.svg)
Aujourd'hui, les acheteurs de voitures sont plus à l'aise avec le numérique que jamais. Il suffit de regarder les chiffres :
- Pas moins de 59 % des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant de se rendre chez un concessionnaire automobile.
- Les acheteurs consultent également plusieurs sites web, notamment ceux des constructeurs automobiles, des concessionnaires, des sites tiers et des sites de vente de véhicules d'occasion.
- Les réseaux sociaux influencent 21 % des acheteurs de voitures en orientant directement leur décision d'achat.
En résumé, les acheteurs passent une grande partie de leur temps sur Internet à comparer vos offres et celles de vos concurrents.
Alors, comment faire pour que ces clients potentiels en ligne deviennent des clients payants hors ligne ?
Il faut commencer par comprendre les taux de conversion dans le secteur automobile, les facteurs qui les influencent et les stratégies d'optimisation permettant de convertir davantage de prospects.
Allons-y.
Comprendre les taux de conversion dans le secteur automobile
Le taux de conversion correspond au pourcentage d'actions souhaitées effectuées par les utilisateurs sur vos supports numériques. Ces supports comprennent notamment votre site web, vos comptes sur les réseaux sociaux, vos publicités display, etc.
Il sert d'indicateur de performance pour les campagnes de marketing numérique.
Bien sûr, plus votre taux de conversion est élevé, plus votre campagne est efficace. Cependant, les taux de conversion varient en fonction de la plateforme et de la campagne que vous menez.
Le taux de conversion moyen dans le secteur automobile est de 2 %. Cependant, les entreprises les plus performantes peuvent atteindre un taux de conversion allant jusqu'à 16 %.
La qualité des taux de conversion dépend, entre autres, des objectifs de votre campagne, des sources de trafic, des caractéristiques démographiques de votre audience et des centres d'intérêt des acheteurs.
L'optimisation du taux de conversion (CRO) peut vous aider à améliorer vos taux de conversion dans le secteur automobile.
Le CRO désigne un ensemble de processus ou de stratégies visant à augmenter le taux de conversion tout en générant des prospects de grande qualité.
Pourquoi vous devriez améliorer vos taux de conversion dans le secteur automobile
Le CRO est essentiel pour votre entreprise automobile car :
- Cela vous aide à augmenter vos ventes de véhicules , votre chiffre d'affaires et votre clientèle.
- CRO analyse les performances de vos ressources numériques afin d'évaluer leur succès.
- Elle définit ensuite comment exploiter les actifs et les canaux les plus performants pour améliorer le taux de conversion.
- Vous pouvez mettre au point des stratégies pour augmenter vos ventes à partir d'un trafic identique.
- Pour ce faire, le CRO analyse les actions des utilisateurs. Par exemple, un utilisateur clique sur le lien d'appel à l'action « Réserver un essai routier », mais ne remplit pas le formulaire sur la page de destination.
- Elle identifie les points de friction tout au long du parcours client et vise à les éliminer ou à les réduire.
- Vous pouvez également identifier d'autres axes d'amélioration en matière de marketing et de génération de prospects afin d'affiner vos efforts.
- Dans l'ensemble, le CRO améliore le retour sur investissement marketing et a un impact positif sur vos résultats financiers.
Comment sont calculés les taux de conversion dans le secteur automobile
Calculez votre taux de conversion en divisant le nombre total de conversions générées par un contenu spécifique par le nombre total de personnes ayant interagi avec ce contenu.
Taux de conversion = (Nombre total de conversions / Nombre total de clics) * 100
Imaginez ceci : 2 000 utilisateurs visitent la page de votre formulaire de contact. Parmi eux, 100 cliquent sur le formulaire et le remplissent. Votre taux de conversion pour cette page est donc de (100/2 000) * 100 = 5 %.
Hormis le fait de remplir le formulaire de la page de contact, toute action souhaitée effectuée par l'utilisateur peut être considérée comme une conversion.
