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Disposer de plus de prospects de qualité que vous ne pouvez en gérer est le rêve de tout professionnel du marketing. En matière de génération de prospects sur les réseaux sociaux, cependant, la qualité prime incontestablement sur la quantité. Dans ce guide, nous vous livrons nos conseils pour analyser les performances de vos campagnes et optimiser vos campagnes sur les réseaux sociaux afin de générer des prospects de qualité et d'améliorer votre retour sur investissement.
Dans ce guide :
- Définition de la qualité des prospects
- Pourquoi optimiser la qualité des prospects ?
- Comment améliorer la qualité des prospects
- Comment évaluer la qualité des prospects
Quantité ou qualité
Le dilemme « quantité contre qualité » est vieux comme le monde et, dans l'idéal, il faudrait pouvoir concilier les deux lorsqu'il s'agit de générer des prospects.
Recevoir plus de prospects de qualité que vous ne pouvez en gérer est le rêve de tout professionnel du marketing, mais dans ce guide, nous souhaitons souligner l'importance de la qualité des prospects lorsqu'il s'agit de la génération de prospects sur les réseaux sociaux.
Même s’il est certes agréable de voir affluer de nouveaux prospects, personne ne souhaite consacrer une part importante de son budget marketing à une campagne sur LinkedIn ou Facebook pour finalement constater qu’aucun des prospects générés ne se transforme en client payant.
Dans ce guide, nous vous proposons des conseils pratiques pour définir, évaluer et améliorer la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux.
GÉNÉRATION DE LEADS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX : QUANTITÉ CONTRE QUALITÉ
Optimiser vos campagnes en termes de qualité des prospects est la mesure la plus efficace que vous puissiez prendre pour améliorer les performances de votre génération de prospects sur les réseaux sociaux.
Définition de la qualité des prospects
Quand on parle d'optimiser la qualité des prospects, on veut en réalité dire augmenter le pourcentage de prospects susceptibles d'acheter chez vous.
Pour améliorer la qualité de vos prospects, vous devez tout d'abord définir ce qu'est un prospect de qualité. Cette définition doit être approuvée et adoptée tant par le service marketing que par le service commercial.
En fonction de votre modèle économique, vous pouvez vous baser sur différents critères pour évaluer la qualité d'un prospect. Pour la plupart des entreprises B2B, un prospect doit correspondre à plusieurs niveaux, notamment celui de l'entreprise, de l'opportunité commerciale et des parties prenantes. Pour une entreprise B2C, le processus sera probablement différent.
Chez Driftrock, nous pensons que la meilleure façon d'identifier des prospects de qualité est d'examiner votre base de données existante et d'analyser ce que les prospects qui se sont transformés en opportunités et en clients ont en commun.
En matière de génération de prospects sur les réseaux sociaux, il est particulièrement important de disposer d'une définition claire de ce qu'est un prospect de qualité. C'est en suivant le pourcentage de prospects qui se transforment en opportunités et en ventes pour chacune de vos campagnes, en calculant le retour sur investissement et en optimisant la qualité des prospects que l'on distingue les campagnes de génération de prospects sur les réseaux sociaux fructueuses de celles qui ne le sont pas.
Pourquoi optimiser la qualité des prospects ?
C'est l'optimisation de la qualité des prospects qui fait la différence entre une campagne de génération de prospects réussie et une campagne non rentable.
Chez Driftrock, nous accordons une importance capitale à la qualité des prospects lorsque nous travaillons avec nos clients. Nous avons une très bonne raison d'accorder autant d'importance à la qualité des prospects issus des réseaux sociaux.
Prenons l'exemple de l'algorithme publicitaire de Facebook : celui-ci analyse quels utilisateurs se transforment en prospects et optimise la diffusion des publicités auprès de personnes qui leur ressemblent. Cela signifie que si vous générez beaucoup de prospects froids, vous n'obtiendrez que davantage de prospects du même type !
Pour optimiser votre génération de prospects sur les réseaux sociaux, le plus important est de vous concentrer sur la qualité de ces prospects.
Prenons cet exemple :
Il se peut que vous ayez deux ensembles de publicités en cours de diffusion.
• Vous disposez d'un budget de 1 000 $ par ensemble de publicités.
• Le groupe d'annonces A génère des CPL de 50 $, et le groupe d'annonces B, de 75 $.
• Le groupe d'annonces A affiche un taux de conversion de 20 % et le groupe d'annonces B, de 45 %.
• Vous gagnez 200 $ par vente.
• Votre retour sur investissement publicitaire par rapport au chiffre d'affaires est donc de
• 0,8 (une perte) avec l'ensemble de publicités A
• 1,2 (bénéfice) avec l'ensemble de publicités B
Comment optimiser la qualité
Maintenant que vous avez défini vos critères de qualification des prospects, quel est le meilleur moyen d'augmenter le pourcentage de personnes qui y répondent ?
Pour améliorer la qualité de vos prospects issus des réseaux sociaux, deux éléments sont essentiels : l'optimisation continue de vos campagnes et le nettoyage régulier de votre base de données. Dans le chapitre suivant, nous vous présenterons les méthodes permettant d'optimiser vos campagnes et de nettoyer votre base de données de prospects.
1. OPTIMISEZ VOS CAMPAGNES
Analysez et suivez les performances de vos campagnes, ensembles de publicités et publicités, puis utilisez ces données pour optimiser la qualité des prospects.
2. NETTOYEZ VOTRE BASE DE DONNÉES DE PROSPECTS
Éliminez tous les prospects fictifs ou non valides de votre base de données afin que votre équipe commerciale se concentre uniquement sur les prospects les plus prometteurs.
