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Tu sistema de captación de clientes potenciales podría estar repleto de clientes potenciales. Pero si la mayoría de ellos proporcionan datos falsos, ¿cómo puedes mejorar los resultados finales —una mayor tasa de conversión y un mayor retorno de la inversión?
Para hasta un 40 % de los profesionales del marketing, atraer clientes potenciales de calidad en el sector de la automoción es su mayor obstáculo. Prefieren clientes potenciales de alta calidad para:
- Comprender al cliente
- Diseñar estrategias de marketing para el futuro
- Adapta el ajuste entre el producto y el mercado, y
- Optimizar el proceso de ventas
Entonces, ¿cómo puede mejorar tu empresa?
Respondemos a esta pregunta fundamental analizando cómo los contactos de calidad del sector automovilístico ayudan a que tu empresa crezca y qué puedes hacer para mejorar la calidad de tus datos de clientes potenciales.
Por qué son importantes los contactos de alta calidad en el sector de la automoción
Imagina que, como empresa del sector del automóvil (fabricante o concesionario), quieres promocionar tu último modelo de SUV.
Utilizas datos de clientes potenciales de alta calidad (y precisos) para comprender:
- ¿Qué es lo que más gustaba a los clientes potenciales de tus modelos de SUV anteriores?
- ¿Qué segmentos de compradores mostraron mayor interés en adquirir coches similares?
- ¿Quiénes fueron los que entraron en tu concesionario y acabaron convirtiéndose en clientes?
Una de las conclusiones a las que se llega es que los SUV son más habituales entre las personas de entre 25 y 35 años. Es posible que esta generación más joven busque un coche más deportivo que se adapte a sus aficiones más aventureras.
Al profundizar en sus necesidades y preferencias, puedes diseñar estrategias de marketing a su medida.
Es probable que una experiencia de compra personalizada te ayude a captar a este segmento.
Disponer de datos precisos y de calidad sobre los clientes potenciales te permite adaptarte a las preferencias cambiantes de los clientes. De este modo, te mantienes al día de las tendencias actuales en lugar de limitarte a imponer un ajuste estático entre el producto y el mercado.
Además, utiliza esa información para perfeccionar el proceso de ventas y cumplir con las expectativas en materia de ventas y servicio.
En definitiva, una mejor adecuación del producto al mercado, junto con una estrategia de marketing, ventas y servicio más eficaz, mejora tus conversiones y el retorno de la inversión.
Ahora que te hemos convencido, veamos algunas de las mejores formas de atraer clientes potenciales de calidad en el sector del automóvil.
8 estrategias para mejorar la calidad de los clientes potenciales del sector automovilístico
Aunque ya cuentes con estrategias de captación de clientes potenciales, puedes aplicar estas técnicas para mejorar aún más la calidad de los mismos.
1. Crea páginas de destino llamativas para atraer a los clientes potenciales
Cuando los usuarios hacen clic en los enlaces de tu página web, lo primero que ven es la página de destino. Pero si tus páginas de destino no «convencer» a los usuarios, estos pueden marcharse con la misma facilidad.
Haz que se queden con páginas de destino que llamen la atención.
Para empezar, tu oferta debe ser visible y fácil de entender de un solo vistazo.
Fuente de la imagen: West Motors UK
La oferta debe ajustarse a las expectativas del comprador y mostrar el valor que este obtiene al facilitar sus datos.
Por ejemplo, imagina que tienes una página de destino dedicada a las «pruebas de conducción» de un nuevo modelo de coche. La página debe incluir las características principales del vehículo, junto con una llamada a la acción (CTA) bien visible para «seleccionar el concesionario más cercano» o «reservar una prueba de conducción ahora».
Los clientes potenciales sabrán qué obtienen a cambio de sus datos: podrán probar el coche. Solo los clientes potenciales del sector automovilístico con intención de compra estarán interesados en realizar la prueba de conducción, hacer clic en la llamada a la acción y facilitar sus datos.
Da un paso más y optimiza tus páginas de destino para dispositivos móviles, dada la gran cantidad de tráfico que generan:más del 59 % de todo el tráfico web procede de dispositivos móviles.
Asegúrate de que las páginas se carguen rápidamente (mayor velocidad del sitio) y sean fáciles de navegar en pantallas pequeñas.