Par exemple, vous publiez un message sur les réseaux sociaux invitant les utilisateurs à cliquer sur le bouton d'appel à l'action pour télécharger un livre électronique. Lorsque les utilisateurs cliquent sur ce bouton, cela est comptabilisé comme une conversion.
Parmi les autres mesures, on peut citer :
- Appels téléphoniques
- Chats sur les sites web
- Formulaires à remplir sur les pages d'accueil
- Prise de rendez-vous pour un essai routier
- Prise de rendez-vous
- Télécharger une ressource
Vous pouvez calculer les taux de conversion séparément pour chaque action ou campagne.
Facteurs influençant les ventes de voitures et les taux de conversion
Le calcul des taux de conversion peut sembler assez simple, mais de nombreux facteurs entrent en jeu.
Nous abordons ci-dessous les quatre facteurs les plus déterminants :
1. Conception de sites web et expérience utilisateur
La conception et les fonctionnalités de votre site web comptent parmi les principaux facteurs qui influencent le taux de conversion.
Si votre site est bien conçu, attrayant et convivial, vous avez toutes les chances de capter davantage l'attention des utilisateurs. Cela permet ensuite d'augmenter le taux de conversion.
À l'inverse, un site web mal optimisé fait grimper votre taux de rebond. Davantage d'utilisateurs quittent le site sans effectuer aucune action.
Pour rendre votre site web plus attrayant, améliorez la qualité de son contenu. Celui-ci doit être pertinent et renforcer votre crédibilité dans le secteur automobile.
Incluez des informations importantes telles que la liste des véhicules, les tarifs, les adresses des concessionnaires automobiles, leurs coordonnées, ainsi que des ressources et des guides. Veillez à ce qu'elles soient faciles à trouver et à consulter.
De même, votre appel à l'action principal doit être clairement visible, et les étapes suivantes doivent être décrites de manière concise.
2. Optimisation pour les appareils mobiles
L'utilisation des appareils mobiles est en hausse :
- On compte 6,8 milliards d'utilisateurs de smartphones dans le monde.
- Le trafic Internet provenant des appareils mobiles représente 58,5 % du trafic Internet mondial total.
De plus en plus d'acheteurs utilisent aujourd'hui leur téléphone portable pour se renseigner et préparer leurs achats. Près de 70 % des internautes préfèrent consulter les avis en ligne sur leur smartphone plutôt que de s'adresser à un vendeur en magasin.
Il ne s'agit donc pas seulement de veiller à ce que votre site web soit bien conçu pour les visiteurs sur ordinateur. Vous devez également vous assurer qu'il est optimisé pour les appareils mobiles afin qu'il se charge rapidement et soit facile à parcourir, ce qui permettra de retenir l'attention des utilisateurs mobiles.
3. Marketing numérique
Le marketing numérique est un secteur extrêmement concurrentiel, où de nombreuses marques automobiles se disputent une place au soleil.
Dans ce contexte de concurrence acharnée, des appels à l'action inadaptés, un ciblage inapproprié et un contenu de mauvaise qualité ont un impact considérable sur vos taux de conversion.
En revanche, il est plus judicieux de mettre l'accent sur la valeur ajoutée pour le client. Vos campagnes doivent fournir des informations plutôt que d'être purement promotionnelles. Cela permet aux acheteurs de comparer plus facilement vos offres avec celles de la concurrence.
Les acheteurs se sentent également plus en confiance lorsqu'ils achètent en ligne des véhicules, des produits connexes et des pièces détachées.
Le marketing numérique fait le lien entre le parcours en ligne et l'achat hors ligne. Si vous ne savez pas comment vos prospects naviguent sur les plateformes numériques, vous ne pourrez pas les transformer en clients.
Par exemple, des prospects peuvent remplir le formulaire « Prendre rendez-vous pour un essai routier » sur votre site web. Cependant, si vous ne bouclez pas la boucle en appelant ces clients potentiels pour confirmer le rendez-vous, il se peut tout simplement qu'ils ne se présentent pas.
