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¿Te cuesta hacer crecer tus campañas de captación de clientes potenciales? Si es así, no estás solo (de hecho, ni mucho menos). Incluso aquí en Driftrock (¡una empresa de software de captación de clientes potenciales!), nos costaba ampliar nuestras iniciativas de marketing.
Así fue hasta que adoptamos un enfoque metódico para optimizar cada uno de los cuatro grandes retos de la generación de clientes potenciales;
1. Cómo aumentar el volumen de clientes potenciales
2. Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
3. Cómo aumentar tu tasa de conversión
4. Cómo reducir el coste por cliente potencial
Si tú también te enfrentas a estos retos a la hora de generar clientes potenciales, ¡este es tu artículo! Analizaremos las lecciones aprendidas de las propias campañas de generación de clientes potenciales de Driftrock, así como las de nuestros fantásticos clientes.
1) Cómo aumentar el volumen de clientes potenciales
¡Este primer problema relacionado con la generación de clientes potenciales es el más evidente! El embudo de marketing se nutre de un flujo constante de clientes potenciales, y aumentar el volumen de estos podría resolver la mayoría de los problemas.
Cuanto mayor sea el volumen de clientes potenciales, más datos e información tendrás para optimizar tus campañas y resolver problemas
Todos hemos oído decir que «para generar mejores clientes potenciales, hay que centrarse en la calidad en lugar de en la cantidad». Sin embargo, ¿cómo se puede optimizar la calidad de los clientes potenciales sin disponer de la cantidad necesaria para realizar pruebas y experimentos?
La pregunta es, pues: ¿cómo aumentar el volumen de clientes potenciales para conseguir un número suficiente?
- Para aumentar el volumen de clientes potenciales, lo primero es identificar los canales adecuados. Hay muchas plataformas viables entre las que elegir; la clave está en determinar cuáles son las más eficaces para tu negocio. También es importante evaluar los tipos de anuncios, los formatos y la configuración, y esto se reduce, en gran medida, a la experimentación.
Por ejemplo, aquí en Driftrock decidimos lanzar una campaña experimental en Facebook. Al principio, establecimos el objetivo de la campaña para optimizar el número de clics, lo que nos permitió ver qué anuncio y qué creatividad funcionaban mejor.
A continuación, seleccionamos el anuncio con mejor rendimiento y cambiamos el objetivo a «conversión». ¡Este anuncio de vídeo funcionó muy bien y conseguimos unos resultados excelentes! Así que decidimos hacer lo que haría cualquier profesional del marketing sensato: intentamos ampliar el alcance del mercado objetivo y probamos a publicar la misma campaña publicitaria enel feed de noticias de LinkedIn…y fue un fracaso total.
Además, aunque nuestro anuncio en el feed de noticias de LinkedIn no dio los resultados esperados, obtenemos excelentes resultados con LinkedIn InMail para la generación de clientes potenciales. Esto demuestra que no todo depende de la plataforma: los tipos y formatos de anuncios dentro de cada plataforma también pueden ser un factor determinante para el éxito de tu campaña.
A continuación te presentamos una lista de algunas de nuestras fuentes de generación de clientes potenciales con mayor tasa de conversión:
Con casi 3000 millones de usuarios activos al mes, Facebook es la red social más grande del mundo. Este alcance sin igual la convierte en un canal muy eficaz para llegar a un público masivo y ampliar el alcance de las campañas. Puedes leer nuestra guía detallada sobre los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook aquí.
Entre los millennials, Instagram ha destronado prácticamente a Facebook como red social preferida. Su elevada tasa de interacción la convierte en una opción líder para conectar con los consumidores actuales y los nuevos.
Como motor de búsqueda, Google es la única plataforma de esta lista que no es una red social, lo que supone una ventaja clara. Dado que se basa en consultas de búsqueda (en lugar de en el desplazamiento pasivo), el tráfico procedente de Google puede tener una intención de compra muy alta.
En lo que respecta a la generación de clientes potenciales B2B, LinkedIn es la plataforma por excelencia. Como principal red social profesional, LinkedIn es un espacio ideal para promocionar productos y servicios empresariales.