También podrías segmentar las páginas de destino para diferentes grupos de público dentro del sector de la automoción.
Por ejemplo, pensemos en una página de destino centrada en la financiación, como una calculadora de cuotas mensuales o una herramienta para comprobar la elegibilidad crediticia. La página se dirige principalmente a clientes potenciales que se encuentran en la fase de decisión de su proceso de compra.
2. Utiliza formularios específicos para la captación de clientes potenciales con el fin de filtrarlos
Los formularios de captación de clientes potenciales se crean con el único fin de recopilar los datos de los clientes potenciales.
Puedes ir un paso más allá para conseguir clientes potenciales de calidad en el sector del automóvil de la siguiente manera:
- Ofrecer recursos valiosos a cambio de los datos de contacto
- Ofrecer varias formas de ponerse en contacto contigo (por ejemplo, permitiendo a los compradores interesados reservar pruebas de conducción, hacer preguntas o solicitar que se les devuelva la llamada)
Utiliza formularios de captación de clientes potenciales en distintos formatos para ampliar su alcance. Puedes integrarlos en páginas de destino, formularios web, anuncios PPC y chatbots.
La mayoría de las empresas quieren garantizar una experiencia fluida a los usuarios. Por eso, tu primera reacción podría ser mantener un formulario de contacto breve (con 2 o 3 preguntas) para atraer a clientes potenciales.
Aunque eso funciona en cuanto a la cantidad, podrías acabar sacrificando la calidad.
En su lugar, utiliza formularios de captación para filtrar a tus clientes potenciales antes de que entren en el CRM. Pídeles que rellenen un formulario más extenso con preguntas específicas para recabar información cualitativa y precisa.
Algunas preguntas también podrían ser más específicas, como «¿Cuándo te gustaría comprar un coche nuevo?» o «¿Cuál es tu día preferido de la semana para hacer una prueba de conducción?».
Del mismo modo, también puedes ofrecer a los compradores varias opciones entre las que elegir.
Por ejemplo, frases como «Me gustaría reservar una prueba de conducción» o «Solo estoy echando un vistazo» pueden ayudarte a identificar en qué fase del proceso de compra se encuentra tu cliente potencial.
Puedes asegurarte de que solo los clientes potenciales más cualificados rellenen los formularios incluyendo campos «obligatorios». Quienes deseen completar el formulario no podrán omitir estos campos.
Para que el proceso sea más interactivo, prueba a utilizar formularios de varios pasos.
Fuente de la imagen: BMW
Un formulario de captación de clientes potenciales más extenso puede generar más resistencia por parte de los usuarios, pero los compradores con una intención de compra elevada están dispuestos a facilitar datos específicos. De hecho, el 77 % de los compradores que envían un formulario de captación de clientes potenciales detallado por Internet se muestran satisfechos con su experiencia de compra en el concesionario.
En definitiva, los clientes potenciales que se incorporan a tu CRM son de mayor calidad.
3. Aprovecha los públicos especializados en las redes sociales
Las redes sociales son mucho más que publicar diferentes formatos de contenido para captar clientes potenciales.
Las plataformas de redes sociales más populares, como Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube y LinkedIn, también ofrecen un espacio atractivo para crear comunidades.
El público de estas comunidades debate sobre temas específicos del sector del automóvil. Por ello, los compradores de estos grupos buscan información de expertos y aficionados, lo que los convierte en compradores con una alta intención de compra.
Para conseguir clientes potenciales de mayor calidad en el sector del automóvil a través de las redes sociales, sumérgete en comunidades de aficionados al motor, foros de la industria automovilística y similares.
Fuente de la imagen: Obscure Cars Daily
Participa activamente interactuando con los miembros del grupo.
El público de la comunidad te lo agradecerá si les ayudas con recursos como respuestas a preguntas frecuentes, consejos prácticos, informes recientes, información sobre las últimas novedades y acceso a seminarios web exclusivos.
En lugar de promocionar tu negocio y tus productos, responde a las consultas de forma natural. Posiciónate como experto para atraer clientes potenciales de gran calidad.
Otra forma de mejorar la calidad de los clientes potenciales a través de las redes sociales es colaborando con expertos del sector automovilístico, influencers y editores afiliados. Puedes aprovechar su influencia en las redes sociales para dar a conocer tus ofertas a los compradores adecuados.
