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Vous avez du mal à développer vos campagnes de génération de prospects ? Si c'est le cas, vous n'êtes pas le seul (loin de là, d'ailleurs). Même ici, chez Driftrock (une entreprise spécialisée dans les logiciels de génération de prospects!), nous avons eu du mal à développer nos efforts marketing.
C'était avant que nous adoptions une approche méthodique pour optimiser chacun des quatre grands défis liés à la génération de prospects ;
1. Comment augmenter le nombre de prospects
2. Comment améliorer la qualité des prospects
3. Comment augmenter votre taux de conversion
4. Comment réduire le coût par prospect
Si vous rencontrez vous aussi ces difficultés en matière de génération de prospects, cet article est fait pour vous ! Nous y aborderons les enseignements tirés des campagnes de génération de prospects menées par Driftrock, ainsi que ceux de nos formidables clients.
1) Comment augmenter le volume de prospects
Ce premier problème lié à la génération de prospects est le plus évident ! L'entonnoir de conversion repose sur un flux constant de prospects, et l'augmentation du volume de prospects peut résoudre la plupart des problèmes.
Plus le volume de prospects est élevé, plus vous disposez de données et d'informations pour optimiser vos campagnes et résoudre les problèmes
Nous avons tous entendu dire qu’il fallait « privilégier la qualité des prospects plutôt que la quantité pour améliorer la génération de prospects ». Mais comment optimiser la qualité des prospects sans disposer d’un volume suffisant pour mener des tests et des expériences ?
La question qui se pose alors est la suivante : comment augmenter le volume de prospects pour en obtenir suffisamment ?
- Pour augmenter le volume de prospects, il faut commencer par identifier les bons canaux. Il existe de nombreuses plateformes viables parmi lesquelles choisir ; l'astuce consiste à déterminer celles qui sont les plus efficaces pour votre entreprise. Il est également important d'évaluer les types d'annonces, les formats et les paramètres, ce qui repose en grande partie sur l'expérimentation.
Par exemple, chez Driftrock, nous avons décidé de lancer une campagne expérimentale sur Facebook. Au départ, nous avons défini l'objectif de la campagne comme étant l'optimisation du nombre de clics, ce qui nous a permis d'identifier les publicités et les visuels les plus efficaces.
Nous avons ensuite sélectionné la publicité la plus performante et avons défini un nouvel objectif : la conversion. Cette publicité vidéo a donné de bons résultats et nous avons obtenu d'excellents résultats ! Nous avons donc décidé de faire ce que tout responsable marketing rationnel aurait fait : nous avons tenté d'élargir la portée de notre audience cible et avons lancé la même campagne publicitaire dansle fil d'actualité de LinkedIn…et ça a été un véritable fiasco.
Par ailleurs, même si notre publicité dans le fil d'actualité LinkedIn n'a pas donné les résultats escomptés, nous obtenons d'excellents résultats avec LinkedIn InMail pour la génération de prospects. Cela montre que tout ne repose pas uniquement sur la plateforme : les types et formats de publicités proposés au sein de chaque plateforme peuvent également jouer un rôle déterminant dans la réussite de votre campagne.
Voici une liste de certaines de nos sources de génération de prospects les plus efficaces :
Avec près de 3 milliards d'utilisateurs actifs par mois, Facebook est le plus grand réseau social au monde. Cette portée sans précédent en fait un canal puissant pour toucher un large public et développer vos campagnes. Vous pouvez consulter notre guide détaillé sur les publicités à formulaire Facebook ici.
Chez les milléniaux, Instagram a pratiquement détrôné Facebook en tant que réseau social préféré. Son taux d'engagement élevé en fait un choix de premier plan pour entrer en contact avec les clients existants et les nouveaux consommateurs.
En tant que moteur de recherche, Google est la seule plateforme de cette liste qui ne soit pas un réseau social — ce qui lui confère un avantage certain. Comme il fonctionne sur la base de requêtes de recherche (plutôt que sur le défilement passif), le trafic provenant de Google peut être caractérisé par une intention d'achat très forte.
En matière de génération de prospects B2B, LinkedIn règne en maître. En tant que première plateforme de réseautage professionnel, LinkedIn constitue un espace idéal pour promouvoir les produits et services d'une entreprise.