Como plataforma centrada en el desarrollo profesional y la creación de redes de contactos, LinkedIn ofrece acceso a más de 774 millones de miembros, entre los que se incluyen responsables de la toma de decisiones y personas influyentes del sector. Al utilizar las soluciones publicitarias de LinkedIn, como el contenido patrocinado, InMail y los formularios de generación de clientes potenciales, las empresas pueden enviar mensajes y ofertas personalizados a clientes potenciales en función de su sector, cargo o tamaño de la empresa.
Aprovechar la generación de clientes potenciales a través de LinkedIn puede traducirse en clientes potenciales de mayor calidad, mejores tasas de conversión y relaciones comerciales más sólidas, lo que, en última instancia, impulsa las ventas y el crecimiento del negocio.
• TikTok
En lo que parece haber sido de la noche a la mañana, TikTok se ha disparado en popularidad y ahora cuenta con 1000 millones de usuarios activos al mes. Este crecimiento ha sido impulsado en gran medida por la Generación Z, lo que convierte a TikTok en una nueva opción muy atractiva para llegar a los públicos más jóvenes (aunque, poco a poco, el perfil demográfico está cambiando y en TikTok se puede llegar a un amplio abanico de personas, no solo a los más jóvenes).
Algunas marcas utilizan las retransmisiones en directo de TikTok para llegar directamente a sus seguidores y a clientes potenciales. Este enfoque puede ayudar a las marcas a ganarse la confianza y la credibilidad de los clientes potenciales.
• Snapchat
La generación de clientes potenciales en Snapchat permite a las empresas llegar a un público muy activo. Al aprovechar los formatos publicitarios exclusivos de Snapchat, como los Snap Ads, las lentes patrocinadas y los geofiltros patrocinados, las empresas pueden crear experiencias inmersivas e interactivas que capten la atención de los clientes potenciales.
Gracias a las opciones avanzadas de segmentación, las empresas pueden dirigirse directamente a su público ideal, asegurándose de que su mensaje llegue a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Aprovechar Snapchat para la generación de clientes potenciales puede traducirse en mayores índices de interacción, una mayor notoriedad de marca y, en última instancia, un aumento de las conversiones y las ventas.
Para sacar el máximo partido a tus iniciativas de captación de clientes potenciales en estas plataformas, te recomendamos encarecidamente que utilices anuncios nativos de captación de clientes potenciales. Cada una de las plataformas mencionadas ofrece un tipo de anuncio nativo diseñado específicamente para captar clientes potenciales.
Los anuncios nativos de generación de clientes potenciales suelen lograr una reducción del 50 % en el coste por cliente potencial (CPL) en comparación con los formatos publicitarios estándar. Esto permite a los anunciantes duplicar su volumen de clientes potenciales con el mismo presupuesto publicitario.
Dicho esto, sigue siendo necesario realizar pruebas y optimizar el proceso. Por ejemplo, tendrás que encontrar un equilibrio entre incluir demasiadas preguntas en el formulario y no incluir suficientes. Plantear demasiadas preguntas o preguntas irrelevantes puede afectar negativamente a la tasa de conversión, mientras que incluir muy pocas preguntas puede reducir la calidad de los clientes potenciales.
Explora nuestra biblioteca con más de 20 fuentes de generación de clientes potenciales para descubrir las plataformas más adecuadas para tu negocio y tu público objetivo.
¡La menor calidad de los clientes potenciales nos lleva a la siguiente sección!
2) Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
El volumen de clientes potenciales es importante, pero un gran número de ellos no te llevará muy lejos; si son de baja calidad, puede suponer un desperdicio de recursos. ¡Por eso debemos centrarnos en optimizar la calidad de los clientes potenciales!
Optimizar la captación de clientes potenciales de alta calidad aumentará la eficacia de las ventas y el retorno de la inversión en marketing. A continuación, te ofrecemos tres consejos que nos han ayudado a nosotros y a nuestros clientes a mejorar la calidad de los clientes potenciales:
- Realiza un seguimiento y analiza los clientes potenciales que se convierten en ventas
Sin un sistema que permita realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo de su recorrido por el embudo de marketing, básicamente estás «navegando a ciegas». Puede que tengas una idea de cómo es un cliente potencial de calidad, pero cuando uno de ellos se convierte en cliente, ¿lo atribuyes a la campaña original de la que procede? ¿Conoces todos los pasos que siguió ese cliente potencial antes de convertirse en una venta?
