Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales de automoción: 8 estrategias probadas
Su sistema de generación de prospectos podría estar rebosante de clientes potenciales. Pero si la mayoría de ellos comparten datos falsos, ¿cómo puede mejorar los resultados finales: mayores conversiones y ROI?
Para el 40% de los profesionales del marketing, atraer clientes potenciales de automoción de calidad es su mayor obstáculo. Prefieren clientes potenciales de alta calidad a:
- Entender al cliente
- Construir futuras estrategias de marketing
- Adaptar el ajuste producto-mercado, y
- Perfeccionar el proceso de venta
¿Cómo puede mejorar su empresa?
Respondemos a esta importante pregunta profundizando en cómo los clientes potenciales de automóviles de calidad ayudan a su empresa a crecer y qué puede hacer para perfeccionar sus datos de clientes potenciales.
Por qué son importantes los clientes potenciales de alta calidad en el sector del automóvil
Digamos que, como empresa de automoción (fabricante de equipos originales o concesionario), desea promocionar su último producto SUV.
Utiliza datos de clientes potenciales de alta calidad (y precisos) para comprender:
- ¿Qué les gustaba a los clientes potenciales de sus anteriores SUV?
- ¿Qué segmentos de compradores mostraron más interés en adquirir coches similares?
- ¿Quién entró en su concesionario y se convirtió en cliente de pago?
Un dato que se descubre es que los SUV son más frecuentes entre los que tienen entre 25 y 35 años. Esta generación más joven puede querer un coche más deportivo que encaje con sus aficiones aventureras.
Si profundiza en sus necesidades y preferencias, diseñará estrategias de marketing personalizadas para ellos.
Es probable que un recorrido del comprador personalizado le ayude a captar este segmento.
Unos datos de clientes potenciales precisos y de calidad le ayudan a adaptarse a las preferencias cambiantes de los clientes. De este modo, te mantienes al día de las tendencias actuales en lugar de imponer un ajuste estático entre producto y mercado.
También se utilizan los conocimientos para perfeccionar el proceso de ventas, cumpliendo las expectativas de ventas y servicio.
En última instancia, un mejor ajuste producto-mercado, marketing, ventas y servicio mejora sus conversiones y el ROI.
Ahora que le hemos convencido, exploremos algunas de las mejores formas de atraer clientes potenciales de calidad.
8 estrategias para mejorar la calidad de los cables de automoción
Aunque disponga de estrategias de generación de leads, puede aplicar estas técnicas para mejorar aún más la calidad de los leads.
1. Cree páginas de destino atractivas para captar clientes potenciales
Una vez que los usuarios hacen clic en los enlaces de su página web, visitan primero la página de destino. Pero si sus páginas de aterrizaje no "aterrizan" con los usuarios, es igual de fácil que reboten.
Haga que se queden con páginas de aterrizaje que llamen la atención.
Para empezar, su oferta debe ser visible y fácil de entender de un vistazo.
Fuente de la imagen: West Motors UK
La oferta debe coincidir con la intención del comprador y mostrar el valor que se lleva al compartir sus datos.
Por ejemplo, tiene una página de aterrizaje de "prueba de conducción" para un coche nuevo. La página debe incluir características clave del coche junto con una CTA claramente visible para "seleccionar el concesionario más cercano" o "reservar una prueba de conducción ahora".
Los clientes potenciales conocerán el valor que obtienen a cambio de su información: pueden probar el coche. Solo los clientes potenciales de automoción con intención de compra estarán interesados en realizar la prueba de conducción, hacer clic en la CTA y compartir sus datos.
Vaya un paso más allá y optimice sus páginas de destino para móviles, dada la gran cantidad de tráfico que generan: más del59% de todo el tráfico de sitios web procede de dispositivos móviles.
Asegúrese de que las páginas se cargan rápidamente (mayor velocidad del sitio) y son fáciles de navegar en pantallas pequeñas.
También podría segmentar las páginas de destino para diferentes grupos de audiencia en el sector de la automoción.
