Cómo optimizar el proceso de generación de leads para empresas B2C

La generación de clientes potenciales es un proceso esencial para las empresas B2C de todos los sectores, ya que básicamente es donde comienza el negocio. Sin clientes potenciales no hay dinero ni negocio. 

Por lo tanto, las empresas de todos los sectores se centran en cierta medida en generar nuevos clientes potenciales de forma regular, como parte de su estrategia de embudo. Sin embargo, hay ciertos consejos que pueden ayudarle a optimizar su generación de leads de una vez por todas. ¿Quiere saber más?

Empecemos por el principio. La generación de clientes potenciales es la primera etapa o nivel de un embudo de ventas/marketing. No hay acuerdo sobre si el embudo pertenece sólo a los equipos de ventas o de marketing, ya que ambos son responsables de él. Dependiendo de la empresa, el embudo se divide en más o menos etapas, que también reciben distintos nombres.

Vamos a centrarnos en el embudo estándar de una empresa B2C, que consta de 3 niveles:

Parte superior del embudo (TOFU) o nivel de generación de clientes potenciales

Como etapa inicial, es aquí donde los clientes potenciales oyen hablar de la marca por primera vez. Se trata de un primer contacto involuntario, porque el cliente potencial no está buscando específicamente su marca o producto. Puede ser, por ejemplo, un post en las redes sociales, un anuncio de televisión, algún contenido de relaciones públicas en los medios de comunicación o a través de un motor de búsqueda.  

Por lo tanto, el objetivo de esta fase es crear conciencia. Para garantizar que captamos la atención del público objetivo, es útil utilizar las "personas". Se trata de descripciones psicográficas y demográficas del cliente ideal de una marca. 

Estas personas ofrecen al departamento de marketing una visión completa, lo que les permite crear una comunicación a medida para ellas. Pero este recurso no solo es útil para los responsables de marketing, sino también para que el departamento de ventas tenga una idea clara de los clientes potenciales antes incluso de hablar con ellos. 

Por lo tanto, es importante que ambos equipos estén alineados para dirigirse a las mismas personas, a fin de garantizar la eficacia de sus esfuerzos. 

No hay segundas oportunidades para una primera impresión, y las marcas lo saben de memoria. A pesar de ser la primera etapa del embudo, también puede ser un punto de inflexión para que los clientes potenciales determinen si les gusta tu marca o no. 

Existen ciertas herramientas que pueden ayudarle a optimizar su proceso de generación de prospectos, para asegurarse de que obtiene lo mejor de sus primeras impresiones. Por ejemplo, Driftrock es un software diseñado para seguir y analizar el recorrido de los leads con tu marca, para ofrecer una visión precisa de sus puntos de contacto a través de las distintas plataformas. 

Mitad del embudo (MOFU) o captación de clientes potenciales

Etapa de seguimiento. El cliente potencial ya ha oído hablar de su marca y ahora busca más información para formarse una opinión final: comprar o no comprar (esa ha sido siempre la verdadera pregunta). 

Esta es una fase muy relevante pero delicada porque dependiendo de cómo desempeñes tu papel, el lead acabará comprándote a ti, a tus competidores o no comprará. En este punto es donde tus esfuerzos creando una comunidad dan sus frutos, pero hablaremos de ello un poco más adelante. 

En cuanto al mensaje, la principal diferencia con la fase TOFU o de generación de leads es que ya no se presenta la marca/producto, sino que se posiciona como la solución al problema o dolor del lead. 

Por lo tanto, la comunicación tanto de sus vendedores como de sus responsables de marketing se basa en su UPS (Unique Selling Proposition) y en el valor especial que ofrece su empresa o producto. 

El propósito aquí es obtener más información de los leads, aprender más sobre ellos y personalizar el mensaje para finalmente convertirlos en clientes de pago. Se puede hacer de muchas maneras dependiendo de tu empresa y producto, pero las acciones más utilizadas son: utilizar el carrito de la compra o wishlist, suscribirse a un boletín de noticias o crear una cuenta en el sitio web. 

Parte inferior del embudo (BOFU) o ventas

El cliente potencial ha comprado su producto. Enhorabuena. Ya tiene un nuevo cliente. 

Sin embargo, lo más importante de esta etapa no es cerrar una venta. O no sólo. El objetivo aquí es conseguir, aumentar y mantener una base de clientes fieles. Hay una sencilla razón para ello, y es que es un 70% más probable que una empresa venda a un cliente existente que a un nuevo cliente potencial. 

Esto también nos lleva al segundo objetivo principal: la promoción. Para tu empresa es estupendo que tus clientes estén contentos, pero aún lo es más que lo digan en voz alta en mercados, sitios web de opiniones, redes sociales y también a su círculo más cercano. 

Los clientes satisfechos son los mejores embajadores que puede desear una marca.

Y todo comienza con una eficaz generación de leads... Pero, ¿cómo llegar hasta ahí?

3 consejos para optimizar la eficacia de su proceso de generación de prospectos 

1. Alinee su estrategia de inbound marketing

¿Recuerdas las "personas"? Pueden ser de gran ayuda para mejorar tu estrategia de inbound marketing, porque te proporcionan información valiosa sobre la audiencia a la que te diriges. Esto, por tanto, te permite personalizar la comunicación, abordar sus puntos de dolor y ofrecer el contenido que más les interesa. 

Para asegurarse de que todos sus clientes potenciales se llevan la mejor primera impresión de su empresa, examine detenidamente todos sus canales. Entre ellos se incluyen las redes sociales, el blog corporativo, el sitio web, los anuncios, etc. Establece una estrategia de contenidos clara y adáptala a las distintas plataformas para que parezca orgánica y adecuada. 

2. Dedica tiempo a cuidar tus reseñas

Como decíamos antes, tener una comunidad que apoye y recomiende tu marca online es a lo que toda empresa aspira. Las reseñas se han convertido en un arma de doble filo por la influencia positiva o negativa que pueden tener en tus clientes potenciales. 

Las opiniones en línea ya forman parte de la investigación que realizan sus clientes potenciales a la hora de decidir si le compran a usted o a otra persona. Por este motivo, te interesa tener tantas opiniones positivas como puedas mostrar en los distintos sitios. 

Y no puede esperar simplemente que sus clientes tengan el deseo absoluto de escribir una reseña para usted. Por lo tanto, encuentre una forma adecuada de motivar a sus clientes para que dejen una reseña de su producto o del servicio prestado. Puede ser ofreciéndoles un vale para la próxima compra, un código de descuento para un producto de un socio, un contenido exclusivo... Pruebe hasta que encuentre lo que les motiva, ¡y siga haciéndolo! 

3. Aprenda de sus datos 

Tan importante como optimizar su proceso es comprender sus datos: aprender las mejores prácticas, saber cuáles son sus puntos débiles y seguir el progreso hacia los KPI. 

El objetivo de trabajar con datos es obtener información valiosa sobre lo que funciona y lo que no, para tomar decisiones basadas en datos para sus estrategias de marketing y ventas. Herramientas como Google Analytics te ofrecen la mejor información sobre tus campañas y tráfico para que puedas invertir tu dinero sabiamente en las siguientes campañas. 

Para medir sus KPI, sin embargo, existen otras herramientas que pueden ser más precisas. Por ejemplo, Plecto es un software de visualización de datos que ayuda a las empresas a crear cuadros de mando personalizados y en tiempo real para medir el rendimiento hacia los objetivos.