Fuente de la imagen: Auto Trader UK
Estos expertos en automoción pueden promocionar tus productos o tu marca en tu nombre, consolidando tu prestigio a través de reseñas. Esto resulta de gran ayuda, teniendo en cuenta que el 31 % de los clientes consulta las reseñas en las redes sociales antes de realizar una compra.
La autoridad social tiene más influencia que el contenido de marca o promocional, ya que solo genera clientes potenciales con una alta intención de compra.
4. Equilibrar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales con anuncios de pago
Los anuncios de pago son ideales para dirigirse a segmentos de público e intereses específicos. Por ejemplo, puedes dirigirte a compradores nuevos y antiguos con anuncios diferentes en distintas ubicaciones.
Además, existen varias formas de optimizar tus campañas para reducir el coste por cliente potencial (CPL) y, al mismo tiempo, mejorar la calidad de los clientes potenciales.
Aquí comentamos algunas de las mejores prácticas para los anuncios de pago:
i) Optimizar las campañas publicitarias en Google
Mejora tus campañas publicitarias en Google incluyendo palabras clave de cola larga para atraer clientes potenciales con una alta intención de compra.
Imaginemos que quieres captar clientes potenciales para tus productos de SUV. En lugar de palabras clave como «el mejor concesionario de EE. UU.», que generan más clientes potenciales, opta por palabras clave más específicas, como «el mejor concesionario de Jeep en Texas».
A continuación, deja de lado las pujas automáticas y prueba las pujas basadas en el valor.
También puedes llegar a audiencias locales en Google mediante la segmentación geográfica de los anuncios de búsqueda.
Además, Google ofrece varios formatos (aunque específicos) para la generación de clientes potenciales:Google Performance Max, los anuncios con formulario de contacto de Google Discovery, las extensiones de formulario de contacto de Google Ads y los anuncios con formulario de contacto de YouTube.
ii) Aprovecha la segmentación personalizada en Meta
Puedes publicar anuncios en Facebook e Instagram creando audiencias similares a partir de la información de clientes potenciales ya existente (datos propios de alta calidad).
Con Driftrock, también puedes excluir automáticamente los clientes potenciales ya recopilados para evitar duplicados.
Los anuncios de alta intención con formularios de captación de clientes potenciales te permiten optimizar el CPL. Al mismo tiempo, estos anuncios buscan específicamente a clientes potenciales interesados.
Los anuncios de inventario de automóviles de Facebook se dirigen específicamente a los compradores de coches que están buscando un vehículo, lo que te ayuda a llegar a clientes potenciales de calidad.
iii) Promocionar productos de lujo en LinkedIn
Te recomendamos que utilices los anuncios de captación de clientes potenciales en LinkedIn, sobre todo si eres un fabricante de automóviles de lujo o un concesionario.
El público de LinkedIn está compuesto por personas con capacidad de decisión empresarial que ocupan puestos de liderazgo estratégico. Además, el 63 % de los usuarios ya busca información sobre vehículos de lujo en LinkedIn.
iv) Utilizar la API de conversión para el seguimiento de principio a fin
La desaparición de las cookies es inminente en 2024, lo que significa que es probable que tus campañas pierdan relevancia y se encarezcan.
Sin las cookies de terceros que te sirvan de apoyo, comprender y realizar un seguimiento del comportamiento de los usuarios resultará cada vez más complicado.
En su lugar, puedes utilizar la API de conversión que ofrecen las principales plataformas de marketing, como LinkedIn, Meta (Facebook e Instagram) y Google.
Te ayuda a realizar un seguimiento del proceso desde el contacto inicial hasta la compra mediante datos sobre las acciones de los clientes después de que hagan clic o vean tu anuncio. Entre ellos se incluyen visitas a páginas clave o clics, envíos de formularios, solicitudes de localización, solicitudes de pruebas de conducción, configuraciones de vehículos, pagos de afiliados, llamadas telefónicas y mucho más.
La información que ofrece la API de conversión es fundamental para optimizar tus campañas de marketing y tu inversión publicitaria.
v) Probar otras plataformas
Además de Google, Meta y LinkedIn, puedes probar suerte en plataformas relativamente nuevas en el ámbito de la publicidad de pago.
Por ejemplo, Pinterest y TikTok ofrecen inventarios dirigidos al público del sector del automóvil. Sus formatos publicitarios son comparativamente más interactivos, lo que se traduce en clientes potenciales de gran calidad en el sector del automóvil.