Por ejemplo, considere una página de destino centrada en la financiación, como una calculadora de EMI o un verificador de elegibilidad de crédito. La página se dirige principalmente a clientes potenciales que se encuentran en la fase de decisión de compra.
2. Utilizar formularios de generación de prospectos específicos para cualificarlos
Los formularios de captación de clientes potenciales se crean con el único propósito de recopilar datos de los clientes potenciales.
Puede llevarlos un paso más allá para captar clientes potenciales de automóviles de calidad:
- Ofrecer recursos valiosos a cambio de datos de contacto
- Ofrecer múltiples formas de ponerse en contacto con usted (por ejemplo, permitir a los compradores interesados reservar pruebas de conducción, hacer preguntas o recibir llamadas).
Utilice formularios de generación de clientes potenciales con múltiples formatos para ampliar su alcance. Puedes adjuntarlos a páginas de destino, formularios web, anuncios PPC y chatbots.
La mayoría de las empresas quieren garantizar una experiencia fluida a los usuarios. Como tal, su instinto inicial podría ser mantener su forma de plomo corto (con 2-3 preguntas) para atraer a los clientes potenciales.
Aunque eso funciona para la cantidad, podrías acabar sacrificando la calidad.
En su lugar, utilice formularios para cualificar a sus clientes potenciales antes de que entren en el CRM. Pídales que rellenen un formulario más largo con preguntas específicas para recopilar información cualitativa y precisa.
Algunas preguntas también podrían ser específicas, como "¿Cuándo desea comprar un coche nuevo?" o "¿Cuál es su día preferido de la semana para hacer una prueba de conducción?".
Del mismo modo, también puede dar a los compradores opciones entre las que elegir.
Por ejemplo, "Me gustaría reservar una prueba de conducción" y "Sólo estoy mirando" pueden ayudarle a identificar en qué fase del recorrido del comprador se encuentra su cliente potencial.
Puede asegurarse de que sólo los clientes potenciales más cualificados rellenen los formularios disponiendo de campos "obligatorios". Los que deseen rellenar el formulario no podrán saltarse estos campos.
Para que el proceso sea más interactivo, explore los formularios de varios pasos.
Fuente de la imagen: BMW
Un formulario de captación de clientes potenciales más largo puede aumentar la fricción con el usuario, pero los compradores de alto interés están dispuestos a compartir detalles específicos. De hecho, el 77 % de los compradores que envían un lead enriquecido online están satisfechos con su experiencia de compra en el concesionario.
En última instancia, los clientes potenciales que entran en su CRM son de mayor calidad.
3. Aprovechar los nichos de audiencia en las redes sociales
Las redes sociales no se limitan a publicar distintos formatos de contenido para captar clientes potenciales.
Las plataformas de redes sociales más populares, como Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube y LinkedIn, también ofrecen un espacio atractivo para la creación de comunidades.
Las audiencias de estas comunidades debaten sobre temas automovilísticos especializados. Como tales, los compradores de estos grupos desean obtener información de expertos y entusiastas, lo que los convierte en compradores de alto nivel.
Para conseguir clientes potenciales de mejor calidad a través de las redes sociales, sumérjase en comunidades de entusiastas del automóvil, foros de la industria automovilística y similares.
Fuente de la imagen: Obscure Cars Daily
Conviértete en un participante activo interactuando con los miembros del grupo.
El público comunitario agradecerá que le ayude con recursos como respuestas a preguntas frecuentes, consejos prácticos, informes recientes, información sobre las últimas innovaciones y acceso a seminarios web exclusivos.
En lugar de promocionar su empresa y sus productos, responda a las consultas de forma orgánica. Establézcase como un experto para atraer clientes potenciales de alta calidad.
Otra forma de mejorar la calidad de los clientes potenciales con las redes sociales es colaborar con expertos en automoción, personas influyentes y editores afiliados. Puedes aprovechar su influencia social para hacer llegar tus ofertas a los compradores adecuados.
Fuente de la imagen: Auto Trader UK
Estos expertos en automoción pueden comercializar sus productos o su marca en su nombre, estableciendo su autoridad a través de las reseñas. Esto es muy útil, teniendo en cuenta que el 31 % de los clientes siguen las reseñas de las redes sociales antes de comprar.
