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Plus il y en a, mieux c'est, non ? Eh bien, pas toujours. Il vaut peut-être mieux avoir 10 prospects de grande qualité plutôt que 100 de mauvaise qualité.
Plus la qualité de votre prospect est élevée, plus il a de chances de devenir un client payant. Les prospects de mauvaise qualité peuvent faire perdre du temps et gaspiller les ressources de votre entreprise.
Alors, comment améliorer la qualité des prospects ?
Voici les 5 meilleures méthodes éprouvées pour améliorer la qualité de vos prospects.
1) Savoir reconnaître les prospects de qualité
« On ne peut pas optimiser ce qu'on ne peut pas mesurer. »
Si vous recevez des plaintes de la part des équipes commerciales ou si vos taux de conversion des prospects sont faibles, vous devez d'abord déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
La manière de s'y prendre efficacement mériterait à elle seule un guide complet, mais en attendant, assurez-vous simplement de disposer d'un moyen de suivre les prospects qui finissent par se convertir.
Une fois que vous savez quels prospects se transforment en clients, recueillez autant d'informations que possible sur chacun d'entre eux afin de pouvoir analyser ce qui les rend plus susceptibles de se convertir. Par exemple, comparez les formulaires Facebook ciblant les prospects très motivés avec ceux générant un volume important, ou demandez-leur « Quand comptez-vous acheter ? » pour voir si cela vous donne des indications sur les points à optimiser.
Vous pouvez y parvenir en utilisant quelques astuces Excel, notamment les tableaux croisés dynamiques et la fonction VLOOKUP, ou en recourant à des outils de suivi et d'analyse des prospects tels que Driftrock.
2) Posez des questions pertinentes dans vos formulaires de prospection et rendez certains champs obligatoires
Les formulaires constituent évidemment un excellent moyen de générer davantage de prospects ! Des formulaires optimisés sur votre site web ou des formulaires natifs, tels que les publicités « Lead Ads » de Facebook, les formulaires de génération de prospects de LinkedIn et les publicités « Lead Form Ads » de Google, garantissent un parcours client fluide, réduisent les obstacles et diminuent le taux de rebond !
Cependant, ces formulaires à fort taux de conversion peuvent également générer des prospects de moindre qualité. Plutôt que de vous contenter d'une expérience utilisateur médiocre, il suffit d'ajouter davantage de champs obligatoires dans le formulaire pour obtenir des prospects de meilleure qualité et des informations plus utiles.
N'oubliez pas de trouver le juste équilibre entre éviter les prospects de mauvaise qualité et demander trop d'informations. Vous serez surpris d'apprendre que le fait d'ajouter plus de champs que d'habitude à des formulaires tels que les Facebook Lead Ads n'augmente pas excessivement le coût par prospect, car l'algorithme cible les personnes les plus susceptibles de les remplir.
3) Harmonisez les efforts des équipes commerciales et marketing afin de mieux cibler votre profil de client idéal.
Tous les prospects ne se valent pas. Pour générer des prospects de qualité, vous devez bien connaître votre public cible.
Les équipes marketing et commerciale doivent collaborer pour définir ce qu'est un prospect de qualité. Travaillez avec votre équipe commerciale pour définir le profil d'un prospect qualifié, en incluant tous les critères habituels tels que les données démographiques, les comportements, les outils technologiques utilisés, la taille de l'entreprise, etc. L'équipe commerciale pourra ainsi générer un chiffre d'affaires plus important, tandis que l'équipe marketing pourra mettre en avant un meilleur retour sur investissement, créant ainsi une situation gagnant-gagnant pour les deux parties.
Une fois que vous avez cerné votre profil client idéal, il existe de nombreuses stratégies pour le cibler. Dans le domaine du B2B, vous pouvez par exemple utiliser les médias payants pour cibler des postes, des secteurs d'activité et des tailles d'entreprise pertinents.
Ou bien, réfléchissez aux mots-clés qu'un client prêt à acheter pourrait rechercher et concevez du contenu en fonction de ceux-ci – c'est exactement ce que nous faisons dans cet article ! Nous savons que les spécialistes du marketing qui cherchent à optimiser la qualité de leurs prospects peuvent tirer parti de la plateforme de génération de prospects de Driftrock. Il est bien plus efficace d'entrer en contact avec les gens au moment opportun.
4) Optimisez vos campagnes marketing
Même si la plupart des campagnes finissent par générer des prospects de grande qualité, l'optimisation de votre ciblage et de vos créations peut avoir un impact considérable sur cette qualité. L'objectif est d'obtenir le plus grand nombre possible de prospects de grande qualité compte tenu de vos budgets disponibles.
Mots-clés
L'utilisation de mots-clés à longue traîne plutôt qu'à courte traîne peut réduire le volume de trafic, mais elle permet d'attirer un trafic de meilleure qualité, dont les visiteurs sont davantage enclins à acheter le produit ou le service. Par exemple, le mot-clé « marketing numérique » génère un volume de trafic plus important, mais des expressions telles que « apprendre le marketing numérique en ligne » ou « acheter une formation en marketing numérique en ligne » sont de meilleure qualité et plus précises.
Audiences similaires et audiences d'exclusion
Vous pouvez cibler de meilleurs prospects en créant des audiences similaires à partir de votre base de données clients existante. De plus, si une personne s'est déjà inscrite, il est nécessaire de l'exclure du ciblage afin de réduire les dépenses publicitaires et de ne pas importuner le consommateur.
Créatif
Lorsque vous rédigez le texte de votre annonce, le contenu de votre page d'accueil ou vos images, soyez précis quant aux produits et services que vous proposez, à qui ils s'adressent et aux éventuelles restrictions géographiques. Par exemple : « Agence de génération de prospects – B2B – Royaume-Uni, États-Unis et Europe ».
5) Vérifiez la validité des prospects avant de les transférer vers votre CRM
En tant que commercial, il est extrêmement frustrant de recevoir des prospects dont les coordonnées ne sont pas valides. C'est une énorme perte de temps que de passer des appels à des numéros qui ne répondent pas ou d'envoyer des e-mails qui reviennent en rebond.
Vous disposez de deux outils pour vous aider à valider vos prospects :
Validation du formulaire de contact
Ne laissez pas les utilisateurs saisir des données erronées lors de la saisie. Par exemple, évitez les erreurs telles que « example@gmal.com » en permettant au client de corriger son adresse e-mail.
Validation des données par le responsable du backend
La validation côté client ne permet pas de tout détecter. Vous pouvez utiliser des API de validation des prospects pour vérifier si les adresses e-mail sont actives ou si les numéros de téléphone et les adresses existent réellement. Vous pouvez soit empêcher ces prospects d'atteindre votre CRM, soit simplement utiliser ces données pour améliorer la qualité de votre base.
Les formulaires de collecte de prospects et la synchronisation des prospects de Driftrock effectuent automatiquement pour vous la validation des formulaires et celle des prospects .