5. Asegúrate de llegar a los clientes potenciales adecuados del sector automovilístico mediante el SEO
Ya lo sabemos, ya lo sabemos. Todo el mundo habla del SEO.
Pero no es solo una moda pasajera. El SEO desempeña un papel fundamental en el marketing y el crecimiento de los ingresos. Si los motores de búsqueda pueden encontrarte fácilmente, también lo harán los compradores de coches.
Los compradores buscan temas o frases (palabras clave) en los motores de búsqueda. El SEO es la clave para que el público adecuado te encuentre durante este proceso.
Estos primeros pasos pueden ayudarte a optimizar la estructura y el contenido de tu sitio web:
i) Investigación de palabras clave
Identifica las palabras clave principales y secundarias más relevantes para todo tipo de búsquedas, incluida la búsqueda por voz.
ii) Palabras clave de cola larga
Estas frases y preguntas se centran en búsquedas específicas y especializadas. Por lo general, los compradores las utilizan cuando se encuentran en una fase más avanzada del proceso de compra, avanzando hacia la consideración y la conversión.
iii) Optimización SEO on-page
Utiliza palabras clave en tu sitio web: página de inicio, blogs, metaetiquetas, metatítulos, metadescripciones, etiquetas de productos, descripciones de productos y mucho más.
iv) SEO fuera de la página
El SEO fuera de la página trabaja discretamente en segundo plano para reforzar la autoridad de tu sitio web. La mejor forma de tener éxito en el SEO fuera de la página es añadir enlaces de retroceso de sitios web de prestigio del sector de la automoción.
Tómatelo como una recomendación: una página web bien posicionada que enlace a tu sitio web refuerza tu credibilidad.
v) Posicionamiento en buscadores local
Utiliza el SEO local para captar clientes potenciales interesados en comprar un coche. Hasta un 79 % de los compradores de coches prefiere acudir en persona a un concesionario, por lo que es fundamental mantener la visibilidad en las búsquedas locales.
Una forma de optimizar tu presencia en las búsquedas locales es crear un perfil de Google My Business. Úsalo para ofrecer toda la información posible en la página de resultados de búsqueda (SERP) y convertirte en un punto de referencia único para los compradores.
Si resides en EE. UU., también puedes utilizar la función«listados de vehículos»para mostrar tu stock en tu perfil de Google My Business.
vi) Diseño web adaptativo
Una página web que se carga rápidamente y tiene una tasa de rebote baja indica a los motores de búsqueda que tu contenido es muy relevante. Atrae a clientes potenciales con una intención de compra elevada.
Para mejorar la capacidad de respuesta de tu sitio web, te recomendamos que lo optimices para dispositivos móviles, perfecciones la experiencia del usuario, facilites la navegación, mejores la velocidad de carga de las páginas y evites el contenido duplicado.
6. Atrae a clientes potenciales interesados con vídeos detallados
Hoy en día, los vídeos forman parte de la mayoría de las estrategias de marketing y de captación de clientes potenciales. Sin embargo, solo los compradores con una intención de compra seria se tomarán el tiempo de ver vídeos detallados sobre los productos.
Los compradores que se encuentren en una fase más avanzada del proceso (en la etapa de análisis o de decisión) verán vídeos detallados en los que se muestra el funcionamiento del producto.
Estos vídeos destacan las características exteriores, así como otras especificaciones, como los detalles del motor, el rendimiento, la seguridad y el mantenimiento.
Fuente: carwow
Los vídeos detallados sobre los productos te permiten abordar los principales problemas de los clientes. Los compradores pueden ver cómo tu producto resuelve esos problemas y les aporta valor.
Los vídeos constituyen una alternativa digital muy útil a las conversaciones presenciales individuales con los clientes.
Puedes incluir formularios de captación de clientes potenciales al final de estos vídeos detallados para captar rápidamente clientes potenciales de calidad del sector del automóvil.
7. Evita que se te escapen clientes potenciales de calidad del sector del automóvil gracias a la IA para chat
Es posible que los clientes potenciales visiten tu sitio web en busca de un recurso concreto, pero les resulte complicado navegar por todo el sitio. Por lo general, las empresas incluyen un chatbot accesible desde todas las páginas del sitio web para ayudarles.