Si la respuesta a estas preguntas es «no», plantéate implementar una herramienta de seguimiento y análisis de clientes potenciales para obtener información más detallada sobre tus clientes potenciales y tu embudo de ventas. Esto te ayudará a comprender mejor de dónde proceden los clientes potenciales de calidad, lo que te permitirá optimizar tus estrategias en consecuencia.
- Define con precisión el perfil de tu cliente ideal y tus buyer personas
Dirigirse al público adecuado es fundamental para generar clientes potenciales de calidad. Para llegar al público objetivo adecuado, es importante comprender y definir claramente cuál es tu cliente ideal.
Para ello, también es necesario fomentar una estrecha coordinación entre los departamentos de marketing y ventas. Con demasiada frecuencia, los departamentos de ventas y marketing funcionan de forma aislada, sin suficiente comunicación ni colaboración entre ellos. Para solucionar esto, hay que animar a ambos equipos a reunirse y debatir cuál es realmente el perfil del cliente ideal de la empresa.
Una vez que hayas definido un perfil de cliente ideal (ICP) detallado y/o perfiles de comprador (que incluyan datos demográficos, intereses, puntos débiles, etc.), podrás poner en marcha campañas de captación de clientes potenciales más precisas.
- Utiliza formularios de contacto más detallados con campos obligatorios
En la sección anterior sobre el volumen de clientes potenciales, mencionamos la importancia de encontrar un equilibrio en el número de preguntas de tus formularios de captación de clientes potenciales. Si te enfrentas a un problema de baja calidad de los clientes potenciales, tal vez te convenga replantearte tus formularios para mejorar los datos de los clientes potenciales y descartar aquellos de baja calidad.
En el caso de los anuncios nativos de generación de clientes potenciales, al contrario de lo que cabría esperar, añadir más campos obligatorios al formulario no suele aumentar mucho el CPL (¡gracias al algoritmo!). Sin embargo, debes asegurarte de que las preguntas sean relevantes y de no excederte. Una vez más, se trata de encontrar el equilibrio adecuado.
Si quieres más consejos sobre la calidad de los clientes potenciales, echa un vistazo a nuestros artículos sobre 5 consejos para mejorar la calidad de los clientes potenciales, 12 consejos para mejorar la calidad de los clientes potenciales de Facebook y nuestra Guía sobre la calidad de los clientes potenciales en redes sociales.
3) Cómo aumentar tu tasa de conversión
Como profesional del marketing, pocas cosas hay más frustrantes que planificar una campaña, ponerla en marcha, generar mucho tráfico… ¡y descubrir al final que ese tráfico no se traduce en conversiones!
Del mismo modo, es posible que tu sitio web reciba bastante tráfico, pero te resulte difícil convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Para aumentar las tasas de conversión, empieza por evaluar el recorrido del usuario de principio a fin. ¿Es fluida la experiencia del usuario a lo largo de ese proceso? A modo de ejemplo, aquí tienes algunos elementos clave que debes tener en cuenta:
- Tiempo de carga de la página web
En Internet, la capacidad de atención de los usuarios es muy limitada. Incluso unos pocos segundos más de carga pueden hacer que se impacienten y abandonen la página. Por lo tanto, presta atención al tiempo de carga de las páginas de tu sitio web.
- Diseño web adaptativo
Esto se refiere a la capacidad de un sitio web para adaptarse perfectamente a diferentes dispositivos y tamaños de pantalla. Dada la cantidad de tráfico web que proviene de dispositivos móviles, el diseño web adaptativo es imprescindible.
- Facilidad de uso
Cuando los usuarios interactúan con tus formularios y páginas de destino, la comodidad y la funcionalidad intuitiva son fundamentales. El proceso de registro (conversión) debe ser lo más sencillo y fluido posible.
- Llamada a la acción (CTA)
En definitiva, tu llamada a la acción es lo que va a impulsar a los visitantes a convertirse en clientes potenciales. Pregúntate: ¿es nuestra llamada a la acción clara, destacada y atractiva? Prueba con diferentes palabras, ubicaciones, tamaños de letra, etc., para comprobar la tasa de conversión.
Además de las consideraciones sobre la experiencia del usuario mencionadas anteriormente, también debes reflexionar sobre el valor que ofreces a tu público. Cuanto más valor ofrezcas, más probable será que las personas compartan su información de contacto contigo.
Además, si tu proceso de conversión es bastante lineal, plantéate ampliarlo con otras ofertas (contenido descargable, pruebas gratuitas, suscripciones a boletines informativos, etc.) para diversificar tus métodos de captación de clientes potenciales.