4. Intelligence artificielle (IA)
L'IA est une technologie extrêmement puissante. Elle vous permet d'analyser et de prévoir le comportement des clients. Vous pouvez l'utiliser pour proposer des recommandations personnalisées.
En tant que dirigeant d'entreprise, vous pouvez prendre des décisions en toute confiance et fondées sur des données.
Au niveau du service client, votre équipe peut répondre rapidement aux demandes des clients et y apporter une solution grâce à des chatbots ou des assistants virtuels.
Par conséquent, l'IA permet d'améliorer considérablement les taux de conversion.
Maintenant que vous connaissez bien l'importance des taux de conversion, vous souhaiterez peut-être en savoir plus sur la manière de les optimiser.
Stratégies pour optimiser les taux de conversion dans le secteur automobile
Il existe plusieurs façons d'optimiser et d'améliorer vos taux de conversion. Voici nos meilleures suggestions :
1. Optimiser la génération de prospects
Pour optimiser la génération de prospects, commencez par identifier les points de friction qui entraînent des abandons. En général, les trois domaines suivants nécessitent des améliorations.
Formulaires de génération de prospects
Si vous ne recevez pas beaucoup de formulaires remplis via le site web, il est probable que l'appel à l'action (CTA) ne soit pas suffisamment visible. Ou bien il n'est pas placé sur la bonne page.
Source : Audi UK
Vous pouvez plutôt utiliser des formulaires dynamiques. Ces formulaires s'affichent sur les pages en fonction de l'activité de l'utilisateur, ce qui lui évite d'avoir à passer d'un onglet à l'autre pour saisir ses informations.
Le lanceur de formulaires de Driftrock utilise des formulaires dynamiques et interactifs pour capter l'attention des clients potentiels. Ces formulaires sont conviviaux, facilement accessibles et dotés d'une interface pouvant être réduite. Vous pouvez également ajouter plusieurs étapes à vos formulaires et améliorer le taux de conversion.
De plus, vous pouvez tester différents modèles : bannières, formulaires intégrés ou pages d'accueil autonomes.
Les formulaires de génération de prospects sont polyvalents, car vous pouvez les utiliser de multiples façons. Intégrez-les à vos publications organiques et publicitaires sur toutes les plateformes.
Pour créer un formulaire de génération de prospects, utilisez des plateformes sans code. Vous pouvez créer rapidement un formulaire et choisir où vous souhaitez qu'il s'affiche. Ces plateformes permettent également d'intégrer les données saisies dans le formulaire à votre CRM.
Qualité du trafic Web
Améliorez la qualité de votre trafic web grâce aux réseaux sociaux, au référencement naturel (SEO) et aux publicités PPC.
Sur les réseaux sociaux, utilisez différents formats pour rendre votre contenu captivant : vidéos, images, stories, vidéos courtes et longues, ainsi que des carrousels. Cela permet également d'éviter la lassitude et, par conséquent, d'améliorer le taux de conversion.
Source : Kia UK
Les annonces PPC permettent de cibler des segments démographiques et des centres d'intérêt spécifiques. Au lieu de vous adresser à un public général, vous touchez des acheteurs dont l'intention d'achat est plus forte. Pour optimiser vos annonces PPC, testez différents mots-clés et groupes d'annonces.
En matière de référencement naturel, pensez aussi bien au contenu de votre site web qu'au référencement local.
Optimisez votre contenu pour attirer un trafic plus ciblé en publiant des ressources pertinentes. Cela vous permettra d'améliorer votre classement et votre visibilité dans les résultats des moteurs de recherche.
Vous pouvez optimiser le référencement local en invitant les concessionnaires automobiles à créer un profil Google My Business. Plus ils ajoutent d'informations à leur profil, plus il est facile pour les prospects en ligne de se familiariser avec eux. Plus les clients potentiels les connaissent, plus ils sont susceptibles de les contacter.
Système de gestion des prospects
Intégrez votre formulaire de génération de prospects et vos actions de trafic web en utilisant un système de gestion des prospects pour suivre les conversions.
