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Sur les appareils mobiles, une minute sur quatre est consacrée à Facebook et Instagram. Cela représente beaucoup de temps que vous pourriez mettre à profit pour présenter votre stock aux acheteurs de voitures. De plus, les réseaux sociaux ont un impact direct sur les achats : 59 % des acheteurs de voitures déclarent être influencés par Instagram lors de l'achat d'un véhicule.
Lorsque vous vous lancez dans l'élaboration de votre stratégie, gardez à l'esprit ce qui compte vraiment pour votre entreprise : augmenter vos ventes de voitures. Facebook et Instagram ne sont pas seulement des canaux de notoriété de marque ; votre stratégie doit aller au-delà de la simple promotion de publications et de la recherche de « j'aime » et de partages.
Pour réussir vos campagnes publicitaires sur Facebook et Instagram dans le secteur automobile, il est essentiel d'examiner l'ensemble du parcours d'achat automobile et de prendre en compte chacune des cinq étapes que traverse un client : la découverte, la réflexion, l'achat, la fidélisation et la recommandation. Créez des campagnes Facebook qui vous aident à atteindre vos objectifs marketing à toutes les étapes du parcours d'achat, de la découverte à la fidélisation et à la recommandation. Nous vous expliquons comment y parvenir dans les idées de campagne ci-dessous.
1. Phase de sensibilisation - Susciter la demande grâce à des publicités vidéo
Une étude menée par Facebook a révélé que 62 % des acheteurs de voitures ont découvert leur véhicule neuf en ligne, contre seulement 35 % qui l'ont découvert en concession. 65 % des consommateurs âgés de 18 à 34 ans découvrent les voitures neuves via l'écosystème d'applications Facebook. Cela nous suffit pour conclure que Facebook et Instagram constituent des canaux efficaces pour générer de la demande dans le secteur automobile.
Nous avons constaté que le moyen le plus efficace d'attirer les acheteurs au stade de la notoriété consiste à associer les publicités à formulaire de Facebook et les publicités vidéo. Voici nos meilleurs conseils pour créer des campagnes publicitaires vidéo très performantes :
- Diffusez des publicités vidéo de sensibilisation et reciblez ces audiences à l'aide de publicités de génération de prospects
- Utilisez les formulaires de prospection dans le cadre de l'appel à l'action de vos publicités vidéo pour tous les clients prêts à vous contacter immédiatement
- Optimisez vos vidéos pour les appareils mobiles : créez des vidéos verticales ou empilez des vidéos horizontales les unes sur les autres
- Essayez de faire passer votre marque et votre message en 3 secondes : la mise en place progressive et la révélation finale, typiques des formats télévisés, ne fonctionnent pas sur Facebook
Ce guide très utile de Facebook explique comment créer des visuels publicitaires parfaitement optimisés pour la vidéo. https://www.facebook.com/business/m/playwithcars
2. Phase de réflexion - Générer des prospects et stimuler les ventes de voitures neuves
Une stratégie marketing complète sur Facebook couvre toutes les étapes de l'entonnoir de conversion, mais vous pouvez donner la priorité aux étapes les plus importantes pour votre entreprise. Par exemple, vous pouvez commencer par une campagne ciblant l'étape de réflexion si votre objectif est d'attirer l'attention des personnes qui sont déjà à la recherche d'une voiture. À cette étape, votre mission consistera souvent à capter des prospects intéressés et à les inciter à réserver un essai routier.
Les publicités à formulaire de Facebook constituent de loin l'un des moyens les plus simples et les plus rentables de générer des prospects ciblés. Nos clients constatent une réduction de 50 % du coût par prospect grâce aux publicités à formulaire, par rapport à un parcours classique sur un site web. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles vous devriez envisager d'utiliser les publicités à formulaire de Facebook :
- Les formulaires de contact sont faciles à utiliser et à remplir sur mobile
- Les formulaires sont préremplis avec les informations du profil
- Nous constatons une réduction constante de plus de 50 % du coût par prospect tout au long du parcours sur le site web
- Vous pouvez personnaliser les paramètres de consentement pour le RGPD
Conseils de pro pour les publicités à formulaire de Facebook
- Posez davantage de questions - Sur un formulaire classique de page d'accueil d'un site web, on cherche généralement à poser le moins de questions possible afin d'augmenter le taux de conversion. Avec les publicités à formulaire de Facebook, nous vous recommandons de faire le contraire : posez davantage de questions pour qualifier le prospect. L'algorithme de Facebook est tellement efficace pour cibler les personnes susceptibles de remplir le formulaire que poser davantage de questions n'augmentera pas le coût par prospect, mais permettra d'obtenir des prospects de bien meilleure qualité. Consultez notre blog pour découvrir les 3 questions principales que vous devriez poser dans les publicités à formulaire pour le secteur automobile.
