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Sebbene sia certamente positivo vedere un afflusso di nuovi contatti, nessuno vuole spendere una parte consistente del proprio budget di marketing in una campagna su LinkedIn o Facebook, solo per scoprire che nessuno dei contatti generati si trasforma in un cliente pagante. In questo blog condividiamo alcuni consigli su come definire, misurare e migliorare la qualità dei contatti acquisiti sui social media.
Che cos'è un contatto di alta qualità?
In parole povere, un lead di alta qualità è un potenziale cliente che ha buone probabilità di diventare un cliente pagante. Individuare questi lead può risultare complesso quando si gestiscono campagne di generazione di lead sui social media. Tuttavia, con una definizione, una misurazione e un monitoraggio adeguati, dovresti riuscire a raccogliere le informazioni necessarie per ottimizzare le tue campagne sui social media in termini di qualità dei lead.
La vostra definizione di lead di alta qualità rifletterà in genere il profilo del vostro cliente ideale. Un approccio per definire la qualità dei lead consiste nell'utilizzare il marketing basato sul ciclo di vita del cliente per mappare le varie fasi che un lead attraversa prima di diventare un cliente e identificare i lead con maggiori probabilità di diventare vostri clienti. Ad esempio, noi di Driftrock utilizziamo un report a imbuto per monitorare i nostri lead provenienti dai social media lungo tutto il loro percorso nel ciclo di vita del cliente. La nostra definizione di lead di alta qualità riflette i criteri che abbiamo stabilito per un MQL (marketing qualified lead). Oltre a questi dati, esaminiamo anche le prestazioni di ciascuna delle nostre campagne e quanti degli MQL generati si sono effettivamente trasformati in clienti paganti nel corso del tempo.
Un buon punto di partenza per definire i lead di alta qualità è esaminare il database esistente e individuare le caratteristiche comuni ai lead che si trasformano in clienti. Appartengono a un settore specifico o ricoprono una determinata posizione lavorativa? Dispongono di un budget prestabilito da destinare ai vostri prodotti? Analizzate i dati in modo approfondito e stilate un elenco di tendenze che vi fornirà un ottimo punto di partenza per definire con chiarezza chi sono i vostri lead più preziosi.
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Tieni sotto controllo i risultati delle campagne su tutti i canali con il report multicanale di Driftrock. Scopri come funziona. [/caption]
Una volta stabilita questa definizione, continua a monitorare e confrontare le prestazioni delle tue campagne sui diversi canali. Man mano che raccogli sempre più dati, acquisirai una comprensione più approfondita non solo di chi sono i tuoi lead di alta qualità, ma anche di quali canali, campagne e prodotti li attraggono verso la tua attività. La chiave di tutto sta nella misurazione e nell'ottimizzazione costanti. Puoi monitorare facilmente le prestazioni delle tue campagne su tutti i tuoi canali di generazione di lead grazie al reporting multicanale di Driftrock. Clicca qui per scoprire come funziona.
Come valutare la qualità dei lead
Sebbene strumenti avanzati di analisi e monitoraggio come Driftrock ti semplifichino sicuramente la vita, puoi comunque utilizzare un foglio di calcolo per valutare manualmente la qualità dei tuoi lead provenienti dai social media. Ecco un esempio di come potrebbe presentarsi.
Passaggio 1: scarica i tuoi contatti in un foglio di calcolo indicando la fonte di provenienza tramite UTM o utilizzando le colonne dei formati nativi di generazione dei contatti.
Passaggio 2: ordina il foglio di calcolo in modo da raggruppare i lead per campagna, set di annunci o annuncio. Includi due colonne per ogni riga relativa a un lead: a) una colonna "conteggio" = 1 per ogni lead, b) una colonna "conteggio qualità" = 1 per i lead di alta qualità, oppure 0 per i lead che non soddisfano i criteri di qualità.
Passaggio 3: Utilizza questi dati per creare due tabelle pivot che ti forniranno:
- Il numero di contatti in ogni campagna, gruppo di annunci o annuncio
- Il numero di lead di qualità in ogni campagna, gruppo di annunci o annuncio
Fase 4: Inserisci la spesa pubblicitaria e calcola il costo per lead qualificato (Spesa / Numero di lead qualificati)
Ripeti questa procedura per ogni nuova campagna e monitora i risultati settimanalmente per prendere decisioni informate su come ottimizzare le tue campagne. Analizzare in dettaglio quali campagne, gruppi di annunci e annunci generano lead di alta qualità al minor costo ti consentirà di decidere con maggiore facilità quali campagne riprendere, quali ottimizzare ulteriormente in termini di qualità e quali semplicemente disattivare.