Sin embargo, aunque los chatbots son útiles, están programados con respuestas predeterminadas y pueden parecer poco naturales, ya que carecen de un toque personal.
La IA de chat o el chat en vivo van más allá de los chatbots, ya que responden a las consultas de los clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana, para ofrecer una experiencia fluida.
Utiliza algoritmos de inteligencia artificial para aprender continuamente de tu contenido y tus datos con el fin de mejorar cada interacción.
Si los visitantes no encuentran un recurso concreto, pueden recurrir al chat en vivo. El chatbot de IA da respuesta a su solicitud y les orienta hacia los recursos pertinentes.
Les ayuda a continuar su proceso de compra, haciendo que los clientes potenciales avancen en el embudo de ventas.
También puedes incluir un formulario de captación de clientes potenciales en el chatbot. Estos formularios permiten filtrar a los clientes potenciales en tiempo real antes de derivarlos al departamento de ventas.
Los clientes potenciales con una intención real de compra compartirán sus datos sin dudarlo. Para tu empresa, esto se traduce en clientes potenciales de gran calidad.
La herramienta de IA para chat de Driftrock también se integra fácilmente con otras herramientas de marketing, para que no te pierdas oportunidades de captación de clientes potenciales de calidad.
8. Utiliza un sistema de gestión de clientes potenciales para mejorar la calidad
Gestionar tus clientes potenciales y mantener la calidad de los datos puede resultar abrumador. Pero para eso está un sistema de gestión de clientes potenciales.
Cuenta con múltiples funciones para almacenar datos de clientes potenciales y mejorar su calidad.
Un cliente potencial de calidad pasa a considerarse cualificado en función de su capacidad y disposición para comprar.
Por lo tanto, un sistema de gestión de clientes potenciales realiza un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan por el embudo de ventas hasta la conversión y utiliza esa información para determinar qué es lo que define un cliente potencial de calidad para ti.
Además, extrae información sobre los canales de captación, los anuncios, los formularios, las palabras clave, los productos y las ofertas para determinar de dónde proceden los clientes potenciales válidos e inválidos.
A partir de esta información, puedes establecer reglas para validar los clientes potenciales. Un sistema de gestión de clientes potenciales clasifica automáticamente a los clientes potenciales según estos criterios.
Fuente: Driftrock
Por ejemplo, un cliente potencial facilita una dirección de correo electrónico ficticia. Tu sistema de gestión de clientes potenciales puede eliminar esa dirección antes de que se introduzca en el CRM o en otras plataformas de marketing.
Otra forma en que los sistemas de gestión de clientes potenciales te ayudan a mantener la calidad de los mismos es volviendo a dirigirse automáticamente a los clientes potenciales perdidos. Estos sistemas pueden recopilar información adicional sobre ellos, actualizar sus datos y mejorar la calidad de los clientes potenciales.
Si estos clientes potenciales se dan de baja, el sistema de gestión de clientes potenciales elimina su información de la base de datos.
Gracias al seguimiento integral, al análisis de la generación de clientes potenciales y al retargeting automatizado, un sistema de gestión de clientes potenciales garantiza que solo haya datos limpios y precisos en tus herramientas de marketing.
Esto puede servir para seguir probando y mejorando las estrategias de captación de clientes potenciales con el fin de aumentar las conversiones.
Hacer de la calidad de los clientes potenciales del sector de la automoción un objetivo clave
Unos datos de clientes potenciales de calidad allanan el camino hacia un marketing más eficaz y una mejor generación de clientes potenciales.
Aunque las estrategias que hemos comentado hoy sin duda ayudan, la plataforma de marketing automovilístico de Driftrock es la que lo integra todo. Aprende continuamente del recorrido del comprador, identificando los momentos clave que determinan la calidad de los clientes potenciales para ti.
Desde la integración de la API de conversión, el seguimiento integral, la validación de clientes potenciales y el análisis de datos hasta el chat con IA, la plataforma de marketing para el sector automovilístico de Driftrock te ofrece todo lo que necesitas para hacer crecer tu negocio en el sector.
Intégralo a la perfección con formularios de captación de clientes potenciales, páginas de destino, canales de redes sociales, campañas publicitarias de pago y chat en vivo para captar clientes potenciales de alta calidad del sector automovilístico.
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