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Cuantos más, mejor, ¿no? Bueno, no siempre. Quizá sea mejor tener 10 clientes potenciales de alta calidad que 100 de baja calidad.
Cuanto mayor sea la calidad de tu cliente potencial, más probabilidades hay de que se convierta en un cliente que compre. Los clientes potenciales de baja calidad pueden hacer que tu empresa pierda tiempo y recursos.
Entonces, ¿cómo se puede mejorar la calidad de los clientes potenciales?
Estas son las 5 mejores formas de mejorar la calidad de tus clientes potenciales.
1) Saber cómo son los clientes potenciales de calidad
«No se puede optimizar lo que no se puede medir».
Si recibes quejas de los equipos de ventas o tus tasas de conversión de clientes potenciales son bajas, lo primero que debes hacer es averiguar qué funciona y qué no.
Cómo hacerlo de forma eficaz merecería una guía completa en sí misma, pero, mientras tanto, asegúrate simplemente de disponer de un método para hacer un seguimiento de los clientes potenciales que acaban convirtiéndose en clientes.
Una vez que sepas qué clientes potenciales se convierten en ventas, recopila toda la información posible sobre cada uno de ellos para poder analizar qué factores aumentan la probabilidad de que se produzca la conversión; por ejemplo, compara los formularios de Facebook de alta intención con los de gran volumen, o pregunta «¿cuándo tiene previsto comprar?» y comprueba si eso te da alguna pista sobre cómo optimizar el proceso.
Puedes hacerlo con algunos trucos de Excel, utilizando tablas dinámicas y funciones VLOOKUP, o bien con herramientas de seguimiento y análisis de clientes potenciales como Driftrock.
2) Incluye preguntas relevantes en tus formularios de captación de clientes potenciales y marca los campos como obligatorios
¡Los formularios son, sin duda, una forma estupenda de conseguir más clientes potenciales! Los formularios optimizados para sitios web o los formularios nativos, como los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn y los anuncios con formularios de Google, garantizan una experiencia fluida para el usuario, reducen las dificultades y disminuyen la tasa de rebote.
Sin embargo, estos formularios de alta conversión también pueden generar clientes potenciales de menor calidad. En lugar de conformarte con una experiencia de usuario deficiente, basta con añadir más campos obligatorios al formulario para obtener clientes potenciales de mayor calidad e información más valiosa.
Recuerda buscar un equilibrio entre evitar los clientes potenciales de baja calidad y pedir demasiada información. Te sorprenderá saber que añadir más campos de lo habitual a formularios como los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook no aumentará demasiado el coste por cliente potencial, ya que el algoritmo selecciona a las personas con más probabilidades de rellenarlos.
3) Coordina las iniciativas de ventas y marketing para dirigirte mejor a tu perfil de cliente ideal.
No todos los clientes potenciales son iguales. Para generar clientes potenciales de calidad, es necesario conocer bien al público objetivo.
Los equipos de marketing y ventas deben colaborar para definir qué se entiende por un cliente potencial de alta calidad. Trabaja con tu equipo de ventas para definir las características de un cliente potencial cualificado, incluyendo todos los criterios habituales, como los datos demográficos, los comportamientos, la infraestructura tecnológica, el tamaño de la empresa, etc. El equipo de ventas puede generar mayores ingresos, y el equipo de marketing puede destacar un mejor retorno de la inversión, creando así una situación beneficiosa para ambas partes.
Una vez que conozcas a tu público objetivo, hay muchas estrategias para dirigirte a él. En el ámbito B2B, puedes utilizar los medios de pago para dirigirte a puestos de trabajo, sectores y tamaños de empresa relevantes.
O quizá pensar en las palabras clave que podría estar buscando un cliente interesado en comprar y diseñar el contenido en función de ellas —¡justo lo que estamos haciendo en este artículo!—. Sabemos que los profesionales del marketing que buscan optimizar la calidad de los clientes potenciales pueden beneficiarse de la plataforma de generación de clientes potenciales de Driftrock. Es mucho mejor llegar a las personas en el momento adecuado.
4) Optimiza tus campañas de marketing
Aunque, con el tiempo, es posible encontrar clientes potenciales de alta calidad en la mayoría de las campañas, optimizar la segmentación y los creativos puede tener un gran impacto en la calidad. El objetivo es conseguir los clientes potenciales de mayor calidad dentro de los presupuestos disponibles.
Palabras clave
El uso de palabras clave de cola larga en lugar de las de cola corta puede reducir el volumen de tráfico, pero aumentará el tráfico de alta calidad con una mayor intención de adquirir el producto o servicio. Por ejemplo, la palabra clave «marketing digital» tendrá más volumen, pero la calidad de «aprender marketing digital online» o «comprar un curso de marketing digital online» es mejor y más específica.
Públicos similares y de exclusión
Puedes dirigirte a clientes potenciales más adecuados ampliando las audiencias similares a partir de tu base de datos de clientes actual. Además, si alguien ya se ha registrado, es necesario excluirlo de la segmentación para ahorrar en gastos publicitarios y no molestar al consumidor.
Creativo
Cuando redactes el texto de tus anuncios, el contenido de tu página de destino o prepares las imágenes, sé específico en cuanto a los productos y servicios que ofreces, a quién van dirigidos y si hay alguna limitación geográfica. Por ejemplo: «Agencia de generación de clientes potenciales – B2B – Reino Unido, EE. UU. y Europa».
5) Verifica los clientes potenciales antes de enviarlos a tu CRM
Como comercial, resulta tremendamente frustrante recibir contactos con datos erróneos. Es una enorme pérdida de tiempo llamar a números a los que no se puede contactar o enviar correos electrónicos que rebotan inmediatamente.
Tienes dos herramientas que te ayudarán a validar los clientes potenciales:
Validación del formulario de contacto
No permitas que los usuarios introduzcan datos incorrectos en el momento de la inscripción. Por ejemplo, evita errores como «example@gmal.com» y permite que el cliente corrija su dirección de correo electrónico.
Validación de datos por parte del equipo de backend
La validación en el front-end no detecta todo. Puedes utilizar API de validación de clientes potenciales para comprobar si las direcciones de correo electrónico están activas o si los números de teléfono y las direcciones existen realmente. Puedes impedir que estos clientes potenciales lleguen a tu CRM o simplemente utilizar los datos para mejorar la calidad.
Los formularios de captura de clientes potenciales y la sincronización de clientes potenciales de Driftrock se encargan automáticamente de validar tanto los formularios como los clientes potenciales .
