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Para muchos profesionales del marketing digital, Facebook sigue siendo un canal que se asocia tradicionalmente a la generación de clientes potenciales. Aunque Facebook ofrece algunos formatos muy eficaces para la generación de clientes potenciales, como los anuncios para captación de clientes potenciales, las marcas que realmente tienen éxito con su publicidad en Facebook saben cómo utilizar los anuncios de Facebook para fidelizar a los clientes a lo largo de todo su ciclo de vida.
Desde dar a conocer la marca hasta fidelizar a los clientes: hay una campaña publicitaria en Facebook que te ayudará a captar la atención de tu público en cada etapa del ciclo de vida del cliente. Las empresas que obtienen un gran retorno de la inversión de sus campañas en Facebook utilizan estrategias publicitarias inteligentes y basadas en datos, centradas en el marketing del ciclo de vida del cliente.
En este blog, compartimos contigo las estrategias de campaña en Facebook que marcas como BMW y Heineken utilizan para mejorar continuamente el rendimiento de sus anuncios en redes sociales y lograr un impacto significativo en los resultados de su negocio.
¿Qué hay en este blog?
En función de lo que quieras conseguir, te diseñaremos una campaña en Facebook que te ayude a alcanzar tu objetivo.
- Aumentar la notoriedad de mi marca y mis productos
- Consigue clientes potenciales de alta calidad a bajo coste
- Captar y convertir a mis clientes potenciales actuales
- Captar clientes potenciales con gran interés
- Fomentar las compras repetidas
- AUMENTAR LA CONCIENCIACIÓN
Tu objetivo: atraer nuevos clientes a tu negocio
La idea en la que se basa una campaña de concienciación es muy sencilla: ofreces productos o servicios increíbles de los que la gente puede beneficiarse, así que, lógicamente, quieres que las personas adecuadas los conozcan. De hecho, ¡quieres que las personas adecuadas se entusiasmen con lo que pueden conseguir utilizando tus productos o servicios!
Tu público: el perfil de tu cliente ideal
Tu campaña: Da a conocer tu producto o servicio a través de los anuncios de Facebook Canvas
Una campaña de sensibilización es tu oportunidad para presentar tus productos y servicios de forma creativa y contar una historia cautivadora que capte la atención de tu público objetivo. Los anuncios de Facebook Canvas son una forma estupenda de hacerlo.
La mayor parte del contenido de marca de calidad que crean las empresas está diseñado para el entorno de los ordenadores de sobremesa. Sin embargo, en 2018, el 52 % del tráfico web mundial se generó a través de teléfonos móviles. A medida que los usuarios pasan cada vez más tiempo en el móvil en lugar de en el ordenador de sobremesa, son menos propensos a conformarse con experiencias móviles poco fluidas.
Para abordar este problema de frente, Facebook ha introducido los anuncios Canvas. Los anuncios Canvas ofrecen una experiencia de diseño sencilla, creada específicamente para dispositivos móviles, que saca el máximo partido a los recursos de marca de los que ya dispones. Existen infinitas posibilidades para dar rienda suelta a la creatividad con los anuncios Canvas, como mostrar un producto concreto, una gama de productos o, tal vez, incluso una visita virtual a un local o una tienda de la zona.
Cómo configurarlo
- Selecciona el objetivo «Alcance» en el Administrador de anuncios de Facebook
- Completa el asistente de configuración de la campaña
- Selecciona «Añadir una experiencia a pantalla completa»
- Puedes utilizar una plantilla o crear tu propia experiencia en Canvas
Consejos útiles:
- Utiliza los anuncios Canvas para generar notoriedad inicial y, a continuación, vuelve a dirigirte a las personas que abran el Canvas mediante los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook para generar clientes potenciales altamente cualificados. Para configurarlo, utiliza las audiencias de interacción.
- El vídeo aporta un toque mágico a los anuncios de formato canvas, así que asegúrate de mostrar tus recursos de vídeo actuales o, mejor aún, edítalos para convertirlos en vídeos de formato breve.