Techniques d'analyse manuelle de la qualité
Notre objectif est de déterminer quelles campagnes, quels ensembles d'annonces et quelles annonces offrent le meilleur rapport coût par prospect qualifié, afin que vous puissiez optimiser votre
campagnes. Voici comment créer une analyse simple dans un tableur pour suivre de temps à autre les performances de vos campagnes, de vos ensembles d'annonces et de vos annonces.
Suivi des conversions hors ligne
Facebook propose une fonctionnalité très pratique appelée « Conversions hors ligne ».
Cette fonctionnalité vous permet d'importer un ensemble d'événements de conversion, tels que les ventes, et de les associer à la publicité à l'origine de ces conversions. Vous pouvez ainsi optimiser rapidement vos campagnes, vos ensembles de publicités et vos publicités directement depuis les rapports de Facebook Ad Manager.
Dans ce cas, vous pouvez détourner cette fonctionnalité pour identifier et optimiser vos prospects de qualité. Il vous suffit de récupérer vos prospects, de supprimer tous ceux qui ne sont pas de qualité, puis de les réimporter sur Facebook.
Vous pouvez réimporter manuellement vos prospects de qualité sur Facebook, ou automatiser ce processus en temps réel avec Driftrock pour obtenir des rapports en direct !
Rapports multicanaux
Prendre du recul et comparer la qualité des prospects et le retour sur investissement sur plusieurs canaux est le meilleur moyen d'orienter vos stratégies futures et de déterminer la combinaison de canaux la plus efficace pour votre entreprise.
Utilisez un tableur pour suivre les performances de votre campagne sur l'ensemble de vos canaux de génération de prospects, ou optez pour un outil tel que Driftrock afin d'analyser facilement les données dont vous avez besoin pour chacun de vos canaux.
Découvrez-en plus sur les publicités de génération de prospects avec saisie automatique sur Snapchat, la génération de prospects sur LinkedIn et la génération de prospects sur Facebook.
Validation et nettoyage des données
Le nettoyage des bases de données est l'une des tâches les plus routinières, mais aussi les plus cruciales, des professionnels du marketing.
Des études montrent que jusqu'à 38 % des prospects enregistrés dans votre base de données pourraient être invalides ou fictifs. La validation et le nettoyage des prospects ne constituent pas seulement une bonne pratique, mais aussi un élément essentiel pour améliorer les performances de vos campagnes marketing.
Vous pouvez soit supprimer manuellement et régulièrement les prospects non valides, soit utiliser un outil tel que Driftrock qui s'en chargera automatiquement pour vous.
Driftrock vous permet de définir des critères de qualité pour vos prospects et élimine automatiquement ceux qui ne répondent pas à ces critères. Driftrock corrige également automatiquement les adresses erronées, ce qui vous permet de ne conserver que des informations exactes.
Cliquez ici pour découvrir le fonctionnement de l'outil
Comment améliorer la qualité des prospects
Voici quelques conseils pratiques issus de notre collaboration avec nos clients, issus de nombreux secteurs d'activité :
1. Proposer un véritable échange de valeur
En échange des informations que le client vous communique, créez un contenu captivant qui apporte une réelle valeur ajoutée à ce dernier ou à son entreprise.
2. Ajouter un message de bienvenue
Les publicités Facebook Lead Ads permettent d'ajouter un message de bienvenue au formulaire. Cela vous offre une occasion précieuse d'informer les utilisateurs et de leur expliquer pourquoi ils devraient remplir le formulaire.
3. Posez davantage de questions
N'hésitez pas à poser davantage de questions que vous ne le feriez habituellement dans un formulaire en ligne. La qualité est meilleure, et les algorithmes identifient davantage de personnes susceptibles de remplir votre formulaire, de sorte que le coût par prospect (CPL) n'augmente pas de manière excessive.
4. Optimiser le ciblage et les créations
Assurez-vous de pouvoir suivre le nombre de prospects de qualité ou de ventes générés par chaque campagne, ensemble d'annonces et annonce. Vous constaterez que les différents critères de ciblage ont une grande influence sur la qualité des prospects.
5. Priorité à l'éducation
Nous avons constaté qu'un client qui a d'abord visionné une vidéo de marque, puis rempli un formulaire, génère un meilleur taux de conversion en aval qu'un prospect non qualifié. Pour ce faire, on peut utiliser les audiences d'engagement sur les vidéos Facebook, puis les recibler à l'aide des publicités à formulaire.
6. Proposez plusieurs options
Par exemple, des phrases telles que « Je souhaiterais obtenir un devis » ou « Je cherche simplement plus d'informations » vous donnent une idée de l'étape à laquelle ils se trouvent dans le cycle d'achat, ce qui vous permet de mieux les accompagner. Cela aide également les utilisateurs à comprendre le contexte du formulaire.
À PROPOS DE DRIFTROCK
Chez Driftrock, nous avons la chance d'avoir collaboré avec certaines des plus grandes marques mondiales, qu'il s'agisse de marques internationales telles que BMW et l'Open University, ou de centaines de concessionnaires automobiles et de petites entreprises.
Driftrock est une plateforme technologique de marketing primée, dont l'équipe aide les marques, grandes comme petites, à stimuler leurs ventes grâce à la publicité sur les réseaux sociaux.
En reliant les données sur les personnes aux plateformes sociales, Driftrock contribue à transformer les audiences en clients, et les clients en ambassadeurs, à partir des plus grandes plateformes publicitaires au monde.
Si vous souhaitez en savoir plus sur Driftrock ou si vous avez besoin d'aide pour gérer vos campagnes, n'hésitez pas à nous contacter et nous fixerons un rendez-vous pour en discuter.
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Nous serons ravis de vous le montrer. Cliquez sur le lien ci-dessous pour réserver votre démonstration dès aujourd'hui.
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