Source : Driftrock
Vous pouvez automatiser la collecte des données sur les prospects et suivre chaque client tout au long de son parcours (de la source à la conversion, puis après l'achat).
De plus, vous disposez d'un accès rapide à des informations en temps réel et au comportement des clients.
Les systèmes de gestion des prospects, tels que Driftrock, peuvent être connectés au CRM. Vous pouvez ainsi mener des campagnes de remarketing pour renforcer la notoriété de votre marque et convertir les prospects intéressés.
2. Mettre en place une stratégie de marketing vidéo
La vidéo est le format médiatique le plus populaire et le plus influent depuis quatre années consécutives. C'est également celui qui offre le meilleur retour sur investissement parmi tous les formats médiatiques.
91 % des personnes interrogées souhaitent voir davantage de vidéos publiées par les marques en 2023. 87 % des professionnels du marketing partagent cet avis, affirmant que la vidéo a un impact direct sur les résultats financiers.
Source : Ford Motor Company, États-Unis
Le marketing vidéo présente de nombreux avantages en matière de conversion :
- Augmentation du trafic sur le site web
- Un meilleur référencement
- Un engagement accru
Malgré l'efficacité de la vidéo, pas moins de 43 % des entreprises n'ont pas mis en place de stratégie vidéo.
C'est le moment idéal pour tirer parti de la vidéo.
Une fois que vous avez défini un objectif de conversion, faites votre choix parmi plusieurs idées de vidéos adaptées à votre entreprise du secteur automobile. Parmi celles-ci, on trouve :
- Présentations et visites guidées des véhicules
- Principales fonctionnalités
- Événements de lancement dans le secteur automobile
- Vidéos explicatives sur les caractéristiques, l'entretien et la maintenance des véhicules
- Témoignages de clients
- Les points forts de la culture d'entreprise
- Collaborations et partenariats avec des influenceurs, des célébrités et d'autres marques automobiles
Choisissez ensuite la plateforme la plus adaptée pour publier votre vidéo. Par exemple, les lancements de produits et les critiques de produits fonctionnent mieux sur YouTube sous forme de vidéos longues. En revanche, les vidéos courtes et spontanées sont davantage destinées aux audiences d'Instagram et de TikTok.
Vous pourriez ajouter des vidéos à vos e-mails et à vos pages d'accueil pour les rendre plus attrayants.
N'oubliez pas d'ajouter à vos vidéos des appels à l'action renvoyant vers des pages d'accueil spécifiques, des formulaires de prise de contact, des pages produits, des essais routiers ou des visites en concession.
3. Utiliser l'analyse de données
Grâce à l'analyse des données, vous pouvez suivre, mesurer et tester vos stratégies de conversion.
Suivre et mesurer
L'analyse des données vous aide à comprendre le trafic de votre site web, les centres d'intérêt et le comportement des utilisateurs, ainsi que l'expérience d'achat. Vous pouvez exploiter ces informations pour déterminer ce qui incite les acheteurs à passer commande et ce que vous pouvez améliorer.
Source : Semrush
De plus, vous pouvez analyser vos performances ainsi que celles de chaque concession et les comparer à celles de vos concurrents.
L'analyse des données permet de mesurer efficacement le retour sur investissement à partir de plusieurs sources. Vous pouvez ainsi hiérarchiser les budgets publicitaires, les dépenses et les plateformes en fonction des sources les plus performantes.
Il existe plusieurs outils permettant d'analyser les données :
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Outils de cartographie thermique
- Analyse des réseaux sociaux
- Système de gestion de contenu (CMS)
- Système de gestion des prospects tel que Driftrock
Test
Utilisez des modèles de prévision pour comprendre les conséquences d'éventuelles modifications apportées à vos campagnes.
Les tests A/B vous permettent de tester ces modifications. Vous pouvez sélectionner les zones cibles ou les actions de conversion à optimiser.