Come migliorare la qualità dei lead
Ora che sai come definire cosa significa per te un lead di alta qualità e disponi degli strumenti necessari per misurarne la qualità, è il momento di scoprire alcuni trucchi per migliorare la qualità dei tuoi lead provenienti dai social media. Ecco alcuni metodi collaudati per ottimizzare le tue campagne e generare lead di qualità superiore:
- Ottimizza il tuo targeting
Ogni campagna pubblicitaria sui social media di successo inizia con un targeting mirato. Come forse già saprai, i social network come Facebook e LinkedIn offrono opzioni di targeting piuttosto specifiche e sapere come sfruttarle al meglio ti aiuterà a ottenere i migliori risultati dal tuo budget pubblicitario. Il targeting si basa sul profilo del tuo cliente ideale e sulla tua conoscenza del pubblico, delle sue esigenze e delle sue abitudini. Un ottimo modo per migliorare la qualità dei lead è utilizzare Facebook Lookalike Audiences o LinkedIn Matched Audience per raggiungere persone simili ai tuoi clienti esistenti o ai visitatori del tuo sito web o di LinkedIn.
2. Offrire un valore reale ai potenziali clienti
Più l'offerta che proponi al tuo pubblico è pertinente, maggiori sono le probabilità di attirare il tipo giusto di potenziali clienti. Non lesinare tempo o risorse nell'identificare l'esigenza o il problema specifico che la tua offerta cerca di risolvere per il tuo pubblico; affina il tuo messaggio alla perfezione per presentarlo in un linguaggio comprensibile e concreto. Assicurati che ciò che offri ai tuoi potenziali clienti in cambio delle loro informazioni personali sia qualcosa che apporti un valore reale a loro o alla loro attività. Che si tratti di una prova gratuita, di un test drive, di uno strumento gratuito o di un webinar utile con specialisti del settore, assicurati che sia progettato per risolvere un problema esistente e che sia presentato in modo da trasmettere i benefici che il tuo pubblico di riferimento ne trarrà.
3. Offrire diverse opzioni
Una buona pratica di marketing consiste nel concentrarsi su un'azione principale che desideri che il tuo pubblico compia, fornendo al contempo alcune opzioni aggiuntive per acquisire lead che potrebbero trovarsi in fasi diverse del loro processo di acquisto. Ad esempio, aggiungere una semplice domanda del tipo "Desidero un preventivo" o "Sto solo cercando ulteriori informazioni" ai tuoi moduli di generazione di lead ti consentirà di comprendere in quale fase del ciclo di vita si trovano i tuoi lead e li aiuterà a trarre il massimo vantaggio dall'offerta.
4. Verifica e pulisci il tuo database di contatti
Sappiamo bene che la pulizia del database non è l’aspetto più entusiasmante del lavoro di un professionista del marketing, ma è fondamentale quando si tratta di generare lead sui social media. Se vuoi generare e convertire lead pertinenti, devi essere molto rigoroso nell’eliminare quelli falsi o non validi. Secondo una ricerca di Convertr, il 38% dei lead che entrano nel tuo database sono falsi o non validi. Questo dato può avere un impatto enorme sulle tue campagne di generazione di lead sui social media, motivo per cui è essenziale una pulizia regolare del database dei lead. Puoi esaminare manualmente i lead e rimuovere quelli non validi oppure utilizzare uno strumento come Driftrock che ti aiuterà a convalidare e ripulire automaticamente i tuoi lead.
Ora che hai alcuni consigli su come ottimizzare la qualità dei tuoi lead provenienti dai social media, è ora di mettersi al lavoro. Che tu stia muovendo i primi passi nella generazione di lead sui social media o che tu stia cercando modi per migliorare i tuoi risultati attuali, la nostra guida ti fornirà ulteriori consigli da esperti su come sfruttare al meglio i tuoi lead provenienti dai social media e incrementare le vendite.
