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Più ce ne sono, meglio è, giusto? Beh, non sempre. Potrebbe essere meglio avere 10 contatti di alta qualità piuttosto che 100 di bassa qualità.
Maggiore è la qualità del tuo lead, maggiori sono le probabilità che si trasformi in un cliente pagante. I lead di bassa qualità possono far sprecare tempo e risorse alla tua azienda.
Allora, come si può migliorare la qualità dei lead?
Ecco i 5 metodi più efficaci per migliorare la qualità dei tuoi contatti.
1) Capire quali sono le caratteristiche dei contatti di qualità
«Non si può ottimizzare ciò che non si può misurare».
Se ricevi lamentele dai team di vendita o registri scarsi tassi di conversione dei tuoi lead, devi innanzitutto capire cosa funziona e cosa no.
Per spiegare come farlo in modo efficace ci vorrebbe una guida a sé stante, ma per il momento assicurati semplicemente di avere un modo per monitorare i lead che poi si trasformano in clienti.
Una volta individuati i lead che generano conversioni, raccogli quante più informazioni possibili su ciascuno di essi, in modo da poter analizzare quali fattori aumentano la probabilità di conversione; ad esempio, confronta i moduli Facebook ad alto intento con quelli a volume elevato oppure chiedi “Quando pensi di effettuare l’acquisto?” e verifica se questo ti fornisce un indicatore su cui ottimizzare.
Puoi farlo ricorrendo ad alcune tecniche avanzate di Excel, come le tabelle pivot e la funzione VLOOKUP, oppure utilizzando strumenti di monitoraggio e analisi dei lead come Driftrock.
2) Inserisci domande pertinenti nei tuoi moduli di raccolta dati e rendi obbligatori alcuni campi
I moduli sono ovviamente un ottimo modo per acquisire più contatti! I moduli ottimizzati per i siti web o quelli nativi, come gli annunci Lead di Facebook, i moduli Lead Gen di LinkedIn e gli annunci Lead Form di Google, garantiscono un percorso fluido per l'utente, riducono gli ostacoli e diminuiscono la frequenza di rimbalzo!
Tuttavia, questi moduli ad alto tasso di conversione potrebbero anche generare lead di qualità inferiore. Anziché accontentarti di un'esperienza utente scadente, basta aggiungere più campi obbligatori nel modulo per ottenere lead di qualità superiore e informazioni più preziose.
Ricordati di trovare un equilibrio tra l'evitare lead di scarsa qualità e il richiedere troppe informazioni. Ti sorprenderà sapere che aggiungere più campi del solito a moduli come i Facebook Lead Ads non aumenterà di molto il costo per lead, poiché l'algoritmo individua le persone più propense a compilarli.
3) Allineare le attività di vendita e marketing per rivolgersi in modo più mirato al proprio profilo di cliente ideale.
Non tutti i contatti sono uguali. Per generare contatti di qualità, è necessario comprendere il proprio pubblico di riferimento.
I team di marketing e vendite devono collaborare per definire cosa si intende per "lead di alta qualità". Collaborate con il vostro team di vendita per definire le caratteristiche di un potenziale cliente qualificato, includendo tutti i criteri standard quali dati demografici, comportamenti, stack tecnologico, dimensioni dell'azienda ecc. Il team di vendita potrà così generare maggiori ricavi, mentre il team di marketing potrà ottenere un ROI più elevato, creando una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.
Una volta individuato il proprio ICP, esistono numerose strategie per rivolgersi a questo target. Nel settore B2B, è possibile utilizzare i media a pagamento per rivolgersi a figure professionali, settori e dimensioni aziendali pertinenti.
Oppure potresti pensare alle parole chiave che un cliente interessato all'acquisto potrebbe cercare e creare contenuti basati su quelle: è proprio quello che stiamo facendo in questo articolo! Sappiamo che i professionisti del marketing che desiderano ottimizzare la qualità dei lead possono trarre vantaggio dalla piattaforma di generazione di lead di Driftrock. È molto meglio raggiungere le persone nel momento giusto.
4) Ottimizza le tue campagne di marketing
Sebbene alla fine sia possibile ottenere lead di alta qualità nella maggior parte delle campagne, ottimizzare il targeting e le creatività può incidere notevolmente sulla qualità. L'obiettivo è quello di ottenere i lead di più alta qualità compatibilmente con i budget a disposizione.
Parole chiave
L'utilizzo di parole chiave a coda lunga anziché a coda corta può ridurre il volume di traffico, ma aumenterà il traffico di alta qualità, caratterizzato da una maggiore propensione all'acquisto del prodotto o del servizio. Ad esempio, la parola chiave "marketing digitale" avrà un volume maggiore, ma la qualità di "imparare il marketing digitale online" o "acquistare un corso di marketing digitale online" è migliore e più specifica.
Pubblico simile ed escluso
È possibile individuare potenziali clienti più mirati creando segmenti di pubblico simili a partire dal database dei clienti esistenti. Inoltre, se un utente si è già registrato, è necessario escluderlo dal targeting per risparmiare sulla spesa pubblicitaria ed evitare di infastidire il consumatore.
Creativo
Quando redigi i testi pubblicitari, i contenuti della landing page o le immagini, sii preciso riguardo ai prodotti e ai servizi che offri, a chi sono destinati e a eventuali limitazioni geografiche. Ad esempio: Agenzia di lead generation – B2B – Regno Unito, Stati Uniti ed Europa.
5) Verifica i contatti prima di inserirli nel tuo CRM
Per un venditore, è estremamente frustrante ricevere contatti con dati non validi. È un enorme spreco di tempo chiamare numeri che non rispondono o inviare e-mail che vengono respinte.
Hai a disposizione due strumenti per aiutarti nella convalida dei lead:
Convalida del modulo di contatto
Non consentire agli utenti di inserire dati errati al momento dell'inserimento. Ad esempio, evita errori come example@gmal.com, consentendo al cliente di correggere l'indirizzo e-mail inserito.
Convalida dei lead nel backend
La convalida front-end non rileva tutto. Puoi utilizzare le API di convalida dei lead per verificare se gli indirizzi e-mail sono attivi o se i numeri di telefono e gli indirizzi esistono davvero. Puoi scegliere se impedire a questi lead di arrivare al tuo CRM oppure utilizzare semplicemente i dati per ottimizzare la qualità.
I moduli di acquisizione dei lead e la sincronizzazione dei lead di Driftrock eseguono automaticamente sia la convalida dei moduli che quella dei lead .
