoir testé plusieurs, nous avons sélectionné les 7 meilleurs pour les agences.
1. Site web
Il ne s'agit pas seulement d'avoir un site web, mais aussi de l'optimiser pour le référencement naturel.
Le référencement naturel est un processus stratégique à long terme visant à améliorer le classement de votre site web dans les résultats de recherche. Si vous obtenez un meilleur classement, davantage d'utilisateurs visiteront votre site web, ce qui augmentera le trafic.
Source : Google
Le référencement naturel (SEO) est une stratégie de marketing de contenu peu coûteuse, mais qui s'est avérée extrêmement efficace sur le long terme. Il figure sans conteste parmi les canaux de génération de prospects offrant le meilleur retour sur investissement. En effet,88 % des professionnels du marketingqui ont déjà recours au référencement naturel prévoient d'augmenter ou, à tout le moins, de maintenir leur investissement cette année.
La prochaine étape de votre liste de contrôle pour optimiser votre site web concerne l'optimisation pour les appareils mobiles. Début 2023, près de65 % du trafic webprovenait d'appareils mobiles.
Et selonGoogle, un site web optimisé pour les appareils mobiles permet d'obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche sur mobile. Parmi les facteurs essentiels à prendre en compte, citons la vitesse de chargement des pages sur mobile et la taille des boutons.
💡 Astuce bonus :
Allez encore plus loin dans l'optimisation de votre site web grâce au référencement local. C'est particulièrement important si vous êtes une petite agence. Répertoriez votre entreprise en ligne, par exemple sur Google My Business, et créez une page dédiée à votre établissement sur Google Maps.
2. Blogs
Les blogs sont très appréciés car ils constituent un moyen économique de promouvoir votre agence. Cela signifie qu'ils nécessitent moins de ressources financières, ce qui les rend particulièrement indispensables en période de crise.
Aujourd'hui, 33 % des professionnels du marketingpublient des articles de blog. Et les blogs occupent la troisième place parmi les formats médiatiques qui génèrent le meilleur retour sur investissement.
Source : Driftrock
Vous pouvez utiliser ce canal pour créer du contenu à forte valeur ajoutée et renforcer la notoriété de votre marque. Les blogs constituent également un excellent moyen d'exploiter des mots-clés à forte intention d'achat et d'obtenir des liens entrants, ce qui contribue à vos efforts de référencement naturel.
💡 Astuce bonus :
Les blogs sont d'une polyvalence incroyable. Profitez-en pour tester différents types de blogs, notamment :
- Articles sous forme de liste
- Articles de réflexion
- Guides pratiques
- Guides
- Mises à jour des produits
- Entrée sur un nouveau marché
- Communiqués de l'entreprise, et bien plus encore.
3. Marketing par e-mail
Dans le domaine de la génération de prospects, les e-mails sont souvent associés à la prospection à froid. Nous avons toutefois constaté que le marketing par e-mail s'avère plus efficace lorsqu'il est utilisé comme moyen d'engagement, de maturation ou de remarketing. En d'autres termes, vous disposez déjà des coordonnées d'un nouveau prospect.
Envoyer des e-mails à des utilisateurs qui ne vous connaissent pas risque de vous faire classer comme « spam ».
Source : Growth Hacks Weekly
Au lieu de cela, lorsqu'un nouveau prospect se présente, synchronisez ses informations avec votre CRM ou votre logiciel d'email marketing. Driftrock peut vous aider à le faire et à exploiter ces données pour entretenir la relation avec des prospects qualifiés.
Mettez en place des campagnes d'accueil, des campagnes d'automatisation et des campagnes de relance. Vous pouvez commencer par envoyer un e-mail de bienvenue personnalisé. Enchaînez ensuite avec :
- Lettres d'information
- Invitations exclusives
- Offres exclusives ou à durée limitée
- Mises à jour des produits ou services
- Actualités de la marque
💡 Astuce bonus :
En moyenne, les lecteurs ne passent que 9 secondes à lire un e-mail. Rédigez donc un brouillon d'e-mail accrocheur mais concis, avec une offre irrésistible ou un aimant à prospects.
N'oubliez pas de tester chaque e-mail avant de l'envoyer afin de vérifier si vos éléments graphiques et votre appel à l'action sont suffisamment attrayants pour capter des prospects.
4. Marketing sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux connaissent aujourd'hui un essor fulgurant, tant pour les marques que pour les clients.
En général, les gens se connectent aux réseaux sociaux pour se détendre. Vous pouvez donc y proposer des contenus légers ou humoristiques, sans être trop techniques (même si votre produit l'est).
Source : Mailchimp
Parmi les plateformes que vous pourriez utiliser, on peut citer Instagram, Facebook, TikTok et Twitter. Si votre public cible est plutôt B2B, LinkedIn devrait figurer parmi les premières plateformes à envisager. YouTube est également un bon choix pour publier des tutoriels sur votre solution.
