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In molti ambiti della vita, la qualità prevale sulla quantità. La generazione di lead non fa eccezione. Non importa quanti lead entrino nella tua pipeline: ciò che conta, alla fine, è quanti di essi si trasformano in clienti paganti. Aumentare la percentuale di lead che si trasformano in clienti paganti è esattamente ciò che intendiamo quando parliamo di migliorare la qualità dei lead.
Il formato Lead Ads di Facebook (moduli istantanei) è un ottimo modo per generare un elevato volume di lead, poiché i moduli si caricano immediatamente e vengono precompilati con i dati del profilo.
Tuttavia, rendendo la compilazione di un modulo così semplice, la qualità può risentirne.
Perché dovresti puntare sulla qualità dei lead su Facebook?
Triplica il tuo ROAS
Abbiamo visto numerosi casi in cui i nostri clienti hanno triplicato il loro ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) grazie ad alcune semplici strategie di ottimizzazione.
Alimentare gli algoritmi con i dati
Una volta individuati i tuoi migliori lead precedenti, puoi reimportare questi dati in Meta Custom Audiences per creare segmenti di pubblico simili e liste di esclusione, nonché impostare i segmenti di pubblico target. La nuova funzione "Conversion Leads Optimization" di Meta svolge questa operazione in modo estremamente efficiente all'interno delle campagne attive (ne parleremo più avanti).
Batti la concorrenza
Aumentare il valore per lead significa che puoi permetterti di offrire di più nelle aste pubblicitarie di Meta. Ciò ti consente di superare le offerte della concorrenza, rivolgendoti alle persone con maggiore probabilità di convertirsi negli annunci per lead.
Mantenere alto il morale dei team di vendita
Sebbene avere molti contatti sia ottimo, si spreca un'enorme quantità di tempo a telefonare e inviare e-mail a numeri o indirizzi non validi o a persone che in realtà non sono interessate.
Se il problema dei lead di bassa qualità su Facebook ti suona familiare, questa guida fa proprio al caso tuo. Migliorare la qualità dei Lead Ads su Facebook non è diverso dal percorso di qualsiasi cliente, ed ecco alcuni consigli collaudati che aiutano a migliorare la qualità dei lead e ad aumentare i tassi di conversione.
1. Opzioni con maggiore volume vs opzioni con maggiore intenzionalità
Quando si configurano i moduli degli annunci lead di Facebook, la piattaforma offre due opzioni: "maggiore volume" o "maggiore intenzione". Sebbene l'impostazione predefinita sia "maggiore volume", pensata per facilitare la compilazione e l'invio dei moduli da parte degli utenti, essa potrebbe non garantire lead di alta qualità. D'altra parte, la funzione "maggiore intenzione" privilegia la qualità rispetto alla quantità aggiungendo una fase di revisione. Questa fase di revisione garantisce che i potenziali clienti confermino le proprie informazioni prima di inviare il modulo, generando lead con un'intenzione più elevata. Quindi, se stai cercando di aumentare la qualità dei tuoi lead su Facebook, valuta la possibilità di passare alla funzione "maggiore intenzione".
2. Inserisci domande di qualificazione nei tuoi moduli per la raccolta di contatti
L'inserimento di domande di qualificazione nei moduli di raccolta lead di Facebook può aiutare il tuo team a qualificare meglio i lead, ma può anche influire notevolmente sulla qualità dei lead generati tramite gli annunci Lead Ads di Facebook.
Questo semplice trucco funziona ancora meglio di quanto ci si potrebbe aspettare con gli annunci Facebook. Ecco perché Facebook è diverso dai moduli di raccolta dati presenti sul tuo sito web.
Molti professionisti del marketing evitano di aggiungere domande e pagine ai propri moduli di raccolta dati perché temono di aumentare il costo per lead. Questo vale spesso per i moduli presenti sul proprio sito web.
