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Hai difficoltà a far crescere le tue campagne di lead generation? Se è così, non sei l'unico (anzi, tutt'altro). Anche qui a Driftrock (un'azienda che sviluppa software per la lead generation!), abbiamo avuto difficoltà a potenziare le nostre iniziative di marketing.
Questo fino a quando non abbiamo adottato un approccio metodico all'ottimizzazione per ciascuna delle 4 principali sfide legate alla generazione di lead;
1. Come aumentare il volume dei lead
2. Come migliorare la qualità dei lead
3. Come aumentare il tasso di conversione
4. Come ridurre il costo per lead
Se anche tu stai affrontando queste difficoltà nella generazione di lead, allora questo è l'articolo che fa per te! Parleremo delle esperienze raccolte dalle campagne di generazione di lead di Driftrock, oltre che di quelle dei nostri fantastici clienti.
1) Come aumentare il volume dei lead
Questo primo problema relativo alla generazione di lead è il più evidente! Il funnel di marketing si basa su un flusso costante di lead, e aumentare il volume dei lead potrebbe risolvere la maggior parte dei problemi.
Maggiore è il volume di lead = più dati e approfondimenti per ottimizzare le tue campagne e risolvere i problemi
Abbiamo tutti sentito dire che «per ottenere una migliore generazione di lead è meglio puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità». Ma come si fa a ottimizzare la qualità dei lead senza disporre di un numero sufficiente di lead su cui eseguire test ed esperimenti?
La domanda quindi è: come aumentare il volume dei contatti per averne un numero sufficiente?
- Per aumentare il volume dei lead occorre innanzitutto individuare i canali giusti. Esistono molte piattaforme valide tra cui scegliere: il segreto sta nel capire quali siano le più efficaci per la tua attività. È inoltre importante valutare i tipi di annunci, i formati e le impostazioni, e questo richiede soprattutto un po' di sperimentazione.
Ad esempio, qui a Driftrock abbiamo deciso di lanciare una campagna sperimentale su Facebook. Inizialmente, abbiamo impostato l'obiettivo della campagna sull'ottimizzazione per ottenere più clic, il che ci ha permesso di capire quali annunci e quali creatività funzionassero meglio.
Successivamente, abbiamo selezionato l'annuncio con le migliori prestazioni e abbiamo modificato l'obiettivo impostandolo sulla conversione. Questo annuncio video ha funzionato bene e abbiamo ottenuto risultati eccellenti! Abbiamo quindi deciso di fare ciò che qualsiasi marketer razionale avrebbe fatto: abbiamo cercato di ampliare la copertura del mercato di riferimento e abbiamo provato a lanciare la stessa campagna pubblicitaria nelfeed di LinkedIn… ed è stato un vero e proprio fiasco.
Inoltre, anche se la nostra pubblicità nel feed di LinkedIn non ha dato i risultati sperati, otteniamo ottimi risultati con LinkedIn InMail per la generazione di lead. Ciò dimostra che non è solo una questione di piattaforma: anche i tipi e i formati di annuncio all'interno di ciascuna piattaforma possono incidere in modo determinante sul successo della vostra campagna.
Ecco un elenco di alcune delle nostre fonti di generazione di lead più efficaci:
Con quasi 3 miliardi di utenti attivi al mese, Facebook è il social network più grande al mondo. Questa portata senza pari lo rende un canale potente per raggiungere un vasto pubblico e ampliare le campagne. Puoi leggere la nostra guida dettagliata sugli annunci Facebook Lead Ads qui.
Tra i Millennial, Instagram ha praticamente soppiantato Facebook come social network preferito. Il suo elevato tasso di coinvolgimento lo rende una scelta privilegiata per entrare in contatto con i clienti esistenti e quelli nuovi.
In quanto motore di ricerca, Google è l'unica piattaforma in questo elenco a non essere un social network — e questo comporta un netto vantaggio. Poiché si basa sulle query di ricerca (anziché sullo scorrimento passivo), il traffico proveniente da Google può essere caratterizzato da un'elevata intenzione di acquisto.
Per la generazione di lead nel settore B2B, LinkedIn non ha rivali. In quanto piattaforma di networking professionale di punta, LinkedIn rappresenta lo spazio ideale per promuovere prodotti e servizi aziendali.