Tirez parti des publicités payantes pour élargir votre audience. Presque toutes les plateformes de réseaux sociaux proposent toute une gamme de formats publicitaires destinés à générer des prospects.
Vous pouvez même publier sous plusieurs formats, qu'ils soient organiques ou payants. Parmi ceux-ci, on trouve :
- Récits
- Carrousels
- Vidéos courtes
- Questions et réponses
- Vidéos en direct
- Messages ou vidéos de témoignages
- Concours
💡 Astuce bonus :
Rejoignez des groupes ou des communautés sur les réseaux sociaux pour (a) bénéficier des conseils d'experts et d'autres agences de marketing actives dans un secteur similaire et (b) obtenir davantage d'informations de première main sur votre public cible grâce à des discussions et des forums ouverts.
Vous pouvez également utiliser votre boîte de réception ou vos messages privés (MP) pour répondre aux demandes et générer des prospects qualifiés.
5. Publicités payantes sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche (publicités PPC)
Les médias payants jouent un rôle stratégique pour élargir votre audience et faire en sorte que votre message soit vu et entendu. Ils permettent de diffuser votre contenu auprès d'un public plus large, au-delà de vos abonnés. Cela vous permet de renforcer la présence en ligne de votre marque grâce à la génération de prospects.
Source : LinkedIn
Les publications sponsorisées permettent également de générer des prospects qualifiés et de les convertir. Ces prospects pourraient être intéressés par votre offre, mais n'ont pas encore pris de décision d'achat.
Les publicités au coût par clic (PPC) constituent l'un des types de médias payants.
Mais plusieurs marques diffusent déjà des publicités à chaque minute de la journée. Compte tenu de la concurrence avec le PPC, vous devez faire preuve d'originalité dans votre concept et votre texte pour vous démarquer.
Voici d'autres moyens de vous démarquer :
- Être présent là où des prospects qualifiés vous recherchent, vous ou vos services.
- Enchérir sur des mots-clés pertinents qui correspondent à l'intention de recherche.
- En incluant à la fois les mots-clés à courte et à longue traîne.
- Nous envisageons également des campagnes publicitaires locales.
💡 Astuce bonus :
Il ne s'agit pas seulement de toucher les publics qui vous connaissent déjà. Diffusez des publicités sur des plateformes axées sur la découverte, comme Facebook et LinkedIn, afin de créer une demande pour votre produit là où elle était auparavant faible, voire inexistante.
6. Formulaires de génération de prospects
Un formulaire de génération de prospects permet de recueillir des coordonnées en échange d'incitations à l'inscription. Pas moins de84 % des professionnels du marketings'appuient sur les soumissions de formulaires pour mesurer leur taux de conversion. Cela montre que les formulaires de prospects constituent la dernière étape du processus de génération de prospects.
Source : Driftrock
Un formulaire de génération de prospects est facile à mettre en place (principalement à l'aide d'un générateur de formulaires) et peut être utilisé partout sur Internet. Vous pouvez l'intégrer n'importe où sur votre site web : page d'accueil, page « Services », page « Contactez-nous », études de cas, blogs, etc.
Vous pouvez également l'utiliser dans vos publications sur les réseaux sociaux et dans vos publicités payantes sur ces mêmes plateformes. Plusieurs plateformes proposent des espaces publicitaires spécifiques pour créer des formulaires de génération de prospects natifs ou pour promouvoir les formulaires que vous avez déjà créés.
Si vous souhaitez affiner votre ciblage dans les résultats de recherche, utilisez les extensions de formulaire de prospection de Google.
En outre, Driftrock propose plus de 20 sources permettant de générer des prospects via des formulaires. Vous pouvez transférer les données de ces prospects vers votre CRM via notre plateforme et suivre leur parcours, de la prise de contact à la conversion (en ligne et hors ligne).
💡 Astuce bonus :
Le type d'incitatif que vous proposez influe sur la longueur de vos formulaires de génération de prospects. Le formulaire peut être plus court si l'incitatif associé n'est pas très complet. En revanche, si votre incitatif est, par exemple, un livre blanc ou un rapport sectoriel, les prospects seront plus enclins à fournir davantage d'informations.
7. Marketing vidéo
Pour la quatrième année consécutive, la vidéo est classée comme le format médiatiquele plus populaire et le plus influent. Elle affiche également le meilleur retour sur investissement de tous les formats médiatiques.
Les vidéos courtes, en particulier, continuent de dominer le marché. On peut citer notamment les Reels d'Instagram et les Shorts de YouTube.
Le marketing vidéo présente de nombreux avantages : augmentation du trafic sur le site web, amélioration du référencement naturel (SEO) et renforcement de l'engagement sur les réseaux sociaux, entre autres.
💡 Astuce bonus :
Voici comment vous pouvez utiliser les vidéos.