La autoridad social es más influyente que el contenido de marca o promocional, ya que sólo genera clientes potenciales de alta intención.
4. Equilibrar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales con anuncios de pago
Los anuncios de pago son perfectos para dirigirse a segmentos de audiencia e intereses específicos. Por ejemplo, puedes dirigirte a compradores nuevos y antiguos con anuncios diferentes en ubicaciones distintas.
También hay varias formas de optimizar sus campañas para reducir el coste por contacto (CPL) y mejorar la calidad de los contactos.
Aquí analizamos algunas de las mejores prácticas para los anuncios de pago:
i) Afinar las campañas publicitarias en Google
Aumente el nivel de sus campañas publicitarias en Google incluyendo palabras clave de cola larga para clientes potenciales de gran interés.
Supongamos que quiere captar clientes potenciales para sus productos SUV. En lugar de palabras clave como "mejor concesionario de EE.UU.", que generan más clientes potenciales, opte por palabras clave de nicho como "mejor concesionario de jeeps de Texas".
A continuación, abandone las pujas automáticas y experimente con las pujas basadas en el valor.
También puede llegar a audiencias locales en Google mediante la orientación geográfica de los anuncios de búsqueda.
Además, Google ofrece varios formatos (aunque específicos) para la generación de clientes potenciales: GooglePerformance Max, Google Discovery Lead Form Ads, Google Ads Lead Form Extensions y YouTube Lead Form Ads.
ii) Aprovechar la segmentación personalizada en Meta
Puede publicar anuncios en Facebook e Instagram creando audiencias similares a partir de la información existente sobre clientes potenciales (datos de origen de alta calidad).
Con Driftrock, también puede excluir automáticamente los clientes potenciales recopilados anteriormente para evitar la duplicación.
Los anuncios de alta intención con formularios de captación de clientes potenciales le permiten optimizar el CPL. Al mismo tiempo, estos anuncios buscan intencionadamente clientes potenciales interesados.
Los anuncios de inventario de automóviles de Facebook se dirigen específicamente a los compradores de coches del mercado, lo que te ayuda a llegar a clientes potenciales de calidad.
iii) Comercializar ofertas de lujo en LinkedIn
Considere la posibilidad de utilizar anuncios de clientes potenciales en LinkedIn, sobre todo si es un fabricante de equipos originales de lujo o un concesionario de coches.
Las audiencias de LinkedIn son aquellas con poder de decisión empresarial en puestos de liderazgo estratégico. Además, el 63% de los usuarios ya busca información sobre vehículos de lujo personales en LinkedIn.
iv) Utilizar la API de conversión para el seguimiento de principio a fin
La muerte de la cookie es inminente en 2024, lo que significa que sus campañas serán probablemente menos relevantes y más caras.
Sin cookies de terceros que le respalden, comprender y seguir el comportamiento de los usuarios será cada vez más difícil.
En su lugar, puede utilizar la API de conversión que ofrecen las principales plataformas de marketing, como LinkedIn, Meta (Facebook e Instagram) y Google.
Le ayuda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales hasta la compra con los datos de las acciones de los clientes después de que hagan clic o vean su anuncio. Esto incluye visitas a páginas clave o clics, envíos de formularios, solicitudes de localización, solicitudes de pruebas de conducción, configuraciones de vehículos, pagos de afiliados, llamadas telefónicas, etc.
Los datos de la API de conversión son fundamentales para optimizar sus campañas y gastos de marketing.
v) Experimentar con otras plataformas
Además de Google, Meta y LinkedIn, puedes probar suerte en plataformas relativamente nuevas en el juego de los anuncios de pago.
Por ejemplo, Pinterest y TikTok ofrecen inventarios específicos para el público automovilístico. Sus formatos publicitarios son comparativamente más interactivos, lo que genera clientes potenciales de alta calidad.