- En créant des audiences d'engagement pour recibler les personnes qui entament le parcours de prospect mais ne le mènent pas à terme, vous augmenterez de 40 % le nombre de formulaires remplis
- Essayez les formulaires « High intent » si vous avez encore besoin d'un coup de pouce
- Répondez très rapidement aux prospects – synchronisez vos données avec votre système de gestion documentaire (DMS) – les taux de conversion augmentent considérablement lorsque vous répondez rapidement
3. Étape d'achat - Vendre davantage de voitures d'occasion
Dans une étude récente, Facebook a révélé que60 % des acheteurs de véhicules achètent ou prévoient d'acheter leur prochaine voiture en concession, contre 39 % qui achètent ou prévoient d'acheter en ligne. Bien que les acheteurs de voitures soient toujours plus enclins à effectuer leur achat en concession plutôt qu'en ligne, il existe un certain nombre d'outils et de stratégies Facebook que vous pouvez utiliser lors de la phase d'achat pour faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente.
Nous allons nous intéresser à deux stratégies différentes qui peuvent vous aider à booster vos ventes de voitures d'occasion : l'une via les publicités dynamiques de Facebook et l'autre via Facebook Marketplace.
Comment utiliser les publicités dynamiques automatiques de Facebook pour stimuler les ventes de voitures d'occasion
Grâce aux publicités dynamiques de Facebook et à Facebook Marketplace, il est désormais plus facile de promouvoir votre stock de voitures d'occasion auprès des acheteurs locaux.
Les publicités dynamiques pour l'automobile constituent un excellent format publicitaire spécialement conçu pour les concessionnaires automobiles. Elles permettent à vos clients de découvrir, dans leur fil d'actualité Facebook, une sélection de véhicules d'occasion personnalisée en fonction de leur concession locale. Grâce à ces publicités dynamiques, vous pouvez présenter votre stock de véhicules d'occasion au public ciblé et offrir à vos clients la possibilité de se renseigner sur des modèles spécifiques en vente.
Conseils de pro pour les publicités dynamiques Facebook :
- Assurez-vous que le pixel Facebook est correctement configuré sur votre site web
- Importez votre catalogue de produits dans votre Facebook Business Manager
- Utilisez les annonces dynamiques pour diriger les internautes vers les pages détaillées des véhicules ou vers les formulaires de prise de contact
- Améliorez votre pixel pour créer de meilleures audiences
- Ajoutez un appel à l'action « Lead Ad » à vos publicités automobiles dynamiques afin de permettre aux clients de demander des informations sur un véhicule en particulier. Plutôt que de chercher à augmenter le nombre de pages vues sur les véhicules, il est parfois plus judicieux de donner aux utilisateurs la possibilité de demander des informations immédiatement via une publicité « Lead Ad » sur Facebook.
- Recontactez les visiteurs de votre site web à l'aide d'annonces leur présentant précisément les voitures qu'ils ont consultées et envoyez-leur des offres de financement.
Vous trouverez ici des instructions détaillées sur la manière de configurer les annonces dynamiques pour mettre en avant vos produits.
4. Phases de fidélisation et de promotion - Dynamiser le service après-vente et la fidélisation
Votre stratégie marketing ne doit pas s'arrêter une fois la vente conclue. Une étude récente menée par Facebook a révélé que 87 % des consommateurs souhaitent rester en contact avec les marques automobiles après leur achat. Qu'il s'agisse de rappels d'entretien, d'informations techniques sur leur voiture ou encore de mises à jour sur les modèles et les spécifications, vos clients souhaitent avoir de vos nouvelles après l'achat de leur véhicule. Cela vous offre une excellente occasion de les contacter avec des informations pertinentes et de leur proposer de nouvelles offres.
Facebook et Instagram constituent d'excellents canaux pour générer des revenus après-vente. L'une de vos armes les plus puissantes lors de la phase de fidélisation du parcours d'achat, et l'une de nos fonctionnalités Facebook préférées, est celle des « audiences personnalisées ». Les audiences personnalisées vous permettent de cibler votre propre liste de clients sur Facebook et Instagram. Vous pourriez, par exemple, souhaiter cibler les clients dont le plan de financement arrive bientôt à échéance et leur envoyer des offres.
Comment dynamiser le service après-vente grâce aux publicités Facebook :
- Importez vos listes de clients sur Facebook via un fichier CSV ou utilisez une synchronisation automatique en temps réel, comme Driftrock
- Segmentez votre clientèle : vous pouvez par exemple cibler les clients dont le véhicule doit passer au garage, ceux dont le contrat de financement arrive à échéance, ou encore les propriétaires d'une marque et d'un modèle spécifiques
- Vous pouvez également utiliser les audiences personnalisées pour créer des audiences similaires, composées de personnes présentant des caractéristiques similaires à celles de vos clients actuels. En tant que stratégie de ciblage, le ciblage par audience similaire s'avère généralement plus efficace que toute autre option de ciblage sur Facebook et, dans 95 % des cas, c'est le meilleur moyen de cibler un public.
Grâce à une stratégie couvrant l'ensemble du tunnel de conversion, les publicités Facebook et Instagram peuvent vous aider à créer de la demande, à susciter l'intérêt et à conclure des ventes, générant ainsi des résultats concrets pour votre entreprise. Suivez et évaluez vos campagnes au fur et à mesure, puis tirez parti de vos enseignements pour optimiser votre stratégie.
Trouvez davantage d'idées pour vos campagnes
Consultez notre page consacrée aux campagnes automobiles pour découvrir d'autres idées et ressources en matière de marketing numérique dans le secteur automobile.