In quanto piattaforma dedicata allo sviluppo professionale e al networking, LinkedIn offre accesso a oltre 774 milioni di utenti, tra cui dirigenti e figure influenti del settore. Grazie alle soluzioni pubblicitarie di LinkedIn, quali i contenuti sponsorizzati, InMail e i moduli per la generazione di lead, le aziende possono inviare messaggi e offerte personalizzati ai potenziali clienti in base al loro settore, alla loro posizione lavorativa o alle dimensioni della loro azienda.
Sfruttare le potenzialità di LinkedIn per la generazione di lead può portare a lead di qualità superiore, tassi di conversione più elevati e relazioni commerciali più solide, favorendo in ultima analisi l'incremento delle vendite e la crescita aziendale.
• TikTok
Sembra quasi che da un giorno all'altro TikTok abbia raggiunto una popolarità incredibile, vantando oggi 1 miliardo di utenti attivi al mese. Questa crescita è stata trainata in gran parte dalla Generazione Z, rendendo TikTok una nuova opzione interessante per raggiungere i segmenti demografici più giovani (tuttavia, i dati demografici stanno lentamente cambiando ed è possibile raggiungere un pubblico molto variegato su TikTok, non solo i giovani).
Alcuni marchi utilizzano lo streaming live su TikTok per raggiungere direttamente i propri follower e i potenziali clienti. Questo approccio può aiutare i marchi a conquistare la fiducia e la credibilità dei potenziali clienti.
• Snapchat
La generazione di lead su Snapchat consente alle aziende di raggiungere un pubblico altamente coinvolto. Sfruttando i formati pubblicitari esclusivi di Snapchat, come Snap Ads, Sponsored Lenses e Sponsored Geofilters, le aziende possono creare esperienze coinvolgenti e interattive in grado di catturare l'attenzione dei potenziali clienti.
Grazie a opzioni di targeting avanzate, le aziende possono individuare con precisione il proprio pubblico ideale, assicurandosi che il loro messaggio raggiunga coloro che hanno maggiori probabilità di effettuare una conversione.
Adottare la generazione di lead tramite Snapchat può portare a tassi di coinvolgimento più elevati, a una maggiore consapevolezza del marchio e, in ultima analisi, a un aumento delle conversioni e delle vendite.
Per ottimizzare le tue attività di generazione di lead su queste piattaforme, ti consigliamo vivamente di prendere in considerazione l'utilizzo di annunci nativi dedicati alla generazione di lead. Ciascuna delle piattaforme sopra citate offre un tipo di annuncio nativo progettato specificamente per acquisire lead.
Gli annunci nativi per la generazione di lead consentono spesso di ridurre il CPL del 50% rispetto ai formati pubblicitari standard. Ciò permette agli inserzionisti di raddoppiare il volume dei lead a parità di spesa pubblicitaria.
Detto questo, è comunque necessario effettuare dei test e ottimizzare il tutto. Ad esempio, dovrai trovare un equilibrio tra porre troppe domande nel modulo e non porne abbastanza. Porre troppe domande o domande irrilevanti può influire negativamente sul tasso di conversione, mentre porne troppo poche può comportare una minore qualità dei lead.
Esplora la nostra raccolta di oltre 20 fonti per la generazione di lead per scoprire le piattaforme più adatte alla tua attività e al tuo pubblico di riferimento.
La minore qualità dei contatti ci porta alla sezione successiva!
2) Come migliorare la qualità dei lead
Il volume dei contatti è importante, ma un numero elevato di contatti non ti porterà molto lontano: se si tratta di contatti di scarsa qualità, potrebbe rivelarsi uno spreco di risorse. Ecco perché dovremmo concentrarci sull'ottimizzazione per ottenere contatti di qualità!
Ottimizzare la ricerca di lead di alta qualità aumenterà l'efficienza delle vendite e il ROI del marketing. Ecco tre consigli che hanno aiutato noi e i nostri clienti a migliorare la qualità dei lead:
- Monitorare e analizzare i lead che generano conversioni
Senza un sistema che consenta di monitorare i lead lungo tutto il loro percorso nel funnel di marketing, è come se si andasse "alla cieca". Potresti avere un'idea di come si presenta un lead di qualità, ma quando un lead si converte, lo attribuisci alla campagna da cui proviene? Conosci tutte le fasi che quel lead ha attraversato prima di trasformarsi in una vendita?