- No te compliques. Haz que tu diseño sea sencillo y visual. Asegúrate de guiar al cliente hacia la siguiente acción, ya sea un formulario de captación de clientes potenciales o una página de destino en tu sitio web.
Medidas:
Hablemos ahora de cifras. Las campañas de notoriedad en las redes sociales son muy difíciles de medir y, a menudo, los profesionales del marketing digital tienen dificultades para justificar el gasto presupuestario y demostrar que sus campañas de notoriedad generan un retorno de la inversión positivo. Sin embargo, con una configuración adecuada de la campaña y las herramientas adecuadas, esto no tiene por qué ser así. Los indicadores clave que hay que tener en cuenta al llevar a cabo campañas de notoriedad son el recuerdo del anuncio y la percepción positiva o la intención de compra.
2. GENERAR CLIENTES POTENCIALES
Tu objetivo: captar clientes potenciales que encajen perfectamente con tu negocio
Los profesionales del marketing digital de casi todos los sectores llevan años utilizando los anuncios de Facebook para generar clientes potenciales. Algunos obtienen excelentes resultados de forma constante, otros siguen intentando dar con la clave para lograr esa «consistencia» y otros se rinden tras un breve periodo de prueba. Lo que distingue a los mejores de los que no lo son tanto es la capacidad de seleccionar adecuadamente a los clientes potenciales y guiarlos a lo largo del embudo de ventas.
Tu público objetivo: el perfil de tu cliente ideal
Tu campaña: Consigue clientes potenciales de alta calidad y bajo coste con los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook
Los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook son una de las mejores formas de generar clientes potenciales en las redes sociales. Con los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, no tienes que preocuparte por crear páginas de destino, ya que puedes crear un formulario nativo que los usuarios podrán rellenar sin tener que salir de Facebook. Estos formularios, optimizados para dispositivos móviles y de carga rápida, se rellenan automáticamente con la información del perfil de los usuarios, lo que hace que el proceso sea más fácil y rápido. Los anuncios de captación de clientes potenciales ofrecen una experiencia fluida a tu público objetivo y eliminan muchas de las barreras asociadas a los formularios tradicionales de las páginas de destino.
Cómo configurarlo:
- Selecciona el objetivo «Generación de clientes potenciales» en el Administrador de anuncios de Facebook.
- Sigue las instrucciones del asistente para crear tus anuncios y formularios de captación de clientes potenciales.
- Utiliza los campos estándar del formulario y añade preguntas personalizadas.
- Sincroniza tus clientes potenciales con tu CRM utilizando una solución como Driftrock para garantizar que los datos se transfieran en tiempo real.
Consejos útiles:
- Incluye siempre en tus formularios preguntas personalizadas que te permitan filtrar a tus clientes potenciales. Solicita cualquier dato relevante que te ayude a evaluar si el cliente potencial encaja con tu oferta y a valorar su intención de compra. Esto te permitirá optimizar la calidad y responder más rápidamente a los clientes potenciales prioritarios.
- ¡Puedes personalizar fácilmente los formularios de los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook para utilizarlos en la captación de interesados, la solicitud de folletos, la captación de clientes potenciales para pruebas de conducción o para las tres cosas!
- Añade un mensaje de bienvenida al formulario para ayudar a los clientes a comprender a qué se están suscribiendo y mejorar la calidad de los clientes potenciales.
- En el caso de las marcas de la UE, añade avisos legales personalizados y requisitos de consentimiento que cumplan con el RGPD.
- Envía los códigos de seguimiento de cada cliente potencial a tu CRM/DMS para que puedas realizar un seguimiento hasta la venta.
Medición
Para medir el éxito de las campañas de captación de clientes potenciales en Facebook hay que comparar el número de clientes potenciales generados y su valor para la empresa con el coste de su captación. Las métricas más habituales que hay que tener en cuenta son el número de clientes potenciales y el coste por cliente potencial.