Tuttavia, l'algoritmo di Facebook è talmente efficace nell'ottimizzare l'azione che hai impostato (in questo caso l'invio dei moduli di contatto) che il costo per lead non aumenta di molto, ma Facebook cercherà automaticamente di ottenere invii di lead di qualità superiore.
Rendendo i moduli più difficili da compilare, aumenterai naturalmente la percentuale di potenziali clienti realmente interessati.
Inoltre, queste domande possono servire a fornire al cliente ulteriori informazioni su cosa aspettarsi. Ad esempio, se sta prenotando un appuntamento, si può chiedere quale giorno della settimana preferisce. In questo modo risulta più chiaro quale sia lo scopo del modulo.
3. Utilizza il messaggio di benvenuto
Il messaggio di benvenuto è un'ottima occasione per far capire all'utente perché dovrebbe compilare il modulo (o perché non dovrebbe!). Anche se gli utenti tendono a cliccare in modo piuttosto casuale sui post del proprio feed, il messaggio di benvenuto può servire a ricordare loro il vero scopo dell'annuncio.
Ad esempio, se la tua strategia di generazione di lead prevede di contattare telefonicamente tutti i potenziali clienti, perché non indicare chiaramente nella scheda informativa: «Ti preghiamo di lasciare un numero di telefono valido: ti contatteremo a breve»? In questo modo, gli utenti con una bassa propensione alla conversione, che non desiderano essere contattati telefonicamente e che altrimenti potrebbero lasciare un numero falso, saranno meno propensi a fornire i propri dati.
4. Rivolgersi a segmenti di pubblico simili composti da potenziali clienti di qualità
I segmenti di pubblico simili sono senza dubbio lo strumento di targeting più efficace che puoi utilizzare nelle pubblicità su Facebook. Ottimizzare il tuo pubblico rende i tuoi annunci più pertinenti e riduce il costo per lead di qualità.
Prova a suddividere i lead che generi (da qualsiasi canale) in lead di alta qualità e a utilizzare questo gruppo come "Pubblico personalizzato" su cui basare il tuo "Lookalike". Ovviamente le conversioni rappresentano un punto di partenza ancora migliore, ma i dati a disposizione sono solitamente limitati.
Grazie alle "Lookalike Audiences", puoi raggiungere un pubblico più ampio, simile ai tuoi migliori potenziali clienti.
5. Escludere automaticamente i lead precedenti
In alcuni casi potresti voler rivolgerti alle stesse persone con più campagne, indipendentemente dal fatto che abbiano già inviato un modulo in precedenza (ad esempio, campagne con contenuti diversi).
Ma nella maggior parte dei casi, se qualcuno si è già registrato, escluderlo dalla campagna significa evitare di sprecare il budget pubblicitario o di infastidire il cliente con lo stesso messaggio. Anche se Facebook non mostrerà lo stesso modulo se è già stato compilato, mostrerà altri moduli o annunci se ne stai pubblicando più di uno.
Come configurare i segmenti personalizzati di Facebook?
È possibile creare un pubblico simile o un pubblico di esclusione su Facebook in diversi modi, ad esempio utilizzando i segmenti di pubblico basati sul coinvolgimento di Facebook o specificando gli utenti da escludere da altri set di annunci.
Manualmente
Il metodo manuale prevede l'esportazione dell'elenco dei clienti dal proprio sistema CRM e il caricamento su Facebook Business Manager come pubblico personalizzato. Questo processo consente di escludere segmenti specifici o di creare pubblici simili sulla base dei dati dei clienti.
Tuttavia, è importante sottolineare che questo metodo potrebbe non essere l'opzione più sicura a causa delle leggi sulla protezione dei dati.
Automatizzato
D'altra parte, se stai cercando un modo più automatizzato ed efficiente per creare segmenti di pubblico simili ed esclusivi, puoi utilizzare uno strumento di automazione dei segmenti di pubblico personalizzati come Driftrock.
Grazie a questo strumento, puoi mantenere sincronizzati i dati dei lead e altri segmenti presenti nel tuo sistema CRM con Facebook, rendendo più semplice la creazione di annunci più mirati ed efficaci. Puoi persino utilizzarlo per inviare messaggi sequenziali, al fine di aumentare il numero di lead convertiti.