5. Garantizar la visibilidad para los clientes potenciales adecuados con SEO
Lo sabemos, lo sabemos. Todo el mundo habla de SEO.
Pero no es sólo una palabra de moda. El SEO desempeña un papel fundamental en el marketing y el crecimiento de los ingresos. Si los motores de búsqueda pueden encontrarle fácilmente, también lo harán los compradores de coches.
Los compradores buscan temas o frases (palabras clave) en los motores de búsqueda. El SEO es la clave para ser visible para el público adecuado durante este proceso.
Estos pasos iniciales pueden optimizar la estructura y el contenido de su sitio web:
i) Búsqueda de palabras clave
Identifique las palabras clave primarias y secundarias más relevantes para todos los tipos de búsqueda, incluida la búsqueda por voz.
ii) Palabras clave de cola larga
Estas frases y preguntas se refieren a búsquedas específicas. Por lo general, los compradores las utilizan cuando están más avanzados en el proceso de compra, avanzando hacia la consideración y la conversión.
iii) SEO en la página
Utilice palabras clave en su sitio web: página de inicio, blogs, metaetiquetas, metatítulos, meta descripciones, etiquetas de productos, descripciones de productos y mucho más.
iv) SEO fuera de página
El SEO fuera de página trabaja silenciosamente en segundo plano para aumentar la autoridad de su sitio web. La mejor manera de tener éxito en el SEO fuera de la página es añadir backlinks reputados de sitios web autorizados del sector de la automoción.
Considérelo una recomendación: una página web de alto rango vinculada a su sitio web respalda su credibilidad.
v) SEO local
Utilice el SEO local para captar clientes potenciales del mercado automovilístico. El 79% de los compradores de coches prefieren comprar en persona en un concesionario, por lo que es esencial mantenerse visible en las búsquedas locales.
Una forma de optimizar la búsqueda local es crear un perfil de empresa en Google. Utilízalo para proporcionar la máxima información en las SERP, convirtiéndote en una ventanilla única para los compradores.
Si tiene su sede en EE.UU., también puede utilizar la función de "anuncios de vehículos" para mostrar el inventario en su perfil de empresa de Google.
vi) Diseño de páginas web con capacidad de respuesta
Un sitio web de carga rápida con una tasa de rebote más baja muestra a los motores de búsqueda que su contenido es muy relevante. Atrae a clientes potenciales con alta intención.
Para mejorar la capacidad de respuesta de su sitio web, considere la posibilidad de optimizarlo para móviles, perfeccionar la experiencia del usuario, facilitar la navegación, mejorar la velocidad de carga de las páginas y evitar el contenido duplicado.
6. Capte clientes potenciales interesados con vídeos detallados
Hoy en día, los vídeos forman parte de la mayoría de las estrategias de marketing y generación de contactos. Sin embargo, solo los compradores con una intención de compra seria dedicarán tiempo a ver vídeos detallados de productos.
Los compradores más avanzados (en la fase de consideración o decisión) verán vídeos explicativos exhaustivos del producto.
Estos vídeos destacan las características externas, así como otras especificaciones, como los detalles del motor, las prestaciones, la seguridad y el mantenimiento.
Fuente: carwow
Los vídeos de productos en profundidad le ofrecen la oportunidad de centrarse en los puntos débiles de los clientes. Los compradores pueden ver cómo su producto resuelve esos problemas y les aporta valor.
Los vídeos son una alternativa digital significativa a las conversaciones cara a cara con los clientes.
Puede adjuntar formularios de generación de prospectos al final de estos vídeos detallados para captar rápidamente prospectos de automóviles de calidad.
7. Evite que se cuelen clientes potenciales automáticos de calidad mediante la IA de chat
Los clientes potenciales pueden visitar su sitio web en busca de un recurso específico, pero les resulta difícil navegar por todo el sitio web. Las empresas suelen colocar un chatbot accesible desde todas las páginas del sitio web para ayudarles.
Pero aunque los chatbots son útiles, están preprogramados con respuestas y pueden parecer robóticos, sin un toque personal.
Chat AI o chat en vivo va más allá de los chatbots, respondiendo a las consultas de los clientes 24*7 para una experiencia fluida.