3. MEJORAR LAS TASAS DE CONVERSIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
Tu objetivo: aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales en tus anuncios de Facebook
Tu público objetivo: clientes potenciales que ya forman parte de nuestra base de datos pero que aún no han realizado una compra
Tu campaña: mejora las tasas de conversión de clientes potenciales mediante el nurturing con las audiencias personalizadas y las audiencias de interacción
Facebook ofrece excelentes soluciones de segmentación que te permiten aumentar considerablemente la tasa de conversión de tus campañas de generación de clientes potenciales. Puedes dirigirte a las personas que empiezan a rellenar los formularios de los anuncios de clientes potenciales de Facebook, pero no los completan, o a todos los clientes potenciales que aún no se han convertido.
Cómo configurarlo:
- Crea tus campañas de anuncios de captación de clientes potenciales en Facebook.
- Crea una segunda campaña de Lead Ads dirigida a los usuarios que abandonan los formularios utilizando las audiencias de interacción.
- Crea un anuncio de alcance en Facebook dirigido a clientes potenciales que aún no hayan realizado una conversión utilizando listas de audiencias personalizadas.
Consejos útiles:
- Esta campaña es una excelente estrategia permanente para todas tus actividades de captación de clientes potenciales en Facebook.
- Utiliza una secuencia de anuncios diferentes para acompañar a tus clientes potenciales a lo largo de su recorrido. Recurre a las audiencias de interacción y al retargeting para mostrar el siguiente anuncio de la secuencia solo después de que el cliente potencial haya visto o interactuado con el anterior.
- Asegúrate de excluir a las audiencias de secuencias anteriores para evitar competir contigo mismo.
- Para tu último anuncio de retargeting, prueba un anuncio de alcance con la llamada a la acción «Obtener indicaciones» para animar a los usuarios a visitar tu negocio.
Medición
La métrica principal que debes seguir en esta campaña es la tasa de conversión de clientes potenciales. La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que realizan la acción deseada, ya sea comprar o registrarse para obtener una prueba gratuita de tu producto. Haz un seguimiento de las tasas de conversión y compáralas entre las diferentes campañas y públicos.
4. CAPTAR CLIENTES POTENCIALES CON ALTA INTENCIÓN DE COMPRA
Tu objetivo: convertir a los clientes potenciales que están listos para comprar
Tu público objetivo: clientes potenciales existentes con una alta intención de compra
Tu campaña: retargeting en el mercado con los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook
Por su propia naturaleza, las redes sociales llegan a personas en todas las etapas de su ciclo de vida. Aunque es importante establecer relaciones con personas en todas esas etapas, hay algunos consejos y trucos que te permitirán adelantarte a la competencia a la hora de captar clientes que ya están buscando un producto o servicio.
Para crear y evaluar con éxito una campaña de fidelización como esta, lo primero que debes hacer es identificar determinadas acciones que un cliente potencial pueda realizar y que indiquen su intención de compra. Estas acciones podrían consistir en volver a visitar las páginas de tus productos, consultar la página de precios o utilizar las páginas de configuración de vehículos en el caso de las marcas de automóviles. También podría tratarse de la interacción con campañas de marketing que hayas llevado a cabo anteriormente.
Una vez que hayas identificado esas señales, podrás segmentar un público específico y dirigirte a él con una oferta de conversión.
Cómo configurarlo
- Instala el píxel de Facebook en todas las páginas de tu sitio web.
- Crea audiencias personalizadas a partir de tu sitio web en la sección «Audiencias» de Facebook Business Manager.
- Crea tus segmentaciones basándote en los clientes potenciales que han visitado páginas web que indican una gran intención de compra, como las páginas de productos o de precios, pero que aún no han solicitado información.
- Configura un anuncio de captación de clientes potenciales en Facebook dirigido a un público con alta intención de compra para generar ventas o hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
Consejos útiles
- Puedes probar diferentes páginas web dirigidas a tu público con mayor intención de compra.
- El píxel de Facebook también permite configurar Facebook Analytics, que ofrece una amplia variedad de datos sobre las visitas a tu sitio web y tus audiencias.