En tant que plateforme axée sur le développement de carrière et le réseautage, LinkedIn donne accès à plus de 774 millions de membres, parmi lesquels figurent des décideurs et des leaders d'opinion du secteur. En utilisant les solutions publicitaires de LinkedIn, telles que le contenu sponsorisé, InMail et les formulaires de génération de prospects, les entreprises peuvent proposer des messages et des offres personnalisés à leurs prospects en fonction de leur secteur d'activité, de leur poste ou de la taille de leur entreprise.
Tirer parti de la génération de prospects sur LinkedIn peut permettre d'obtenir des prospects de meilleure qualité, d'améliorer les taux de conversion et de renforcer les relations commerciales, ce qui, au final, stimule les ventes et la croissance de l'entreprise.
• TikTok
En l'espace d'un clin d'œil, TikTok a connu un essor fulgurant et compte désormais 1 milliard d'utilisateurs actifs par mois. Cette croissance a été en grande partie portée par la génération Z, faisant de TikTok un nouveau canal incontournable pour toucher les jeunes (cependant, le profil démographique évolue progressivement et TikTok permet aujourd'hui d'atteindre un large éventail de personnes, et pas seulement les jeunes).
Certaines marques ont recours au streaming en direct sur TikTok pour s'adresser directement à leurs abonnés et à leurs clients potentiels. Cette approche peut aider les marques à gagner la confiance et la crédibilité de leurs clients potentiels.
• Snapchat
La génération de prospects sur Snapchat permet aux entreprises de toucher un public très engagé. En tirant parti des formats publicitaires uniques de Snapchat, tels que les Snap Ads, les lentilles sponsorisées et les géofiltres sponsorisés, les entreprises peuvent créer des expériences immersives et interactives qui captent l'attention de prospects potentiels.
Grâce à des options de ciblage avancées, les entreprises peuvent cibler précisément leur public idéal, s'assurant ainsi que leur message atteigne les personnes les plus susceptibles de passer à l'action.
Miser sur Snapchat pour générer des prospects peut se traduire par des taux d'engagement plus élevés, une meilleure notoriété de la marque et, au final, une augmentation des conversions et des ventes.
Pour optimiser vos efforts de génération de prospects sur ces plateformes, nous vous recommandons vivement d'envisager l'utilisation de publicités natives de génération de prospects. Chacune des plateformes mentionnées ci-dessus propose un format publicitaire natif spécialement conçu pour capter des prospects.
Les publicités natives destinées à la génération de prospects permettent souvent de réduire le coût par prospect (CPL) de 50 % par rapport aux formats publicitaires classiques. Cela permet aux annonceurs de doubler leur volume de prospects pour un budget publicitaire identique.
Cela dit, il reste nécessaire de procéder à des tests et d'optimiser le formulaire. Par exemple, vous devrez trouver le juste équilibre entre poser trop de questions et ne pas en poser assez. Poser trop de questions ou des questions non pertinentes peut nuire au taux de conversion, tandis que n'en poser que très peu peut entraîner une baisse de la qualité des prospects.
Parcourez notre sélection de plus de 20 sources de génération de prospects pour trouver les plateformes qui correspondent le mieux à votre entreprise et à votre public cible.
La qualité moindre des prospects nous amène à la section suivante !
2) Comment améliorer la qualité des prospects
Le volume de prospects est important — mais un nombre élevé de prospects ne vous mènera pas loin si ceux-ci sont de mauvaise qualité ; cela pourrait s'avérer un gaspillage de ressources. C'est pourquoi nous devons nous concentrer sur l'optimisation de la qualité des prospects !
L'optimisation de la qualité des prospects permet d'améliorer l'efficacité commerciale et le retour sur investissement marketing. Voici trois conseils qui nous ont aidés, ainsi que nos clients, à améliorer la qualité des prospects :
- Suivre et analyser les prospects qui se transforment en clients
Sans système permettant de suivre les prospects tout au long de leur parcours dans l'entonnoir marketing, vous avancez en quelque sorte « à l'aveuglette ». Vous avez peut-être une idée de ce à quoi ressemble un prospect de qualité, mais lorsqu'un prospect se transforme en client, l'attribuez-vous à la campagne d'origine dont il est issu ? Connaissez-vous toutes les étapes que ce prospect a franchies avant de se transformer en vente ?