Source : HubSpot
Lors des tests, concentrez-vous sur une seule variable à la fois. Ces variables peuvent être :
- Copier
- Conception
- Ressources visuelles (images ou vidéos)
- Texte de l'appel à l'action
- Conception d'un CTA
Comparez la version précédente et la version actuelle afin de déterminer laquelle fonctionne le mieux. Vous pourrez ainsi exploiter les facteurs qui génèrent le plus de conversions et mettre en œuvre des changements de manière stratégique.
4. Améliorer l'expérience client
Améliorez l'expérience client tout au long de son parcours d'achat en optimisant votre site web, vos pages d'accueil et la personnalisation.
Vous pouvez optimiser leur expérience globale afin d'augmenter le taux de conversion. Et relier les activités en ligne au service hors ligne. Ce lien est essentiel, car si les acheteurs vivent une excellente expérience en ligne mais sont déçus par le service hors ligne, votre taux de conversion en pâtit.
Site web
Optimisez votre site web afin qu'il :
- Se charge rapidement
- Est facile à utiliser
- Dispose d'une navigation intuitive, et
- Est optimisé pour les appareils mobiles
Concevez les pages de contenu de manière à ce qu'elles soient faciles à comprendre et qu'elles respectent une structure hiérarchique : titre, sous-titre et petits paragraphes ou liste à puces.
Source : Volvo, États-Unis
Concevez des boutons d'appel à l'action (CTA) faciles à repérer et placez-les à un endroit où ils sont facilement accessibles.
Créez des pages d'accueil personnalisées pour chaque campagne.
Pages de destination
Ces pages d'accueil doivent capter l'attention des utilisateurs grâce à des vidéos ou des images attrayantes et de grande qualité.
Présentez clairement votre proposition de valeur aux utilisateurs. Elle doit mettre en avant la valeur ajoutée de vos offres. Vous pouvez également décrire les caractéristiques propres à chaque véhicule.
Source : Hyundai, Royaume-Uni
Les CTA sur les pages d'accueil doivent guider les utilisateurs vers l'action de conversion que vous souhaitez qu'ils effectuent. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un texte convaincant qui suscite un sentiment d'urgence et les incite à passer à l'action.
Personnalisation
Utilisez l'analyse des données pour comprendre les habitudes, les préférences et l'historique d'achat des clients. Étant donné que les profils types de clients évoluent constamment, affinez régulièrement votre profil de client idéal (ICP).
Regroupez votre audience en segments (quatre à cinq segments constituent la configuration optimale) afin de mieux suivre ces évolutions.
L'analyse des profils types de clients permet d'identifier les points faibles spécifiques ainsi que les opportunités. Vous pouvez vous appuyer sur ces informations pour réduire les frictions et identifier les moments décisifs.
Accompagnez vos prospects en leur offrant une expérience personnalisée sur votre site web, par e-mail, via le référencement naturel (SEO), les publicités au coût par clic (PPC), les campagnes de reciblage, les recommandations de contenu et le marketing événementiel.
Couvrez l'ensemble du parcours client, qui comprend les étapes de la prise de connaissance, de la réflexion, de la décision et de l'après-achat.
En accompagnant les acheteurs tout au long de leur parcours, vous les rencontrez là où ils sont le plus actifs, ce qui vous permet de créer des interactions pertinentes et d'augmenter le taux de conversion.
5. Tirer parti de la preuve sociale
La preuve sociale influence les décisions d'achat en s'appuyant sur les actions et les avis d'autres clients. Elle renforce la crédibilité et la confiance envers votre marque dans un secteur automobile extrêmement concurrentiel.
31 % des clients consultent les avis sur les réseaux sociaux avant de finaliser leur achat.
Source : West Motors, Royaume-Uni
La confiance et la crédibilité contribuent à augmenter encore davantage le taux de conversion et les ventes de voitures.
Voici quelques types de preuves sociales que vous pouvez explorer :
- Des témoignages écrits de clients satisfaits. Ce sont eux qui ont le plus d'influence et qui inspirent le plus confiance.