- Déterminez l'objectif ou la finalité de la vidéo. Il peut s'agir de la présentation d'un produit, de la notoriété de la marque, de l'engagement du public, de la génération de prospects ou de la conversion, de la culture d'entreprise, ou d'autre chose.
- Sélectionnez le type de vidéo que vous souhaitez publier. Vous trouverez ci-dessous une liste des types de vidéos les plus courants.
Source : Wistia
- Déterminez la durée de la vidéo. Il peut s'agir d'une vidéo courte (généralement jusqu'à 60 secondes) ou d'une vidéo longue (plus de 60 secondes).
- Choisissez les plateformes les plus pertinentes pour diffuser votre vidéo. Parmi les options disponibles, on trouve YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook et LinkedIn.
- Pensez à rendre vos vidéos accessibles à tous. Par exemple, ajoutez des éléments tels que des sous-titres générés automatiquement sur vos vidéos YouTube.
- Une fois la vidéo publiée, mesurez et analysez ses performances à l'aide d'indicateurs tels que le nombre de visionnages, le temps de visionnage, le taux d'engagement et le taux de conversion. Cela vous aidera à améliorer vos compétences en marketing vidéo et à optimiser vos résultats.
5 tendances à surveiller en matière de génération de prospects pour les agences
Une stratégie globale de génération de prospects tient compte du passé, du présent et de l'avenir. Pour vous donner une longueur d'avance, nous avons répertorié cinq tendances à venir auxquelles vous devriez prêter attention.
1. Diriger avec détermination
Cette tendance vous incite à ne pas vous limiter au profil client type (qui repose généralement sur des profils clients anonymes). Il vaut mieux suivre les intentions des utilisateurs pour cerner les tendances générales du marché.
À l'heure actuelle, nous utilisons des outils tels que Google Analytics, Google Trends et l'écoute des réseaux sociaux pour analyser les signaux du marché. Cependant, ces plateformes reflètent davantage les intérêts passés.
Les données sur les intentions offrent une vision plus réaliste et en temps réel des besoins et des attentes spécifiques des clients potentiels. En vous appuyant sur ces données, vous bénéficiez d'un avantage concurrentiel qui vous permet de rédiger des textes plus efficaces et plus pertinents pour vos campagnes de génération de prospects.
2. Redéfinir les comportements numériques
Le Web3 et le métaverse pourraient bien transformer le comportement des acheteurs grâce aux NFT, aux événements virtuels, à la réalité augmentée (RA), aux démonstrations interactives et bien plus encore.
Même si cette tendance fait fureur, ellene donne pas forcémentde résultats pour tout le monde. Un professionnel du marketing sur trois prévoit d'arrêter d'utiliser les NFT cette année, et 29 % ont l'intention de réduire leurs activités marketing dans le métaverse et les salons de discussion audio.
La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise est de tester différents supports.
3. Se concentrer sur le marketing tout au long du parcours client
Le marketing « full-funnel » ou « à 360 degrés » couvre plusieurs canaux marketing, créant ainsi un écosystème unifié.
« Les formulaires de prospection jouent un rôle essentiel dans le processus de génération de prospects et constituent un canal que les agences doivent absolument explorer. »
« Elles permettent de réduire les obstacles et d'augmenter le taux de conversion. Elles peuvent être automatisées et personnalisées en fonction des canaux, de l'identité de marque, des informations dont vous avez besoin, et bien plus encore. »
– Shivani Khokhani, responsable du marketing de croissance chez Driftrock
Elle relie le marketing à travers diverses activités, les données, la technologie et la personnalisation.
4. Renforcer la confiance
Le storytelling est un élément essentiel du marketing. Mais il doit s'appuyer sur une authenticité qui inspire confiance.
Cela pourrait aussi signifier que vous devrez peut-être abandonner les contenus lisses et égocentriques pour partager de manière réaliste les difficultés liées à la gestion d'une entreprise.
La confiance favorise la fidélité.
5. Le marketing en période de ralentissement économique
Si votre situation financière vous le permet, maintenez vos dépenses marketing pendant la période de ralentissement. Profitez de cette période pour vous mettre en avant et renforcer votre présence sur le marché alors que vos concurrents réduisent leurs efforts.
C'est le moment de miser sur des expériences de contenu organique. Privilégiez la notoriété de votre marque plutôt que la génération de prospects en amont. Et misez sur l'empathie pour gagner la confiance de vos clients.
Boostez les stratégies de génération de prospects de votre agence grâce à Driftrock
La dernière étape pour mettre en place un processus efficace de génération de prospects consiste à déployer un outil de gestion des prospects performant. Driftrock peut soutenir vos stratégies de génération de prospects grâce à une multitude de fonctionnalités.
Découvrez comment nous pouvons vous aider à optimiser vos campagnes de génération de prospects.Lancez-vous dès maintenant ouréservez une démonstrationavec nous !