La parte migliore? Si tratta di una configurazione iniziale che richiede poco tempo e che ti permette di aggiungere e rimuovere record ogni 3 ore.
6. Ottimizza le tue campagne
Molti professionisti del marketing giungono frettolosamente alla conclusione che «questo canale non funziona». Nella stragrande maggioranza dei casi, però, non è affatto vero. Prendiamo Facebook, con i suoi 2 miliardi di utenti: i tuoi clienti sono lì, devi solo trovarli!
Quando si valuta la qualità dei lead, non bisogna semplicemente considerare tutti i lead provenienti da Facebook come un unico blocco con lo stesso tasso di conversione. È importante monitorare e ottimizzare i propri set di annunci, gli annunci e i moduli per migliorare la qualità dei lead.
In parole povere, il pubblico A genera lead di qualità superiore rispetto al pubblico B?
Puoi farlo monitorando gli ad set e gli annunci fino al momento dell'acquisto. Ma puoi anche impostare un ciclo di feedback rapido basato su quelli che chiamiamo "segnali a monte". Ad esempio, quale percentuale dei lead del pubblico A ha dichiarato di voler effettuare un acquisto nei prossimi 3 mesi (in-market), rispetto alla percentuale del pubblico B?
Se utilizzi Driftrock per gestire i tuoi lead di Facebook, vai alla scheda "Report sui lead " e crea semplicemente un filtro sul grafico di ripartizione dell'Adset per visualizzare quanti lead di qualità generi da ciascun pubblico o creatività pubblicitaria.
7. Verifica i contatti prima di inserirli nel tuo CRM
Non c'è niente di più frustrante nel mondo delle vendite che ricevere una richiesta per Topolino!
Se sincronizzi i lead di Facebook con il tuo CRM tramite Driftrock, puoi scegliere di utilizzare le funzioni di convalida e pulizia dei lead per bloccare quelli non validi prima di inviarli al tuo CRM.
8. Affina il testo del tuo annuncio
Sebbene l'obiettivo principale del testo pubblicitario fosse, e debba sempre essere, quello di suscitare l'interesse degli utenti e indurli a cliccare, l'annuncio stesso rappresenta il primo punto di contatto e in questa fase del funnel è possibile apportare alcune ottimizzazioni per garantire che vengano generati solo lead di qualità.
In questo caso, si tratta di trovare il giusto equilibrio tra non allontanare potenziali clienti di valore e scoraggiare gli utenti di Facebook dal cliccare per semplice curiosità. Ad esempio, usa un invito all'azione pertinente al modulo di contatto, come "Prenota ora" per un giro di prova o "Scarica" per una guida in PDF. "Scopri di più" potrebbe farti ottenere più clic, ma la qualità potrebbe risentirne.
9. Offrire un vero scambio di valore
Oltre a illustrare ciò che l'utente può aspettarsi dall'annuncio, assicurati di offrire e comunicare un chiaro rapporto di valore.
Fornire i propri recapiti non dovrebbe essere considerato diversamente dal chiedere a qualcuno dei soldi per acquistare un prodotto. Cosa offri in cambio?
Per quanto riguarda in particolare gli annunci Lead Ads di Facebook, è importante che gli utenti sappiano a cosa si stanno iscrivendo e cosa riceveranno in cambio della comunicazione dei propri dati personali. Assicurati che il titolo dell'annuncio, la grafica, il testo e il pulsante di invito all'azione comunichino chiaramente il valore dell'offerta e indichino i passaggi successivi.
10. Offri diverse opzioni nei tuoi moduli di contatto
Puoi escludere i potenziali clienti che al momento non sono interessati ai tuoi prodotti, ma che potrebbero esserlo in futuro, semplicemente proponendo loro due diverse versioni della tua offerta. Ad esempio, campi del modulo come "Vorrei un preventivo" o "Sto solo cercando ulteriori informazioni" offrono alcune indicazioni sulla fase in cui si trovano nel ciclo di vita. In questo modo puoi facilmente dare priorità ai lead che sono immediatamente interessati ai tuoi servizi e creare un database di lead che potrebbero aver bisogno di un ulteriore follow-up.