Si la réponse à ces questions est « non », envisagez de mettre en place un outil de suivi et d'analyse des prospects afin d'obtenir des informations plus détaillées sur vos prospects et votre entonnoir de conversion. Cela vous aidera à mieux comprendre d'où proviennent les prospects de qualité, ce qui vous permettra d'optimiser vos stratégies en conséquence.
- Affinez votre profil client idéal et vos personas
Cibler le bon public est essentiel pour générer des prospects de qualité. Pour atteindre le public cible adéquat, il est important de bien comprendre et de définir clairement votre client idéal.
Il est également nécessaire de renforcer la coordination entre les services marketing et commercial à cet égard. Trop souvent, ces deux services fonctionnent en vase clos, sans communication ni collaboration suffisantes entre eux. Pour y remédier, encouragez les deux équipes à se réunir et à discuter ensemble du profil du client idéal de l'entreprise.
Une fois que vous aurez défini un profil de client idéal (ICP) détaillé et/ou des personas d'acheteurs (comprenant des données démographiques, des centres d'intérêt, des difficultés rencontrées, etc.), vous pourrez alors lancer des campagnes de génération de prospects plus ciblées.
- Utilisez des formulaires de prospection plus détaillés comportant des champs obligatoires
Dans la section précédente consacrée au volume de prospects, nous avons évoqué l'importance de trouver le juste équilibre entre le nombre de questions posées dans vos formulaires de génération de prospects. Si vous rencontrez des difficultés en raison d'une qualité insuffisante de vos prospects, vous devriez peut-être envisager de remanier vos formulaires afin d'améliorer la qualité des données et d'écarter les prospects de mauvaise qualité.
Avec les publicités natives de génération de prospects, contrairement à ce que l'on pourrait croire, ajouter davantage de champs obligatoires au formulaire n'augmente généralement pas beaucoup le coût par prospect (grâce à l'algorithme !). Vous devrez toutefois vous assurer que les questions sont pertinentes et ne pas en faire trop. Encore une fois, tout est question de trouver le juste équilibre.
Pour plus de conseils sur la qualité des prospects, consultez nos articles sur 5 conseils pour améliorer la qualité des prospects, 12 conseils pour améliorer la qualité des prospects Facebook et notre Guide sur la qualité des prospects sur les réseaux sociaux.
3) Comment augmenter votre taux de conversion
En tant que professionnel du marketing, il n’y a rien de plus frustrant que de planifier une campagne, de la mettre en œuvre, de générer un trafic important… pour finalement se rendre compte que ce trafic ne se transforme tout simplement pas en conversions !
De même, il se peut que votre site web génère un trafic important, mais que vous ayez du mal à transformer ces visiteurs en prospects.
Pour augmenter les taux de conversion, commencez par analyser le parcours utilisateur de A à Z. L'expérience utilisateur au cours de ce parcours est-elle fluide ? Pour aller plus loin, voici quelques éléments clés à prendre en compte :
- Temps de chargement du site web
Sur Internet, les internautes ont une capacité d'attention très limitée. Même quelques secondes de chargement supplémentaires peuvent les rendre impatients et les pousser à quitter le site. Veillez donc à surveiller le temps de chargement des pages de votre site.
- Conception web adaptative
Cela fait référence à la capacité d'un site web à s'adapter de manière fluide à différents appareils et tailles d'écran. Compte tenu de l'importance du trafic web provenant des appareils mobiles, la conception web adaptative est indispensable.
- Facilité d'utilisation
Lorsque les utilisateurs interagissent avec vos formulaires et vos pages d'accueil, la facilité d'utilisation et l'intuitivité sont essentielles. Le processus d'inscription (conversion) doit être aussi simple et fluide que possible.
- Appel à l'action (CTA)
En fin de compte, c'est votre appel à l'action qui incitera les visiteurs à devenir des prospects. Posez-vous la question suivante : notre appel à l'action est-il clair, bien visible et attrayant ? Testez différents mots, emplacements, tailles de texte, etc. pour évaluer le taux de conversion.
Outre les aspects liés à l'expérience utilisateur évoqués ci-dessus, vous devriez également réfléchir à la valeur que vous apportez à votre public. Plus vous offrez de valeur, plus les gens seront enclins à vous communiquer leurs coordonnées.
De plus, si votre parcours de conversion est relativement linéaire, pensez à élargir votre offre (contenu téléchargeable, essais gratuits, inscriptions à la newsletter, etc.) afin de diversifier vos méthodes de capture de prospects.