Se la risposta a queste domande è «No», valuta la possibilità di implementare uno strumento di monitoraggio e analisi dei lead per ottenere informazioni più approfondite sui tuoi lead e sul tuo funnel. In questo modo potrai capire meglio da dove provengono i lead di qualità e ottimizzare di conseguenza le tue strategie.
- Affina il profilo del tuo cliente ideale e le buyer personas
Rivolgersi al pubblico giusto è fondamentale per generare lead di alta qualità. Per raggiungere il pubblico giusto, è importante comprendere e definire chiaramente il proprio cliente ideale.
È inoltre necessario promuovere una stretta collaborazione tra i reparti marketing e vendite. Troppo spesso, infatti, questi due reparti operano in modo isolato, senza un livello sufficiente di comunicazione e collaborazione tra loro. Per risolvere questo problema, è opportuno incoraggiare i due team a riunirsi e a discutere su quale sia il profilo del cliente ideale dell'azienda.
Una volta definiti un ICP dettagliato e/o dei buyer persona (che includano dati demografici, interessi, punti critici, ecc.), potrai procedere con campagne di lead generation più mirate.
- Utilizza moduli di contatto più dettagliati con campi obbligatori
Nella sezione precedente dedicata al volume dei lead, abbiamo accennato all'importanza di trovare un equilibrio nel numero di domande presenti nei moduli di generazione dei lead. Se stai riscontrando problemi legati alla scarsa qualità dei lead, potresti prendere in considerazione l'idea di rivedere i tuoi moduli per migliorare la qualità dei dati raccolti ed escludere i lead di bassa qualità.
Con gli annunci nativi per la generazione di lead, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, aggiungere più campi obbligatori al modulo di solito non fa aumentare di molto il CPL (grazie all'algoritmo!). Tuttavia, dovrai assicurarti che le domande siano pertinenti e che non si esageri. Ancora una volta, il segreto sta nel trovare il giusto equilibrio.
Per ulteriori consigli sulla qualità dei lead, dai un'occhiata ai nostri articoli su 5 consigli per migliorare la qualità dei lead, 12 consigli per migliorare la qualità dei lead su Facebook e la nostra Guida alla qualità dei lead sui social media.
3) Come aumentare il tasso di conversione
Per chi lavora nel marketing, poche cose sono più frustranti che pianificare una campagna, lanciarla, generare un traffico elevato… solo per scoprire che quel traffico non si traduce in conversioni!
Allo stesso modo, forse il tuo sito web sta registrando un buon volume di traffico, ma hai difficoltà a trasformare i visitatori in potenziali clienti.
Per aumentare i tassi di conversione, inizia valutando il percorso dell'utente dall'inizio alla fine. Quanto è fluida l'esperienza utente lungo tale percorso? Per approfondire, ecco alcuni elementi chiave da considerare:
- Tempo di caricamento del sito web
Online, l'attenzione degli utenti è molto limitata. Anche pochi secondi in più di caricamento possono renderli impazienti e spingerli ad abbandonare il sito. Pertanto, presta attenzione ai tempi di caricamento delle pagine del tuo sito.
- Web design reattivo
Ciò si riferisce alla capacità di un sito web di adattarsi perfettamente a diversi dispositivi e dimensioni dello schermo. Considerando l'elevato volume di traffico web proveniente dai dispositivi mobili, il responsive web design è ormai indispensabile.
- Facilità d'uso
Quando gli utenti interagiscono con i tuoi moduli e le tue pagine di destinazione, la praticità e l'intuitività sono fondamentali. Il processo di registrazione (conversione) dovrebbe essere il più semplice e immediato possibile.
- Invito all'azione (CTA)
In definitiva, è la tua call to action a spingere i visitatori a trasformarsi in potenziali clienti. Chiediti: la nostra call to action è chiara, ben visibile e accattivante? Prova diverse parole, posizionamenti, dimensioni del testo e così via per verificarne l'efficacia in termini di conversione.
Oltre alle considerazioni sull'esperienza utente sopra riportate, dovresti anche riflettere sul valore che offri al tuo pubblico. Maggiore è il valore che offri, maggiore sarà la probabilità che le persone decidano di fornirti i propri dati di contatto.
Inoltre, se il tuo percorso di conversione è piuttosto lineare, valuta la possibilità di ampliare la tua offerta (contenuti scaricabili, prove gratuite, iscrizioni alla newsletter, ecc.) per diversificare i metodi di acquisizione dei contatti.