Medición
En esta fase, la métrica principal en la que debes centrarte es el número de ventas reales que genera tu campaña. Las ventas pueden ser un poco más difíciles de rastrear, especialmente en sectores donde el recorrido del cliente suele ser más largo y cuenta con múltiples puntos de contacto en distintos canales. Con una herramienta como Driftrock, puedes rastrear el recorrido a través de todos tus canales de generación de clientes potenciales y sincronizar la información de tus fuentes de datos offline, como tu TPV. De esta forma, podrás rastrear cada cliente potencial hasta una venta offline y optimizar tus campañas de Facebook en consecuencia.
5. FOMENTAR LAS COMPRAS RECURRENTES Y EL SERVICIO POSVENTA
Tu objetivo: fomentar las compras recurrentes y el servicio posventa
Tu público objetivo: tus clientes actuales
Tu campaña: impulsa las ventas posventa mediante las audiencias personalizadas de Facebook
Todo profesional del marketing sabe que resulta mucho más rentable fidelizar y volver a captar a un cliente ya existente que conseguir uno nuevo. Fomentar las compras repetidas y el servicio posventa puede tener un gran impacto en la rentabilidad de tu negocio.
Las audiencias personalizadas te permiten llegar a tus clientes actuales con anuncios en Facebook. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede optar por dirigirse a todos los contactos de su base de datos a los que les venza la ITV en los próximos dos meses. Del mismo modo, una institución educativa puede dirigirse a las personas que vayan a terminar sus estudios en los próximos seis meses.
Al sincronizar estos segmentos de clientes mediante plataformas como Driftrock, podrás fidelizarlos de forma continua a lo largo de todo su ciclo de vida.
Consejos útiles
- Crea segmentos de público basándote en un evento futuro cuando sea pertinente. En el caso de un concesionario de automóviles, por ejemplo, ese evento podría ser la fecha de la ITV.
- Dirígete a públicos específicos con anuncios personalizados, ¡pero sin llegar a ser tan personales como para asustarlos!
- Asegúrate de que, si los clientes se dan de baja de tus comunicaciones, los elimines de tus listas de destinatarios para cumplir con la normativa de protección de datos o el RGPD.
Cómo configurarlo
- MANUAL
- Exporta un archivo CSV de cada segmento de clientes.
- Subir a las audiencias personalizadas de Facebook.
- Configura tu campaña.
- AUTOMATIZADO
- Conecta tu CRM o DMS a Driftrock.
- Selecciona los segmentos que quieras sincronizar.
- Driftrock los sincroniza automáticamente cada tres horas.
Medición
A la hora de impulsar las ventas posventa, hay dos indicadores que debes tener en cuenta: el número de ventas y la fidelización de los clientes. El objetivo final es conseguir que tus clientes adquieran productos o servicios de gama superior o complementarios. Sin embargo, una campaña destinada a fidelizar a los clientes actuales debe centrarse en comprender mejor sus necesidades y preferencias, así como en fortalecer la relación con ellos. No pases por alto los indicadores clave de fidelización ni los comportamientos que puedan revelar el nivel de satisfacción y los hábitos de compra de tus clientes.
El secreto para llevar a cabo con éxito un marketing de ciclo de vida basado en datos en Facebook reside en una segmentación eficaz y en un análisis riguroso del rendimiento de tus anuncios hasta la venta. En Driftrock creemos en la creación de anuncios que la gente quiera ver, y la mejor manera de lograrlo es situar siempre a las personas en el centro de tu campaña.
Si buscas consejos y trucos más avanzados para campañas de Facebook, específicos para tu sector y repletos de casos prácticos reales, echa un vistazo a nuestras guías a continuación.
RECURSOS ADICIONALES:
6 campañas publicitarias imprescindibles en Facebook para el sector del automóvil
6 campañas publicitarias imprescindibles en Facebook para el sector inmobiliario
6 campañas publicitarias imprescindibles en Facebook para el sector educativo
