.svg)
Même s’il est bien sûr réjouissant de voir affluer de nouveaux prospects, personne ne souhaite consacrer une part importante de son budget marketing à une campagne sur LinkedIn ou Facebook pour finalement constater qu’aucun des prospects générés ne se transforme en client payant. Dans cet article, nous vous donnons quelques conseils pour définir, évaluer et améliorer la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux.
Qu'est-ce qu'un prospect de qualité ?
En termes simples, un prospect de qualité est un prospect susceptible de devenir un client payant. Il peut être difficile d'identifier ces prospects lorsque vous menez des campagnes de génération de prospects sur les réseaux sociaux. Toutefois, avec une définition, une mesure et un suivi adéquats, vous devriez être en mesure de recueillir les informations nécessaires pour optimiser la qualité de vos prospects dans le cadre de vos campagnes sur les réseaux sociaux.
Votre définition d'un prospect de haute qualité reflétera généralement votre profil client idéal. Une approche pour définir la qualité d'un prospect consiste à utiliser le marketing du cycle de vie client afin de cartographier les différentes étapes qu'un prospect franchit pour devenir client et d'identifier les prospects les plus susceptibles de devenir vos clients. Par exemple, chez Driftrock, nous utilisons un rapport en entonnoir pour suivre nos prospects issus des réseaux sociaux tout au long de leur parcours dans le cycle de vie client. Notre définition d'un prospect de haute qualité reflète les critères que nous avons définis pour un MQL (prospect qualifié par le marketing). En plus de ces données, nous examinons également les performances de chacune de nos campagnes et le nombre de MQL générés qui se sont effectivement transformés en clients payants au fil du temps.
Pour définir ce qu'est un prospect de qualité, un bon point de départ consiste à examiner votre base de données existante et à déterminer ce que les prospects qui deviennent des clients ont en commun. Appartiennent-ils à un secteur d'activité ou occupent-ils un poste spécifique ? Disposent-ils d'un budget défini à consacrer à vos produits ? Analysez vos données en profondeur et dressez une liste des tendances qui vous serviront de point de départ pour définir clairement qui sont vos prospects les plus précieux.
[légende id="" align="alignnone" width="1920.0"]
Suivez les performances de vos campagnes sur tous les canaux grâce au rapport multicanal de Driftrock. Découvrez comment cela fonctionne. [/caption]
Une fois cette définition établie, continuez à suivre et à comparer les performances de vos campagnes sur les différents canaux. À mesure que vous collecterez davantage de données, vous comprendrez mieux non seulement qui sont vos prospects de qualité, mais aussi quels canaux, campagnes et produits les attirent vers votre entreprise. La clé réside ici dans une évaluation et une optimisation continues. Vous pouvez facilement suivre les performances de vos campagnes sur l'ensemble de vos canaux de génération de prospects grâce aux rapports multicanaux de Driftrock. Cliquez ici pour découvrir comment cela fonctionne.
Comment évaluer la qualité des prospects
Même si des outils sophistiqués de reporting et d'analyse, tels que Driftrock, vous faciliteront sans aucun doute la vie, vous pouvez utiliser un tableur pour évaluer manuellement la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler.
Étape 1 : Téléchargez vos prospects dans un tableur en indiquant la source marketing via les paramètres UTM ou les colonnes des formats natifs de génération de prospects.
Étape 2 : Triez votre feuille de calcul afin de regrouper les prospects par campagne, ensemble d'annonces ou annonce. Ajoutez deux colonnes pour chaque ligne de prospect : a) une colonne « nombre » = 1 pour chaque prospect, b) une colonne « qualité » = 1 pour un prospect de haute qualité, ou 0 pour un prospect qui ne répond pas aux critères de qualité.
Étape 3: Utilisez ces données pour créer deux tableaux croisés dynamiques qui vous permettront d'obtenir :
- Le nombre de prospects dans chaque campagne, ensemble d'annonces ou annonce
- Le nombre de prospects de qualité dans chaque campagne, ensemble d'annonces ou annonce
Étape 4 : Ajoutez les dépenses publicitaires et calculez le coût par prospect qualifié (dépenses / nombre de prospects qualifiés)
Répétez ce processus pour chaque nouvelle campagne et effectuez un suivi hebdomadaire afin d'étayer vos décisions quant à l'optimisation de vos campagnes. En analysant en détail quelles campagnes, quels ensembles d'annonces et quelles annonces génèrent des prospects de haute qualité au coût le plus bas, il vous sera beaucoup plus facile de décider quelles campagnes relancer, lesquelles optimiser davantage en termes de qualité et lesquelles simplement désactiver.