Infine, è fondamentale tenere presente che molti utenti non effettueranno una conversione al primo contatto, ma ciò non significa che siano da considerarsi un caso perso. Spesso, infatti, sono necessari più punti di contatto per spingere una persona ad agire. Per questo motivo, è opportuno puntare con decisione sulle iniziative di retargeting, che spesso generano tassi di conversione molto più elevati.
Uno dei nostri clienti è riuscito ad aumentare il tasso di conversione dei lead del proprio sito web del 400%. The Car Expert ha puntato su un percorso di navigazione fluido e ha utilizzato il modulo di raccolta lead di Driftrock, molto simile ai moduli nativi di generazione di lead. Puoi leggere il caso di studio completo qui.
4) Come ridurre il costo per lead (CPL)
Il volume e la qualità possono essere considerati due dei tre pilastri fondamentali della moderna generazione di lead. Il terzo? Il costo. Se il costo per lead (CPL) è troppo elevato, ciò ridurrà sostanzialmente il ROI e, di conseguenza, il successo complessivo di una campagna di generazione di lead.
Al contrario, un CPL contenuto e accessibile consente agli esperti di marketing di ottenere un ottimo ritorno sull'investimento e di espandersi per aumentare il fatturato in modo redditizio.
Il volume dei lead, il tasso di conversione e il costo sono direttamente correlati. Pertanto, alcuni dei consigli che abbiamo illustrato nelle sezioni precedenti relative al volume e al tasso di conversione sono applicabili anche al costo per lead. Ad esempio, gli annunci nativi per la generazione di lead (come Facebook Lead Ads, i moduli di generazione di lead di LinkedIn, ecc.) si sono dimostrati uno strumento estremamente efficace per ridurre il CPL. Inoltre, aumentando il tasso di conversione, si otterrà di conseguenza una riduzione effettiva del CPL.
Partendo da questo spunto, vediamo alcune altre strategie per ridurre i costi di acquisizione dei lead:
- Utilizza i test A/B
Per ottimizzare le tue campagne, devi testare costantemente i tuoi annunci e le tue pagine di destinazione. Il metodo più collaudato è il classico test A/B, che mette a confronto due versioni di un annuncio (o di una pagina di destinazione) per stabilire quale sia la migliore. Puoi utilizzare la funzione di test A/B integrata per i tuoi annunci oppure provare uno strumento di test A/B di terze parti per le tue pagine di destinazione.
- Concentrati sui posizionamenti più efficaci
Come abbiamo già detto, non tutti i posizionamenti pubblicitari sono uguali. Esamina i posizionamenti con il rendimento più basso su tutti i canali e valuta la possibilità di eliminarli per ridurre gli sprechi e ottimizzare i tuoi budget pubblicitari.
- Migliora la pertinenza e la qualità degli annunci
Se stai conducendo campagne PPC su Google e Bing, il punteggio di qualità dei tuoi annunci potrebbe compromettere i tuoi risultati. Per migliorare il punteggio di qualità, cerca di rendere i tuoi annunci e le tue pagine di destinazione il più pertinenti possibile rispetto alle parole chiave su cui stai puntando.
- Prova le offerte automatiche
Sempre in tema di strategie per Google, vale la pena provare la funzione di offerta automatica di Google. Con l'offerta automatica, Google prevede la probabilità che il tuo annuncio generi un clic o una conversione e regola le tue offerte di conseguenza (il che può aiutarti a ridurre al minimo la spesa pubblicitaria).
Ricorda: il segreto per ottimizzare il CPL (e altri aspetti delle tue campagne di lead generation) sta nel testare continuamente diverse strategie e analizzarne i risultati. Attraverso la sperimentazione, potrai capire cosa funziona e cosa no.
Software per la generazione di lead per la nuova era
Questo articolo ha trattato esclusivamente le sfide legate alla generazione di lead — ed è proprio questo l'obiettivo che ci siamo prefissati qui a Driftock.
Driftrock semplifica l'acquisizione, il monitoraggio e la conversione dei lead provenienti da oltre 20 fonti diverse, consentendo ai professionisti del marketing di generare un maggior numero di lead, migliorarne la qualità e aumentare i tassi di conversione.
Per saperne di più su come Driftrock può aiutarti a ottimizzare il tuo processo di marketing e a generare più contatti di alta qualità, Prenota una demo per iniziare gratuitamente.