Enfin, il est essentiel de noter que de nombreux utilisateurs ne passeront pas à l'action dès leur premier contact — mais cela ne signifie pas pour autant qu'ils sont perdus. Au contraire, plusieurs points de contact sont souvent nécessaires pour inciter une personne à passer à l'action. C'est pourquoi vous devriez investir massivement dans des initiatives de reciblage, qui génèrent souvent des taux de conversion bien plus élevés.
L'un de nos clients a réussi à augmenter de 400 % le taux de conversion des prospects sur son site web. The Car Expert s'est attaché à offrir un parcours fluide et a utilisé le formulaire de prospection sous forme de bannière de Driftrock, très similaire aux formulaires de génération de prospects natifs. Vous pouvez lire l'étude de cas complète ici.
4) Comment réduire le coût par prospect (CPL)
Le volume et la qualité peuvent être considérés comme deux des trois piliers fondamentaux de la génération de prospects moderne. Le troisième ? Le coût. Si le coût par prospect (CPL) est trop élevé, cela réduira considérablement le retour sur investissement et, par conséquent, le succès global d'une campagne de génération de prospects.
Au contraire, un CPL bas et abordable permet aux spécialistes du marketing d'obtenir un excellent retour sur investissement et de se développer pour accroître leur chiffre d'affaires de manière rentable.
Le volume de prospects, le taux de conversion et le coût sont directement liés. Ainsi, certains des conseils que nous avons présentés dans les sections précédentes concernant le volume et le taux de conversion s'appliquent également au coût par prospect. Par exemple, les publicités natives de génération de prospects (telles que les Facebook Lead Ads, les formulaires de génération de prospects LinkedIn, etc.) se sont révélées être un moyen très efficace de réduire le CPL. De plus, l'augmentation de votre taux de conversion entraînera une baisse effective du CPL.
Dans le prolongement de ce thème, voyons quelques autres stratégies permettant de réduire les coûts d'acquisition de prospects :
- Recourir aux tests A/B
Pour optimiser vos campagnes, vous devez tester en permanence vos publicités et vos pages de destination. La méthode la plus éprouvée est le test A/B classique, qui consiste à comparer deux versions d'une publicité (ou d'une page de destination) afin de déterminer laquelle est la plus performante. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité native de test A/B pour vos publicités ou essayer un outil tiers de test A/B pour vos pages de destination.
- Ciblez les emplacements les plus performants
Comme nous l'avons déjà mentionné, tous les emplacements publicitaires ne se valent pas. Passez en revue les emplacements les moins performants sur l'ensemble de vos canaux et envisagez de les supprimer afin de réduire les dépenses inutiles et d'optimiser vos budgets publicitaires.
- Améliorer la pertinence et la qualité des annonces
Si vous menez des campagnes PPC sur Google et Bing, il se peut que le niveau de qualité de vos annonces nuise à vos résultats. Pour améliorer ce niveau de qualité, veillez à ce que vos annonces et vos pages de destination soient aussi pertinentes que possible par rapport aux mots-clés que vous ciblez.
- Essayez les enchères automatiques
Pour poursuivre sur le thème des stratégies Google, il peut être intéressant d'essayer la fonctionnalité d'enchères automatiques de Google. Grâce à cette fonctionnalité, Google évalue la probabilité que votre annonce génère un clic ou une conversion et ajuste vos enchères en conséquence (ce qui peut contribuer à réduire vos dépenses publicitaires).
N'oubliez pas que la clé pour optimiser le CPL (et d'autres aspects de vos campagnes de génération de prospects) réside dans le fait de tester en permanence différentes stratégies et d'analyser les résultats. C'est en procédant à des essais que vous pourrez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Logiciel de génération de prospects pour la nouvelle ère
Cet article traitait des défis liés à la génération de prospects — et c'est précisément ce à quoi nous nous engageons chez Driftock.
Driftrock facilite la collecte, le suivi et la conversion de prospects provenant de plus de 20 sources différentes, permettant ainsi aux spécialistes du marketing de générer davantage de prospects, d'améliorer leur qualité et d'augmenter les taux de conversion.
Pour en savoir plus sur la manière dont Driftrock peut vous aider à optimiser vos processus marketing et à générer davantage de prospects de qualité, réservez une démonstration pour commencer gratuitement.