Con Driftrock puoi fare un ulteriore passo avanti , indirizzando i lead verso il tuo database di marketing o verso iltuo CRMdi vendita a seconda della risposta.
11. Considera la fase del ciclo di vita del cliente
Quando pianifichi la tua strategia su Facebook, considera l'intero percorso di acquisto dei consumatori. A differenza della pubblicità sui motori di ricerca, con la pubblicità sui social non tutti i membri del tuo pubblico saranno costantemente alla ricerca dei tuoi prodotti e servizi. È importante capire come stimolare l'azione e spingere i tuoi potenziali clienti su Facebook verso la fase successiva del loro percorso di acquisto.
Sebbene ci siano sicuramente molte cose che puoi fare per ottimizzare la qualità dei lead che generi, ci sono alcune azioni che puoi intraprendere per assicurarti che i lead esistenti vengano seguiti con attenzione e abbiano così maggiori possibilità di diventare clienti paganti.
Dai nostri esperimenti è emerso che un cliente che ha prima guardato un video del marchio e poi compilato un modulo registra un tasso di conversione più elevato rispetto a un potenziale cliente non qualificato. Ciò è possibile utilizzando i segmenti di pubblico basati sul coinvolgimento con i video di Facebook e poi effettuando il retargeting tramite gli annunci Lead di Facebook.
12. Dare seguito alle opportunità con tempestività
Quando si tratta di dare seguito ai lead di Facebook, chi dorme non piglia pesci. Le ricerche dimostrano che il 30-40% delle vendite va al venditore che risponde per primo. Uno studio di Lead Response Management ha rilevato che le probabilità di concludere una vendita sono 100 volte maggiori se si risponde entro i primi 5 minuti rispetto ai primi 30 minuti. Se non vuoi perdere grandi opportunità, assicurati che il tuo team di vendita venga avvisato immediatamente quando viene generato un lead su Facebook o che possa trovare facilmente i dettagli di tutti i tuoi lead una volta che il modulo è stato inviato. Una sincronizzazione perfetta tra i tuoi canali di generazione di lead e il tuo CRM è il modo migliore per garantire che il follow-up di vendita sia il più rapido possibile.
13. Monitorare le conversioni delle vendite offline
Come abbiamo scoperto tutti questi consigli e trucchi? Conducendo esperimenti e misurando l'impatto delle conversioni a monte e a valle!
Dopotutto, non si può ottimizzare ciò che non si può misurare.
Segnali a monte: le informazioni ottenute al momento dell'invio, ad esempio cosa invia il cliente, la validità e la qualificazione automatica.
Segnali a valle: Le azioni o le fasi che il cliente o il tuo team intraprendono man mano che il lead procede lungo il funnel.
Utilizzando l'API Meta Conversions e l'ottimizzazione delle conversioni Meta, puoi fornire all'algoritmo i dati necessari per ottimizzare le tue campagne in vista di conversioni che vanno oltre i lead. Queste conversioni possono includere lead validi e qualificati. Inoltre, collegando il tuo CRM, puoi integrare segnali offline come gli acquisti.
Driftrock è il modo più semplice per collegare i moduli dei tuoi annunci lead al tuo CRM e per ottenere i dati necessari a sfruttare l'ottimizzazione delle conversioni dei lead.
La maggior parte dei segnali necessari per l'ottimizzazione della meta-conversione è disponibile immediatamente se hai collegato gli annunci per lead a Driftrock.
Facebook (Meta) ha recentemente lanciato una nuova funzione denominata "Filtraggio dei lead". Questa funzione consente di porre una domanda di qualificazione aggiuntiva prima di caricare il modulo istantaneo. Scopri di più su cosa sia il filtraggio dei lead e su come configurarlo qui.