Comment améliorer la qualité des prospects
Maintenant que vous savez comment définir ce qu’est pour vous un prospect de qualité et que vous disposez des outils nécessaires pour évaluer la qualité de vos prospects, il est temps de découvrir quelques astuces pour améliorer la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux. Voici quelques méthodes éprouvées pour optimiser vos campagnes et générer des prospects de meilleure qualité :
- Optimisez votre ciblage
Toute campagne publicitaire réussie sur les réseaux sociaux commence par un ciblage judicieux. Comme vous le savez peut-être déjà, les réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn proposent des options de ciblage publicitaire très précises. Savoir tirer le meilleur parti de ces options vous aidera à optimiser les résultats de votre budget publicitaire. Le ciblage repose sur le profil de votre client idéal ainsi que sur votre connaissance de votre audience, de ses besoins et de ses habitudes. Un excellent moyen d'améliorer la qualité de vos prospects consiste à utiliser les audiences similaires de Facebook ou les audiences correspondantes de LinkedIn pour cibler des personnes similaires à vos clients existants, aux visiteurs de votre site web ou à vos contacts LinkedIn.
2. Apporter une réelle valeur ajoutée aux prospects
Plus l'offre que vous proposez à votre public est pertinente, plus elle a de chances d'attirer le bon type de prospects. Ne lésinez pas sur le temps ni les ressources pour identifier le besoin ou le problème précis que votre offre vise à résoudre pour votre public ; peaufinez votre message à la perfection afin de le présenter dans un langage compréhensible et concret. Assurez-vous que ce que vous proposez à vos prospects en échange de leurs informations personnelles leur apporte une réelle valeur ajoutée, à eux ou à leur entreprise. Qu'il s'agisse d'un essai gratuit, d'un test, d'un outil gratuit ou d'un webinaire utile animé par des spécialistes du secteur, veillez à ce que votre offre soit conçue pour résoudre un problème existant et qu'elle soit présentée de manière à mettre en avant les avantages dont votre public cible pourra bénéficier.
3. Proposer plusieurs options
Une bonne pratique marketing consiste à mettre l'accent sur une action principale que vous souhaitez voir votre public effectuer, tout en proposant quelques options supplémentaires afin de capter les prospects qui pourraient se trouver à différentes étapes de leur processus d'achat. Par exemple, ajouter une simple question telle que « Je souhaite obtenir un devis » ou « Je cherche simplement plus d'informations » à vos formulaires de génération de prospects vous permettra de mieux cerner à quelle étape du cycle d'achat se trouvent vos prospects et les aidera à tirer le meilleur parti de votre offre.
4. Vérifiez et nettoyez votre base de données de prospects
Nous savons que le nettoyage des bases de données n'est pas l'aspect le plus passionnant du métier de marketeur, mais il est essentiel lorsqu'il s'agit de générer des prospects sur les réseaux sociaux. Si vous souhaitez générer et convertir des prospects pertinents, vous devez vous montrer très rigoureux dans l'élimination des prospects faux ou invalides. Selon une étude de Convertr, 38 % des prospects qui entrent dans votre base de données sont faux ou invalides. Ce chiffre peut avoir un impact considérable sur vos campagnes de génération de prospects sur les réseaux sociaux, c'est pourquoi un nettoyage régulier de votre base de données de prospects est essentiel. Vous pouvez soit passer manuellement en revue vos prospects et supprimer ceux qui sont invalides, soit utiliser un outil comme Driftrock qui vous aidera à valider et à nettoyer automatiquement vos prospects.
Maintenant que vous disposez de quelques conseils pour optimiser la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux, il est temps de passer à l'action. Que vous vous lanciez tout juste dans la génération de prospects sur les réseaux sociaux ou que vous cherchiez des moyens d'améliorer vos performances actuelles, notre guide vous proposera d'autres conseils de pros pour tirer le meilleur parti de vos prospects issus des réseaux sociaux et générer davantage de ventes.