- Les témoignages de réussite constituent une version plus détaillée et plus concrète des témoignages classiques. Ils montrent comment votre produit a apporté des avantages à vos clients actuels.
- Les avis sur vos véhicules rédigés par des experts automobiles tels que carwow, The Car Expert, What Car? et Electrifying.com renforcent votre réputation.
- Les avis sur Google My Business et Yahoo! renforcent la crédibilité de vos concessions et incitent les clients à s'y rendre.
- Les distinctions décernées par des instances de référence du secteur automobile , telles que World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE et bien d'autres, renforcent l'image de marque de votre entreprise.
- Les partenariats ou les collaborations avec des influenceurs et des célébrités vous aident à maximiser votre influence.
- Les mentions sur les réseaux sociaux de la part des clients, des équipementiers et des concessionnaires témoignent de votre popularité.
Au fur et à mesure que vous accumulez des témoignages clients, pensez à les diffuser sur différents supports : site web, pages d'accueil, e-mails, vidéos, publications avec images, stories et actions marketing des concessionnaires.
Exemples concrets de taux de conversion dans le secteur automobile
Laissez-vous inspirer par ces exemples concrets de marques qui ont réussi à améliorer leurs taux de conversion.
1. L'expert en voitures
The Car Expert a utilisé les formulaires de collecte de prospects de Driftrock pour transformer davantage de visiteurs en clients potentiels. Les utilisateurs cliquaient sur le formulaire de prospection intégré à la bannière et pouvaient remplir leurs coordonnées sans quitter la page. Les formulaires étaient également optimisés pour les appareils mobiles.
Cela a permis aux clients d'entamer leur parcours d'achat avec la marque de manière fluide et sans obstacle. La réduction des obstacles a entraîné une augmentation des inscriptions pouvant atteindre 400 %.
2. Toyota
Source : Top Gear
Toyota a eu recours à des algorithmes d'oculométrie pour stimuler les ventes de ses modèles de voitures hybrides.
Comme les internautes ne voyaient pas la plupart de ses publicités display visibles, la marque a exploité les données relatives aux identifiants d'emplacement qui avaient historiquement suscité un fort intérêt.
Il en a résulté une hausse de 77 % du taux de conversion par clic et une augmentation de 23 % du nombre de conversions.
Stimulez les conversions dans le secteur automobile grâce à une gestion globale des prospects
D'un point de vue global, l'amélioration de vos taux de conversion se traduit directement par une augmentation de vos bénéfices.
Commencez par comprendre le taux de conversion dans le secteur automobile et les principaux facteurs qui l'influencent dans un environnement commercial en constante évolution. Une fois que vous aurez acquis ces connaissances, vous serez en mesure d'identifier les domaines à améliorer pour optimiser le taux de conversion dans ce secteur.
Mais tester plusieurs campagnes est une tâche titanesque. Privilégiez plutôt vos projets d'optimisation du taux de conversion.
Une méthode plus simple consiste à suivre le cadre PIE (Potentiel-Importance-Facilité):
- Potentiel
Indique le potentiel d'amélioration offert par ce projet CRO spécifique. À ce stade, donnez la priorité aux éléments les moins performants.
- Importance
Indique la valeur ou l'importance du trafic généré par cette amélioration. Dans ce cas, privilégiez les pages qui génèrent le plus de trafic et dont le coût est le plus élevé.
- Simplicité
Évaluez le niveau de difficulté lié à la mise en œuvre de la tâche CRO. Il est préférable de donner la priorité à une utilisation optimale des ressources.
La plateforme de marketing automobile de Driftrock vous fournit les données nécessaires pour suivre les conversions, optimiser vos dépenses publicitaires numériques dans le secteur automobile et améliorer vos taux de conversion.
Notre plateforme assure la génération et la gestion des prospects pour 22 marques automobiles et plus de 500 concessionnaires, parmi lesquels des marques de renom telles que BMW, Honda et Land Rover.
Pour en savoir plus, prenez rendez-vous avec notre équipe produit pour une démonstration.