Utiliza algoritmos de IA para aprender continuamente de tus contenidos y datos para mejorar cada interacción.
Los visitantes pueden recurrir al chat en directo si no encuentran un recurso concreto. La IA del chat hace un seguimiento de su solicitud y les guía hasta los recursos pertinentes.
Les ayuda a continuar su viaje de compra, haciendo avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
También puede colocar un formulario de clientes potenciales dentro del chatbot. Estos formularios pueden calificar a los clientes potenciales en tiempo real antes de dirigirlos a ventas.
Los clientes potenciales con verdadera intención de compra compartirán sus datos sin dudarlo. Para su empresa, esto se traduce en clientes potenciales de alta calidad.
La herramienta Chat AI de Driftrock también se integra sin esfuerzo con otras herramientas de marketing, para que no pierda clientes potenciales automáticos de calidad.
8. Utilizar un sistema de gestión de clientes potenciales para mejorar la calidad
Gestionar sus clientes potenciales y mantener datos de calidad puede resultar intimidante. Pero para eso está un sistema de gestión de clientes potenciales.
Dispone de múltiples funciones para almacenar datos de clientes potenciales y mejorar su calidad.
Un cliente potencial de calidad se cualifica en función de su capacidad y disposición para comprar.
Por tanto, un sistema de gestión de clientes potenciales realiza un seguimiento de los clientes potenciales que avanzan por el embudo de ventas hasta la conversión y utiliza los datos para comprender qué define un cliente potencial de calidad para usted.
También extrae información sobre canales, anuncios, formularios, palabras clave, productos y ofertas para determinar de dónde proceden los clientes potenciales válidos e inválidos.
A partir de esta información, puede establecer reglas para validar los clientes potenciales. Un sistema de gestión de prospectos califica automáticamente a los clientes potenciales utilizando estos criterios.
Fuente: Driftrock
Por ejemplo, un cliente potencial comparte un ID de correo electrónico ficticio. Su sistema de gestión de clientes potenciales puede eliminar este ID de correo electrónico antes de que entre en el CRM u otras plataformas de marketing.
Otra forma en que los sistemas de gestión de prospectos le ayudan a mantener la calidad de los prospectos es mediante la reorientación automática de los prospectos perdidos. Puede recopilar información adicional sobre ellos, actualizar sus datos y mejorar la calidad de los prospectos.
Si estos clientes potenciales se dan de baja, el sistema de gestión de clientes potenciales elimina su información de la base de datos.
Con seguimiento de principio a fin, análisis de generación de clientes potenciales y reorientación automatizada, un sistema de gestión de clientes potenciales garantiza que en sus herramientas de marketing sólo existan datos limpios y precisos.
Esto puede utilizarse para seguir probando y mejorando las estrategias de generación de prospectos con el fin de aumentar las conversiones.
Hacer de la calidad de los clientes potenciales un objetivo clave
Los datos de calidad sobre clientes potenciales allanan el camino para mejorar el marketing y la generación de clientes potenciales.
Mientras que las estrategias que hemos discutido hoy ciertamente ayudan, la plataforma de Marketing de Automoción de Driftrock lo reúne todo. Aprende continuamente del recorrido del comprador, seleccionando los momentos clave que definen la calidad de los leads para ti.
Desde la integración de la API de conversión, el seguimiento de principio a fin, la validación y el análisis de clientes potenciales hasta la IA de chat, la plataforma de marketing de automoción de Driftrock le ofrece todo lo que necesita para hacer crecer su negocio de automoción.
Intégrelo a la perfección con formularios de generación de prospectos, páginas de destino, canales de redes sociales, campañas publicitarias de pago y chat en directo para captar prospectos de automoción de alta calidad.
Nuestra plataforma ya está cambiando las reglas del juego para más de 20 marcas de automoción y más de 500 concesionarios (entre ellos BMW, Land Rover, MINI y Honda).
Póngase en contacto con nosotros para saber cómo podemos mejorar la calidad de sus clientes potenciales.