Por último, es fundamental tener en cuenta que muchos usuarios no realizarán la conversión en su primer contacto, pero eso no significa que sean un caso perdido. Más bien, a menudo se necesitan múltiples puntos de contacto para animar a una persona a pasar a la acción. Por este motivo, debes dedicar un gran esfuerzo a las iniciativas de retargeting, que suelen generar tasas de conversión mucho más altas.
Uno de nuestros clientes logró aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales de su sitio web en un 400 %. The Car Expert se centró en ofrecer una experiencia fluida y utilizó el formulario de captación de clientes potenciales de Driftrock, muy similar a los formularios nativos de generación de clientes potenciales. Puedes leer el caso práctico completo aquí.
4) Cómo reducir el coste por cliente potencial (CPL)
El volumen y la calidad pueden considerarse dos de los tres pilares fundamentales de la generación de clientes potenciales moderna. ¿Y el tercero? El coste. Si el coste por cliente potencial (CPL) es demasiado elevado, esto reducirá sustancialmente el retorno de la inversión y, por consiguiente, el éxito general de una campaña de generación de clientes potenciales.
Por el contrario, un CPL bajo y asequible permite a los profesionales del marketing obtener un excelente retorno de la inversión y ampliar sus operaciones para aumentar los ingresos de forma rentable.
El volumen de clientes potenciales, la tasa de conversión y el coste están directamente relacionados. Por lo tanto, algunos de los consejos que hemos destacado en las secciones anteriores sobre el volumen y la tasa de conversión también son aplicables al coste por cliente potencial. Por ejemplo, los anuncios nativos de generación de clientes potenciales (como los anuncios de clientes potenciales de Facebook, los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn, etc.) han demostrado ser un medio muy eficaz para reducir el CPL. Además, al aumentar la tasa de conversión, se producirá una reducción efectiva del CPL como resultado.
Partiendo de esta idea, veamos otras estrategias para reducir los costes de captación de clientes potenciales:
- Utiliza pruebas A/B
Para optimizar tus campañas, debes realizar pruebas constantes de tus anuncios y tus páginas de destino. El método más probado y eficaz es la clásica prueba A/B, que consiste en comparar dos versiones de un anuncio (o de una página de destino) para determinar cuál es la más eficaz. Puedes utilizar la función nativa de pruebas A/B para tus anuncios o probar una herramienta de pruebas A/B de terceros para tus páginas de destino.
- Céntrate en las ubicaciones más eficaces
Como ya hemos mencionado anteriormente, no todas las ubicaciones publicitarias son iguales. Revisa las ubicaciones publicitarias con peor rendimiento en todos los canales y plantéate eliminarlas para reducir el gasto innecesario y optimizar tus presupuestos publicitarios.
- Mejorar la relevancia y la calidad de los anuncios
Si estás llevando a cabo campañas de PPC en Google y Bing, es posible que el nivel de calidad de tus anuncios esté afectando negativamente a tus resultados. Para mejorar tu nivel de calidad, procura que tus anuncios y páginas de destino sean lo más relevantes posible para las palabras clave que estás utilizando.
- Prueba la puja automática
Siguiendo con las estrategias para Google, vale la pena probar la función de pujas automáticas de Google. Con las pujas automáticas, Google predice la probabilidad de que tu anuncio genere un clic o una conversión y ajusta tus pujas en consecuencia (lo que puede ayudar a minimizar el gasto publicitario).
Recuerda que la clave fundamental para optimizar el CPL (y otros aspectos de tus campañas de generación de clientes potenciales) es probar continuamente diferentes estrategias y analizar los resultados. A través de la experimentación, podrás descubrir qué funciona y qué no.
Software de generación de clientes potenciales para la nueva era
Este artículo ha tratado sobre cómo superar los retos de la generación de clientes potenciales, y eso es precisamente a lo que nos dedicamos en Driftock.
Driftrock facilita la captura, el seguimiento y la conversión de clientes potenciales procedentes de más de 20 fuentes diferentes, lo que permite a los profesionales del marketing generar más clientes potenciales, mejorar su calidad y aumentar las tasas de conversión.
Para obtener más información sobre cómo Driftrock puede ayudarte a optimizar tu proceso de marketing y generar más clientes potenciales de alta calidad, reserva una demostración para empezar de forma gratuita.
